Este artigo é um trecho do guia Shortform sobre “The Art of the Deal” (A Arte do Negócio), de Donald J. Trump. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria ler.
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Quais são os 11 passos de The Art of the Deal? O que você pode aprender com a abordagem de Donald Trump para negociações comerciais?
Em 1987, Donald Trump escreveu um livro sobre os 11 princípios que o guiaram em suas decisões empresariais. Os 11 passos de The Art of the Deal resumem esses princípios no contexto dos projetos imobiliários de Trump.
Continue lendo para conhecer os 11 passos do livro The Art of the Deal, de Donald Trump.
A Arte do Negócio: 11 Passos para o Sucesso Empresarial
Trump adora fazer negócios. Os lucros o motivam, mas o desafio e a diversão de fazer negócios o motivam ainda mais. Além de sua aptidão natural, ele atribui seu sucesso aos 11 passos descritos em The Art of the Deal.
Princípio nº 1: Tenha metas ambiciosas
O primeiro dos 11 passos de The Art of the Deal é ter metas ambiciosas. Muitas pessoas limitam suas metas porque têm medo de tomar grandes decisões e, em última análise, medo do sucesso.
Enquanto seu pai construía moradias populares e de renda média no Brooklyn e no Queens, Trump sempre teve seus olhos voltados para edifícios mais glamorosos e lucrativos em Manhattan.
Para pensar — e alcançar — grandes objetivos, você precisa de foco total. Muitos empresários de sucesso possuem uma “neurose controlada”, uma motivação obsessiva e determinação que canalizam para o seu trabalho.
Princípio nº 2: Prepare-se para o pior
Não importa o quanto você esteja otimista em relação a um negócio, é preciso estar preparado para a possibilidade de que ele não dê certo. Se você agir com cautela e se preparar para o pior cenário possível, garantirá seu sucesso, mesmo que isso signifique aceitar um pouco menos do que você inicialmente desejava.
Em outras palavras, se você tentar rebater um home run toda vez que estiver no bastão, muitas vezes será eliminado. Mas se aproveitar ao máximo cada arremesso, poderá progredir de forma constante, chegando à primeira, segunda e terceira bases.
Ao construir um cassino em Atlantic City, Trump adiou a construção até que sua licença de jogo fosse aprovada, mesmo tendo que pagar encargos sobre a propriedade nesse meio tempo. Ele poderia ter iniciado a construção enquanto aguardava a licença, mas se não fosse aprovado, teria perdido milhões em custos de construção. Pagar os encargos custou-lhe um pouco mais no curto prazo, mas valeu a pena para evitar o risco de perder ainda mais. (Falaremos mais sobre o projeto de Atlantic City no Capítulo 8).
Princípio nº 3: Tenha um plano alternativo
Tenha sempre um plano B, um plano C e até mesmo um plano D — e não se apegue demais a nenhum deles.
A maioria dos negócios não dá certo, então seu sucesso a longo prazo depende da sua capacidade de ser flexível e mudar de rumo, se necessário. Quando você precisar recorrer ao seu plano B, não perderá tempo valioso pensando em uma alternativa e descobrindo como abordá-la — você já terá isso em mente o tempo todo.
O plano original de Trump quando comprou um grande terreno não urbanizado em Manhattan era construir moradias para a classe média. Mas quando os subsídios públicos para habitação da cidade se esgotaram, ele rapidamente mudou para seu plano alternativo de construir um centro de convenções no local. (Mais informações sobre o centro de convenções da 34th Street no Capítulo 5.)
Princípio nº 4: Conheça seu público-alvo
Pessoas bem-sucedidas conhecem seu público. Isso vale para diretores de cinema, autores, vendedores e incorporadores imobiliários. Sempre que você estiver criando ou comercializando algum tipo de produto para outras pessoas, é necessário saber quem é seu público-alvo, o que ele deseja e como pensa.
Trump acredita que compreender o público-alvo é um instinto — e que ele o possui. É por isso que Trump raramente baseia suas decisões em pesquisas de marketing ou consultores; em vez disso, ele pede a pessoas em quem confia para avaliar as opiniões dos outros e, por fim, segue sua intuição.
Da mesma forma, Trump não dá muito crédito aos críticos. Por exemplo, os críticos não gostaram do tamanho e do design da Trump Tower (como discutiremos no Capítulo 7), mas Trump estava confiante de que ela agradaria ao seu público-alvo de locatários e compradores.
Princípio nº 5: Tenha um trunfo para negociar
Há uma dinâmica de poder inevitável na negociação: se você estiver em uma posição de força, poderá pressionar a outra parte a ceder mais. Às vezes, as circunstâncias naturalmente colocam você em uma posição de poder, mas outras vezes você pode ganhar poder fazendo com que a outra pessoa pense que ela tem o poder.
Quando você compreende a perspectiva, os desejos, as necessidades e os pontos fracos da outra parte, pode apresentar o acordo de forma a torná-lo vantajoso para ambas as partes. Você não precisa pedir menos, basta reformular a proposta. É necessário ser criativo e saber vender a ideia. Compreender a parte contrária é tão importante quanto compreender o seu público.
Por exemplo, quando Trump estava pressionando a Comissão de Planejamento da Cidade de Nova York para aprovar seus planos de renovação do Commodore Hotel, ele fez com que os proprietários do Commodore anunciassem que o hotel seria fechado. Isso o ajudou a convencer a cidade de que era do interesse da cidade aprovar os planos e reabrir o hotel, em vez de deixar o prédio vazio e abandonado.
Princípio nº 6: Compre produtos de qualidade e torne-os ainda melhores
“Localização, localização, localização” não significa comprar o melhor local a um preço elevado, mas sim conseguir um ótimo negócio num local que você pode valorizar através do marketing e da psicologia.
Para isso, você deve reconhecer os ativos que pode destacar. Por exemplo, uma vista para o mar confere grande potencial a um local, mesmo que o bairro esteja em más condições. Mesmo que você não tenha meios para mudar o bairro, pode concentrar seu marketing nos ativos e criar uma imagem de um local à beira-mar único.
Se você fizer um bom marketing e conseguir atrair pessoas influentes, ricas e elegantes, então você já valorizou o local; provavelmente, mais mudanças virão. Em outras palavras, o marketing valoriza um local parecer mais desejável, o que leva a mudanças que realmente tornam o local mais desejável.
Princípio nº 7: Promover
Seja seu próprio publicitário. Você conhece melhor o seu produto, então divulgue como ele é excelente, pois não importa o quão bom ele seja se ninguém souber sobre ele.
Promover seu trabalho através da mídia é mais econômico do que o marketing tradicional: anunciar em jornais ou na televisão custa dinheiro, mas se o jornal publicar uma matéria sobre seu projeto, isso não custará nada. Além disso, as pessoas tendem a ser mais céticas em relação à publicidade do que a uma reportagem feita por terceiros.
Não busque a publicidade negativa, mas use-a a seu favor se ela ocorrer. A publicidade negativa atrai mais atenção e, se você souber aproveitá-la, isso pode ajudar nos negócios.
Use e entenda a imprensa. A mídia quer uma boa história, e você pode tornar uma boa história ainda melhor se adicionar um elemento de novidade, ousadia ou controvérsia; Trump endossa o que ele chama de “hipérbole verdadeira” ou exagero inofensivo. (Shortform : Tony Schwartz, o ghostwriter do livro, disse que Trump justificava mentir chamando isso de “hipérbole verdadeira”.)
Quando falar com a imprensa, conheça bem a história que está vendendo. Mesmo que um repórter faça uma pergunta difícil, você sempre pode formular sua resposta de maneira positiva. Promova-se com entusiasmo e bravura que possam contagiar os outros. Conheça seu público, incluindo o que ele quer ver e ouvir.
Princípio nº 8: Lute se você acredita estar certo
Quanto mais sucesso você tiver, mais as pessoas tentarão derrubá-lo por inveja e rancor, então você precisa se defender. Não tenha medo de lutar pelo que acredita ser certo, mesmo que isso signifique ofender algumas pessoas no processo. Você pode não vencer sempre, mas se defender aquilo em que acredita, terá uma chance de vencer e poderá se sentir confiante de que fez tudo o que podia.
Trump luta mesmo quando isso lhe custa mais do que ele pode ganhar. Ele não recomenda necessariamente que todos adotem essa abordagem, mas atribui isso à sua personalidade.
Princípio nº 9: Tenha um bom produto
Todo o marketing e bravata do mundo não servem para nada se você não tiver substância para sustentá-los. Você pode enganar as pessoas e fazê-las acreditar em você por um tempo, mas elas acabarão percebendo se você não cumprir suas promessas.
Um produto forte é a diferença entre um marketing atraente e o sucesso real.
Quando Trump renovou o Commodore Hotel, ele pressionou os bancos e a cidade a aderirem ao projeto, enfatizando que o sucesso do hotel seria fundamental para revitalizar o bairro e impulsionar a economia da cidade. Ele ainda era um empreendedor imobiliário novato e sabia que sua credibilidade dependia da boa execução do projeto para cumprir suas promessas.
Princípio nº 10: Mantenha os custos baixos
Não hesite em gastar dinheiro quando as coisas valem a pena e realmente agregam valor ao seu trabalho, mas nunca gaste mais do que o necessário.
Trump questiona os empreiteiros quando considera que estão cobrando a mais, mesmo que seja apenas 5 mil dólares — em um projeto multimilionário, isso representa uma quantia insignificante. No entanto , se economizar o suficiente, essas quantias insignificantes podem se transformar em uma quantia significativa.
Princípio nº 11: Aproveite a viagem
Por fim, o último (mas não menos importante) dos 11 passos de The Art of the Deal é concentrar-se no processo e não no ganho material. O dinheiro é um bônus inegável, mas o prazer está no esporte e na arte de fazer negócios. Não se preocupe muito com o passado ou o futuro — apenas aproveite o presente.
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo de A Arte da Negociação :
- O que Donald Trump diz sobre sua juventude antes da Casa Branca
- Os 11 princípios que, segundo Trump, orientaram suas decisões empresariais
- Como o projeto das estações ferroviárias do West Side se revelou um desafio para Trump
