Jordan Belfort: Os 4 Passos para a Venda em Linha Reta

Este artigo é um trecho do guia de livros Shortform para "Way of the Wolf" , de Jordan Belfort. Shortform tem os melhores resumos e análises de livros que você deveria estar lendo.

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O que é o método de venda Straight Line? Como ele se compara à metodologia tradicional de sete etapas?

Em seu livro Way of the Wolf, Jordan Belfort ensina as quatro etapas da venda Straight Line: 1) assumir o controle nos primeiros quatro segundos, 2) construir um relacionamento, 3) reunir informações e 4) apresentar. Belfort recomenda que se faça um looping da conversa para determinar quais fatores estão impedindo o prospecto de avançar e, em seguida, fazer uma nova apresentação abordando essas preocupações.

Continue lendo para obter instruções completas sobre as quatro etapas de Belfort para a venda em linha reta.

Etapas da venda em linha reta

O Way of the Wolf explica o método de vendas Straight Line do treinador de vendas Jordan Belfort, que foi projetado para levar um cliente potencial da dúvida à certeza da compra. Ele fornece uma estrutura conceitual, além de uma coleção de princípios, técnicas e psicologia que, segundo ele, qualquer pessoa pode usar para vender qualquer coisa em qualquer setor.

Aqui estão as etapas de venda do Straight Line de Jordan Belfort:

Etapa 1. Assumir o controle nos primeiros quatro segundos

Belfort diz que a primeira etapa - estabelecer sua autoridade e assumir o controle da venda - deve acontecer nos primeiros quatro segundos da conversa de vendas - ou você não conseguirá fechar o negócio.Shortform NotaShortform : assumir o controle imediato pode ser mais importante nas vendas B2C do que nas B2B, em que os clientes empresariais tendem a resistir à pressão).

De acordo com Belfort, você deve estabelecer três coisas sobre si mesmo nos primeiros quatro segundos de uma conversa de vendas Straight Line ( normalmente, por meio de seu tom, aparência e linguagem corporal):

Competência: Você deve ser visto pelo cliente potencial como inteligente e capaz de resolver problemas, ou a conversa com você parecerá uma perda de tempo.
Experiência: Você não deve apenas parecer um especialista, mas também trabalhar até se tornar um. Desde a infância, somos condicionados a recorrer a especialistas, como médicos, professores e consultores, para obter ajuda - portanto, transmita um conhecimento profundo de seu produto e setor e de como ele pode beneficiar seu cliente.
Entusiasmo pelo seu produto: Deixe claro que você acredita em seu produto e em sua empresa. Não tente vender algo a menos que sinta que é realmente valioso, ou sua falta de sinceridade transparecerá e prejudicará seus esforços.

Shortform NotaShortform : Os pesquisadores divergem sobre quantos segundos exatamente você tem para causar uma primeira impressão - as estimativasvariam de uma fração de segundo a meio minuto. Além disso, Belfort repete uma afirmação amplamente citada de que quando alguém desenvolve uma primeira impressão negativa de você, são necessárias oito impressões positivas para superá-la. Embora existam poucas pesquisas que comprovem essa afirmação, é verdade que os vendedores que causam uma primeira impressão ruim provavelmente não terão mais chances, por isso é fundamental acertar na primeira vez).

Em capítulos posteriores, Belfort fornece técnicas para estabelecer sua credibilidade ou autoridade em quatro segundos usando o tom e a linguagem corporal e desenvolvendo um roteiro eficaz.

Etapas 2 a 4. Questionamento e apresentação

Depois de estabelecer o controle da conversa de vendas do Straight Line, as próximas etapas, que andam de mãos dadas, são a construção de relacionamento e a coleta de informações para a sua apresentação. (Sem relacionamento, os clientes em potencial não responderão às suas perguntas.) Essas atividades devem ser intencionais e projetadas para avançar sua meta de fechar uma venda. Em vez disso, os vendedores não qualificados costumam se desviar do caminho - acabam seguindo o cliente por caminhos tangentes em um esforço para serem amigáveis ou perdem tempo tentando responder a objeções sem saída.

Por exemplo, quando Belfort contratou seus primeiros corretores, eles tinham problemas constantes para fechar negócios, mesmo quando tinham bons contatos (qualificados). Quando ele os questionou sobre a falta de vendas, eles se queixaram de que os clientes levantavam muitas objeções à compra, as quais os corretores tinham dificuldade em combater.

Entretanto, para ter sucesso, os corretores de Belfort precisavam conduzir a conversa. Belfort explicou que, para ter uma conversa de mão dupla, você precisa se desviar um pouco da Linha Reta e deixar o prospect falar. No entanto, você deve usar os pequenos desvios da Linha Reta para criar um relacionamento e obter informações fazendo perguntas objetivas que o ajudarão a direcionar sua apresentação.

Por exemplo, para vender ações, Belfort recomenda discutir essas áreas com o cliente para determinar quais são as dúvidas ou limitações que o impedem de vender, para que você possa abordá-las:

Quais preocupações podem fazer com que o cliente em potencial hesite em comprar?
Quais crenças poderiam impedir a venda - por exemplo, desconfiança em relação aos corretores ou uma experiência anterior ruim.
Ela tem o dinheiro e a disposição para investi-lo?

Da mesma forma, se você estivesse vendendo um carro nesse sistema, gostaria de identificar possíveis obstáculos, como crédito ruim ou a incapacidade de pagar uma entrada. Com essas informações, você saberia como incluir o plano de crédito fácil de sua empresa em sua apresentação.

Durante o processo, você deve tomar cuidado para não prejudicar o relacionamento dizendo a coisa errada, usando o tom ou a linguagem corporal errada ou fazendo uma pergunta no momento errado. Belfort enfatiza em capítulos posteriores que você deve manter e fortalecer constantemente o relacionamento - se você o perder em algum momento e não conseguir restaurá-lo, perderá a venda.

Como criar rapport

A receita de Belfort para construir rapport, conforme explicado em capítulos posteriores, é usar perguntas focadas, tom e linguagem corporal para parecer atencioso, sincero e interessado (mas evitar ser falso). No entanto, outros treinamentos de vendas enfatizam etapas e perguntas específicas para a construção de relacionamento: Seja você mesmo, seja amigável, demonstre interesse real, encontre pontos em comum, faça elogios genuínos, seja sensível ao tempo do cliente e adapte-se à cultura da empresa (por exemplo, vestindo-se adequadamente). Demonstre interesse sincero com comentários como: "Gosto muito do saguão, das obras de arte, da simpatia dos funcionários (ou de qualquer outra coisa de que você realmente tenha gostado)." Faça perguntas abertas sobre o recurso que você citou.

In Novas vendas. SimplifiedWeinberg cita a construção de relacionamento como a primeira etapa de uma apresentação de vendas presencial. Para criar um relacionamento, ele recomenda iniciar a reunião com uma conversa genuína sobre notícias, esportes ou algo que você viu no perfil do LinkedIn do cliente; em seguida, use as respostas para avaliar a personalidade do cliente e o estilo de conversa ao qual você se adapta. Por fim, compartilhe sua agenda para a reunião e, em seguida, conte sua história de vendas.

Looping

Depois de estabelecer um relacionamento e coletar informações, Belfort recomenda pedir a venda para que as objeções venham à tona no início do processo. Lembre-se de que as objeções geralmente são um disfarce para a incerteza sobre o produto, você ou sua empresa. Em seguida, use o looping: Volte atrás para determinar qual é a incerteza do cliente em potencial, reapresente os benefícios do seu produto e comece a levar o cliente adiante novamente.

Shortform NotaShortform : No Pequeno Livro Vermelho de VendasJeffrey Gitomer argumenta que as incertezas/objeções decorrem do risco percebido. O maior obstáculo para uma venda é o risco que o cliente acredita que correrá ao comprar seu produto. Você deve eliminar o risco para fazer com que o cliente compre. Os riscos incluem: Terei problemas se a compra não der certo e será que o dinheiro vale a pena? Ele diz que o vendedor pode se preparar para isso identificando os riscos potenciais do cliente e preparando respostas que os eliminem. Discutiremos o processo de looping em detalhes e como outros métodos de vendas abordam as objeções no Capítulo 12).

Como outros métodos se comparam

Muitos métodos de vendas seguem alguma versão das quatro etapas de Belfort - as sete etapas típicas de vendas são: prospecção e qualificação, preparação, abordagem (questionamento), apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento. Mas os métodos focados no cliente diferem do sistema Straight Line em termos de ênfase e objetivo. Por exemplo:

Controle: Enquanto o método Straight Line afirma o controle para empurrar o cliente para uma venda, o método de venda Challenger usa o controle de forma diferente. Ele afirma o controle no sentido de desafiar ou forçar o cliente a pensar de forma diferente sobre seu setor e suas necessidades e soluções.

Fazer perguntas: Embora tanto o método Straight Line quanto o método focado no cliente façam perguntas para criar um relacionamento e coletar informações, os métodos focados no cliente preparam as perguntas com antecedência e se aprofundam em um esforço, não apenas para vender, mas para personalizar uma solução.

Apresentação: Embora liste a apresentação como a quarta etapa, Belfort não explica como criar uma apresentação de vendas, ou seja, como descrever de forma convincente seu produto e seus benefícios. Ele parece presumir que você conhecerá seu produto e saberá como apresentá-lo antes de tentar vendê-lo; em vez disso, seu sistema se concentra no uso do tom e da linguagem corporal - bem como na repetição de sua apresentação por meio de looping - para persuadir. Em contraste, em Novas Vendas. Simplified.Mike Weinberg defende a criação de uma história de vendas convincente sobre sua oferta, que se torna a peça central de sua apresentação de vendas. Uma história de vendas explica os problemas do cliente que você resolve, as soluções e os serviços que você oferece e como eles são diferentes e melhores do que os de qualquer outra pessoa. (Weinberg fornece um modelo de história.) Além disso, ele explica como uma apresentação segue oito estágios coreografados, tais como: obter a adesão, limpar o ambiente e contar sua história.

Jordan Belfort: Os 4 passos para a venda em linha reta