Este artigo é um trecho do guiaShortform sobreShortform “Six-Minute X-Ray”, de Chase Hughes. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria estar lendo.
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Quais são as necessidades sociais que todo ser humano tem? Como você pode usar essas necessidades sociais como forma de influenciar as pessoas?
Identificar as necessidades sociais humanas é um elemento fundamental da estratégia de Chase Hughes para construir o perfil comportamental de uma pessoa. Depois de saber quais são essas necessidades, é possível usar esse conhecimento como uma ferramenta de influência.
Continue lendo para identificar e lidar com as necessidades sociais humanas.
As necessidades sociais das pessoas
Muitas pessoas conhecem a Hierarquia das Necessidades de Maslow, que inclui necessidades comuns a todos — como a necessidade de segurança, de pertencimento social e de estima. Em seu livro “Six-Minute X-Ray”, Hughes explica que, além dessas necessidades universais, existem necessidades sociais humanas, que as pessoas tentam satisfazer por meio de suas interações com os outros. Segundo Hughes, existem seis necessidades sociais, cada uma com um medo correspondente:
- A necessidade de se sentir importante (e o medo de ser menosprezado ou ridicularizado)
- A necessidade de aprovação (e o medo da rejeição ou do desdém)
- A necessidade de aceitação (e o medo da crítica ou da rejeição)
- A necessidade de ser visto como inteligente (e o medo de ser considerado burro)
- A necessidade de ser alvo de compaixão (e o medo de ser ignorado ou de que não acreditem nele)
- A necessidade de ser visto como alguém poderoso (e o medo de ser desrespeitado ou contestado)
Hughes explica que todos têm duas dessas seis necessidades. Hughes escreve que é possível identificar as necessidades de alguém com base em seu comportamento e, em alguns casos, em sua aparência. Por exemplo, alguém que precisa se sentir importante pode ter símbolos de status extravagantes, como roupas ou acessórios caros. Alguém que precisa de aprovação pode demonstrar tendências a agradar as pessoas. Alguém que precisa ser visto como poderoso pode falar alto em público e contar histórias sobre como é um grande líder.
(Shortform : você também pode conseguir identificar as necessidades de alguém com base em seus hobbies e interesses. Por exemplo, pessoas que precisam de aprovação ou aceitação podem participar mais de atividades comunitárias e grupos sociais, enquanto aquelas que precisam ser vistas como inteligentes ou poderosas podem se envolver em atividades acadêmicas ou esportivas. Isso significa que o ambiente em que você interage com alguém também pode lhe dar pistas sobre as necessidades dessa pessoa.)
Use as necessidades sociais para estabelecer rapport e As Armas da Persuasão
Hughes explica que é possível usar informações sobre as necessidades sociais de alguém para estabelecer rapidamente uma boa relação com essa pessoa — e, a partir daí, possivelmente influenciar seu comportamento.
Para estabelecer uma boa relação, diz ele, comunique sutilmente que você pode atender à necessidade dessa pessoa de alguma forma. Por exemplo, se você sabe que seu funcionário tem necessidade de aprovação, dizer coisas como “Você está fazendo um ótimo trabalho” pode conquistá-lo rapidamente. Ou, se ele precisa ser visto como alguém influente, você pode sugerir a possibilidade de uma promoção para que ele faça o que você gostaria que ele fizesse.
(Shortform : Mesmo depois de ter estabelecido seu perfil comportamental inicial de alguém, você pode continuar a complementá-lo à medida que for conhecendo melhor essa pessoa. Embora Hughes se concentre principalmente em criar rapidamente uma boa relação com alguém que você acabou de conhecer, suas técnicas também podem ajudá-lo a fortalecer seus relacionamentos já existentes. Se você se esforçar para ajudar as pessoas a alcançarem o que desejam e precisam, terá mais chances de obter o que deseja desse relacionamento — seja um favor, um conselho, um compromisso mais profundo com o relacionamento ou qualquer outra coisa.)
Para influenciar o comportamento de alguém, continua Hughes, dê a entender que o comportamento que você deseja que essa pessoa adote garantirá que suas necessidades sejam atendidas. Por exemplo, se você estiver tentando convencer um amigo a procurar terapia e souber que ele é alguém que precisa sentir que é alvo de compaixão, você poderia dizer algo como: “Quando comecei a terapia, me senti muito validado. Meu terapeuta confirmou que meus problemas eram significativos e precisavam de atenção”. Você não está dizendo a ele o que fazer, mas está dando a entender que o que você quer que ele faça vai satisfazer sua necessidade de simpatia.
(Shortform : Embora os conselhos de Hughes possam ajudá-lo a compreender e influenciar o comportamento dos outros, talvez seja bom também levar em conta suas próprias necessidades sociais e como essas técnicas poderiam ser usadas contra você. Em *The Confidence Game*, Maria Konnikova dá o exemplo de possíveis golpistas que observam seu comportamento para determinar se — ou como — podem tirar proveito de você. Por exemplo, se perceberem que você é um estudante universitário de baixa renda, eles podem escolher você como alvo de um golpe, oferecendo a oportunidade de ganhar dinheiro rápido e fácil. Estar ciente dessas técnicas de observação pode ajudá-lo tanto a influenciar os outros quanto a evitar ser indevidamente influenciado.)
Use os medos As Armas da Persuasão
Hughes explica que também é possível usar o medo que corresponde à necessidade social de alguém para influenciar seu comportamento — especificamente, para fazê-lo interromper um comportamento indesejado. Para isso, sugira que o comportamento indesejado tornaria esse medo uma realidade.
Por exemplo, imagine que você esteja vendendo seguro automotivo e tenha um cliente que está decidindo se vai adquirir seus serviços. Você identificou que ele precisa ser visto como inteligente — o que significa que ele tem medo de ser considerado burro. Você conta a história de alguém que optou por não adquirir seu seguro, sofreu um acidente e, em seguida, descobriu que a seguradora que escolheu não cobriria os danos. Você lamenta que ele não tenha sido mais criterioso na decisão, sugerindo que ele fez uma escolha pouco inteligente ao não optar pelos seus serviços. Seu cliente em potencial não quer que você pense que ele também é burro, então ele contrata o seu seguro.
(Shortform : Pesquisas corroboram a ideia de que o medo é um poderoso fator de influência no comportamento: uma revisão abrangente realizada pela Associação Americana de Psicologia constatou que apelos baseados no medo (aqueles que enfatizam danos potenciais caso as recomendações não sejam seguidas) são altamente persuasivos e eficazes para mudar comportamentos. No entanto, há quem questione a ética desses apelos, argumentando que eles podem induzir ansiedade e angústia, que correm o risco de culpar a vítima e que podem apresentar retornos decrescentes. Cada vez que você induz o mesmo medo em alguém, mais essa pessoa se acostuma a esse medo, tornando-o menos eficaz.)
———Fim da prévia———
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo do “Six-Minute X-Ray”:
- Como você pode descobrir tudo sobre uma pessoa só de olhar para ela
- O que a maneira de falar de uma pessoa revela sobre seu nível de estresse
- Como elogiar alguém para que essa pessoa lhe forneça informações importantes
