Este artigo é um trecho do guia Shortform sobre Shortform “Way of the Wolf”, de Jordan Belfort. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria ler.
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O que é o método de vendas “Straight Line”? Como ele se compara à metodologia tradicional de sete etapas?
Em seu livro *Way of the Wolf*, Jordan Belfort ensina os quatro passos da técnica de vendas “Straight Line”: 1) assumir o controle nos primeiros quatro segundos, 2) criar empatia, 3) coletar informações e 4) fazer a apresentação. Belfort recomenda retomar a conversa para identificar quais fatores estão impedindo o cliente em potencial de avançar e, em seguida, fazer a apresentação novamente, abordando essas preocupações.
Continue lendo para conhecer as instruções completas sobre as quatro etapas de Belfort para a venda em linha reta.
Etapas para a venda direta
O livro “Way of the Wolf” explica o método de vendas “Straight Line”, criado pelo instrutor de vendas Jordan Belfort, que foi desenvolvido para conduzir de forma eficiente um cliente em potencial da dúvida à certeza quanto à compra. O livro oferece uma estrutura conceitual, além de um conjunto de princípios, técnicas e conhecimentos de psicologia que, segundo ele, qualquer pessoa pode utilizar para vender qualquer coisa em qualquer setor.
Aqui estão os passos da técnica de vendas “Straight Line” de Jordan Belfort:
Passo 1. Assumindo o controle nos primeiros quatro segundos
Belfort afirma que o primeiro passo — estabelecer sua autoridade e assumir o controle da venda — deve ocorrer nos primeiros quatro segundos da conversa de vendas; caso contrário, você não conseguirá fechar o negócio. (Shortform : assumir o controle imediato pode ser mais importante nas vendas B2C do que nas B2B, onde os clientes empresariais tendem a resistir à pressão.)
Segundo Belfort, você deve demonstrar três coisas sobre si mesmo nos primeiros quatro segundos de uma conversa de vendas em linha reta ( normalmente, por meio do seu tom de voz, aparência e linguagem corporal):
- Competência: Você precisa passar a impressão de ser inteligente e capaz de resolver problemas; caso contrário, conversar com você parecerá uma perda de tempo.
- Conhecimento especializado: você não deve apenas parecer um especialista, mas também se empenhar até se tornar um. Fomos condicionados desde a infância a recorrer a especialistas, como médicos, professores e orientadores, em busca de ajuda — portanto, demonstre um conhecimento profundo do seu produto e do seu setor, e explique como isso pode beneficiar o seu cliente.
- Entusiasmo pelo seu produto: Deixe claro que você acredita no seu produto e na sua empresa. Não tente vender algo a menos que você realmente acredite que seja valioso; caso contrário, sua falta de sinceridade ficará evidente e prejudicará seus esforços.
(Shortform : os pesquisadores divergem quanto ao número exato de segundos que você tem para causar uma primeira impressão— as estimativas variam de uma fração de segundo a meio minuto. Além disso, Belfort repete uma afirmação amplamente citada de que, quando alguém tem uma primeira impressão negativa de você, são necessárias oito impressões positivas para superá-la. Embora haja poucas pesquisas que comprovem isso, é verdade que vendedores que causam uma má primeira impressão provavelmente não terão outras chances; portanto, é fundamental acertar logo na primeira vez.)
Nos capítulos seguintes, Belfort apresenta técnicas para estabelecer sua credibilidade ou autoridade em quatro segundos, utilizando o tom de voz e a linguagem corporal, além de elaborar um roteiro eficaz.
Etapas 2 a 4. Questionamento e apresentação
Depois de assumir o controle da conversa de vendas em linha reta, os próximos passos, que andam de mãos dadas, são criar rapport e coletar informações para sua apresentação. (Sem rapport, os clientes em potencial não responderão às suas perguntas.) Essas devem ser atividades propositadas, projetadas para avançar em direção ao seu objetivo de fechar uma venda. Vendedores inexperientes, por outro lado, muitas vezes se distraem — acabam seguindo o cliente por caminhos sem sentido na tentativa de parecerem amigáveis, ou perdem tempo tentando responder a objeções sem saída.
Por exemplo, quando Belfort contratou seus primeiros corretores, eles enfrentavam dificuldades constantes para fechar negócios, mesmo quando tinham bons clientes potenciais (qualificados). Quando ele os questionou sobre a falta de vendas, eles reclamaram que os clientes levantavam muitas objeções à compra, e os corretores tinham dificuldade em rebater essas objeções.
No entanto, para ter sucesso, os corretores de Belfort precisavam conduzir a conversa. Belfort explicou que, para estabelecer um diálogo, é preciso se desviar um pouco da “Linha Reta” e deixar o cliente em potencial falar. Contudo, deve-se usar esses pequenos desvios da “Linha Reta” para criar empatia e obter informações, fazendo perguntas bem direcionadas que ajudem a orientar a apresentação.
Por exemplo, para vender ações, Belfort recomenda discutir esses pontos com a cliente para identificar quais dúvidas ou limitações a impedem de avançar, para que você possa esclarecê-las:
- Que preocupações poderiam fazer com que o cliente em potencial hesitasse em comprar?
- Que crenças poderiam impedir a venda — por exemplo, desconfiança em relação aos corretores ou uma experiência ruim anterior.
- Ela tem dinheiro e disposição para investir?
Da mesma forma, se você estivesse vendendo um carro por meio desse sistema, seria importante identificar possíveis obstáculos, como crédito ruim ou a impossibilidade de dar uma entrada. Com essas informações, você saberia que deve destacar o plano de crédito facilitado da sua empresa na sua apresentação.
Nesse processo, é preciso ter cuidado para não prejudicar a conexão com o cliente dizendo algo inadequado, usando o tom ou a linguagem corporal errados, ou fazendo uma pergunta na hora errada. Belfort ressalta nos capítulos seguintes que é preciso manter e fortalecer constantemente essa conexão — se você a perder em algum momento e não conseguir recuperá-la, perderá a venda.
| Como criar uma boa relação A receita de Belfort para criar rapport, conforme explicado nos capítulos seguintes, é usar perguntas direcionadas, tom de voz e linguagem corporal para passar uma imagem de alguém atencioso, sincero e interessado (mas evitando falar por falar). No entanto, outros treinamentos de vendas enfatizam etapas e perguntas específicas para criar rapport: seja você mesmo, seja amigável, demonstre interesse genuíno, encontre pontos em comum, faça elogios sinceros, seja sensível ao tempo do cliente e adapte-se à cultura da empresa (por exemplo, vestindo-se adequadamente). Demonstre interesse sincero com comentários como: “Gosto muito do seu saguão, das obras de arte, da simpatia da sua equipe (ou de qualquer outra coisa que você realmente tenha gostado).” Dê continuidade com perguntas abertas sobre o aspecto que você citou. Em New Sales. Simplified, Weinberg cita a construção de rapport como a primeira etapa para fazer uma apresentação de vendas presencial. Para construir rapport, ele recomenda começar sua reunião com uma conversa genuína sobre notícias, esportes ou algo que você viu no perfil do cliente no LinkedIn; em seguida, use as respostas para avaliar a personalidade e o estilo de conversação do cliente, aos quais você se adapta. Por fim, compartilhe sua agenda para a reunião e, então, conte sua história de vendas. |
Repetição
Depois de estabelecer uma boa relação e coletar informações, Belfort recomenda solicitar a venda para que você identifique as objeções logo no início do processo. Lembre-se de que as objeções geralmente servem como uma máscara para a incerteza em relação ao produto, a você ou à sua empresa. Em seguida, utilize a técnica de "looping": volte atrás para determinar sobre o que o cliente potencial está em dúvida, reapresente os benefícios do seu produto e comece a conduzir o cliente novamente na direção da venda.
(Shortform : No Livro Vermelho das Vendas, Jeffrey Gitomer argumenta que a incerteza e as objeções decorrem da percepção de risco. O maior obstáculo para uma venda é o risco que o cliente acredita que estaria correndo ao comprar seu produto. Você deve eliminar o risco para que o cliente compre. Os riscos incluem: “Vou ter problemas se a compra não der certo?” e “Vale a pena o investimento?”. Ele afirma que o vendedor pode se preparar para isso identificando os riscos potenciais do cliente e elaborando respostas que os eliminem. Discutiremos o processo de looping em detalhes e como outros métodos de vendas lidam com objeções no Capítulo 12.)
| Como outros métodos se comparam Muitos métodos de vendas seguem alguma versão das quatro etapas de Belfort — as sete etapas típicas de vendas são: prospecção e qualificação, preparação, abordagem (questionamento), apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento. Mas os métodos centrados no cliente diferem do sistema Straight Line em termos de ênfase e objetivo. Por exemplo: Controle: Enquanto o método Straight Line exerce controle para impulsionar o cliente em direção à venda, o método de vendas Challenger utiliza o controle de maneira diferente. Ele exerce controle no sentido de desafiar ou levar o cliente a pensar de maneira diferente sobre seu setor, suas necessidades e soluções. Fazendo perguntas: Embora tanto o método Straight Line quanto os métodos focados no cliente façam perguntas para criar rapport e coletar informações, os métodos focados no cliente preparam as perguntas com antecedência e aprofundam-se no esforço, não apenas para vender, mas para personalizar uma solução. Apresentação: Embora ele liste a apresentação como o quarto passo, Belfort não explica como criar uma apresentação de vendas — ou seja, como descrever de forma convincente seu produto e seus benefícios. Ele parece presumir que você conhece seu produto e sabe como apresentá-lo antes de tentar vendê-lo; em vez disso, seu sistema se concentra no uso do tom de voz e da linguagem corporal — bem como na repetição do seu argumento de venda em loop — para persuadir. Em contraste, em New Sales. Simplified., Mike Weinberg defende a criação de uma história de vendas convincente sobre sua oferta, que se torna o ponto central de sua apresentação de vendas. Uma história de vendas explica os problemas do cliente que você resolve, as soluções e serviços que você oferece e como eles são diferentes e melhores do que os de qualquer outro. (Weinberg fornece um modelo de história.) Além disso, ele explica como uma apresentação segue oito etapas coreografadas, tais como: obter adesão, esclarecer as coisas e contar sua história. |
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de Way of the Wolf :
- Como vender como Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street
- As 4 etapas do método de vendas “Straight Line”
- Os três tipos de confiança que você precisa criar para realizar uma venda bem-sucedida
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