Este artigo é um trecho do guiaShortform sobreShortform “The Confidence Game”, de Maria Konnikova. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria ler.
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Como as pessoas se tornam vigaristas? Quais são as etapas de um golpe?
Os golpistas farão tudo o que estiver ao seu alcance para manipular você. Mas a verdade é que a maioria deles segue os mesmos cinco passos. Você pode aprender esses passos para saber identificar quando está sendo enganado e evitar as consequências.
Continue lendo para saber como se tornar um vigarista e evitar ser enganado.
Os elementos de um golpe e por que eles funcionam
Em *The Confidence Game*, Maria Konnikova afirma que o golpe possui 10 elementos-chave (a preparação, a encenação, a ligação, a história, o persuasor, o colapso, a conclusão, o toque, a fuga e a solução). Reunimos esses elementos em cinco etapas gerais que ensinam como se tornar um vigarista: identificar uma pessoa vulnerável (a vítima) e descobrir o que ela deseja, ganhar a confiança da vítima, persuadir a vítima a fazer algo, ver até onde é possível forçar a vítima e, finalmente, fugir e garantir que a vítima não fale nada.
De modo geral, Konnikova afirma que, ao longo do golpe, o golpista se aproveita dos instintos humanos naturais — aqueles que, em geral, evoluíram para nos ajudar de alguma forma. Ele também se aproveita do nosso desejo inato de acreditar em nós mesmos e de que coisas boas podem nos acontecer porque merecemos. No restante desta seção, explicaremos como cada uma dessas táticas se desenrola e quais são os preconceitos humanos que nos levam a cair na armadilha do golpista.
(Shortform : Embora Konnikova afirme que os golpistas se aproveitam da natureza humana e, portanto, todos estejam suscetíveis a golpes, algumas pesquisas identificam tipos de pessoas que são especificamente vulneráveis a golpes envolvendo investimentos financeiros. Entre elas estão homens com pelo menos 70 anos de idade, bem como pessoas que se sentem mais à vontade para assumir riscos, aceitam de bom grado argumentos de venda, são mais propensas a atender ligações não solicitadas e veem a riqueza como um sinal de sucesso.)
Passo 1: Identificar e avaliar o alvo
Esse primeiro passo exige que o golpista saiba interpretar você (a vítima) com precisão. Konnikova afirma que isso pode incluir detectar seu estado de espírito, fazer observações sobre como você gosta de ser visto (como perceber se você parece ter dedicado muito tempo à sua aparência) ou prestar atenção a detalhes, como sua profissão ou de onde você é.
Todos esses detalhes ajudam o golpista nas etapas seguintes, revelando seus desejos ocultos, que ele pode então usar para ganhar sua confiança. Por exemplo, se o golpista perceber que você é um estudante universitário de baixa renda, ele pode deduzir que você é particularmente suscetível a alguém que lhe ofereça uma maneira rápida e fácil de ganhar dinheiro.
(Shortform : Em Surrounded by Idiots, Thomas Erikson descreve várias observações (relacionadas à linguagem corporal, sinais vocais e estilo de escrita) que você pode fazer para identificar o tipo de personalidade de alguém e facilitar uma melhor comunicação. No entanto, esses também são o tipo de detalhes que um vigarista poderia observar e usar contra você, adaptando seu estilo de comunicação para tornar seu discurso (e sua personalidade) mais atraente. Por exemplo, Erikson afirma que uma pessoa que usa gestos bruscos com as mãos e contato visual intenso tem um tipo de personalidade agressiva. Isso sugere que um vigarista seria mais persuasivo para essa pessoa se fosse direto ao ponto ao falar com ela e se mantivesse firme em suas opiniões.)
Passo 2: Conquiste a confiança da marca
A próxima etapa do golpe, explica Konnikova, consiste em usar as informações obtidas na primeira etapa para conquistar a sua confiança. O golpista recorre a três ferramentas principais que automaticamente nos tornam mais propensos a confiar em alguém: semelhança, familiaridade e apelo às emoções.
Ao explorar semelhanças, o golpista pode refletir de volta as características, os interesses ou as experiências que observou em você. Por exemplo, ele pode fingir que se formou na mesma universidade que você ou que morou na mesma cidade. Isso sutilmente leva você a confiar no golpista, pois vocês são muito parecidos — em outras palavras, se você se considera uma pessoa de confiança, então presume que essa outra pessoa, que é tão parecida com você, também deve ser de confiança.
Para apelar à familiaridade, o golpista pode fingir ser amigo de um amigo seu. Isso apela ao seu senso de ser um bom avaliador de caráter, sugerindo que, se ele já está ligado a você por meio de um amigo em comum, então merece a sua confiança. Ou então, ele pode fingir que trabalha na mesma empresa que você e encenar um encontro casual antes de apresentar o golpe no segundo encontro. Como ele é um “conhecido” com quem você já teve uma experiência positiva, é automaticamente mais provável que você confie nele.
Konnikova observa que tanto a semelhança quanto a familiaridade podem ser simuladas com muito pouca informação prévia. Além disso, quanto mais confiamos em alguém, mais informações compartilhamos, o que dá ao golpista uma vantagem ainda maior para nos manipular.
Por fim, Konnikova explica que os golpistas conquistam a sua confiança apelando para as suas emoções. Em particular, quando alguém conta uma história triste, isso desperta a sua empatia e faz com que você fique mais propenso a baixar a guarda e confiar nessa pessoa.
Passo 3: Convencer o alvo a fazer algo
Konnikova escreve que, assim que o golpista tiver avaliado a pessoa e conquistado sua confiança, ele a persuadirá a fazer algo. Ele consegue isso fazendo com que uma ação pareça mais atraente e, ao mesmo tempo, eliminando quaisquer possíveis motivos para não realizá-la— táticas que os psicólogos chamam de alfa e ômega, respectivamente.
Passo 4: Faça com que o Mark aposte tudo
Na fase seguinte do golpe, explica Konnikova, o golpista vai testar até onde consegue te levar e tentar fazer com que você renove seu compromisso ou aposte ainda mais. Nesse ponto, algo pode parecer um pouco estranho ou dar errado — por exemplo, você pode perceber indícios de que o golpista não é quem diz ser, ou começar a perder dinheiro em vez de ganhar o que lhe foi prometido. Durante essa etapa, o golpista se aproveita do seu viés de auto-interesse, do seu instinto natural de reduzir a dissonância cognitiva e da falácia do custo irrecuperável.
Konnikova afirma que, quando você é influenciado pelo viés de auto-interesse, acaba ajudando o golpista ao se concentrar apenas nas justificativas e evidências que legitimam as escolhas que já fez — confiando no golpista e tomando alguma atitude, como investir seu dinheiro. Em outras palavras, você se concentra apenas no lado positivo porque quer evitar pensar na perda e enfrentar o arrependimento.
Segundo Konnikova, a dissonância cognitiva é um fenômeno semelhante, no qual você reformula a história que conta a si mesmo para conciliar informações contraditórias sobre a realidade com o que você acreditava ser verdade. Por exemplo, você achava que tinha feito um ótimo novo amigo e parceiro de negócios, mas depois de lhe dar algum dinheiro, ele sumiu e o telefone dele está desligado. Em vez de ligar os pontos de forma lógica e perceber que foi enganado, você pode reduzir a dissonância cognitiva dizendo a si mesmo que ele apenas teve um problema com o telefone e que está tudo bem.
Para ver até onde conseguem te levar, o golpista pode até desaparecer por um tempo, reaparecer com uma desculpa plausível (reafirmando assim o seu otimismo de que não cometeu um erro), pedir mais dinheiro e, em seguida, desaparecer novamente. Por fim, Konnikova explica que a falácia do custo irrecuperável faz com que você fique mais propenso a insistir nas suas decisões quando está no meio de um golpe. A falácia do custo irrecuperável é a tendência de continuar seguindo um caminho depois de já ter investido nele, e esse investimento pode ser tempo, dinheiro, esforço ou um relacionamento pessoal. É irracional porque é melhor cortar as perdas assim que houver evidência de que você cometeu um erro, mas, em vez disso, é mais provável que você persista na esperança de que, afinal, você acabe tendo razão.
Passo 5: Fugir e garantir o silêncio
Konnikova escreve que, na fase final do golpe, o golpista conclui seu esquema e, na maioria dos casos, simplesmente foge com o dinheiro ou os bens que conseguiu tirar de você. No entanto, uma parte fundamental do desfecho do golpe é garantir que você não faça uma denúncia formal nem conte a outras pessoas o que ele fez. Nesse ponto, explica Konnikova, o golpista conta fortemente com o seu sentimento de vergonha e constrangimento por ter sido enganado e com o fato de que você provavelmente não quer manchar sua reputação ou autoimagem ao admitir o erro. Ela escreve que essas tendências costumam ser suficientes para garantir que as pessoas permaneçam em silêncio, permitindo assim que o golpista continue aplicando o golpe em novas vítimas.
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de The Confidence Game:
- A psicologia social por trás dos golpes e por que eles funcionam
- Como os golpistas enganam e manipulam suas vítimas
- Dicas práticas para identificar e evitar golpes
