Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zu „Six-Minute X-Ray“ von Chase Hughes. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Welche sozialen Bedürfnisse hat jeder Mensch? Wie kann man diese sozialen Bedürfnisse nutzen, um Menschen zu beeinflussen?
Die Ermittlung menschlicher sozialer Bedürfnisse ist ein zentraler Bestandteil von Chase Hughes’ Strategie zur Erstellung eines Verhaltensprofils einer Person. Sobald man diese Bedürfnisse kennt, kann man dieses Wissen als einflussreiches Instrument nutzen.
Lesen Sie weiter, um menschliche soziale Bedürfnisse zu erkennen und zu beeinflussen.
Die sozialen Bedürfnisse der Menschen
Viele Menschen kennen Maslows Bedürfnishierarchie, die Bedürfnisse umfasst, die alle Menschen teilen – wie zum Beispiel das Bedürfnis nach Sicherheit, sozialer Zugehörigkeit und Wertschätzung. In seinem Buch „Six-Minute X-Ray“erklärt Hughes, dass es neben diesen universellen Bedürfnissen auch soziale Bedürfnisse des Menschen gibt, die er durch seine Interaktionen mit anderen zu befriedigen versucht. Laut Hughes gibt es sechs soziale Bedürfnisse, denen jeweils eine entsprechende Angst gegenübersteht:
- Das Bedürfnis, sich wichtig zu fühlen (und die Angst, abgewiesen oder verspottet zu werden)
- Das Bedürfnis nach Anerkennung (und die Angst vor Ablehnung oder Verachtung)
- Das Bedürfnis nach Akzeptanz (und die Angst vor Kritik oder Ausgrenzung)
- Das Bedürfnis, als intelligent wahrgenommen zu werden (und die Angst, als dumm angesehen zu werden)
- Das Bedürfnis, bemitleidet zu werden (und die Angst, ignoriert oder nicht geglaubt zu werden)
- Das Bedürfnis, als mächtig wahrgenommen zu werden (und die Angst, nicht respektiert oder in Frage gestellt zu werden)
Hughes erklärt, dass jeder Mensch zwei dieser sechs Bedürfnisse hat. Hughes schreibt, dass man die Bedürfnisse einer Person anhand ihres Verhaltens und in manchen Fällen auch anhand ihres Aussehens erkennen kann. Jemand, der das Bedürfnis hat, sich wichtig zu fühlen, besitzt beispielsweise möglicherweise extravagante Statussymbole wie teure Kleidung oder Accessoires. Jemand, der das Bedürfnis nach Anerkennung hat, neigt möglicherweise dazu, es allen recht machen zu wollen . Jemand, der das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden , spricht in der Öffentlichkeit möglicherweise laut und erzählt Geschichten darüber, was für eine großartige Führungspersönlichkeit er ist.
(Shortform : Möglicherweise lassen sich auch aus den Hobbys und Interessen einer Person Rückschlüsse auf ihre Bedürfnisse ziehen. Beispielsweise beteiligen sich Menschen, die nach Anerkennung oder Akzeptanz streben, möglicherweise stärker an Gemeinschaftsaktivitäten und in sozialen Gruppen, während Menschen, die als intelligent oder einflussreich wahrgenommen werden möchten, eher an akademischen oder sportlichen Aktivitäten teilnehmen. Das bedeutet, dass auch das Umfeld, in dem Sie mit jemandem interagieren, Ihnen Hinweise auf dessen Bedürfnisse geben kann.)
Soziale Bedürfnisse nutzen, um eine Beziehung aufzubauen – und Die Psychologie des Überzeugens
Hughes erklärt, dass man Informationen über die sozialen Bedürfnisse einer Person nutzen kann, um schnell eine vertrauensvolle Beziehung zu ihr aufzubauen – und dann möglicherweise ihr Verhalten zu beeinflussen.
Um eine gute Beziehung aufzubauen, sagt er, sollten Sie subtil vermitteln, dass Sie das Bedürfnis des anderen auf irgendeine Weise erfüllen können. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr Mitarbeiter das Bedürfnis nach Anerkennung hat, können Sie ihn schnell für sich gewinnen, indem Sie Dinge sagen wie: „Sie machen das großartig.“ Oder wenn er das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden, können Sie die Idee einer Beförderung ins Spiel bringen, um ihn dazu zu bewegen, das zu tun, was Sie von ihm erwarten.
(Shortform : Auch nachdem Sie sich ein erstes Verhaltensprofil einer Person erstellt haben, können Sie dieses weiter ergänzen, je besser Sie die Person kennenlernen. Obwohl sich Hughes in erster Linie darauf konzentriert, schnell eine gute Beziehung zu jemandem aufzubauen, den Sie gerade erst kennengelernt haben, können seine Techniken Ihnen auch dabei helfen, bestehende Beziehungen zu festigen. Wenn Sie sich bemühen, anderen dabei zu helfen, das zu erreichen, was sie wollen und brauchen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie aus dieser Beziehung das herausholen, was Sie sich wünschen – sei es ein Gefallen, ein Ratschlag, ein tieferes Engagement in Ihrer Beziehung oder etwas anderes.)
Um das Verhalten einer Person zu beeinflussen, so Hughes weiter, sollten Sie andeuten, dass das von Ihnen gewünschte Verhalten dafür sorgen wird, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden. Wenn Sie beispielsweise versuchen, einen Freund davon zu überzeugen, eine Therapie zu machen, und Sie wissen, dass er jemand ist, der das Bedürfnis hat, bemitleidet zu werden, könnten Sie etwas sagen wie: „Als ich mit der Therapie angefangen habe, habe ich mich so bestätigt gefühlt. Mein Therapeut hat mir bestätigt, dass meine Probleme ernst zu nehmen sind und Aufmerksamkeit erfordern.“ Man sagt ihm nicht, was er tun soll, sondern deutet an, dass das, was man von ihm erwartet, sein Bedürfnis nach Mitgefühl stillen wird.
(Shortform wenn Hughes’ Ratschläge Ihnen helfen können, das Verhalten anderer zu verstehen und zu beeinflussen, sollten Sie vielleicht auch Ihre eigenen sozialen Bedürfnisse berücksichtigen und bedenken, wie diese Techniken gegen Sie eingesetzt werden könnten. In „The Confidence Game“nennt Maria Konnikova das Beispiel potenzieller Betrüger, die Ihr Verhalten beobachten, um festzustellen, ob – oder wie – sie Sie ausnutzen können. Wenn sie beispielsweise bemerken, dass Sie ein einkommensschwacher Student sind, könnten sie Sie ins Visier nehmen und Ihnen die Möglichkeit anbieten, schnell und einfach Geld zu verdienen. Das Bewusstsein für solche Beobachtungstechniken kann Ihnen helfen, sowohl andere zu beeinflussen als auch zu vermeiden, selbst unangemessen beeinflusst zu werden.)
„Use Fears to Die Psychologie des Überzeugens
Hughes erklärt, dass man auch die Angst, die einem sozialen Bedürfnis einer Person entspricht, nutzen kann, um deren Verhalten zu beeinflussen – insbesondere, um sie dazu zu bringen, ein unerwünschtes Verhalten einzustellen. Um dies zu erreichen, sollte man andeuten, dass das unerwünschte Verhalten diese Angst Wirklichkeit werden lassen würde.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Kfz-Versicherungen und haben einen Kunden, der gerade darüber nachdenkt, ob er Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen soll. Sie haben erkannt, dass er als intelligent wahrgenommen werden möchte – was bedeutet, dass er Angst davor hat, als dumm zu gelten. Sie erzählen ihm die Geschichte von jemandem, der sich gegen den Abschluss Ihrer Versicherung entschieden hat, in einen Unfall verwickelt wurde und dann feststellen musste, dass die von ihm gewählte Versicherungsgesellschaft den Schaden nicht übernehmen würde. Sie bedauern, dass er bei seiner Entscheidung nicht kritischer gewesen sein sollte, und deuten damit an, dass er eine unkluge Wahl getroffen hat, indem er sich nicht für Ihre Dienstleistungen entschieden hat. Ihr potenzieller Kunde möchte nicht, dass Sie ihn ebenfalls für dumm halten, also schließt er Ihre Versicherung ab.
(Shortform : Die Forschung stützt die These, dass Angst einen starken Einfluss auf das Verhalten hat: Eine umfassende Studie der American Psychological Association ergab, dass auf Angst basierende Appelle (die den potenziellen Schaden betonen, wenn Empfehlungen nicht befolgt werden) äußerst überzeugend und wirksam sind, um Verhaltensänderungen zu bewirken. Allerdings wird die Ethik solcher Appelle von manchen in Frage gestellt; sie argumentieren, dass sie Angst und Stress auslösen können, die Gefahr bergen, den Betroffenen die Schuld zuzuschieben, und dass ihre Wirkung mit der Zeit nachlassen könnte. Je öfter man bei jemandem dieselbe Angst auslöst, desto mehr gewöhnt sich diese Person an diese Angst, wodurch sie an Wirksamkeit verliert.)
———Ende der Vorschau———
Hat Ihnen das, was Sie gerade gelesen haben, gefallen? Dann lies den Rest der weltweit besten Buchzusammenfassung und -analyse von Chase Hughes’ „Six-Minute X-Ray“ bei Shortform.
Das erwartet Sie in unserer vollständige „Six-Minute X-Ray“-Zusammenfassung:
- Wie man allein durch den Blick auf eine Person alles über sie erfahren kann
- Was die Sprache eines Menschen über seinen Stresspegel aussagt
- Wie man jemandem schmeichelt, damit er einem wichtige Informationen preisgibt
