Este artículo es un extracto del sumario de Shortform de "Las 48 leyes del poder" por Robert Greene. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de libros que deberías leer.
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Resumen de la Ley n.º 12: Utiliza la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a tu víctima
Puedes recurrir a la honestidad selectiva y a la generosidad para desarmar a tu víctima y distraer a los demás de tus intrigas. Funciona porque incluso las personas más recelosas reaccionan emocionalmente, como un niño, ante los gestos de amabilidad.
Principios del Derecho 12
El engaño y la distracción van de la mano. Distraer a la gente te da tiempo para tender tu trampa o urdir tu plan para engañarlos sin que se den cuenta. Así es como se utiliza la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a la víctima.
Según la Ley n.º 12 de las 48 Leyes del Poder, uno de los métodos más eficaces para distraer a alguien es sorprenderlo con honestidad o generosidad. Este enfoque desarma a las personas al disipar sus sospechas y sacar a relucir su niño interior; ellas responden con una gratitud entusiasta e infantil.
Los chinos llamaban a esta práctica «dar antes de recibir»: el regalo distrae a la víctima mientras tú te llevas lo que quieres. El regalo puede ser cualquier cosa, desde un obsequio material hasta un gesto de amabilidad, un favor o una confesión aparentemente sincera.
Se puede utilizar para distraer la atención de lo que estás haciendo en ese momento, o para preparar a alguien de cara a futuras acciones o peticiones.
En tu primer encuentro con alguien, empieza por ser selectivamente sincero. Si alguien cree que eres sincero desde el principio, cuesta mucho desmentir esa impresión, lo que te da tiempo para poner tus planes en marcha. Puedes convertir esto en una reputación de sinceridad con una serie de pequeños gestos.
El estafador Victor Lustig utilizó una honestidad y una generosidad selectivas para ganarse la confianza del gánster Al Capone. Capone, acostumbrado a tratar con gente deshonesta, se vio sorprendido por la inesperada honestidad de Lustig, lo que le ablandó y lo preparó para la verdadera estafa de Lustig. (Más información a continuación.)
Otra subley de la Ley 12 de Las 48 leyes del poder en recurrir a la generosidad. La generosidad es otra herramienta eficaz de distracción. Nadie, ni siquiera las personas más recelosas o cínicas (¿recuerdas el caballo de Troya?), puede resistirse a un regalo.
Los regalos —ya sean obsequios materiales o gestos de amabilidad bien pensados— conquistan corazones. Apelan a las emociones de las personas, capaz incluso de convertir a un gánster empedernido como Capone en un niño agradecido. Solo asegúrate de transmitir una sinceridad convincente. Si la gente se da cuenta de que no es sincero, perderás su confianza para siempre.
Poner en práctica la Ley 12
He aquí un ejemplo de cómo aplicar la Ley 12 de Las 48 leyes del poder. No son muchos los que habrían intentado estafar a Al Capone. Pero el famoso estafador Victor Lustig lo consiguió porque comprendía la naturaleza humana y sabía que incluso un gánster tiene emociones humanas.
Dado que Capone actuaba en un entorno de desconfianza y intrigas, Lustig fingió realizar un acto aparentemente honesto para distraerlo.
Le pidió 50 000 dólares a Capone, prometiéndole que los duplicaría en sesenta días. Lustig guardó el dinero en una caja de seguridad y no hizo nada con él. Más tarde devolvió la cantidad original íntegra, con profusas disculpas a Capone por no haberla aumentado. Capone quedó impresionado por la honestidad de Lustig al devolver el dinero y le devolvió inmediatamente 5.000 dólares como recompensa (que era lo que Lustig quería en un principio).
Al Capone, como todo el mundo, era susceptible de recibir un gesto inesperado de buena voluntad. Aunque intentar estafar a alguien como Al Capone quizá no sea recomendable para los inexpertos, el incidente demuestra el poder que tiene recurrir a la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a la víctima.
Excepciones a la Ley 12
¿Hay excepciones a la Ley 12 de Las 48 leyes del poder? ¿Hay ocasiones en las que no deberías recurrir a la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a tu víctima? La generosidad o la honestidad fingidas no engañarán a nadie cuando ya tienes fama de ser un embustero. En ese caso, admite lo que eres: un sinvergüenza. Asume tu reputación de deshonesto.
Por ejemplo, Talleyrand, que era un embustero de renombre, se dedicaba a contar historias y a hacer comentarios al azar que todo el mundo sabía que eran mentiras. Mentir de forma descarada, en lugar de hacerlo sutilmente, confundía lo suficiente a la gente como para ocultar lo que realmente se traía entre manos.
El estafador Victor Lustig estaba a punto de vender la Torre Eiffel a un industrial. Lustig había convencido al hombre de que representaba al Gobierno francés, que la estaba subastando como chatarra. Una duda de última hora impidió que el industrial entregara el dinero. Lustig se dio cuenta de ello y, para tranquilizar al hombre, hizo alarde de su deshonestidad pidiendo un soborno. Al actuar de forma deshonesta (como se sabía que hacían muchos funcionarios del gobierno), Lustig pareció sincero y su plan tuvo éxito. A lo largo de su carrera, llegó a «vender» la Torre Eiffel dos veces.
De una forma extraña, puedes utilizar tu falta de honestidad como tapadera para tus intrigas. En general, sigue la Ley 12: utiliza la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a tu víctima.
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