Este artigo é um trecho do guia Shortform paraNegocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso, de Chris Voss e Tahl Raz. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria ler.
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O que é o Modelo Ackerman? Em que difere das antigas escolas tradicionais de negociação?
O Modelo Ackerman é uma abordagem de negociação baseada no sistema de oferta-contra-oferta. Ao contrário da abordagem tradicional de “dividir a diferença”, ele usa o princípio da redução gradual para diminuir o valor em uma negociação.
Continue lendo para saber mais sobre o Modelo Ackerman de negociação e alguns exemplos de como ele funciona na prática.
O Modelo Ackerman para Negociação
O Modelo Ackerman é uma boa alternativa às escolas de pensamento tradicionais e antiquadas sobre negociação. Trata-se de um sistema de oferta e contraproposta, mas evita de forma crucial a abordagem contraproducente de “dividir a diferença”, que deixa ambas as partes insatisfeitas.
Primeiro, defina um preço-alvo. Ele deve ser ambicioso, mas razoável. Você não quer negociar consigo mesmo e definir um preço-alvo muito alto (se for o comprador), mas também não quer defini-lo tão baixo que a outra parte nunca concordaria com ele. Fazer uma pesquisa prévia ajudará você a definir sua meta.
Em seguida, estabeleça sua primeira oferta em 65% do preço-alvo. Se o preço-alvo for US$ 100.000, peça primeiro US$ 65.000. Isso estabelece uma âncora extrema e deixa seu interlocutor surpreso.
- Curiosamente, isso também faz com que seu instinto de aversão à perda trabalhe a seu favor. Ao começar com uma oferta baixa, você passará a considerar qualquer valor acima disso como uma “perda”, que se esforçará para evitar. É claro que, nesse momento, você ainda está abaixo do preço-alvo, então, na verdade, ainda é uma “vitória” para você.
- Além disso, sua âncora extrema pode forçar seu interlocutor a revelar seu próprio limite de preço . Se ele recusar e disser algo como “Não poderia vender por menos de US$ 75.000”, isso significa que você o forçou a revelar seu preço mínimo.
Faça com que seu interlocutor negocie contra si mesmo. Quando ele lhe fizer uma contraproposta inaceitável, use uma pergunta calibrada como “Como posso pagar o preço que você está pedindo por isso?” Faça com que ele pense em como pode resolver seus problemas.
- Você também pode identificar as emoções ou motivações deles para fazê-los dizer “não”. Um bom exemplo disso seria: “Parece que você prefere não vender este item a trabalhar comigo nisso”. Quando eles inevitavelmente negarem que esse seja o caso, você terá mudado o ambiente de negociação: você os fez dizer que querem fazer uma venda com você.
Em seguida, no Modelo Ackerman, você planeja suas contrapropostas. Para isso, use três aumentos, mas a cada vez reduza o valor do aumento.
- Por exemplo, primeiro você contra-argumenta com um número que representa 85% do seu preço-alvo (um aumento de 20 pontos percentuais). Em seguida, você aumenta para 95% do seu preço-alvo (desta vez, um aumento de apenas 10 pontos percentuais). Se eles ainda não aceitarem, então você finalmente concorda com o seu preço-alvo total (um aumento de apenas 5 pontos percentuais).
- Tudo isso ativa a inclinação do seu interlocutor para a reciprocidade. Ele ficará inclinado a corresponder aos seus aumentos com concessões próprias.
Há também um grande poder nos incrementos decrescentes dos aumentos da sua oferta. Eles enganam a sua contraparte, levando-a a pensar que está a pressionar você até ao último centavo. Isso faz com que se sintam no controle e que estão a obter concessões difíceis de você. É claro que você sabe que ainda está bem abaixo do seu preço-alvo.
Em seguida, use um número preciso e não arredondado para o seu valor final, a fim de dar mais peso e credibilidade. Mencionamos isso anteriormente quando discutimos os efeitos de enquadramento, mas vale a pena repetir: R$ 101.321,94 soa como um número muito mais firme e inegociável do que R$ 100.000. Isso sinalizará para a outra parte que esse número é o resultado de muitos cálculos e análises da sua parte e que, portanto, não pode ser negociado.
Por último, acrescente um item não monetário à sua oferta final para sinalizar que você realmente chegou ao seu limite. Ao mudar o foco para algo que não seja dinheiro, você está enviando uma mensagem ao seu interlocutor de que a parte monetária da negociação está encerrada.
Negociando o aluguel: o modelo na prática
Vamos considerar como o Modelo de Ackerman pode ser aplicado a um cenário de negociação do mundo real.
Um estudante que pagava US$ 1.850 por mês por um apartamento recebeu uma oferta inaceitável do seu senhorio: o aluguel aumentaria para US$ 2.100 por mês se ele quisesse renovar o contrato.
Como o estudante reagiu? Primeiro, ele pesquisou os aluguéis de imóveis semelhantes na região e definiu seu preço-alvo em US$ 1.830: menos do que ele já estava pagando!
Quando o estudante se encontrou com o proprietário, ele enfatizou o quanto gostava de morar no prédio e que desejava renovar o contrato, mas que havia prédios semelhantes na área que ofereciam aluguéis mais baixos. Ele fez sua primeira pergunta calibrada: “Como vou pagar US$ 250 a mais por mês?”
O proprietário, no entanto, não cedeu e apontou que o prédio poderia cobrar ainda mais do que estavam pedindo ao estudante. Então, o estudante respondeu com sua primeira oferta: “Entendo que você tem um ótimo prédio e poderia cobrar um preço mais alto, mas isso está simplesmente fora do meu alcance. US$ 1.730 seria razoável?”
O proprietário não aceitou esse valor, o que o estudante já esperava. Mas ele sabiamente evitou entrar em uma discussão acalorada. Em vez disso, fez outra pergunta calibrada: “Quanto custa reformar um apartamento depois que um inquilino sai?”
O proprietário respondeu que poderia custar até US$ 2.000 apenas para limpar e renovar o apartamento para deixá-lo pronto para um novo inquilino. O estudante sabia que tinha uma oportunidade: ele apontou que não chegar a um acordo significava que o proprietário poderia arcar com os custos de reforma e com a perda da renda do aluguel. Agora, o proprietário estava pensando em termos de aversão à perda.
O proprietário voltou com uma oferta de US$ 1.950. Desta vez, o estudante usou uma etiqueta para dizer “não” sem realmente dizer isso, dizendo ao proprietário: “Essa oferta é muito generosa, mas ainda assim não consigo aceitar esse valor. Parece que você prefere arriscar e deixar o imóvel sem alugar do que chegar a um acordo comigo”.
O proprietário deu ao estudante a resposta negativa que ele esperava, dizendo: “Não, não é nada disso, queremos renovar o contrato com você , só não podemos oferecer um valor abaixo do mercado”.
Por fim, o estudante apresentou seu número final, que não era redondo. Ele disse ao proprietário: “Tudo bem, vejo que você está sendo razoável e se esforçando para resolver minhas preocupações. O máximo que posso pagar é US$ 1.829”.
O proprietário ficou impressionado com o valor. “Você parece muito preciso quanto a esse valor”, observou ele. “Acho que podemos fazer esse valor funcionar.” E foi assim que esse aluno da usou o Modelo Ackerman para transformar um aumento de aluguel em uma redução de aluguel.
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Aqui está o que você encontrará em nosso Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso completo de Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso :
- Lições aprendidas ao longo de anos como negociador de reféns do FBI
- Por que a negociação envolve apelos emocionais, e não racionais
- Os 5 métodos para empatia tática, que lhe permitem obter o que deseja concentrando-se nos sentimentos da outra pessoa
