Publicidad manipuladora: 6 trucos sucios y ejemplos

Este artículo es un extracto del resumen de «Empieza con el porqué », de Simon Sinek, publicado en Shortform . Shortform ofrece los mejores resúmenes del mundo de los libros que deberías leer.

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Todas las empresas necesitan motivar a los clientes para que hagan algo, ya sea comprar un producto o un servicio. ¿Funciona la publicidad manipuladora? ¿Cuáles son las estrategias más habituales de la publicidad manipuladora? Si eres comprador, ¿cómo las detectas? Si eres vendedor, ¿deberías utilizarlas?

Analizaremos las seis tácticas publicitarias manipuladoras más habituales. Examinaremos sus ventajas e inconvenientes y debatiremos si realmente funcionan o si existe una forma más eficaz de hacer publicidad.

• Publicado originalmente el 1 de febrero de 2020
• Última actualización: 21 de enero de 2026

Dos tipos de publicidad

Hay dos formas de motivar a la gente a actuar: la publicidad manipuladora y la publicidad inspiradora. 

• Las manipulaciones recurren a influencias externas para conseguir que las personas compren un producto o servicio. Se basan en el modelo de refuerzo conductual de «la zanahoria y el palo». Aunque las manipulaciones pueden generar beneficios a corto plazo, no fomentan la fidelidad a largo plazo. Esto es el «QUÉ» de las estrategias empresariales.
• La inspiración hace que una persona actúe por voluntad propia, y no por influencias externas. Por lo general, estas personas se inspiran en el «PORQUÉ» de una empresa. La inspiración fomenta la fidelidad, y la fidelidad genera clientes habituales. Este es el «PORQUÉ» de las estrategias empresariales.

No empieces con «QUÉ»

Simon Sinek afirma que, lamentablemente, la mayoría de las empresas no empiezan por el «por qué» ( Empieza con el porqué), sino por el «qué» (WHAT). Al ser la parte más superficial de un negocio, el «qué» es lo más fácil de identificar y comunicar a los clientes potenciales. 

Por eso gran parte de la comunicación se centra en aspectos como las características del producto, su popularidad y el éxito de la empresa: la empresa intenta convencer a los clientes potenciales de que LO QUE vende es bueno. Sin embargo, aunque todo lo que dice la empresa sea cierto, esas afirmaciones no son inspiradoras, y este enfoque acabará fracasando.

(Nota de «Shortform »: Sinek afirma que tu «QUÉ» no inspirará a la gente a comprarte si no va acompañado de un «POR QUÉ» sólido, pero otros expertos en marketing no están de acuerdo. En Purple Cow, Seth Godin sostiene que los productos pueden triunfar por sí mismos, pero solo si son lo suficientemente destacados como para captar la atención de la gente. Para ser verdaderamente destacado, un producto debe ser lo suficientemente único como para diferenciarse del resto y lo suficientemente práctico como para que la gente quiera comprarlo. Por ejemplo, el diseño único del Volkswagen Beetle hizo que mucha gente hablara de él (tanto en sentido positivo como negativo). Esos comentarios sirvieron de publicidad gratuita, lo que, combinado con la fiabilidad del coche, condujo directamente al éxito del Beetle.)

LO QUE SE BASA EN LA MANIPULACIÓN, NO EN LA INSPIRACIÓN

Cuando las empresas carecen de un «POR QUÉ» que inspire a sus clientes, se ven obligadas a recurrir a lo que Sinek denomina «manipulaciones» para vender sus productos. Las manipulaciones son tácticas que influyen artificialmente en los clientes para que compren en tu empresa o utilicen sus servicios. Algunos ejemplos son los precios, las promociones, los miedos, las aspiraciones, la presión social y la novedad.

Sinek añade que las manipulaciones sí funcionan , pero solo a corto plazo: ninguno de estos métodos conseguirá clientes fieles que vuelvan a comprar. Por lo tanto, las empresas centradas en el «QUÉ» tienen que manipular constantemente a la gente para que compre sus productos, simplemente para mantenerse a flote. Además, es inevitable que, tarde o temprano, una empresa así acabe utilizando una táctica equivocada o que los clientes empiecen a darse cuenta de que su mensaje es falso. Cuando eso ocurra, las ventas se agotarán y el negocio se hundirá.

(Nota deShortform : Sinek afirma que las manipulaciones no son eficaces, pero algunos estudios sugieren justo lo contrario: el marketing manipulador es tan eficaz (y omnipresente) que está afectando a la forma en que las personas ven el mundo. Este tipo de mensajes suele aprovechar el miedo, la ira y la indignación para captar la atención, lo que, con el tiempo, puede aumentar los niveles de estrés individuales y la polarización social. El marketing manipulador también suele basarse en afirmaciones exageradas que provocan la decepción del consumidor. Esto puede minar la confianza en la empresa, como señala Sinek; por otra parte, puede llevar a los clientes a pensar que el problema está en ellos mismos y no en el producto, lo que contribuye a problemas que van desde la ansiedad hasta los trastornos alimentarios.)

Seis tácticas publicitarias manipuladoras habituales

A continuación te presentamos seis tácticas publicitarias manipuladoras habituales y explicamos por qué no funcionan.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 1: el precio

Los precios más bajos animan a la gente a comprar, por lo que las empresas se enzarzan en guerras de precios y venden a precios de ganga.

Sin embargo, la manipulación de los precios puede resultar peligrosa para una empresa. Cuando un cliente se acostumbra a pagar un precio bajo, puede resultar casi imposible aumentar el precio de un artículo. 

Esto da lugar a un mercado de productos básicos, en el que las empresas se ven obligadas a crear más productos para mantener sus ingresos. Así pues, aunque la bajada de precios impulsa el negocio, también dificulta la obtención de beneficios a largo plazo.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 2: las promociones 

Las promociones son programas a corto plazo (a menudo denominados «programas de valor añadido») que ofrecen un incentivo temporal para realizar una compra de forma inmediata. Entre las promociones más habituales se encuentran las rebajas por tiempo limitado, las ofertas de devolución de dinero, los cupones o los reembolsos por correo.

Todos hemos visto ofertas promocionales, y son una táctica habitual en el sector del automóvil. 

• Cuando los fabricantes de automóviles japoneses empezaron a superar a sus homólogos nacionales, las marcas estadounidenses como General Motors (GM) pusieron en marcha programas de incentivos a gran escala. Sin embargo, aunque atrajeron a clientes y supusieron una solución a corto plazo, también mermaron los beneficios de GM. 
• GM se vio obligada a suspender algunos de sus programas promocionales, lo que provocó un descenso en sus ventas. Los clientes habían empezado a dar por sentado los precios promocionales y, cuando estos desaparecieron, volvieron a comprar vehículos de marcas extranjeras. 

Para evitar las pérdidas económicas que acarrean las promociones, las empresas suelen diseñar los reembolsos de tal forma que resulten difíciles de cobrar. Casi el 40 % de los clientes nunca recibe el reembolso, ya que no siguen los pasos necesarios para obtenerlo. Aunque esta manipulación supone una ventaja económica a corto plazo, a la larga perjudica la reputación de la empresa y la fidelidad de los clientes.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 3: el miedo

El miedo es la forma de manipulación más poderosa, ya que apela a nuestro instinto de supervivencia. 

Además, es una táctica muy habitual: piensa en los anuncios contra las drogas o en los mensajes de interés público que te advierten de que te pongas el cinturón de seguridad para no morir en un accidente.

En el mundo empresarial, el miedo se utiliza a menudo para convencernos de que, si no compramos un servicio o producto concreto, nos sucederá algo malo. ( Shortform ejemplo: un buen ejemplo de ello son los anuncios farmacéuticos, en los que se dice a las personas que no tomar un medicamento determinado afectará negativamente a su esperanza de vida o a su calidad de vida.)

Aunque, en realidad , no suele pasar nada malo si no compras dicho producto o servicio, el miedo hace que los clientes piensen que sí que pasará, lo cual constituye una forma eficaz de manipulación.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 4: la aspiración 

La aspiración aprovecha el deseo de las personas de tener más, hacer más o ser mejores. Resulta más eficaz cuando las personas a las que va dirigida se sienten inseguras o les preocupa no alcanzar sus objetivos. 

La aspiración se parece un poco a la inspiración, pero son cosas diferentes. Por ejemplo, la aspiración hace que la gente compre abonos de gimnasio, pero se necesita inspiración para que una persona los utilice . Por eso las inscripciones en los gimnasios aumentan un 12 % en enero, pero solo una pequeña parte de esas personas llega a utilizarlos. 

El mayor problema de las aspiraciones como táctica de manipulación es que generan un deseo de satisfacción a corto plazo, cuando lo único que funciona son las soluciones a largo plazo. Las aspiraciones pueden hacer que la gente actúe durante un tiempo, pero no logran mantener ese impulso.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 5: la presión de grupo 

Cuando una empresa afirma que la mayoría de la gente o de los expertos utiliza su producto, está recurriendo a la presión social —también conocida como presión de grupo— como técnica de manipulación. ¡Por eso los anuncios suelen incluir afirmaciones como «cuatro de cada cinco expertos están de acuerdo» o que «millones de clientes satisfechos» creen que su producto es el mejor!  

La presión de grupo funciona porque se aprovecha de nuestro miedo profundamente arraigado a que los demás sepan algo que nosotros no sabemos. En otras palabras, al apelar a la mayoría, la presión de grupo nos hace temer que nuestras decisiones sean erróneas. 

Por eso los anuncios con famosos pueden resultar tan eficaces. Cuando un famoso habla de un producto, hace que la gente piense que ese producto es bueno o que comprarlo nos hará parecernos más al famoso que lo promociona. Piensa en ejemplos como Michael Jordan promocionando Gatorade y Nike, o Tiger Woods promocionando de todo, desde pelotas de golf Titleist hasta coches de GM. 

Táctica publicitaria manipuladora n. º 6: la novedad 

La novedad —definida como algo «nuevo» o «inusual»— suele promocionarse como «innovación». 

Pero la novedad y la innovación son cosas muy diferentes entre sí. 

• La novedad no es más que la introducción de algo nuevo y, con el tiempo, acabará quedando en el pasado. La novedad es más un truco publicitario que una mejora real.
• La innovación es un cambio que aporta valor y perdura en el sector a lo largo del tiempo. Se trata de una auténtica reinvención, que tiene repercusiones importantes para los clientes a largo plazo.

En definitiva, la novedad engaña a los consumidores haciéndoles creer que un producto o servicio es innovador cuando en realidad no lo es. 

Ejemplo de publicidad engañosa

Podemos apreciar la diferencia entre novedad e innovación al comparar dos teléfonos «innovadores»: el Motorola RAZR y el iPhone de Apple. 

• El RAZR se promocionó como «innovador» y como el futuro de los teléfonos móviles, ya que incorporaba novedades como el «aluminio de calidad aeronáutica» y un «teclado grabado químicamente». Aunque al principio se vendieron muchas unidades, en cuatro años las acciones de Motorola cotizaban al 50 % de su valor anterior. Lo que se suponía que era innovación resultó ser, en realidad, una simple novedad: no duró. 
• El iPhone se comercializó de forma muy similar al RAZR: como el futuro de los teléfonos móviles. Pero, a diferencia del RAZR, el iPhone sí que fue innovador y, según afirma Sinek, no por la pantalla táctil ni por la eliminación de los botones. El iPhone cambió el funcionamiento del sector de la telefonía al indicar a los fabricantes qué funciones tendrían sus teléfonos (en lugar de que fueran ellos quienes decidieran qué prestaciones ofrecerían). Se trató de un cambio duradero que continúa en la actualidad.

Cuando las empresas lanzan al mercado múltiples variantes menores de un mismo producto, eso es señal de que solo están apostando por la novedad en lugar de por la innovación, como ocurre con los treinta y dos tipos de pasta de dientes de Colgate.

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Esto es lo que encontrarás en nuestro resumen completo de « Empieza con el porqué » :

• Lo que Steve Jobs hizo bien en comparación con el resto de líderes empresariales
• Cómo definir el «POR QUÉ» de tu organización
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