Este artigo é um trecho do guia Shortform sobre Shortform “The Art of the Deal”, de Donald J. Trump. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria ler.
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Quais são os 11 passos descritos em *The Art of the Deal*? O que você pode aprender com a abordagem de Donald Trump em relação às negociações comerciais?
Em 1987, Donald Trump escreveu um livro sobre os 11 princípios que o orientaram em suas decisões empresariais. Os 11 passos de *A Arte do Negócio* sintetizam esses princípios no contexto dos projetos imobiliários de Trump.
Continue lendo para conhecer os 11 passos do livro “A Arte do Negócio”, de Donald Trump.
A Arte do Negócio: 11 Passos para o Sucesso Empresarial
Trump adora fechar negócios. Os lucros o motivam, mas o desafio e a diversão de negociar o impulsionam ainda mais. Além de sua aptidão natural, ele atribui seu sucesso aos 11 passos descritos em *A Arte da Negociação*.
Princípio nº 1: Tenha metas ambiciosas
O primeiro dos 11 passos de *A Arte do Negócio* é ter ambições elevadas. Muitas pessoas limitam suas metas porque têm medo de tomar grandes decisões e, no fim das contas, medo do sucesso.
Enquanto seu pai construía moradias populares no Brooklyn e no Queens, Trump sempre teve como objetivo edifícios mais glamorosos e lucrativos em Manhattan.
Para pensar — e alcançar — grandes objetivos, é preciso ter total concentração. Muitos empresários de sucesso possuem uma “neurose controlada”, um impulso obsessivo e uma determinação inabalável que canalizam para o trabalho.
Princípio nº 2: Prepare-se para o pior
Por mais otimista que você esteja em relação a um negócio, é preciso estar preparado para a possibilidade de ele não dar certo. Se você agir com cautela e se preparar para o pior cenário possível, garantirá seu sucesso, mesmo que isso signifique aceitar um pouco menos do que você inicialmente desejava.
Em outras palavras, se você tentar rebater um home run toda vez que for ao bastão, provavelmente será eliminado. Mas se aproveitar ao máximo cada arremesso, poderá avançar de forma constante, chegando à primeira, segunda e terceira bases.
Ao construir um cassino em Atlantic City, Trump adiou as obras até que sua licença de jogo fosse aprovada, mesmo tendo que arcar com os custos de manutenção do imóvel nesse intervalo. Ele poderia ter iniciado as obras enquanto aguardava a licença, mas, caso não fosse aprovado, teria perdido milhões com os custos de construção. Arcar com os custos de manutenção custou-lhe um pouco mais no curto prazo, mas valeu a pena para evitar o risco de perder ainda mais. (Falaremos mais sobre o projeto de Atlantic City no Capítulo 8).
Princípio nº 3: Tenha um plano B
Tenha sempre um plano B, um plano C e até mesmo um plano D — e não se apegue demais a nenhum deles.
A maioria dos negócios acaba não dando certo, então seu sucesso a longo prazo depende da sua capacidade de ser flexível e mudar de rumo, se necessário. Quando precisar recorrer ao seu plano B, você não perderá tempo precioso pensando em uma alternativa e tentando descobrir como colocá-la em prática — você já terá isso em mente o tempo todo.
O plano inicial de Trump, quando comprou um grande terreno não urbanizado em Manhattan, era construir moradias para a classe média. Mas, quando os subsídios municipais para habitação social foram suspensos, ele rapidamente passou a adotar seu plano alternativo de construir um centro de convenções no local. (Mais informações sobre o centro de convenções da Rua 34 no Capítulo 5.)
Princípio nº 4: Conheça seu público-alvo
Pessoas bem-sucedidas conhecem seu público. Isso vale para diretores de cinema, autores, vendedores e incorporadores imobiliários. Sempre que você estiver criando ou promovendo algum tipo de produto para outras pessoas, é preciso saber quem é o seu público-alvo, o que ele deseja e como ele pensa.
Trump acredita que entender o público-alvo é uma questão de instinto — e que ele possui esse instinto. É por isso que Trump raramente baseia suas decisões em pesquisas de marketing ou consultores; em vez disso, ele pede a pessoas em quem confia que avaliem as opiniões dos outros e, no fim das contas, segue sua intuição.
Da mesma forma, Trump não dá muita importância aos críticos. Por exemplo, os críticos não gostaram do tamanho e do projeto da Trump Tower (como veremos no Capítulo 7), mas Trump estava confiante de que ela agradaria ao seu público-alvo de locatários e consumidores.
Princípio nº 5: Tenha uma moeda de troca
Existe uma dinâmica de poder inevitável nas negociações: se você estiver em uma posição de vantagem, poderá pressionar a outra parte a fazer mais concessões. Às vezes, as circunstâncias naturalmente o colocam em uma posição de poder — mas, em outras ocasiões, você pode ganhar poder fazendo com que a outra pessoa pense que é ela quem detém o poder.
Quando você compreende a perspectiva, os desejos, as necessidades e os pontos fracos da outra parte, consegue apresentar a proposta de forma a fazer com que pareça uma situação em que todos saem ganhando. Você não precisa pedir menos, basta reformular a proposta. É preciso ser criativo e saber vender a ideia. Compreender a outra parte é tão importante quanto compreender o seu público.
Por exemplo, quando Trump estava pressionando a Comissão de Planejamento da Cidade de Nova York para que aprovasse seus planos de reforma do Hotel Commodore, ele fez com que os proprietários do Commodore anunciassem que o hotel seria fechado. Isso o ajudou a convencer a prefeitura de que era do interesse da cidade aprovar os planos e reabrir o hotel, em vez de deixar o prédio vazio e lacrado.
Princípio nº 6: Compre algo de qualidade e melhore-o
“Localização, localização, localização” não significa comprar a melhor localização a um preço exorbitante — significa conseguir um ótimo negócio em um local que você possa valorizar por meio do marketing e da psicologia.
Para isso, é preciso identificar os pontos fortes que você pode destacar. Por exemplo, uma vista para o mar confere grande potencial a um local, mesmo que o bairro esteja em más condições. Mesmo que você não tenha recursos para transformar o bairro, pode concentrar sua estratégia de marketing nesses pontos fortes e criar uma imagem de um local à beira-mar único.
Se você fizer um bom trabalho de marketing e conseguir atrair pessoas influentes, abastadas e na moda, então já terá valorizado o local; é provável que mais mudanças se sigam. Em outras palavras, o marketing faz com que um local parecer mais atraente, o que leva a mudanças que realmente tornam o local mais atraente.
Princípio nº 7: Promover
Seja seu próprio assessor de imprensa. Você é quem melhor conhece seu produto, então divulgue o quanto ele é bom, pois não importa o quão bom ele seja se ninguém souber disso.
Divulgar seu trabalho pela mídia é mais econômico do que o marketing tradicional: anunciar na imprensa escrita ou na televisão custa dinheiro, mas se o jornal publicar uma matéria sobre o seu projeto, isso não custa nada. Além disso, as pessoas tendem a ser mais céticas em relação à publicidade do que em relação a uma reportagem independente.
Não busque a imprensa negativa, mas aproveite-a a seu favor caso ela ocorra. A publicidade negativa atrai mais atenção e, se você souber aproveitá-la, isso pode ajudar nos negócios.
Saiba usar e entender a imprensa. A mídia quer uma boa história, e você pode tornar uma boa história ainda melhor se acrescentar um elemento de novidade, ousadia ou controvérsia; Trump defende o que chama de “hipérbole verdadeira”, ou seja, um exagero inofensivo. (Shortform : Tony Schwartz, o ghostwriter do livro, afirmou que Trump justificava mentir chamando isso de “hipérbole verdadeira”.)
Quando falar com a imprensa, saiba bem qual é a história que você está contando. Mesmo que um repórter faça uma pergunta difícil, você sempre pode formular sua resposta de forma positiva. Promova-se com entusiasmo e determinação que possam contagiar os outros. Conheça seu público, incluindo o que ele quer ver e ouvir.
Princípio nº 8: Lute se achar que está certo
Quanto mais sucesso você tiver, mais as pessoas tentarão derrubá-lo por inveja e rancor; por isso, você precisa se defender. Não tenha medo de lutar pelo que acredita ser certo, mesmo que isso signifique ofender algumas pessoas no processo. Você pode não vencer sempre, mas, se defender aquilo em que acredita, terá uma chance de vencer e poderá ter a certeza de que fez tudo o que podia.
Trump luta mesmo quando isso lhe custa mais do que ele pode ganhar. Ele não recomenda necessariamente que todos adotem essa abordagem, mas atribui isso à sua personalidade.
Princípio nº 9: Tenha um bom produto
Todo o marketing e toda a arrogância do mundo não servem de nada se não houver conteúdo para sustentá-los. Você pode conseguir enganar as pessoas e fazê-las acreditar nisso por um tempo, mas elas acabarão percebendo se você não cumprir suas promessas.
Um produto de qualidade é o que distingue um marketing atraente do verdadeiro sucesso.
Quando Trump reformou o Commodore Hotel, ele pressionou os bancos e a prefeitura a aderirem ao projeto, enfatizando que o sucesso do hotel seria fundamental para revitalizar o bairro e dar um impulso econômico à cidade. Ele ainda era um incorporador inexperiente e sabia que sua credibilidade dependia da boa execução do projeto para cumprir suas promessas.
Princípio nº 10: Mantenha os custos baixos
Não hesite em gastar dinheiro quando as coisas valem a pena e realmente agregam valor ao seu trabalho, mas nunca gaste mais do que o necessário.
Trump questiona os empreiteiros quando acha que estão cobrando a mais, mesmo que seja apenas 5 mil dólares — em um projeto multimilionário, isso é uma ninharia. Mas , se você economizar muitas ninharias, elas acabarão se transformando em dólares no seu bolso.
Princípio nº 11: Aproveite a jornada
Por fim, o último (mas não menos importante) dos 11 passos de *The Art of the Deal* é concentrar-se no processo e não no ganho material. O dinheiro é um bônus inegável, mas o prazer está no desafio e na arte de fechar negócios. Não se preocupe muito com o que ficou para trás ou com o que está por vir — apenas aproveite o presente.
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de “A Arte da Negociação” :
- O que Donald Trump diz sobre sua juventude, antes de chegar à Casa Branca
- Os 11 princípios que, segundo Trump, orientaram suas decisões empresariais
- Como o projeto dos pátios ferroviários do West Side se revelou um desafio para Trump
