Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Buchführer von „Shortform “ zum Werk „Six-Minute X-Ray“ von Chase Hughes. Auf Shortform finden Sie die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Hast du dir schon einmal gewünscht, du könntest alles über jemanden erfahren, indem du ihn einfach nur ansiehst? Worum geht es in „Six-Minute X-Ray“ von Chase Hughes?
In „Six-Minute X-Ray“ erklärt der Verhaltensanalytiker Chase Hughes, dass man alles über eine Person erfahren kann, ohne mit ihr zu sprechen. Sein „Six-Minute X-Ray“-System (SMX) ermöglicht es Ihnen, anhand des Verhaltens, der Sprache und der Gesten einer Person schnell tiefe Einblicke in deren wahres Wesen zu gewinnen.
Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick über „Six-Minute X-Ray“.
Überblick über die „Sechs-Minuten-Röntgenuntersuchung“
In „Six-Minute X-Ray“argumentiert Chase Hughes, dass man jeden Menschen anhand seines Verhaltens, seiner Sprache und seiner Gesten in nur wenigen Minuten einschätzen kann. Sein „Six-Minute X-Ray“ (SMX)-System ist ein umfassendes Verfahren zur schnellen Erstellung von Verhaltensprofilen, das auf Hughes’ Tätigkeit im militärischen Nachrichtendienst und seiner zehnjährigen Forschungsarbeit basiert. Es ermöglicht Ihnen, anhand von Verhalten, Sprache und Gesten schnell tiefe Einblicke in das wahre Wesen einer Person zu gewinnen – Informationen, die Sie nutzen können, um in Ihrem beruflichen und privaten Leben eine gute Beziehung zu anderen aufzubauen und Einfluss auf sie auszuüben.
Hughes ist ein Verhaltensexperte, der sich auf Verhaltensanalyse, Überzeugungsarbeit und Einflussnahme spezialisiert hat. Er war zwei Jahrzehnte lang beim US-Militärgeheimdienst tätig und hat in dieser Zeit sein SMX-System entwickelt und in der Praxis erprobt. Er ist außerdem Autor des Buches „The Ellipsis Manual“– dem Bestseller zum Thema Beeinflussung und Überzeugungskraft – sowie Gründer und Geschäftsführer von Applied Behavior Research, einem Unternehmen, das Schulungen in Verhaltensanalyse und Beeinflussungstechniken anbietet.
Erstellung eines Verhaltensprofils
Laut Hughes ist ein Verhaltensprofil eine Zusammenstellung von Informationen über eine Person, die auf Ihren Beobachtungen beruht: Es vermittelt Ihnen ein Verständnis für deren Motivationen, Ziele und Neigungen. Dieses Verständnis können Sie nutzen , um schnell eine vertrauensvolle Beziehung zu dieser Person aufzubauen und, falls gewünscht, deren Verhalten und Entscheidungen zu beeinflussen.
Um ein Verhaltensprofil zu erstellen, erklärt Hughes, ermittelt man die sozialen Bedürfnisse und den Entscheidungsstil einer Person anhand ihrer Äußerungen und ihres Verhaltens innerhalb der ersten sechs Minuten der Interaktion mit ihr. In den nächsten Abschnitten werden wir erläutern, wie man diese beiden Schlüsselmerkmale schnell ermitteln kann.
Die sozialen Bedürfnisse einer Person erkennen
Zunächst werden wir uns damit befassen, was soziale Bedürfnisse sind und wie man sie erkennt. Anschließend erklären wir Ihnen, wie Sie dieses Wissen als wirkungsvolles Instrument einsetzen können.
Viele Menschen kennen Maslows Bedürfnishierarchie, die Bedürfnisse umfasst, die allen Menschen gemeinsam sind – wie beispielsweise das Bedürfnis nach Sicherheit, sozialer Zugehörigkeit und Wertschätzung. Hughes erklärt, dass alle Menschen zusätzlich zu diesen universellen Bedürfnissen soziale Bedürfnisse, die sie durch ihre Interaktionen mit anderen zu befriedigen versuchen. Laut Hughes gibt es sechs soziale Bedürfnisse, denen jeweils eine entsprechende Angst gegenübersteht:
- Das Bedürfnis, sich wichtig zu fühlen (und die Angst, abgewiesen oder verspottet zu werden)
- Das Bedürfnis nach Anerkennung (und die Angst vor Ablehnung oder Verachtung)
- Das Bedürfnis nach Anerkennung (und die Angst vor Kritik oder Ausgrenzung)
- Das Bedürfnis, als intelligent wahrgenommen zu werden (und die Angst, als dumm angesehen zu werden)
- Das Bedürfnis, bemitleidet zu werden (und die Angst, ignoriert oder nicht ernst genommen zu werden)
- Das Bedürfnis, als mächtig wahrgenommen zu werden (und die Angst, nicht respektiert oder in Frage gestellt zu werden)
Hughes erklärt, dass jeder Mensch zwei dieser sechs Bedürfnisse hat.
Hughes schreibt, dass man die Bedürfnisse einer Person anhand ihres Verhaltens und in manchen Fällen auch anhand ihres Aussehens erkennen kann. Jemand, der das Bedürfnis hat, sich wichtig zu fühlen, besitzt beispielsweise möglicherweise extravagante Statussymbole wie teure Kleidung oder Accessoires. Jemand, der nach Anerkennung sucht, neigt möglicherweise dazu, es anderen recht machen zu wollen. Jemand, der als mächtig wahrgenommen werden möchte, spricht in der Öffentlichkeit möglicherweise laut und erzählt Geschichten darüber, was für eine großartige Führungspersönlichkeit er ist.
Nutzen Sie soziale Bedürfnisse, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und das Verhalten zu „ Die Psychologie des Überzeugens “
Hughes erklärt, dass man Informationen über die sozialen Bedürfnisse einer Person nutzen kann, um schnell eine vertrauensvolle Beziehung zu ihr aufzubauen – und dann möglicherweise ihr Verhalten zu beeinflussen.
Um eine gute Beziehung aufzubauen, sagt er, sollten Sie subtil vermitteln, dass Sie das Bedürfnis des anderen auf irgendeine Weise erfüllen können. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr Mitarbeiter das Bedürfnis nach Anerkennung hat, können Sie ihn schnell für sich gewinnen, indem Sie Dinge sagen wie: „Sie machen das großartig.“ Oder wenn er das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden, können Sie die Idee einer Beförderung ins Spiel bringen, um ihn dazu zu bewegen, das zu tun, was Sie von ihm erwarten.
Um das Verhalten einer Person zu beeinflussen, so Hughes weiter, sollten Sie andeuten, dass das von Ihnen gewünschte Verhalten dafür sorgen wird, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden. Wenn Sie beispielsweise versuchen, einen Freund davon zu überzeugen, eine Therapie zu machen, und Sie wissen, dass er jemand ist, der das Bedürfnis hat, bemitleidet zu werden, könnten Sie etwas sagen wie: „Als ich mit der Therapie angefangen habe, habe ich mich so bestätigt gefühlt. Mein Therapeut hat mir bestätigt, dass meine Probleme ernst zu nehmen sind und Aufmerksamkeit brauchen.“ Man sagt ihm nicht, was er tun soll, sondern deutet an, dass das, was man von ihm erwartet, sein Bedürfnis nach Mitgefühl stillen wird.
Nutzen Sie Ängste, um das Verhalten von „ Die Psychologie des Überzeugens “ zu beeinflussen
Hughes erklärt, dass man auch die Angst, die einem sozialen Bedürfnis einer Person entspricht, nutzen kann, um deren Verhalten zu beeinflussen – insbesondere, um sie dazu zu bringen, ein unerwünschtes Verhalten einzustellen. Um dies zu erreichen, sollte man andeuten, dass das unerwünschte Verhalten dazu führen würde, dass ihre Angst Wirklichkeit wird.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Kfz-Versicherungen und haben einen Kunden, der gerade darüber nachdenkt, ob er Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen soll. Sie haben erkannt, dass er als intelligent wahrgenommen werden möchte – was bedeutet, dass er befürchtet, als dumm angesehen zu werden. Sie erzählen ihm die Geschichte von jemandem, der sich gegen den Abschluss Ihrer Versicherung entschieden hat, in einen Unfall verwickelt wurde und dann feststellen musste, dass die von ihm gewählte Versicherungsgesellschaft den Schaden nicht übernehmen würde. Sie bedauern, dass er bei seiner Entscheidung nicht kritischer gewesen sein sollte, und deuten damit an, dass er eine unkluge Wahl getroffen hat, indem er sich nicht für Ihre Dienstleistungen entschieden hat. Ihr potenzieller Kunde möchte nicht, dass Sie ihn ebenfalls für dumm halten, also schließt er Ihre Versicherung ab.
Den Entscheidungsstil einer Person ermitteln
Als Nächstes befassen wir uns mit Hughes’ zweiter Komponente eines Verhaltensprofils – dem Entscheidungsstil. Wenn Sie den Entscheidungsstil einer Person erkennen, erhalten Sie Einblicke darin, wie diese ihre Entscheidungen trifft, und können diese Entscheidungen so besser verstehen – und möglicherweise sogar beeinflussen.
Laut Hughes beeinflussen sechs Faktoren alle unsere Entscheidungen – vom Kauf über ein Date bis hin zum Geständnis einer Straftat:
- Abweichendes Verhalten: Du triffst Entscheidungen, die dafür sorgen, dass du dich von der Masse abhebst, beispielsweise indem du ein auffälliges Auto anstelle eines bescheideneren kaufst.
- Neuartigkeit: Du triffst Entscheidungen, die zu neuen Erfahrungen führen oder andere dazu veranlassen, dich als Trendsetter zu betrachten, beispielsweise indem du die neueste Mode trägst.
- Soziales Image: Sie treffen Entscheidungen, die dazu beitragen, dass andere Sie positiv wahrnehmen, oder die den Aufbau von Beziehungen zu anderen erleichtern, beispielsweise indem Sie die Organisation eines gemeinnützigen Kuchenverkaufs in der Gemeinde übernehmen.
- Anpassung: Du triffst Entscheidungen, die dir helfen, dich in deine Gleichaltrigen einzufügen, beispielsweise indem du die religiösen Überzeugungen deiner Freunde oder deiner Familie übernimmst.
- Investition: Du triffst Entscheidungen, mit denen du das Beste aus deiner Investition herausholst – zum Beispiel, indem du einem zweiten Date mit jemandem nur dann zustimmst, wenn du dir eine langfristige Beziehung mit dieser Person vorstellen kannst.
- Notwendigkeit: Man trifft Entscheidungen, die einem praktischen, materiellen Bedarf gerecht werden, beispielsweise indem man nur das Nötigste kauft und unnötige Ausgaben vermeidet.
Der Entscheidungsstil der meisten Menschen entspricht mindestens zwei dieser Faktoren, und laut Hughes lassen sich Menschen eher von Faktoren motivieren, die in dieser Liste nebeneinander stehen. Jemand, der beispielsweise in erster Linie durch Investition motiviert ist, wird wahrscheinlich auch durch Konformität und Notwendigkeit motiviert sein (wenn auch in geringerem Maße).
Nutzen Sie den Entscheidungsstil, um eine gute Beziehung aufzubauen
Hughes erklärt, dass man schnell eine gute Beziehung zu jemandem aufbauen kann, indem man vermittelt, dass man denselben Entscheidungsstil wie die andere Person anwendet (auch wenn dies nicht der eigene Hauptstil ist). Wenn man beispielsweise bemerkt, dass jemand eine Frisur hat, die aus der Masse heraussticht, lässt sich daraus schließen, dass diese Person einen auf Abweichung basierenden Entscheidungsstil hat. Um eine Verbindung zu dieser Person aufzubauen, spricht man ein eigenes Interesse an, das von der Norm abweicht, wie zum Beispiel die Leidenschaft für Wettkämpfe im Hundepflegen.
Nutzen Sie den Entscheidungsstil, um das Verhalten von „ Die Psychologie des Überzeugens “ zu beeinflussen
Um die Entscheidungen einer Person zu beeinflussen, vermitteln Sie ihr auf subtile Weise, dass die Entscheidung, die Sie sich von ihr wünschen, am besten zu ihrem Entscheidungsstil passt.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie führen ein Vorstellungsgespräch mit einem potenziellen Mitarbeiter. Sie sind beeindruckt und möchten ihn in Ihrem Team haben. Als Sie ihn fragen, warum er diesen Beruf gewählt hat, erklärt er, dass sich auch viele seiner Freunde für diesen Karriereweg entschieden haben – was auf einen konformitätsorientierten Entscheidungsstil hindeutet. Um ihn davon zu überzeugen, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden, könnten Sie etwa sagen: „Wir haben viele Mitarbeiter in Ihrer Altersgruppe, denen es hier offenbar sehr gut gefällt.“ Um den damit verbundenen, auf dem sozialen Image basierenden Entscheidungsstil anzusprechen, könnten Sie auch einige der gemeinnützigen Aktivitäten Ihres Unternehmens hervorheben.
Wichtige Informationen in Erfahrung bringen
Wie wir gesehen haben, kann ein Verhaltensprofil (basierend auf den offensichtlichen sozialen Bedürfnissen und dem Entscheidungsstil einer Person) ein unschätzbares Hilfsmittel sein, um jemanden zu verstehen, eine Beziehung zu ihm aufzubauen und ihn zu beeinflussen. Es kann jedoch Situationen geben, in denen Sie noch mehr Informationen von jemandem benötigen – die diese Person möglicherweise nicht bereitwillig preisgibt. In solchen Fällen, so erklärt Hughes, müssen Sie strategisch nachhaken.
Laut Hughes liegt der Schlüssel dazu, andere zum Austausch von Informationen zu bewegen, darin, ihnen das Gefühl zu geben, dass sie diese freiwillig preisgegeben haben. Man erhält mehr Informationen, wenn sich das Gespräch natürlich anfühlt, als wenn es wie ein Verhör wirkt. Zudem verstärkt sich der Informationsaustausch in der Regel: Je mehr Informationen man erhält, desto stärker fühlt die andere Person eine Verbindung zu einem, und desto mehr wird sie sich weiterhin öffnen.
In diesem Abschnitt erläutern wir, wie Hughes vier Methoden vorstellt, mit denen man andere dazu bringen kann, mehr Informationen preiszugeben, als sie es normalerweise tun würden: leitende Aussagen, Schmeichelei, das Auslösen von Beschwerden und das Spiegeln der Rede des Gegenübers. Sie können Ihr Verhaltensprofil nutzen, um diese Techniken zu optimieren, oder Sie können sie auch für sich allein anwenden, falls Sie Ihr Verhaltensprofil noch nicht erstellt haben.
Technik Nr. 1: Suggestive Aussagen
Laut Hughes kann man mit Suggestivfragen jemanden dazu anregen, Informationen preiszugeben, die einen interessieren. Dabei handelt es sich um Aussagen, die eine Reaktion des Gegenübers auf ein Thema hervorrufen sollen, das man zuvor subtil angesprochen hat. Wenn man beispielsweise mit dem neuen Lehrer seines Kindes spricht und herausfinden möchte, wie viele Hausaufgaben dieser aufgibt, könnte man sagen: „Ich wette, Sie verbringen viel Zeit damit, die Hausaufgaben der Schüler zu benoten.“ Wenn die Antwort lautet: „Ja, ich brauche jeden Tag etwa zwei Stunden, um alles durchzugehen“, dann wissen Sie, dass viel Hausaufgaben aufgegeben werden. Wenn die Antwort hingegen lautet: „Nicht wirklich, ich verbringe mehr Zeit damit, die Arbeiten im Unterricht zu benoten“, dann können Sie davon ausgehen, dass dieser Lehrer weniger Hausaufgaben aufgibt.
Wenn Sie dies tun, anstatt direkt zu fragen: „Geben Sie viel Hausaufgaben auf?“, wird sich der Lehrer nicht wie bei einem Verhör fühlen oder in die Defensive gehen. Stattdessen wird er eine Verbindung zu Ihnen spüren, da Sie eine einfühlsame Bemerkung gemacht haben, die seine harte Arbeit würdigt.
Technik Nr. 2: Schmeichelei
Wenn Menschen Komplimente erhalten, neigen die meisten von Natur aus dazu, diese abzuwinken, um bescheiden zu wirken. Laut Hughes können die Einzelheiten dieser Abweisung wichtige Informationen preisgeben. Wenn Sie beispielsweise eine Musikaufführung besuchen und anschließend mit dem Künstler sprechen, könnten Sie sagen: „Das war unglaublich, Sie sind offensichtlich sehr talentiert.“ Wahrscheinlich wird der Darsteller bescheiden antworten: „Ach nein, ich habe einfach Glück gehabt, dass meine Eltern mir als Kind Privatunterricht ermöglichen konnten.“ Daraus lassen sich mehrere Informationen ableiten: Diese Person hat jahrelang an ihrem Handwerk gearbeitet und ist kein Autodidakt, und es gibt Ihnen sogar einen Einblick in den sozioökonomischen Status ihrer Familie.
Technik Nr. 3: Beschwerde-Köder
Laut Hughes fühlt es sich befreiend an, sich zu beschweren oder Dampf abzulassen. Dieses Gefühl der Freiheit kann dazu führen, dass jemand sich mitreißen lässt und oft mehr Informationen (oder sensiblere Informationen) preisgibt, als er es normalerweise tun würde – und so eine Verbindung zu Ihnen aufbaut. Um jemanden dazu zu bringen, sich zu beschweren, kommentieren Sie beiläufig einen negativen Aspekt einer Erfahrung, die mit den Informationen zusammenhängt, die Sie von ihm erhalten möchten.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sind Therapeut und arbeiten mit einem Kind, das mit der Scheidung seiner Eltern zu kämpfen hat, sich aber nur ungern öffnet. Wenn Sie es nach der Schule fragen, rollt es mit den Augen. Darauf eingehen Sie und sagen: „Es muss frustrierend sein, sich auf die Schularbeiten zu konzentrieren, während es zu Hause so schwierig ist.“ Es antwortet: „Ja, vor allem im Englischunterricht. Ich soll jeden Tag eine Stunde zu Hause lesen, aber der Auszug meines Vaters lenkt mich so sehr ab, dass ich mich nicht konzentrieren kann.“ Damit hast du nun eine Verbindung zu diesem Klienten hergestellt und den Weg für ein weiteres Gespräch geebnet.
Technik Nr. 4: Sprachspiegelung
Hughes erklärt, dass man Informationen gewinnen kann, indem man dem Gesprächspartner das, was er gesagt hat, widerspiegelt. Wenn man die Gedanken des anderen widerspiegelt, gibt man ihm das Gefühl, wahrgenommen und gehört zu werden. Das schafft eine Verbindung zu ihm und regt ihn dazu an, mehr von sich preiszugeben. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, einfach die letzten drei Wörter seiner Aussage zu wiederholen.
Nehmen wir zum Beispiel an, du bist auf einer öffentlichen Veranstaltung und hörst zufällig, wie ein Fremder sagt: „Ich liebe die jährliche Science-Fiction-Con hier, die lasse ich mir nie entgehen.“ Sie spiegeln: „Verpassen Sie sie nie?“ Der Fremde fühlt sich anerkannt und erzählt begeistert: „Ja, die Referenten sind immer fantastisch! Und unter uns gesagt: Ich habe gehört, dass George Lucas dieses Jahr an einer Podiumsdiskussion teilnimmt.“ Ihre einfache, spiegelnde Antwort hat nun ein anregendes Gespräch über eine gemeinsame Leidenschaft angestoßen und Ihnen zudem einen Einblick in einen möglichen besonderen Gast verschafft.
Hughes weist darauf hin, dass man für optimale Ergebnisse den allgemeinen Tenor dessen, was die andere Person gesagt hat, widerspiegeln und anschließend eine leitende Aussage anfügen sollte. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sind bei einer Speed-Dating-Veranstaltung und möchten schnell so viel wie möglich über den Beruf und die Interessen Ihres Gegenübers erfahren, bevor es Zeit ist, den Partner zu wechseln. Ihr Gegenüber erwähnt, dass er Sonderpädagoge ist und seit sieben Jahren im örtlichen Schulsystem arbeitet. Daraufhin sagen Sie: „Sonderpädagogik? Das klingt nach einem erfüllenden Beruf.“ Diese Kombination aus Spiegeln und einer leitenden Aussage wird Ihr Gegenüber dazu anregen, Ihnen eine Menge Informationen mitzuteilen.
Verhalten und Sprache deuten
Bisher haben wir gesehen, wie man das Verhalten und die Verhaltensweisen einer Person beobachten kann, um ein Verhaltensprofil zu erstellen, und wie man mit bestimmten Techniken Informationen aus ihr herausholen kann, die sie sonst vielleicht nicht preisgeben würde. In diesem Abschnitt werden wir uns damit befassen, wie man das Verhalten und die Sprache einer Person deuten kann, um Stress – und möglicherweise Anzeichen von Täuschung – zu erkennen.
Körperliche Anzeichen: Stress erkennen
Entgegen der landläufigen Meinung lässt sich anhand des Verhaltens und der Körpersprache einer Person nicht erkennen, ob sie lügt. Hughes erklärt jedoch, dass Menschen beim Lügen in der Regel unter großem Stress stehen – daher kann es hilfreich sein, das Verhalten einer Person auf Anzeichen von Stress zu beobachten, um festzustellen, ob sie möglicherweise lügt.
Bevor wir uns mit den Anzeichen befassen, weist Hughes darauf hin, dass es bei der Beobachtung dieser Anzeichen vor allem darauf ankommt, Veränderungen im Verhalten einer Person wahrzunehmen. Jemand mag zwar ein stressbedingtes Verhalten zeigen, aber wenn dieses Verhalten während der gesamten Interaktion mit dieser Person besteht, kann man es nicht eindeutig als Anzeichen von Stress einstufen. Ändert sich das Verhalten jedoch zu einem bestimmten Zeitpunkt während der Interaktion, kann man daraus schließen, dass der Stresspegel der Person aufgrund eines Ereignisses, das gerade im Gespräch stattgefunden hat, gestiegen ist.
Wir werden uns drei körperliche Anzeichen von Stress ansehen, die Hughes behandelt: erhöhte Blinzelfrequenz, das Schließen oder Ausstrecken der Finger und das Berühren des Gesichts.
Körperliches Anzeichen Nr. 1: Erhöhte Anzahl von „ Blink “
Laut Hughes kann man anhand der Blinzelfrequenz einer Person erkennen, wie stark diese möglicherweise unter Stress steht. Im Allgemeinen blinzeln Menschen etwa neun Mal pro Minute. Unter Stress blinzeln sie jedoch häufiger. Achten Sie zu Beginn eines Gesprächs darauf, wie oft Ihr Gesprächspartner blinzelt – schnell, langsam oder irgendwo dazwischen. Wenn Sie zu irgendeinem Zeitpunkt im Gespräch feststellen, dass sich die Blinzelfrequenz beschleunigt, ist das wahrscheinlich ein Anzeichen für Stress. Umgekehrt ist eine spürbare Verlangsamung der Blinzelfrequenz ein Zeichen dafür, dass sich Ihr Gesprächspartner entspannt fühlt.
Körperlicher Indikator Nr. 2: Anziehen oder Ausstrecken der Finger
Hughes erklärt, dass das Beobachten der Finger einer Person ebenfalls einen deutlichen Hinweis darauf geben kann, ob sie sich gestresst fühlt oder nicht. Wenn Menschen gestresst sind, krümmen sie oft ihre Finger nach innen, als wollten sie eine Faust ballen. Diese Bewegung ist in der Regel sehr geringfügig; eine Person wird wahrscheinlich nicht die ganze Faust ballen, wenn ihr ein Thema Unbehagen bereitet, aber man kann möglicherweise ein leichtes Zucken nach innen bemerken. Das Ausstrecken der Finger hingegen ist ein Zeichen von Wohlbefinden und Entspannung.
Körperlicher Indikator Nr. 3: Berühren des Gesichts
Laut Hughes berühren Menschen oft ihr Gesicht oder bedecken ihren Mund, wenn sie sich gestresst fühlen. Das ist eine instinktive Reaktion, die wir häufig bei Kindern beobachten – zum Beispiel, wenn sie gerade etwas Gemeines zu einem anderen Kind gesagt haben und dann merken, dass ihre Eltern es mitgehört haben. Auch bei Erwachsenen ist dieses Verhalten ein Anzeichen für Stress.
Sprachindikatoren: Erkennung von Betonung und Täuschung
Auch hier gilt: Körperliche Anzeichen von Stress können auf Täuschung hindeuten, aber auch einfach nur Stress signalisieren oder andere Ursachen haben. Anzeichen von Stress in der Sprache einer Person sind jedoch deutlich stärkere Indikatoren für Täuschung.
Hughes beschreibt zahlreiche Anzeichen, auf die man in der Sprache einer Person achten sollte, doch wir werden uns auf diese vier konzentrieren: Zögern, Schwankungen in Sprechgeschwindigkeit und Tonhöhe, das Umdrehen einer Frage sowie das Anfügen von Vorbehalten zu Aussagen.
Sprachindikator Nr. 1: Zögern
Laut Hughes kann es sein, dass jemand, dem man eine Frage stellt und der vor der Antwort eine lange Pause macht, Zeit schindet, um sich eine Lüge auszudenken. Das gilt auch, wenn jemand die gesamte Frage wiederholt. Wenn Sie beispielsweise Ihren Mitarbeiter fragen: „Warum hast du dieses Projekt so spät abgegeben?“, und dieser vor der Antwort sagt: „Warum habe ich dieses Projekt so spät abgegeben? Nun ja …“, dann denkt er sich möglicherweise gerade eine Lüge aus.
Sprachindikator Nr. 2: Veränderung von Geschwindigkeit und Tonhöhe
Hughes sagt, dass die Stimme von Menschen beim Lügen tendenziell höher wird und sie schneller sprechen; achten Sie also darauf, ob sich die Sprechweise einer Person während des Gesprächs verändert.
Sprachindikator Nr. 3: Umkehrung einer Frage
Hughes erklärt, dass Menschen Täuschungen oft auch dadurch verbergen, dass sie eine an sie gerichtete Frage umdrehen. Wenn Sie beispielsweise den Verdacht haben, dass Ihr Partner Sie betrügt, könnten Sie ihn fragen: „Hast du jemals darüber nachgedacht, mit jemand anderem zusammen zu sein?“ Wenn er defensiv antwortet: „Hast du jemals darüber nachgedacht, mit jemand anderem zusammen zu sein?“, verschweigt er Ihnen möglicherweise etwas Wichtiges.
Redeindikator Nr. 4: Vorbehalte beim Weglassen von Details
Menschen fügen ihren Aussagen manchmal Vorbehalte hinzu, die es ihnen ermöglichen, bestimmte Details wegzulassen, ohne dabei ausdrücklich zu lügen. Beispiele für solche Vorbehalte sind „Wenn ich mich recht erinnere“, „Soweit ich weiß“, „Wenn ich mich nicht irre“ und ähnliche Formulierungen. Der Kontext dieser Aussagen ist wichtig. Wenn man jemanden fragt, ob er jemals einen Mord begangen hat, sollte er nicht erst in seinem Gedächtnis nach dieser Information suchen müssen. Wenn er seine Antwort mit „Soweit ich mich erinnern kann“ einleitet, sollte man es vielleicht vermeiden, Zeit allein mit dieser Person zu verbringen!
———Ende der Vorschau———
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Das erwartet Sie in unserer vollständige „Six-Minute X-Ray“-Zusammenfassung:
- Wie man allein durch den Blick auf eine Person alles über sie erfahren kann
- Was die Sprache eines Menschen über seinen Stresspegel aussagt
- Wie man jemandem schmeichelt, damit er einem wichtige Informationen preisgibt
