Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zu „The Art of the Deal“ von Donald J. Trump. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was sind die 11 Schritte aus „The Art of the Deal“? Was kann man aus Donald Trumps Herangehensweise an Geschäftsverhandlungen lernen?
1987 verfasste Donald Trump ein Buch über elf Grundsätze, die ihn bei seinen geschäftlichen Entscheidungen geleitet haben. Die elf Schritte aus „The Art of the Deal“ fassen diese Grundsätze im Zusammenhang mit Trumps Immobilienprojekten zusammen.
Lesen Sie weiter, um mehr über die 11 Schritte aus Donald Trumps „The Art of the Deal “ zu erfahren.
Die Kunst des Verhandelns: 11 Schritte zum geschäftlichen Erfolg
Trump liebt es, Geschäfte abzuschließen. Gewinne motivieren ihn, doch die Herausforderung und der Spaß am Verhandeln treiben ihn noch mehr an. Neben seiner natürlichen Begabung führt er seinen Erfolg auf die elf Schritte in „The Art of the Deal“ zurück.
Grundsatz Nr. 1: Setze dir hohe Ziele
Der erste der elf Schritte aus „The Art of the Deal“ lautet: Sich hohe Ziele setzen. Viele Menschen schränken ihre Ziele ein, weil sie Angst vor großen Entscheidungen und letztlich auch vor dem Erfolg haben.
Während sein Vater in Brooklyn und Queens Wohnungen für Menschen mit niedrigem und mittlerem Einkommen baute, hatte Trump stets die glamouröseren und rentableren Gebäude in Manhattan im Blick.
Um groß zu denken – und Großes zu erreichen –, braucht man absolute Konzentration. Viele erfolgreiche Geschäftsleute verfügen über eine „kontrollierte Neurose“, einen obsessiven Antrieb und eine Zielstrebigkeit, die sie in ihre Arbeit einfließen lassen.
Grundsatz Nr. 2: Auf das Schlimmste vorbereitet sein
Egal, wie optimistisch du in Bezug auf ein Geschäft bist, du musst auf die Möglichkeit vorbereitet sein, dass es scheitert. Wenn du vorsichtig vorgehst und dich auf den schlimmsten Fall vorbereitest, sicherst du dir den Erfolg – auch wenn das bedeutet, dass du dich mit etwas weniger zufrieden geben musst, als du ursprünglich gewollt hast.
Mit anderen Worten: Wenn du bei jedem Schlagversuch auf einen Homerun aus bist, wirst du oft einen Strikeout kassieren. Wenn du jedoch das Beste aus jedem Wurf machst, kannst du stetige Fortschritte erzielen, indem du die erste, zweite und dritte Base erreichst.
Als Trump ein Casino in Atlantic City baute, verzögerte er den Baubeginn, bis seine Glücksspiellizenz genehmigt war, obwohl er in der Zwischenzeit Finanzierungszinsen für das Grundstück zahlen musste. Er hätte mit dem Bau beginnen können, während er auf die Lizenz wartete, aber wenn er keine Genehmigung erhalten hätte, hätte er Millionen an Baukosten verloren. Die Zahlung der Finanzierungszinsen kostete ihn kurzfristig zwar etwas mehr, aber es lohnte sich, das Risiko zu vermeiden, noch mehr zu verlieren. (Wir werden in Kapitel 8 noch näher auf das Projekt in Atlantic City eingehen).
Grundsatz Nr. 3: Halte einen Plan B bereit
Habe immer einen Plan B, einen Plan C und sogar einen Plan D – und hänge nicht zu sehr an einem einzelnen davon.
Die meisten Geschäfte scheitern, daher hängt Ihr langfristiger Erfolg davon ab, ob Sie flexibel sind und bei Bedarf den Kurs ändern können. Wenn Sie auf Ihren Plan B zurückgreifen müssen, verschwenden Sie keine wertvolle Zeit damit, sich eine Alternative auszudenken und zu überlegen, wie Sie diese angehen sollen – Sie haben sie nämlich die ganze Zeit im Hinterkopf gehabt.
Als Trump ein großes unbebautes Grundstück in Manhattan erwarb, war sein ursprünglicher Plan, Wohnungen für die Mittelschicht zu bauen. Als jedoch die städtischen Zuschüsse für den sozialen Wohnungsbau ausblieben, griff er geschickt auf seinen Plan B zurück und beschloss, auf dem Gelände ein Kongresszentrum zu errichten. (Mehr zum Kongresszentrum an der 34th Street in Kapitel 5.)
Grundsatz Nr. 4: Kenne deine Zielgruppe
Erfolgreiche Menschen kennen ihre Zielgruppe. Das gilt für Filmregisseure, Autoren, Verkäufer und Immobilienentwickler. Wann immer Sie ein Produkt entwickeln oder an andere vermarkten, müssen Sie wissen, an wen Sie sich wenden, was diese Menschen wollen und wie sie denken.
Trump ist der Ansicht, dass das Verständnis für die Zielgruppe eine Art Instinkt ist – und dass er diesen Instinkt besitzt. Deshalb stützt Trump seine Entscheidungen selten auf Marktforschungsumfragen oder Berater; stattdessen bittet er Menschen, denen er vertraut, die Meinungen anderer einzuholen, und entscheidet sich letztendlich nach seinem Bauchgefühl.
Ebenso schenkt Trump Kritikern wenig Glauben. So gefielen den Kritikern beispielsweise die Größe und das Design des Trump Tower nicht (wie wir in Kapitel 7 noch näher erläutern werden), doch Trump war zuversichtlich, dass er seine Zielgruppe – Mieter und Käufer – ansprechen würde.
Grundsatz Nr. 5: Halten Sie sich ein Druckmittel bereit
Bei Verhandlungen gibt es eine unvermeidliche Machtdynamik: Befindet man sich in einer Position der Stärke, kann man die andere Seite dazu bringen, mehr Zugeständnisse zu machen. Manchmal versetzen einen die Umstände ganz natürlich in eine Machtposition – aber manchmal kann man Macht erlangen, indem man die andere Person glauben lässt, sie habe die Macht.
Wenn Sie die Sichtweise, Wünsche, Bedürfnisse und Schwächen Ihres Gegenübers verstehen, können Sie das Geschäft so präsentieren, dass es wie eine Win-Win-Situation wirkt. Sie müssen keine Abstriche machen, sondern lediglich die Sache anders formulieren. Sie müssen kreativ sein und in der Lage sein, das Angebot zu verkaufen. Das Verständnis für Ihren Verhandlungspartner ist genauso wichtig wie das Verständnis für Ihr Publikum.
Als Trump beispielsweise die New Yorker Stadtplanungskommission dazu drängte, seine Pläne zur Renovierung des Commodore Hotels zu genehmigen, veranlasste er die Eigentümer des Commodore, die Schließung des Hotels anzukündigen. Dies half ihm dabei, die Stadt davon zu überzeugen, dass es im besten Interesse der Stadt liege, die Pläne zu genehmigen und das Hotel wieder zu eröffnen, anstatt das Gebäude leer stehen und mit Brettern vernagelt zu lassen.
Grundsatz Nr. 6: Kaufe Gutes und mache es noch besser
Bei „Lage, Lage, Lage“ geht es nicht darum, die beste Lage zu einem überhöhten Preis zu kaufen – es geht darum, ein Schnäppchen an einem Standort zu machen, den man durch Marketing und Psychologie aufwerten kann.
Dazu müssen Sie die Vorzüge erkennen, die Sie hervorheben können. Ein Blick aufs Wasser beispielsweise verleiht einem Standort großes Potenzial, selbst wenn die Nachbarschaft in einem schlechten Zustand ist. Auch wenn Sie nicht über die Mittel verfügen, die Nachbarschaft zu verändern, können Sie Ihr Marketing auf diese Vorzüge ausrichten und das Image eines einzigartigen Standorts am Wasser schaffen.
Wenn Sie gut vermarkten und es schaffen, einflussreiche, wohlhabende und modebewusste Menschen anzuziehen, dann haben Sie den Standort bereits aufgewertet; vermutlich werden weitere Veränderungen folgen. Mit anderen Worten: Durch Marketing gewinnt ein Standort attraktiver, was zu Veränderungen führt, die den Standort tatsächlich den Standort den Standort tatsächlich noch attraktiver machen.
Grundsatz Nr. 7: Fördern
Sei dein eigener PR-Manager. Du kennst dein Produkt am besten, also erzähle allen, wie toll es ist, denn es spielt keine Rolle, wie gut dein Produkt ist, wenn niemand davon weiß.
Die Werbung für Ihre Arbeit über die Medien ist kostengünstiger als herkömmliches Marketing: Print- oder Rundfunkwerbung kostet Geld, aber wenn die Zeitung einen Artikel über Ihr Projekt veröffentlicht, kostet das nichts. Außerdem stehen die Menschen Werbung eher skeptisch gegenüber als einem Bericht von Dritten.
Streben Sie keine negative Berichterstattung an, aber nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil, falls sie doch auftritt. Schlechte Publicity sorgt für mehr Aufmerksamkeit, und wenn Sie sie geschickt einsetzen, kann das Ihrem Geschäft zugutekommen.
Nutzen und verstehen Sie die Presse. Die Medien wollen eine gute Geschichte, und Sie können eine gute Geschichte noch besser machen, wenn Sie ihr ein Element der Neuartigkeit, Kühnheit oder Kontroverse hinzufügen; Trump befürwortet das, was er als „wahrheitsgemäße Übertreibung“ oder harmlose Übertreibung bezeichnet. (Shortform : Tony Schwartz, der Ghostwriter des Buches, hat gesagt, dass Trump das Lügen damit rechtfertigte, es als „wahrheitsgemäße Übertreibung“ zu bezeichnen.)
Wenn Sie mit der Presse sprechen, sollten Sie genau wissen, welche Geschichte Sie verkaufen wollen. Selbst wenn ein Reporter eine knifflige Frage stellt, können Sie Ihre Antwort immer positiv formulieren. Präsentieren Sie sich mit Begeisterung und Selbstbewusstsein, das andere anstecken kann. Kennen Sie Ihr Publikum und wissen Sie, was es sehen und hören möchte.
Grundsatz Nr. 8: Kämpfe, wenn du glaubst, im Recht zu sein
Je erfolgreicher du wirst, desto mehr Menschen werden aus Neid und Boshaftigkeit versuchen, dich zu Fall zu bringen; deshalb musst du für dich selbst einstehen. Hab keine Angst, für das zu kämpfen, was du für richtig hältst, auch wenn du dabei vielleicht einige Leute vor den Kopf stößt. Du wirst vielleicht nicht immer gewinnen, aber wenn du für deine Überzeugungen einstehst, gibst du dir selbst eine Chance auf den Sieg und kannst zuversichtlich sein, dass du alles getan hast, was in deiner Macht stand.
Trump kämpft sogar dann, wenn es ihn mehr kostet, als er gewinnen kann. Er empfiehlt nicht unbedingt jedem, diesen Ansatz zu verfolgen, führt dies aber auf seine Persönlichkeit zurück.
Grundsatz Nr. 9: Ein gutes Produkt anbieten
All das Marketing und die großen Töne der Welt nützen nichts, wenn dir die Substanz fehlt, um sie zu untermauern. Du kannst die Leute vielleicht eine Zeit lang täuschen, aber irgendwann werden sie es merken, wenn du deine Versprechen nicht einhalten kannst.
Ein starkes Produkt macht den Unterschied zwischen ansprechendem Marketing und echtem Erfolg aus.
Als Trump das Commodore Hotel renovierte, drängte er die Banken und die Stadt dazu, sich an dem Projekt zu beteiligen, indem er betonte, dass der Erfolg des Hotels entscheidend für die Wiederbelebung des Viertels und für einen wirtschaftlichen Aufschwung der Stadt sein würde. Er war damals noch ein unerfahrener Bauträger und wusste, dass seine Glaubwürdigkeit davon abhing, das Projekt erfolgreich umzusetzen, um seine Versprechen einzulösen.
Grundsatz Nr. 10: Halte die Kosten niedrig
Zögere nicht, Geld auszugeben, wenn sich die Anschaffung lohnt und deine Arbeit dadurch wirklich aufgewertet wird, aber gib niemals mehr aus, als du musst.
Trump legt bei Auftragnehmern Widerspruch ein, wenn er das Gefühl hat, dass sie ihm auch nur 5.000 Dollar zu viel berechnen – bei einem Millionenprojekt sind das nur Kleingeld. Aber wenn man genug Kleingeld beiseite legt, summiert es sich zu einem ordentlichen Betrag in der Tasche.
Grundsatz Nr. 11: Genieße die Reise
Und schließlich lautet der letzte (aber nicht minder wichtige) der elf Schritte aus „The Art of the Deal“, sich auf den Prozess zu konzentrieren und nicht auf den materiellen Gewinn. Das Geld ist zweifellos ein Bonus, doch die wahre Freude liegt im Spiel und in der Kunst des Verhandelns. Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken über die Vergangenheit oder die Zukunft – genießen Sie einfach den Moment.
———Ende der Vorschau———
Hat Ihnen gefallen, was Sie gerade gelesen haben? Lesen Sie den Rest der weltweit besten Buchzusammenfassung und Analyse von Donald J. Trumps „The Art of the Deal“ bei Shortform .
Das erwartet Sie in unserer vollständige Zusammenfassung von „The Art of the Deal“ :
- Was Donald Trump über seine Jugend vor seiner Zeit im Weißen Haus sagt
- Die 11 Grundsätze, von denen Trump sagt, dass sie seine geschäftlichen Entscheidungen geleitet haben
- Wie sich das Projekt „West Side Rail Yards“ als Herausforderung für Trump erwies
