Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zuWay of the Wolf“ von Jordan Belfort. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was ist die „Straight Line“-Verkaufsmethode? Wie unterscheidet sie sich von der traditionellen Sieben-Schritte-Methode?
In seinem Buch Way of the Wolfvermittelt Jordan Belfort die vier Schritte des „Straight Line“-Verkaufs: 1) In den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen, 2) eine Beziehung aufbauen, 3) Informationen sammeln und 4) präsentieren. Belfort empfiehlt, das Gespräch zu wiederholen, um herauszufinden, welche Faktoren den potenziellen Kunden zurückhalten, und dann erneut zu präsentieren, wobei diese Bedenken angesprochen werden.
Lesen Sie weiter, um die vollständige Anleitung zu Belforts vier Schritten für den „Straight Line“-Verkauf zu erhalten.
Schritte für den geradlinigen Verkauf
Way of the Wolf erläutert die „Straight Line“-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf ausgelegt ist, einen potenziellen Kunden effizient von Zweifeln zur Kaufsicherheit zu führen. Das Buch bietet einen konzeptionellen Rahmen sowie eine Sammlung von Prinzipien, Techniken und psychologischen Erkenntnissen, die laut Belfort jeder nutzen kann, um in jeder Branche alles zu verkaufen.
Hier sind Jordan Belforts „Straight Line“-Verkaufsschritte:
Schritt 1: Die Kontrolle in den ersten vier Sekunden übernehmen
Belfort sagt, dass der erste Schritt – die Etablierung Ihrer Autorität und die Übernahme der Kontrolle über den Verkauf – innerhalb der ersten vier Sekunden des Verkaufsgesprächs erfolgen muss, sonst wird der Abschluss scheitern. (Shortform : Die sofortige Übernahme der Kontrolle ist im B2C-Vertrieb möglicherweise wichtiger als im B2B-Vertrieb, wo Geschäftskunden dazu neigen, sich Druck zu widersetzen.)
Laut Belfort muss man in den ersten vier Sekunden eines „Straight Line“-Verkaufsgesprächs drei Dinge über sich selbst klarstellen ( in der Regel durch Ihren Tonfall, Ihr Erscheinungsbild und Ihre Körpersprache):
- Kompetenz: Sie müssen auf den potenziellen Kunden intelligent und problemlösungsfähig wirken, sonst wird ihm das Gespräch mit Ihnen wie Zeitverschwendung vorkommen.
- Fachkompetenz: Sie müssen nicht nur wie ein Experte klingen, sondern auch so lange daran arbeiten, bis Sie einer geworden sind. Wir sind von Kindheit an darauf konditioniert, uns bei Problemen an Experten wie Ärzte, Lehrer und Berater zu wenden – vermitteln Sie daher fundiertes Wissen über Ihr Produkt und Ihre Branche und darüber, wie Ihre Kunden davon profitieren können.
- Begeisterung für Ihr Produkt: Machen Sie deutlich, dass Sie an Ihr Produkt und Ihr Unternehmen glauben. Versuchen Sie nicht, etwas zu verkaufen, von dem Sie nicht wirklich überzeugt sind, denn sonst wird Ihre Unaufrichtigkeit deutlich und untergräbt Ihre Bemühungen.
(Shortform : Die Forscher sind sich uneinig darüber, wie viele Sekunden genau man hat, um einen ersten Eindruck zu hinterlassen– die Schätzungen reichen von einem Bruchteil einer Sekunde bis zu einer halben Minute. Darüber hinaus wiederholt Belfort eine viel zitierte Behauptung, dass es acht positive Eindrücke braucht, um einen negativen ersten Eindruck zu überwinden. Zwar gibt es kaum Forschungsergebnisse, die dies belegen, doch es ist wahr, dass Verkäufer, die einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen, wahrscheinlich keine weiteren Chancen erhalten werden; daher ist es entscheidend, beim ersten Mal alles richtig zu machen.)
In den folgenden Kapiteln vermittelt Belfort Techniken, wie man mithilfe von Tonfall und Körpersprache sowie durch die Entwicklung eines wirkungsvollen Skripts innerhalb von vier Sekunden Glaubwürdigkeit und Autorität aufbauen kann.
Schritte 2–4. Fragen stellen und präsentieren
Sobald Sie die Kontrolle über das „Straight Line“-Verkaufsgespräch übernommen haben, bestehen die nächsten Schritte – die Hand in Hand gehen – darin, eine gute Beziehung aufzubauen und Informationen für Ihre Präsentation zu sammeln. (Ohne eine gute Beziehung werden potenzielle Kunden Ihre Fragen nicht beantworten.) Dies müssen zielgerichtete Aktivitäten sein, die darauf ausgerichtet sind, Ihr Ziel – den Abschluss eines Verkaufs – voranzubringen. Unerfahrene Verkäufer lassen sich stattdessen oft ablenken – sie folgen dem Kunden in Nebenbahnen, um freundlich zu wirken, oder verschwenden Zeit damit, auf Einwände einzugehen, die zu nichts führen.
Als Belfort beispielsweise seine ersten Makler einstellte, hatten diese ständig Schwierigkeiten, Geschäfte abzuschließen, selbst wenn sie gute (qualifizierte) Leads hatten. Als er sie nach den ausbleibenden Verkäufen befragte, beklagten sie sich darüber, dass die Kunden zu viele Einwände gegen den Kauf vorbrachten, denen die Makler nur schwer entgegenhalten konnten.
Um jedoch erfolgreich zu sein, mussten Belforts Makler das Gespräch lenken. Belfort erklärte, dass man für einen gegenseitigen Dialog ein wenig von der „geraden Linie“ abweichen und den Interessenten zu Wort kommen lassen müsse. Diese kleinen Abweichungen von der „geraden Linie“ sollte man jedoch nutzen, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln, indem man gezielte Fragen stellt, die dabei helfen, die Präsentation genau auf den Kunden abzustimmen.
Um beispielsweise Aktien zu verkaufen, empfiehlt Belfort, diese Punkte mit der Kundin zu besprechen, um herauszufinden, welche Bedenken oder Vorbehalte sie zurückhalten, damit Sie darauf eingehen können:
- Welche Bedenken könnten den Interessenten vom Kauf abhalten?
- Welche Vorbehalte könnten den Verkauf behindern – zum Beispiel Misstrauen gegenüber Maklern oder eine frühere schlechte Erfahrung.
- Hat sie das Geld und die Bereitschaft, es zu investieren?
Ähnlich verhält es sich, wenn Sie im Rahmen dieses Systems ein Auto verkaufen würden: Sie sollten potenzielle Hindernisse wie eine schlechte Bonität oder die Unfähigkeit, eine Anzahlung zu leisten, erkennen. Mit diesen Informationen wüssten Sie, dass Sie in Ihrer Präsentation das unkomplizierte Kreditangebot Ihres Unternehmens hervorheben sollten.
Dabei sollten Sie darauf achten, die Beziehung nicht durch falsche Äußerungen, einen unpassenden Tonfall oder eine unpassende Körpersprache zu gefährden oder durch eine Frage zum falschen Zeitpunkt. Belfort betont in späteren Kapiteln, dass man die Beziehung ständig pflegen und stärken muss – wenn man sie irgendwann verliert und nicht wiederherstellen kann, ist der Verkauf verloren.
| Wie man eine gute Beziehung aufbaut Belforts Rezept zum Aufbau einer guten Beziehung, wie in späteren Kapiteln erläutert, besteht darin, gezielte Fragen, den richtigen Tonfall und die Körpersprache einzusetzen, um fürsorglich, aufrichtig und interessiert zu wirken (ohne dabei zu schwafeln). Andere Verkaufstrainings betonen jedoch bestimmte Schritte und Fragen zum Aufbau einer guten Beziehung: Sei du selbst, sei freundlich, zeige echtes Interesse, finde Gemeinsamkeiten, mache aufrichtige Komplimente, gehe rücksichtsvoll mit der Zeit des Kunden um und passe dich der Unternehmenskultur an (z. B. durch angemessene Kleidung). Zeige aufrichtiges Interesse mit Kommentaren wie: „Mir gefällt Ihre Lobby, die Kunstwerke und wie freundlich Ihre Mitarbeiter sind (oder etwas anderes, das dir tatsächlich gefallen hat).“ Hake mit offenen Fragen zu dem von dir erwähnten Aspekt nach. In „New Sales. Simplified“nennt Weinberg den Aufbau einer guten Beziehung als ersten Schritt bei einer persönlichen Verkaufspräsentation. Um eine gute Beziehung aufzubauen, empfiehlt er, das Gespräch mit einem ehrlichen Austausch über Nachrichten, Sport oder etwas zu beginnen, das Sie auf dem LinkedIn-Profil des Kunden gesehen haben; nutzen Sie dann die Antworten, um die Persönlichkeit und den Gesprächsstil des Kunden einzuschätzen und sich darauf einzustellen. Teilen Sie schließlich Ihre Agenda für das Treffen mit und erzählen Sie dann Ihre Verkaufsgeschichte. |
Schleife
Nachdem Sie eine gute Beziehung aufgebaut und Informationen gesammelt haben, empfiehlt Belfort, direkt nach dem Kauf zu fragen, damit Sie Einwände schon früh im Prozess aufdecken können. Denken Sie daran: Einwände sind in der Regel nur ein Vorwand für Unsicherheit – sei es in Bezug auf das Produkt, auf Sie selbst oder auf Ihr Unternehmen. Wenden Sie dann die „Looping“-Methode an: Gehen Sie einen Schritt zurück, um herauszufinden, worüber der potenzielle Kunde unsicher ist, stellen Sie die Vorteile Ihres Produkts erneut vor und bringen Sie den Kunden wieder auf den richtigen Weg.
(Shortform : Im „Little Red Book of Selling“argumentiert Jeffrey Gitomer, dass Unsicherheiten und Einwände aus wahrgenommenen Risiken resultieren. Die größte Hürde für einen Verkauf ist das Risiko, das der Kunde glaubt, beim Kauf Ihres Produkts einzugehen. Sie müssen dieses Risiko beseitigen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Zu den Risiken gehören: Bekomme ich Probleme, wenn sich der Kauf nicht auszahlt, und ist es das Geld wert? Er sagt, der Verkäufer könne sich darauf vorbereiten, indem er die potenziellen Risiken des Kunden identifiziert und Antworten vorbereitet, die diese beseitigen. Wir werden den Loop-Prozess im Detail besprechen und wie andere Verkaufsmethoden mit Einwänden umgehen in Kapitel 12.)
| Wie andere Methoden im Vergleich abschneiden Viele Verkaufsmethoden folgen einer Variante von Belforts vier Schritten – die sieben typischen Verkaufsschritte sind: Akquise und Qualifizierung, Vorbereitung, Ansprache (Befragung), Präsentation, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Nachbereitung. Kundenorientierte Methoden unterscheiden sich jedoch vom „Straight Line“-System in Bezug auf Schwerpunkte und Ziele. Zum Beispiel: Kontrolle: Während die „Straight Line“-Methode Kontrolle ausübt, um den Kunden zu einem Kauf zu bewegen, nutzt die „Challenger“-Verkaufsmethode Kontrolle auf andere Weise. Sie übt Kontrolle in dem Sinne aus, dass sie den Kunden herausfordert oder dazu anregt, anders über seine Branche sowie seine Bedürfnisse und Lösungen nachzudenken. Fragen stellen: Während sowohl die „Straight Line“- als auch die kundenorientierten Methoden Fragen stellen, um eine Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln, werden bei den kundenorientierten Methoden Fragen im Voraus vorbereitet und tiefer in die Materie eingegangen, nicht nur um zu verkaufen, sondern um eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten. Präsentieren: Obwohl Belfort das Präsentieren als vierten Schritt aufführt, erklärt er nicht, wie man eine Verkaufspräsentation erstellt – also wie man sein Produkt und dessen Vorteile überzeugend beschreibt. Er scheint davon auszugehen, dass man sein Produkt kennt und weiß, wie man es anpreist, bevor man versucht, es zu verkaufen; stattdessen konzentriert sich sein System darauf, Tonfall und Körpersprache einzusetzen – sowie das Verkaufsgespräch durch Wiederholungen zu vertiefen –, um zu überzeugen. Im Gegensatz dazu in New Sales. Simplified.befürwortet Mike Weinberg die Ausarbeitung einer überzeugenden Verkaufsgeschichte über Ihr Angebot, die zum Kernstück Ihrer Verkaufspräsentation wird. Eine Verkaufsgeschichte erläutert die Probleme des Kunden, die Sie lösen, die von Ihnen angebotenen Lösungen und Dienstleistungen sowie, inwiefern diese sich von denen anderer Anbieter unterscheiden und diesen überlegen sind. (Weinberg stellt eine Vorlage für eine solche Geschichte zur Verfügung.) Darüber hinaus erklärt er, wie eine Präsentation acht sorgfältig abgestimmte Phasen durchläuft, darunter: Zustimmung einholen, die Luft reinigen und Ihre Geschichte erzählen. |
———Ende der Vorschau———
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Das erwartet Sie in unserer vollständigen Way of the Wolf “ :
- Wie man verkauft wie Jordan Belfort, der „Wolf der Wall Street“
- Die 4 Schritte der „Straight Line“-Verkaufsmethode
- Die drei Arten von Sicherheit, die Sie schaffen müssen, um einen erfolgreichen Verkauf abzuschließen
Das ist nützlich