Este artigo é um trecho do guia Shortform para “Way of the Wolf”, de Jordan Belfort. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria ler.
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O que é o método de vendas Straight Line? Como ele se compara à metodologia tradicional de sete etapas?
Em seu livro Way of the Wolf, Jordan Belfort ensina os quatro passos para a venda direta: 1) assumir o controle nos primeiros quatro segundos, 2) criar rapport, 3) reunir informações e 4) apresentar. Belfort recomenda repetir a conversa para determinar quais fatores estão impedindo o cliente em potencial de avançar e, em seguida, apresentar novamente, abordando essas preocupações.
Continue lendo para obter instruções completas sobre as quatro etapas de Belfort para vendas em linha reta.
Etapas para a venda direta
Way of the Wolf explica o método de vendas Straight Line do treinador de vendas Jordan Belfort, que foi concebido para levar de forma eficiente um potencial cliente da dúvida à certeza sobre a compra. Ele fornece uma estrutura conceitual, além de um conjunto de princípios, técnicas e psicologia que, segundo ele, qualquer pessoa pode usar para vender qualquer coisa em qualquer setor.
Aqui estão as etapas de venda em linha reta de Jordan Belfort:
Passo 1. Assumir o controle nos primeiros quatro segundos
Belfort afirma que o primeiro passo — estabelecer sua autoridade e assumir o controle da venda — deve ocorrer nos primeiros quatro segundos da conversa de vendas, ou você não conseguirá fechar o negócio. (Shortform : assumir o controle imediato pode ser mais importante nas vendas B2C do que nas vendas B2B, onde os clientes empresariais tendem a resistir à pressão.)
De acordo com Belfort, você deve estabelecer três coisas sobre si mesmo nos primeiros quatro segundos de uma conversa de vendas em linha reta ( normalmente, através do seu tom de voz, aparência e linguagem corporal):
- Competência: você deve passar a impressão de ser inteligente e capaz de resolver problemas, ou conversar com você parecerá uma perda de tempo.
- Conhecimento especializado: você não deve apenas parecer um especialista, mas também trabalhar até se tornar um. Desde a infância, fomos condicionados a recorrer a especialistas, como médicos, professores e consultores, para obter ajuda. Portanto, transmita um conhecimento profundo sobre seu produto e setor e como isso pode beneficiar seu cliente.
- Entusiasmo pelo seu produto: deixe claro que você acredita no seu produto e na sua empresa. Não tente vender algo a menos que você sinta que é realmente valioso, ou sua falta de sinceridade ficará evidente e prejudicará seus esforços.
(Shortform : os pesquisadores divergem sobre quantos segundos exatamente você tem para causar uma primeira impressão— as estimativas variam de uma fração de segundo a meio minuto. Além disso, Belfort repete uma afirmação amplamente citada de que, quando alguém tem uma primeira impressão negativa de você, são necessárias oito impressões positivas para superá-la. Embora haja poucas pesquisas que comprovem isso, é verdade que vendedores que causam uma má primeira impressão provavelmente não terão outras chances, por isso é fundamental acertar na primeira vez.)
Nos capítulos seguintes, Belfort apresenta técnicas para estabelecer sua credibilidade ou autoridade em quatro segundos, usando o tom de voz e a linguagem corporal e desenvolvendo um roteiro eficaz.
Etapas 2-4. Questionamento e apresentação
Depois de estabelecer o controle da conversa de vendas em linha reta, os próximos passos, que andam de mãos dadas, são construir rapport e reunir informações para sua apresentação. (Sem rapport, os clientes em potencial não responderão às suas perguntas.) Essas devem ser atividades propositadas, projetadas para avançar seu objetivo de fechar uma venda. Vendedores inexperientes muitas vezes se distraem — eles acabam seguindo o cliente em tangentes, em um esforço para serem amigáveis, ou perdem tempo tentando responder a objeções sem sentido.
Por exemplo, quando Belfort contratou seus primeiros corretores, eles tinham dificuldades constantes para fechar negócios, mesmo quando tinham bons leads (qualificados). Quando ele os questionou sobre a falta de vendas, eles reclamaram que os clientes levantavam muitas objeções à compra, e os corretores tinham dificuldade para rebater essas objeções.
No entanto, para ter sucesso, os corretores de Belfort precisavam conduzir a conversa. Belfort explicou que, para ter uma conversa bidirecional, é preciso se desviar um pouco da linha reta e deixar o cliente em potencial falar. No entanto, você deve usar os pequenos desvios da linha reta para criar rapport e obter informações, fazendo perguntas objetivas que o ajudarão a direcionar sua apresentação.
Por exemplo, para vender ações, Belfort recomenda discutir essas áreas com o cliente para determinar quais dúvidas ou limitações o impedem de avançar, para que você possa abordá-las:
- Que preocupações podem fazer com que o cliente em potencial hesite em comprar?
- Que crenças poderiam impedir a venda — por exemplo, desconfiança em corretores ou uma experiência ruim anterior.
- Ela tem dinheiro e disposição para investir?
Da mesma forma, se você estivesse vendendo um carro nesse sistema, gostaria de identificar possíveis obstáculos, como crédito ruim ou incapacidade de fazer um pagamento inicial. Com essas informações, você saberia que deve destacar o plano de crédito fácil da sua empresa na sua apresentação.
Nesse processo, você deve ter cuidado para não prejudicar o relacionamento dizendo algo errado, usando o tom ou a linguagem corporal inadequados ou fazendo uma pergunta na hora errada. Belfort enfatiza nos capítulos posteriores que você deve manter e fortalecer constantemente o relacionamento — se você o perder em algum momento e não conseguir restaurá-lo, perderá a venda.
| Como criar rapport A receita de Belfort para criar rapport, conforme explicado nos capítulos posteriores, é usar perguntas direcionadas, tom de voz e linguagem corporal para passar uma imagem atenciosa, sincera e interessada (mas evitando mentir). No entanto, outros treinamentos de vendas enfatizam etapas e perguntas específicas para criar rapport: seja você mesmo, seja amigável, demonstre interesse real, encontre pontos em comum, faça elogios genuínos, seja sensível ao tempo do cliente e adapte-se à cultura da empresa (por exemplo, vestindo-se adequadamente). Mostre interesse sincero com comentários como: “Gosto muito do seu saguão, das obras de arte, da simpatia da sua equipe (ou qualquer outra coisa que você realmente tenha gostado)”. Continue com perguntas abertas sobre o recurso que você citou. In New Sales. Simplified, Weinberg cita a construção de rapport como a primeira etapa na realização de uma apresentação de vendas cara a cara. Para construir rapport, ele recomenda começar sua reunião com uma conversa genuína sobre notícias, esportes ou algo que você viu no perfil do cliente no LinkedIn; em seguida, use as respostas para avaliar a personalidade e o estilo de conversação do cliente, aos quais você se adapta. Por fim, compartilhe sua agenda para a reunião e conte sua história de vendas. |
Looping
Depois de estabelecer um relacionamento e coletar informações, Belfort recomenda pedir a venda para que você revele as objeções no início do processo. Lembre-se de que as objeções geralmente são uma cobertura para a incerteza sobre o produto, você ou sua empresa. Em seguida, use o looping: volte atrás para determinar sobre o que o cliente em potencial está incerto, apresente novamente os benefícios do seu produto e comece a levar o cliente adiante novamente.
(Shortform : No Little Red Book of Selling, Jeffrey Gitomer argumenta que a incerteza/objeções decorrem do risco percebido. O maior obstáculo para uma venda é o risco que o cliente acredita que correria ao comprar seu produto. Você deve eliminar o risco para que o cliente compre. Os riscos incluem: vou ter problemas se a compra não der certo e vale a pena o investimento? Ele diz que o vendedor pode se preparar para isso identificando os riscos potenciais do cliente e preparando respostas que os eliminem. Discutiremos o processo de looping em detalhes e como outros métodos de vendas lidam com objeções no Capítulo 12.)
| Como outros métodos se comparam Muitos métodos de vendas seguem alguma versão das quatro etapas de Belfort — as sete etapas típicas de vendas são: prospecção e qualificação, preparação, abordagem (questionamento), apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento. Mas os métodos focados no cliente diferem do sistema Straight Line em termos de ênfase e objetivo. Por exemplo: Controle: enquanto o método Straight Line afirma o controle para levar o cliente à venda, o método de vendas Challenger usa o controle de maneira diferente. Ele exerce controle no sentido de desafiar ou levar o cliente a pensar de forma diferente sobre seu setor, suas necessidades e soluções. Fazer perguntas: embora tanto o método Straight Line quanto os métodos focados no cliente façam perguntas para criar rapport e coletar informações, os métodos focados no cliente preparam as perguntas com antecedência e se aprofundam em um esforço não apenas para vender, mas para personalizar uma solução. Apresentação: Embora ele liste a apresentação como a quarta etapa, Belfort não explica como criar uma apresentação de vendas, ou seja, como descrever de forma convincente seu produto e seus benefícios. Ele parece presumir que você conhece seu produto e sabe como apresentá-lo antes de tentar vendê-lo; em vez disso, seu sistema se concentra no uso do tom e da linguagem corporal, bem como na repetição de sua apresentação em loop, para persuadir. Em contraste, em New Sales. Simplified., Mike Weinberg defende a elaboração de uma história de vendas atraente sobre sua oferta, que se torna o ponto central de sua apresentação de vendas. Uma história de vendas explica os problemas dos clientes que você resolve, as soluções e serviços que você oferece e como eles são diferentes e melhores do que os de qualquer outra pessoa. (Weinberg fornece um modelo de história.) Além disso, ele explica como uma apresentação segue oito etapas coreografadas, tais como: obter adesão, esclarecer as coisas e contar sua história. |
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo de Way of the Wolf :
- Como vender como Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street
- Os 4 passos do método de vendas Straight Line
- Os três tipos de certeza que você precisa criar para realizar uma venda bem-sucedida
Isso é útil.