Este artigo é um trecho do resumo da Shortform de "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes" , de Stephen Covey. Shortform tem os melhores resumos do mundo de livros que você deveria estar lendo.
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Hábito 4: pensar em ganhar/ganhar tem tudo a ver com encontrar resoluções. As interações entre as pessoas incluem constantemente algum tipo de negociação, grande ou pequena: Onde vamos jantar? Que filme vamos assistir? Por quanto você venderá seu produto? Por quanto você o comprará?
Hábito 4: pensar em ganhar/ganhar é um dos 7 hábitos que visa encontrar uma solução que beneficie ambos os lados, em que todos estejam satisfeitos com a decisão e comprometidos com o plano. As pessoas com o hábito 4: pensar em ganhar/ganhar valorizam mais a cooperação do que a competição e acreditam que há muito dinheiro, sucesso, felicidade e boa sorte para todos.
Os Seis Paradigmas do Hábito 4: Pense no Ganha/Ganha
Há seis paradigmas para interações difíceis. O objetivo do hábito 4: pensar no ganha/ganha é permitir a aplicação do paradigma ganha/ganha tanto quanto possível. É importante reconhecer quando, onde e como usá-lo. O paradigma "pense no ganha/ganha" de Stephen Covey pode nos ajudar a fazer isso.
O ganha/ganha: todos ficam felizes
Alcançar o hábito 4: pensar em uma resolução ganha/ganha pode ser difícil e, às vezes, parece impossível. Muitas vezes, exige que você persista nos diálogos por mais tempo, mesmo quando parece ter chegado a um impasse. Você também deve ouvir atentamente e tentar genuinamente entender a perspectiva e os objetivos da outra pessoa e, em seguida, expressar explícita e respeitosamente seu próprio ponto de vista (entraremos em detalhes sobre como fazer isso no Hábito 5). Eventualmente, ambas as partes podem chegar a uma solução que nenhuma delas poderia ter encontrado por conta própria.
O vencedor/perdedor: I Beat You
O paradigma Ganhar/Perder transforma tudo em uma competição, fazendo parecer que o sucesso de uma pessoa deve vir às custas do sucesso de outra. Líderes com a mentalidade de ganhar/perder usam um estilo autoritário de liderança; pessoas com essa mentalidade tendem a usar sua autoridade, poder, status ou personalidade para conseguir o que querem.
A maioria das pessoas tem uma mentalidade de ganhar/perder profundamente arraigada, que é ensinada desde cedo e reforçada por meio de diferentes experiências de vida. Esportes, escola e rivalidades entre irmãos são exemplos de formas profundamente arraigadas do paradigma ganhar/perder.
Embora existam situações em que a abordagem ganha/perde seja apropriada, a maior parte da vida exige cooperação, não competição.
Lose/Win: Você ganha, eu lido com isso
As pessoas com o paradigma Perder/Ganhar estão mais interessadas em seguir o caminho de menor resistência do que em conseguir o que querem. Em geral, elas querem apaziguar e obter a aceitação da outra pessoa e tendem a se intimidar com os pontos fortes dos outros e evitam expressar seus próprios desejos e sentimentos. Os líderes com esse paradigma têm um estilo de liderança permissivo e indulgente.
As pessoas com mentalidade do tipo perde/ganha perdem não apenas em suas interações, mas também em seu próprio bem-estar: Elas tendem a reprimir muitos sentimentos, que podem se deteriorar e se transformar em raiva, ressentimento, cinismo e doenças psicossomáticas que podem afetar especialmente os sistemas respiratório, nervoso e circulatório. Reconhecer essas situações é importante para a compreensão do hábito 4: pensar em uma situação de ganho/ganho.
Lose/Lose: Se eu não posso ganhar, você também não pode
Quando duas pessoas com um paradigma de vencer/perder entram em um impasse, suas atitudes podem se transformar em uma mentalidade vingativa de perder/perder, o que significa que você quer tanto que a outra pessoa perca que está disposto a sofrer um golpe também. Perder/perder é o resultado de ficar tão concentrado na morte de seu inimigo que se torna cego para todo o resto, inclusive para seu próprio bem-estar. Você também pode desenvolver um paradigma Perder/Perder se for muito dependente e não tiver senso de direção pessoal, de modo que acha que se você está infeliz, os outros também devem estar (pense: a miséria adora companhia). O paradigma de Stephen Covey, pensar em ganhar/ganhar, desaconselha o paradigma perder/perder.
Ganhe: Cuide de você mesmo
O paradigma Win é diferente de Win/Lose (ganhar/perder) ou Win/Win (ganhar/ganhar) porque se concentra apenas em seu próprio resultado; se você tem uma mentalidade Win, quer obter o que deseja, independentemente de a outra pessoa ganhar ou perder. O paradigma Win é uma mentalidade de cada um por si - você se preocupa em cuidar de si mesmo e espera que os outros façam o mesmo por eles.
Ganha/ganha ou não ganha: valorizando o relacionamento
Às vezes, é impossível chegar a uma solução do tipo "ganha/ganha", e é melhor para o relacionamento se você se afastar completamente de uma negociação. Se estiver claro que as duas partes não vão se entender, ou que têm objetivos e expectativas totalmente diferentes, pode evitar muita tensão e problemas no relacionamento renunciar a um acordo e manter o relacionamento saudável e as opções abertas para colaborar em outra coisa no futuro.
É nesse ponto que entra o paradigma de "ganhar/ganhar ou não negociar": Com essa estrutura, você está determinado a encontrar uma solução que beneficie ambas as partes e, se isso não for possível, você fica em paz com a possibilidade de sair do acordo, sabendo que suas metas e valores não se alinham nessa situação.
Ter a opção Sem Acordo em mente ao entrar em uma negociação evita que você force um acordo que inevitavelmente trará problemas mais tarde, podendo prejudicar o relacionamento. Ganhar/Ganhar ou Não fazer acordo mostra que você valoriza mais o relacionamento do que a negociação. Isso é especialmente útil para famílias e relacionamentos pessoais, ou para os estágios iniciais de relacionamentos comerciais.
Escolhendo o paradigma certo
Nenhum paradigma único é o melhor para todas as situações; haverá momentos em que diferentes estruturas serão apropriadas. O desafio é ter uma perspectiva precisa o suficiente de uma situação para determinar qual paradigma se encaixa melhor, sem se limitar a usar o que o seu script lhe incutiu.
É claro que você escolherá paradigmas diferentes para situações diferentes. Em um jogo esportivo, você provavelmente escolherá ganhar/perder, mas ganhar/ganhar é melhor para a maioria dos relacionamentos interpessoais. De fato, o ganha/ganha é geralmente a única opção viável nos relacionamentos interpessoais. Se ambas as partes não ganharem, acabarão perdendo a eficácia do relacionamento em longo prazo.
O paradigma Ganhar/Perder ou Perder/Ganhar trará uma vitória de curto prazo para uma das partes, mas o lado perdedor desenvolverá sentimentos negativos que prejudicarão o relacionamento no longo prazo. Em uma negociação comercial, se eu obtiver uma vitória nessa negociação, você pode ir embora e decidir que não quer trabalhar comigo no futuro. Isso também se torna uma perda para mim.
Perder/Perder obviamente não contribui em nada para um relacionamento interdependente produtivo. E a falta de consideração pela outra pessoa em um paradigma de ganhar não promove a confiança e a cooperação necessárias para um relacionamento interdependente eficaz.
Cada situação é única e, embora o paradigma ganha/ganha seja ideal, também pode haver situações em que um paradigma diferente seja melhor.
Os cinco componentes do Hábito 4: Pense em ganhar/ganhar
Um paradigma ganha/ganha é essencial para um relacionamento interdependente bem-sucedido, mas é reconhecidamente difícil; é preciso coragem, consideração, disposição para aprender sobre a outra pessoa e capacidade de influenciá-la.
Há cinco componentes necessários para um paradigma ganha/ganha, cada um criando a base para o próximo: Caráter, relacionamentos, acordos, sistemas e processos.
Caráter
O caráter é o alicerce de um paradigma ganha/ganha, abrangendo três características essenciais.
- A integridade, ou seja, seu compromisso de "cumprir o que diz" e viver de acordo com seus valores e princípios, é essencial para uma mentalidade de ganho/ganho. Se você não souber quais são seus valores, não poderá determinar o que constitui uma vitória para você em primeiro lugar.
- A maturidade exige que você equilibre a coragem de expressar suas metas e expectativas com a consideração de levar em conta a perspectiva da outra pessoa. A coragem permite que você busque o P (o que você quer) e, ao mesmo tempo, mantenha o PC (o relacionamento)
- A Mentalidade da Abundância lhe garante que há abundância - de sucesso, dinheiro e felicidade - para todos. Você só pode ver a possibilidade de ambas as pessoas ganharem se acreditar que o sucesso de uma pessoa não vem às custas do sucesso da outra.
Relacionamentos
Com uma forte base de caráter, você pode usar o hábito 4: pensar em vitória/vitória dos 7 hábitos para construir relacionamentos de vitória/vitória com contas bancárias emocionais que carregam altos saldos de confiança e respeito mútuo. Essa confiança é essencial porque você precisa acreditar que a outra pessoa o respeita e se importa com você a ponto de querer genuinamente que ambos saiam ganhando. Ambas as partes devem se importar o suficiente uma com a outra e com o relacionamento para que estejam dispostas a fazer o trabalho, às vezes difícil e tedioso, de chegar a uma solução mutuamente benéfica.
Quando estiver tentando encontrar uma solução ganha/ganha com uma pessoa que tem um paradigma ganha/perde, concentre-se no relacionamento: Faça depósitos na conta bancária emocional, mostre que você respeita e aprecia a outra pessoa e a perspectiva dela. Não seja reativo, mas tente realmente ouvir e entender a outra pessoa. Esse processo é, por si só, um grande depósito na conta bancária emocional e, eventualmente, a outra pessoa poderá reconhecer que você realmente deseja uma solução do tipo ganha/ganha.
Acordos
Depois de estabelecer relacionamentos ganha/ganha, você pode criar acordos ganha/ganha. O estabelecimento de um acordo eficaz do tipo ganha-ganha envolve as cinco etapas que discutimos na delegação da administração.
- Identificar os resultados desejados (sem ditar os métodos para alcançá-los) e os prazos.
- Explicar os parâmetros para alcançar os resultados e alertar sobre possíveis armadilhas.
- Liste os recursos disponíveis, sejam eles humanos, técnicos, organizacionais ou financeiros.
- Crie responsabilidade definindo padrões e estabelecendo controles.
- Descreva as consequências positivas e negativas do sucesso ou do fracasso.
Há quatro tipos de consequências positivas e negativas que um gerente ou pai pode impor (em oposição às consequências naturais que estão além do controle de qualquer pessoa):
- Financeiro: bônus, subsídio ou penalidades
- Psicológico: aprovação, respeito, credibilidade ou perda da mesma
- Oportunidade: treinamento e benefícios
- Responsabilidade: um aumento ou diminuição da autoridade
Quando as pessoas sabem o que devem alcançar (resultados e responsabilidade) e o que acontecerá se forem bem-sucedidas (consequências) - sem estarem confinadas a nenhum método específico para chegar lá -, elas tendem a ser incrivelmente motivadas, criativas e inovadoras para atingir esse objetivo. Isso pode criar cenários de grande sucesso e de ganho mútuo.
Sistemas
Para que os acordos sejam eficazes, todo o sistema deve ser configurado para reforçar os princípios de sua declaração de missão: Tudo, desde o treinamento até a comunicação e os sistemas de remuneração, precisa estar alinhado com os mesmos valores. Se quiser incorporar uma mentalidade de ganha/ganha entre seus funcionários, não crie competições no escritório que prejudiquem o espírito de cooperação. Até mesmo os funcionários mais competentes não conseguirão atingir seu potencial máximo em um sistema que não apoie a mentalidade ganha-ganha.
Em um exemplo do hábito 4: pense em ganhar/ganhar, Stephen Covey trabalhou com uma grande empresa imobiliária que realizava reuniões anuais de vendas em que os funcionários com melhor desempenho recebiam prêmios. Na primeira vez em que Covey compareceu, cerca de 40 pessoas receberam prêmios - por realizações baseadas em comparações, como "Maior número de vendas" e "Maior número de comissões ganhas" - entre os 800 funcionários presentes na reunião. Apesar de todo o alarde, as outras 760 pessoas haviam essencialmente perdido; a empresa queria incutir uma cultura de Ganha/Ganha, mas havia criado um sistema de Ganha/Perde.
Covey trabalhou com a organização para reformar o sistema de modo a refletir o paradigma ganha/ganha e criar o hábito 4: pensar em um cenário ganha/ganha: Eles desenvolveram acordos de desempenho individual que refletiam o trabalho e as metas de cada funcionário ou equipe e, no ano seguinte, a empresa entregou prêmios a cerca de 800 funcionários dos 1.000 que compareceram à reunião anual. Esses prêmios reconheceram os associados que atingiram as metas pessoais e de equipe e, como resultado, todos puderam comemorar e incentivar uns aos outros de forma mais genuína, porque a conquista de cada pessoa foi sua própria, e não o resultado das deficiências de outra pessoa. O paradigma "ganha/ganha" de Stephen Covey foi bem-sucedido.
Processos
Com todos os componentes em vigor - uma base de caráter, relacionamentos construídos a partir desse paradigma, acordos feitos e sistemas em vigor -, como você realmente chega a um hábito 4: pensar em um cenário em que todos ganham?
- Tente entender o problema do ponto de vista da outra pessoa, reiterando as preocupações dela, em um esforço para entender completamente seus objetivos e preocupações.
- Cite as questões e preocupações mais importantes de ambos os lados. Descreva-os da forma mais objetiva e direta possível.
- Descubra quais resultados seriam aceitáveis para ambas as partes.
- Determine uma terceira opção - além da proposta de cada lado - que possa alcançar esses resultados.
Essa mesma estrutura está refletida na explicação de Roger Fisher e William Ury, professores de direito da Universidade de Harvard, sobre negociação baseada em princípios, e funciona como um exemplo de "ganha/ganha": Uma abordagem de negociação baseada em princípios concentra-se no problema e não na pessoa, cria opções que beneficiam ambas as partes e usa critérios objetivos para medir esses benefícios.
Adotar uma abordagem do tipo Ganha/Ganha para negociar e resolver problemas é uma mudança de paradigma para muitas pessoas que estavam inseridas em uma estrutura do tipo Ganha/Perde. Use estas etapas para começar a praticar o Win/Win e os 7 hábitos em sua vida.
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- Como priorizar as centenas de tarefas que você tem para se concentrar em uma ou duas que realmente importam
- A maneira correta de resolver todas as divergências e discussões
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