Este artículo es un extracto de la guíaShortform sobreThe Confidence Game», de Maria Konnikova. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
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¿Cómo se convierten las personas en estafadores? ¿Cuáles son los pasos para llevar a cabo una estafa?
Los estafadores harán todo lo que esté en su mano para manipularte. Pero la verdad es que la mayoría de ellos siguen los mismos cinco pasos. Puedes aprender estos pasos para detectar cuándo te están estafando y evitar las consecuencias.
Sigue leyendo para descubrir cómo convertirte en un estafador y evitar que te engañen.
Los elementos de una estafa y por qué funcionan
En The Confidence Game, Maria Konnikova afirma que la estafa tiene 10 elementos clave (la preparación, la jugada, la cuerda, la historia, el persuasor, el colapso, el envío, el toque, la huida y la solución). Hemos agrupado estos elementos en cinco pasos generales que te enseñan cómo convertirte en un estafador: identificar a una persona vulnerable (la víctima) y averiguar qué es lo que desea, ganarse la confianza de la víctima, persuadirla para que haga algo, ver hasta dónde se le puede presionar y, por último, escapar y asegurarse de que la víctima no hable.
En general, Konnikova sostiene que, a lo largo de la estafa, el estafador se aprovecha de los instintos humanos naturales, aquellos que, por lo general, han evolucionado para ayudarnos de alguna manera. También se aprovechan de nuestro deseo innato de creer en nosotros mismos y de que nos pueden pasar cosas buenas porque nos lo merecemos. En el resto de esta sección, explicaremos cómo se desarrolla cada una de estas tácticas y los sesgos humanos que nos llevan a caer en la trampa del estafador.
(Shortform : Aunque Konnikova afirma que los estafadores se aprovechan de la naturaleza humana y que, por lo tanto, todo el mundo es susceptible de caer en una estafa, algunos estudios identifican tipos de personas que son especialmente vulnerables a las estafas relacionadas con inversiones financieras. Entre ellas se encuentran los hombres de al menos 70 años, así como aquellas personas que se sienten más cómodas asumiendo riesgos, que acogen con agrado los argumentos de venta, que son más propensas a atender llamadas telefónicas no solicitadas y que consideran la riqueza como un signo de éxito.)
Paso 1: Identificar y evaluar al público objetivo
Este primer paso requiere que el estafador te analice (a ti, la víctima) con precisión. Konnikova afirma que esto puede incluir detectar tu estado de ánimo, hacer observaciones sobre cómo te gusta que te perciban (como darse cuenta de si parece que has dedicado mucho tiempo a tu aspecto) o fijarse en detalles, como tu profesión o de dónde eres.
Todos estos detalles ayudan al estafador a dar los pasos siguientes, ya que revelan tus deseos ocultos, que luego puede aprovechar para ganarse tu confianza. Por ejemplo, si el estafador se da cuenta de que eres un estudiante universitario con pocos ingresos, podría deducir que eres especialmente susceptible a que alguien te ofrezca una forma rápida y fácil de ganar dinero.
(Shortform : En Rodeados de idiotas, Thomas Erikson describe varias observaciones (relacionadas con el lenguaje corporal, las señales vocales y el estilo de escritura) que puedes realizar para identificar el tipo de personalidad de alguien y facilitar así una mejor comunicación. Sin embargo, estos son también el tipo de detalles que un estafador podría observar y utilizar en tu contra, adaptando su estilo de comunicación para que su discurso (y su personalidad) resulten más atractivos. Por ejemplo, Erikson afirma que una persona que utiliza gestos bruscos con las manos y un contacto visual intenso tiene un tipo de personalidad agresiva. Esto sugiere que un estafador resultaría más persuasivo para esa persona si va al grano al hablar con ella y se mantiene firme en sus opiniones.)
Paso 2: Ganarse la confianza de la víctima
El siguiente paso de la estafa, explica Konnikova, consiste en utilizar la información obtenida en el primer paso para ganarse tu confianza. El estafador recurre a tres herramientas principales que, de forma automática , nos hacen más propensos a confiar en alguien: la similitud, la familiaridad y el recurso a las emociones.
Al aprovechar los puntos en común, el estafador puede imitar los rasgos, intereses o experiencias que ha observado en ti. Por ejemplo, puede fingir que se graduó en la misma universidad que tú o que vivió en la misma ciudad. Esto te lleva sutilmente a confiar en él, ya que os parecéis mucho; en otras palabras, si te consideras una persona de confianza, das por sentado que esa otra persona, al ser tan parecida a ti, también debe de serlo.
Para ganarse tu confianza apelando a la familiaridad, el estafador podría fingir que es amigo de un amigo tuyo. Esto apela a tu capacidad para juzgar bien el carácter de las personas, al sugerir que, si ya está vinculado a ti a través de un amigo común, entonces merece tu confianza. O bien, podría fingir que trabaja en la misma empresa que tú y simular un encuentro casual antes de lanzarse a la estafa en vuestro segundo encuentro. Como se trata de un «conocido» con el que has tenido una experiencia positiva, automáticamente te sentirás más inclinado a confiar en él.
Konnikova señala que tanto la similitud como la familiaridad pueden simularse con muy poca información previa. Además, cuanto más confiamos en alguien, más información compartimos, lo que le da al estafador una ventaja aún mayor a la hora de manipularnos.
Por último, Konnikova explica que los estafadores se ganan tu confianza apelando a tus emociones. En concreto, cuando alguien te cuenta una historia triste, eso despierta tu empatía y hace que seas más propenso a bajar la guardia y a confiar en esa persona.
Paso 3: Convencer al destinatario para que haga algo
Konnikova escribe que, una vez que el estafador te ha evaluado y se ha ganado tu confianza, te convencerá para que hagas algo. Lo consigue haciendo que una acción parezca más atractiva y eliminando cualquier posible motivo para no llevarla a cabo, tácticas que los psicólogos denominan «alfa» y «omega», respectivamente.
Paso 4: Haz que Mark redoble la apuesta
En la siguiente fase de la estafa, explica Konnikova, el estafador evaluará hasta dónde puede llevarte e intentará que vuelvas a comprometerte o que aumentes tu apuesta. En este punto, puede que algo te parezca un poco raro o que las cosas empiecen a torcerse; por ejemplo, quizá notes indicios de que el estafador no es quien dice ser, o que estás empezando a perder dinero en lugar de ganar lo que te prometieron. Durante esta etapa, el estafador se aprovecha de tu sesgo egoísta, de tu instinto natural de reducir la disonancia cognitiva y de la falacia del coste hundido.
Konnikova sostiene que, cuando te ves influido por el sesgo egoísta, ayudas al estafador al centrarte únicamente en los argumentos y las pruebas que justifican las decisiones que ya has tomado —confiar en el estafador y llevar a cabo algún tipo de acción, como invertir tu dinero—. En otras palabras, te fijas solo en lo positivo porque quieres evitar pensar en la pérdida y enfrentarte al arrepentimiento.
Según Konnikova, la disonancia cognitiva es un fenómeno similar en el que uno reinterpreta la historia que se cuenta a sí mismo para conciliar la información contradictoria sobre la realidad con lo que creía que era cierto. Por ejemplo, pensabas que habías conocido a un nuevo amigo y socio de negocios estupendo, pero después de darle algo de dinero, no hay forma de localizarlo y su teléfono está desconectado. En lugar de atar cabos lógicamente y darte cuenta de que te han estafado, podrías reducir la disonancia cognitiva diciéndote a ti mismo que solo ha tenido un percance con el teléfono y que todo va bien.
Para ver hasta dónde pueden llevarte, el estafador podría incluso desaparecer durante un tiempo, reaparecer con una excusa razonable (reafirmando así tu optimismo de que no te has equivocado), pedirte más dinero y luego desaparecer de nuevo. Por último, Konnikova explica que la falacia del coste irrecuperable te hace más propenso a insistir en tus decisiones cuando te encuentras en medio de una estafa. La falacia del coste irrecuperable es la tendencia a seguir por un camino una vez que ya has invertido en él, y esta inversión puede ser tiempo, dinero, esfuerzo o una relación personal. Es irracional porque es mejor cortar por lo sano en cuanto hay indicios de que has cometido un error, pero, en cambio, es más probable que sigas adelante con la esperanza de que, al final, resulte que tenías razón.
Paso 5: Escapar y garantizar el silencio
Konnikova escribe que, en la última fase de la estafa, el estafador lleva a cabo su plan y, en la mayoría de los casos, simplemente huye con el dinero o los bienes que te ha sustraído. Sin embargo, una parte fundamental para poner fin a la estafa es asegurarse de que no presentarás una denuncia oficial ni contarás a otros lo que te han hecho. En este punto, explica Konnikova, el estafador se apoya en gran medida en tu sentido de la vergüenza y la incomodidad por haber sido engañado, y en el hecho de que probablemente no quieras manchar tu reputación o tu imagen al admitir tu error. Escribe que estas tendencias suelen ser suficientes para garantizar que la gente guarde silencio, lo que permite al estafador seguir engañando a nuevas víctimas.
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Esto es lo que encontrarás en nuestro The Confidence Game completo de The Confidence Game :
- La psicología social que hay detrás de las estafas y por qué funcionan
- Cómo los estafadores engañan y manipulan a sus víctimas
- Consejos prácticos para detectar y evitar las estafas
