Este artigo é um trecho do guiaShortform sobreShortform “Six-Minute X-Ray”, de Chase Hughes. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria estar lendo.
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Você já desejou poder saber tudo sobre alguém simplesmente olhando para essa pessoa? Do que trata o livro “Six-Minute X-Ray”, de Chase Hughes?
No livro “Six-Minute X-Ray”, o analista comportamental Chase Hughes afirma que é possível descobrir tudo sobre uma pessoa sem precisar conversar com ela. Seu sistema “Six-Minute X-Ray” (SMX) permite que você obtenha rapidamente uma compreensão profunda de quem a pessoa realmente é, com base em seu comportamento, forma de falar e maneirismos.
Leia a seguir uma breve visão geral do Six-Minute X-Ray.
Visão geral do raio-X de seis minutos
Em “Six-Minute X-Ray”, Chase Hughes defende que é possível avaliar qualquer pessoa em apenas alguns minutos com base em seu comportamento, forma de falar e maneirismos. Seu sistema “Six-Minute X-Ray” (SMX) é um conjunto abrangente de técnicas para a análise rápida do perfil comportamental, desenvolvido com base no trabalho de Hughes na inteligência militar e em 10 anos de pesquisa. Ele permite que você obtenha rapidamente uma compreensão profunda de quem a pessoa realmente é, com base em seu comportamento, discurso e maneirismos — informações que você pode usar para criar rapport e influenciar outras pessoas em sua vida profissional e pessoal.
Hughes é um especialista em comportamento, com foco em análise comportamental, persuasão e influência. Ele trabalhou na inteligência militar dos EUA por duas décadas, período durante o qual desenvolveu e testou em campo seu sistema SMX. Ele também é autor de The Ellipsis Manual— o livro best-seller sobre como influenciar e persuadir outras pessoas — e é o fundador e CEO da Applied Behavior Research, empresa que oferece treinamento em análise comportamental e técnicas de influência.
Elaboração de um perfil comportamental
Segundo Hughes, um perfil comportamental é um conjunto de informações sobre uma pessoa com base nas suas observações a respeito dela: ele permite que você compreenda suas motivações, objetivos e tendências. Você pode usar essa compreensão para estabelecer rapidamente uma boa relação com ela e, se desejar, influenciar seu comportamento e suas decisões.
Para traçar um perfil comportamental, explica Hughes, você identificará as necessidades sociais e o estilo de tomada de decisão de uma pessoa com base em sua fala e comportamento nos primeiros seis minutos de interação com ela. Nas próximas seções, explicaremos como determinar rapidamente esses dois atributos-chave.
Identificar as necessidades sociais de alguém
Primeiro, vamos explorar o que são as necessidades sociais e como identificá-las. Em seguida, explicaremos como você pode usar esse conhecimento como uma ferramenta de influência.
Muitas pessoas conhecem a Hierarquia das Necessidades de Maslow, que inclui necessidades comuns a todos — como a necessidade de segurança, de pertencimento social e de estima. Hughes explica que, além dessas necessidades universais, todos os seres humanos têm necessidades sociais, que tentam satisfazer por meio de suas interações com os outros. Existem seis necessidades sociais, segundo Hughes, cada uma com um medo correspondente:
- A necessidade de se sentir importante (e o medo de ser menosprezado ou ridicularizado)
- A necessidade de aprovação (e o medo da rejeição ou do desdém)
- A necessidade de aceitação (e o medo da crítica ou da rejeição)
- A necessidade de ser visto como inteligente (e o medo de ser considerado burro)
- A necessidade de ser alvo de compaixão (e o medo de ser ignorado ou de que não acreditem nele)
- A necessidade de ser visto como alguém poderoso (e o medo de ser desrespeitado ou contestado)
Hughes explica que todo mundo tem duas dessas seis necessidades.
Hughes escreve que é possível identificar as necessidades de alguém com base em seu comportamento e, em alguns casos, em sua aparência. Por exemplo, alguém que precisa se sentir importante pode ter símbolos de status extravagantes, como roupas ou acessórios caros. Alguém que precisa de aprovação pode demonstrar tendências a agradar as pessoas. Alguém que precisa ser visto como poderoso pode falar alto em público e contar histórias sobre como é um grande líder.
Use as necessidades sociais para estabelecer rapport e As Armas da Persuasão
Hughes explica que é possível usar informações sobre as necessidades sociais de alguém para estabelecer rapidamente uma boa relação com essa pessoa — e, a partir daí, possivelmente influenciar seu comportamento.
Para estabelecer uma boa relação, diz ele, comunique sutilmente que você pode atender à necessidade dessa pessoa de alguma forma. Por exemplo, se você sabe que seu funcionário tem necessidade de aprovação, dizer coisas como “Você está fazendo um ótimo trabalho” pode conquistá-lo rapidamente. Ou, se ele precisa ser visto como alguém influente, você pode sugerir a possibilidade de uma promoção para que ele faça o que você gostaria que ele fizesse.
Para influenciar o comportamento de alguém, continua Hughes, dê a entender que o comportamento que você deseja que essa pessoa adote garantirá que suas necessidades sejam atendidas. Por exemplo, se você estiver tentando convencer um amigo a procurar terapia e souber que ele é alguém que precisa sentir que é alvo de compaixão, você poderia dizer algo como: “Quando comecei a terapia, me senti muito validado. Meu terapeuta confirmou que meus problemas eram significativos e precisavam de atenção”. Você não está dizendo a ele o que fazer, mas está dando a entender que o que você quer que ele faça vai satisfazer sua necessidade de simpatia.
Use os medos As Armas da Persuasão
Hughes explica que também é possível usar o medo que corresponde à necessidade social de alguém para influenciar seu comportamento — especificamente, para fazê-lo interromper um comportamento indesejado. Para isso, sugira que o comportamento indesejado tornaria esse medo uma realidade.
Por exemplo, imagine que você esteja vendendo seguro automotivo e tenha um cliente que está decidindo se vai adquirir seus serviços. Você identificou que ele precisa ser visto como inteligente — o que significa que ele tem medo de ser considerado burro. Você conta a história de alguém que optou por não adquirir seu seguro, sofreu um acidente e, em seguida, descobriu que a seguradora que escolheu não cobriria os danos. Você lamenta que ele não tenha sido mais criterioso na decisão, sugerindo que ele fez uma escolha pouco inteligente ao não optar pelos seus serviços. Seu cliente em potencial não quer que você pense que ele também é burro, então ele contrata o seu seguro.
Identificar o estilo de tomada de decisão de alguém
A seguir, analisaremos o segundo componente do perfil comportamental de Hughes: o estilo de tomada de decisão. Identificar o estilo de tomada de decisão de alguém permite que você tenha uma visão de como essa pessoa faz suas escolhas, possibilitando que você compreenda — e, possivelmente, influencie — essas escolhas.
Segundo Hughes, seis fatores motivam todas as nossas decisões, desde fazer uma compra até sair para um encontro ou confessar um crime:
- Desvio: Você toma decisões que garantem que se destaque da multidão, como comprar um carro chamativo em vez de um mais modesto.
- Novidade: Você toma decisões que levam a novas experiências ou fazem com que os outros o vejam como um criador de tendências, como, por exemplo, usar as últimas tendências da moda.
- Imagem social: Você toma decisões que levam os outros a ter uma visão positiva de você ou que facilitam o relacionamento com as pessoas, como assumir a liderança em uma venda beneficente de bolos organizada pela comunidade.
- Conformidade: Você toma decisões que o ajudam a se integrar ao grupo de seus colegas, como adotar as crenças religiosas de seus amigos ou familiares.
- Investimento: Você toma decisões que lhe permitem tirar o máximo proveito do que investe, como, por exemplo, só concordar em sair com alguém pela segunda vez se conseguir se imaginar tendo um relacionamento de longo prazo com essa pessoa.
- Necessidade: Você toma decisões que atendem a uma necessidade prática e material, como comprar apenas o essencial e evitar gastos supérfluos.
O estilo de tomada de decisão da maioria das pessoas se alinhará a pelo menos dois desses fatores e, segundo Hughes, é mais provável que as pessoas sejam motivadas por fatores que estejam próximos uns dos outros nessa lista. Por exemplo, alguém motivado principalmente pelo investimento provavelmente também será motivado pela conformidade e pela necessidade (embora em menor grau).
Use o estilo de tomada de decisão para criar uma boa relação
Hughes explica que é possível criar rapidamente uma boa relação com alguém ao transmitir que você usa o mesmo estilo de tomada de decisão que essa pessoa (mesmo que esse não seja seu estilo principal). Por exemplo, você percebe que alguém tem um penteado que se destaca da multidão e deduz que essa pessoa tem um estilo de tomada de decisão baseado no desvio. Para criar uma boa relação com ela, você menciona um interesse seu que se desvia da norma, como a paixão por competições de tosa canina.
Use o estilo de tomada de decisão como As Armas da Persuasão
Para influenciar as decisões de alguém, deixe entender sutilmente que a decisão que você deseja que essa pessoa tome é a que melhor se adapta ao seu estilo de tomada de decisão.
Por exemplo, imagine que você esteja entrevistando um candidato a emprego. Você ficou impressionado e quer que ele faça parte da sua equipe. Quando você pergunta por que ele escolheu essa área de atuação, ele explica que muitos de seus amigos também optaram por essa carreira — revelando um estilo de tomada de decisão baseado na conformidade. Para convencê-lo a escolher a sua empresa, você poderia dizer algo como: “Temos muitos funcionários na sua faixa etária que parecem realmente gostar de trabalhar aqui”. Para explorar o estilo de tomada de decisão adjacente, baseado na imagem social, você também poderia destacar algumas das atividades beneficentes da sua empresa.
Obter informações importantes
Como vimos, um perfil comportamental (baseado nas necessidades sociais aparentes da pessoa e em seu estilo de tomada de decisão) pode ser uma ferramenta inestimável para compreender, se relacionar e influenciar alguém. No entanto, pode haver momentos em que você precise de ainda mais informações de alguém — que essa pessoa talvez não esteja disposta a compartilhar. Nesses casos, explica Hughes, você terá que fazer algumas perguntas estratégicas.
Segundo Hughes, o segredo para incentivar os outros a compartilhar informações é fazê-los sentir que as ofereceram de boa vontade. Você obterá mais informações se a conversa parecer natural do que se parecer um interrogatório. Além disso, o compartilhamento de informações tende a se intensificar: quanto mais informações você obtiver, mais a outra pessoa sentirá uma conexão com você e mais ela continuará a se abrir.
Nesta seção, explicaremos como Hughes apresenta quatro maneiras pelas quais, segundo ele, você pode estimular outras pessoas a compartilharem mais informações do que normalmente fariam: afirmações orientadoras, elogios, provocar reclamações e espelhar a fala delas. Você pode usar seu perfil comportamental para aprimorar essas técnicas ou pode utilizá-las por conta própria, caso ainda não tenha definido seu perfil comportamental.
Técnica nº 1: Afirmações sugestivas
Segundo Hughes, você pode usar afirmações sugestivas para estimular alguém a compartilhar informações que lhe interessam. São afirmações destinadas a provocar uma resposta da outra pessoa sobre um assunto que você introduziu sutilmente. Por exemplo, se estiver conversando com o novo professor do seu filho e quiser ter uma ideia da quantidade de lição de casa que ele passa, você poderia dizer: “Aposto que você passa muito tempo corrigindo as lições de casa dos alunos”. Se ele responder: “Sim, levo cerca de duas horas por dia para corrigir tudo”, você saberá que ele dá muitos deveres de casa. Por outro lado, se ele disser: “Na verdade, não. Passo mais tempo corrigindo os trabalhos feitos em sala de aula”, você pode supor que esse professor dá menos deveres de casa.
Ao fazer isso, em vez de perguntar diretamente “Você dá muitos deveres de casa?”, o professor não se sentirá interrogado nem ficará na defensiva. Em vez disso, ele sentirá uma conexão com você, pois você fez uma observação empática que destacou o empenho dele.
Técnica nº 2: Elogio
Ao receber elogios, a maioria das pessoas sente uma tendência natural de minimizá-los para parecer modesta. Segundo Hughes, os detalhes dessa reação podem revelar informações significativas. Por exemplo, se você assistir a uma apresentação musical e conversar com o artista depois, pode dizer: “Foi incrível, você claramente tem muito talento”. É provável que a pessoa responda com modéstia: “Ah, não, tenho sorte porque meus pais puderam me pagar aulas particulares quando eu era criança.” Isso revela várias informações: essa pessoa vem se dedicando à sua arte há anos e não é autodidata; além disso, dá até mesmo uma ideia da condição socioeconômica de sua família.
Técnica nº 3: Provocação de reclamações
Segundo Hughes, reclamar ou desabafar traz uma sensação de alívio. Essa sensação de liberdade pode fazer com que a pessoa se empolgue, muitas vezes revelando mais informações (ou informações mais confidenciais) do que normalmente revelaria — estabelecendo, assim, uma conexão com você. Para fazer com que a pessoa comece a reclamar, comente casualmente sobre um aspecto negativo de algo que ela vivenciou e que esteja relacionado às informações que você deseja obter dela.
Por exemplo, imagine que você é um terapeuta trabalhando com uma criança que está passando por dificuldades devido ao divórcio dos pais, mas que reluta em se abrir. Quando você pergunta sobre a escola, ela revira os olhos. Aproveitando esse momento, você diz: “Deve ser frustrante se concentrar nos estudos enquanto as coisas estão tão difíceis em casa”. Ela responde: “É, principalmente na aula de inglês. Eu deveria passar uma hora por dia em casa lendo, mas a mudança do meu pai está me distraindo tanto que não consigo me concentrar”. Agora você estabeleceu uma conexão com essa criança e abriu as portas para uma conversa mais profunda.
Técnica nº 4: Repetição da fala
Hughes explica que é possível obter informações repetindo para a pessoa o que ela mesma disse. Refletir as ideias de alguém faz com que essa pessoa se sinta vista e ouvida, o que cria um vínculo com ela e a incentiva a compartilhar mais. Uma maneira de fazer isso é simplesmente repetir as três últimas palavras do que ela disse.
Por exemplo, você está em um evento comunitário e ouve um desconhecido comentar: “Adoro a convenção anual de ficção científica daqui, nunca perco.” Você repete: “Nunca perco?” O desconhecido, sentindo-se reconhecido, se abre com entusiasmo: “É, os palestrantes são sempre fantásticos! E, só entre nós, ouvi dizer que o George Lucas vai participar de um painel este ano.” Sua resposta simples e espelhada acabou de dar início a uma conversa envolvente sobre uma paixão em comum, além de revelar uma possível presença de um convidado especial.
Hughes observa que, para obter os melhores resultados, repita a ideia geral do que a outra pessoa lhe disse e, em seguida, faça uma afirmação que conduza a uma conversa. Por exemplo, imagine que você está em um evento de speed dating e quer descobrir rapidamente o máximo possível sobre a carreira e os interesses da outra pessoa antes que chegue a hora de trocar de parceiro. Ela menciona que é professora de educação especial e trabalha no sistema escolar local há sete anos; então, você diz: “Educação especial? Parece um trabalho gratificante.” Essa combinação de reflexão e afirmação direcionadora fará com que seu parceiro compartilhe muitas informações.
Interpretando comportamentos e a fala
Até agora, vimos como é possível observar o comportamento e os gestos de alguém para traçar um perfil comportamental dessa pessoa, e como é possível usar certas técnicas para extrair dela informações que, de outra forma, ela talvez não compartilhasse. Nesta seção, veremos como é possível interpretar o comportamento e a fala de alguém para detectar estresse — e, possivelmente, sinais de engano.
Indicadores físicos: como identificar o estresse
Apesar do que se costuma acreditar, é impossível saber quando alguém está mentindo apenas com base no comportamento e na linguagem corporal. No entanto, explica Hughes, as pessoas tendem a se sentir muito estressadas quando estão mentindo — portanto, observar o comportamento de alguém em busca de sinais de estresse pode ajudar a determinar se a pessoa pode estar mentindo.
Antes de entrarmos nos sinais, Hughes alerta que a parte mais importante do monitoramento desses sinais é perceber mudanças no comportamento de alguém. Uma pessoa pode apresentar um comportamento associado ao estresse, mas se ela mantiver esse comportamento durante todo o tempo em que você estiver interagindo com ela, não é possível classificar com precisão esse comportamento como um sinal de estresse. No entanto, se o comportamento dela mudar em algum momento da interação, você pode deduzir que o nível de estresse dela aumentou como resultado de algo que acabou de acontecer na conversa.
Analisaremos três sinais físicos de estresse mencionados por Hughes: aumento da frequência de piscadas, fechar ou esticar os dedos e tocar o rosto.
Indicador físico nº 1: aumento Blink
Segundo Hughes, prestar atenção à frequência com que alguém pisca pode indicar o nível de estresse que essa pessoa pode estar sentindo. Geralmente, as pessoas piscam cerca de nove vezes por minuto. No entanto, elas piscam com mais frequência quando estão estressadas. Ao começar a conversar com alguém, observe a frequência com que a pessoa pisca — rápido, devagar ou algo entre os dois. Se, em algum momento da conversa, você perceber que a frequência de piscadas aumenta, isso provavelmente é um sinal de estresse. Por outro lado, se a frequência de piscadas diminuir visivelmente, isso é um sinal de que a pessoa está se sentindo relaxada.
Indicador físico nº 2: fechar ou esticar os dedos
Hughes explica que observar os dedos das pessoas também pode ser um forte indicador de se elas estão ou não se sentindo estressadas. Quando as pessoas se sentem estressadas, costumam curvar os dedos para dentro, como se fossem cerrar o punho. Esse movimento geralmente é muito sutil; provavelmente, a pessoa não vai cerrar totalmente o punho quando um assunto a deixar desconfortável, mas você pode perceber um leve espasmo para dentro. Por outro lado, estender os dedos é um sinal de conforto e relaxamento.
Indicador físico nº 3: Tocar o rosto
Segundo Hughes, as pessoas costumam tocar o rosto ou cobrir a boca quando estão estressadas. Essa é uma reação instintiva que vemos com frequência em crianças — por exemplo, quando acabam de dizer algo maldoso para outra criança e percebem que os pais ouviram. Esse comportamento também é um sinal de estresse em adultos.
Indicadores da fala: detecção de ênfase e engano
Mais uma vez, os indicadores físicos de estresse podem indicar engano, ou podem simplesmente sinalizar estresse ou ter outras causas. Os sinais de estresse na fala de alguém, no entanto, são indicadores muito mais fortes de engano.
Hughes descreve muitos sinais a serem observados na fala de alguém, mas vamos nos concentrar nestes quatro: hesitação, variação no ritmo e no tom de voz, reformulação de uma pergunta e inclusão de ressalvas nas afirmações.
Indicador de fala nº 1: Hesitação
Segundo Hughes, se você fizer uma pergunta a alguém e essa pessoa fizer uma longa pausa antes de responder, ela pode estar ganhando tempo para inventar uma mentira. Isso também se aplica quando alguém repete a pergunta inteira para você. Por exemplo, se você perguntar a um funcionário: “Por que você demorou tanto para entregar esse projeto?”, e ele disser: “Por que eu demorei tanto para entregar esse projeto? Bem...”, antes de responder, ele pode estar inventando uma mentira.
Indicador de fala nº 2: Variação da velocidade e do tom
Hughes afirma que a voz das pessoas tende a ficar mais aguda e a fala mais rápida quando estão mentindo; portanto, preste atenção para ver se os padrões de fala de alguém mudam enquanto a pessoa fala.
Indicador de discurso nº 3: Inverter uma pergunta
Hughes explica que outra maneira pela qual as pessoas costumam esconder uma mentira é inverter a pergunta que lhes é feita. Por exemplo, se você suspeitar que seu cônjuge está te traindo, você pode perguntar: “Você já pensou em ficar com outra pessoa? ”. Se ele ou ela responder, na defensiva: “Você já pensou em ficar com outra pessoa?”, pode ser que esteja escondendo algo importante de você.
Indicador de discurso nº 4: Considerações sobre a omissão de detalhes
As pessoas podem incluir ressalvas em suas declarações que lhes permitam omitir certos detalhes sem mentir explicitamente. Exemplos dessas ressalvas incluem: “Se bem me lembro”, “Pelo que sei”, “Se a memória não me falha” e expressões semelhantes. O contexto dessas declarações é importante. Se você perguntar a alguém se essa pessoa já cometeu um assassinato, ela não deveria precisar vasculhar a memória em busca dessa informação. Se ela iniciar a resposta com “Pelo que me lembro”, talvez seja melhor evitar ficar sozinho com essa pessoa!
———Fim da prévia———
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo do “Six-Minute X-Ray”:
- Como você pode descobrir tudo sobre uma pessoa só de olhar para ela
- O que a maneira de falar de uma pessoa revela sobre seu nível de estresse
- Como elogiar alguém para que essa pessoa lhe forneça informações importantes
