Este artículo es un extracto de la guía de libros de Shortform sobre «Rompe la barrera del NO », de Chris Voss y Tahl Raz. Shortform ofrece los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Qué es el modelo de Ackerman? ¿En qué se diferencia de las antiguas escuelas de pensamiento tradicionales sobre la negociación?
El modelo de Ackerman es un enfoque de negociación basado en el sistema de oferta y contraoferta. A diferencia del enfoque tradicional de «dividir la diferencia», utiliza el principio de reducción gradual para rebajar la cantidad en una negociación.
Sigue leyendo para saber más sobre el modelo de negociación de Ackerman y ver algunos ejemplos de cómo funciona en la práctica.
El modelo de negociación de Ackerman
El modelo de Ackerman es una buena alternativa a las escuelas de pensamiento tradicionales y anticuadas en materia de negociación. Se trata de un sistema de oferta y contraoferta, pero, lo que es más importante, evita el enfoque contraproducente de «dividir la diferencia», que deja insatisfechas a ambas partes.
En primer lugar, fija un precio objetivo. Este debe ser ambicioso, pero razonable. No conviene que te pongas a regatear contigo mismo y fijes un precio objetivo demasiado alto (si eres el comprador), pero tampoco debes fijarlo tan bajo que tu interlocutor nunca lo acepte. Investigar un poco de antemano te ayudará a fijar tu objetivo.
A continuación, fijas tu primera oferta en el 65 % de tu precio objetivo. Si tu precio objetivo es de 100 000 dólares, pides primero 65 000 dólares. Esto establece un punto de referencia extremo y desconcierta a tu interlocutor.
- Curiosamente, esto también hace que tu propio instinto de aversión a la pérdida juegue a tu favor. Al empezar con una oferta baja, empezarás a considerar cualquier cantidad superior a esa como una «pérdida», que te esforzarás por evitar. Por supuesto, en este momento aún estás por debajo de tu precio objetivo, así que en realidad sigue siendo una «ganancia» para ti.
- Además, tu «ancla extrema» puede obligar a tu interlocutor a revelar su propio límite de precio . Si se resiste y dice algo como: «No podría venderlo por menos de 75 000 dólares», eso significa que le has obligado a revelar su precio mínimo.
Haz que tu interlocutor negocie en su propio perjuicio. Cuando te hagan una contraoferta inaceptable, utiliza una pregunta bien meditada, como: «¿Cómo puedo pagar el precio que pides por esto?». Haz que se planteen cómo pueden resolver tus problemas.
- También puedes identificar sus emociones o motivaciones para que digan «no». Un buen ejemplo de ello sería: «Parece que prefieres no vender este artículo en absoluto antes que colaborar conmigo en esto». Cuando, inevitablemente, nieguen que ese sea el caso, habrás cambiado el clima de la negociación: habrás conseguido que digan que sí quieren cerrar la venta contigo.
A continuación, según el modelo de Ackerman, debes planificar tus contraofertas. Para ello, utiliza tres aumentos, pero cada vez reduce la cuantía del aumento.
- Por ejemplo, primero respondes con una cifra que represente el 85 % de tu precio objetivo (un aumento de 20 puntos porcentuales). A continuación, la aumentas hasta el 95 % de tu precio objetivo (esta vez, solo un aumento de 10 puntos porcentuales). Si aún así no lo aceptan, finalmente les das la razón y aceptas tu precio objetivo completo (un mero aumento de 5 puntos porcentuales).
- Todo esto despierta en tu interlocutor la tendencia a la reciprocidad. Se sentirá inclinado a responder a tus propuestas con concesiones por su parte.
Los incrementos cada vez menores en tus subidas de oferta también tienen un gran poder. Hacen creer a tu interlocutor que te está sacando hasta el último céntimo. Esto le hace sentir que tiene el control y que está consiguiendo concesiones que te ha costado mucho conceder. Por supuesto, tú sabes que sigues estando muy por debajo de tu precio objetivo.
A continuación, utiliza una cifra precisa y no redondeada para tu cifra final, con el fin de darle mayor peso y credibilidad. Ya lo mencionamos antes al hablar de los efectos de encuadre, pero vale la pena repetirlo: 101 321,94 dólares suena como una cifra mucho más firme e innegociable que 100 000 dólares. Esto indicará a tu interlocutor que esta cifra es el resultado de un exhaustivo proceso de cálculo y análisis por tu parte y que, por lo tanto, no es negociable.
Por último, incluye un elemento no monetario junto con tu oferta final para dejar claro que realmente has llegado a tu límite. Al centrarte en algo distinto al dinero, le estás transmitiendo a tu interlocutor que la parte económica de la negociación ha llegado a su fin.
Negociación del alquiler: el modelo en la práctica
Analicemos cómo se puede aplicar el modelo de Ackerman a una situación de negociación real.
A un estudiante que pagaba 1.850 dólares al mes por un piso, el propietario le hizo una oferta inaceptable: el alquiler subiría a 2.100 dólares al mes si quería renovar el contrato.
¿Cómo reaccionó el estudiante? En primer lugar, investigó los alquileres de edificios similares en la zona y fijó su precio objetivo en 1.830 dólares: ¡menos de lo que ya pagaba!
Cuando el estudiante se reunió con el propietario, este le destacó lo mucho que le gustaba vivir en el edificio y que deseaba renovar el contrato, pero que había edificios similares en la zona que ofrecían alquileres más bajos. Entonces le planteó su primera pregunta calculada: «¿Cómo se supone que voy a pagar 250 dólares más al mes?».
El propietario, sin embargo, no cedió y señaló que el edificio podría cobrar incluso más de lo que le estaban pidiendo al estudiante. Entonces, el estudiante respondió con su primera oferta: «Entiendo que tiene un edificio estupendo y que podría cobrar un precio más elevado, pero simplemente se sale de mi presupuesto. ¿Serían razonables 1.730 dólares?».
El casero no aceptó esa cifra, tal y como esperaba el estudiante. Pero, con sensatez, evitó verse envuelto en un tira y afloja. En su lugar, formuló otra pregunta bien meditada: «¿Cuánto cuesta reformar un piso cuando se marcha un inquilino?».
El propietario respondió que solo limpiar y reformar el piso para dejarlo listo para un nuevo inquilino podría costar hasta 2.000 dólares. El estudiante supo que tenía una oportunidad: señaló que, si no llegaban a un acuerdo, el propietario tendría que hacer frente tanto a los gastos de reforma como a la pérdida de ingresos por el alquiler. En ese momento, el propietario empezó a pensar en términos de aversión a la pérdida.
El casero volvió entonces con una oferta de 1.950 dólares. Esta vez, el estudiante utilizó una forma indirecta de decir «no» sin decirlo abiertamente, y le dijo al casero: «Esa oferta es muy generosa, pero sigo sin poder hacer que esa cifra me salga. Parece que prefieres arriesgarte y dejar el piso sin alquilar antes que llegar a un acuerdo conmigo».
El arrendador le dio al estudiante el «no» que esperaba al decirle: «No, eso no es así en absoluto; queremos llegar a un acuerdo contigo para renovar el contrato, pero no podemos ofrecerte un precio inferior al del mercado».
Por fin, el estudiante sacó su última cifra, que no era redonda. Le dijo al casero: «De acuerdo, veo que estás siendo razonable y te estás esforzando por resolver mis inquietudes. Lo máximo que puedo ofrecer son 1.829 dólares».
El casero quedó impresionado con la cifra. «Pareces muy preciso con esa cifra», comentó. «Creo que podemos hacer que esa cifra funcione». Y así es como este estudiante de utilizó el Modelo Ackerman para convertir un aumento de alquiler en una rebaja del mismo.
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Esto es lo que encontrarás en nuestro resumen completo de « Rompe la barrera del NO » :
- Lecciones aprendidas tras años como negociador de rehenes del FBI
- Por qué la negociación se basa en argumentos emocionales, y no racionales
- Los 5 métodos para desarrollar la empatía táctica, que te permiten conseguir lo que quieres centrándote en los sentimientos de la otra persona
