Este artículo es un extracto del sumario de Shortform de "Las 48 leyes del poder" por Robert Greene. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de libros que deberías leer.
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Resumen de la Ley 13: Apelar al interés propio de las personas, nunca a su misericordia.
Cuando necesites ayuda de alguien que ocupa un puesto de poder, no hables de tus necesidades ni de lo que hiciste por ellos en el pasado. En su lugar, apela al interés propio de las personas, nunca a su misericordia. Estarán encantados de ayudarte si a cambio obtienen algo importante para ellos.
Principios del Derecho 13
Para alcanzar el poder, a menudo es necesario pedir ayuda a personas que están por encima de ti. Pero no puedes limitarte a soltar lo que quieres: hay un arte en el arte de pedir.
Según la Ley 13 de las 48 Leyes del Poder, para conseguir lo que quieres, no debes centrarte en tus deseos, sino en los de la otra persona. Probablemente a ella no le importen en absoluto tus necesidades, y si te centras en ellas, te verá como alguien desesperado o molesto.
Además, no cometas el error de basar tu petición en cosas irrelevantes como tu lealtad, amistad o favores que le hayas hecho a la otra persona en el pasado. Apela al interés propio de las personas, nunca a su compasión.
Para demostrar cómo satisfacer tu petición beneficia a la otra persona, debes comprender qué la motiva y qué es importante para ella. Ponte en su lugar y ve las cosas como ella las vería. ¿Tiene ambiciones o enemigos a los que podrías ayudar a abordar? Busca formas de ayudarla a satisfacer sus necesidades o a alcanzar sus objetivos.
He aquí un ejemplo de cómo aplicar la Ley 13 de Las 48 leyes del poder: en el siglo XVI, mientras Portugal intentaba establecer relaciones comerciales con Japón, los misioneros portugueses también intentaban convertir a los japoneses al catolicismo, en el que estos no tenían ningún interés. El proselitismo irritó al emperador japonés, lo que afectó a las negociaciones comerciales. Cuando los holandeses comenzaron a llegar a Japón para establecer relaciones comerciales, en lugar de difundir la religión, ofrecieron algo que los japoneses consideraban valioso: conocimientos sobre armas de fuego y navegación. El emperador no tardó en expulsar a los portugueses y tratar exclusivamente con los holandeses. Los holandeses sabían cómo apelar al interés propio de las personas, nunca a su misericordia.
Poner en práctica la Ley 13
Cuando se le hace una petición a alguien poderoso, es probable que sus apelaciones a la justicia, la reciprocidad o la gratitud jueguen en su contra, si su destinatario solo entiende el interés propio y el gobierno por la fuerza.
He aquí otro ejemplo de cómo no aplicar la Ley 13 de Las 48 leyes del poder. Stefano di Poggio aprendió esto por las malas. Cuando Castruccio, gobernante de una ciudad italiana, se encontraba fuera luchando en una guerra, estalló un conflicto entre su familia y una familia rival, los Poggio, que querían derrocarlo. Stefano di Poggio intervino y detuvo el conflicto. Por este acto, pidió a Castruccio que les perdonara a él y a su familia cualquier castigo. Esperaba que Castruccio le estuviera agradecido por haber detenido la lucha. Castruccio invitó a la familia Poggio al palacio para hablar. Cuando llegaron, los encarceló y los ejecutó.
Nadie está obligado a estar agradecido; decirle a un superior que debería estar agradecido contigo o que te debe algo sugiere que eres una carga de la que debería deshacerse.
He aquí un ejemplo contrastante de cómo apelar al interés propio de las personas, en el que dicha apelación dio sus frutos. La isla de Corcira estaba a punto de entrar en guerra con la ciudad-estado griega de Corinto. Los representantes de Corcira y Corinto apelaron a Atenas para que se pusiera de su lado.
El representante de Corinto pronunció un apasionado discurso, citando lo que Corinto había hecho por Atenas en el pasado y la importancia de mostrar gratitud hacia los amigos. El representante de la isla reconoció que Corcira no había hecho nada por Atenas e incluso se había aliado con los enemigos de Atenas en el pasado. Sin embargo, lo que podía ofrecer en el futuro era una alianza de fuerzas navales: la armada de Corcira era casi tan fuerte como la de Atenas y juntas podían desafiar a Esparta, rival de Atenas. Tras un debate, los atenienses votaron por abrumadora mayoría a favor de aliarse con Corcira. Este es el poder de la Ley 13: apelar al interés propio de las personas, nunca a su misericordia.
El representante de Corinto cometió un error al intentar hacer sentir culpable a Atenas invocando el pasado. Tampoco supo sugerir ningún beneficio para Atenas de una futura alianza con Corinto. Al final, el pragmatismo y el interés propio se imponen.
Excepciones a la Ley 13
¿Hay excepciones a la Ley 13 de Las 48 leyes del poder? Algunas personas pueden sentirse ofendidas por los llamamientos a su interés personal porque les gusta considerarse altruistas. Se sienten bien consigo mismas y se sienten superiores a ti cuando pueden ser caritativas o magnánimas. No necesitan ninguna ayuda de ti, salvo la oportunidad de sentirse —y ser vistas públicamente como— benévolas y superiores. Bien, dales la oportunidad de ser magnánimos. Pero, en general, sigue la Ley 13: Apela al interés propio de las personas, nunca a su misericordia.
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