Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform Buchführer zu "The Art of the Deal" von Donald J. Trump. Shortform hat die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Wie lauten die 11 Schritte aus The Art of the Deal? Was können Sie von Donald Trumps Ansatz für Geschäftsverhandlungen lernen?
Im Jahr 1987 schrieb Donald Trump ein Buch über 11 Grundsätze, die ihn bei seinen geschäftlichen Entscheidungen geleitet haben. Die 11 Schritte von "The Art of the Deal" fassen diese Grundsätze im Kontext von Trumps Immobilienprojekten zusammen.
Lesen Sie weiter, um die 11 Schritte von Donald Trumps The Art of the Deal zu erfahren.
Die Kunst des Handelns: 11 Schritte zum Geschäftserfolg
Trump liebt es, Geschäfte zu machen. Profite motivieren ihn, aber die Herausforderung und der Spaß am Handeln treiben ihn noch mehr an. Neben seiner natürlichen Begabung führt er seinen Erfolg auf die 11 Schritte in The Art of the Deal zurück.
Grundsatz Nr. 1: Hoch hinaus wollen
Der erste der 11 Schritte von The Art of the Deal besteht darin, sich hohe Ziele zu setzen. Viele Menschen schränken ihre Ziele ein, weil sie Angst haben, große Entscheidungen zu treffen, und letztlich Angst vor dem Erfolg.
Während sein Vater in Brooklyn und Queens Wohnungen für niedrige und mittlere Einkommen baute, hatte Trump stets glamourösere und profitablere Gebäude in Manhattan im Visier.
Um groß zu denken und Großes zu erreichen, müssen Sie sich voll und ganz konzentrieren. Viele erfolgreiche Geschäftsleute verfügen über eine "kontrollierte Neurose", einen zwanghaften Antrieb und eine Zielstrebigkeit, die sie in ihre Arbeit einfließen lassen.
Grundsatz Nr. 2: Auf das Schlimmste vorbereitet sein
Ganz gleich, wie optimistisch Sie einem Geschäft gegenüberstehen, Sie müssen darauf gefasst sein, dass es scheitern könnte. Wenn Sie konservativ handeln und sich auf den schlimmsten Fall vorbereiten, ist Ihr Erfolg garantiert, selbst wenn Sie sich mit etwas weniger zufrieden geben müssen, als Sie ursprünglich wollten.
Mit anderen Worten: Wenn Sie bei jedem Schlag auf einen Homerun aus sind, werden Sie oft einen Strikeout erzielen. Wenn du aber jeden Pitch optimal nutzt, kannst du stetig Fortschritte machen, indem du die erste, zweite und dritte Base erreichst.
Als Trump ein Kasino in Atlantic City baute, verzögerte er den Bau, bis seine Glücksspiellizenz genehmigt war, obwohl er in der Zwischenzeit Grundbesitzabgaben zahlen musste. Er hätte mit dem Bau beginnen können, während er auf die Lizenz wartete, aber wenn er die Genehmigung nicht erhalten hätte, hätte er Millionen an Baukosten verloren. Die Zahlung der Baulasten kostete ihn kurzfristig etwas mehr, aber es war es wert, das Risiko eines noch größeren Verlustes zu vermeiden. (Wir werden in Kapitel 8 mehr über das Atlantic-City-Projekt sprechen).
Grundsatz Nr. 3: Haben Sie einen Backup-Plan
Haben Sie immer einen Plan B, einen Plan C und sogar einen Plan D - und hängen Sie sich nicht zu sehr an einen von ihnen.
Die meisten Geschäfte scheitern, daher hängt Ihr langfristiger Erfolg von Ihrer Fähigkeit ab, flexibel zu sein und bei Bedarf den Kurs zu ändern. Wenn Sie zu Ihrem Ersatzplan übergehen müssen, verschwenden Sie keine wertvolle Zeit damit, sich eine Alternative auszudenken und herauszufinden, wie Sie diese angehen können - Sie haben sie schon die ganze Zeit im Kopf.
Als Trump ein großes unbebautes Grundstück in Manhattan kaufte, wollte er dort ursprünglich Wohnungen für mittlere Einkommen bauen. Doch als die städtischen Subventionen für den sozialen Wohnungsbau ausliefen, ging er geschickt zu seinem Ersatzplan über, ein Kongresszentrum auf dem Gelände zu bauen. (Mehr über das Kongresszentrum in der 34. Straße in Kapitel 5).
Grundsatz Nr. 4: Kennen Sie Ihr Zielpublikum
Erfolgreiche Menschen kennen ihr Publikum. Das gilt für Filmregisseure, Autoren, Verkäufer und Immobilienmakler. Immer wenn Sie ein Produkt für andere Menschen herstellen oder vermarkten, müssen Sie wissen, an wen Sie sich wenden, was diese Menschen wollen und wie sie denken.
Trump glaubt, dass das Verständnis der Zielgruppe ein Instinkt ist - und dass er ihn hat. Deshalb stützt sich Trump bei seinen Entscheidungen selten auf Marketingumfragen oder Berater. Stattdessen befragt er Menschen, denen er vertraut, um die Meinung anderer zu erfahren, und verlässt sich schließlich auf sein Bauchgefühl.
Aus demselben Grund schenkt Trump Kritikern nicht viel Glauben. So gefielen den Kritikern beispielsweise die Größe und das Design des Trump Tower nicht (wie wir in Kapitel 7 erörtern werden), aber Trump war zuversichtlich, dass das Gebäude seine Zielgruppe von Mietern und Käufern ansprechen würde.
Grundsatz Nr. 5: Einen Verhandlungschip haben
Es gibt eine unvermeidliche Machtdynamik beim Abschluss von Geschäften: Wenn Sie in einer Position der Stärke sind, können Sie die andere Partei zu mehr Zugeständnissen zwingen. Manchmal bringen die Umstände Sie natürlich in eine Machtposition - aber manchmal können Sie Macht erlangen, indem Sie die andere Person glauben lassen, sie hätte die Macht.
Wenn Sie die Perspektive, die Wünsche, Bedürfnisse und Schwächen der anderen Partei verstehen, können Sie das Geschäft so verhandeln, dass es für beide Seiten ein Gewinn ist. Sie müssen nicht um weniger bitten, Sie müssen es nur anders formulieren. Sie müssen kreativ sein und es verkaufen können. Ihr Gegenüber zu verstehen ist genauso wichtig wie Ihr Publikum.
Als Trump beispielsweise die Planungskommission der Stadt New York dazu drängte, seine Pläne zur Renovierung des Commodore Hotels zu genehmigen, brachte er die Eigentümer des Commodore dazu, die Schließung des Hotels anzukündigen. Dies half ihm, die Stadt davon zu überzeugen, dass es im besten Interesse der Stadt sei, die Pläne zu genehmigen und das Hotel wieder zu eröffnen, anstatt das Gebäude leer stehen und mit Brettern vernagelt werden zu lassen.
Grundsatz Nr. 6: Kaufe Gutes und verbessere es
Bei "Lage, Lage, Lage" geht es nicht darum, die beste Lage zu einem Höchstpreis zu kaufen, sondern darum, ein gutes Geschäft an einem Standort zu machen, den Sie durch Marketing und Psychologie aufwerten können.
Dazu müssen Sie Vorteile erkennen, die Sie ausspielen können. So verleiht beispielsweise ein Blick aufs Wasser einem Standort großes Potenzial, selbst wenn die Nachbarschaft in schlechtem Zustand ist. Selbst wenn Sie nicht die Mittel haben, die Nachbarschaft zu verändern, können Sie Ihr Marketing auf die Vorzüge konzentrieren und das Image eines einzigartigen Standorts am Wasser schaffen.
Wenn Sie gut vermarkten und es schaffen, einflussreiche, wohlhabende und modische Menschen anzuziehen, dann haben Sie den Standort bereits aufgewertet; vermutlich werden weitere Veränderungen folgen. Mit anderen Worten: Marketing lässt einen Standort erscheinen. begehrenswerter erscheinen, was zu Veränderungen führt, die tatsächlich machen den Standort noch begehrenswerter machen.
Grundsatz Nr. 7: Fördern
Seien Sie Ihr eigener Pressesprecher. Sie kennen Ihr Produkt am besten, also verbreiten Sie, wie großartig es ist, denn es spielt keine Rolle, wie gut Ihr Produkt ist, wenn niemand davon weiß.
Die Förderung Ihrer Arbeit durch die Medien ist wirtschaftlicher als traditionelles Marketing: Es kostet Geld, Anzeigen zu schalten, aber wenn die Zeitung einen Bericht über Ihr Projekt bringt, kostet das nichts. Außerdem sind die Menschen eher skeptisch gegenüber Werbung als gegenüber einem Bericht von Dritten.
Streben Sie keine negative Presse an, aber nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil, wenn sie auftritt. Schlechte Publicity bringt mehr Aufmerksamkeit, und wenn Sie sie für sich nutzen, kann das Ihr Geschäft fördern.
Nutzen und verstehen Sie die Presse. Die Medien wollen eine gute Geschichte, und man kann eine gute Geschichte noch besser machen, wenn man ein Element der Neuheit, Kühnheit oder Kontroverse hinzufügt; Trump befürwortet das, was er "wahrheitsgemäße Übertreibung" oder harmlose Übertreibung nennt.Shortform Hinweis: Tony Schwartz, der Ghostwriter des Buches, hat gesagt, dass Trump Lügen rechtfertigt, indem er sie als "wahrheitsgemäße Übertreibung" bezeichnet).
Wenn Sie mit der Presse sprechen, sollten Sie die Geschichte kennen, die Sie verkaufen wollen. Selbst wenn ein Reporter eine schwierige Frage stellt, können Sie Ihre Antwort immer positiv formulieren. Werben Sie für sich selbst mit Enthusiasmus und Bravour, die andere anstecken können. Kennen Sie Ihr Publikum und wissen Sie, was es sehen und hören möchte.
Grundsatz Nr. 8: Kämpfe, wenn du glaubst, dass du im Recht bist
Je erfolgreicher Sie werden, desto mehr Leute werden versuchen, Sie aus Neid und Bosheit zu Fall zu bringen, also müssen Sie für sich selbst eintreten. Scheuen Sie sich nicht, für das zu kämpfen, was Sie für richtig halten, auch wenn das bedeutet, dass Sie dabei einige Leute verletzen. Du wirst vielleicht nicht immer gewinnen, aber wenn du für das eintrittst, woran du glaubst, hast du eine Chance zu gewinnen, und du kannst sicher sein, dass du alles getan hast, was du konntest.
Trump kämpft sogar dann, wenn es ihn mehr kostet als er gewinnen kann. Er empfiehlt nicht unbedingt, dass jeder so vorgehen sollte, aber er führt es auf seine Persönlichkeit zurück.
Grundsatz Nr. 9: Ein gutes Produkt haben
Alles Marketing und alle Angeberei nützen nichts, wenn Sie nicht über die nötige Substanz verfügen, um sie zu untermauern. Sie können die Leute vielleicht eine Zeit lang täuschen, aber sie werden es irgendwann merken, wenn Sie Ihre Versprechen nicht einhalten können.
Ein starkes Produkt ist der Unterschied zwischen ansprechendem Marketing und echtem Erfolg.
Als Trump das Commodore Hotel renovierte, drängte er die Banken und die Stadt zum Mitmachen, indem er betonte, dass der Erfolg des Hotels entscheidend für die Wiederbelebung des Viertels und den wirtschaftlichen Aufschwung der Stadt sein würde. Er war noch ein unerfahrener Bauunternehmer und wusste, dass seine Glaubwürdigkeit davon abhing, das Projekt gut auszuführen und seine Versprechen zu halten.
Grundsatz Nr. 10: Kosten niedrig halten
Zögern Sie nicht, Geld auszugeben, wenn es sich lohnt und einen echten Mehrwert für Ihre Arbeit darstellt, aber geben Sie nie mehr aus, als Sie müssen.
Trump stellt Auftragnehmer zur Rede, wenn er das Gefühl hat, dass sie ihm auch nur 5.000 Dollar zu viel berechnen - bei einem Multimillionen-Dollar-Projekt sind das Pfennige. Aber wenn man genug Pennys zusammenklaubt, summieren sie sich in der Tasche zu Dollars.
Prinzip Nr. 11: Genießen Sie die Fahrt
Der letzte (aber nicht letzte) der 11 Schritte von The Art of the Deal besteht darin, sich auf den Prozess und nicht auf den materiellen Gewinn zu konzentrieren. Das Geld ist ein unbestreitbarer Bonus, aber das Vergnügen liegt im Sport und in der Kunst, Geschäfte zu machen. Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken darüber, was in der Vergangenheit oder in der Zukunft liegt - genießen Sie einfach die Gegenwart.
---Ende der Vorschau---
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Das finden Sie in unserer vollständigen Zusammenfassung von The Art of the Deal :
- Was Donald Trump über sein Leben vor dem Weißen Haus sagt
- Die 11 Prinzipien, die laut Trump seine Geschäftsentscheidungen leiten
- Wie sich das Projekt der West Side Rail Yards als Herausforderung für Trump erwies
