Was sind soziale Bedürfnisse des Menschen und wie kann man sie erkennen?

Drei Menschen, die bei einer Veranstaltung mit Getränken in der Hand menschliche soziale Bedürfnisse befriedigen

Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zu „Six-Minute X-Ray” von Chase Hughes. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.

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Welche sozialen Bedürfnisse hat jeder Mensch? Wie kann man diese sozialen Bedürfnisse nutzen, um Menschen zu beeinflussen?

Das Erkennen menschlicher sozialer Bedürfnisse ist ein zentraler Bestandteil von Chase Hughes’ Strategie zur Erstellung eines Verhaltensprofils. Sobald man diese Bedürfnisse kennt, kann man dieses Wissen als wirkungsvolles Instrument einsetzen.

Lesen Sie weiter, um menschliche soziale Bedürfnisse zu erkennen und zu beeinflussen.

Viele Menschen kennen Maslows Bedürfnispyramide, die Bedürfnisse umfasst, die allen Menschen gemeinsam sind – wie zum Beispiel das Bedürfnis nach Sicherheit, sozialer Zugehörigkeit und Wertschätzung. Hughes erklärt, dass es neben diesen universellen Bedürfnissen auch soziale Bedürfnisse gibt, die Menschen durch ihre Interaktionen mit anderen zu befriedigen versuchen. Laut Hughes gibt es sechs soziale Bedürfnisse, denen jeweils eine entsprechende Angst gegenübersteht:

Das Bedürfnis, sich wichtig zu fühlen (und die Angst, abgelehnt oder verspottet zu werden)
Das Bedürfnis nach Anerkennung (und die Angst vor Ablehnung oder Verachtung)
Das Bedürfnis nach Akzeptanz (und die Angst vor Kritik oder Ausgrenzung)

Das Bedürfnis, als intelligent wahrgenommen zu werden (und die Angst, als dumm angesehen zu werden)
Das Bedürfnis, bemitleidet zu werden (und die Angst, ignoriert oder nicht geglaubt zu werden)
Das Bedürfnis, als mächtig wahrgenommen zu werden (und die Angst, nicht respektiert oder herausgefordert zu werden)

Hughes erklärt, dass jeder Mensch zwei dieser sechs Bedürfnisse hat. Hughes schreibt, dass man die Bedürfnisse einer Person anhand ihres Verhaltens und in manchen Fällen auch anhand ihres Aussehens erkennen kann. Jemand, der das Bedürfnis hat, sich wichtig zu fühlen, besitzt beispielsweise möglicherweise extravagante Statussymbole wie teure Kleidung oder Accessoires. Jemand, der das Bedürfnis nach Anerkennung hat, neigt möglicherweise dazu, anderen gefallen zu wollen. Jemand, der das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden, spricht in der Öffentlichkeit möglicherweise laut und erzählt Geschichten darüber, was für ein großartiger Anführer er ist.

(Shortform : Möglicherweise lassen sich Rückschlüsse auf die Bedürfnisse einer Person auch anhand ihrer Hobbys und Interessen ziehen. Beispielsweise beteiligen sich Menschen, die nach Anerkennung oder Akzeptanz suchen, möglicherweise stärker an Gemeinschaftsaktivitäten und in sozialen Gruppen, während Menschen, die als intelligent oder einflussreich wahrgenommen werden möchten, eher an akademischen oder sportlichen Aktivitäten teilnehmen. Das bedeutet, dass auch das Umfeld, in dem Sie mit jemandem interagieren, Ihnen Hinweise auf dessen Bedürfnisse geben kann.)

Hughes erklärt, dass man Informationen über die sozialen Bedürfnisse einer Person nutzen kann, um schnell eine Beziehung zu ihr aufzubauen – und dann möglicherweise ihr Verhalten zu beeinflussen.

Um eine gute Beziehung aufzubauen, sollten Sie subtil vermitteln, dass Sie ihre Bedürfnisse in irgendeiner Weise erfüllen können. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr Mitarbeiter das Bedürfnis nach Anerkennung hat, können Sie ihn mit Aussagen wie „Sie leisten großartige Arbeit“ schnell für sich gewinnen. Oder wenn er das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden, können Sie ihm eine Beförderung in Aussicht stellen, damit er das tut, was Sie von ihm erwarten.

(Shortform : Auch nachdem Sie sich ein erstes Verhaltensprofil von jemandem erstellt haben, können Sie dieses weiter ergänzen, je besser Sie die Person kennenlernen. Obwohl Hughes sich in erster Linie darauf konzentriert, schnell eine gute Beziehung zu jemandem aufzubauen, den man gerade erst kennengelernt hat, können seine Techniken Ihnen auch dabei helfen, bestehende Beziehungen zu festigen. Wenn du dich bemühst, anderen dabei zu helfen, das zu erreichen, was sie wollen und brauchen, ist es wahrscheinlicher, dass du aus dieser Beziehung das herausholst, was du dir wünschst – sei es ein Gefallen, ein Ratschlag, ein tieferes Engagement in eurer Beziehung oder etwas anderes.)

Um das Verhalten einer Person zu beeinflussen, so Hughes weiter, suggerieren Sie, dass das von Ihnen gewünschte Verhalten dazu beiträgt, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden. Wenn Sie beispielsweise einen Freund davon überzeugen möchten, eine Therapie zu machen, und Sie wissen, dass er jemand ist, der Mitleid braucht, könnten Sie etwas sagen wie: „Als ich mit der Therapie angefangen habe, fühlte ich mich so bestätigt. Mein Therapeut bestätigte mir, dass meine Probleme wichtig sind und Aufmerksamkeit benötigen.“ Sie sagen ihm nicht, was er tun soll, sondern deuten an, dass das, was Sie von ihm erwarten, sein Bedürfnis nach Sympathie erfüllen wird.

(Shortform : Auch wenn Hughes’ Ratschläge dir helfen können, das Verhalten anderer zu verstehen und zu beeinflussen, solltest du auch deine eigenen sozialen Bedürfnisse berücksichtigen und bedenken, wie diese Techniken gegen dich verwendet werden könnten. In „The Confidence Game“nennt Maria Konnikova das Beispiel potenzieller Betrüger, die Ihr Verhalten beobachten, um festzustellen, ob – oder wie – sie Sie ausnutzen können. Wenn sie beispielsweise bemerken, dass Sie ein einkommensschwacher Student sind, könnten sie Sie ins Visier nehmen und Ihnen die Möglichkeit anbieten, schnell und einfach Geld zu verdienen. Das Bewusstsein für solche Beobachtungstechniken kann Ihnen helfen, sowohl andere zu beeinflussen als auch zu vermeiden, selbst unangemessen beeinflusst zu werden.)

Nutze Ängste, um Die Psychologie des Überzeugens

Hughes erklärt, dass man auch die Angst, die dem sozialen Bedürfnis einer Person entspricht, nutzen kann, um ihr Verhalten zu beeinflussen – insbesondere, um sie dazu zu bringen, ein unerwünschtes Verhalten zu unterlassen. Um dies zu erreichen, sollte man suggerieren, dass das unerwünschte Verhalten die Angst der Person wahr werden lassen würde.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Kfz-Versicherungen und haben einen Kunden, der sich gerade entscheidet, ob er Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen soll. Sie haben herausgefunden, dass er als intelligent wahrgenommen werden möchte – was bedeutet, dass er Angst hat, als dumm angesehen zu werden. Sie erzählen ihm die Geschichte von jemandem, der sich gegen den Abschluss Ihrer Versicherung entschieden hat, dann einen Unfall hatte und feststellen musste, dass die von ihm gewählte Versicherungsgesellschaft den Schaden nicht übernommen hat. Sie bedauern, dass er bei seiner Entscheidung nicht kritischer gewesen ist, und deuten an, dass er eine unkluge Wahl getroffen hat, indem er sich nicht für Ihre Dienstleistungen entschieden hat. Ihr potenzieller Kunde möchte nicht, dass Sie ihn ebenfalls für dumm halten, und schließt daher Ihre Versicherung ab.

(Shortform : Forschungsergebnisse stützen die These, dass Angst einen starken Einfluss auf das Verhalten hat: Eine umfassende Studie der American Psychological Association ergab, dass auf Angst basierende Appelle (die den potenziellen Schaden betonen, wenn Empfehlungen nicht befolgt werden) äußerst überzeugend sind und das Verhalten wirksam verändern können. Allerdings wird die Ethik solcher Appelle von manchen in Frage gestellt; sie argumentieren, dass sie Angst und Stress auslösen, die Gefahr der Schuldzuweisung an die Betroffenen bergen und mit abnehmender Wirkung einhergehen können. Jedes Mal, wenn man bei jemandem dieselbe Angst auslöst, gewöhnt sich diese Person mehr und mehr an diese Angst, wodurch sie an Wirksamkeit verliert.)

Was sind menschliche soziale Bedürfnisse und wie kann man sie erkennen?