Ley n.º 3: Oculta tus intenciones (Las 48 leyes del poder)

Este artículo es un extracto del Shortform del libroLas 48 leyes del poder», de Robert Greene. Shortform los mejores resúmenes del mundo de los libros que deberías leer.

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Resumen de la Ley n.º 3: Oculta tus intenciones

Oculta siempre tus intenciones. Si mantienes a la gente desorientada y en la ignorancia, no podrán contrarrestar tus planes. Desvíalos por el camino equivocado con una pista falsa o crea una cortina de humo; para cuando se den cuenta de lo que estás tramando, ya será demasiado tarde para que puedan interferir.

Principio n.º 1 de la Ley 3: Utiliza señuelos y pistas falsas

Para ocultar tus intenciones, toma medidas preventivas para despistar utilizando señuelos y pistas falsas. Recurre a recursos como la falsa sinceridad, la ambigüedad y los señuelos, y la gente no podrá distinguir lo auténtico de lo falso como para descubrir tu objetivo.

Hay mucha gente que no se anda con rodeos a la hora de expresar sus sentimientos. Y, en lo que respecta a sus planes e intenciones, no dudan en contarlo todo a la menor provocación.

La gente suele ser «un libro abierto», ya que hablar de sus sentimientos e intenciones les sale de forma natural. Cuidar lo que se dice —vigilar y controlar lo que se dice— requiere un esfuerzo. Además, creen que la honestidad y la franqueza se ganan la confianza de los demás.

Sin embargo, la honestidad tiene claras desventajas:

• Más que ser una cualidad atractiva, la honestidad suele ofender a la gente. A menudo es mejor decirle a la gente lo que quiere oír en lugar de la verdad, que suele ser menos halagadora.
• Si eres totalmente sincero y abierto, la gente no te respetará ni te temerá, porque serás predecible (para ejercer poder, necesitas el respeto y el temor de los demás).

Por el contrario, puedes ganar y mantener la ventaja ocultando tus intenciones. Afortunadamente, ocultar tus intenciones es fácil, ya que confiar en las apariencias forma parte de la naturaleza humana; la alternativa de dudar de la realidad de lo que ves y oyes —imaginando que siempre hay algo más detrás— resulta demasiado agotadora. 

Así que si presentas un señuelo o una pista falsa —algo engañoso destinado a llamar la atención y, por tanto, a despistar— , la gente confundirá la apariencia con la realidad y no se dará cuenta de lo que realmente estás haciendo. 

Por ejemplo, puedes desviar la atención de tus verdaderos objetivos haciendo ver que apoyas una idea o una causa a la que antes te oponías públicamente. La mayoría de la gente creerá que realmente has cambiado de opinión, ya que normalmente nadie cambia de bando a la ligera.

Por el contrario, puedes fingir que quieres algo que en realidad no te interesa, y tus oponentes se sentirán desconcertados y calcularán mal.

En 1711, el duque de Marlborough, al mando del ejército inglés, quería destruir un fuerte francés porque este bloqueaba la ruta que pretendía utilizar para invadir Francia. Su estrategia consistió en capturar el fuerte y enviar allí a algunos soldados, para que pareciera que quería mantenerlo y reforzarlo. Los franceses atacaron y él les dejó reconquistarlo. Cuando lo recuperaron, lo destruyeron para mantenerlo fuera del alcance del duque. Una vez destruido, el duque entró sin problemas en Francia. Esta es la ventaja de ocultar tus intenciones.

Intenta fingir sinceridad para ocultar tus intenciones

Además de fingir un gol, puedes utilizar una sinceridad fingida como cortina de humo para despistar a la gente. Es probable que la gente lo confunda con honestidad, porque se fían de las apariencias y quieren creer que los demás son sinceros. Dar la impresión de que crees en lo que dices le da más peso a tus palabras.

Por ejemplo, Yago destruyó a Otelo fingiendo estar profundamente preocupado por la supuesta infidelidad de Desdémona. Otelo se creyó su falsa sinceridad. Sin embargo, no exageres con tu falsa sinceridad, o despertarás sospechas. 

Para que resulte aún más eficaz, destaca públicamente la importancia de la honestidad como valor social. Refuerza tu supuesta honestidad revelando de vez en cuando algún detalle aparentemente personal (aunque sea falso o irrelevante).

Cómo utilizar señuelos para ocultar tus intenciones

Otto von Bismarck, en su calidad de diputado del Parlamento prusiano, logró su objetivo de entrar en guerra utilizando una maniobra de distracción.

A mediados del siglo XIX, el país debatía si unificar varios estados en uno solo o entrar en guerra contra Austria, que intentaba mantener a Alemania dividida y débil. El rey Federico Guillermo IV y sus ministros se oponían a la guerra y preferían apaciguar a Austria. Sin embargo, el príncipe Guillermo y la mayoría de los prusianos estaban a favor de ella.

Bismarck también estaba a favor de la guerra, como todo el mundo sabía. Pero pensaba que no era el momento adecuado para entrar en conflicto: Alemania necesitaba tiempo para reforzar su ejército. Así que, para distraer a Austria y a otros de su verdadero objetivo, pronunció un discurso en contra de la guerra e incluso elogió a Austria.

Todo el mundo estaba desconcertado, pero la guerra se evitó por el momento, y el rey lo nombró ministro del Gobierno, lo que le permitió empezar a reforzar el ejército y forjar alianzas políticas. Con el tiempo, Bismarck se convirtió en primer ministro de Prusia y llevó al país a derrotar a Austria y unificar Alemania. Bismarck sabía lo importante que era ocultar las propias intenciones.

Principio n.º 2 de la Ley 3: Utiliza cortinas de humo

La segunda subregla de la Ley 3 de «Las 48 leyes del poder »: «Oculta tus intenciones», consiste en utilizar cortinas de humo. Una forma eficaz de engañar a la gente es ocultar tus intenciones tras una fachada cómoda y familiar: una cortina de humo que tú mismo creas. Una de las cortinas de humo más eficaces es adoptar una expresión y un comportamiento anodinos. Esto induce a tu objetivo a la complacencia y hace que no se dé cuenta de que está cayendo en una trampa.

Uno podría pensar que los embaucadores hábiles son personas carismáticas que utilizan historias elaboradas para engañar. Sin embargo, los mejores embaucadores se presentan con una apariencia tranquila y discreta.

Utiliza situaciones y acciones cotidianas —una cortina de humo— para que tus víctimas bajen la guardia y confíen en ti. Una vez que consigas captar la atención de tu víctima con algo familiar, no se dará cuenta del verdadero engaño. Esto funciona porque las personas solo pueden centrarse en una cosa a la vez. No sospechan que la persona inofensiva con la que están tratando les está tendiendo una trampa.

Por el contrario, una trampa está diseñada para llamar tu atención de forma evidente, a diferencia de una cortina de humo, que básicamente te adormece o te lleva a un estado de distracción.

La forma más sencilla de crear una cortina de humo es mantener una expresión facial impasible. 

Por ejemplo, en las negociaciones, el secretario de Estado Henry Kissinger utilizaba una voz monótona, una expresión impasible y la repetición de detalles para adormecer a sus interlocutores; luego, de repente, sacaba a relucir una lista de exigencias contundentes, pillándolos desprevenidos e intimidándolos. Kissinger sabía que, para conseguir lo que uno quiere, hay que ocultar las intenciones.

Tácticas de distracción para ocultar tus intenciones

Las cortinas de humo pueden emplearse de diversas maneras, aprovechando las debilidades psicológicas para distraer y desviar la atención:

1) Haz un gesto que parezca noble: a la gente le gustan los gestos nobles, ya que generan buenas sensaciones en todos los sentidos. La gente quiere creer que son sinceros y pasa por alto el hecho de que un gesto noble puede ocultar otros motivos.

Por ejemplo, la creación de la Galería Nacional de Arte en Washington D. C. en 1937 parecía un gesto noble por parte de personas adineradas que donaron sus cuadros.

Sin embargo, había más detrás de todo esto. Un marchante de arte, Joseph Duveen, contribuyó a la creación del museo al conseguir que Andrew Mellon donara su colección al mismo; otros donantes siguieron su ejemplo. Pero, en realidad, Duveen estaba resolviendo otro problema. Tenía dificultades para vender más cuadros porque a los compradores adinerados se les estaba acabando el espacio para exponerlos en sus mansiones. Conseguir que otros donaran sus cuadros era una cortina de humo para resolver el problema de Duveen, al liberar espacio en las paredes para que él pudiera vender más. Las donaciones también redujeron el número de cuadros en el mercado, lo que hizo subir los precios.

2) Crea un patrón que sirva de cortina de humo. Haz una serie de cosas que convenzan a tu objetivo de que vas en una dirección concreta. Esta es una forma estupenda de ocultar tus intenciones. Psicológicamente, las personas esperan que el comportamiento siga unos patrones; cuando identifican un patrón, se sienten cómodas anticipando el siguiente paso. Entonces las pillas desprevenidas rompiendo el patrón (lo que te permite alcanzar tu verdadero objetivo). Les has hecho creer que esperen lo contrario de lo que realmente pretendes.

Por ejemplo, en 1878, el magnate Jay Gould tenía la intención de hacerse con el control de la empresa de telégrafos Western Union. Lo consiguió creando primero una serie de acontecimientos que sirvieron de cortina de humo, desviando la atención de su verdadero objetivo. Fundó una empresa que competía con Western Union, por lo que los directores de la empresa más grande se la compraron. A continuación, Gould creó otra empresa competidora y Western Union también se la compró. Había establecido un patrón, ahora familiar, de aparentar que quería sobornos, y los directores de Western Union se vieron sorprendidos cuando lanzó su exitosa oferta pública de adquisición.

3) Aprovecha la tendencia humana a confundir las apariencias con la realidad. Da la impresión de que te integras en un grupo. Si lo haces bien, no despertarás sospechas y podrás utilizar tu tapadera para perseguir tu verdadero objetivo. Por ejemplo, durante la Guerra Fría, los funcionarios británicos pasaron secretos a los soviéticos sin ser detectados. Funcionó porque encajaban a la perfección en el establishment de la vieja guardia. Pasarse por uno más es una cortina de humo tradicional para el espionaje.

Crear una imagen discreta y pasar desapercibido requiere paciencia y moderación (hay que reprimir las ganas de presumir o de destacar de cualquier forma). Sin embargo, tu impenetrabilidad transmite una sensación de poder.

Aplicación de la Ley 3, ejemplo n.º 1

Joseph Weil, un estafador de principios del siglo XX conocido como «The Yellow Kid», utilizó un supuesto negocio para atraer al empresario de Chicago Sam Geezil a una elaborada trampa. Geezil creía que estaba participando en un acuerdo mediante el cual compraría una propiedad a un grupo de hombres adinerados a bajo precio, para luego revenderla a un precio elevado y repartirse las ganancias con su supuesto cómplice, Weil.

Mientras se cerraba el «trato» en una reunión con los acaudalados propietarios, Weil reveló su verdadero propósito: un plan para estafar a Geezil haciéndole apostar el dinero que iba a destinar a la compra de la propiedad en un combate de boxeo, que Weil amañaría. El combate se amañó efectivamente, pero de otra manera: el boxeador que se suponía que iba a ganar recibió un golpe supuestamente erróneo y no se levantó. Temiendo que el boxeador hubiera muerto y sin querer verse implicado en un delito, Geezil huyó del lugar, dejando atrás su dinero. Pero Weil había fingido la muerte del boxeador, y él y los demás se quedaron con el dinero de Geezil.

El supuesto acuerdo comercial no era más que una cortina de humo para distraer la atención de Geezil y hacer que bajara la guardia.

Aplicación de la Ley 3, ejemplo n.º 2

En la década de 1920, un joven líder etíope, Haile Selassie, se valió de una aparente inocencia para desarmar a un líder militar que conspiraba contra él. 

Invitó al líder militar Balcha a un banquete. Balcha se llevó consigo a su ejército, al que acampó a las afueras de la capital antes de acudir al banquete con 600 soldados de élite. Selassie se mostró encantador y deferente, y Balcha pensó que podría destronarlo fácilmente.

Sin embargo, cuando Balcha regresó a su campamento para planear el derrocamiento de Selassie, descubrió que sus tropas habían desaparecido. Mientras Selassie distraía a Balcha con el banquete, las tropas de Selassie rodearon al ejército de Balcha. Compraron las armas con oro, y las fuerzas de Balcha se dispersaron. Balcha se rindió y accedió a ingresar en un monasterio. Este es el poder de ocultar las propias intenciones.

Excepciones a la Ley 3

¿Hay alguna excepción a la Ley n.º 3 de «Las 48 leyes del poder »: «Oculta tus intenciones»? Las tácticas de distracción no funcionan si ya se te conoce como un embustero. Cuanto más éxito hayas tenido en el pasado, más difícil te resultará seguir ocultando tus intenciones. Para superar este obstáculo, admite tu comportamiento pasado y finge estar arrepentido. Es posible que te admiren por tu franqueza y así podrás seguir con tus engaños.

Las tácticas de distracción no siempre tienen por qué ser sutiles; a veces, un gesto llamativo resulta eficaz. Por ejemplo, los charlatanes de la Europa de los siglos XVII y XVIII organizaban grandes espectáculos de tipo circense, utilizando el humor y el entretenimiento para desviar la atención de su verdadero objetivo, que era vender pociones y elixires sin fundamento.

Sin embargo, los espectáculos tienen sus límites: al final, el público acaba dándose cuenta de cuál es el objetivo. Y así, cuando ya no eran bienvenidos, los charlatanes se marchaban al siguiente pueblo. En cambio, puedes recurrir a un comportamiento afable para engañar a la gente indefinidamente.

Recuerda la regla n.º 3: ¡No reveles tus intenciones!

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