Was sind soziale Bedürfnisse des Menschen und wie lassen sie sich erkennen?

Drei Menschen, die bei einer Veranstaltung mit einem Drink in der Hand Kontakte knüpfen und dabei ihre sozialen Bedürfnisse befriedigen

Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zu „Six-Minute X-Ray“ von Chase Hughes. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.

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Welche sozialen Bedürfnisse hat jeder Mensch? Wie kann man diese sozialen Bedürfnisse nutzen, um Menschen zu beeinflussen?

Die Ermittlung menschlicher sozialer Bedürfnisse ist ein zentraler Bestandteil von Chase Hughes’ Strategie zur Erstellung eines Verhaltensprofils. Sobald man diese Bedürfnisse kennt, kann man dieses Wissen als wirkungsvolles Instrument nutzen.

Lesen Sie weiter, um menschliche soziale Bedürfnisse zu erkennen und zu beeinflussen.

Viele Menschen kennen Maslows Hierarchie der Bedürfnisse, die Bedürfnisse umfasst, die alle Menschen teilen – wie zum Beispiel das Bedürfnis nach Sicherheit, sozialer Zugehörigkeit und Wertschätzung. In seinem Buch „Six-Minute X-Ray“erklärt Hughes, dass es neben diesen universellen Bedürfnissen auch soziale Bedürfnisse des Menschen gibt, die er durch seine Interaktionen mit anderen zu befriedigen versucht. Laut Hughes gibt es sechs soziale Bedürfnisse, denen jeweils eine entsprechende Angst gegenübersteht:

Das Bedürfnis, sich wichtig zu fühlen (und die Angst, abgewiesen oder verspottet zu werden)
Das Bedürfnis nach Anerkennung (und die Angst vor Ablehnung oder Verachtung)
Das Bedürfnis nach Anerkennung (und die Angst vor Kritik oder Ausgrenzung)

Das Bedürfnis, als intelligent wahrgenommen zu werden (und die Angst, als dumm zu gelten)
Das Bedürfnis, bemitleidet zu werden (und die Angst, ignoriert oder nicht ernst genommen zu werden)
Das Bedürfnis, als mächtig wahrgenommen zu werden (und die Angst, nicht respektiert oder in Frage gestellt zu werden)

Hughes erklärt, dass jeder Mensch zwei dieser sechs Bedürfnisse hat. Hughes schreibt, dass man die Bedürfnisse einer Person anhand ihres Verhaltens und in manchen Fällen auch anhand ihres Aussehens erkennen kann. Jemand, der das Bedürfnis hat, sich wichtig zu fühlen, besitzt beispielsweise möglicherweise extravagante Statussymbole wie teure Kleidung oder Accessoires. Jemand, der das Bedürfnis nach Anerkennung hat, neigt möglicherweise dazu, es allen recht machen zu wollen . Jemand, der das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden , spricht in der Öffentlichkeit möglicherweise laut und erzählt Geschichten darüber, was für ein großartiger Anführer er ist.

(Shortform : Möglicherweise lassen sich Rückschlüsse auf die Bedürfnisse einer Person auch anhand ihrer Hobbys und Interessen ziehen. Beispielsweise beteiligen sich Menschen, die nach Anerkennung oder Akzeptanz suchen, möglicherweise stärker an Gemeinschaftsaktivitäten und in sozialen Gruppen, während Menschen, die als intelligent oder einflussreich wahrgenommen werden möchten, eher an akademischen oder sportlichen Aktivitäten teilnehmen. Das bedeutet, dass auch das Umfeld, in dem Sie mit jemandem interagieren, Ihnen Hinweise auf dessen Bedürfnisse geben kann.)

Hughes erklärt, dass man Informationen über die sozialen Bedürfnisse einer Person nutzen kann, um schnell eine vertrauensvolle Beziehung zu ihr aufzubauen – und dann möglicherweise ihr Verhalten zu beeinflussen.

Um eine gute Beziehung aufzubauen, rät er, sollten Sie subtil vermitteln, dass Sie ihr Bedürfnis auf irgendeine Weise erfüllen können. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr Mitarbeiter das Bedürfnis nach Anerkennung hat, können Sie ihn schnell für sich gewinnen, indem Sie Dinge sagen wie: „Sie machen das großartig.“ Oder wenn er das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden, können Sie die Idee einer Beförderung ins Spiel bringen, um ihn dazu zu bewegen, das zu tun, was Sie von ihm erwarten.

(Shortform : Auch nachdem du dir ein erstes Verhaltensprofil von jemandem erstellt hast, kannst du es weiter ergänzen, je besser du die Person kennenlernst. Obwohl sich Hughes in erster Linie darauf konzentriert, schnell eine gute Beziehung zu jemandem aufzubauen, den du gerade erst kennengelernt hast, können seine Techniken dir auch dabei helfen, bestehende Beziehungen zu festigen. Wenn du dich bemühst, anderen dabei zu helfen, das zu erreichen, was sie wollen und brauchen, ist es wahrscheinlicher, dass du aus dieser Beziehung das herausholst, was du dir wünschst – sei es ein Gefallen, ein Ratschlag, ein tieferes Engagement in eurer Beziehung oder etwas anderes.)

Um das Verhalten einer Person zu beeinflussen, so Hughes weiter, solltest du andeuten, dass das von dir gewünschte Verhalten dafür sorgen wird, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden. Wenn du beispielsweise versuchst, einen Freund davon zu überzeugen, eine Therapie zu machen, und du weißt, dass er jemand ist, der das Bedürfnis hat, bemitleidet zu werden, könntest du etwas sagen wie: „Als ich mit der Therapie angefangen habe, habe ich mich so bestätigt gefühlt. Mein Therapeut hat mir bestätigt, dass meine Probleme ernst zu nehmen sind und Aufmerksamkeit brauchen.“ Sie sagen ihm nicht, was er tun soll, sondern Sie suggerieren, dass das, was Sie von ihm erwarten, sein Bedürfnis nach Mitgefühl erfüllen wird.

(Shortform wenn Hughes’ Ratschläge dir helfen können, das Verhalten anderer zu verstehen und zu beeinflussen, solltest du vielleicht auch deine eigenen sozialen Bedürfnisse berücksichtigen und bedenken, wie diese Techniken gegen dich verwendet werden könnten. In The Confidence Gamenennt Maria Konnikova das Beispiel potenzieller Betrüger, die Ihr Verhalten beobachten, um festzustellen, ob – oder wie – sie Sie ausnutzen können. Wenn sie beispielsweise bemerken, dass Sie ein einkommensschwacher Student sind, könnten sie Sie ins Visier nehmen und Ihnen die Möglichkeit anbieten, schnell und einfach Geld zu verdienen. Das Bewusstsein für solche Beobachtungstechniken kann Ihnen helfen, sowohl andere zu beeinflussen als auch zu vermeiden, selbst unangemessen beeinflusst zu werden.)

Angst nutzen, um Die Psychologie des Überzeugens

Hughes erklärt, dass man auch die Angst, die mit dem sozialen Bedürfnis einer Person zusammenhängt, nutzen kann, um ihr Verhalten zu beeinflussen – insbesondere, um sie dazu zu bringen, ein unerwünschtes Verhalten einzustellen. Um dies zu erreichen, sollte man andeuten, dass das unerwünschte Verhalten ihre Angst Wirklichkeit werden lassen würde.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Kfz-Versicherungen und haben einen Kunden, der gerade darüber nachdenkt, ob er Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen soll. Sie haben erkannt, dass er als intelligent wahrgenommen werden möchte – was bedeutet, dass er befürchtet, als dumm zu gelten. Sie erzählen ihm die Geschichte von jemandem, der sich gegen den Abschluss Ihrer Versicherung entschieden hat, in einen Unfall verwickelt wurde und dann feststellen musste, dass die von ihm gewählte Versicherungsgesellschaft den Schaden nicht deckte. Sie bedauern, dass er bei seiner Entscheidung nicht kritischer gewesen sei, und deuten damit an, dass er eine unkluge Wahl getroffen hat, indem er sich nicht für Ihre Dienstleistungen entschieden hat. Ihr potenzieller Kunde möchte nicht, dass Sie ihn ebenfalls für dumm halten, also schließt er Ihre Versicherung ab.

(Shortform : Forschungsergebnisse stützen die These, dass Angst einen starken Einfluss auf das Verhalten hat: Eine umfassende Studie der American Psychological Association ergab, dass auf Angst basierende Appelle (die den potenziellen Schaden betonen, wenn Empfehlungen nicht befolgt werden) äußerst überzeugend sind und das Verhalten wirksam verändern können. Allerdings wird die Ethik solcher Appelle von manchen in Frage gestellt; sie argumentieren, dass sie Angst und Stress auslösen, die Gefahr der Schuldzuweisung an die Betroffenen bergen und mit abnehmender Wirkung einhergehen können. Jedes Mal, wenn man bei jemandem dieselbe Angst auslöst, gewöhnt sich diese Person mehr und mehr an diese Angst, wodurch sie an Wirksamkeit verliert.)

Was sind soziale Bedürfnisse des Menschen und wie kann man sie erkennen?