Este artículo es un extracto de la guía de libros deShortform sobre «Six-Minute X-Ray», de Chase Hughes. Shortform ofrece los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Cuáles son las necesidades sociales que tiene todo ser humano? ¿Cómo se pueden utilizar estas necesidades sociales para influir en las personas?
Identificar las necesidades sociales de las personas es un elemento clave de la estrategia de Chase Hughes para elaborar el perfil de comportamiento de una persona. Una vez que se conocen cuáles son esas necesidades, se puede utilizar ese conocimiento como herramienta de influencia.
Sigue leyendo para identificar y gestionar las necesidades sociales de las personas.
Las necesidades sociales de las personas
Muchas personas conocen la jerarquía de necesidades de Maslow, que incluye necesidades comunes a todas las personas, como la necesidad de seguridad, de pertenencia social y de estima. En su libro «Six-Minute X-Ray», Hughes explica que, además de estas necesidades universales, existen necesidades sociales humanas, que las personas intentan satisfacer a través de sus interacciones con los demás. Según Hughes, hay seis necesidades sociales, cada una de ellas con un miedo correspondiente:
- La necesidad de sentirse importante (y el miedo a que te menosprecien o se burlen de ti)
- La necesidad de aprobación (y el miedo al rechazo o al desdén)
- La necesidad de ser aceptado (y el miedo a las críticas o al rechazo)
- La necesidad de que los demás nos consideren inteligentes (y el miedo a que nos vean como tontos)
- La necesidad de que te compadezcan (y el miedo a que te ignoren o no te crean)
- La necesidad de que los demás nos vean como personas poderosas (y el miedo a que nos falten al respeto o nos desafíen)
Hughes explica que todo el mundo tiene dos de estas seis necesidades. Hughes afirma que se pueden identificar las necesidades de una persona basándose en su comportamiento y, en algunos casos, en su aspecto. Por ejemplo, alguien que necesita sentirse importante puede tener símbolos de estatus extravagantes, como ropa o accesorios caros. Alguien que necesita aprobación puede mostrar tendencias a complacer a los demás. Alguien que necesita que se le perciba como poderoso puede hablar en voz alta en público y contar historias sobre lo gran líder que es.
(Nota deShortform : También puedes hacerte una idea de las necesidades de una persona basándote en sus aficiones e intereses. Por ejemplo, las personas que necesitan aprobación o aceptación pueden participar más en actividades comunitarias y grupos sociales, mientras que aquellas que necesitan que se les considere inteligentes o poderosas pueden participar en actividades académicas o deportivas. Esto significa que el entorno en el que interactúas con alguien también puede darte pistas sobre sus necesidades.)
Utiliza las necesidades sociales para establecer una buena relación y un comportamiento « Influencia »
Hughes explica que se puede utilizar la información sobre las necesidades sociales de una persona para establecer rápidamente una buena relación con ella y, a continuación, influir potencialmente en su comportamiento.
Para establecer una buena relación, dice, hay que transmitir sutilmente que puedes satisfacer sus necesidades de alguna manera. Por ejemplo, si sabes que tu empleado tiene la necesidad de ser reconocido, decirle cosas como «Estás haciendo un gran trabajo» puede ganártelo rápidamente. O, si necesita que se le perciba como alguien con poder, puedes plantearle la idea de un ascenso para conseguir que haga lo que tú quieres que haga.
(Nota deShortform : Aunque ya hayas establecido el perfil de comportamiento inicial de una persona, puedes seguir ampliándolo a medida que la vas conociendo mejor. Aunque Hughes se centra principalmente en establecer rápidamente una buena relación con alguien que acabas de conocer, sus técnicas también pueden ayudarte a fortalecer tus relaciones actuales. Si te esfuerzas por ayudar a las personas a conseguir lo que quieren y necesitan, tendrás más posibilidades de obtener lo que tú deseas de esa relación, ya sea un favor, un consejo, un compromiso más profundo con tu relación o cualquier otra cosa.)
Para influir en el comportamiento de alguien, continúa Hughes, da a entender que el comportamiento que quieres que adopte garantizará que se satisfagan sus necesidades. Por ejemplo, si estás intentando convencer a un amigo de que acuda a terapia y sabes que es una persona que necesita que le compadezcan, podrías decir algo como: «Cuando empecé la terapia, me sentí muy validado. Mi terapeuta me confirmó que mis problemas eran importantes y requerían atención». No le estás diciendo qué hacer, sino que le estás dando a entender que lo que quieres que haga satisfará su necesidad de simpatía.
(Nota deShortform : Aunque los consejos de Hughes pueden ayudarte a comprender e influir en el comportamiento de los demás, quizá también quieras tener en cuenta tus propias necesidades sociales y cómo estas técnicas podrían utilizarse en tu contra. En The Confidence Game, Maria Konnikova pone el ejemplo de posibles estafadores que observan tu comportamiento para determinar si —o cómo— pueden aprovecharse de ti. Por ejemplo, si se dan cuenta de que eres un estudiante universitario con pocos ingresos, podrían convertirte en su objetivo para una estafa ofreciéndote la oportunidad de ganar dinero rápido y fácil. Ser consciente de estas técnicas de observación puede ayudarte tanto a influir en los demás como a evitar que te influyan indebidamente a ti mismo.)
Utiliza los miedos para « Influencia » el comportamiento
Hughes explica que también se puede utilizar el miedo que responde a la necesidad social de una persona para influir en su comportamiento; concretamente, para conseguir que deje de tener un comportamiento indeseado. Para ello, hay que sugerirle que ese comportamiento indeseado haría que su miedo se convirtiera en realidad.
Por ejemplo, imagina que vendes seguros de coche y tienes un cliente que está decidiendo si contratar tus servicios. Has identificado que necesita que lo perciban como una persona inteligente, lo que significa que teme que lo consideren tonto. Le cuentas la historia de alguien que decidió no contratar tu seguro, tuvo un accidente y luego descubrió que la compañía de seguros que había elegido no le cubría los daños. Lamentas que no hubiera sido más prudente a la hora de tomar su decisión, dando a entender que tomó una decisión poco inteligente al no optar por tus servicios. Tu cliente potencial no quiere que pienses que él también es tonto, así que contrata tu seguro.
(Nota deShortform : Las investigaciones respaldan la idea de que el miedo es un factor que influye poderosamente en el comportamiento: una revisión exhaustiva realizada por la Asociación Americana de Psicología reveló que los llamamientos basados en el miedo (aquellos que hacen hincapié en el daño potencial si no se siguen las recomendaciones) son muy persuasivos y eficaces a la hora de cambiar el comportamiento. Sin embargo, hay quien cuestiona la ética de los llamamientos basados en el miedo, argumentando que pueden provocar ansiedad y angustia, que conllevan el riesgo de culpar a las víctimas y que pueden tener un rendimiento decreciente. Cada vez que se provoca el mismo miedo en alguien, más se acostumbra esa persona a ese miedo, lo que hace que resulte menos eficaz.)
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Esto es lo que encontrarás en nuestro resumen completo de «Six-Minute X-Ray»:
- Cómo puedes saberlo todo sobre una persona con solo mirarla
- Lo que el modo de hablar de una persona revela sobre su nivel de estrés
- Cómo halagar a alguien para que te dé información importante
