Este artigo é um trecho do guia Shortform sobre Shortform “Way of the Wolf”, de Jordan Belfort. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria ler.
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O que é o método de vendas “Straight Line”? Como ele se compara à metodologia tradicional de sete etapas?
Em seu livro *Way of the Wolf*, Jordan Belfort ensina os quatro passos da técnica de vendas “Straight Line”: 1) assumir o controle nos primeiros quatro segundos; 2) criar empatia; 3) coletar informações; e 4) fazer a apresentação. Belfort recomenda retomar a conversa para identificar quais fatores estão impedindo o cliente em potencial de avançar e, em seguida, fazer a apresentação novamente, abordando essas preocupações.
Continue lendo para conhecer as instruções completas sobre as quatro etapas de Belfort para a venda em linha reta.
Etapas para a venda direta
O livro “Way of the Wolf” explica o método de vendas “Straight Line”, criado pelo treinador de vendas Jordan Belfort, que foi desenvolvido para levar de forma eficiente um cliente em potencial da dúvida à certeza quanto à compra. Ele oferece uma estrutura conceitual, além de um conjunto de princípios, técnicas e aspectos psicológicos que, segundo ele, qualquer pessoa pode utilizar para vender qualquer coisa em qualquer setor.
Aqui estão as etapas de venda do método “Straight Line” de Jordan Belfort:
Passo 1. Assumindo o controle nos primeiros quatro segundos
Belfort afirma que o primeiro passo — estabelecer sua autoridade e assumir o controle da venda — deve ocorrer nos primeiros quatro segundos da conversa de vendas; caso contrário, você não conseguirá fechar o negócio. (Shortform : assumir o controle imediato pode ser mais importante nas vendas B2C do que nas vendas B2B, onde os clientes empresariais tendem a resistir à pressão.)
Segundo Belfort, você deve deixar claras três coisas sobre si mesmo nos primeiros quatro segundos de uma conversa de vendas do método “Straight Line” ( normalmente, por meio do seu tom de voz, aparência e linguagem corporal):
- Competência: Você precisa passar a impressão de ser inteligente e capaz de resolver problemas; caso contrário, conversar com você parecerá uma perda de tempo.
- Conhecimento especializado: Você não deve apenas parecer um especialista, mas também se empenhar até se tornar um. Fomos condicionados desde a infância a recorrer a especialistas, como médicos, professores e orientadores, em busca de ajuda — portanto, demonstre um conhecimento aprofundado do seu produto e do seu setor, e explique como isso pode beneficiar o seu cliente.
- Entusiasmo pelo seu produto: Deixe claro que você acredita no seu produto e na sua empresa. Não tente vender algo a menos que sinta que é realmente valioso; caso contrário, sua falta de sinceridade ficará evidente e prejudicará seus esforços.
(Shortform : os pesquisadores divergem quanto ao número exato de segundos que você tem para causar uma primeira impressão— as estimativas variam de uma fração de segundo a meio minuto. Além disso, Belfort repete uma afirmação amplamente citada de que, quando alguém tem uma primeira impressão negativa de você, são necessárias oito impressões positivas para superá-la. Embora haja poucas pesquisas que comprovem isso, é verdade que vendedores que causam uma má primeira impressão provavelmente não terão outras chances; portanto, é fundamental acertar logo na primeira vez.)
Nos capítulos seguintes, Belfort apresenta técnicas para estabelecer sua credibilidade ou autoridade em quatro segundos, utilizando o tom de voz e a linguagem corporal, além de desenvolver um roteiro eficaz.
Etapas 2 a 4. Questionamento e apresentação
Depois de estabelecer o controle da conversa de vendas do Método da Linha Reta, os próximos passos, que andam de mãos dadas, são criar rapport e coletar informações para sua apresentação. (Sem rapport, os clientes em potencial não responderão às suas perguntas.) Essas devem ser atividades propositadas, destinadas a promover seu objetivo de fechar uma venda. Vendedores inexperientes, por outro lado, muitas vezes se distraem — acabam acompanhando o cliente em digressões na tentativa de parecerem amigáveis ou perdem tempo tentando responder a objeções sem saída.
Por exemplo, quando Belfort contratou seus primeiros corretores, eles enfrentavam dificuldades constantes para fechar negócios, mesmo quando tinham leads de qualidade (qualificados). Quando ele os questionou sobre a falta de vendas, eles reclamaram que os clientes levantavam muitas objeções à compra, e os corretores tinham dificuldade em rebater essas objeções.
No entanto, para ter sucesso, os corretores de Belfort precisavam conduzir a conversa. Belfort explicou que, para ter uma conversa bidirecional, é preciso se desviar um pouco da Linha Reta e deixar o cliente em potencial falar. Contudo, deve-se usar esses pequenos desvios da Linha Reta para criar empatia e obter informações, fazendo perguntas objetivas que ajudem a direcionar a apresentação.
Por exemplo, para vender ações, Belfort recomenda discutir esses pontos com a cliente para identificar quais dúvidas ou limitações a impedem de avançar, para que você possa resolvê-las:
- Que preocupações poderiam fazer com que o cliente em potencial hesitasse em comprar?
- Que crenças poderiam impedir a venda — por exemplo, desconfiança em relação aos corretores ou uma experiência ruim anterior.
- Ela tem dinheiro e está disposta a investi-lo?
Da mesma forma, se você estivesse vendendo um carro nesse sistema, seria importante identificar possíveis obstáculos, como crédito ruim ou a impossibilidade de dar uma entrada. Com essas informações, você saberia que deve destacar o plano de crédito facilitado da sua empresa na sua apresentação.
Nesse processo, você deve tomar cuidado para não prejudicar a conexão com o cliente ao dizer algo inadequado, usar o tom ou a linguagem corporal errados ou fazer uma pergunta no momento errado. Belfort ressalta nos capítulos seguintes que é preciso manter e fortalecer constantemente essa conexão — se você a perder em algum momento e não conseguir restabelecê-la, perderá a venda.
| Como criar uma boa relação A receita de Belfort para criar rapport, conforme explicada nos capítulos seguintes, é usar perguntas direcionadas, tom de voz e linguagem corporal para passar a impressão de ser atencioso, sincero e interessado (mas evitando falar por falar). No entanto, outros treinamentos de vendas enfatizam etapas e perguntas específicas para criar rapport: seja você mesmo, seja amigável, demonstre interesse genuíno, encontre pontos em comum, faça elogios sinceros, seja atencioso com o tempo do cliente e adapte-se à cultura da empresa (por exemplo, vestindo-se adequadamente). Demonstre interesse sincero com comentários como: “Gosto muito do seu saguão, das obras de arte e da simpatia da sua equipe (ou qualquer outra coisa que você realmente tenha gostado).” Em seguida, faça perguntas abertas sobre o aspecto que você mencionou. Em New Sales. Simplified, Weinberg cita a construção de rapport como a primeira etapa para fazer uma apresentação de vendas presencial. Para construir rapport, ele recomenda começar a reunião com uma conversa genuína sobre notícias, esportes ou algo que você tenha visto no perfil do cliente no LinkedIn; em seguida, use as respostas para avaliar a personalidade e o estilo de conversação do cliente, aos quais você deve se adaptar. Por fim, compartilhe sua agenda para a reunião e, então, conte sua história de vendas. |
Repetição
Depois de estabelecer uma boa relação e coletar informações, Belfort recomenda solicitar a venda para que você identifique as objeções logo no início do processo. Lembre-se de que as objeções geralmente servem como uma máscara para a incerteza em relação ao produto, a você ou à sua empresa. Em seguida, use a técnica de “looping”: volte um pouco para determinar sobre o que o cliente em potencial está em dúvida, reapresente os benefícios do seu produto e comece a conduzir o cliente adiante novamente.
(Shortform : No Livro Vermelho das Vendas, Jeffrey Gitomer argumenta que a incerteza e as objeções decorrem da percepção de risco. O maior obstáculo para uma venda é o risco que o cliente acredita que estaria correndo ao comprar seu produto. Você deve eliminar esse risco para que o cliente compre. Os riscos incluem: “Vou ter problemas se a compra não der certo?” e “Vale a pena o investimento?”. Ele afirma que o vendedor pode se preparar para isso identificando os riscos potenciais do cliente e elaborando respostas que os eliminem. Discutiremos o processo de repetição em detalhes e como outros métodos de vendas lidam com objeções no Capítulo 12.)
| Como outros métodos se comparam Muitos métodos de vendas seguem alguma versão das quatro etapas de Belfort — as sete etapas típicas de vendas são: prospecção e qualificação, preparação, abordagem (perguntas), apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento. Mas os métodos focados no cliente diferem do sistema Straight Line em termos de ênfase e objetivo. Por exemplo: Controle: Enquanto o método Straight Line exerce controle para levar o cliente à venda, o método de vendas Challenger utiliza o controle de maneira diferente. Ele exerce controle no sentido de desafiar ou estimular o cliente a pensar de maneira diferente sobre seu setor, suas necessidades e soluções. Fazendo perguntas: Embora tanto o método “Straight Line” quanto os métodos centrados no cliente façam perguntas para criar rapport e coletar informações, os métodos centrados no cliente preparam as perguntas com antecedência e aprofundam-se no esforço, não apenas para vender, mas para personalizar uma solução. Apresentação: Embora ele liste a apresentação como a quarta etapa, Belfort não explica como criar uma apresentação de vendas — ou seja, como descrever de forma convincente seu produto e seus benefícios. Ele parece presumir que você conheça seu produto e saiba como apresentá-lo antes de tentar vendê-lo; em vez disso, seu sistema se concentra no uso do tom de voz e da linguagem corporal — bem como na repetição do argumento de venda em loop — para persuadir. Em contraste, em New Sales. Simplified., Mike Weinberg defende a elaboração de uma história de vendas convincente sobre sua oferta, que se torna o ponto central de sua apresentação de vendas. Uma história de vendas explica os problemas dos clientes que você resolve, as soluções e serviços que você oferece e como eles são diferentes e melhores do que os de qualquer outro. (Weinberg fornece um modelo de história.) Além disso, ele explica como uma apresentação segue oito etapas coreografadas, tais como: obter adesão, esclarecer as coisas e contar sua história. |
———Fim da prévia———
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de “Way of the Wolf” :
- Como vender como Jordan Belfort, o Lobo de Wall Street
- As 4 etapas do método de vendas “Straight Line”
- Os três tipos de certeza que você precisa criar para realizar uma venda bem-sucedida
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