Este artículo es un extracto de la guía Shortform sobre Shortform Rompe la barrera del NO», de Chris Voss y Tahl Raz. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Qué es el modelo de Ackerman? ¿En qué se diferencia de las antiguas escuelas de pensamiento tradicionales sobre negociación?
El modelo de Ackerman es un método de negociación basado en el sistema de oferta y contraoferta. A diferencia del enfoque tradicional de «dividir la diferencia», utiliza el principio de reducción gradual para rebajar la cantidad en una negociación.
Sigue leyendo para saber más sobre el modelo de negociación de Ackerman y ver algunos ejemplos de cómo funciona en la práctica.
El modelo de negociación de Ackerman
El modelo de Ackerman es una buena alternativa a las escuelas de pensamiento tradicionales y anticuadas en materia de negociación. Se trata de un sistema de oferta y contraoferta, pero, lo que es más importante, evita el enfoque contraproducente de «dividir la diferencia», que deja insatisfechas a ambas partes.
En primer lugar, fija un precio objetivo. Debe ser ambicioso, pero razonable. No conviene que te pongas en tu contra y fijes un precio objetivo demasiado alto (si eres el comprador), pero tampoco debes fijarlo tan bajo que tu interlocutor nunca lo acepte. Investigar un poco de antemano te ayudará a fijar tu objetivo.
A continuación, fijas tu primera oferta en el 65 % de tu precio objetivo. Si tu precio objetivo es de 100 000 dólares, pides primero 65 000 dólares. Esto establece un punto de referencia extremo y deja a tu interlocutor desconcertado.
- Curiosamente, esto también hace que tu propio instinto de aversión a las pérdidas juegue a tu favor. Al empezar con una oferta baja, empezarás a considerar cualquier cantidad superior a esa como una «pérdida», que te esforzarás por evitar. Por supuesto, en este momento sigues estando por debajo de tu precio objetivo, por lo que, en realidad, sigue siendo una «ganancia» para ti.
- Además, tu «punto de referencia extremo» puede obligar a tu interlocutor a revelar su propio límite de precio . Si se resiste y dice algo como: «No podría venderlo por menos de 75 000 dólares», eso significa que le has obligado a revelar su precio mínimo.
Haz que tu interlocutor negocie en contra de sus propios intereses. Cuando te hagan una contraoferta inaceptable, utiliza una pregunta bien meditada como: «¿Cómo puedo pagar el precio que pides por esto?». Haz que se planteen cómo pueden resolver tus problemas.
- También puedes identificar sus emociones o motivaciones para que digan «no». Un buen ejemplo de esto sería: «Parece que prefieres no vender este artículo antes que colaborar conmigo en esto». Cuando, inevitablemente, nieguen que ese sea el caso, habrás cambiado el clima de la negociación: habrás conseguido que digan que sí quieren cerrar la venta contigo.
El siguiente paso en el modelo de Ackerman consiste en planificar tus contraofertas. Para ello, utiliza tres aumentos, pero cada vez reduce la cuantía del aumento.
- Por ejemplo, primero respondes con una cifra que represente el 85 % de tu precio objetivo (un aumento de 20 puntos porcentuales). A continuación, la aumentas hasta el 95 % de tu precio objetivo (esta vez, solo un aumento de 10 puntos porcentuales). Si aún así no lo aceptan, finalmente les das la razón y aceptas tu precio objetivo completo (un mero aumento de 5 puntos porcentuales).
- Todo esto despierta en tu interlocutor la tendencia a la reciprocidad. Se sentirá inclinado a responder a tus subidas con concesiones por su parte.
Los incrementos cada vez menores en tus ofertas también tienen un gran poder. Hacen creer a tu interlocutor que te está sacando hasta el último céntimo. Esto le hace sentir que tiene el control y que está consiguiendo concesiones que le ha costado mucho arrancar de ti. Por supuesto, tú sabes que sigues estando muy por debajo de tu precio objetivo.
A continuación, utiliza una cifra precisa y no redondeada para tu cifra final, con el fin de darle mayor peso y credibilidad. Ya lo mencionamos antes al hablar de los efectos de encuadre, pero vale la pena repetirlo: 101 321,94 $ suena como una cifra mucho más firme e innegociable que 100 000 $. Esto le indicará a tu interlocutor que esta cifra es el resultado de un gran trabajo de cálculo y análisis por tu parte y que, por lo tanto, no es negociable.
Por último, incluye un elemento no monetario en tu oferta final para dejar claro que realmente has llegado al límite. Al centrarte en algo distinto al dinero, le estás transmitiendo a tu interlocutor que la parte económica de la negociación ya ha concluido.
Negociar el alquiler: el modelo en la práctica
Analicemos cómo se puede aplicar el modelo de Ackerman a una situación de negociación real.
A un estudiante que pagaba 1.850 dólares al mes por un piso, el propietario le hizo una oferta inaceptable: el alquiler subiría a 2.100 dólares al mes si quería renovar el contrato.
¿Cómo reaccionó el estudiante? En primer lugar, investigó los alquileres de edificios similares en la zona y fijó su precio objetivo en 1.830 dólares: ¡menos de lo que ya pagaba!
Cuando el estudiante se reunió con el propietario, le comentó lo mucho que le gustaba vivir en el edificio y que deseaba renovar el contrato, pero que había edificios similares en la zona que ofrecían alquileres más bajos. Entonces le hizo su primera pregunta calculada: «¿Cómo se supone que voy a pagar 250 dólares más al mes?».
El propietario, sin embargo, no cedió y señaló que el edificio podría cobrar incluso más de lo que le estaban pidiendo al estudiante. Entonces, el estudiante respondió con su primera oferta: «Entiendo que tiene un edificio estupendo y que podría cobrar un precio más alto, pero simplemente se sale de mi presupuesto. ¿Serían razonables 1730 dólares?».
El casero no aceptó esa cifra, tal y como esperaba el estudiante. Pero, con sensatez, evitó entrar en una guerra de pujas. En su lugar, formuló otra pregunta bien meditada: «¿Cuánto cuesta reformar un piso cuando se marcha un inquilino?».
El propietario respondió que solo limpiar y reformar el piso para dejarlo listo para un nuevo inquilino podría costar hasta 2000 dólares. El estudiante supo que tenía una oportunidad: le señaló que, si no llegaban a un acuerdo, el propietario tendría que asumir tanto los gastos de reforma como la pérdida de ingresos por el alquiler. En ese momento, el propietario empezó a pensar en términos de aversión a la pérdida.
El casero volvió entonces con una oferta de 1.950 dólares. Esta vez, el estudiante utilizó una forma indirecta de decir «no» sin decirlo abiertamente, y le dijo al casero: «Esa oferta es muy generosa, pero sigo sin poder hacer que esa cifra me salga bien. Parece que prefiere arriesgarse y dejar el piso sin alquilar antes que llegar a un acuerdo conmigo».
El casero le dio al estudiante la respuesta negativa que esperaba al decirle: «No, eso no es así en absoluto; queremos llegar a un acuerdo contigo para renovar el contrato, pero no podemos ofrecerte un precio inferior al del mercado».
Por fin, el estudiante sacó su última oferta, una cifra que no era redonda. Le dijo al casero: «De acuerdo, veo que estás siendo razonable y te estás esforzando por resolver mis inquietudes. Lo máximo que puedo ofrecer son 1.829 dólares».
El casero quedó impresionado con la cifra. «Pareces tener muy claro ese importe», comentó. «Creo que podemos hacer que esa cifra funcione». Y así es como este estudiante de utilizó el Modelo Ackerman para convertir un aumento de alquiler en una rebaja.
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