Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform sobre «El arte de la negociación », de Donald J. Trump. Shortform ofrece los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Cuáles son los 11 pasos de El arte de la negociación? ¿Qué se puede aprender del enfoque de Donald Trump en las negociaciones empresariales?
En 1987, Donald Trump escribió un libro sobre los 11 principios que le han servido de guía en sus decisiones empresariales. Los 11 pasos para El arte de la negociación resumen estos principios en el contexto de los proyectos inmobiliarios de Trump.
Sigue leyendo para conocer los El arte de la negociación 11 pasos de Donald Trump.
El arte de la negociación: 11 pasos para alcanzar el éxito empresarial
A Trump le encanta cerrar acuerdos. Los beneficios le motivan, pero el reto y la diversión que supone cerrar acuerdos le impulsan aún más. Más allá de su aptitud natural, atribuye su éxito a 11 pasos que El arte de la negociación.
Principio n.º 1: Apunta alto
El primero de El arte de la negociación 11 pasos es apuntar alto. Muchas personas limitan sus objetivos porque tienen miedo de tomar decisiones importantes y, en última instancia, miedo al éxito.
Mientras su padre construía viviendas para familias de rentas bajas y medias en Brooklyn y Queens, Trump siempre tuvo la mirada puesta en edificios más glamurosos y rentables de Manhattan.
Para pensar a lo grande —y alcanzar grandes logros—, se necesita una concentración absoluta. Muchos empresarios de éxito poseen una «neurosis controlada», un impulso obsesivo y una determinación inquebrantable que canalizan hacia su trabajo.
Principio n.º 2: Prepárate para lo peor
Por muy optimista que seas respecto a un acuerdo, tienes que estar preparado para la posibilidad de que no salga adelante. Si actúas con prudencia y te preparas para el peor de los casos, te aseguras el éxito, aunque eso signifique conformarte con algo menos de lo que querías inicialmente.
En otras palabras, si intentas batear un jonrón cada vez que te toca batear, a menudo te eliminarán por strikeout. Pero si aprovechas al máximo cada lanzamiento, podrás avanzar de forma constante llegando a la primera, segunda y tercera base.
Mientras construía un casino en Atlantic City, Trump retrasó las obras hasta que se le concedió la licencia de juego, a pesar de que, mientras tanto, tuvo que pagar los gastos de mantenimiento de la propiedad. Podría haber comenzado las obras mientras esperaba la licencia, pero si no se la hubieran concedido, habría perdido millones en costes de construcción. Pagar los gastos de mantenimiento le supuso un pequeño gasto adicional a corto plazo, pero mereció la pena para evitar el riesgo de perder aún más. (Hablaremos más sobre el proyecto de Atlantic City en el capítulo 8).
Principio n.º 3: Ten un plan B
Ten siempre un plan B, un plan C e incluso un plan D, y no te encariñes demasiado con ninguno de ellos.
La mayoría de los acuerdos fracasan, por lo que tu éxito a largo plazo depende de tu capacidad para ser flexible y cambiar de rumbo si es necesario. Cuando tengas que recurrir a tu plan B, no perderás un tiempo valioso ideando una alternativa y pensando cómo abordarla: ya la habrás tenido en mente todo el tiempo.
El plan original de Trump cuando compró un gran terreno sin urbanizar en Manhattan era construir viviendas para familias de renta media. Pero cuando se agotaron las ayudas municipales para la vivienda social, pasó rápidamente a su plan B: construir un centro de convenciones en ese terreno. (Más información sobre el centro de convenciones de la calle 34 en el capítulo 5.)
Principio n.º 4: Conoce a tu público objetivo
Las personas de éxito conocen a su público. Esto es así tanto para los directores de cine como para los escritores, los comerciales y los promotores inmobiliarios. Siempre que crees o comercialices algún tipo de producto dirigido a otras personas, debes saber a quién te diriges, qué es lo que quieren y cómo piensan.
Trump cree que entender a tu público objetivo es una cuestión de instinto, y que él lo tiene. Por eso, Trump rara vez basa sus decisiones en encuestas de mercado o en consultores; en su lugar, pide a personas en las que confía que evalúen las opiniones de los demás y, al final, se deja llevar por su instinto.
Del mismo modo, Trump no da mucho crédito a las críticas. Por ejemplo, a los críticos no les gustaban las dimensiones ni el diseño de la Trump Tower (como veremos en el capítulo 7), pero Trump estaba convencido de que atraería a su público objetivo: inquilinos y compradores.
Principio n.º 5: Ten una baza
En la negociación existe una dinámica de poder inevitable: si te encuentras en una posición de fuerza, puedes presionar a la otra parte para que ceda más. A veces, las circunstancias te sitúan de forma natural en una posición de poder, pero otras veces puedes ganar poder haciendo creer a la otra persona que es ella quien tiene el poder.
Cuando comprendes el punto de vista, los deseos, las necesidades y los puntos débiles de la otra parte, puedes presentar el acuerdo de tal forma que parezca beneficioso para ambas partes. No tienes que pedir menos, solo tienes que replantearlo. Tienes que ser creativo y saber venderlo. Entender a tu interlocutor es tan importante como entender a tu público.
Por ejemplo, cuando Trump presionó a la Comisión de Urbanismo de la ciudad de Nueva York para que aprobara sus planes de renovación del Hotel Commodore, consiguió que los propietarios del Commodore anunciaran que el hotel iba a cerrar. Esto le ayudó a convencer a la ciudad de que lo mejor para ella era aprobar los planes y reabrir el hotel, en lugar de dejar el edificio vacío y tapiado.
Principio n.º 6: Compra algo bueno y mejóralo
«Ubicación, ubicación, ubicación» no significa comprar la mejor ubicación a un precio elevado, sino conseguir una buena oferta en una ubicación que puedas potenciar mediante el marketing y la psicología.
Para ello, debes identificar los puntos fuertes que puedas destacar. Por ejemplo, unas vistas al mar aportan un gran potencial a una ubicación, incluso si el barrio se encuentra en mal estado. Aunque no dispongas de los medios para cambiar el barrio, puedes centrar tu estrategia de marketing en esos puntos fuertes y crear una imagen de una ubicación única frente al mar.
Si haces un buen trabajo de marketing y consigues atraer a personas influyentes, adineradas y a la última, ya habrás revalorizado la zona; es de suponer que se producirán más cambios a raíz de ello. En otras palabras, el marketing hace que una zona parecer más deseable, lo que da lugar a cambios que, de hecho, hacen que la zona sea más atractiva.
Principio n.º 7: Promover
Sé tu propio publicista. Tú eres quien mejor conoce tu producto, así que haz correr la voz sobre lo fantástico que es, porque da igual lo bueno que sea tu producto si nadie lo conoce.
Promocionar tu trabajo a través de los medios de comunicación es más económico que el marketing tradicional: publicar anuncios en prensa o en televisión cuesta dinero, pero si el periódico publica un artículo sobre tu proyecto, no cuesta nada. Además, la gente tiende a mostrarse más escéptica ante la publicidad que ante un reportaje de terceros.
No busques la prensa negativa, pero, si se produce, utilízala en tu beneficio. La mala publicidad atrae más atención y, si sabes aprovecharla, puede ayudar a tu negocio.
Utiliza y comprende a la prensa. Los medios de comunicación buscan una buena historia, y tú puedes hacer que una buena historia sea aún mejor si le añades un elemento de novedad, audacia o controversia; Trump defiende lo que él denomina «hipérbole veraz», es decir, una exageración inofensiva. (Shortform nota: Tony Schwartz, el escritor fantasma del libro, ha afirmado que Trump justificaba la mentira calificándola de «hipérbole veraz».)
Cuando hables con la prensa, ten claro el mensaje que quieres transmitir. Aunque un periodista te haga una pregunta difícil, siempre puedes plantear tu respuesta de forma positiva. Promocionate con un entusiasmo y una audacia que puedan contagiar a los demás. Conoce a tu público, incluyendo lo que quiere ver y oír.
Principio n.º 8: Lucha si crees que tienes razón
Cuanto más éxito tengas, más gente intentará hundirte por envidia y rencor, así que tienes que defenderte. No tengas miedo de luchar por lo que crees que es justo, aunque eso signifique ofender a algunas personas en el proceso. Puede que no siempre ganes, pero si defiendes lo que crees, te das una oportunidad de ganar y puedes estar seguro de que hiciste todo lo que pudiste.
Trump lucha incluso cuando le cuesta más de lo que puede ganar. No recomienda necesariamente que todo el mundo adopte ese enfoque, pero lo atribuye a su personalidad.
Principio n.º 9: Ofrecer un buen producto
Por mucho marketing y fanfarronería que haya, todo se queda en nada si no hay contenido que lo respalde. Puede que consigas engañar a la gente y que te crean durante un tiempo, pero al final se darán cuenta si no eres capaz de cumplir tus promesas.
Un producto sólido marca la diferencia entre un marketing atractivo y el éxito real.
Cuando Trump renovó el Hotel Commodore, presionó a los bancos y al ayuntamiento para que se sumaran al proyecto, haciendo hincapié en que el éxito del hotel sería fundamental para revitalizar el barrio y dar un impulso económico a la ciudad. Por entonces aún era un promotor inmobiliario novato y sabía que su credibilidad dependía de que ejecutara bien el proyecto para cumplir sus promesas.
Principio n.º 10: Mantener los costes bajos
No dudes en gastar dinero cuando las cosas merezcan la pena y aporten un valor añadido real a tu trabajo, pero nunca gastes más de lo necesario.
Trump se enfrenta a los contratistas cuando cree que le están cobrando de más, aunque solo sean 5.000 dólares; en un proyecto multimillonario, eso no es más que unas monedas. Pero si ahorras suficientes monedas, al final se convertirán en dólares en tu bolsillo.
Principio n.º 11: Disfruta del viaje
Por último, el último (pero no por ello menos importante) de El arte de la negociación 11 pasos es centrarse en el proceso y no en la ganancia material. El dinero es una ventaja innegable, pero el placer reside en el deporte y en el arte de cerrar acuerdos. No te preocupes demasiado por lo que haya pasado o por lo que pueda pasar: simplemente disfruta del presente.
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Esto es lo que encontrarás en nuestro resumen completo de « El arte de la negociación » :
- Lo que dice Donald Trump sobre sus primeros años de vida, antes de llegar a la Casa Blanca
- Los 11 principios que, según Trump, guiaron sus decisiones empresariales
- Cómo el proyecto de las estaciones ferroviarias del West Side resultó ser un reto para Trump
