Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zuKompromisslos verhandeln von Chris Voss und Tahl Raz. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was ist das Ackerman-Modell? Inwiefern unterscheidet es sich von den traditionellen, altbewährten Verhandlungsansätzen?
Das Ackerman-Modell ist ein Verhandlungsansatz, der auf dem System von Angebot und Gegenangebot basiert. Im Gegensatz zum traditionellen Ansatz der „Mittelwertfindung“ nutzt es das Prinzip der schrittweisen Reduzierung, um den Streitwert in einer Verhandlung zu senken.
Lesen Sie weiter, um mehr über das Ackerman-Verhandlungsmodell und einige Beispiele für dessen praktische Anwendung zu erfahren.
Das Ackerman-Modell für Verhandlungen
Das Ackerman-Modell ist eine gute Alternative zu den traditionellen, altmodischen Verhandlungsansätzen. Es handelt sich um ein System aus Angebot und Gegenangebot, das jedoch entscheidend den kontraproduktiven Ansatz der „Mittelwegfindung“ vermeidet, der beide Parteien unzufrieden zurücklässt.
Legen Sie zunächst einen Zielpreis fest. Dieser sollte ehrgeizig, aber realistisch sein. Sie sollten sich nicht selbst unter Druck setzen und Ihren Zielpreis zu hoch ansetzen (wenn Sie der Käufer sind), ihn aber auch nicht so niedrig ansetzen, dass Ihr Verhandlungspartner niemals zustimmen würde. Wenn Sie sich im Vorfeld informieren, fällt es Ihnen leichter, Ihr Ziel festzulegen.
Als Nächstes legen Sie Ihr erstes Angebot auf 65 Prozent Ihres Zielpreises fest. Wenn Ihr Zielpreis bei 100.000 Dollar liegt, verlangen Sie zunächst 65.000 Dollar. Damit setzen Sie einen extremen Anker und bringen Ihren Verhandlungspartner aus dem Konzept.
- Interessanterweise nutzt dies auch Ihren eigenen Instinkt zur Verlustvermeidung zu Ihrem Vorteil. Wenn Sie mit einem niedrigen Angebot beginnen, werden Sie alles, was darüber liegt, als „Verlust“ betrachten, den Sie unbedingt vermeiden wollen. Natürlich liegen Sie zu diesem Zeitpunkt noch unter Ihrem Zielpreis, sodass es für Sie eigentlich immer noch ein „Gewinn“ ist.
- Außerdem kann Ihr extremer Anker Ihren Verhandlungspartner dazu zwingen, seine eigene Preisgrenze preiszugeben. Wenn er sich sträubt und etwas sagt wie: „Für weniger als 75.000 Dollar könnte ich unmöglich verkaufen“, bedeutet das, dass Sie ihn dazu gebracht haben, seine Preisuntergrenze offenzulegen.
Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, gegen sich selbst zu verhandeln. Wenn er Ihnen ein inakzeptables Gegenangebot unterbreitet, stellen Sie eine gezielte Frage wie: „Wie kann ich den Preis bezahlen, den Sie dafür verlangen?“ Bringen Sie ihn dazu, darüber nachzudenken, wie er Ihre Probleme lösen kann.
- Sie können auch ihre Gefühle oder Beweggründe benennen, um sie dazu zu bringen, „Nein“ zu sagen. Ein gutes Beispiel hierfür wäre: „Es scheint, als würden Sie diesen Artikel lieber gar nicht verkaufen, als mit mir zusammenzuarbeiten.“ Wenn sie dies unweigerlich bestreiten, haben Sie das Verhandlungsklima verändert: Sie haben sie dazu gebracht, zu sagen, dass sie doch mit Ihnen Geschäfte machen wollen .
Als Nächstes planen Sie im Ackerman-Modell Ihre Gegenangebote. Verwenden Sie hierfür drei Erhöhungen – wobei Sie die Höhe der Erhöhung jedes Mal verringern .
- Sie beginnen beispielsweise mit einem Gegenangebot, das 85 Prozent Ihres Zielpreises beträgt (ein Anstieg um 20 Prozentpunkte). Dann erhöhen Sie es auf 95 Prozent Ihres Zielpreises (diesmal nur ein Anstieg um 10 Prozentpunkte). Wenn die Gegenseite dies immer noch nicht akzeptiert, gehen Sie schließlich auf Ihren vollen Zielpreis ein (ein Anstieg um lediglich 5 Prozentpunkte).
- All dies weckt bei Ihrem Verhandlungspartner den Wunsch nach Gegenseitigkeit. Er wird geneigt sein, auf Ihre Forderungen mit eigenen Zugeständnissen zu reagieren.
Auch in den schrittweisen, immer geringeren Erhöhungen Ihres Angebots liegt große Kraft. Sie täuschen Ihrem Verhandlungspartner vor, er würde Ihnen jeden letzten Cent abringen. Dadurch hat er das Gefühl, die Kontrolle zu haben und hart erkämpfte Zugeständnisse von Ihnen zu erhalten. Sie wissen natürlich, dass Sie immer noch weit unter Ihrem Zielpreis liegen.
Verwenden Sie als Nächstes eine genaue, nicht gerundete Zahl für Ihren Endbetrag, um ihm mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit zu verleihen. Wir haben dies bereits erwähnt, als wir über Framing-Effekte gesprochen haben, aber es lohnt sich, es zu wiederholen: 101.321,94 $ klingt nach einer viel festeren, nicht verhandelbaren Zahl als 100.000 $. Dies signalisiert Ihrem Gegenüber, dass diese Zahl das Ergebnis umfangreicher Berechnungen und Analysen Ihrerseits ist und daher nicht verhandelbar ist.
Fügen Sie Ihrem letzten Angebot schließlich noch einen nicht-finanziellen Punkt hinzu, um zu signalisieren, dass Sie wirklich an Ihrer Grenze angelangt sind. Indem Sie den Fokus auf etwas anderes als Geld verlagern, vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass der finanzielle Teil der Verhandlungen abgeschlossen ist.
Mietverhandlungen: Das Modell in der Praxis
Betrachten wir einmal, wie sich das Ackerman-Modell auf ein reales Verhandlungsszenario anwenden lässt.
Einem Studenten, der monatlich 1.850 Dollar für seine Wohnung zahlte, unterbreitete sein Vermieter ein inakzeptables Angebot: Die Miete würde auf 2.100 Dollar pro Monat steigen, wenn er den Mietvertrag verlängern wolle.
Wie reagierte der Student? Zunächst informierte er sich über die Mieten für vergleichbare Gebäude in der Gegend und legte seinen Zielpreis auf 1.830 Dollar fest: weniger, als er ohnehin schon zahlte!
Als der Student sich mit dem Vermieter traf, betonte er, wie sehr ihm das Wohnen in dem Haus gefalle und dass er den Mietvertrag verlängern wolle, wies aber darauf hin, dass es in der Gegend vergleichbare Häuser gebe, die günstigere Mieten böten. Dann stellte er seine erste, sorgfältig abgewogene Frage: „Wie soll ich denn 250 Dollar mehr im Monat bezahlen?“
Der Vermieter blieb jedoch unnachgiebig und wies darauf hin, dass das Haus sogar noch mehr verlangen könnte, als sie vom Studenten verlangten. Daraufhin unterbreitete der Student sein erstes Angebot: „Ich verstehe, dass Sie ein tolles Haus haben und einen Aufschlag verlangen könnten, aber das liegt einfach außerhalb meiner Preisklasse. Wären 1.730 Dollar angemessen?“
Der Vermieter akzeptierte diesen Betrag nicht, was der Student erwartet hatte. Doch er vermied es klugerweise, sich auf einen Schlagabtausch einzulassen. Stattdessen stellte er eine weitere gezielte Frage: „Wie viel kostet es, eine Wohnung nach dem Auszug eines Mieters zu renovieren?“
Der Vermieter entgegnete, dass allein die Reinigung und Renovierung der Wohnung, um sie für einen neuen Mieter vorzubereiten, bis zu 2.000 Dollar kosten könnte. Der Student wusste, dass er hier einen Ansatzpunkt hatte: Er wies darauf hin, dass der Vermieter im Falle einer fehlenden Einigung sowohl die Renovierungskosten tragen als auch auf die Mieteinnahmen verzichten müsste. Nun dachte der Vermieter in Kategorien der Verlustaversion.
Der Vermieter kam daraufhin mit einem Angebot von 1.950 Dollar zurück. Diesmal nutzte der Student eine Floskel, um „Nein“ zu sagen, ohne es tatsächlich auszusprechen, und erklärte dem Vermieter: „Das Angebot ist sehr großzügig, aber ich kann diese Summe dennoch nicht aufbringen. Es scheint, als würden Sie lieber das Risiko eingehen, die Wohnung unvermietet zu lassen, als eine Lösung mit mir zu finden.“
Der Vermieter gab dem Studenten die erhoffte Absage, indem er sagte: „Nein, das ist überhaupt nicht der Fall. Wir möchten den Vertrag mit Ihnen verlängern , können aber nicht unter dem Marktpreis anbieten.“
Schließlich nannte der Student seinen endgültigen, nicht runden Betrag. Er sagte zum Vermieter: „Na gut, ich sehe, dass Sie vernünftig sind und sich bemühen, auf meine Bedenken einzugehen. Mehr als 1.829 Dollar kann ich nicht bieten.“
Der Vermieter war von der Zahl beeindruckt. „Sie scheinen bei dieser Zahl sehr genau zu sein“, stellte er fest. „Ich glaube, wir können das hinbekommen.“ Und so gelang es diesem Studenten der „ “, mithilfe des „ “-Modells eine Mieterhöhung in eine Mietminderung umzuwandeln.
———Ende der Vorschau———
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Das erwartet Sie in unserer vollständige Kompromisslos verhandeln “ :
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