Este artículo es un extracto de la guíaShortform sobreShortform «Read People Like a Book», de Patrick King. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿De dónde provienen las motivaciones subconscientes? ¿Qué te pueden revelar las señales no verbales? ¿No sería útil saber lo que piensa la gente sin tener que preguntárselo?
En «Leer a las personas como un libro», Patrick King afirma que cualquiera puede mirar a una persona y saber qué tipo de persona es. Cuando domines esta habilidad, podrás gestionar mejor los conflictos y detectar a un mentiroso a un kilómetro de distancia.
A continuación encontrarás una breve reseña de «Read People Like a Book».
Lee *People Like a Book*, de Patrick King
En Leer a las personas como un libro, Patrick King sostiene que es posible acercarse a la lectura de las personas aprendiendo a interpretar su discurso, su comportamiento, su lenguaje corporal y sus pertenencias para obtener información sobre sus motivaciones y personalidades. Esta habilidad te permite manejar las relaciones de forma más eficaz, lidiar con personalidades difíciles, conseguir lo que quieres de los demás y detectar a un mentiroso.
Patrick King es un especialista en interacción social que ofrece asesoramiento sobre citas, imagen personal y comunicación. Ha escrito libros electrónicos sobre citas online, inteligencia emocional y comunicación.
En esta guía, resumiremos los consejos de King sobre qué hay que tener en cuenta a la hora de interpretar el comportamiento de los demás, teniendo en cuenta factores como el contexto situacional, los propios prejuicios y los diferentes motivos y patrones de pensamiento que suele reflejar la comunicación no verbal. A lo largo del texto, analizaremos los consejos de otros expertos sobre cómo interpretar el comportamiento de los demás, así como otras teorías que explican estas técnicas.
Cómo interpretar a las personas
King escribe que, por lo general, la gente se considera buena a la hora de juzgar el carácter de los demás, pero, en realidad, evaluar a otra persona es más difícil de lo que parece:a menudo se malinterpretan las señales y se llegan a conclusiones erróneas sobre lo que siente o piensa el otro.
King aconseja que, para evitar caer en esta trampa al intentar interpretar a otra persona, se tengan en cuenta algunos factores que podrían influir en la interpretación de su comportamiento:
1. El comportamiento habitual: Para interpretar correctamente a alguien, hay que saber cómo se comporta y habla normalmente, de modo que se puedan detectar anomalías o cambios en su comportamiento. Por ejemplo, si tu amigo siempre tiene mucha energía, no debes interpretarlo como que está emocionado por algo que acaba de pasar; puede que ese sea simplemente su estado habitual.
2. Múltiples indicios: No se puede sacar una conclusión sobre alguien basándose en un solo indicio —una sola frase o un solo gesto, por ejemplo—. Hay que prestar atención a múltiples indicios para llegar a una conclusión precisa sobre el estado interior de una persona.
3. Contexto: Hay que tener en cuenta el contexto en el que se produce un comportamiento, ya que, de lo contrario, es probable que se malinterprete. Por ejemplo, si ves a alguien moviéndose sin parar, podrías interpretar ese comportamiento como nerviosismo, cuando en realidad puede que simplemente haga frío en la habitación y la persona esté intentando entrar en calor.
Además, ten en cuenta que tú mismo puedes influir en el comportamiento de la otra persona. Por ejemplo, si te encuentras en una posición de poder, es posible que la otra persona modifique su lenguaje corporal en respuesta a ello, lo que podría distorsionar la forma en que se presenta.
4. Tus propios prejuicios: Reconoce que puedes tener prejuicios y suposiciones que te lleven a interpretar las señales de una determinada manera. Por ejemplo, si tiendes a desconfiar de los demás, es posible que interpretes las acciones de alguien como engañosas cuando en realidad no lo son.
¿Qué motiva el comportamiento?
King escribe que , para determinar por qué una persona se comporta de una determinada manera, hay que comprender dos aspectos de su psique: sus motivaciones y su personalidad.
Las motivaciones son los impulsos y deseos que llevan a una persona a actuar. Entre ellos se incluyen los impulsos subconscientes, la búsqueda del placer, las necesidades humanas y nuestro ego. En las siguientes secciones analizaremos cada uno de estos factores, así como la personalidad.
Impulsos subconscientes
Las motivaciones subconscientes, escribe King, provienen de esa parte de la psique que el psicólogo Carl Jung denominó «la sombra»: esa parte que intentamos ignorar, reprimir y ocultar a los demás. En la sombra habitan los impulsos sexuales, los impulsos creativos, las inseguridades, las aversiones, el odio hacia uno mismo, etcétera. Dado que residen en el subconsciente, es posible que ni siquiera seas plenamente consciente de estas motivaciones en un momento dado.
King sostiene que no es posible reprimir de forma permanente los impulsos subconscientes y que , con el tiempo, esos sentimientos reprimidos llevarán a la persona a comportarse de formas que podrían causarle daño—por ejemplo, dañar una relación o empujarla a tomar malas decisiones económicas—. Por ejemplo, un abogado que ha reprimido durante mucho tiempo su deseo de escribir poesía podría criticar los esfuerzos de un amigo que acaba de publicar un libro, o una persona que en secreto anhela ser fabulosamente rica podría comprar impulsivamente unas acciones de riesgo.
King afirma que , cuando seas capaz de identificar los motivos subconscientes de otra persona, sabrás cómo interactuar con ella de forma más eficaz. Es posible que incluso puedas influir en ella si sabes cómo apelar a sus deseos y miedos ocultos. Además, es menos probable que te sientas herido emocionalmente por su mal comportamiento si eres capaz de reconocer que está motivado por el miedo, la ira, el odio hacia uno mismo u otras emociones negativas y reprimidas.
El principio del placer
King escribe que, a menudo, las personas se mueven por el principio del placer: el deseo de buscar el placer y evitar el dolor. Es nuestro motivador más básico y primitivo, y impulsa prácticamente todo lo que hacemos.
Señala algunas reglas que rigen el principio del placer, dos de las cuales, en particular, pueden ayudarte a comprender qué es lo que motiva a otra persona:
1. Nuestro deseo de evitar el dolor es más fuerte que nuestro deseo de buscar el placer. Esto se debe a nuestro instinto de supervivencia: por lo general, es más importante evitar aquello que nos puede hacer daño que perseguir aquello que nos hace sentir mejor. King pone el ejemplo de tropezar con un cofre del tesoro que se encuentra en la trayectoria de un tren que se aproxima: es poco probable que te lances hacia el cofre, ya que prefieres evitar las lesiones o la muerte antes que ganar riquezas.
2. Las emociones mandan. Las emociones suelen imponerse a la lógica cuando se trata de placer y dolor. Por eso, aunque racionalmente sepas que algo te va a venir bien o mal, es posible que acabes cometiendo un acto irracional si el deseo es lo suficientemente fuerte.
Si tienes en cuenta estos instintos, podrás comprender mejor por qué una persona decide hacer algo que, a primera vista, puede no parecer lógico. También podrás conectar mejor con esa persona: podrás apelar a sus deseos o disipar sus miedos y, de este modo, mantener una interacción más productiva con ella.
Nuestra jerarquía de necesidades
King señala que el principio del placer no guía todas y cada una de nuestras decisiones: a menudo, las personas son capaces de resistirse a los impulsos o de dejar que su mente racional prevalezca sobre sus emociones. Esto se debe a que existen otras motivaciones que impulsan nuestro comportamiento, más allá de la mera búsqueda del placer o la evitación del dolor. Los psicólogos suelen enmarcar estas motivaciones en una jerarquía de necesidades, tal y como la describió el profesor Abraham Maslow en la década de 1940. La jerarquía de necesidades de Maslow identifica cinco niveles de necesidades humanas:
- Satisfacción de las necesidades fisiológicas: se trata de necesidades básicas para la supervivencia, como la alimentación y el alojamiento.
- Seguridad: Estas necesidades garantizan que se sigan satisfaciendo las del primer nivel. Entre ellas se incluyen los ingresos y la seguridad.
- Amor y sentido de pertenencia: esto incluye las relaciones y la comunidad.
- Autoestima: En este nivel, a la persona le preocupa el estatus y el respeto de sus compañeros.
- Autorrealización: este nivel abarca el deseo de aportar algo al mundo más allá de uno mismo; incluye la moralidad, la creatividad, el altruismo y aspectos similares.
King afirma que, si logras identificar a cuál de estas necesidades responde una persona, podrás trabajar con ella de forma más eficaz, ayudarla o conseguir que haga lo que tú quieres. Por ejemplo, si detectas que tu empleada está molesta, identifica primero qué necesidad es la que le preocupa. Si le preocupa perder su trabajo, le ayudarás de forma más eficaz si le aseguras que su puesto está a salvo, abordando así sus preocupaciones de nivel 2, en lugar de decirle lo maravilloso que es tener amigos (una preocupación de nivel 3).
El deseo de defender el ego
Otro factor motivador común en los seres humanos que King identifica es el deseo de proteger nuestro ego: nuestra identidad. Las personas quieren verse a sí mismas de forma positiva: como personas competentes, atléticas, inteligentes, etcétera. Cuando los acontecimientos amenazan con destruir esa imagen de sí mismas, a menudo se comportan de manera extraña para protegerla y defenderla. Cuando eres capaz de reconocer que alguien está reaccionando basándose en este instinto, puedes tratar con esa persona de forma más eficaz.
Personalidad
King afirma que otro factor importante que determina el comportamiento es la personalidad, que define como un patrón constante de comportamiento y pensamiento a lo largo del tiempo. Los psicólogos suelen medir la personalidad como un conjunto de espectros con extremos opuestos en cada extremo, como la extroversión frente a la introversión, o una medida del grado de neurosis (muy neurótico frente a nada neurótico).
Para evaluar la personalidad de una persona, piensa en cómo suele reaccionar ante determinados acontecimientos o estímulos. Cuando logras identificar la respuesta habitual de una persona, puedes predecir cómo es probable que reaccione ante cualquier situación concreta. Esto puede ayudarte a relacionarte e interactuar mejor con ella. Por ejemplo, podrás gestionar mejor los conflictos o desacuerdos: si estás hablando con alguien de temperamento racional, quizá debas hacer hincapié en la lógica de tu argumento, mientras que si estás hablando con alguien de temperamento idealista, quizá debas destacar el lado humano de tu argumento.
King menciona otra ventaja de aprender a interpretar bien las personalidades: las personas que saben leer bien a los demás suelen ser consideradas más simpáticas, inteligentes e incluso atractivas. Esto se debe a que, si eres capaz de adaptar tu comportamiento a las necesidades psicológicas o emocionales de la otra persona, esta sentirá que empatizas con ella y que comprendes su forma de pensar.
Cómo interpretar las señales no verbales
Ahora que hemos repasado algunos de los factores que subyacen al comportamiento, veremos algunas formas concretas en las que el comportamiento de una persona puede revelar lo que piensa en su interior. Analizaremos, en particular, cómo ocurre esto a través de la comunicación no verbal: lo que expresamos con nuestro cuerpo, y no con nuestras palabras.
King afirma que transmitimos más información de forma no verbal que verbal, y que estos mensajes suelen reflejar nuestros pensamientos y sentimientos con mayor precisión que nuestras palabras. Esto se debe a que la comunicación no verbal es la forma en que la parte primitiva de nuestro cerebro expresa sus emociones, y esa parte del cerebro no puede mentir, a diferencia de la parte más desarrollada y racional. Por lo tanto, podemos decir una cosa con las palabras que elige nuestro cerebro racional, pero podemos decir algo diferente con nuestra postura, expresiones faciales, etc.
Por lo tanto, sostiene que para interpretar correctamente a alguien —para saber cuándo miente, cuando oculta algo o cuando intenta disimular una emoción— hay que aprender a interpretar sus señales no verbales: sus expresiones faciales, su lenguaje corporal, su aspecto y su forma de hablar.
Expresiones faciales
King afirma que se puede obtener mucha información a partir de las expresiones faciales de una persona, en particular de sus microexpresiones: movimientos faciales leves y breves que una persona realiza como respuesta automática a algo. Dado que las microexpresiones son reacciones fisiológicas e instintivas a un estímulo, son difíciles de ocultar o fingir y, por lo tanto, constituyen buenos indicadores de los verdaderos pensamientos o sentimientos de una persona.
King advierte de que puede resultar difícil interpretar las microexpresiones de una persona, ya que, al producirse tan rápidamente, es posible que haya que observar a alguien con más atención de la que sería habitual en una situación social normal. Además, advierte de que no hay que dar demasiada importancia a las microexpresiones. Una expresión de estrés puede indicar nerviosismo o incomodidad, más que un intento de engaño.
Lenguaje corporal
King afirma que también se puede evaluar cómo se siente realmente una persona —a pesar de lo que diga— observando su lenguaje corporal: cómo mueve los brazos, las piernas, los hombros, etc., y cómo mantiene la postura. Señala algunos comportamientos concretos a los que hay que prestar atención, ya que suelen ser indicios fiables de los verdaderos sentimientos de una persona:
Respuestas físicas de lucha, huida o paralización: nuestras reacciones ante el peligro se han mantenido iguales a lo largo de años de evolución, por lo que podemos utilizar esos indicios para determinar si alguien se siente en peligro. Una persona que tenga una respuesta de lucha podría hacer gestos amenazantes; alguien con una respuesta de huida podría alejarse de la amenaza (por ejemplo, inclinándose hacia atrás respecto a la persona que habla); y alguien con una respuesta de paralización podría agarrarse con fuerza a algo, como el borde de su escritorio.
Comportamientos de auto-calma: King señala que los comportamientos de auto-calma, como cuando alguien se frota o se toca los hombros, las piernas o los dedos, indican que la persona está nerviosa o estresada. El cuello es una zona especialmente vulnerable de nuestro cuerpo, y quien se siente amenazado suele cubrirlo o acariciarlo; por ejemplo, puede jugar con la corbata o el collar, o apretarse la parte superior del cuello. También puede mostrar comportamientos de «ventilación», como apartarse el pelo de los hombros o el cuello de la camisa, como si intentara «refrescar» el estrés.
Comportamientos engañosos: cuando las personas mienten, pueden mostrarse nerviosas o inquietas, lo que indica que sienten un conflicto entre su realidad interna y lo que afirman externamente. Pueden encoger los hombros mientras dicen que están diciendo la verdad, o pueden rascarse la nariz, ladear la cabeza o evitar el contacto visual.
Comportamientos que transmiten seguridad: Las personas seguras de sí mismas suelen adoptar posturas amplias: pueden hacer gestos amplios y dejar al descubierto el torso (la parte más vulnerable del cuerpo) para indicar que no temen ser atacadas. Una persona que carece de seguridad hará lo contrario: encogerá los hombros o se echará hacia atrás en el asiento para pasar más desapercibida.
Imitar comportamientos: Imitamos a otras personas cuando nos caen bien y nos sentimos conectados con ellas, y evitamos imitarlas cuando no nos caen bien. Puedes evaluar lo que alguien siente por ti fijándote en si adopta tu postura, tus gestos, el ritmo de tu voz u otras peculiaridades de tu comportamiento.
Apariencia
King señala que la ropa que lleva la gente suele ser un buen indicador de su personalidad, ya que las personas se visten con el propósito de transmitir mensajes sobre sí mismas. Por lo tanto, lo único que hay que hacer es fijarse en la información que están transmitiendo.
Fíjate en el esfuerzo que alguien ha dedicado a su aspecto. Si parece que no se ha esforzado mucho, es posible que esté deprimido o tenga baja autoestima. Por el contrario, si se ha esforzado mucho en su aspecto, es posible que tenga confianza en sí mismo o que esté deseando que pienses bien de él.
Fíjate si la ropa de alguien no es adecuada para la situación actual. Esto puede dar una idea de cómo se ve a sí mismo quien la lleva y de cómo quiere que los demás lo vean. Por ejemplo, si alguien se presenta en un bar de mala muerte con tacones altos y prendas de cachemira, es posible que se vea a sí mismo —y quiera que los demás lo vean— como alguien extremadamente elegante y sofisticado (y quizá por encima de ir a ese tipo de bares).
Forma de hablar
King también señala que la forma en que una persona utiliza las palabras puede revelar mucho sobre su personalidad. Por ejemplo, alguien con una actitud negativa o enfadada podría recurrir a un lenguaje fuerte o duro para referirse a incidentes relativamente insignificantes (como decir que «lo odia con toda su alma» cuando el tren llega tarde). O bien, alguien que ansía que se le considere inteligente podría utilizar jerga técnica cuando no es necesario.
Cómo detectar mentiras
King escribe que una de las principales razones por las que la gente quiere aprender a interpretar a los demás es para detectar cuándo les mienten. Se trata de una preocupación comprensible: nadie quiere que le engañen, y quien sabe detectar las mentiras tiene una ventaja a la hora de negociar o relacionarse con otras personas.
Por desgracia, es difícil detectar las mentiras. Las señales no verbales mencionadas anteriormente, de las que a menudo esperamos que revelen el engaño, pueden resultar difíciles de interpretar. Cada persona tiene sus propios indicadores, ya que reacciona de forma diferente ante la incomodidad que produce mentir: una persona puede ponerse nerviosa, mientras que otra frunce el ceño más de lo habitual.
Además, los mentirosos suelen ser conscientes de cómo se interpretan las señales no verbales y, a menudo, evitan conscientemente cometer errores que los delaten. Si saben que apartar la mirada denota engaño, por ejemplo, se asegurarán de no hacerlo.
King escribe que la mejor manera de descubrir una mentira no es buscar indicios concretos e individuales, sino mantener una conversación con la otra persona y evaluarla de forma global. A continuación:
- Intenta que se contradigan.
- Presta atención a los comportamientos extraños.
- Presta atención a las emociones que no encajan con la situación.
Haz que se salgan del El guión
King afirma que la mejor manera de conseguir que otra persona revele las incongruencias de su relato es someter su mente a una situación de estrés. Mentir es agotador mentalmente, y si se obliga a un mentiroso a dedicar más recursos mentales a su mentira de lo que había previsto, es más probable que cometa un desliz.
La mejor manera de hacerlo es animarles a hablar. Cuanto más hablen, más oportunidades tendrán de decir cosas contradictorias o de equivocarse en los detalles. Empieza por hacer preguntas abiertas para que la conversación fluya. Mantén un tono informal para que no sientan que les estás interrogando, lo que haría que se callaran o se pusieran a la defensiva. Tu objetivo al principio de la conversación es animarles a revelar toda la información posible.
King afirma que, mientras consigues que hablen, debes limitar tu participación en la conversación. En concreto, no reveles lo que sabes sobre su mentira. Si no saben lo que tú sabes, tendrás ventaja, ya que no podrán decidir qué información ocultar o cómo adaptarla para que encaje en su versión de los hechos.
A medida que avance la conversación, pasa a hacer preguntas concretas sobre los detalles de su historia. Tu objetivo aquí es desconcertarlos. King escribe que los mentirosos suelen haber ensayado su historia, pero no están preparados para responder a preguntas sobre aspectos que aún no han pensado, lo que te brinda la oportunidad de poner en evidencia las incongruencias de su relato.
Puedes poner a prueba su memoria repitiendo una parte de su historia con un pequeño error, para ver si te corrigen; si lo haces varias veces, es posible que no sean capaces de recordar todos los pequeños detalles.
Presta atención a cualquier comportamiento inusual
A la hora de detectar el engaño, King aconseja no fijarse en gestos concretos y aislados, como moverse nerviosamente o evitar el contacto visual. Estos indicios aislados pueden llevar a conclusiones erróneas, ya que una persona que se siente nerviosa (como podría ocurrir si intuye que la estás interrogando) puede tener comportamientos que denotan incomodidad, pero que no implican necesariamente que esté mintiendo.
En su lugar, fíjate en si su comportamiento resulta en general rígido o torpe, sobre todo en los momentos en que la conversación cambia de tono o de rumbo, y especialmente en aquellos instantes en los que la otra persona podría verse obligada a inventarse detalles de una historia. ¿Empieza a mostrarse nerviosa en esos momentos? ¿Pasa de actuar de forma relajada y amistosa a mostrarse de repente seria y brusca, o al revés?
Fíjate también si te dan respuestas evasivas a tus preguntas, por ejemplo, si te devuelven la pregunta o comentan lo extraña que es.
Además, fíjate si parece que se están inventando detalles sobre la marcha: King señala que las personas que dicen la verdad suelen responder «no lo sé» cuando les faltan algunos detalles de su relato, mientras que los mentirosos tienden a inventarse detalles para rellenar los huecos.
Presta atención a las reacciones emocionales inadecuadas
King escribe que decir una mentira es una experiencia intrínsecamente emocional (a menos que el mentiroso sea un psicópata). A la gente suele resultarle incómodo, aunque advierte que a algunos les puede producir una sensación de emoción.
En cualquier caso, a los mentirosos les suele costar mantenerse fieles a hechos falsos y, al mismo tiempo, mostrar las emociones adecuadas ante esos hechos:
- Pueden mostrarse demasiado objetivos al contar una historia que implique sentimientos como el miedo, la sorpresa o la alegría. Por ejemplo, una persona podría decir que se ha pasado el día visitando a sus padres mayores, pero sin transmitir la angustia y la irritación que suele sentir cuando va a verlos.
- O bien, pueden enfadarse sin motivo: los mentirosos suelen fingir enfado («¿Qué intentas decir?») para desviar la atención de una pregunta.
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Esto es lo que encontrarás en nuestro resumen completo de «Read People Like a Book»:
- Cómo mirar a alguien y adivinar sus pensamientos, deseos y personalidad
- Cómo detectar a los mentirosos, manejar las relaciones y lidiar con personas difíciles
- Lo que la ropa de una persona puede decirte sobre su estado de ánimo y su personalidad
