Leia “People Like a Book”, de Patrick King: Resumo do livro

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De onde vêm as motivações subconscientes? O que os sinais não verbais podem revelar? Não seria útil saber o que as pessoas estão pensando sem precisar perguntar?

No livro“Leia as Pessoas como um Livro”, Patrick King afirma que qualquer pessoa pode olhar para alguém e saber que tipo de pessoa ela é. Quando você dominar essa habilidade, poderá lidar melhor com conflitos e identificar um mentiroso a quilômetros de distância.

Leia a seguir uma breve apresentação do livro “Read People Like a Book”.

Leia *People Like a Book*, de Patrick King

Em Leia as Pessoas como um Livro, Patrick King argumenta que é possível chegar perto de “ler” as pessoas aprendendo a interpretar sua fala, comportamento, linguagem corporal e bens pessoais para obter insights sobre suas motivações e personalidades. Essa habilidade permite que você lide com relacionamentos de forma mais eficaz, lide com personalidades difíceis, consiga o que deseja dos outros — e identifique um mentiroso.

Patrick King é um especialista em interação social que orienta pessoas em questões relacionadas a namoro, apresentação pessoal e comunicação. Ele escreveu e-books sobre namoro online, inteligência emocional e comunicação.

Neste guia, apresentaremos as orientações de King sobre o que observar ao interpretar outras pessoas, levando em consideração fatores como o contexto situacional, seus próprios preconceitos e as diferentes motivações e padrões de pensamento que a comunicação não verbal costuma refletir. Ao longo do texto, examinaremos recomendações de outros especialistas sobre como interpretar as pessoas, bem como teorias adicionais que explicam essas técnicas. 

Como interpretar as pessoas

King escreve que as pessoas geralmente se consideram boas avaliadoras de caráter, mas, na realidade, avaliar outra pessoa é mais difícil do que parece —muitas vezes, as pessoas interpretam mal os sinais e chegam a conclusões equivocadas sobre o que a outra pessoa sente ou pensa. 

King recomenda que, para evitar cair nessa armadilha ao tentar interpretar outra pessoa, você deve levar em conta alguns fatores que podem influenciar sua interpretação do comportamento dela:

1. Comportamento habitual: para interpretar corretamente alguém, é preciso saber como essa pessoa costuma se comportar e falar, para que você possa perceber anomalias ou mudanças no comportamento dela. Por exemplo, se seu amigo sempre tem muita energia, você não deve interpretar isso como entusiasmo por algo que acabou de acontecer — esse pode ser simplesmente o estado normal dele. 

2. Vários indícios: não é possível tirar uma conclusão sobre alguém com base em um único indício — uma única frase ou um único gesto, por exemplo. É preciso prestar atenção a vários indícios para chegar a uma conclusão precisa sobre o estado interior de alguém. 

3. Contexto: É preciso levar em conta o contexto em que um comportamento ocorre, ou você provavelmente interpretará mal esse comportamento. Por exemplo, se você vir alguém se movimentando sem parar, pode interpretar esse comportamento como nervosismo, quando, na verdade, pode ser simplesmente que esteja frio na sala e a pessoa esteja tentando se aquecer. 

Além disso, tenha em mente que você mesmo pode influenciar o comportamento da outra pessoa. Por exemplo, se você estiver em uma posição de poder, a outra pessoa pode alterar sua linguagem corporal em resposta a isso, o que pode distorcer a forma como ela se apresenta. 

4. Seus próprios preconceitos: reconheça que você pode ter preconceitos e suposições que o levam a interpretar sinais de uma determinada maneira. Por exemplo, se você tende a desconfiar dos outros, pode interpretar as ações de alguém como enganosas, quando na verdade não são. 

O que motiva o comportamento?

King escreve que, para determinar por que uma pessoa se comporta de determinada maneira, é preciso compreender dois aspectos de sua psique: suas motivações e personalidade. 

As motivações são os impulsos e desejos que levam uma pessoa a agir. Entre elas estão os impulsos subconscientes, a busca pelo prazer, as necessidades humanas e o nosso ego. Analisaremos cada um desses fatores, bem como a personalidade, nas seções a seguir.

Impulsos subconscientes

As motivações subconscientes, escreve King, provêm daquela parte da psique que o psicólogo Carl Jung chamou de “sombra”— a parte que tentamos ignorar, reprimir e esconder dos outros. Na sombra residem impulsos sexuais, impulsos criativos, inseguranças, aversões, autoaversão e assim por diante. Como esses impulsos residem no subconsciente, talvez você nem esteja plenamente ciente dessas motivações em um determinado momento. 

King afirma que não é possível reprimir permanentemente os impulsos subconscientes e que , eventualmente, esses sentimentos reprimidos levarão a pessoa a agir de maneiras que podem prejudicá-la— que podem, por exemplo, prejudicar um relacionamento ou levá-la a tomar decisões financeiras erradas. Por exemplo, um advogado que há muito reprime o desejo de escrever poesia pode criticar os esforços de um amigo que teve um livro publicado recentemente, ou uma pessoa que secretamente anseia por ser fabulosamente rica pode comprar impulsivamente uma ação de risco. 

King escreve que, quando você consegue identificar os motivos subconscientes de outra pessoa, saberá como interagir com ela de forma mais eficaz. Você pode até mesmo ser capaz de influenciá-la se souber como apelar para seus desejos e medos secretos. Além disso, é menos provável que você se sinta magoado emocionalmente pelo mau comportamento dela se conseguir reconhecer que ele é motivado pelo medo, pela raiva, pelo ódio a si mesmo ou por outras emoções negativas e reprimidas. 

O Princípio do Prazer

King escreve que as pessoas costumam ser motivadas pelo princípio do prazer: o desejo de buscar o prazer e evitar a dor. É nosso motivador mais básico e primitivo, e impulsiona praticamente tudo o que fazemos. 

Ele destaca algumas regras que regem o princípio do prazer, duas das quais, em particular, podem ajudar você a descobrir o que motiva outra pessoa:

1. Nosso desejo de evitar a dor é mais forte do que nosso desejo de buscar o prazer. Isso decorre do nosso instinto de sobrevivência: geralmente, é mais importante evitar o que nos causa dor do que buscar o que nos traz conforto. King dá o exemplo de encontrar um baú de tesouro no caminho de um trem que se aproxima — é improvável que você salte em direção ao baú, já que prefere evitar ferimentos ou a morte a ganhar riquezas. 

2. As emoções mandam. As emoções geralmente se sobrepõem à lógica quando se trata de prazer e dor. Assim, mesmo que você saiba racionalmente que algo será bom ou ruim para você, ainda assim pode acabar cedendo a uma ação irracional se o desejo for forte o suficiente. 

Se você tiver esses instintos em mente, poderá compreender melhor por que uma pessoa decide fazer algo que, à primeira vista, pode não parecer lógico. Você também poderá interagir melhor com essa pessoa — poderá apelar para seus desejos ou acalmar seus medos e, assim, ter uma interação mais produtiva com ela.

Nossa Hierarquia das Necessidades

King observa que o princípio do prazer não orienta todas as nossas decisões — muitas vezes, as pessoas conseguem resistir aos desejos ou deixar que a razão prevaleça sobre as emoções. Isso ocorre porque temos motivações adicionais que orientam nosso comportamento, além da mera busca do prazer ou da evitação da dor. Os psicólogos costumam enquadrar essas motivações como um conjunto hierárquico de necessidades, conforme descrito pelo professor Abraham Maslow na década de 1940. A Hierarquia das Necessidades de Maslow identifica cinco níveis de necessidades humanas:

1. Satisfação fisiológica: trata-se de necessidades básicas de sobrevivência, como alimentação e abrigo.
2. Segurança: Essas necessidades garantem que as do primeiro nível continuem sendo atendidas. Elas incluem renda e segurança.
3. Amor e pertencimento: isso inclui relacionamentos e comunidade.
4. Autoestima: Nesse nível, a pessoa se preocupa com o status e o respeito dos colegas.
5. Auto-realização: Esse nível abrange o desejo de contribuir com algo para o mundo além de si mesmo — inclui moralidade, criatividade, altruísmo e aspectos semelhantes. 

King escreve que, se você conseguir identificar a qual dessas necessidades uma pessoa está reagindo, poderá trabalhar com ela de forma mais eficaz, ajudá-la ou fazer com que ela faça o que você deseja. Por exemplo, se você perceber que sua funcionária está chateada, primeiro identifique qual necessidade está causando essa chateação. Se ela estiver preocupada com a possibilidade de perder o emprego, você a ajudará de forma mais eficaz se garantir que seu emprego está seguro, abordando assim suas preocupações de nível 2, em vez de dizer a ela como é bom ter amigos (uma preocupação de nível 3).  

O desejo de defender o ego

Outro fator motivador comum que King identifica é o desejo de proteger nosso ego: nossa identidade. As pessoas querem se ver de forma positiva — como competentes, atléticas, inteligentes e assim por diante. Quando os acontecimentos ameaçam destruir essa autoimagem, as pessoas muitas vezes agem de maneiras estranhas para protegê-la e defendê-la. Quando você consegue reconhecer que alguém está reagindo com base nesse instinto, consegue lidar com essa pessoa de forma mais eficaz. 

Personalidade

King afirma que outro fator importante que influencia o comportamento é a personalidade, que ele define como um padrão consistente de comportamento e pensamento ao longo do tempo. Os psicólogos geralmente medem a personalidade como um conjunto de espectros com extremos de caráter em cada extremidade, como extroversão versus introversão, ou uma medida do grau de neuroticismo (muito versus nada). 

Para avaliar a personalidade de alguém, pense em como essa pessoa costuma reagir a eventos ou estímulos. Quando você consegue identificar a resposta típica de uma pessoa, é possível prever como ela provavelmente reagirá a qualquer situação específica. Isso pode ajudá-lo a se relacionar e interagir melhor com ela. Por exemplo, você será mais capaz de lidar com conflitos ou divergências: se estiver falando com alguém de temperamento racional, você pode enfatizar a lógica do seu argumento, enquanto que, se estiver falando com alguém de temperamento idealista, você pode enfatizar o lado humano do seu argumento.

King menciona outra vantagem de se tornar hábil em interpretar personalidades: as pessoas que sabem interpretar bem os outros costumam ser vistas como mais simpáticas, inteligentes e até mesmo atraentes. Isso porque, se você conseguir ajustar seu comportamento de acordo com as necessidades psicológicas ou emocionais da outra pessoa, ela sentirá que você tem empatia por ela e compreende sua maneira de pensar. 

Como interpretar sinais não verbais

Agora que analisamos alguns dos fatores que sustentam o comportamento, vamos examinar algumas maneiras específicas pelas quais o comportamento de uma pessoa pode revelar seus pensamentos mais íntimos. Analisaremos, em particular, como isso ocorre por meio da comunicação não verbal— o que expressamos com o corpo, e não com as palavras.

King escreve que transmitimos mais informações de forma não verbal do que verbal, e essas mensagens muitas vezes refletem nossos pensamentos e sentimentos com mais precisão do que nossas palavras. Isso ocorre porque a comunicação não verbal é a forma como a parte primitiva do nosso cérebro expressa suas emoções, e essa parte do cérebro não consegue mentir — ao contrário da parte mais desenvolvida e racional. Assim, podemos dizer uma coisa com as palavras que nosso cérebro racional escolhe, mas podemos dizer algo diferente com nossa postura, expressões faciais e assim por diante.

Ele argumenta, portanto, que para interpretar alguém com eficácia — para saber quando a pessoa está mentindo, ocultando algo ou tentando esconder uma emoção — é preciso aprender a interpretar seus sinais não verbais: suas expressões faciais, linguagem corporal, aparência e maneira de falar. 

Expressões faciais

King afirma que é possível obter muitas informações a partir das expressões faciais de uma pessoa — em particular, a partir de suas microexpressões: expressões faciais sutis e breves que uma pessoa faz como resposta automática a algo. Como as microexpressões são reações fisiológicas e instintivas a um estímulo, são difíceis de esconder ou fingir e, portanto, são bons indicadores dos verdadeiros pensamentos ou sentimentos de uma pessoa. 

King adverte que pode ser difícil interpretar as microexpressões de uma pessoa — como elas ocorrem muito rapidamente, talvez seja necessário observar alguém com mais atenção do que seria apropriado em uma situação social comum. Além disso, ele adverte contra a interpretação exagerada de quaisquer microexpressões. Uma expressão de estresse pode indicar nervosismo ou desconforto, e não necessariamente engano. 

Linguagem corporal

King escreve que também é possível avaliar como as pessoas realmente se sentem — independentemente do que dizem — observando sua linguagem corporal: como movem os braços, as pernas, os ombros e assim por diante, e como mantêm a postura. Ele destaca alguns comportamentos específicos aos quais se deve estar atento, pois costumam ser pistas confiáveis sobre os verdadeiros sentimentos de uma pessoa: 

Respostas físicas de luta, fuga ou paralisia: nossas reações ao perigo permaneceram as mesmas ao longo de anos de evolução; por isso, podemos usar esses sinais para determinar se alguém se sente em perigo. Alguém com uma resposta de luta pode fazer gestos ameaçadores; alguém com uma resposta de fuga pode afastar-se da ameaça (por exemplo, inclinando-se para trás em relação à pessoa que está falando); e alguém com uma resposta de paralisia pode agarrar-se firmemente a algo, como a borda da mesa. 

Comportamentos de autoacalmia: King escreve que comportamentos de autoacalmia, como quando alguém esfrega ou toca os ombros, as pernas ou os dedos, indicam que a pessoa está nervosa ou estressada. O pescoço é uma área particularmente vulnerável do nosso corpo, e alguém que se sente ameaçado costuma cobri-lo ou acariciá-lo — por exemplo, pode brincar com a gravata ou o colar, ou apertar a parte superior do pescoço. Também pode apresentar comportamentos de “ventilação”, como afastar o cabelo dos ombros ou afastar a gola do pescoço, como se estivesse tentando “esfriar” o estresse. 

Comportamentos enganosos: quando as pessoas estão mentindo, podem se mexer nervosamente ou ficar inquietas, indicando que sentem um conflito entre sua realidade interna e o que afirmam externamente. Podem levantar os ombros ao dizer que estão falando a verdade, ou coçar o nariz, inclinar a cabeça para o lado ou evitar o contato visual. 

Comportamentos que transmitem confiança: as pessoas confiantes costumam adotar posturas que as fazem parecer maiores: podem fazer gestos amplos e deixar o tronco (a parte mais vulnerável do corpo) exposto para sinalizar que não têm medo de serem atacadas. Uma pessoa que se sente insegura fará o contrário — encolherá os ombros ou se recostará na cadeira para parecer menos visível. 

Espelhamento de comportamentos: espelhamos outras pessoas quando gostamos delas e nos sentimos conectados a elas, e evitamos espelhá-las quando não gostamos delas. Você pode avaliar o que alguém sente por você observando se essa pessoa está adotando sua postura, seus gestos, o ritmo da sua voz ou outras peculiaridades de comportamento.  

Aparência

King observa que as roupas das pessoas costumam ser bons indicadores de personalidade, pois as pessoas se vestem com o objetivo de comunicar algo sobre si mesmas. Basta, portanto, prestar atenção às informações que elas estão transmitindo. 

Preste atenção ao esforço que a pessoa dedicou à sua aparência. Se parecer que ela não se esforçou muito, pode ser que esteja deprimida ou tenha baixa autoestima. Por outro lado, se ela se esforçou bastante para cuidar da aparência, pode ser que esteja confiante ou ansiosa para que você tenha uma boa impressão dela. 

Observe se a roupa de alguém não é adequada à situação atual. Isso pode indicar algo sobre como a pessoa se vê e como deseja que os outros a vejam. Por exemplo, se alguém aparecer em um bar de bairro usando salto alto e casmiro, é possível que se considere — e queira que os outros a vejam — como alguém extremamente elegante e sofisticada (e, talvez, acima de frequentar bares de bairro). 

Maneira de falar 

King também escreve que a maneira como uma pessoa usa as palavras pode revelar muito sobre sua personalidade. Por exemplo, alguém com uma visão negativa ou irritada pode usar uma linguagem forte ou agressiva para falar sobre incidentes relativamente insignificantes (como dizer que “odeia profundamente” quando o trem está atrasado). Ou, alguém que deseja ser visto como inteligente pode usar jargões técnicos quando não é necessário.

Como detectar mentiras

King escreve que uma das principais razões pelas quais as pessoas querem aprender a interpretar os outros é para perceber quando estão sendo enganadas. Essa é uma preocupação compreensível — ninguém quer ser enganado, e quem consegue detectar mentiras tem uma vantagem ao negociar ou interagir com outras pessoas.

Infelizmente, é difícil detectar mentiras. Os sinais não verbais mencionados acima, que muitas vezes esperamos que revelem o engano, podem ser difíceis de interpretar. Cada pessoa tem indicadores diferentes, pois reage de maneira única à sensação desconfortável de mentir — uma pessoa pode ficar inquieta, enquanto outra franze a testa mais do que o normal. 

Além disso, os mentirosos geralmente sabem como as pistas não verbais podem ser interpretadas e, muitas vezes, evitam conscientemente cometer erros que os denunciariam. Se souberem que desviar o olhar transmite falsidade, por exemplo, eles se certificarão de não fazer isso.  

King escreve que a melhor maneira de desmascarar uma mentira não é procurar por sinais individuais e específicos, mas sim conversar com a outra pessoa e, em seguida, avaliar a situação de forma holística. Em seguida: 

• Tente fazer com que eles se contradigam.
• Fique atento a comportamentos anormais.
• Fique atento a emoções que não condizem com a situação.  

Storyça com que eles se contradigam

King escreve que a melhor maneira de fazer com que outra pessoa revele falhas em sua história é sobrecarregar seu cérebro. Mentir é mentalmente desgastante e, se um mentiroso for forçado a dedicar mais recursos mentais à sua mentira do que havia planejado, é mais provável que ele cometa um deslize. 

A melhor maneira de fazer isso é fazê-los falar. Quanto mais eles falarem, mais oportunidades terão de apresentar informações contraditórias ou de cometer erros nos detalhes. Comece fazendo perguntas abertas para dar fluidez à conversa. Mantenha um tom descontraído para que eles não sintam que estão sendo interrogados, o que os levaria a ficar calados ou na defensiva. Seu objetivo no início da conversa é incentivá-los a revelar o máximo possível.

King afirma que, ao fazer com que eles falem, você deve limitar sua participação na conversa. Em particular, não revele o que sabe sobre a mentira deles. Se eles não souberem o que você sabe, você terá uma vantagem, pois não serão capazes de avaliar quais informações devem ocultar ou ajustar para se adequarem à narrativa. 

À medida que a conversa avança, passe a fazer perguntas específicas sobre os detalhes da história deles. Seu objetivo aqui é deixá-los desorientados. King escreve que os mentirosos geralmente ensaiaram sua história, mas não estão preparados para responder a perguntas sobre coisas que ainda não pensaram direito, o que lhe dá uma oportunidade de encontrar falhas na narrativa deles. 

Você pode desafiar ainda mais o raciocínio deles repetindo uma parte da história com uma pequena imprecisão, para ver se eles o corrigem — se fizer isso várias vezes, eles podem não conseguir se lembrar dos pequenos detalhes. 

Fique atento a comportamentos anormais

Ao procurar sinais de mentira, King aconselha a não se fixar em ações específicas e isoladas, como ficar inquieto ou evitar o contato visual. Indicadores isolados podem induzir a erro, pois uma pessoa que se sinta nervosa (como pode acontecer se perceber que você está questionando-a) pode ter reações que denotem desconforto, mas que não significam necessariamente que esteja mentindo. 

Em vez disso, preste atenção a comportamentos gerais de rigidez ou estranheza, especialmente nos momentos em que a conversa muda de tom ou de rumo — e, em particular, nos momentos em que a outra pessoa talvez precise inventar detalhes de uma história. Ela começa a parecer nervosa nessas ocasiões? Ela passa de um comportamento descontraído e amigável para, de repente, ficar séria e direta, ou vice-versa? 

Observe também se eles dão respostas evasivas às suas perguntas, por exemplo, se eles respondem com outra pergunta ou comentam que sua pergunta é estranha.

Além disso, preste atenção se eles parecem estar inventando detalhes na hora — King escreve que as pessoas que estão dizendo a verdade tendem mais a dizer “não sei” quando lhes faltam alguns detalhes da história, enquanto os mentirosos tendem mais a inventar detalhes para preencher as lacunas. 

Fique atento a reações emocionais inadequadas

King escreve que contar uma mentira é uma experiência inerentemente emocional (a menos que o mentiroso seja um psicopata). As pessoas geralmente se sentem desconfortáveis com isso — embora ele alerte que algumas possam sentir uma certa emoção com isso. 

Em ambos os casos, os mentirosos geralmente têm dificuldade em manter a coerência com fatos falsos e, ao mesmo tempo, demonstrar as emoções adequadas em relação a esses fatos:

• Elas podem ser excessivamente objetivas ao contar uma história que envolve sentimentos como medo, surpresa ou felicidade. Por exemplo, uma pessoa pode dizer que passou o dia visitando seus pais idosos, mas não transmitir a angústia e a irritação que normalmente sente ao visitá-los.
• Ou então, podem estar irritados sem motivo — os mentirosos costumam fingir estar irritados (“O que você está tentando dizer?”) para desviar a atenção de uma pergunta.

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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de “Read People Like a Book”:

• Como olhar para alguém e perceber seus pensamentos, desejos e personalidade
• Como identificar mentirosos, lidar com relacionamentos e lidar com pessoas difíceis
• O que as roupas de uma pessoa podem revelar sobre seu humor e personalidade

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