Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zuKompromisslos verhandeln von Chris Voss und Tahl Raz. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was ist das Ackerman-Modell? Inwiefern unterscheidet es sich von den traditionellen, altbewährten Verhandlungsansätzen?
Das Ackerman-Modell ist ein Verhandlungsansatz, der auf dem System von Angebot und Gegenangebot basiert. Im Gegensatz zum traditionellen Ansatz der „Mittelwertfindung“ nutzt es das Prinzip der schrittweisen Reduzierung, um den Betrag in einer Verhandlung zu senken.
Lesen Sie weiter, um mehr über das Ackerman-Verhandlungsmodell und einige Beispiele für dessen praktische Anwendung zu erfahren.
Das Ackerman-Modell für Verhandlungen
Das Ackerman-Modell ist eine gute Alternative zu den traditionellen, altmodischen Verhandlungsansätzen. Es handelt sich um ein System aus Angebot und Gegenangebot, das jedoch entscheidend den kontraproduktiven Ansatz der „Mittelwegfindung“ vermeidet, der beide Parteien unzufrieden zurücklässt.
Legen Sie zunächst einen Zielpreis fest. Dieser sollte ehrgeizig, aber realistisch sein. Sie sollten nicht mit sich selbst verhandeln und Ihren Zielpreis zu hoch ansetzen (wenn Sie der Käufer sind), ihn aber auch nicht so niedrig festlegen, dass Ihr Verhandlungspartner ihm niemals zustimmen würde. Wenn Sie sich im Vorfeld informieren, können Sie Ihr Ziel besser festlegen.
Als Nächstes legen Sie Ihr erstes Angebot auf 65 Prozent Ihres Zielpreises fest. Wenn Ihr Zielpreis bei 100.000 Dollar liegt, verlangen Sie zunächst 65.000 Dollar. Damit setzen Sie einen extremen Anker und bringen Ihren Verhandlungspartner aus dem Konzept.
- Interessanterweise lässt sich dadurch auch Ihr eigener Instinkt der Verlustaversion zu Ihrem Vorteil nutzen. Wenn Sie mit einem niedrigen Angebot beginnen, werden Sie alles, was darüber liegt, als „Verlust“ betrachten, den Sie unbedingt vermeiden wollen. Natürlich liegen Sie zu diesem Zeitpunkt noch unter Ihrem Zielpreis, sodass es für Sie eigentlich immer noch ein „Gewinn“ ist.
- Außerdem kann Ihr extremer Anker Ihren Verhandlungspartner dazu zwingen, seine eigene Preisgrenze preiszugeben. Wenn er zögert und etwas sagt wie: „Für weniger als 75.000 Dollar könnte ich das unmöglich verkaufen“, bedeutet das, dass Sie ihn dazu gezwungen haben, seine Preisuntergrenze preiszugeben.
Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, gegen sich selbst zu verhandeln. Wenn er Ihnen ein inakzeptables Gegenangebot unterbreitet, stellen Sie eine gezielte Frage wie: „Wie kann ich den Preis bezahlen, den Sie dafür verlangen?“ Bringen Sie ihn dazu, darüber nachzudenken, wie er Ihre Probleme lösen kann.
- Sie können auch deren Emotionen oder Beweggründe benennen, um sie dazu zu bringen, „Nein“ zu sagen. Ein gutes Beispiel hierfür wäre: „Es scheint, als würden Sie diesen Artikel lieber gar nicht verkaufen, als in dieser Angelegenheit mit mir zusammenzuarbeiten.“ Wenn sie dies – wie zu erwarten – bestreiten, haben Sie das Verhandlungsumfeld verändert: Sie haben sie dazu gebracht, zu sagen, dass sie doch mit Ihnen Geschäfte machen wollen .
Als Nächstes planen Sie im Ackerman-Modell Ihre Gegenangebote. Verwenden Sie hierfür drei Erhöhungen – wobei Sie die Höhe der Erhöhung jedes Mal verringern .
- Sie machen beispielsweise zunächst ein Gegenangebot in Höhe von 85 Prozent Ihres Zielpreises (ein Anstieg um 20 Prozentpunkte). Anschließend erhöhen Sie es auf 95 Prozent Ihres Zielpreises (diesmal nur ein Anstieg um 10 Prozentpunkte). Wenn die Gegenseite dies immer noch nicht akzeptiert, gehen Sie schließlich auf Ihren vollen Zielpreis ein (ein Anstieg um lediglich 5 Prozentpunkte).
- All dies weckt bei Ihrem Verhandlungspartner den Drang zur Gegenseitigkeit. Er wird geneigt sein, auf Ihre Forderungen mit eigenen Zugeständnissen zu reagieren.
Auch die schrittweise Verringerung Ihrer Gebotserhöhungen birgt großes Potenzial. Sie täuschen Ihrem Verhandlungspartner vor, er würde Ihnen jeden letzten Cent abringen. Dadurch hat er das Gefühl, die Kontrolle zu haben und hart erkämpfte Zugeständnisse von Ihnen zu erhalten. Sie wissen natürlich, dass Sie immer noch deutlich unter Ihrem Zielpreis liegen.
Verwenden Sie als Nächstes eine genaue, nicht gerundete Zahl für Ihren Endwert, um ihm mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit zu verleihen. Wir haben dies bereits erwähnt, als wir über Framing-Effekte gesprochen haben, aber es lohnt sich, dies zu wiederholen: 101.321,94 $ klingt nach einer viel festeren, nicht verhandelbaren Zahl als 100.000 $. Dies signalisiert Ihrem Gegenüber, dass diese Zahl das Ergebnis umfangreicher Berechnungen und Analysen Ihrerseits ist und daher nicht verhandelbar ist.
Fügen Sie schließlich Ihrem endgültigen Angebot einen nicht-monetären Punkt hinzu, um zu signalisieren, dass Sie wirklich an Ihrer Grenze angelangt sind. Indem Sie den Fokus auf etwas anderes als Geld verlagern, vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass der finanzielle Teil der Verhandlung abgeschlossen ist.
Mietverhandlungen: Das Modell in der Praxis
Schauen wir uns einmal an, wie das Ackerman-Modell auf ein reales Verhandlungsszenario angewendet werden kann.
Ein Student, der monatlich 1.850 Dollar für eine Wohnung zahlte, erhielt von seinem Vermieter ein inakzeptables Angebot: Die Miete würde auf 2.100 Dollar pro Monat steigen, wenn er den Mietvertrag verlängern wolle.
Wie reagierte der Student? Zunächst informierte er sich über die Mieten für vergleichbare Gebäude in der Gegend und legte seinen Zielpreis auf 1.830 Dollar fest: weniger, als er ohnehin schon zahlte!
Als der Student sich mit dem Vermieter traf, betonte er, wie sehr ihm das Wohnen in dem Haus gefalle und dass er den Mietvertrag gerne verlängern würde, es in der Gegend jedoch vergleichbare Häuser gebe, die günstigere Mieten böten. Er stellte seine erste, sorgfältig abgewogene Frage: „Wie soll ich denn 250 Dollar mehr im Monat bezahlen?“
Der Vermieter gab jedoch nicht nach und wies darauf hin, dass das Gebäude sogar noch mehr verlangen könnte, als sie vom Studenten verlangten. Daraufhin unterbreitete der Student sein erstes Angebot: „Ich verstehe, dass Sie ein tolles Gebäude haben und einen Aufpreis verlangen könnten, aber das liegt einfach außerhalb meiner Preisklasse. Wären 1.730 Dollar angemessen?“
Der Vermieter akzeptierte diesen Betrag nicht, was der Student bereits erwartet hatte. Doch er vermied es klugerweise, sich auf ein Hin und Her einzulassen. Stattdessen stellte er eine weitere, gut durchdachte Frage: „Wie viel kostet es, eine Wohnung nach dem Auszug eines Mieters zu renovieren?“
Der Vermieter entgegnete, dass allein die Reinigung und Renovierung der Wohnung, um sie für einen neuen Mieter vorzubereiten, bis zu 2.000 Dollar kosten könnte. Der Student wusste, dass er hier einen Ansatzpunkt hatte: Er wies darauf hin, dass der Vermieter im Falle einer fehlenden Einigung sowohl die Renovierungskosten tragen als auch auf die Mieteinnahmen verzichten müsste. Nun dachte der Vermieter in Kategorien der Verlustaversion.
Der Vermieter kam daraufhin mit einem Angebot von 1.950 Dollar zurück. Diesmal nutzte der Student eine Floskel, um „Nein“ zu sagen, ohne es tatsächlich auszusprechen, indem er dem Vermieter sagte: „Das Angebot ist sehr großzügig, aber ich komme mit diesem Betrag immer noch nicht klar. Es scheint, als würden Sie lieber das Risiko eingehen, die Wohnung unvermietet zu lassen, als eine Lösung mit mir zu finden.“
Der Vermieter gab dem Studenten die erhoffte Absage, indem er sagte: „Nein, das ist überhaupt nicht der Fall. Wir möchten mit dir eine Vertragsverlängerung aushandeln , können dir aber keinen Preis unter dem Marktpreis anbieten.“
Schließlich nannte der Student schließlich seinen endgültigen, nicht runden Betrag. Er sagte zum Vermieter: „Na gut, ich sehe, dass Sie sich vernünftig zeigen und sich bemühen, auf meine Bedenken einzugehen. Mehr als 1.829 Dollar kann ich nicht bieten.“
Der Vermieter war von der Zahl beeindruckt. „Sie scheinen bei dieser Zahl sehr genau zu sein“, stellte er fest. „Ich glaube, wir können das hinbekommen.“ Und so gelang es diesem Studenten der „ “, mithilfe des „ “ (Ackerman-Modells) eine Mieterhöhung in eine Mietminderung umzuwandeln.
———Ende der Vorschau———
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