Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zuWay of the Wolf“ von Jordan Belfort. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was ist die „Straight Line“-Verkaufsmethode? Wie unterscheidet sie sich von der traditionellen Sieben-Schritte-Methode?
In seinem Buch Way of the Wolfvermittelt Jordan Belfort die vier Schritte des „Straight Line“-Verkaufs: 1) In den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen, 2) eine gute Beziehung aufbauen, 3) Informationen sammeln und 4) präsentieren. Belfort empfiehlt, das Gespräch in einer Schleife zu führen, um herauszufinden, welche Faktoren den potenziellen Kunden zurückhalten, und dann erneut zu präsentieren, wobei diese Bedenken angesprochen werden.
Lesen Sie weiter, um die vollständige Anleitung zu Belforts vier Schritten für den „Straight Line“-Verkauf zu erhalten.
Schritte für den geradlinigen Verkauf
Way of the Wolf erläutert die „Straight Line“-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf ausgelegt ist, einen potenziellen Kunden effizient von Zweifeln hin zu Kaufsicherheit zu führen. Das Buch bietet einen konzeptionellen Rahmen sowie eine Sammlung von Prinzipien, Techniken und psychologischen Erkenntnissen, die laut Belfort jeder nutzen kann, um in jeder Branche alles zu verkaufen.
Hier sind Jordan Belforts „Straight Line“-Verkaufsschritte:
Schritt 1: In den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen
Belfort sagt, dass der erste Schritt – die Etablierung Ihrer Autorität und die Übernahme der Kontrolle über den Verkauf – innerhalb der ersten vier Sekunden des Verkaufsgesprächs erfolgen muss, sonst wird der Abschluss scheitern. (Shortform : Die sofortige Übernahme der Kontrolle ist im B2C-Vertrieb möglicherweise wichtiger als im B2B-Vertrieb, wo Geschäftskunden dazu neigen, sich Druck zu widersetzen.)
Laut Belfort muss man in den ersten vier Sekunden eines „Straight Line“-Verkaufsgesprächs drei Dinge über sich selbst deutlich machen ( in der Regel durch Ihren Tonfall, Ihr Erscheinungsbild und Ihre Körpersprache):
- Kompetenz: Sie müssen auf den potenziellen Kunden den Eindruck machen, dass Sie klug und problemlösungsfähig sind, sonst wird ihm das Gespräch mit Ihnen wie Zeitverschwendung vorkommen.
- Fachkompetenz: Sie müssen nicht nur wie ein Experte klingen, sondern auch so lange daran arbeiten, bis Sie einer geworden sind. Wir sind von Kindheit an darauf konditioniert, uns an Experten wie Ärzte, Lehrer und Berater zu wenden, wenn wir Hilfe benötigen – vermitteln Sie daher fundiertes Wissen über Ihr Produkt und Ihre Branche und darüber, wie Ihre Kunden davon profitieren können.
- Begeisterung für Ihr Produkt: Machen Sie deutlich, dass Sie an Ihr Produkt und Ihr Unternehmen glauben. Versuchen Sie nicht, etwas zu verkaufen, von dem Sie nicht wirklich überzeugt sind, denn sonst wird Ihre Unaufrichtigkeit durchschlagen und Ihre Bemühungen zunichte machen.
(Shortform : Die Forscher sind sich uneinig darüber, wie viele Sekunden genau man hat, um einen ersten Eindruck zu hinterlassen– die Schätzungen reichen von einem Bruchteil einer Sekunde bis zu einer halben Minute. Zudem wiederholt Belfort eine vielfach zitierte Behauptung, wonach es acht positive Eindrücke braucht, um einen negativen ersten Eindruck, den jemand von einem gewonnen hat, wieder wettzumachen. Zwar gibt es kaum Forschungsergebnisse, die dies belegen, doch es stimmt, dass Verkäufer, die einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen, wahrscheinlich keine weiteren Chancen erhalten werden; daher ist es entscheidend, gleich beim ersten Mal alles richtig zu machen.)
In den folgenden Kapiteln stellt Belfort Techniken vor, mit denen man mithilfe von Tonfall und Körpersprache sowie durch die Entwicklung eines wirkungsvollen Skripts innerhalb von vier Sekunden Glaubwürdigkeit oder Autorität aufbauen kann.
Schritte 2–4: Fragen stellen und präsentieren
Sobald Sie die Kontrolle über das „Straight Line“-Verkaufsgespräch übernommen haben, bestehen die nächsten Schritte – die Hand in Hand gehen – darin, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und Informationen für Ihre Präsentation zu sammeln. (Ohne eine gute Beziehung werden potenzielle Kunden Ihre Fragen nicht beantworten.) Dies müssen zielgerichtete Aktivitäten sein, die darauf ausgerichtet sind, Ihr Ziel – den Abschluss eines Verkaufs – voranzutreiben. Unerfahrene Verkäufer lassen sich stattdessen oft ablenken – sie folgen dem Kunden in Nebengespräche, um freundlich zu wirken, oder verschwenden Zeit damit, Einwände zu beantworten, die in eine Sackgasse führen.
Als Belfort beispielsweise seine ersten Makler einstellte, hatten diese ständig Schwierigkeiten, Geschäfte abzuschließen, selbst wenn sie gute (qualifizierte) Interessenten hatten. Als er sie nach den ausbleibenden Verkäufen befragte, beklagten sie sich darüber, dass die Kunden zu viele Einwände gegen den Kauf vorbrachten, denen die Makler nur schwer entgegenkommen konnten.
Um jedoch erfolgreich zu sein, mussten Belforts Makler das Gespräch lenken. Belfort erklärte, dass man für einen gegenseitigen Austausch ein wenig von der „geraden Linie“ abweichen und den Interessenten zu Wort kommen lassen müsse. Diese kleinen Abweichungen von der „geraden Linie“ sollte man jedoch nutzen, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und Informationen zu gewinnen, indem man gezielte Fragen stellt, die dabei helfen, die Präsentation genau auf den Interessenten abzustimmen.
Um beispielsweise Aktien zu verkaufen, empfiehlt Belfort, diese Punkte mit der Kundin zu besprechen, um herauszufinden, welche Zweifel oder Bedenken sie zurückhalten, damit Sie darauf eingehen können:
- Welche Bedenken könnten den Interessenten vom Kauf abhalten?
- Welche Vorurteile könnten den Verkauf behindern – zum Beispiel Misstrauen gegenüber Maklern oder eine frühere schlechte Erfahrung.
- Hat sie das Geld und ist sie bereit, es zu investieren?
Ähnlich verhält es sich, wenn Sie im Rahmen dieses Systems ein Auto verkaufen würden: Sie sollten potenzielle Hindernisse wie eine schlechte Bonität oder die Unfähigkeit, eine Anzahlung zu leisten, erkennen. Mit diesen Informationen wüssten Sie, dass Sie in Ihrer Präsentation das unkomplizierte Kreditangebot Ihres Unternehmens hervorheben sollten.
Dabei sollten Sie darauf achten, die Beziehung nicht zu gefährden, indem Sie etwas Falsches sagen, den falschen Tonfall oder die falsche Körpersprache verwenden oder eine Frage zum falschen Zeitpunkt stellen. Belfort betont in späteren Kapiteln, dass Sie die Beziehung ständig pflegen und stärken müssen – wenn Sie sie irgendwann verlieren und nicht wiederherstellen können, verlieren Sie den Verkauf.
| Wie man eine gute Beziehung aufbaut Belforts Rezept zum Aufbau einer guten Beziehung, wie es in späteren Kapiteln erläutert wird, besteht darin, gezielte Fragen, den richtigen Tonfall und die Körpersprache einzusetzen, um fürsorglich, aufrichtig und interessiert zu wirken (ohne dabei ins Leere zu reden). Andere Verkaufstrainings legen jedoch den Schwerpunkt auf bestimmte Schritte und Fragen zum Aufbau einer guten Beziehung: Sei du selbst, sei freundlich, zeige echtes Interesse, finde Gemeinsamkeiten, mache aufrichtige Komplimente, gehe rücksichtsvoll mit der Zeit des Kunden um und passe dich der Unternehmenskultur an (beispielsweise durch angemessene Kleidung). Zeige aufrichtiges Interesse mit Kommentaren wie: „Mir gefällt Ihre Lobby, die Kunstwerke und wie freundlich Ihre Mitarbeiter sind (oder etwas anderes, das dir tatsächlich gefallen hat).“ Hake mit offenen Fragen zu dem von dir erwähnten Aspekt nach. In „New Sales. Simplified“nennt Weinberg den Aufbau einer guten Beziehung als ersten Schritt bei einer persönlichen Verkaufspräsentation. Um eine gute Beziehung aufzubauen, empfiehlt er, das Gespräch mit einem ungezwungenen Austausch über aktuelle Nachrichten, Sport oder etwas, das Sie auf dem LinkedIn-Profil des Kunden gesehen haben, zu beginnen; nutzen Sie dann die Antworten, um die Persönlichkeit und den Gesprächsstil des Kunden einzuschätzen und sich darauf einzustellen. Teilen Sie schließlich Ihre Agenda für das Gespräch mit und präsentieren Sie dann Ihre Verkaufsargumente. |
Schleife
Nachdem Sie eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut und Informationen gesammelt haben, empfiehlt Belfort, den Verkauf anzusprechen, damit Sie Einwände bereits früh im Prozess aufdecken können. Denken Sie daran: Einwände sind in der Regel ein Vorwand für Unsicherheit hinsichtlich des Produkts, Ihrer Person oder Ihres Unternehmens. Wenden Sie dann die „Looping“-Methode an: Gehen Sie einen Schritt zurück, um herauszufinden, worüber der potenzielle Kunde unsicher ist, stellen Sie die Vorteile Ihres Produkts erneut vor und bringen Sie den Kunden wieder auf den richtigen Weg.
(Shortform : Im „Little Red Book of Selling“argumentiert Jeffrey Gitomer, dass Unsicherheiten und Einwände auf wahrgenommene Risiken zurückzuführen sind. Die größte Hürde für einen Verkauf ist das Risiko, das der Kunde seiner Meinung nach eingeht, wenn er Ihr Produkt kauft. Sie müssen dieses Risiko beseitigen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Zu den Risiken gehören: Bekomme ich Probleme, wenn sich der Kauf nicht auszahlt, und ist es das Geld wert? Er sagt, der Verkäufer könne sich darauf vorbereiten, indem er die potenziellen Risiken des Kunden identifiziert und Antworten vorbereitet, die diese Risiken beseitigen. Wir werden den „Looping“-Prozess im Detail besprechen und erläutern, wie andere Verkaufsmethoden auf Einwände eingehen, in Kapitel 12.)
| Wie andere Methoden im Vergleich abschneiden Viele Verkaufsmethoden folgen in irgendeiner Form den vier Schritten von Belfort – die sieben typischen Verkaufsschritte sind: Akquise und Qualifizierung, Vorbereitung, Ansprache (Befragung), Präsentation, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Nachbereitung. Kundenorientierte Methoden unterscheiden sich jedoch vom „Straight Line“-System hinsichtlich ihrer Schwerpunkte und Ziele. Zum Beispiel: Kontrolle: Während die „Straight Line“-Methode Kontrolle ausübt, um den Kunden zu einem Kauf zu bewegen, nutzt die „Challenger“-Verkaufsmethode Kontrolle auf andere Weise. Sie übt Kontrolle in dem Sinne aus, dass sie den Kunden herausfordert oder dazu anregt, anders über seine Branche sowie seine Bedürfnisse und Lösungen nachzudenken. Fragen stellen: Während sowohl die „Straight Line“- als auch die kundenorientierten Methoden Fragen stellen, um eine Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln, werden bei den kundenorientierten Methoden die Fragen im Voraus vorbereitet und gehen tiefer – nicht nur, um zu verkaufen, sondern um eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten. Präsentation: Obwohl Belfort die Präsentation als vierten Schritt aufführt, erklärt er nicht, wie man eine Verkaufspräsentation erstellt – also wie man sein Produkt und dessen Vorteile überzeugend beschreibt. Er scheint davon auszugehen, dass man sein Produkt kennt und weiß, wie man es anpreist, bevor man versucht, es zu verkaufen; stattdessen konzentriert sich sein System darauf, durch Tonfall und Körpersprache – sowie durch das Wiederholen des Verkaufsgesprächs in Schleifen – zu überzeugen. Im Gegensatz dazu in „New Sales. Simplified.“plädiert Mike Weinberg dafür, eine überzeugende Verkaufsgeschichte über Ihr Angebot zu entwickeln, die zum Kernstück Ihrer Verkaufspräsentation wird. Eine Verkaufsgeschichte erläutert die Probleme des Kunden, die Sie lösen, die von Ihnen angebotenen Lösungen und Dienstleistungen sowie, inwiefern diese sich von denen anderer Anbieter unterscheiden und diesen überlegen sind. (Weinberg stellt eine Vorlage für eine solche Geschichte zur Verfügung.) Darüber hinaus erklärt er, wie eine Präsentation acht genau abgestimmte Phasen durchläuft, darunter: Zustimmung einholen, Missverständnisse ausräumen und Ihre Geschichte erzählen. |
———Ende der Vorschau———
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Das erwartet Sie in unserer vollständige Way of the Wolf “ :
- Wie man verkauft wie Jordan Belfort, der „Wolf von Wall Street“
- Die 4 Schritte der „Straight Line“-Verkaufsmethode
- Die drei Arten von Sicherheit, die Sie schaffen müssen, um einen erfolgreichen Verkauf abzuschließen
Das ist nützlich