Este artículo es un extracto del resumen de «Las 48 leyes del poder », de Robert Greene, publicado en Shortform . Shortform ofrece los mejores resúmenes del mundo de los libros que deberías leer.
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Resumen de la Ley n.º 12: Utiliza la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a tu víctima
Puedes recurrir a la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a tu víctima y distraer a los demás de tus intrigas. Funciona porque incluso las personas más recelosas reaccionan emocionalmente, como un niño, ante los gestos de amabilidad.
Principios del Derecho 12
El engaño y la distracción van de la mano. Distraer a la gente te da tiempo para tender tu trampa o urdir tu plan para engañarlos sin que se den cuenta. Así es como se utiliza la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a la víctima.
Según la Ley n.º 12 de las 48 Leyes del Poder, uno de los métodos más eficaces para distraer a alguien es sorprenderlo con honestidad o generosidad. Este enfoque desarma a las personas al disipar sus sospechas y sacar a relucir su niño interior; ellas responden con una gratitud entusiasta e infantil.
Los chinos llamaban a esta práctica «dar antes de recibir»: el regalo distrae a la víctima mientras tú te llevas lo que quieres. El regalo puede ser cualquier cosa, desde un obsequio material hasta un gesto de amabilidad, un favor o una confesión aparentemente sincera.
Se puede utilizar para crear una distracción inmediata de lo que estás haciendo, o para preparar a alguien de cara a futuras acciones o peticiones.
En tu primer encuentro con alguien, empieza por ser «honesto de forma selectiva». Si alguien cree que eres honesto desde el principio, cuesta mucho hacer que cambie de opinión, lo que te da tiempo para poner en marcha tus planes. Puedes convertir esto en una reputación de honestidad con una serie de pequeños gestos.
El estafador Víctor Lustig utilizó la honestidad y la generosidad selectivas para ganarse la confianza del gánster Al Capone. Capone, acostumbrado a tratar con gente deshonesta, se vio sorprendido por la inesperada honestidad de Lustig, lo que le ablandó y lo preparó para la verdadera estafa de Lustig. (Más información a continuación.)
Otra subley de la Ley 12 de Las 48 leyes del poder es recurrir a la generosidad. La generosidad es otra herramienta eficaz de distracción. Nadie, ni siquiera las personas más recelosas o cínicas (¿recuerdas el caballo de Troya?), puede resistirse a un regalo.
Los regalos —ya sean obsequios materiales o gestos de amabilidad bien pensados— conquistan corazones. Apelan a las emociones de las personas, hasta el punto de convertir incluso a un gánster empedernido como Capone en un niño agradecido. Solo asegúrate de transmitir una sinceridad convincente. Si la gente se da cuenta de que no es sincero, perderás su confianza para siempre.
Poner en práctica la Ley 12
He aquí un ejemplo de cómo aplicar la Ley 12 de Las 48 leyes del poder. No son muchos los que habrían intentado estafar a Al Capone. Pero el famoso estafador Victor Lustig lo consiguió porque comprendía la naturaleza humana y sabía que incluso un gánster tiene emociones humanas.
Dado que Capone actuaba en un entorno de desconfianza e intrigas, Lustig fingió realizar un acto aparentemente honesto con el fin de distraerlo.
Le pidió 50 000 dólares a Capone, prometiéndole que los duplicaría en sesenta días. Lustig guardó el dinero en una caja de seguridad y no hizo nada con él. Más tarde devolvió la cantidad original íntegra, disculpándose profusamente ante Capone por no haber conseguido multiplicarla. Capone quedó impresionado por la honestidad de Lustig al devolver el dinero y, de inmediato, le devolvió 5.000 dólares como recompensa (que era lo que Lustig quería desde el principio).
Al Capone, como cualquier otra persona, era susceptible de recibir un gesto inesperado de buena voluntad. Aunque intentar estafar a alguien como Al Capone quizá no sea recomendable para los inexpertos, el incidente demuestra el poder que tiene recurrir a la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a la víctima.
Excepciones a la Ley 12
¿Hay excepciones a la Ley n.º 12 de Las 48 leyes del poder? ¿Situaciones en las que no deberías recurrir a la «honestidad selectiva» y a la «generosidad» para desarmar a tu víctima? La generosidad o la honestidad fingidas no engañarán a nadie cuando ya tienes fama de ser un embustero. En ese caso, admite lo que eres: un sinvergüenza. Asume tu reputación de deshonesto.
Por ejemplo, Talleyrand, que era un embustero de renombre, se empeñaba en contar historias y hacer comentarios al azar que todo el mundo sabía que eran mentiras. Mentir de forma descarada, en lugar de hacerlo sutilmente, confundía lo suficiente a la gente como para ocultar lo que realmente se traía entre manos.
El estafador Víctor Lustig estaba a punto de vender la Torre Eiffel a un industrial. Lustig había convencido al hombre de que representaba al Gobierno francés, que la estaba subastando como chatarra. Una duda de última hora impidió que el industrial entregara el dinero. Lustig se dio cuenta de ello y, para tranquilizar al hombre, hizo alarde de su deshonestidad pidiéndole un soborno. Al actuar de forma deshonesta (como se sabía que hacían muchos funcionarios del Gobierno), Lustig pareció sincero y su estafa tuvo éxito. A lo largo de su carrera, llegó a «vender» la Torre Eiffel dos veces.
De una forma un tanto extraña, puedes utilizar tu falta de honestidad como tapadera para tus intrigas. En general, sigue la Ley n.º 12: utiliza la honestidad y la generosidad selectivas para desarmar a tu víctima.
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