Lei 3: Esconda suas intenções (As 48 Leis do Poder)

Este artigo é um trecho do Shortform doAs 48 Leis do Poder”, de Robert Greene. Shortform os melhores resumos do mundo dos livros que você deveria ler.

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Visão geral da Lei nº 3: Esconda suas intenções

Sempre esconda suas intenções. Se você mantiver as pessoas desorientadas e no escuro, elas não poderão contrariar seus planos. Desvie-as com uma pista falsa ou crie uma cortina de fumaça; quando perceberem o que você está tramando, já será tarde demais para elas interferirem.

Princípio nº 1 da Lei 3: Use iscas e pistas falsas

Para ocultar suas intenções, tome medidas preventivas para induzir em erro, utilizando iscas e pistas falsas. Recorra a recursos como falsa sinceridade, ambiguidade e iscas — e as pessoas não conseguirão distinguir o verdadeiro do falso para perceber seu objetivo.

Muitas pessoas não escondem seus sentimentos. E, quando se trata de planos e intenções, elas não hesitam em contar tudo à menor provocação.

As pessoas tendem a ser “livros abertos”, pois falar sobre sentimentos e intenções lhes sai naturalmente. Cuidar do que se diz — monitorar e controlar o que se fala — exige esforço. Além disso, elas acreditam que a honestidade e a franqueza conquistam as pessoas.

No entanto, a honestidade tem desvantagens claras:

• Em vez de ser uma característica atraente, a honestidade tende a ofender as pessoas. Muitas vezes, é melhor dizer às pessoas o que elas querem ouvir do que a verdade, que nem sempre é lisonjeira.
• Se você for totalmente honesto e aberto, as pessoas não vão respeitá-lo nem temê-lo, pois você será previsível (para exercer poder, é preciso ter o respeito e o temor dos outros).

Por outro lado, você pode conquistar e manter a vantagem ocultando suas intenções. Felizmente, ocultar suas intenções é fácil, pois faz parte da natureza humana confiar nas aparências; a alternativa de duvidar da realidade do que se vê e se ouve — imaginando que há sempre algo mais por trás disso — é muito desgastante. 

Então, apresente uma isca ou uma pista falsa — algo falso que tenha como objetivo atrair a atenção e, assim, induzir ao erro — e as pessoas confundirão a aparência com a realidade e não perceberão o que você está realmente fazendo. 

Por exemplo, você pode desviar a atenção de seus verdadeiros objetivos fazendo parecer que apoia uma ideia ou causa à qual antes se opunha publicamente. A maioria das pessoas acreditará que você mudou de opinião de verdade, pois as pessoas geralmente não mudam de lado por capricho.

Por outro lado, você pode fingir que quer algo que, na verdade, não lhe interessa, e seus adversários ficarão confusos e cometerão erros de cálculo.

Em 1711, o duque de Marlborough, comandante do exército inglês, pretendia destruir um forte francês, pois este bloqueava a rota que ele desejava utilizar para invadir a França. Seu estratagema consistiu em capturar o forte e enviar alguns soldados para lá, a fim de dar a impressão de que pretendia mantê-lo e reforçá-lo. Os franceses atacaram e ele deixou que eles o recapturassem. Quando o recuperaram, eles o destruíram para mantê-lo fora do alcance do duque. Uma vez destruído, o duque marchou facilmente para a França. Essa é a vantagem de ocultar suas intenções.

Tente usar uma falsa sinceridade para esconder suas intenções

Além de fingir um gol, você pode usar uma falsa sinceridade como uma manobra de diversão para despistar as pessoas. É provável que as pessoas confundam isso com honestidade, pois confiam nas aparências e querem acreditar que os outros são honestos. Dar a impressão de acreditar no que você diz confere autoridade às suas palavras.

Por exemplo, Iago destruiu Otelo fingindo estar profundamente preocupado com a suposta infidelidade de Desdêmona. Otelo acreditou na sua falsa sinceridade. No entanto, não exagere na sua falsa sinceridade, ou você vai levantar suspeitas. 

Para tornar isso ainda mais eficaz, enfatize publicamente a importância da honestidade como valor social. Reforce a sua suposta honestidade revelando, de vez em quando, algo que pareça pessoal (mas que seja falso ou irrelevante).

Usando iscas para disfarçar suas intenções

Otto von Bismarck, na qualidade de deputado no parlamento prussiano, conseguiu atingir seu objetivo de entrar em guerra recorrendo a um engodo.

Em meados do século XIX, o país debatia a unificação de vários estados em um só e/ou a possibilidade de entrar em guerra contra a Áustria, que tentava manter a Alemanha dividida e enfraquecida. O rei Frederico Guilherme IV e seus ministros se opunham à guerra, preferindo apaziguar a Áustria. Mas o príncipe Guilherme e a maioria dos prussianos eram a favor dela.

Bismarck também era a favor da guerra, como todos sabiam. Mas ele achava que não era o momento certo para lutar — a Alemanha precisava de tempo para fortalecer seu exército. Assim, para desviar a atenção da Áustria e de outros países de seu verdadeiro objetivo, ele fez um discurso contra a guerra e chegou até a elogiar a Áustria.

Todos estavam confusos, mas a guerra foi evitada por enquanto, e o rei o nomeou ministro do governo, o que lhe permitiu começar a fortalecer o exército e a formar alianças políticas. Por fim, Bismarck tornou-se chanceler da Prússia e levou o país a derrotar a Áustria e a unificar a Alemanha. Bismarck sabia o valor de ocultar suas intenções.

Princípio nº 2 da Lei 3: Use manobras de diversão

A segunda sublei da Lei 3 das 48 Leis do Poder — “Esconda suas intenções” — consiste em usar cortinas de fumaça. Uma maneira eficaz de enganar as pessoas é esconder suas intenções por trás de uma fachada confortável e familiar — uma cortina de fumaça criada por você. Uma das cortinas de fumaça mais eficazes é assumir uma expressão e um comportamento neutros. Isso leva seu alvo a baixar a guarda, e ele não percebe que está caindo em uma armadilha.

Você poderia imaginar que os enganadores habilidosos fossem pessoas carismáticas que usam histórias elaboradas para induzir as pessoas ao erro. Mas os melhores enganadores criam uma fachada discreta e sem graça.

Use situações e ações familiares — uma cortina de fumaça — para induzir seus alvos à complacência e à confiança. Assim que você chamar a atenção da vítima com algo familiar, ela não perceberá o verdadeiro engano. Isso funciona porque as pessoas só conseguem se concentrar em uma coisa de cada vez. Elas não suspeitam que a pessoa inofensiva com quem estão lidando está preparando uma armadilha para elas.

Em contrapartida, uma isca é criada para atrair sua atenção de forma óbvia, ao contrário de uma cortina de fumaça, que basicamente o leva a relaxar ou a um estado de desatenção.

A forma mais simples de disfarce é uma expressão facial impassível. 

Por exemplo, nas negociações, o secretário de Estado Henry Kissinger usava uma voz monótona, uma expressão impassível e a repetição de detalhes para adormecer seus interlocutores — e então, de repente, revelava uma lista de exigências contundentes, pegando-os de surpresa e intimidando-os. Kissinger sabia que, para conseguir o que se quer, é preciso ocultar as próprias intenções.

Táticas de cortina de fumaça para ocultar suas intenções

As cortinas de fumaça podem ser utilizadas de várias maneiras, aproveitando-se das fraquezas psicológicas para causar distração e desorientação:

1) Faça um gesto aparentemente nobre: as pessoas gostam de gestos nobres — eles geram bons sentimentos em todos os envolvidos. As pessoas querem acreditar que são genuínos e não percebem que um gesto nobre pode esconder outros objetivos.

Por exemplo, a criação da Galeria Nacional de Arte em Washington, D.C., em 1937, parecia um gesto nobre por parte de pessoas abastadas que doaram suas pinturas.

No entanto, havia mais do que isso. Um negociante de arte, Joseph Duveen, ajudou a criar o museu ao convencer Andrew Mellon a doar sua coleção para ele; outros doadores seguiram o exemplo. Mas, na verdade, Duveen estava resolvendo outro problema. Ele estava tendo dificuldade em vender mais quadros porque os compradores ricos estavam ficando sem espaço para exibi-los em suas mansões. Convencer outras pessoas a doar suas pinturas foi uma manobra para resolver o problema de Duveen, liberando espaço nas paredes para que ele pudesse fazer mais compras. As doações também reduziram o número de pinturas no mercado, o que elevou os preços.

2) Crie um padrão que sirva como cortina de fumaça. Faça uma série de coisas que convençam seu alvo de que você está indo em uma determinada direção. Essa é uma ótima maneira de ocultar suas intenções. Psicologicamente, as pessoas esperam que o comportamento siga padrões; quando identificam um padrão, sentem-se à vontade para antecipar o próximo passo. Então, você as pega de surpresa ao quebrar o padrão (o que leva ao seu objetivo real). Você as levou a esperar o oposto do que realmente pretende.

Por exemplo, em 1878, o magnata Jay Gould pretendia adquirir a empresa de telégrafos Western Union. Ele conseguiu isso criando, primeiro, uma série de eventos que serviram como cortina de fumaça, desviando a atenção de seu objetivo. Ele fundou uma empresa que competia com a Western Union, de modo que os diretores da empresa maior acabaram comprando-a. Gould então fundou outra empresa concorrente, e a Western Union comprou essa também. Ele havia estabelecido um padrão, hoje já familiar, de aparentar querer acordos financeiros, e os diretores da Western Union foram pegos de surpresa quando ele lançou sua oferta pública de aquisição bem-sucedida.

3) Aproveite a tendência humana de confundir aparência com realidade. Dê a impressão de se misturar ao grupo. Se você fizer isso bem, não despertará suspeitas e poderá usar seu disfarce para perseguir seu verdadeiro objetivo. Por exemplo, durante a Guerra Fria, funcionários públicos britânicos passavam segredos para os soviéticos sem serem detectados. Isso funcionou porque eles se encaixavam perfeitamente no establishment tradicional. Misturar-se é uma cortina de fumaça consagrada pelo tempo para a espionagem.

Criar uma personalidade discreta e passar despercebido exige paciência e moderação (é preciso reprimir a vontade de se gabar ou de se destacar de alguma forma). Mas essa sua indescifrabilidade transmite uma impressão de poder.

Aplicando a Lei 3 na prática, Exemplo nº 1

Joseph Weil, um vigarista do início do século XX conhecido como “The Yellow Kid”, usou um suposto negócio para atrair o empresário de Chicago Sam Geezil para uma armadilha elaborada. Geezil pensava que estava participando de um negócio no qual compraria um imóvel de um grupo de homens ricos por um preço baixo, para depois revendê-lo por um preço alto e dividir os lucros com seu suposto cúmplice, Weil.

Enquanto o “acordo” estava sendo fechado em uma reunião com os ricos proprietários, Weil revelou seu verdadeiro objetivo — um esquema para fraudar Geezil, levando-o a apostar o dinheiro que estava usando para comprar o imóvel em uma luta de boxe, que Weil iria manipular. A luta foi de fato manipulada, mas de uma maneira diferente — o boxeador que deveria vencer levou um golpe supostamente errado e não se levantou. Temendo que o boxeador tivesse sido morto e não querendo se envolver em um crime, Geezil fugiu do local, deixando seu dinheiro para trás. Mas Weil havia fingido a morte do boxeador, e ele e os outros ficaram com o dinheiro de Geezil.

O suposto negócio serviu de cortina de fumaça para desviar a atenção de Geezil e levá-lo a baixar a guarda.

Aplicando a Lei 3 na prática, Exemplo nº 2

Na década de 1920, um jovem líder etíope, Haile Selassie, usou sua aparente inocência para desarmar um líder militar que conspirava contra ele. 

Ele convidou o líder militar Balcha para um banquete. Balcha levou consigo seu exército, que estacionou nos arredores da capital antes de se dirigir ao banquete com 600 soldados de elite. Selassie mostrou-se charmoso e respeitoso, e Balcha pensou que poderia destituí-lo facilmente.

No entanto, quando Balcha voltou ao seu acampamento para planejar a destituição de Selassie, descobriu que suas tropas haviam desaparecido. Enquanto Selassie distraía Balcha com o banquete, as tropas de Selassie cercaram o exército de Balcha. Elas compraram as armas com ouro, e as forças de Balcha se dispersaram. Balcha se rendeu e concordou em entrar para um mosteiro. Esse é o poder de ocultar suas intenções.

Exceções à Lei 3

Existem exceções à Lei 3 das 48 Leis do Poder: “Esconda suas intenções”? Táticas de distração não funcionam se você já for conhecido como alguém que engana. Quanto mais sucesso você tiver tido no passado, mais difícil será continuar disfarçando suas intenções. Para superar esse obstáculo, admita seu comportamento passado e finja estar arrependido. Você pode ser admirado por sua franqueza e, assim, continuar com seus enganos

As táticas de distração nem sempre precisam ser sutis — às vezes, um gesto ostensivo é eficaz. Por exemplo, os charlatões da Europa dos séculos XVII e XVIII organizavam grandes espetáculos semelhantes a circos, usando o humor e o entretenimento para desviar a atenção de seu verdadeiro objetivo, que era vender poções e elixires fraudulentos.

No entanto, os espetáculos têm seus limites: com o tempo, o público acaba percebendo o objetivo. E assim, quando já não eram mais bem-vindos, os charlatões partiam para a próxima cidade. Em contrapartida, é possível usar uma postura gentil e discreta para enganar as pessoas indefinidamente.

Lembre-se da Lei 3: Esconda suas intenções!

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