Este artículo es un extracto de la guíaShortform sobre «Six-Minute X-Ray», de Chase Hughes. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Alguna vez has deseado poder saberlo todo sobre alguien con solo mirarlo? ¿De qué trata «Six-Minute X-Ray», de Chase Hughes?
En «Six-Minute X-Ray», el analista conductual Chase Hughes afirma que se puede llegar a saberlo todo sobre una persona sin necesidad de hablar con ella. Su sistema «Six-Minute X-Ray» (SMX) permite obtener rápidamente una visión profunda de cómo es realmente alguien, basándose en su comportamiento, su forma de hablar y sus gestos.
A continuación encontrarás una breve descripción de «Six-Minute X-Ray».
Descripción general de la radiografía de seis minutos
En Six-Minute X-Ray, Chase Hughes sostiene que se puede evaluar a cualquier persona en tan solo unos minutos basándose en su comportamiento, su forma de hablar y sus gestos. Su sistema «Six-Minute X-Ray» (SMX) es un conjunto completo de técnicas para la elaboración rápida de perfiles de comportamiento, desarrollado a partir de la experiencia de Hughes en inteligencia militar y de 10 años de investigación. Te permite obtener rápidamente una visión profunda de quién es realmente una persona, basándote en su comportamiento, su forma de hablar y sus gestos; información que puedes utilizar para establecer una buena relación con los demás e influir en ellos, tanto en tu vida profesional como en la personal.
Hughes es un experto en comportamiento especializado en análisis conductual, persuasión e influencia. Trabajó en los servicios de inteligencia del ejército estadounidense durante dos décadas, periodo en el que ideó y puso a prueba sobre el terreno su sistema SMX. También es autor de The Ellipsis Manual—el libro superventas sobre cómo influir y persuadir a los demás— y es el fundador y director ejecutivo de Applied Behavior Research, que ofrece formación en análisis del comportamiento y técnicas de influencia.
Elaboración de un perfil de comportamiento
Según Hughes, un perfil de comportamiento es un conjunto de datos sobre una persona basados en tus observaciones: te permite comprender sus motivaciones, objetivos y tendencias. Puedes aprovechar esta información para establecer rápidamente una buena relación con ella y, si lo deseas, influir en su comportamiento y sus decisiones.
Hughes explica que, para elaborar un perfil de comportamiento, hay que identificar las necesidades sociales y el estilo de toma de decisiones de una persona basándose en su forma de hablar y su comportamiento durante los primeros seis minutos de interacción con ella. En las siguientes secciones, explicaremos cómo determinar rápidamente estos dos atributos clave.
Identificar las necesidades sociales de una persona
En primer lugar, analizaremos qué son las necesidades sociales y cómo identificarlas. A continuación, explicaremos cómo puedes utilizar estos conocimientos como herramienta de influencia.
Muchas personas conocen la jerarquía de necesidades de Maslow, que incluye necesidades comunes a todos los seres humanos, como la necesidad de seguridad, de pertenencia social y de estima. Hughes explica que, además de estas necesidades universales, todos los seres humanos tienen necesidades sociales, que intentan satisfacer a través de sus interacciones con los demás. Según Hughes, hay seis necesidades sociales, cada una con un miedo correspondiente:
- La necesidad de sentirse importante (y el miedo a que te ignoren o se burlen de ti)
- La necesidad de aprobación (y el miedo al rechazo o al desprecio)
- La necesidad de ser aceptado (y el miedo a las críticas o al rechazo)
- La necesidad de que los demás nos vean como personas inteligentes (y el miedo a que nos consideren tontos)
- La necesidad de que te compadezcan (y el miedo a que te ignoren o no te crean)
- La necesidad de que los demás nos vean como personas poderosas (y el miedo a que nos falten al respeto o nos desafíen)
Hughes explica que todo el mundo tiene dos de estas seis necesidades.
Hughes afirma que es posible identificar las necesidades de una persona basándose en su comportamiento y, en algunos casos, en su aspecto. Por ejemplo, alguien que necesita sentirse importante puede lucir símbolos de estatus extravagantes, como ropa o accesorios caros. Alguien que necesita la aprobación de los demás puede mostrar una tendencia a complacer a los demás. Alguien que necesita que se le perciba como una persona poderosa puede hablar en voz alta en público y contar historias sobre lo buen líder que es.
Utiliza las necesidades sociales para establecer una buena relación e Influencia
Hughes explica que se puede utilizar la información sobre las necesidades sociales de una persona para establecer rápidamente una buena relación con ella y, a continuación, influir potencialmente en su comportamiento.
Para establecer una buena relación, dice, hay que transmitir sutilmente que puedes satisfacer sus necesidades de alguna manera. Por ejemplo, si sabes que tu empleado necesita reconocimiento, decirle cosas como «Estás haciendo un gran trabajo» puede ganarte su confianza rápidamente. O, si necesita que se le perciba como una persona influyente, puedes insinuar la posibilidad de un ascenso para conseguir que haga lo que tú quieres que haga.
Para influir en el comportamiento de alguien, continúa Hughes, da a entender que el comportamiento que quieres que adopte garantizará que se satisfagan sus necesidades. Por ejemplo, si estás intentando convencer a un amigo de que acuda a terapia y sabes que es una persona que necesita que le compadezcan, podrías decirle algo como: «Cuando empecé la terapia, me sentí muy validado. Mi terapeuta me confirmó que mis problemas eran importantes y requerían atención». No le estás diciendo qué hacer, pero le estás dando a entender que lo que quieres que haga satisfará su necesidad de simpatía.
Utilizar los miedos para Influencia
Hughes explica que también se puede utilizar el miedo que responde a la necesidad social de una persona para influir en su comportamiento, concretamente para conseguir que deje de tener un comportamiento indeseado. Para ello, hay que insinuarle que ese comportamiento indeseado haría realidad su miedo.
Por ejemplo, imagina que vendes seguros de coche y tienes un cliente que está decidiendo si contratar tus servicios. Has identificado que necesita que lo vean como una persona inteligente, lo que significa que teme que lo consideren tonto. Le cuentas la historia de alguien que decidió no contratar tu seguro, tuvo un accidente y luego descubrió que la compañía de seguros que había elegido no le cubría los daños. Lamentas que no haya sido más perspicaz en su decisión, dando a entender que tomó una decisión poco inteligente al no elegir tus servicios. Tu cliente potencial no quiere que pienses que él también es tonto, así que contrata tu seguro.
Identificar el estilo de toma de decisiones de alguien
A continuación, analizaremos el segundo componente del perfil de comportamiento de Hughes: el estilo de toma de decisiones. Identificar el estilo de toma de decisiones de una persona te permite comprender cómo toma sus decisiones, lo que te ayuda a entender —y, posiblemente, a influir en— esas decisiones.
Según Hughes, hay seis factores que motivan todas nuestras decisiones, desde hacer una compra hasta ir a una cita o confesar un delito:
- Transgresión: Tomas decisiones que te hacen destacar entre la multitud, como comprar un coche llamativo en lugar de uno más modesto.
- Originalidad: Tomas decisiones que te llevan a vivir nuevas experiencias o que hacen que los demás te vean como un creador de tendencias, como por ejemplo, llevar la última moda.
- Imagen social: Tomas decisiones que influyen en que los demás te vean de forma positiva o que facilitan el contacto con los demás, como, por ejemplo, organizar una venta benéfica de pasteles en la comunidad.
- Conformismo: Tomas decisiones que te ayudan a integrarte con tus compañeros, como adoptar las creencias religiosas de tus amigos o familiares.
- Inversión: Tomas decisiones que te permiten sacar el máximo partido a lo que inviertes, como, por ejemplo, aceptar una segunda cita con alguien solo si te imaginas tener una relación duradera con esa persona.
- Necesidad: Tomas decisiones que satisfacen una necesidad material práctica, como comprar solo lo imprescindible y evitar los gastos superfluos.
El estilo de toma de decisiones de la mayoría de las personas se ajustará al menos a dos de estos factores y, según Hughes, es más probable que las personas se vean motivadas por factores que se encuentren próximos entre sí en esta lista. Por ejemplo, es probable que alguien motivado principalmente por la inversión también lo esté por la conformidad y la necesidad (aunque en menor medida).
Utiliza el estilo de toma de decisiones para Crea
Hughes explica que se puede establecer rápidamente una buena relación con alguien al transmitirle que utilizas el mismo estilo de toma de decisiones que él (aunque no sea tu estilo principal). Por ejemplo, te das cuenta de que alguien tiene un peinado que destaca entre la multitud y deduces que tiene un estilo de toma de decisiones basado en la transgresión. Para establecer una buena relación con esa persona, sacas a colación un interés tuyo que se sale de lo común, como la pasión por las competiciones de peluquería canina.
Utilizar el estilo de toma de decisiones para Influencia
Para influir en las decisiones de alguien, hazle entender sutilmente que la decisión que quieres que tome es la que mejor se adapta a su forma de tomar decisiones.
Por ejemplo, imagina que estás entrevistando a un posible empleado. Te ha causado buena impresión y quieres que forme parte de tu equipo. Cuando le preguntas por qué se dedicó a este sector, te explica que muchos de sus amigos también eligieron esta trayectoria profesional, lo que revela un estilo de toma de decisiones basado en el conformismo. Para convencerlo de que elija tu empresa, podrías decirle algo como: «Tenemos muchos empleados de tu edad a los que realmente les gusta trabajar aquí». Para aprovechar el estilo de toma de decisiones basado en la imagen social adyacente, también podrías destacar algunas de las actividades benéficas de tu empresa.
Obtener información importante
Como hemos visto, un perfil de comportamiento (basado en las necesidades sociales aparentes de la persona y en su estilo de toma de decisiones) puede ser una herramienta muy valiosa para comprender a alguien, relacionarse con él e influir en él. Sin embargo, puede haber ocasiones en las que necesites incluso más información de alguien, que quizá esa persona no esté dispuesta a compartir. En estos casos, explica Hughes, tendrás que recurrir a algunas preguntas estratégicas.
Según Hughes, la clave para animar a los demás a compartir información es hacerles sentir que la han ofrecido por voluntad propia. Obtendrás más información si la conversación resulta natural que si parece un interrogatorio. Además, el intercambio de información tiende a ser un círculo virtuoso: cuanta más información obtengas, mayor será el vínculo que la otra persona sienta contigo y más se seguirá abriendo contigo.
En esta sección, explicaremos las cuatro estrategias que, según Hughes, pueden servir para animar a los demás a compartir más información de la que normalmente darían: las afirmaciones sugerentes, los halagos, provocar quejas y imitar su forma de hablar. Puedes utilizar tu perfil de comportamiento para potenciar estas técnicas, o bien aplicarlas por sí solas si aún no has elaborado tu perfil de comportamiento.
Técnica n.º 1: Las preguntas capciosas
Según Hughes, puedes utilizar frases sugerentes para animar a alguien a compartir información que te interesa. Se trata de afirmaciones destinadas a provocar una respuesta de la otra persona sobre un tema que has introducido sutilmente. Por ejemplo, si estás hablando con el nuevo profesor de tu hijo y quieres hacerte una idea de cuántos deberes pone, podrías decir: «Apuesto a que pasas mucho tiempo corrigiendo los deberes de los alumnos». Si responde: «Sí, me lleva unas dos horas al día revisarlo todo», entonces sabrás que pone muchos deberes. Por el contrario, si dice: «La verdad es que no, dedico más tiempo a corregir los trabajos que hacen en clase», entonces puedes suponer que este profesor pone menos deberes.
Al hacerlo, en lugar de preguntar directamente «¿Pones muchos deberes?», el profesor no se sentirá como si lo estuvieras interrogando ni se pondrá a la defensiva. Por el contrario, sentirá una conexión contigo porque has hecho un comentario empático que destaca su esfuerzo.
Técnica n.º 2: La adulación
Cuando reciben cumplidos, la mayoría de las personas sienten una inclinación natural a restarles importancia para parecer modestas. Según Hughes, los detalles de esa forma de restar importancia pueden revelar información significativa. Por ejemplo, si asistes a un concierto y hablas con el artista después, podrías decirle: «Ha sido increíble, sin duda tienes mucho talento». Es probable que te responda con modestia: «Oh, no, tengo suerte porque mis padres pudieron pagarme clases particulares cuando era niño». Esto te da varias pistas: esta persona lleva años dedicándose a su oficio y no es autodidacta, e incluso te permite hacerte una idea del estatus socioeconómico de su familia.
Técnica n.º 3: Provocar quejas
Según Hughes, quejarse o desahogarse resulta liberador. Esa sensación de libertad puede hacer que alguien se deje llevar y, a menudo, revele más información (o información más delicada) de la que revelaría normalmente, estableciendo así una conexión contigo. Para animar a alguien a quejarse, comenta de forma casual algún aspecto negativo de una experiencia suya que esté relacionada con la información que quieres obtener de él.
Por ejemplo, imagina que eres un terapeuta que trabaja con un niño que está pasando por el divorcio de sus padres, pero que se muestra reacio a abrirse. Cuando le preguntas por el colegio, pone los ojos en blanco. Aprovechando ese momento, le dices: «Debe de ser frustrante concentrarse en los estudios cuando las cosas están tan difíciles en casa». Él responde: «Sí, sobre todo en la clase de inglés. Se supone que tengo que pasar una hora al día leyendo en casa, pero la marcha de mi padre me distrae tanto que no puedo concentrarme». Ahora has establecido una conexión con este cliente y has abierto la puerta a una conversación más profunda.
Técnica n.º 4: Imitación del habla
Hughes explica que se puede obtener información repitiendo a la otra persona lo que acaba de decir. Reflejar las ideas de alguien hace que se sienta comprendido y escuchado, lo que crea un vínculo con esa persona y la anima a compartir más. Una forma de hacerlo es simplemente repitiendo las tres últimas palabras de su frase.
Por ejemplo, estás en un evento comunitario y oyes a un desconocido comentar: «Me encanta la convención anual de ciencia ficción que se celebra aquí, nunca me la pierdo». Tú le respondes: «¿Nunca te la pierdes?». El desconocido, sintiéndose reconocido, se abre con entusiasmo: «¡Sí, los ponentes siempre son fantásticos! Y, entre tú y yo, he oído que George Lucas va a participar en una mesa redonda este año». Tu sencilla respuesta, que refleja lo que ha dicho, ha dado pie a una conversación interesante sobre una pasión compartida, además de ofrecerte información sobre un posible invitado especial.
Hughes señala que, para obtener los mejores resultados, debes reflejar la idea general de lo que te ha dicho la otra persona y, a continuación, continuar con una afirmación que guíe la conversación. Por ejemplo, imagina que estás en un evento de citas rápidas y quieres averiguar rápidamente todo lo que puedas sobre la carrera profesional y los intereses de la otra persona antes de que llegue el momento de cambiar de pareja. Te comentan que son profesores de educación especial y que llevan siete años trabajando en el sistema escolar local, así que tú respondes: «¿Educación especial? Suena como un trabajo muy gratificante». Esta combinación de reflejo y frase orientativa animará a tu pareja a compartir un montón de información.
Interpretar los comportamientos y el lenguaje
Hasta ahora hemos visto cómo se puede observar el comportamiento y los gestos de una persona para trazar un perfil de su conducta, y cómo se pueden emplear ciertas técnicas para obtener de ella información que, de otro modo, quizá no revelaría. En esta sección, veremos cómo se puede interpretar el comportamiento y el discurso de una persona para detectar el estrés y, posiblemente, indicios de engaño.
Indicadores físicos: cómo detectar el estrés
A pesar de lo que se suele creer, es imposible saber si alguien miente basándose únicamente en su comportamiento y su lenguaje corporal. Sin embargo, explica Hughes, las personas suelen sentirse muy estresadas cuando mienten, por lo que observar su comportamiento en busca de signos de estrés puede ayudarte a determinar si podrían estar mintiendo.
Antes de entrar en detalle sobre los signos, Hughes advierte que lo más importante a la hora de prestar atención a estos signos es fijarse en los cambios en el comportamiento de una persona. Una persona puede mostrar un comportamiento asociado al estrés, pero si lo muestra durante todo el tiempo que interactúas con ella, no puedes calificar con precisión ese comportamiento como un síntoma de estrés. Sin embargo, si su comportamiento cambia en algún momento de la interacción, puedes deducir que su nivel de estrés ha aumentado como consecuencia de algo que acaba de suceder en la conversación.
Analizaremos tres signos físicos del estrés que menciona Hughes: el aumento de la frecuencia de parpadeo, el cierre o la extensión de los dedos y el hecho de tocarse la cara.
Indicador físico n.º 1: Aumento de Inteligencia intuitiva
Según Hughes, fijarse en la rapidez con la que alguien parpadea puede darte una idea del nivel de estrés que puede estar sintiendo. Por lo general, las personas parpadean unas nueve veces por minuto. Sin embargo, parpadean con más frecuencia cuando están estresadas. Cuando empieces a hablar con alguien, fíjate en la frecuencia con la que parpadea: rápido, lento o algo intermedio. Si en algún momento de la conversación observas que su frecuencia de parpadeo se acelera, es probable que sea un signo de estrés. Por el contrario, si su frecuencia de parpadeo se ralentiza notablemente, es una señal de que se siente relajado.
Indicador físico n.º 2: Cerrar o extender los dedos
Hughes explica que observar los dedos de las personas también puede ser un claro indicio de si se sienten estresadas o no. Cuando las personas se sienten estresadas, a menudo curvan los dedos hacia dentro, como si fueran a cerrar el puño. Este movimiento suele ser muy leve; es probable que una persona no cierre el puño por completo cuando un tema le resulte incómodo, pero es posible que se note un ligero espasmo hacia dentro. Por otro lado, extender los dedos es un signo de comodidad y relajación.
Indicador físico n.º 3: tocarse la cara
Según Hughes, las personas suelen tocarse la cara o taparse la boca cuando se sienten estresadas. Se trata de una reacción instintiva que observamos con frecuencia en los niños; por ejemplo, cuando acaban de decirle algo desagradable a otro niño y luego se dan cuenta de que sus padres lo han oído. Este comportamiento también es un indicio de estrés en los adultos.
Indicadores del habla: detección del estrés y el engaño
Una vez más, los indicadores físicos del estrés pueden ser señal de engaño, o bien pueden indicar simplemente estrés o tener otras causas. Sin embargo, los signos de estrés en el discurso de una persona son indicadores mucho más fiables de engaño.
Hughes describe muchos indicios que hay que tener en cuenta en el discurso de una persona, pero nos centraremos en estos cuatro: las vacilaciones, los cambios en el ritmo y el tono, la formulación inversa de las preguntas y la inclusión de matizaciones en las afirmaciones.
Indicador del habla n.º 1: Vacilación
Según Hughes, si le haces una pregunta a alguien y esta persona hace una pausa prolongada antes de responder, es posible que esté ganando tiempo para pensar en una mentira. Esto también se aplica cuando alguien te repite íntegramente la pregunta. Por ejemplo, si le preguntas a un empleado: «¿Por qué has entregado este proyecto tan tarde?», y él responde: «¿Por qué he entregado este proyecto tan tarde? Bueno...», antes de contestar, es posible que esté ideando una mentira.
Indicador del habla n.º 2: Variación de la velocidad y el tono
Hughes afirma que, cuando mienten, las personas suelen hablar con un tono más agudo y a un ritmo más rápido, así que presta atención a si los patrones del habla de alguien cambian mientras habla.
Indicador del habla n.º 3: Invertir una pregunta
Hughes explica que otra forma en que la gente suele ocultar un engaño es darle la vuelta a la pregunta que se le hace. Por ejemplo, si sospechas que tu pareja te está engañando, podrías preguntarle: «¿Alguna vez has pensado en estar con otra persona? ». Si te responde a la defensiva: «¿Tú has pensado alguna vez en estar con otra persona?», es posible que te esté ocultando algo importante.
Indicador del discurso n.º 4: Consideraciones a tener en cuenta al omitir detalles
Es posible que las personas incluyan matizaciones en sus declaraciones que les permitan omitir ciertos detalles sin mentir explícitamente. Entre estas matizaciones se incluyen, por ejemplo, «si no recuerdo mal», «por lo que sé», «si no me falla la memoria» y expresiones similares. El contexto de estas declaraciones es importante. Si le preguntas a alguien si alguna vez ha cometido un asesinato, no debería tener que rebuscar en su memoria para encontrar esa información. Si empieza su respuesta con «Por lo que recuerdo», ¡quizá sea mejor que evites pasar tiempo a solas con esa persona!
———Fin de la vista previa———
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Esto es lo que encontrarás en nuestro resumen completo de Six-Minute X-Ray:
- Cómo puedes saberlo todo sobre una persona con solo mirarla
- Lo que el habla de una persona revela sobre su nivel de estrés
- Cómo halagar a alguien para que te dé información importante
