Este artigo é um trecho do guiaShortform para “Six-Minute X-Ray”, de Chase Hughes. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria ler.
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Quais são as necessidades sociais que todo ser humano tem? Como você pode usar essas necessidades sociais para influenciar as pessoas?
Identificar as necessidades sociais das pessoas é um elemento fundamental da estratégia de Chase Hughes para construir o perfil comportamental de um indivíduo. Uma vez que você saiba quais são essas necessidades, poderá usar esse conhecimento como uma ferramenta de influência.
Continue lendo para identificar e lidar com as necessidades sociais humanas.
As necessidades sociais das pessoas
Muitas pessoas conhecem a Hierarquia das Necessidades de Maslow, que inclui necessidades comuns a todos — como a necessidade de segurança, de pertencimento social e de estima. Hughes explica que, além dessas necessidades universais, existem necessidades sociais humanas, que as pessoas tentam satisfazer por meio de suas interações com os outros. Segundo Hughes, existem seis necessidades sociais, cada uma com um medo correspondente:
- A necessidade de se sentir importante (e o medo de ser rejeitado ou ridicularizado)
- A necessidade de aprovação (e o medo da rejeição ou do desprezo)
- A necessidade de aceitação (e o medo da crítica ou da alienação)
- A necessidade de ser visto como inteligente (e o medo de ser visto como burro)
- A necessidade de ser lamentado (e o medo de ser ignorado ou não acreditado)
- A necessidade de ser percebido como poderoso (e o medo de ser desrespeitado ou desafiado)
Hughes explica que todas as pessoas têm duas dessas seis necessidades. Hughes afirma que é possível identificar as necessidades de alguém com base em seu comportamento e, em alguns casos, em sua aparência. Por exemplo, alguém que precisa se sentir importante pode possuir símbolos de status extravagantes, como roupas ou acessórios caros. Alguém que precisa de aprovação pode demonstrar tendências de agradar aos outros. Alguém que precisa ser visto como poderoso pode falar alto em público e contar histórias sobre como é um grande líder.
(Shortform : você também pode conseguir identificar as necessidades de alguém com base em seus hobbies e interesses. Por exemplo, pessoas que precisam de aprovação ou aceitação podem participar mais de atividades comunitárias e grupos sociais, enquanto aquelas que precisam ser vistas como inteligentes ou poderosas podem participar de atividades acadêmicas ou esportivas. Isso significa que o ambiente em que você interage com alguém também pode lhe dar pistas sobre as necessidades dessa pessoa.)
Use as necessidades sociais para estabelecer rapport e As Armas da Persuasão
Hughes explica que você pode usar informações sobre as necessidades sociais de alguém para estabelecer rapidamente um relacionamento com essa pessoa e, então, potencialmente influenciar seu comportamento.
Para estabelecer um bom relacionamento, ele diz, comunique sutilmente que você pode atender às necessidades deles de alguma forma. Por exemplo, se você sabe que seu funcionário precisa de aprovação, dizer coisas como “Você está fazendo um ótimo trabalho” pode conquistá-lo rapidamente. Ou, se ele precisa ser visto como poderoso, você pode sugerir a ideia de uma promoção para que ele faça o que você deseja.
(Shortform : mesmo depois de ter estabelecido o perfil comportamental inicial de alguém, você pode continuar a complementá-lo à medida que for conhecendo melhor essa pessoa. Embora Hughes se concentre principalmente em criar rapidamente uma boa relação com alguém que você acabou de conhecer, suas técnicas também podem ajudá-lo a fortalecer seus relacionamentos já existentes. Se você se esforçar para ajudar as pessoas a alcançarem o que desejam e precisam, é mais provável que consiga o que deseja desse relacionamento — seja um favor, um conselho, um compromisso mais profundo com o relacionamento ou qualquer outra coisa.)
Para influenciar o comportamento de alguém, continua Hughes, dê a entender que o comportamento que você deseja que essa pessoa tenha garantirá que suas necessidades sejam atendidas. Por exemplo, se você está tentando convencer um amigo a procurar terapia e sabe que ele é alguém que precisa sentir pena, você poderia dizer algo como: “Quando comecei a terapia, me senti muito validado. Meu terapeuta afirmou que meus problemas eram significativos e precisavam de atenção”. Você não está dizendo a ele o que fazer, mas está sugerindo que o que você quer que ele faça irá satisfazer sua necessidade de simpatia.
(Shortform : Embora os conselhos de Hughes possam ajudá-lo a compreender e influenciar o comportamento dos outros, talvez seja bom considerar também suas próprias necessidades sociais e como essas técnicas poderiam ser usadas contra você. Em The Confidence Game, Maria Konnikova dá o exemplo de possíveis golpistas observando seu comportamento para determinar se — ou como — podem tirar proveito de você. Por exemplo, se perceberem que você é um estudante universitário de baixa renda, eles podem ter você como alvo de um golpe, oferecendo a oportunidade de ganhar dinheiro rápido e fácil. Estar ciente dessas técnicas de observação pode ajudá-lo tanto a influenciar os outros quanto a evitar ser indevidamente influenciado.)
Use os medos como As Armas da Persuasão
Hughes explica que você também pode usar o medo que corresponde à necessidade social de alguém para influenciar seu comportamento — especificamente, para fazê-lo parar um comportamento indesejado. Para fazer isso, sugira que o comportamento indesejado tornaria seu medo uma realidade.
Por exemplo, imagine que você está vendendo seguro automóvel e tem um cliente que está decidindo se deve adquirir seus serviços. Você identificou que ele precisa ser visto como inteligente, o que significa que teme ser considerado burro. Você conta a história de alguém que optou por não adquirir seu seguro, sofreu um acidente e descobriu que a seguradora escolhida não cobriria os danos. Você lamenta que ele deveria ter sido mais criterioso em sua decisão, sugerindo que ele fez uma escolha pouco inteligente ao não escolher seus serviços. Seu cliente em potencial não quer que você pense que ele também é burro, então ele compra seu seguro.
(Shortform : Estudos comprovam que o medo é um poderoso fator de influência no comportamento: uma análise abrangente realizada pela Associação Americana de Psicologia constatou que os apelos baseados no medo (aqueles que enfatizam os danos potenciais caso as recomendações não sejam seguidas) são altamente persuasivos e eficazes para mudar comportamentos. No entanto, há quem questione a ética desses apelos, argumentando que eles podem induzir ansiedade e angústia, que correm o risco de culpar a vítima e que podem apresentar retornos decrescentes. Cada vez que você induz o mesmo medo em alguém, mais essa pessoa se acostuma a esse medo, tornando-o menos eficaz.)
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo de seis minutos do X-Ray:
- Como você pode aprender tudo sobre uma pessoa apenas olhando para ela
- O que a fala de uma pessoa revela sobre seu nível de estresse
- Como elogiar alguém para que lhe forneça informações importantes
