Este artículo es un extracto del Shortform del libroLas 48 leyes del poder», de Robert Greene. Shortform los mejores resúmenes del mundo de los libros que deberías leer.
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Resumen de la Ley 13: Apelar al interés propio de las personas, nunca a su compasión
Cuando necesites ayuda de alguien que ocupe un puesto de poder, no hables de tus necesidades ni de algo que hayas hecho por esa persona en el pasado. En su lugar, apela al interés propio de las personas, nunca a su piedad. Estarán encantados de ayudarte si a cambio obtienen algo que les resulte importante.
Principios del Derecho 13
Para alcanzar el poder, a menudo es necesario pedir ayuda a tus superiores. Pero no basta con soltar lo que quieres sin más: pedirlo es todo un arte.
Según la Ley n.º 13 de las 48 Leyes del Poder, para conseguir lo que quieres, no debes centrarte en tus deseos, sino en los de la otra persona. Probablemente a ella no le importen lo más mínimo tus necesidades, y si te centras en ellas, te verá como alguien desesperado o como una molestia.
Además, no cometas el error de basar tu argumento en aspectos irrelevantes como tu lealtad, tu amistad o los favores que le hayas hecho a la otra persona en el pasado. Apela al interés propio de las personas, nunca a su piedad.
Para demostrar cómo el hecho de satisfacer tu petición beneficia a la otra persona, debes comprender qué es lo que la motiva y qué es lo que le importa. Ponte en su lugar y mira las cosas como ella lo haría. ¿Tiene alguna ambición o algún enemigo con respecto a los cuales puedas ayudarla? Busca formas de contribuir a satisfacer sus necesidades o a impulsar sus objetivos.
He aquí un ejemplo de cómo aplicar la Ley 13 de Las 48 leyes del poder»: en el siglo XVI, mientras Portugal intentaba establecer relaciones comerciales con Japón, los misioneros portugueses también trataban de convertir a los japoneses al catolicismo, algo en lo que estos no tenían ningún interés. El proselitismo irritó al emperador japonés, lo que afectó a las negociaciones comerciales. Cuando los holandeses comenzaron a llegar a Japón para establecer relaciones comerciales, en lugar de difundir la religión, ofrecieron algo que los japoneses consideraban valioso: conocimientos sobre armas de fuego y navegación. El emperador no perdió tiempo en expulsar a los portugueses y tratar exclusivamente con los holandeses. Los holandeses sabían cómo apelar al interés propio de las personas, nunca a su misericordia.
Poner en práctica la Ley 13
Cuando le pidas algo a alguien poderoso, tus apelaciones a la justicia, la reciprocidad o la gratitud probablemente te salgan por la culata, ya que tu interlocutor solo entiende el interés propio y el dominio por la fuerza.
He aquí otro ejemplo de cómo no aplicar la Ley 13 de Las 48 leyes del poder. Stefano di Poggio lo aprendió por las malas. Cuando Castruccio, gobernante de una ciudad italiana, se encontraba ausente en la guerra, estalló un conflicto entre su familia y una familia rival, los Poggio, que querían derrocarlo. Stefano di Poggio intervino y puso fin al conflicto. Por este acto, suplicó a Castruccio que le perdonara a él y a su familia de cualquier castigo. Esperaba que Castruccio le estuviera agradecido por haber detenido la lucha. Castruccio invitó a la familia Poggio al palacio para hablar. Cuando llegaron, los encarceló y los ejecutó.
Nadie está obligado a estar agradecido; decirle a un superior que debería estarte agradecido o que te debe algo da a entender que eres una carga de la que debería deshacerse.
He aquí un ejemplo que contrasta con el anterior, en el que el recurso al interés propio dio sus frutos. La isla de Corcira estaba a punto de entrar en guerra con la ciudad-estado griega de Corinto. Los representantes de Corcira y Corinto acudieron a Atenas para pedirle que se pusiera de su lado.
El representante de Corinto pronunció un apasionado discurso, en el que recordó todo lo que Corinto había hecho por Atenas en el pasado y la importancia de mostrar gratitud hacia los amigos. El representante de la isla reconoció que Corcira no había hecho nada por Atenas e incluso se había aliado con los enemigos de Atenas en el pasado. Sin embargo, lo que podía ofrecer de cara al futuro era una alianza de fuerzas navales: la armada de Corcira era casi tan fuerte como la de Atenas y, juntas, podrían plantar cara a Esparta, rival de Atenas. Tras un debate, los atenienses votaron por abrumadora mayoría a favor de aliarse con Corcira. Este es el poder de la Ley 13: Apelar al interés propio de las personas, nunca a su misericordia.
El representante de Corinto cometió un error al intentar hacer que Atenas se sintiera culpable recurriendo al pasado. Tampoco logró plantear ningún beneficio para Atenas derivado de una futura alianza con Corinto. Al final, prevalecen el pragmatismo y el interés propio.
Excepciones a la Ley 13
¿Existen excepciones a la Ley 13 de Las 48 leyes del poder? Es posible que algunas personas se sientan ofendidas cuando se apela a su interés propio, ya que les gusta considerarse altruistas. Se sienten bien consigo mismas y se sienten superiores a ti cuando pueden mostrarse caritativas o magnánimas. No necesitan ninguna ayuda por tu parte, salvo la oportunidad de sentirse —y de que se les vea públicamente como— benefactoras y superiores. Bien, dales la oportunidad de ser magnánimos. Pero, en general, sigue la Ley 13: Apela al interés propio de las personas, nunca a su misericordia.
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Enmarcar mi petición en el beneficio de la otra persona. Esto ha cambiado mi forma de pedir ayuda.