Jordan Belfort: Los cuatro pasos para vender en línea recta

Jordan Belfort: Los 4 pasos para vender en línea recta

Este artículo es un extracto de la guía Shortform sobreEl camino del lobo de Jordan Belfort. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.

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¿Qué es el método de venta Straight Line? ¿En qué se diferencia de la metodología tradicional de siete pasos?

En su libro El camino del lobo, Jordan Belfort enseña los cuatro pasos para la venta directa: 1) tomar el control en los primeros cuatro segundos, 2) establecer una buena relación, 3) recopilar información y 4) presentar. Belfort recomienda repetir la conversación para determinar qué factores están frenando al cliente potencial y, a continuación, volver a presentar el producto o servicio abordando esas preocupaciones.

Siga leyendo para obtener instrucciones completas sobre los cuatro pasos de Belfort para la venta en línea recta.

Pasos para la venta directa

El camino del lobo explica el método de venta Straight Line del formador comercial Jordan Belfort, diseñado para llevar de forma eficaz a un cliente potencial de la duda a la certeza sobre la compra. Proporciona un marco conceptual, además de una serie de principios, técnicas y conceptos psicológicos que, según él, cualquiera puede utilizar para vender cualquier cosa en cualquier sector.

Estos son los pasos de venta de Jordan Belfort:

Paso 1. Tomar el control en los primeros cuatro segundos

Belfort afirma que el primer paso —establecer tu autoridad y tomar el control de la venta— debe darse en los primeros cuatro segundos de la conversación comercial, o no conseguirás cerrar el trato. (Shortform : tomar el control inmediato puede ser más importante en las ventas B2C que en las B2B, donde los clientes empresariales tienden a resistirse a la presión).

Según Belfort, debes establecer tres cosas sobre ti mismo en los primeros cuatro segundos de una conversación de ventas en línea recta ( normalmente, a través de tu tono, apariencia y lenguaje corporal):

Competencia: Debes dar la impresión al cliente potencial de que eres inteligente y capaz de resolver problemas, o hablar contigo le parecerá una pérdida de tiempo.
Experiencia: No solo debes parecer un experto, sino también trabajar hasta convertirte en uno. Desde pequeños nos han enseñado a acudir a expertos, como médicos, profesores y asesores, en busca de ayuda, así que transmite un conocimiento profundo de tu producto y tu sector, y de cómo puede beneficiar a tus clientes.
Entusiasmo por tu producto: Deja claro que crees en tu producto y en tu empresa. No intentes vender algo a menos que creas que es realmente valioso, o tu falta de sinceridad se notará y socavará tus esfuerzos.

(Shortform : los investigadores difieren en cuanto al número exacto de segundos que se tarda en causar una primera impresión; las estimaciones oscilan entre una fracción de segundo y medio minuto. Además, Belfort repite una afirmación muy citada: cuando alguien tiene una primera impresión negativa de ti, se necesitan ocho impresiones positivas para superarla. Aunque hay pocos estudios que respalden esta afirmación, es cierto que los vendedores que causan una mala primera impresión probablemente no tendrán más oportunidades, por lo que es fundamental acertar a la primera).

En capítulos posteriores, Belfort proporciona técnicas para establecer tu credibilidad o autoridad en cuatro segundos utilizando el tono y el lenguaje corporal y desarrollando un guion eficaz.

Pasos 2-4. Preguntas y presentación

Una vez que hayas establecido el control de la conversación de ventas en línea recta, los siguientes pasos, que van de la mano, son crear una buena relación y recopilar información para tu presentación. (Sin una buena relación, los clientes potenciales no responderán a sus preguntas). Estas deben ser actividades con un propósito definido, diseñadas para avanzar en su objetivo de cerrar una venta. Los vendedores sin experiencia a menudo se distraen y terminan siguiendo al cliente por tangentes en un esfuerzo por ser amables, o pierden el tiempo tratando de responder a objeciones sin salida.

Por ejemplo, cuando Belfort contrató a sus primeros corredores, estos tenían constantes problemas para cerrar ventas, incluso cuando tenían buenos clientes potenciales (cualificados). Cuando les preguntó por la falta de ventas, se quejaron de que los clientes planteaban demasiadas objeciones a la compra, a las que los corredores tenían dificultades para responder.

Sin embargo, para tener éxito, los agentes de Belfort necesitaban dirigir la conversación. Belfort explicó que, para mantener una conversación bidireccional, es necesario desviarse un poco de la línea recta y dejar hablar al cliente potencial. Sin embargo, debes utilizar esas pequeñas desviaciones de la línea recta para establecer una buena relación y obtener información mediante preguntas específicas que te ayuden a orientar tu presentación.

Por ejemplo, para vender acciones, Belfort recomienda discutir estas áreas con el cliente para determinar qué dudas o limitaciones le frenan, de modo que puedas abordarlas:

¿Qué preocupaciones podrían hacer que el cliente potencial dudara en comprar?
¿Qué creencias podrían obstaculizar la venta? Por ejemplo, la desconfianza hacia los agentes inmobiliarios o una mala experiencia previa.
¿Tiene ella el dinero y la voluntad de invertirlo?

Del mismo modo, si estuvieras vendiendo un coche con este sistema, querrías identificar posibles obstáculos, como un mal historial crediticio o la imposibilidad de pagar la entrada. Con esta información, sabrías que debes destacar el plan de crédito fácil de tu empresa en tu presentación.

En el proceso, debes tener cuidado de no socavar la buena relación diciendo algo inapropiado, utilizando un tono o lenguaje corporal inadecuados, o haciendo una pregunta en el momento equivocado. Belfort destaca en capítulos posteriores que hay que mantener y reforzar constantemente la buena relación: si la pierdes en algún momento y no puedes recuperarla, perderás la venta.

Cómo Crea

La receta de Belfort para crear rapport, tal y como se explica en capítulos posteriores, consiste en utilizar preguntas específicas, tono y lenguaje corporal para transmitir una imagen atenta, sincera e interesada (pero evitando decir tonterías). Sin embargo, otras formaciones en ventas hacen hincapié en pasos y preguntas específicos para crear rapport: sé tú mismo, sé amable, muestra interés real, encuentra puntos en común, haz cumplidos sinceros, sé sensible al tiempo del cliente y adáptate a la cultura empresarial (por ejemplo, vistiendo de forma adecuada). Muestra interés sincero con comentarios como: «Me gusta mucho su vestíbulo, las obras de arte, lo amable que es su personal (o cualquier otra cosa que realmente te haya gustado)». Continúa con preguntas abiertas sobre la característica que has mencionado.

In New Sales. Simplified, Weinberg cita el establecimiento de una buena relación como la primera etapa para realizar una presentación de ventas cara a cara. Para establecer una buena relación, recomienda comenzar la reunión con una conversación sincera sobre noticias, deportes o algo que haya visto en su perfil de LinkedIn; a continuación, utilice las respuestas para evaluar la personalidad y el estilo de conversación del cliente, al que deberá adaptarse. Por último, comparta su agenda para la reunión y, a continuación, cuente su historia de ventas.

Bucle

Después de establecer una buena relación y recopilar información, Belfort recomienda solicitar la venta para que las objeciones salgan a la luz en una fase temprana del proceso. Recuerde que las objeciones suelen ser una forma de ocultar la incertidumbre sobre el producto, sobre usted o sobre su empresa. A continuación, utilice el bucle: retroceda para determinar qué es lo que le genera incertidumbre al cliente potencial, vuelva a presentar las ventajas de su producto y empiece a hacer avanzar al cliente de nuevo.

(Shortform : En el Pequeño libro rojo de las ventas, Jeffrey Gitomer sostiene que la incertidumbre y las objeciones se derivan de la percepción del riesgo. El mayor obstáculo para una venta es el riesgo que el cliente cree que correría al comprar su producto. Debe eliminar el riesgo para que el cliente compre. Los riesgos incluyen: ¿Tendré problemas si la compra no sale bien? ¿Vale la pena el dinero? Él dice que el vendedor puede prepararse para esto identificando los riesgos potenciales del cliente y preparando respuestas que los eliminen. Analizaremos en detalle el proceso de repetición y cómo otros métodos de venta abordan las objeciones en el capítulo 12.

Comparación con otros métodos

Muchos métodos de venta siguen alguna versión de los cuatro pasos de Belfort: los siete pasos típicos de venta son: prospección y calificación, preparación, acercamiento (preguntas), presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. Pero los métodos centrados en el cliente difieren del sistema Straight Line en cuanto a énfasis y objetivo. Por ejemplo:

Control: Mientras que el método Straight Line ejerce control para empujar al cliente hacia la venta, El vendedor desafiante utiliza el control de manera diferente. Ejerce el control en el sentido de desafiar o empujar al cliente a pensar de manera diferente sobre su sector, sus necesidades y sus soluciones.

Hacer preguntas: mientras que tanto el método Straight Line como los métodos centrados en el cliente hacen preguntas para establecer una buena relación y recabar información, los métodos centrados en el cliente preparan las preguntas con antelación y profundizan en ellas, no solo para vender, sino para personalizar una solución.

Presentación: Aunque incluye la presentación como cuarto paso, Belfort no explica cómo crear una presentación de ventas, es decir, cómo describir de forma convincente su producto y sus ventajas. Parece dar por sentado que usted conoce su producto y sabe cómo venderlo antes de intentar venderlo; en cambio, su sistema se centra en utilizar el tono y el lenguaje corporal, así como en repetir su argumento de venta en bucle, para persuadir. Por el contrario, en New Sales. Simplified., Mike Weinberg aboga por crear una historia de ventas convincente sobre su oferta, que se convierta en el eje central de su presentación de ventas. Una historia de ventas explica los problemas de los clientes que usted resuelve, las soluciones y servicios que ofrece, y en qué se diferencian y son mejores que los de cualquier otro. (Weinberg proporciona una plantilla para la historia). Además, explica cómo una presentación sigue ocho etapas coreografiadas, tales como: conseguir la aceptación, aclarar las cosas y contar su historia.

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