Este artículo es un extracto de la guíaShortform sobre «Six-Minute X-Ray», de Chase Hughes. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre libros que deberías leer.
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¿Alguna vez has deseado poder saberlo todo sobre alguien con solo mirarlo? ¿De qué trata Six-Minute X-Ray, de Chase Hughes?
En Six-Minute X-Ray, el analista conductual Chase Hughes afirma que se puede aprender todo sobre una persona sin necesidad de hablar con ella. Su sistema Six-Minute X-Ray (SMX) permite obtener rápidamente una visión profunda de quién es realmente alguien, basándose en su comportamiento, su forma de hablar y sus gestos.
A continuación encontrará una breve descripción general de Six-Minute X-Ray.
Resumen de la radiografía de seis minutos
En Six-Minute X-Ray, Chase Hughes sostiene que se puede leer a cualquier persona en solo unos minutos basándose en su comportamiento, su forma de hablar y sus gestos. Su sistema Six-Minute X-Ray (SMX) es un conjunto completo de técnicas para la elaboración rápida de perfiles de comportamiento, desarrollado a partir del trabajo de inteligencia militar de Hughes y de 10 años de investigación. Permite obtener rápidamente una visión profunda de quién es realmente una persona, basándose en su comportamiento, su forma de hablar y sus gestos, información que se puede utilizar para establecer una buena relación con los demás e influir en ellos, tanto en la vida profesional como en la personal.
Hughes es un experto en comportamiento especializado en análisis del comportamiento, persuasión e influencia. Trabajó en la inteligencia militar estadounidense durante dos décadas, tiempo durante el cual ideó y probó sobre el terreno su sistema SMX. También es autor de The Ellipsis Manual, el libro superventas sobre cómo influir y persuadir a los demás, y es fundador y director ejecutivo de Applied Behavior Research, que ofrece formación en análisis del comportamiento y técnicas de influencia.
Establecimiento de un perfil de comportamiento
Según Hughes, un perfil de comportamiento es un inventario de información sobre alguien basado en tus observaciones sobre esa persona: te permite comprender sus motivaciones, objetivos y tendencias. Puedes utilizar esta comprensión para establecer rápidamente una buena relación con ellos y, si lo deseas, influir en su comportamiento y sus decisiones.
Para crear un perfil de comportamiento, explica Hughes, debes identificar las necesidades sociales y el estilo de toma de decisiones de una persona basándote en su forma de hablar y su comportamiento durante los primeros seis minutos de interacción con ella. En las siguientes secciones, explicaremos cómo determinar rápidamente estos dos atributos clave.
Identificar las necesidades sociales de una persona
En primer lugar, exploraremos qué son las necesidades sociales y cómo identificarlas. A continuación, explicaremos cómo puedes utilizar este conocimiento como una herramienta influyente.
Muchas personas están familiarizadas con la jerarquía de necesidades de Maslow, que incluye necesidades que todas las personas comparten, como la necesidad de seguridad, pertenencia social y estima. Hughes explica que, además de estas necesidades universales, todos los seres humanos tienen necesidades sociales, que intentan satisfacer a través de sus interacciones con los demás. Según Hughes, hay seis necesidades sociales, cada una con un miedo correspondiente:
- La necesidad de sentirse importante (y el miedo a ser rechazado o ridiculizado)
- La necesidad de aprobación (y el miedo al rechazo o al desprecio)
- La necesidad de aceptación (y el miedo a la crítica o al rechazo)
- La necesidad de ser percibido como inteligente (y el miedo a ser visto como tonto)
- La necesidad de ser compadecido (y el miedo a ser ignorado o a que no te crean)
- La necesidad de ser percibido como poderoso (y el miedo a ser menospreciado o cuestionado).
Hughes explica que todo el mundo tiene dos de estas seis necesidades.
Hughes escribe que se pueden identificar las necesidades de una persona basándose en su comportamiento y, en algunos casos, en su apariencia. Por ejemplo, alguien que necesita sentirse importante puede tener símbolos de estatus extravagantes, como ropa o accesorios caros. Alguien que necesita aprobación puede mostrar tendencias a complacer a los demás. Alguien que necesita que lo perciban como poderoso puede hablar en voz alta en público y contar historias sobre lo gran líder que es.
Utiliza las necesidades sociales para establecer una buena relación e Influencia
Hughes explica que se puede utilizar la información sobre las necesidades sociales de una persona para establecer rápidamente una buena relación con ella y, a continuación, influir potencialmente en su comportamiento.
Para establecer una buena relación, dice, comunique sutilmente que usted puede satisfacer sus necesidades de alguna manera. Por ejemplo, si sabe que su empleado necesita aprobación, decirle cosas como «Estás haciendo un gran trabajo» puede ganárselo rápidamente. O, si necesita que lo perciban como alguien poderoso, puede plantearle la idea de un ascenso para que haga lo que usted desea.
Para influir en el comportamiento de alguien, continúa Hughes, insinúa que el comportamiento que deseas que adopte garantizará que se satisfagan sus necesidades. Por ejemplo, si estás tratando de convencer a un amigo de que busque terapia y sabes que es alguien que necesita sentir compasión, podrías decir algo como: «Cuando empecé la terapia, me sentí muy validado. Mi terapeuta afirmó que mis problemas eran importantes y necesitaban atención». No le estás diciendo lo que tiene que hacer, sino que le estás dando a entender que lo que quieres que haga satisfará su necesidad de compasión.
Utiliza los miedos para Influencia
Hughes explica que también se puede utilizar el miedo que corresponde a la necesidad social de una persona para influir en su comportamiento, concretamente, para conseguir que deje de realizar una conducta indeseada. Para ello, sugiere que la conducta indeseada haría realidad su miedo.
Por ejemplo, imagina que vendes seguros de automóvil y tienes un cliente que está decidiendo si contratar tus servicios. Has identificado que necesita que lo perciban como inteligente, lo que significa que teme que lo perciban como tonto. Le cuentas la historia de alguien que decidió no contratar tu seguro, tuvo un accidente y luego descubrió que la compañía de seguros que había elegido no cubría los daños. Lamentas que no haya sido más perspicaz en su decisión, sugiriendo que tomó una decisión poco inteligente al no elegir tus servicios. Tu cliente potencial no quiere que pienses que también es tonto, así que compra tu seguro.
Identificar el estilo de toma de decisiones de una persona
A continuación, analizaremos el segundo componente del perfil de comportamiento de Hughes: el estilo de toma de decisiones. Identificar el estilo de toma de decisiones de una persona te permite comprender cómo toma sus decisiones, lo que te permite entenderlas e, incluso, influir en ellas.
Según Hughes, hay seis factores que motivan todas nuestras decisiones, desde realizar una compra hasta tener una cita o confesar un delito:
- Desviación: Tomas decisiones que te aseguran destacar entre la multitud, como comprar un coche llamativo en lugar de uno más modesto.
- Novedad: Tomas decisiones que te llevan a vivir nuevas experiencias o que hacen que los demás te vean como un creador de tendencias, como por ejemplo llevar la última moda.
- Imagen social: Tomas decisiones que influyen en que los demás te vean de forma positiva o que facilitan las relaciones con los demás, como por ejemplo, tomar la iniciativa en una venta benéfica de pasteles en la comunidad.
- Conformidad: Tomas decisiones que te ayudan a integrarte con tus compañeros, como adoptar las creencias religiosas de tus amigos o familiares.
- Inversión: Tomas decisiones que te permiten sacar el máximo partido a lo que inviertes, como aceptar una segunda cita con alguien solo si te imaginas teniendo una relación a largo plazo con esa persona.
- Necesidad: Tomas decisiones que satisfacen una necesidad material práctica, como comprar solo lo esencial y evitar gastos superfluos.
El estilo de toma de decisiones de la mayoría de las personas se alineará con al menos dos de estos factores y, según Hughes, las personas tienden a motivarse más por factores que son adyacentes entre sí en esta lista. Por ejemplo, alguien motivado principalmente por la inversión probablemente también se motive por la conformidad y la necesidad (aunque en menor grado).
Utiliza el estilo de toma de decisiones para Crea
Hughes explica que se puede establecer rápidamente una buena relación con alguien transmitiéndole que se utiliza el mismo estilo de toma de decisiones que él (aunque no sea el estilo principal). Por ejemplo, observas que alguien tiene un peinado que destaca entre la multitud y deduzcas que tiene un estilo de toma de decisiones basado en la desviación. Para establecer una buena relación con esa persona, sacas a relucir un interés tuyo que se desvía de la norma, como la pasión por las competiciones de peluquería canina.
Utilizar el estilo de toma de decisiones para Influencia
Para influir en las decisiones de alguien, comuníquele sutilmente que la decisión que usted quiere que tome es la que mejor se adapta a su estilo de toma de decisiones.
Por ejemplo, imagina que estás entrevistando a un posible empleado. Te ha impresionado y quieres que forme parte de tu equipo. Cuando le preguntas por qué se dedicó a este trabajo, te explica que muchos de sus amigos también eligieron esta carrera profesional, lo que revela un estilo de toma de decisiones basado en la conformidad. Para convencerlo de que elija tu empresa, podrías decirle algo como: «Tenemos muchos empleados de tu edad a los que realmente les gusta trabajar aquí». Para aprovechar el estilo de toma de decisiones basado en la imagen social adyacente, también podría destacar algunas de las actividades benéficas de su empresa.
Obtención de información importante
Como hemos visto, un perfil de comportamiento (basado en las necesidades sociales aparentes y el estilo de toma de decisiones de la persona) puede ser una herramienta muy valiosa para comprender, relacionarse e influir en alguien. Sin embargo, puede haber ocasiones en las que se necesite aún más información de alguien, que tal vez no esté dispuesto a compartir. En estos casos, explica Hughes, tendrás que recurrir a algunas preguntas estratégicas.
Según Hughes, la clave para animar a los demás a compartir información es hacerles sentir que la han ofrecido voluntariamente. Obtendrás más información si la conversación resulta natural que si parece un interrogatorio. Además, el intercambio de información tiende a multiplicarse: cuanta más información obtengas, más conexión sentirá la otra persona contigo y más se abrirá.
En esta sección, explicaremos las cuatro formas que Hughes propone para animar a los demás a compartir más información de la que normalmente compartirían: afirmaciones directas, halagos, provocar quejas y reflejar su discurso. Puedes utilizar tu perfil de comportamiento para mejorar estas técnicas, o puedes utilizarlas por separado si aún no has creado tu perfil de comportamiento.
Técnica n.º 1: Declaraciones introductorias
Según Hughes, puedes utilizar frases sugerentes para incitar a alguien a compartir información que te interesa. Se trata de frases destinadas a provocar una respuesta de la otra persona sobre un tema que has introducido sutilmente. Por ejemplo, si estás hablando con el nuevo profesor de tu hijo y quieres hacerte una idea de la cantidad de deberes que asigna, podrías decir: «Apuesto a que dedica mucho tiempo a corregir los deberes de los alumnos». Si responde: «Sí, me lleva unas dos horas al día corregirlas todas», entonces sabrás que asigna muchos deberes. Por el contrario, si dice: «En realidad no, dedico más tiempo a corregir los trabajos que hacen en clase», entonces puedes suponer que este profesor asigna menos deberes.
Al hacer esto en lugar de preguntar directamente «¿Asigna muchos deberes?», el profesor no se sentirá interrogado ni se pondrá a la defensiva. En cambio, sentirá una conexión contigo porque has hecho una declaración empática que destaca su arduo trabajo.
Técnica n.º 2: Adulación
Cuando reciben cumplidos, la mayoría de las personas se sienten naturalmente inclinadas a desviarlos para parecer modestas. Según Hughes, los detalles de la desviación pueden revelar información significativa. Por ejemplo, si asistes a una actuación musical y hablas con el intérprete después, podrías decir: «Ha sido increíble, tienes mucho talento». Es probable que respondan con modestia: «Oh, no, tengo suerte porque mis padres pudieron pagarme clases particulares cuando era niño». Esto te da varios datos: esta persona lleva años trabajando en su oficio y no es autodidacta, e incluso te da una idea del estatus socioeconómico de su familia.
Técnica n.º 3: Provocar quejas
Según Hughes, quejarse o desahogarse produce una sensación de liberación. Esta sensación de libertad puede hacer que alguien se deje llevar y, a menudo, revele más información (o información más sensible) de la que normalmente revelaría, estableciendo así una conexión contigo. Para incitar a alguien a quejarse, comenta de manera casual algún aspecto negativo de algo que haya experimentado y que esté relacionado con la información que deseas obtener de él.
Por ejemplo, imagina que eres un terapeuta que trabaja con un niño que está pasando por el divorcio de sus padres, pero que se muestra reacio a abrirse. Cuando le preguntas por el colegio, pone los ojos en blanco. Aprovechando eso, le dices: «Debe de ser frustrante concentrarse en los estudios cuando las cosas están tan difíciles en casa». Él responde: «Sí, sobre todo en la clase de inglés. Se supone que debo pasar una hora al día leyendo en casa, pero la mudanza de mi padre me distrae tanto que no puedo concentrarme». Ahora has establecido una conexión con este cliente y has abierto la puerta a una conversación más profunda.
Técnica n.º 4: Reflejo del discurso
Hughes explica que se puede obtener información reflejando lo que alguien ha dicho. Reflejar las ideas de alguien hace que se sienta visto y escuchado, lo que crea un vínculo con él y le anima a compartir más. Una forma de hacerlo es simplemente repitiendo las tres últimas palabras de su afirmación.
Por ejemplo, estás en un evento comunitario y escuchas a un desconocido comentar: «Me encanta la convención anual de ciencia ficción que se celebra aquí, nunca me la pierdo». Usted repite: «¿Nunca se la pierde?». El desconocido, sintiéndose reconocido, se abre con entusiasmo: «Sí, ¡los ponentes siempre son fantásticos! Y, entre usted y yo, he oído que George Lucas va a participar en una mesa redonda este año». Su sencilla respuesta repetida ha dado pie a una interesante conversación sobre una pasión compartida, además de proporcionarle información sobre un posible invitado especial.
Hughes señala que, para obtener los mejores resultados, hay que reflejar la idea general de lo que la otra persona te ha dicho y luego continuar con una afirmación sugerente. Por ejemplo, imagina que estás en un evento de citas rápidas y quieres aprender rápidamente todo lo que puedas sobre la carrera y los intereses de la otra persona antes de que llegue el momento de cambiar de cita. Te mencionan que son profesores de educación especial y que llevan siete años trabajando en el sistema escolar local, así que tú dices: «¿Educación especial? Suena como un trabajo muy gratificante». Esta combinación de reflejar y hacer una afirmación sugerente hará que tu cita comparta mucha información.
Interpretar los comportamientos y el lenguaje
Hasta ahora hemos visto cómo se puede observar el comportamiento y los gestos de una persona para elaborar un perfil de su comportamiento, y cómo se pueden utilizar ciertas técnicas para obtener información que de otro modo no compartiría. En esta sección, veremos cómo se puede interpretar el comportamiento y el discurso de una persona para detectar estrés y, potencialmente, signos de engaño.
Indicadores físicos: detección del estrés
A pesar de la creencia popular, es imposible saber cuándo alguien miente basándose en su comportamiento y lenguaje corporal. Sin embargo, Hughes explica que las personas tienden a sentirse muy estresadas cuando mienten, por lo que observar el comportamiento de alguien en busca de signos de estrés puede ayudarte a determinar si está mintiendo.
Antes de entrar en los signos, Hughes advierte que la parte más importante de la observación de estos signos es notar el cambio en el comportamiento de alguien. Una persona puede mostrar un comportamiento asociado al estrés, pero si lo muestra durante todo el tiempo que interactúas con ella, no puedes etiquetar con precisión ese comportamiento como un signo de estrés. Sin embargo, si su comportamiento cambia en algún momento de la interacción, puedes deducir que su nivel de estrés ha aumentado como resultado de algo que acaba de suceder en la conversación.
Analizaremos tres signos físicos del estrés que Hughes menciona: aumento de la frecuencia de parpadeo, cierre o extensión de los dedos y tocarse la cara.
Indicador físico n.º 1: Aumento de Inteligencia intuitiva
Según Hughes, prestar atención a la rapidez con la que alguien parpadea puede darte una idea del nivel de estrés que puede estar sintiendo. Por lo general, las personas parpadean unas nueve veces por minuto. Sin embargo, cuando están estresadas, parpadean con más frecuencia. Cuando empieces a hablar con alguien, fíjate en la frecuencia con la que parpadea: rápido, lento o en un término medio. Si en algún momento de la conversación observas que su frecuencia de parpadeo se acelera, es probable que sea un signo de estrés. Por el contrario, si su frecuencia de parpadeo se ralentiza notablemente, es una señal de que se siente relajado.
Indicador físico n.º 2: Cerrar o extender los dedos
Hughes explica que observar los dedos de las personas también puede dar una clara indicación de si se sienten estresadas o no. Cuando las personas se sienten estresadas, a menudo curvan los dedos hacia dentro, como si fueran a cerrar el puño. Este movimiento suele ser muy leve; es probable que una persona no cierre completamente el puño cuando un tema le resulte incómodo, pero es posible que se note un pequeño movimiento hacia dentro. Por otro lado, extender los dedos es un signo de comodidad y relajación.
Indicador físico n.º 3: Toque facial
Según Hughes, las personas suelen tocarse la cara o taparse la boca cuando se sienten estresadas. Se trata de una respuesta instintiva que vemos con frecuencia en los niños, por ejemplo, cuando acaban de decirle algo desagradable a otro niño y se dan cuenta de que sus padres lo han oído. Este comportamiento también es un signo de estrés en los adultos.
Indicadores del habla: detección del estrés y el engaño
Una vez más, los indicadores físicos del estrés pueden indicar engaño, o pueden simplemente señalar estrés o tener otras causas. Sin embargo, los signos de estrés en el habla de una persona son indicadores mucho más fuertes de engaño.
Hughes describe muchos indicios que hay que buscar en el discurso de una persona, pero nos centraremos en estos cuatro: vacilación, cambios en la velocidad y el tono, inversión de una pregunta y añadir salvedades a las afirmaciones.
Indicador del habla n.º 1: Vacilación
Según Hughes, si le haces una pregunta a alguien y esa persona se toma un largo tiempo antes de responder, es posible que esté ganando tiempo para pensar en una mentira. Esto también se aplica cuando alguien te repite toda tu pregunta. Por ejemplo, si le preguntas a tu empleado «¿Por qué tardaste tanto en entregar este proyecto?» y él responde «¿Por qué tardé tanto en entregar este proyecto? Bueno...» antes de contestar, es posible que esté pensando en una mentira.
Indicador del habla n.º 2: Cambio de velocidad y tono
Hughes afirma que, cuando mienten, las personas tienden a elevar el tono de voz y a hablar más rápido, por lo que hay que prestar atención a si los patrones del habla de alguien cambian mientras habla.
Indicador del discurso n.º 3: Invertir una pregunta
Hughes explica que otra forma en que las personas suelen ocultar el engaño es invirtiendo la pregunta que se les hace. Por ejemplo, si sospechas que tu cónyuge te está engañando, podrías preguntarle: «¿Alguna vez has pensado en estar con otra persona? ». Si responde a la defensiva: «¿Alguna vez has pensado en estar con otra persona?», es posible que te esté ocultando algo importante .
Indicador del discurso n.º 4: Advertencias para excluir detalles
Las personas pueden incluir salvedades en sus declaraciones que les permiten omitir ciertos detalles sin mentir explícitamente. Algunos ejemplos de estas salvedades son «Si no recuerdo mal», «Por lo que yo sé», «Si no me falla la memoria» y expresiones similares. El contexto de estas declaraciones es importante. Si le preguntas a alguien si alguna vez ha cometido un asesinato, no debería tener que buscar esa información en su memoria. Si comienza su respuesta con «Por lo que recuerdo», ¡quizás sea mejor que evites pasar tiempo a solas con esa persona!
———Fin de la vista previa———
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Esto es lo que encontrarás en nuestro resumen completo de Six-Minute X-Ray:
- Cómo puedes aprender todo sobre una persona con solo mirarla
- Lo que dice el habla de una persona sobre su nivel de estrés
- Cómo halagar a alguien para que te dé información importante
