Publicidad manipuladora: 6 trucos sucios y ejemplos

Este artículo es un extracto del Shortform del libroEmpieza con el porqué», de Simon Sinek. Shortform los mejores resúmenes del mundo de los libros que deberías leer.

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Todas las empresas necesitan motivar a los clientes para que hagan algo, ya sea comprar un producto o un servicio. ¿Funciona la publicidad manipuladora? ¿Cuáles son las estrategias más comunes de la publicidad manipuladora? Si eres comprador, ¿cómo las detectas? Si eres vendedor, ¿deberías utilizarlas?

Analizaremos las seis tácticas publicitarias manipuladoras más habituales. Examinaremos sus ventajas e inconvenientes y debatiremos si realmente funcionan o si existe una forma más eficaz de hacer publicidad.

• Publicado originalmente el 1 de febrero de 2020
• Última actualización: 21 de enero de 2026

Dos tipos de publicidad

Hay dos formas de motivar a la gente a actuar: la publicidad manipuladora y la publicidad inspiradora. 

• Las manipulaciones recurren a influencias externas para que la gente compre un producto o servicio. Se basan en el modelo de refuerzo conductual de «la zanahoria y el palo». Aunque las manipulaciones pueden generar beneficios a corto plazo, no generan fidelidad a largo plazo. Esto es el «QUÉ» de las estrategias empresariales.
• La inspiración hace que una persona actúe por voluntad propia, y no por influencias externas. Por lo general, estas personas se sienten inspiradas por el «porqué» de una empresa. La inspiración fomenta la fidelidad, y la fidelidad conduce a la repetición de compras. Este es el «porqué» de las estrategias empresariales.

No empieces con «QUÉ»

Simon Sinek afirma que, por desgracia, la mayoría de las empresas no Empieza con el porqué», sino que empiezan por el «qué». Al ser la parte más superficial de un negocio, el «qué» es lo más fácil de identificar y comunicar a los clientes potenciales. 

Por eso gran parte de la comunicación se centra en aspectos como las características del producto, su popularidad y el éxito de la empresa: la empresa intenta convencer a los clientes potenciales de que LO QUE vende es bueno. Sin embargo, aunque todo lo que dice la empresa sea cierto, esas afirmaciones no son inspiradoras, y este enfoque acabará fracasando.

(Shortform : Sinek afirma que tu «QUÉ» no motivará a la gente a comprarte si no va acompañado de un «POR QUÉ» sólido, pero otros expertos en marketing no están de acuerdo. En Purple Cow, Seth Godin sostiene que los productos pueden triunfar por sí mismos, pero solo si son lo suficientemente extraordinarios como para llamar la atención de la gente. Para ser verdaderamente extraordinario, un producto debe ser lo suficientemente único como para destacar entre la multitud y lo suficientemente práctico como para que la gente quiera comprarlo. Por ejemplo, el diseño único del Volkswagen Beetle hizo que mucha gente hablara de él (tanto en términos positivos como negativos). Esas conversaciones sirvieron de publicidad gratuita, lo que, combinado con la fiabilidad del coche, condujo directamente al éxito del Beetle.)

LO QUE SE BASA EN LA MANIPULACIÓN, NO EN LA INSPIRACIÓN

Cuando las empresas carecen de un «porqué» que inspire a sus clientes, se ven obligadas a recurrir a lo que Sinek denomina «manipulaciones» para vender sus productos. Las manipulaciones son tácticas que influyen artificialmente en los clientes para que compren a tu empresa o utilicen sus servicios. Algunos ejemplos son los precios, las promociones, los miedos, las aspiraciones, la presión social y la novedad.

Sinek añade que las manipulaciones sí funcionan , pero solo a corto plazo: ninguno de estos métodos conseguirá fidelizar a los clientes. Por lo tanto, las empresas centradas en el «QUÉ» tienen que manipular constantemente a la gente para que compre sus productos, simplemente para mantenerse a flote. Además, es inevitable que, tarde o temprano, una empresa así acabe utilizando una táctica errónea o que los clientes empiecen a darse cuenta de que sus mensajes son falsos. Cuando eso ocurra, las ventas se agotarán y el negocio se hundirá.

(Shortform : Sinek afirma que las manipulaciones no son eficaces, pero algunos estudios sugieren justo lo contrario: el marketing manipulador es tan eficaz (y omnipresente) que está influyendo en la forma en que la gente ve el mundo. Este tipo de mensajes suele recurrir al miedo, la ira y la indignación para captar la atención, lo que, con el tiempo, puede aumentar los niveles de estrés individual y la polarización social. El marketing manipulador también suele basarse en afirmaciones exageradas que provocan la decepción del consumidor. Esto puede minar la confianza en la empresa, como dice Sinek; por otra parte, puede llevar a los clientes a pensar que hay algo mal en ellos mismos en lugar de en el producto, lo que contribuye a problemas que van desde la ansiedad hasta los trastornos alimentarios.)

Seis tácticas publicitarias manipuladoras habituales

A continuación te presentamos seis tácticas publicitarias manipuladoras muy comunes y por qué no funcionan.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 1: el precio

Los precios más bajos animan a la gente a comprar, por lo que las empresas se lanzan a una guerra de precios y venden a precios de ganga.

Sin embargo, la manipulación de los precios puede resultar peligrosa para una empresa. Cuando un cliente se acostumbra a pagar un precio bajo, puede resultar casi imposible subir el precio de un artículo. 

Esto da lugar a un mercado de productos básicos, en el que las empresas se ven obligadas a crear más productos para mantener sus ingresos. Así pues, aunque la bajada de precios impulsa el negocio, también dificulta la obtención de beneficios a largo plazo.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 2: las promociones 

Las promociones son programas de corta duración (a menudo denominados «programas de valor añadido») que ofrecen un incentivo temporal para realizar una compra de forma inmediata. Entre las promociones más habituales se incluyen las rebajas por tiempo limitado, las ofertas de devolución de dinero, los cupones o los descuentos por correo.

Todos hemos visto ofertas promocionales, y son una práctica habitual en el sector del automóvil. 

• Cuando los fabricantes de automóviles japoneses empezaron a superar a sus homólogos nacionales, las marcas estadounidenses como General Motors (GM) pusieron en marcha programas de incentivos a gran escala. Sin embargo, aunque atrajeron a clientes y supusieron una solución a corto plazo, también mermaron los beneficios de GM. 
• GM se vio obligada a suspender algunos de sus programas promocionales, lo que provocó un descenso en sus ventas. Los clientes habían empezado a esperar precios promocionales y, cuando estos desaparecieron, volvieron a comprar vehículos de marcas extranjeras. 

Para evitar las pérdidas económicas que acarrean las promociones, las empresas suelen diseñar los descuentos de tal forma que resulte difícil canjearlos. Casi el 40 % de los clientes nunca llega a recibir el descuento, ya que no siguen los pasos necesarios para obtener el reembolso. Aunque esta práctica supone una ventaja económica a corto plazo, a la larga perjudica la reputación de la empresa y la fidelidad de los clientes.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 3: el miedo

El miedo es la forma de manipulación más poderosa, ya que apela a nuestro instinto de supervivencia. 

También es una táctica habitual: piensa en los anuncios contra las drogas o en los anuncios de interés público que te advierten de que te pongas el cinturón de seguridad para no morir en un accidente.

En el mundo empresarial, el miedo se utiliza a menudo para convencernos de que, si no compramos un servicio o producto concreto, nos va a pasar algo malo. ( Shortform : un buen ejemplo de esto son los anuncios de productos farmacéuticos, en los que se dice a la gente que no tomar un medicamento determinado afectará negativamente a su esperanza de vida o a su calidad de vida.)

Aunque, en realidad , no suele pasar nada malo si no compras ese producto o servicio, el miedo hace que los clientes piensen que sí —lo cual constituye una forma eficaz de manipulación.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 4: la aspiración 

La ambición se nutre del deseo de las personas de tener más, hacer más o ser mejores. Resulta más eficaz cuando las personas a las que va dirigida se sienten inseguras o les preocupa no alcanzar sus objetivos. 

La aspiración se parece un poco a la inspiración, pero son cosas diferentes. Por ejemplo, la aspiración hace que la gente compre abonos de gimnasio, pero se necesita inspiración para que una persona los utilice . Por eso las inscripciones en los gimnasios aumentan un 12 % en enero, pero solo una pequeña parte de esas personas llega a utilizarlas. 

El mayor problema de las aspiraciones como táctica de manipulación es que generan un deseo de satisfacción a corto plazo, cuando lo único que funciona son las soluciones a largo plazo. Las aspiraciones pueden motivar a la gente a actuar durante un tiempo, pero no logran mantener ese impulso.

Táctica publicitaria manipuladora n. º 5: la presión de grupo 

Cuando una empresa afirma que la mayoría de la gente o de los expertos utiliza su producto, está recurriendo a la presión social —también conocida como presión de grupo— como forma de manipulación. ¡Por eso los anuncios suelen incluir afirmaciones como «cuatro de cada cinco expertos están de acuerdo» o que «millones de clientes satisfechos» creen que su producto es el mejor!  

La presión de grupo funciona porque se aprovecha de nuestro miedo profundamente arraigado a que los demás sepan algo que nosotros ignoramos. En otras palabras, al invocar a la mayoría, la presión de grupo nos hace temer que nuestras decisiones sean erróneas. 

Por eso los anuncios con famosos pueden ser tan eficaces. Cuando un famoso habla de un producto, hace que la gente piense que ese producto es bueno, o que comprarlo nos hará parecernos más al famoso que lo promociona. Piensa en ejemplos como Michael Jordan promocionando Gatorade y Nike, o Tiger Woods promocionando de todo, desde pelotas de golf Titleist hasta coches de GM. 

Táctica publicitaria manipuladora n. º 6: la novedad 

La novedad —definida como algo «nuevo» o «inusual»— suele promocionarse como «innovación». 

Pero la novedad y la innovación son cosas muy diferentes entre sí. 

• La novedad no es más que la introducción de algo nuevo y, con el tiempo, acabará pasando a la historia. La novedad es más un truco publicitario que una mejora real.
• La innovación es un cambio que aporta valor y perdura en el sector a lo largo del tiempo. Se trata de una verdadera reinvención, que tiene repercusiones significativas para los clientes a largo plazo.

En definitiva, la novedad engaña a los consumidores haciéndoles creer que un producto o servicio es innovador cuando en realidad no lo es. 

Ejemplo de publicidad engañosa

Podemos apreciar la diferencia entre novedad e innovación al comparar dos teléfonos «innovadores»: el Motorola RAZR y el iPhone de Apple. 

• El RAZR se promocionó como «innovador» y como el futuro de los teléfonos móviles, ya que incorporaba novedades como «aluminio de calidad aeronáutica» y un «teclado grabado químicamente». Aunque al principio se vendieron muchas unidades, en cuatro años las acciones de Motorola cotizaban a la mitad de su valor anterior. Lo que se suponía que era innovación resultó ser, en realidad, una simple novedad: no duró. 
• El iPhone se comercializó de forma muy similar al RAZR: como el futuro de los teléfonos móviles. Pero, a diferencia del RAZR, el iPhone fue realmente innovador y, según Sinek, no por la pantalla táctil ni por la eliminación de los botones. El iPhone cambió el funcionamiento del sector de la telefonía al indicar a los fabricantes qué funciones debía tener el teléfono (en lugar de que fueran ellos quienes decidieran qué características incluirían). Se trató de un cambio duradero que sigue vigente hoy en día.

Cuando las empresas lanzan al mercado múltiples variantes menores de un mismo producto, es señal de que se limitan a buscar la novedad en lugar de innovar, como ocurre con los treinta y dos tipos de pasta de dientes de Colgate.

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