Este artículo es un extracto de la guía Shortform sobreEl arte de la negociación», de Donald J. Trump. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Cuáles son los 11 pasos de El arte de la negociación? ¿Qué se puede aprender del enfoque de Donald Trump en las negociaciones empresariales?
En 1987, Donald Trump escribió un libro sobre los 11 principios que le han guiado en sus decisiones empresariales. Los 11 pasos de El arte de la negociación resumen estos principios en el contexto de los proyectos inmobiliarios de Trump.
Sigue leyendo para conocer El arte de la negociación .
El arte de la negociación: 11 pasos para el éxito empresarial
A Trump le encanta cerrar acuerdos. Los beneficios le motivan, pero el reto y la diversión que supone negociar le impulsan aún más. Más allá de su aptitud natural, atribuye su éxito a 11 pasos en El arte de la negociación.
Principio n.º 1: Apunta alto
El primero de El arte de la negociación es apuntar alto. Muchas personas limitan sus objetivos porque tienen miedo de tomar decisiones importantes y, en última instancia, miedo al éxito.
Mientras su padre construía viviendas para familias de ingresos bajos y medios en Brooklyn y Queens, Trump siempre tuvo la mirada puesta en edificios más glamurosos y rentables en Manhattan.
Para pensar a lo grande —y alcanzar grandes logros—, se necesita una concentración absoluta. Muchos empresarios de éxito poseen una «neurosis controlada», un impulso obsesivo y una determinación inquebrantable que canalizan hacia su trabajo.
Principio n.º 2: Prepárate para lo peor
Por muy optimista que estés respecto a un acuerdo, debes estar preparado para la posibilidad de que fracase. Si actúas con prudencia y te preparas para el peor de los casos, te aseguras el éxito, aunque eso signifique conformarte con algo menos de lo que inicialmente esperabas.
En otras palabras, si intentas batear un jonrón cada vez que te toca batear, a menudo te eliminarán por strikes. Pero si aprovechas al máximo cada lanzamiento, podrás avanzar de forma constante llegando a la primera, segunda y tercera base.
Mientras construía un casino en Atlantic City, Trump retrasó las obras hasta que se le concedió la licencia de juego, a pesar de que, mientras tanto, tuvo que pagar los gastos de mantenimiento de la propiedad. Podría haber iniciado las obras mientras esperaba la licencia, pero si no se la hubieran concedido, habría perdido millones en costes de construcción. Pagar los gastos de mantenimiento le supuso un pequeño gasto adicional a corto plazo, pero mereció la pena para evitar el riesgo de perder aún más. (Hablaremos más sobre el proyecto de Atlantic City en el capítulo 8).
Principio n.º 3: Ten un plan B
Ten siempre un plan B, un plan C e incluso un plan D, y no te encariñes demasiado con ninguno de ellos.
La mayoría de los acuerdos fracasan, por lo que tu éxito a largo plazo depende de tu capacidad para ser flexible y cambiar de rumbo si es necesario. Cuando tengas que recurrir a tu plan B, no perderás un tiempo valioso ideando una alternativa y pensando cómo llevarla a cabo, ya que lo habrás tenido en mente en todo momento.
El plan inicial de Trump cuando compró un gran terreno sin urbanizar en Manhattan era construir viviendas para familias de ingresos medios. Pero cuando se agotaron las ayudas municipales para la vivienda social, pasó rápidamente a su plan alternativo: construir un centro de convenciones en ese terreno. (Más información sobre el centro de convenciones de la calle 34 en el capítulo 5.)
Principio n.º 4: Conoce a tu público objetivo
Las personas de éxito conocen a su público. Esto es válido tanto para directores de cine como para escritores, comerciales y promotores inmobiliarios. Siempre que se crea o se comercializa algún tipo de producto dirigido a otras personas, es necesario saber a quién va dirigido, qué es lo que quieren y cómo piensan.
Trump cree que comprender al público objetivo es una cuestión de instinto, y que él lo tiene. Por eso, Trump rara vez basa sus decisiones en estudios de mercado o en el asesoramiento de consultores; en su lugar, pide a personas de su confianza que sonden la opinión de los demás y, al final, se deja llevar por su instinto.
Del mismo modo, Trump no da mucho crédito a las críticas. Por ejemplo, a los críticos no les gustaban las dimensiones ni el diseño de la Trump Tower (como veremos en el capítulo 7), pero Trump estaba convencido de que atraería a su público objetivo: inquilinos y compradores.
Principio n.º 5: Ten una baza
En la negociación existe una dinámica de poder inevitable: si te encuentras en una posición de fuerza, puedes presionar a la otra parte para que ceda más. A veces, las circunstancias te colocan de forma natural en una posición de poder, pero otras veces puedes ganar poder haciendo creer a la otra persona que es ella quien tiene el poder.
Cuando comprendes el punto de vista, los deseos, las necesidades y los puntos débiles de la otra parte, puedes presentar el acuerdo de tal forma que parezca beneficioso para ambas partes. No tienes que pedir menos, solo tienes que replantearlo. Debes ser creativo y saber venderlo. Entender a la otra parte es tan importante como entender a tu público.
Por ejemplo, cuando Trump presionó a la Comisión de Urbanismo de la ciudad de Nueva York para que aprobara sus planes de renovación del Hotel Commodore, consiguió que los propietarios del Commodore anunciaran que el hotel iba a cerrar. Esto le ayudó a convencer a la ciudad de que lo mejor para ella era aprobar los planes y reabrir el hotel, en lugar de dejar el edificio vacío y tapiado.
Principio n.º 6: Compra algo bueno y hazlo aún mejor
«La ubicación, la ubicación y la ubicación» no significa comprar la mejor ubicación a un precio desorbitado, sino conseguir una buena oferta en una ubicación que puedas potenciar mediante el marketing y la psicología.
Para ello, debes identificar los puntos fuertes que puedas destacar. Por ejemplo, unas vistas al mar confieren a una ubicación un gran potencial, incluso si el barrio se encuentra en mal estado. Aunque no dispongas de los medios para transformar el barrio, puedes centrar tu estrategia de marketing en esos puntos fuertes y crear una imagen de una ubicación única frente al mar.
Si sabes promocionarlo bien y consigues atraer a gente influyente, adinerada y a la última, ya habrás revalorizado el lugar; es de suponer que vendrán más cambios. En otras palabras, la promoción hace que un lugar parecer más deseable, lo que da lugar a cambios que realmente hacen que la zona sea más atractiva.
Principio n.º 7: Promover
Sé tu propio publicista. Tú eres quien mejor conoce tu producto, así que haz correr la voz sobre lo fantástico que es, porque da igual lo bueno que sea si nadie lo conoce.
Promocionar tu trabajo a través de los medios de comunicación es más económico que el marketing tradicional: publicar anuncios en prensa o en televisión cuesta dinero, pero si el periódico publica un artículo sobre tu proyecto, no te cuesta nada. Además, la gente suele mostrarse más escéptica ante la publicidad que ante un reportaje de terceros.
No busques la mala prensa, pero, si se da el caso, aprovéchala en tu beneficio. La mala publicidad atrae más atención y, si la sabes aprovechar, puede beneficiar a tu negocio.
Sácale partido a la prensa y entiéndela. Los medios buscan una buena historia, y tú puedes hacer que una buena historia sea aún mejor si le añades un toque de novedad, audacia o polémica; Trump defiende lo que él llama «hipérbole veraz», o sea, una exageración inofensiva. (Shortform : Tony Schwartz, el escritor fantasma del libro, ha afirmado que Trump justificaba la mentira calificándola de «hipérbole veraz»).
Cuando hables con la prensa, ten claro el mensaje que quieres transmitir. Aunque un periodista te haga una pregunta difícil, siempre puedes dar a tu respuesta un tono positivo. Promocionate con un entusiasmo y una seguridad en ti mismo que puedan contagiar a los demás. Conoce a tu público, incluyendo lo que quiere ver y oír.
Principio n.º 8: Lucha si crees que tienes razón
Cuanto más éxito tengas, más gente intentará hundirte por envidia y rencor, así que tienes que defenderte. No tengas miedo de luchar por lo que crees que es justo, aunque eso signifique ofender a algunas personas en el proceso. Puede que no siempre ganes, pero si defiendes tus convicciones, te das una oportunidad de ganar y puedes estar seguro de que hiciste todo lo que pudiste.
Trump lucha incluso cuando le cuesta más de lo que puede ganar. No recomienda necesariamente que todo el mundo adopte ese enfoque, pero lo atribuye a su personalidad.
Principio n.º 9: Ofrecer un buen producto
Por mucho marketing y grandilocuencia que utilices, todo se queda en nada si no hay contenido que lo respalde. Puede que consigas engañar a la gente y que te crean durante un tiempo, pero al final se darán cuenta si no cumples lo que prometes.
Un producto sólido marca la diferencia entre un marketing atractivo y el éxito real.
Cuando Trump renovó el Hotel Commodore, presionó a los bancos y al ayuntamiento para que se sumaran al proyecto, haciendo hincapié en que el éxito del hotel sería fundamental para revitalizar el barrio y dar un impulso económico a la ciudad. Por entonces aún era un promotor novato, y sabía que su credibilidad dependía de que ejecutara bien el proyecto para cumplir sus promesas.
Principio n.º 10: Mantener los costes bajos
No dudes en gastar dinero cuando las cosas merezcan la pena y aporten un valor añadido real a tu trabajo, pero nunca gastes más de lo necesario.
Trump se enfrenta a los contratistas cuando cree que le están cobrando de más, aunque solo sean 5.000 dólares; en un proyecto multimillonario, eso no es nada. Pero si ahorras lo suficiente en pequeñas cantidades, al final acabarás con mucho dinero en el bolsillo.
Principio n.º 11: Disfruta del viaje
Por último, el último (pero no por ello menos importante) de El arte de la negociación es centrarse en el proceso y no en la ganancia material. El dinero es una ventaja innegable, pero el placer reside en el juego y el arte de cerrar acuerdos. No te preocupes demasiado por lo que haya pasado o por lo que pueda pasar: simplemente disfruta del presente.
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Esto es lo que encontrarás en nuestro El arte de la negociación completo de El arte de la negociación :
- Lo que dice Donald Trump sobre sus primeros años de vida, antes de llegar a la Casa Blanca
- Los 11 principios que, según Trump, guiaron sus decisiones empresariales
- Cómo el proyecto de las instalaciones ferroviarias del West Side resultó ser un reto para Trump
