Este artículo es un extracto de la guía Shortform sobreEl arte de la negociación» de Donald J. Trump. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Cuáles son los 11 pasos de El arte de la negociación? ¿Qué se puede aprender del enfoque de Donald Trump en las negociaciones comerciales?
En 1987, Donald Trump escribió un libro sobre los 11 principios que le han guiado en sus decisiones empresariales. Los 11 pasos de El arte de la negociación resumen estos principios en el contexto de los proyectos inmobiliarios de Trump.
Sigue leyendo para conocer el El arte de la negociación .
El arte de la negociación: 11 pasos para el éxito empresarial
A Trump le encanta hacer negocios. Las ganancias lo motivan, pero el desafío y la diversión de hacer negocios lo impulsan aún más. Más allá de su aptitud natural, él atribuye su éxito a 11 pasos en El arte de la negociación.
Principio n.º 1: Apunta alto
El primero de El arte de la negociación es apuntar alto. Muchas personas limitan sus objetivos porque temen tomar decisiones importantes y, en última instancia, temen el éxito.
Mientras su padre construía viviendas para personas con ingresos bajos y medios en Brooklyn y Queens, Trump siempre tuvo la mirada puesta en edificios más glamurosos y rentables en Manhattan.
Para pensar en grande y lograr grandes cosas, necesitas una concentración total. Muchos empresarios exitosos poseen una «neurosis controlada», un impulso obsesivo y una determinación que canalizan hacia su trabajo.
Principio n.º 2: Prepárate para lo peor.
Por muy optimista que seas respecto a un acuerdo, debes estar preparado para la posibilidad de que fracase. Si actúas con cautela y te preparas para el peor de los casos, garantizarás tu éxito, aunque eso signifique conformarte con algo menos de lo que inicialmente deseabas.
En otras palabras, si intentas batear un jonrón cada vez que estás al bate, a menudo fallarás. Pero si aprovechas al máximo cada lanzamiento, puedes progresar de manera constante llegando a la primera, segunda y tercera base.
Mientras construía un casino en Atlantic City, Trump retrasó la construcción hasta que se aprobara su licencia de juego, a pesar de que mientras tanto tenía que pagar los gastos de mantenimiento de la propiedad. Podría haber comenzado la construcción mientras esperaba la licencia, pero si no se la hubieran concedido, habría perdido millones en costes de construcción. Pagar los gastos de mantenimiento le supuso un pequeño gasto adicional a corto plazo, pero mereció la pena para evitar el riesgo de perder aún más. (Hablaremos más sobre el proyecto de Atlantic City en el capítulo 8).
Principio n.º 3: Ten un plan alternativo
Ten siempre un plan B, un plan C e incluso un plan D, y no te aferres demasiado a ninguno de ellos.
La mayoría de los acuerdos fracasan, por lo que tu éxito a largo plazo depende de tu capacidad para ser flexible y cambiar de rumbo si es necesario. Cuando necesites recurrir a tu plan de respaldo, no perderás un tiempo valioso ideando una alternativa y pensando cómo abordarla, ya que la tendrás en mente todo el tiempo.
El plan original de Trump cuando compró un gran terreno sin urbanizar en Manhattan era construir viviendas para personas con ingresos medios. Pero cuando se agotaron las subvenciones municipales para la vivienda pública, cambió ágilmente a su plan alternativo de construir un centro de convenciones en el terreno. (Más información sobre el centro de convenciones de la calle 34 en el capítulo 5).
Principio n.º 4: Conoce a tu público objetivo
Las personas exitosas conocen a su público. Esto es válido para directores de cine, autores, vendedores y promotores inmobiliarios. Cada vez que creas o comercializas algún tipo de producto para otras personas, necesitas saber a quién te diriges, qué quieren y cómo piensan.
Trump cree que comprender a tu público objetivo es una cuestión de instinto, y él lo tiene. Por eso Trump rara vez basa sus decisiones en encuestas de marketing o en consultores; en su lugar, pide a personas de su confianza que evalúen las opiniones de los demás y, en última instancia, se guía por su instinto.
Del mismo modo, Trump no da mucho crédito a las críticas. Por ejemplo, a los críticos no les gustaba el tamaño y el diseño de la Torre Trump (como veremos en el capítulo 7), pero Trump estaba convencido de que atraería a su público objetivo: inquilinos y compradores.
Principio n.º 5: Ten una baza negociadora
En la negociación existe una dinámica de poder inevitable: si te encuentras en una posición de fuerza, puedes presionar a la otra parte para que ceda más. A veces, las circunstancias te colocan naturalmente en una posición de poder, pero otras veces puedes ganar poder haciendo que la otra persona piense que ella tiene el poder.
Cuando comprendes la perspectiva, los deseos, las necesidades y las debilidades de la otra parte, puedes presentar el acuerdo de manera que parezca beneficioso para ambas partes. No tienes que pedir menos, solo tienes que replantearlo. Debes ser creativo y saber venderlo. Comprender a la parte contraria es tan importante como comprender a tu público.
Por ejemplo, cuando Trump presionaba a la Comisión de Urbanismo de Nueva York para que aprobara sus planes de renovar el Hotel Commodore, consiguió que los propietarios del Commodore anunciaran que el hotel iba a cerrar. Esto le ayudó a convencer a la ciudad de que lo mejor para ella era aprobar los planes y reabrir el hotel, en lugar de dejar el edificio vacío y tapiado.
Principio n.º 6: Compra productos de calidad y mejóralos.
«Ubicación, ubicación, ubicación» no se refiere a comprar la mejor ubicación a un precio elevado, sino a conseguir una buena oferta en una ubicación que se pueda mejorar mediante el marketing y la psicología.
Para ello, debes reconocer los activos que puedes aprovechar. Por ejemplo, las vistas al mar aportan un gran potencial a una ubicación, incluso si el barrio está en malas condiciones. Aunque no tengas los medios para cambiar el barrio, puedes centrar tu estrategia de marketing en los activos y crear una imagen de ubicación única frente al mar.
Si se comercializa bien y se consigue atraer a personas influyentes, adineradas y a la moda, entonces ya se ha mejorado la ubicación; es de suponer que se producirán más cambios. En otras palabras, el marketing hace que una ubicación más más deseable, lo que conduce a cambios que realmente hacen la ubicación más deseable.
Principio n.º 7: Promover
Sé tu propio publicista. Tú eres quien mejor conoce tu producto, así que haz correr la voz sobre lo bueno que es, porque no importa lo bueno que sea tu producto si nadie lo conoce.
Promocionar tu trabajo a través de los medios de comunicación es más económico que el marketing tradicional: publicar anuncios impresos o emitirlos en televisión cuesta dinero, pero si el periódico publica un artículo sobre tu proyecto, no cuesta nada. Además, la gente tiende a ser más escéptica con la publicidad que con un informe de terceros.
No busques la publicidad negativa, pero si se produce, utilízala en tu beneficio. La mala publicidad atrae más atención y, si la aprovechas, puede ayudar a tu negocio.
Utiliza y comprende a la prensa. Los medios de comunicación quieren una buena historia, y tú puedes hacer que una buena historia sea aún mejor si le añades un elemento de novedad, audacia o controversia; Trump defiende lo que él llama «hipérbole veraz», o exageración inofensiva. (Shortform : Tony Schwartz, el escritor fantasma del libro, ha dicho que Trump justificaba la mentira llamándola «hipérbole veraz»).
Cuando hables con la prensa, conoce bien la historia que estás vendiendo. Aunque un periodista te haga una pregunta difícil, siempre puedes formular tu respuesta de manera positiva. Promocionate con entusiasmo y bravuconería que puedan contagiar a los demás. Conoce a tu público, incluyendo lo que quiere ver y oír.
Principio n.º 8: Lucha si crees que tienes razón.
Cuanto más éxito tengas, más gente intentará derribarte por envidia y rencor, así que tienes que defenderte. No tengas miedo de luchar por lo que crees que es correcto, aunque eso signifique ofender a algunas personas en el proceso. Puede que no siempre ganes, pero si defiendes lo que crees, te das la oportunidad de ganar y puedes sentirte seguro de que hiciste todo lo que pudiste.
Trump lucha incluso cuando le cuesta más de lo que puede ganar. No recomienda necesariamente que todo el mundo adopte ese enfoque, pero lo atribuye a su personalidad.
Principio n.º 9: Tener un buen producto
Todo el marketing y la bravuconería del mundo fracasan si no tienes la sustancia para respaldarlos. Puede que consigas engañar a la gente para que te crea durante un tiempo, pero al final se darán cuenta si no cumples tus promesas.
Un producto sólido marca la diferencia entre un marketing atractivo y el éxito real.
Cuando Trump renovó el Commodore Hotel, presionó a los bancos y a la ciudad para que se sumaran al proyecto, haciendo hincapié en que el éxito del hotel sería fundamental para revitalizar el barrio y dar un impulso económico a la ciudad. Todavía era un promotor inmobiliario novato y sabía que su credibilidad dependía de ejecutar bien el proyecto para cumplir sus promesas.
Principio n.º 10: Mantener los costes bajos
No dudes en gastar dinero cuando las cosas merecen la pena y realmente aportan valor a tu trabajo, pero nunca gastes más de lo necesario.
Trump desafía a los contratistas cuando cree que le están cobrando de más, incluso 5000 dólares, lo que en un proyecto multimillonario es una cantidad insignificante. Pero si ahorras lo suficiente, al final tendrás mucho dinero en el bolsillo.
Principio n.º 11: Disfruta del viaje.
Por último, el último (pero no menos importante) de El arte de la negociación es centrarse en el proceso y no en la ganancia material. El dinero es una ventaja innegable, pero el placer reside en el deporte y el arte de cerrar acuerdos. No te preocupes demasiado por lo que pasó o lo que pasará, solo disfruta del presente.
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Esto es lo que encontrarás en nuestro El arte de la negociación completo de El arte de la negociación :
- Lo que Donald Trump dice sobre su vida antes de llegar a la Casa Blanca
- Los 11 principios que, según Trump, guiaron sus decisiones empresariales.
- Cómo el proyecto de las vías férreas del West Side resultó ser un reto para Trump
