Este artigo é um trecho do guia do site Shortform sobre o livro “Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso ”, de Chris Voss e Tahl Raz. O site Shortform oferece os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria ler.
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O que é o Modelo de Ackerman? Em que ele difere das antigas escolas de pensamento tradicionais sobre negociação?
O Modelo de Ackerman é uma abordagem de negociação baseada no sistema de oferta e contraproposta. Ao contrário da abordagem tradicional de “dividir a diferença”, ele utiliza o princípio da redução gradual para diminuir o valor em uma negociação.
Continue lendo para saber mais sobre o Modelo de Negociação de Ackerman e ver alguns exemplos de como ele funciona na prática.
O Modelo de Negociação de Ackerman
O Modelo de Ackerman é uma boa alternativa às escolas de pensamento tradicionais e antiquadas sobre negociação. Trata-se de um sistema de oferta e contraproposta, mas que, fundamentalmente, evita a abordagem contraproducente de “dividir a diferença”, que deixa ambas as partes insatisfeitas.
Primeiro, defina um preço-alvo. Ele deve ser ambicioso, mas razoável. Você não deve negociar consigo mesmo e definir um preço-alvo muito alto (se for o comprador), mas também não deve defini-lo tão baixo a ponto de a outra parte nunca concordar com ele. Fazer uma pesquisa prévia ajudará você a definir sua meta.
Em seguida, você define sua primeira oferta em 65% do seu preço-alvo. Se o seu preço-alvo for US$ 100.000, você pede inicialmente US$ 65.000. Isso estabelece uma âncora extrema e pega sua contraparte de surpresa.
- Curiosamente, isso também faz com que seu próprio instinto de aversão à perda funcione a seu favor. Ao começar com uma oferta baixa, você passará a considerar qualquer valor acima disso como uma “perda”, que se esforçará ao máximo para evitar. É claro que, nesse momento, você ainda está abaixo do seu preço-alvo, então, na verdade, ainda é uma “vitória” para você.
- Além disso, sua âncora extrema pode forçar seu interlocutor a revelar seu próprio limite de preço . Se ele se recusar e disser algo como: “De jeito nenhum eu venderia por menos de US$ 75.000”, isso significa que você o forçou a revelar seu preço mínimo.
Faça com que seu interlocutor negocie contra si mesmo. Quando ele lhe apresentar uma contraproposta inaceitável, use uma pergunta bem calibrada, como: “Como eu poderia pagar o preço que você está pedindo por isso?”. Faça com que ele pense em como pode resolver os seus problemas.
- Você também pode identificar as emoções ou motivações deles para fazê-los dizer “não”. Um bom exemplo disso seria: “Parece que você prefere nem vender esse item a trabalhar comigo nesse negócio”. Quando eles, inevitavelmente, negarem que esse seja o caso, você terá mudado o clima da negociação: você os fez admitir que, na verdade, querem fechar a venda com você.
Em seguida, no Modelo de Ackerman, você planeja suas contrapropostas. Para isso, use três aumentos — mas, a cada vez, reduza o valor do aumento.
- Por exemplo, você começa fazendo uma contraproposta com um valor que corresponda a 85% do seu preço-alvo (um aumento de 20 pontos percentuais). Em seguida, aumenta esse valor para 95% do seu preço-alvo (desta vez, um aumento de apenas 10 pontos percentuais). Se eles ainda não aceitarem essa proposta, então, por fim, você chega a um acordo pelo seu preço-alvo total (um aumento de apenas 5 pontos percentuais).
- Tudo isso estimula a tendência do seu interlocutor à reciprocidade. Ele tenderá a responder aos seus aumentos com concessões próprias.
Há também um grande poder nos incrementos cada vez menores dos aumentos da sua oferta. Eles levam a outra parte a acreditar que está tirando até o último centavo de você. Isso faz com que ela sinta que está no controle e que está conquistando concessões duramente negociadas de você. É claro que você sabe que ainda está bem abaixo do seu preço-alvo.
Em seguida, use um valor preciso e não redondo para o seu número final, a fim de conferir-lhe maior peso e credibilidade. Já mencionamos isso anteriormente, quando discutimos os efeitos de enquadramento, mas vale a pena repetir: US$ 101.321,94 soa como um número muito mais firme e inegociável do que US$ 100.000. Isso indicará à sua contraparte que esse valor é resultado de muitos cálculos e análises da sua parte e que, portanto, não está aberto à negociação.
Por fim, inclua um item não monetário junto com sua oferta final para sinalizar que você realmente chegou ao seu limite. Ao mudar o foco para algo que não seja dinheiro, você está enviando uma mensagem à sua contraparte de que a parte monetária da negociação está encerrada.
Negociação do aluguel: o modelo na prática
Vamos analisar como o Modelo de Ackerman pode ser aplicado a um cenário de negociação do mundo real.
Um estudante que pagava US$ 1.850 por mês por um apartamento recebeu uma proposta inaceitável do proprietário: o aluguel subiria para US$ 2.100 por mês caso ele quisesse renovar o contrato.
Como o estudante reagiu? Primeiro, ele pesquisou os aluguéis de imóveis semelhantes na região e definiu seu preço-alvo em US$ 1.830: menos do que ele já estava pagando!
Quando o estudante se encontrou com o proprietário, ele ressaltou o quanto gostava de morar no prédio e que desejava renovar o contrato, mas que havia prédios semelhantes na região que ofereciam aluguéis mais baixos. Ele fez sua primeira pergunta calculada: “Como vou conseguir pagar US$ 250 a mais por mês?”
O proprietário, no entanto, não cedeu e ressaltou que o prédio poderia cobrar ainda mais do que estavam pedindo ao estudante. Então, o estudante respondeu com sua primeira proposta: “Entendo que o senhor tem um ótimo prédio e poderia cobrar um valor mais alto, mas isso simplesmente está fora do meu orçamento. Será que US$ 1.730 seria um valor razoável?”
O proprietário não aceitou esse valor, o que o estudante já esperava. Mas ele, com sabedoria, evitou se deixar levar por uma disputa de olho por olho. Em vez disso, fez outra pergunta bem pensada: “Quanto custa reformar um apartamento depois que um inquilino se muda?”
O proprietário respondeu que só a limpeza e a reforma do apartamento para deixá-lo pronto para um novo inquilino poderiam custar até US$ 2.000. O estudante percebeu que havia uma brecha: ele destacou que, caso não chegassem a um acordo, o proprietário teria que arcar tanto com os custos de reforma quanto com a perda de renda proveniente do aluguel. Nesse momento, o proprietário passou a pensar em termos de aversão à perda.
O proprietário então voltou com uma oferta de US$ 1.950. Desta vez, o estudante usou uma forma indireta de dizer “não” sem realmente dizer isso, respondendo ao proprietário: “Essa oferta é muito generosa, mas ainda assim não consigo fazer esse valor dar certo. Parece que o senhor prefere arriscar e deixar o imóvel vazio a chegar a um acordo comigo.”
O locador deu ao estudante a resposta negativa que ele esperava, dizendo: “Não, não é nada disso; queremos chegar a um acordo de renovação com você, só não podemos oferecer um valor abaixo do mercado.”
Por fim, o estudante apresentou seu valor final, que não era um número redondo. Ele disse ao proprietário: “Tudo bem, vejo que você está sendo razoável e se esforçando para atender às minhas preocupações. O máximo que posso oferecer é US$ 1.829.”
O proprietário ficou impressionado com o valor. “Você parece muito preciso quanto a esse valor”, observou ele. “Acho que podemos fazer esse valor dar certo.” E foi assim que esse aluno d , usando o Modelo Ackerman, conseguiu transformar um aumento de aluguel em uma redução.
———Fim da prévia———
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de “ Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso ” :
- Lições aprendidas ao longo de anos como negociador de reféns do FBI
- Por que a negociação se baseia em apelos emocionais, e não racionais
- Os 5 métodos para a empatia tática, que permitem que você consiga o que deseja ao se concentrar nos sentimentos da outra pessoa
