Este artigo é um trecho do guiaShortform para “The Confidence Game”, de Maria Konnikova. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria ler.
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Como as pessoas se tornam vigaristas? Quais são os passos para um golpe de confiança?
Os vigaristas farão tudo ao seu alcance para manipulá-lo. Mas a verdade é que a maioria deles segue os mesmos cinco passos. Você pode aprender esses passos para perceber quando está sendo enganado e evitar as consequências.
Continue lendo para aprender como se tornar um vigarista para evitar ser enganado.
Os elementos de um golpe de confiança e por que funcionam
Em The Confidence Game, Maria Konnikova afirma que o golpe tem 10 elementos-chave (a preparação, a encenação, a corda, a história, o convencimento, o colapso, o envio, o toque, o golpe final e a correção). Consolidamos esses elementos em cinco etapas gerais que ensinam como se tornar um vigarista: identificar uma pessoa vulnerável (a vítima) e descobrir seus desejos, ganhar a confiança da vítima, persuadi-la a fazer algo, ver até onde é possível pressioná-la e, finalmente, fugir e garantir que ela não vá falar nada.
De modo geral, Konnikova afirma que, durante todo o golpe, o golpista se aproveita dos instintos humanos naturais — aqueles que geralmente evoluíram para nos ajudar de alguma forma. Eles também se aproveitam do nosso desejo inato de acreditar em nós mesmos e de que coisas boas podem acontecer conosco porque merecemos. No restante desta seção, explicaremos como cada uma dessas táticas se desenrola e os preconceitos humanos que nos fazem cair nas mãos do golpista.
(Shortform : Embora Konnikova afirme que os vigaristas se aproveitam da natureza humana e, portanto, todos são suscetíveis a golpes, algumas pesquisas identificam tipos de pessoas que são especificamente vulneráveis a golpes financeiros. Entre elas estão homens com pelo menos 70 anos de idade, bem como pessoas que se sentem mais à vontade para assumir riscos, aceitam argumentos de venda, são mais propensas a atender chamadas telefônicas não solicitadas e veem a riqueza como um sinal de sucesso.)
Passo 1: Identifique e avalie o alvo
Este primeiro passo exige que o vigarista leia você (a vítima) com precisão. Konnikova diz que isso pode incluir detectar seu humor, fazer observações sobre como você gosta de ser percebido (como perceber se você parece ter dedicado muito tempo à sua aparência) ou prestar atenção a detalhes, como sua profissão ou de onde você é.
Todos esses detalhes ajudam o golpista nas etapas subsequentes, revelando seus desejos não expressos, que o golpista pode então aproveitar para ganhar sua confiança. Por exemplo, se o golpista observar que você é um estudante universitário de baixa renda, ele pode inferir que você é particularmente suscetível a alguém que lhe ofereça uma maneira rápida e fácil de ganhar dinheiro.
(Shortform : Em Surrounded by Idiots, Thomas Erikson descreve várias observações (relacionadas à linguagem corporal, sinais vocais e estilo de escrita) que você pode fazer para identificar o tipo de personalidade de alguém e facilitar uma melhor comunicação. No entanto, esses também são os tipos de detalhes que um vigarista poderia observar e usar contra você, adaptando seu estilo de comunicação para tornar sua abordagem (e sua personalidade) mais atraente. Por exemplo, Erikson diz que uma pessoa que usa gestos bruscos com as mãos e contato visual intenso tem um tipo de personalidade agressiva. Isso sugere que um vigarista seria mais persuasivo com essa pessoa se fosse direto ao ponto ao falar com ela e mantivesse suas opiniões firmes.)
Passo 2: Ganhe a confiança da marca
O próximo passo do golpe, explica Konnikova, é usar as informações da primeira etapa para ganhar sua confiança. O golpista usa três ferramentas principais que automaticamente nos tornam mais propensos a confiar em alguém: semelhança, familiaridade e apelo emocional.
Ao aproveitar as semelhanças, o vigarista pode refletir as características, interesses ou experiências que observou em você. Por exemplo, ele pode fingir que se formou na mesma universidade que você ou que morou na mesma cidade. Isso sutilmente o leva a confiar no vigarista porque vocês são muito parecidos — em outras palavras, se você se considera confiável, então presume que essa outra pessoa, assim como você, também deve ser confiável.
Para parecer familiar, o golpista pode fingir ser amigo de um amigo. Isso apela para o seu senso de ser um bom avaliador de caráter, sugerindo que, se ele já está ligado a você por meio de um amigo em comum, então merece a sua confiança. Ou pode fingir que trabalha na mesma empresa que você e encenar um encontro casual antes de apresentar o golpe no segundo encontro. Como é um “conhecido” com quem você já teve uma experiência positiva, você automaticamente fica mais propenso a confiar nele.
Konnikova observa que tanto a semelhança quanto a familiaridade podem ser falsificadas com muito pouca informação prévia. Além disso, quanto mais confiamos em alguém, mais informações compartilhamos, dando ao vigarista uma vantagem ainda maior para nos manipular.
Por fim, Konnikova explica que os vigaristas ganham sua confiança apelando para suas emoções. Em particular, quando alguém lhe conta uma história triste, isso ativa sua empatia e faz com que você fique mais propenso a baixar a guarda e confiar nessa pessoa.
Passo 3: Persuadir a marca a fazer algo
Konnikova escreve que, depois que o vigarista tiver avaliado você e conquistado sua confiança, ele irá persuadi-lo a fazer algo. Eles conseguem isso fazendo com que uma ação pareça mais atraente e removendo quaisquer motivos potenciais para não realizá-la— táticas que os psicólogos chamam de alfa e ômega, respectivamente.
Passo 4: Faça com que a marca dobre a aposta
Na próxima parte do golpe, explica Konnikova, o golpista vai ver exatamente até onde pode ir e tentar fazer com que você se comprometa novamente ou aposte ainda mais. Nesse ponto, algo pode parecer um pouco estranho ou dar errado — por exemplo, você pode perceber indícios de que o golpista não é quem diz ser, ou você começa a perder dinheiro em vez de ganhar o dinheiro que lhe foi prometido. Durante essa etapa, o golpista conta com seu viés egoísta, seu instinto natural de reduzir a dissonância cognitiva e a falácia do custo irrecuperável.
Konnikova afirma que, quando você é influenciado pelo viés egoísta, você ajuda o vigarista ao se concentrar apenas nas justificativas e evidências que justificam as escolhas que você já fez — confiando no vigarista e tomando algum tipo de ação, como investir seu dinheiro. Em outras palavras, você se concentra apenas no lado bom porque quer evitar pensar na perda e enfrentar o arrependimento.
De acordo com Konnikova, a dissonância cognitiva é um fenômeno semelhante, em que você reformula a história que conta a si mesmo para conciliar informações contraditórias sobre a realidade com o que você pensava ser verdade. Por exemplo, você pensou ter conhecido um ótimo novo amigo e parceiro de negócios, mas depois de lhe dar algum dinheiro, ele desapareceu e seu telefone está desligado. Em vez de conectar logicamente os pontos e perceber que foi enganado, você pode reduzir a dissonância cognitiva dizendo a si mesmo que ele apenas teve um problema com o telefone e que está tudo bem.
Para ver até onde podem levá-lo, os vigaristas podem até desaparecer por um tempo, reaparecer com uma desculpa razoável (reafirmando assim seu otimismo de que não cometeu um erro), pedir mais dinheiro e depois desaparecer novamente. Por fim, Konnikova explica que a falácia do custo irrecuperável faz com que você tenha mais chances de reforçar suas decisões quando está no meio de um golpe. A falácia do custo irrecuperável é a tendência de continuar seguindo um caminho depois de já ter investido nele, e esse investimento pode ser tempo, dinheiro, esforço ou um relacionamento pessoal. É irracional porque é melhor cortar suas perdas quando há evidências de que você cometeu um erro, mas, em vez disso, é mais provável que você continue com ele na esperança de que, afinal, você esteja certo.
Passo 5: Fuja e mantenha silêncio
Konnikova escreve que, na última parte do golpe, o vigarista conclui seu truque e, na maioria dos casos, simplesmente foge com o dinheiro ou os bens que roubou de você. No entanto, uma parte fundamental para encerrar o golpe é garantir que você não faça uma denúncia oficial nem conte a outras pessoas o que eles fizeram. Nesse ponto, explica Konnikova, o vigarista confia fortemente no seu sentimento de vergonha e constrangimento por ter sido enganado e no fato de que você provavelmente não quer manchar sua reputação ou autoimagem admitindo a culpa. Ela escreve que essas tendências costumam ser suficientes para garantir que as pessoas permaneçam em silêncio, permitindo assim que o vigarista continue aplicando o golpe em novas vítimas.
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo de The Confidence Game:
- A psicologia social por trás dos golpes e por que eles funcionam
- Como os vigaristas enganam e manipulam suas vítimas
- Conselhos práticos para identificar e evitar golpes
