Este artículo es un extracto de la guía Shortform sobreRompe la barrera del NO de Chris Voss y Tahl Raz. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Qué es el modelo Ackerman? ¿En qué se diferencia de las antiguas escuelas de pensamiento tradicionales sobre negociación?
El modelo Ackerman es un enfoque de negociación basado en el sistema de oferta y contraoferta. A diferencia del enfoque tradicional de «dividir la diferencia», utiliza el principio de reducción gradual para reducir la cantidad en una negociación.
Sigue leyendo para obtener más información sobre el modelo de negociación de Ackerman y algunos ejemplos de cómo funciona en la práctica.
El modelo Ackerman para la negociación
El modelo Ackerman es una buena alternativa a las escuelas de pensamiento tradicionales y anticuadas sobre negociación. Se trata de un sistema de oferta y contraoferta, pero evita de manera crucial el contraproducente enfoque de «dividir la diferencia», que deja insatisfechas a ambas partes.
En primer lugar, fije un precio objetivo. Debe ser ambicioso, pero razonable. No conviene negociar consigo mismo y fijar un precio objetivo demasiado alto (si usted es el comprador), pero tampoco conviene fijarlo tan bajo que la otra parte nunca lo acepte. Investigar un poco de antemano le ayudará a fijar su objetivo.
A continuación, establezca su primera oferta en el 65 % de su precio objetivo. Si su precio objetivo es de 100 000 dólares, primero pida 65 000 dólares. Esto establece un punto de referencia extremo y desconcierta a su contraparte.
- Curiosamente, también hace que tu propio instinto de aversión a las pérdidas juegue a tu favor. Al comenzar con una oferta baja, empezarás a considerar cualquier oferta superior a esa como una «pérdida», que te esforzarás por evitar. Por supuesto, en ese momento aún estás por debajo de tu precio objetivo, por lo que en realidad sigue siendo una «ganancia» para ti.
- Además, tu ancla extrema puede obligar a tu contraparte a revelar su propio límite de precio . Si se resisten y dicen algo como «No podría vender por menos de 75 000 dólares», eso significa que les has obligado a revelar su precio mínimo.
Consigue que tu contraparte negocie contra sí misma. Cuando te hagan una contraoferta inaceptable, utiliza una pregunta calibrada como «¿Cómo puedo pagar el precio que pides por esto?». Haz que piensen en cómo pueden resolver tus problemas.
- También puede etiquetar sus emociones o motivaciones para que digan «no». Un buen ejemplo de esto sería: «Parece que prefiere no vender este artículo antes que trabajar conmigo en esto». Cuando inevitablemente nieguen que este sea el caso, habrá cambiado el entorno de la negociación: habrá conseguido que digan que sí quieren hacer una venta con usted.
A continuación, en el modelo Ackerman, planifica tus contraofertas. Para ello, utiliza tres aumentos, pero cada vez reduce la cuantía del aumento.
- Por ejemplo, primero contraofertas con un número que es el 85 % de tu precio objetivo (un aumento de 20 puntos porcentuales). Luego, lo aumentas al 95 % de tu precio objetivo (solo un aumento de 10 puntos porcentuales esta vez). Si aún así no lo aceptan, finalmente llegas a un acuerdo con ellos por tu precio objetivo completo (un aumento de solo 5 puntos porcentuales).
- Todo esto activa la inclinación de tu contraparte hacia la reciprocidad. Se sentirán inclinados a igualar tus aumentos con concesiones propias.
También hay un gran poder en los incrementos decrecientes de los aumentos de tu oferta. Engañan a tu contraparte haciéndole creer que te están exprimiendo hasta el último centavo. Esto les hace sentir que tienen el control y que están obteniendo concesiones que te han costado mucho conseguir. Por supuesto, tú sabes que aún estás muy por debajo de tu precio objetivo.
A continuación, utilice una cifra precisa y no redonda para su número final, a fin de darle mayor peso y credibilidad. Ya lo mencionamos anteriormente cuando hablamos de los efectos del encuadre, pero vale la pena repetirlo: 101 321,94 dólares suena como una cifra mucho más firme e innegociable que 100 000 dólares. Esto le indicará a su contraparte que esta cifra es el resultado de un gran trabajo de cálculo y análisis por su parte y que, por lo tanto, no es negociable.
Por último, añade un elemento no monetario a tu oferta final para indicar que realmente has llegado a tu límite. Al centrarte en algo que no sea el dinero, le estás enviando un mensaje a tu contraparte de que la parte monetaria de la negociación ha terminado.
Negociación del alquiler: el modelo en la práctica
Veamos cómo se puede aplicar el modelo de Ackerman a un escenario de negociación real.
Un estudiante que pagaba 1850 dólares al mes por un apartamento recibió una oferta inaceptable por parte de su casero: el alquiler subiría a 2100 dólares al mes si quería renovar.
¿Cómo respondió el estudiante? En primer lugar, investigó los alquileres de edificios similares en la zona y fijó su precio objetivo en 1830 dólares: ¡menos de lo que ya estaba pagando!
Cuando el estudiante se reunió con el propietario, le dijo que le encantaba vivir en el edificio y que quería renovar el contrato, pero que había edificios parecidos en la zona con alquileres más bajos. Entonces le hizo su primera pregunta calibrada: «¿Cómo se supone que voy a pagar 250 dólares más al mes?».
Sin embargo, el propietario no cedió y señaló que el edificio podría cobrar incluso más de lo que le estaban pidiendo al estudiante. Entonces, el estudiante respondió con su primera oferta: «Entiendo que tiene un edificio estupendo y que podría cobrar una prima, pero simplemente está fuera de mi alcance. ¿Serían razonables 1730 dólares?».
El propietario no aceptó esta cifra, como esperaba el estudiante. Pero este evitó sabiamente entrar en una disputa. En su lugar, hizo otra pregunta calculada: «¿Cuánto cuesta reformar un apartamento después de que se marcha un inquilino?».
El propietario respondió que solo limpiar y renovar el apartamento para dejarlo listo para un nuevo inquilino podría costar hasta 2000 dólares. El estudiante sabía que tenía una oportunidad: señaló que no llegar a un acuerdo significaba que el propietario podría tener que hacer frente tanto a los gastos de renovación como a la pérdida de ingresos por el alquiler. Ahora, el propietario estaba pensando en términos de aversión a las pérdidas.
El propietario volvió con una oferta de 1950 dólares. Esta vez, el estudiante utilizó una etiqueta para decir «no» sin decirlo realmente, diciéndole al propietario: «Esa oferta es muy generosa, pero sigo sin poder llegar a esa cifra. Parece que prefiere arriesgarse a dejarlo sin alquilar antes que llegar a un acuerdo conmigo».
El propietario le dio al estudiante la respuesta negativa que esperaba diciendo: «No, no es así en absoluto, queremos renovar el contrato contigo, pero no podemos ofrecerte un precio inferior al del mercado».
Por fin, el estudiante sacó su cifra definitiva, que no era redonda. Le dijo al casero: «De acuerdo, veo que estás siendo razonable y te esfuerzas por resolver mis inquietudes. Lo máximo que puedo ofrecerte son 1829 dólares».
El propietario quedó impresionado con la cifra. «Pareces muy seguro de esa cifra», comentó. «Creo que podemos hacer que funcione». Y así es como este estudiante de utilizó el modelo Ackerman para convertir un aumento de alquiler en una reducción.
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