Este artículo es un extracto de la guía Shortform sobreEl camino del lobo», de Jordan Belfort. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿En qué consiste el método de venta «Straight Line»? ¿En qué se diferencia de la metodología tradicional de siete pasos?
En su libro El camino del lobo, Jordan Belfort enseña los cuatro pasos de la venta en línea recta: 1) tomar el control en los primeros cuatro segundos, 2) establecer una buena relación, 3) recabar información y 4) presentar. Belfort recomienda dar una vuelta a la conversación para determinar qué factores están frenando al cliente potencial y, a continuación, volver a presentar la oferta abordando esas preocupaciones.
Sigue leyendo para conocer las instrucciones completas sobre los cuatro pasos de Belfort para la venta en línea recta.
Pasos para la venta directa
El camino del lobo explica el método de venta «Straight Line» del formador comercial Jordan Belfort, diseñado para llevar de manera eficaz a un cliente potencial de la duda a la certeza de la compra. Ofrece un marco conceptual, además de una recopilación de principios, técnicas y psicología que, según él, cualquiera puede utilizar para vender cualquier cosa en cualquier sector.
Estos son los pasos de venta de «Straight Line» de Jordan Belfort:
Paso 1. Tomar el control en los primeros cuatro segundos
Belfort afirma que el primer paso —establecer tu autoridad y tomar el control de la venta— debe darse en los primeros cuatro segundos de la conversación de venta; de lo contrario, no conseguirás cerrar la venta. (Shortform : Tomar el control de inmediato puede ser más importante en las ventas B2C que en las B2B, donde los clientes empresariales tienden a resistirse a la presión.)
Según Belfort, debes dejar claras tres cosas sobre ti mismo en los primeros cuatro segundos de una conversación de ventas «Straight Line» ( normalmente, a través de tu tono de voz, tu aspecto y tu lenguaje corporal):
- Competencia: Debes dar al cliente potencial la impresión de que eres inteligente y capaz de resolver problemas; de lo contrario, hablar contigo le parecerá una pérdida de tiempo.
- Experiencia: No basta con parecer un experto, sino que hay que esforzarse hasta convertirse en uno. Desde pequeños nos han enseñado a recurrir a expertos —como médicos, profesores y asesores— en busca de ayuda; por eso, transmite un conocimiento profundo de tu producto y de tu sector, y explica cómo puede beneficiar a tus clientes.
- Entusiasmo por tu producto: Deja claro que crees en tu producto y en tu empresa. No intentes vender algo a menos que estés convencido de que es realmente valioso, o tu falta de sinceridad se notará y echará por tierra tus esfuerzos.
(Shortform : los investigadores no se ponen de acuerdo sobre cuántos segundos se tarda exactamente en causar una primera impresión; las estimaciones oscilan entre una fracción de segundo y medio minuto. Además, Belfort repite una afirmación muy citada según la cual, cuando alguien se forma una primera impresión negativa de ti, se necesitan ocho impresiones positivas para superarla. Aunque hay pocos estudios que respalden esto, es cierto que los vendedores que causan una mala primera impresión probablemente no tendrán más oportunidades, por lo que es fundamental acertar a la primera.)
En los capítulos siguientes, Belfort ofrece técnicas para ganarse la credibilidad o la autoridad en cuatro segundos mediante el tono de voz y el lenguaje corporal, así como mediante la elaboración de un guion eficaz.
Pasos 2-4. Plantear preguntas y exponer
Una vez que hayas tomado el control de la conversación de ventas «Straight Line», los siguientes pasos, que van de la mano, consisten en establecer una buena relación con el cliente y recabar información para tu presentación. (Sin una buena relación, los clientes potenciales no responderán a tus preguntas.) Estas deben ser actividades con un propósito claro, diseñadas para avanzar hacia tu objetivo de cerrar una venta. Los vendedores sin experiencia suelen desviarse del tema: acaban siguiendo al cliente por caminos sin salida en un intento por mostrarse amables, o pierden el tiempo tratando de responder a objeciones sin salida.
Por ejemplo, cuando Belfort contrató a sus primeros agentes inmobiliarios, estos tenían constantes dificultades para cerrar ventas, incluso cuando contaban con clientes potenciales de calidad. Cuando les preguntó por la falta de ventas, se quejaron de que los clientes planteaban demasiadas objeciones a la compra, y a los agentes les costaba rebatirlas.
Sin embargo, para tener éxito, los agentes de Belfort tenían que dirigir la conversación. Belfort explicó que, para mantener una conversación bidireccional, hay que desviarse un poco de la «línea recta» y dejar que el cliente potencial hable. No obstante, hay que aprovechar esas pequeñas desviaciones de la «línea recta» para establecer una buena relación y recabar información, formulando preguntas bien planteadas que ayuden a orientar la presentación.
Por ejemplo, para vender acciones, Belfort recomienda hablar de estos aspectos con el cliente para determinar qué dudas o limitaciones le frenan, de modo que puedas abordarlas:
- ¿Qué preocupaciones podrían hacer que el cliente potencial dudara a la hora de comprar?
- ¿Qué creencias podrían obstaculizar la venta? Por ejemplo, la desconfianza hacia los agentes inmobiliarios o una mala experiencia previa.
- ¿Tiene el dinero y la voluntad de invertirlo?
Del mismo modo, si estuvieras vendiendo un coche con este sistema, te interesaría identificar posibles obstáculos, como un historial crediticio negativo o la imposibilidad de realizar un pago inicial. Con esta información, sabrías que debes destacar el plan de crédito flexible de tu empresa en tu presentación.
Durante el proceso, debes tener cuidado de no socavar la conexión con el cliente diciendo algo inapropiado, utilizando un tono o un lenguaje corporal inadecuados, o haciendo una pregunta en el momento menos oportuno. Belfort destaca en capítulos posteriores que hay que mantener y reforzar constantemente esa conexión; si la pierdes en algún momento y no consigues recuperarla, perderás la venta.
| Cómo establecer Crea La receta de Belfort para crear una buena relación, tal y como se explica en capítulos posteriores, consiste en utilizar preguntas específicas, el tono de voz y el lenguaje corporal para dar una imagen de persona atenta, sincera e interesada (pero evitando decir tonterías). Sin embargo, otras formaciones en ventas hacen hincapié en pasos y preguntas específicos para crear rapport: sé tú mismo, sé amable, muestra interés real, busca puntos en común, haz cumplidos sinceros, sé respetuoso con el tiempo del cliente y adáptate a la cultura empresarial (por ejemplo, vistiendo de forma adecuada). Muestra un interés sincero con comentarios como: «Me gusta mucho su vestíbulo, las obras de arte, lo amable que es su personal (o cualquier otra cosa que realmente te haya gustado)». Continúa con preguntas abiertas sobre el aspecto que has mencionado. En New Sales. Simplified, Weinberg señala que establecer una buena relación es la primera etapa para realizar una presentación de ventas presencial. Para ello, recomienda comenzar la reunión con una conversación genuina sobre actualidad, deportes o algo que hayas visto en su perfil de LinkedIn; a continuación, utiliza las respuestas para evaluar la personalidad y el estilo de conversación del cliente, a los que te adaptarás. Por último, comparte la agenda de la reunión y luego cuenta tu historia de ventas. |
Bucle
Una vez que hayas establecido una buena relación y recopilado información, Belfort recomienda pedir el pedido para que las objeciones salgan a la luz en una fase temprana del proceso. Recuerda que, por lo general, las objeciones son una forma de ocultar la incertidumbre sobre el producto, sobre ti o sobre tu empresa. A continuación, utiliza la técnica del «looping»: vuelve sobre tus pasos para averiguar qué es lo que le genera incertidumbre al cliente potencial, vuelve a presentar las ventajas de tu producto y empieza a hacer que el cliente avance de nuevo.
(Shortform : En el Pequeño libro rojo de las ventas, Jeffrey Gitomer sostiene que la incertidumbre y las objeciones se derivan de la percepción del riesgo. El mayor obstáculo para una venta es el riesgo que el cliente cree que correría al comprar su producto. Debe eliminar el riesgo para que el cliente compre. Los riesgos incluyen: ¿Me meteré en problemas si la compra no sale bien? y ¿merece la pena el gasto? Afirma que el vendedor puede prepararse para esto identificando los riesgos potenciales del cliente y preparando respuestas que los eliminen. Analizaremos en detalle el proceso de bucle y cómo otros métodos de venta abordan las objeciones en el capítulo 12.)
| Comparación con otros métodos Muchos métodos de venta siguen alguna variante de los cuatro pasos de Belfort; los siete pasos típicos de la venta son: prospección y calificación, preparación, acercamiento (formulación de preguntas), presentación, gestión de objeciones, cierre y seguimiento. Sin embargo, los métodos centrados en el cliente difieren del sistema «Straight Line» en cuanto a énfasis y objetivo. Por ejemplo: Control: Mientras que el método «Straight Line » ejerce control para empujar al cliente hacia la venta, El vendedor desafiante utiliza el control de manera diferente. Ejercita el control en el sentido de desafiar o empujar al cliente a pensar de forma diferente sobre su sector, sus necesidades y sus soluciones. Hacer preguntas: Aunque tanto el método Straight Line como los métodos centrados en el cliente hacen preguntas para establecer una buena relación y recabar información, los métodos centrados en el cliente preparan las preguntas con antelación y profundizan en un esfuerzo, no solo por vender, sino por personalizar una solución. Presentación: Aunque incluye la presentación como el cuarto paso, Belfort no explica cómo crear una presentación de ventas, es decir, cómo describir de forma convincente tu producto y sus beneficios. Parece dar por sentado que conoces tu producto y sabes cómo venderlo antes de intentar venderlo; en cambio, su sistema se centra en el uso del tono y el lenguaje corporal —así como en repetir tu discurso mediante la repetición— para persuadir. Por el contrario, en New Sales. Simplified., Mike Weinberg aboga por elaborar una historia de ventas convincente sobre tu oferta, que se convierte en el eje central de tu presentación de ventas. Una historia de ventas explica los problemas de los clientes que resuelves, las soluciones y servicios que ofreces, y en qué se diferencian y son mejores que los de cualquier otro. (Weinberg proporciona una plantilla para la historia.) Además, explica cómo una presentación sigue ocho etapas coreografiadas, tales como: conseguir la aceptación, aclarar las cosas y contar tu historia. |
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Esto es lo que encontrarás en nuestro El camino del lobo completo de El camino del lobo :
- Cómo vender como Jordan Belfort, el Lobo de Wall Street
- Los cuatro pasos del método de venta «Straight Line»
- Los tres tipos de seguridad que debes generar para lograr una venta satisfactoria
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