Este artículo es un extracto de la guíaShortform sobreThe Confidence Game», de Maria Konnikova. Shortform los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre libros que deberías leer.
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¿Cómo se convierte una persona en estafador? ¿Cuáles son los pasos para llevar a cabo una estafa?
Los estafadores harán todo lo que esté en su mano para manipularte. Pero lo cierto es que la mayoría de ellos siguen los mismos cinco pasos. Puedes aprender estos pasos para detectar cuándo te están estafando y evitar las consecuencias.
Sigue leyendo para aprender cómo convertirte en un estafador y evitar que te engañen.
Los elementos de un juego de confianza y por qué funcionan
En The Confidence Game, Maria Konnikova afirma que la estafa tiene 10 elementos clave (la preparación, la jugada, la cuerda, la historia, el convencimiento, el desglose, el envío, el toque, el golpe y la solución). Hemos consolidado estos elementos en cinco pasos generales que te enseñan cómo convertirte en un estafador: identificar a una persona vulnerable (la víctima) y averiguar sus deseos, ganarse la confianza de la víctima, persuadirla para que haga algo, ver hasta dónde se puede llegar con ella y, por último, escapar y asegurarse de que la víctima no hable.
En general, Konnikova afirma que, a lo largo de la estafa, el estafador se aprovecha de los instintos humanos naturales, aquellos que generalmente han evolucionado para ayudarnos de alguna manera. También se aprovechan de nuestro deseo innato de creer en nosotros mismos y de que nos pueden pasar cosas buenas porque nos lo merecemos. En el resto de esta sección, explicaremos cómo se desarrolla cada una de estas tácticas y los sesgos humanos que nos hacen caer en las manos del estafador.
(Shortform : Aunque Konnikova afirma que los estafadores se aprovechan de la naturaleza humana y, por lo tanto, todo el mundo es susceptible de ser estafado, algunas investigaciones identifican tipos de personas que son especialmente vulnerables a las estafas relacionadas con inversiones financieras. Entre ellas se incluyen los hombres de al menos 70 años, así como las personas que se sienten más cómodas asumiendo riesgos, aceptan los argumentos de venta, son más propensas a atender llamadas telefónicas no solicitadas y consideran la riqueza como un signo de éxito).
Paso 1: Identificar y evaluar al objetivo
Este primer paso requiere que el estafador te lea (a ti, la víctima) con precisión. Konnikova dice que esto puede incluir detectar tu estado de ánimo, hacer observaciones sobre cómo te gusta que te perciban (como notar si parece que has dedicado mucho tiempo a tu apariencia) o fijarse en detalles, como tu ocupación o tu lugar de origen.
Todos estos detalles ayudan al estafador en los pasos posteriores, ya que revelan tus deseos ocultos, que el estafador puede aprovechar para ganarse tu confianza. Por ejemplo, si el estafador observa que eres un estudiante universitario con bajos ingresos, podría deducir que eres especialmente susceptible a alguien que te ofrezca una forma rápida y fácil de ganar dinero.
(Shortform : En Rodeados de idiotas, Thomas Erikson describe varias observaciones (relacionadas con el lenguaje corporal, las señales vocales y el estilo de escritura) que se pueden hacer para identificar el tipo de personalidad de alguien y facilitar una mejor comunicación. Sin embargo, estos son también el tipo de detalles que un estafador podría observar y utilizar en tu contra, adaptando su estilo de comunicación para que su discurso (y su personalidad) resulten más atractivos. Por ejemplo, Erikson afirma que una persona que utiliza gestos bruscos con las manos y un contacto visual intenso tiene un tipo de personalidad agresiva. Esto sugiere que un estafador sería más persuasivo con esa persona si fuera directo al grano al hablar con ella y se mantuviera firme en sus opiniones).
Paso 2: Ganarse la confianza de Mark
El siguiente paso de la estafa, explica Konnikova, es utilizar la información obtenida en el primer paso para ganarse tu confianza. El estafador utiliza tres herramientas principales que automáticamente nos hacen más propensos a confiar en alguien: la similitud, la familiaridad y el recurso a las emociones.
Al aprovechar las similitudes, el estafador puede reflejar los rasgos, intereses o experiencias que ha observado en ti. Por ejemplo, puede fingir que se graduó en la misma universidad que tú o que vivió en la misma ciudad. Esto te empuja sutilmente a confiar en el estafador porque sois muy parecidos; en otras palabras, si te consideras una persona digna de confianza, entonces asumes que esta otra persona, que es igual que tú, también debe serlo.
Para aparentar familiaridad, el estafador puede fingir ser amigo de un amigo. Esto apela a tu capacidad para juzgar el carácter de las personas, sugiriendo que, si ya están vinculados a ti a través de un amigo común, entonces merecen tu confianza. O bien, puede fingir que trabaja en la misma empresa que tú y simular un encuentro casual antes de presentarte la estafa en vuestro segundo encuentro. Como se trata de un «conocido» con el que has tenido una experiencia positiva, automáticamente eres más propenso a confiar en él.
Konnikova señala que tanto la similitud como la familiaridad pueden fingirse con muy poca información previa. Además, cuanto más confiamos en alguien, más información compartimos, lo que da al estafador una ventaja aún mayor para manipularnos.
Por último, Konnikova explica que los estafadores se ganan tu confianza apelando a tus emociones. En concreto, cuando alguien te cuenta una historia triste, activa tu empatía y te hace más propenso a bajar la guardia y confiar en esa persona.
Paso 3: Persuadir a la marca para que haga algo
Konnikova escribe que, una vez que el estafador te ha evaluado y se ha ganado tu confianza, te persuadirá para que hagas algo. Lo consiguen haciendo que una acción parezca más atractiva y eliminando cualquier motivo potencial para no llevarla a cabo, tácticas que los psicólogos denominan alfa y omega, respectivamente.
Paso 4: Consigue que la marca redoble la apuesta
En la siguiente parte de la estafa, explica Konnikova, el estafador verá exactamente hasta dónde puede presionarte e intentará que te comprometas de nuevo o que redobles tu apuesta. En este punto, algo puede parecer un poco extraño o salir mal; por ejemplo, puede que notes indicios de que el estafador no es quien dice ser, o que empiezas a perder dinero en lugar de ganar el que te prometieron. Durante esta fase, el estafador se aprovecha de tu sesgo egoísta, tu instinto natural de reducir la disonancia cognitiva y la falacia del coste hundido.
Konnikova afirma que, cuando te ves influido por el sesgo egoísta, ayudas al estafador al centrarte únicamente en los razonamientos y las pruebas que justifican las decisiones que ya has tomado, confiando en el estafador y realizando algún tipo de acción, como invertir tu dinero. En otras palabras, te centras solo en lo bueno porque quieres evitar pensar en la pérdida y enfrentarte al arrepentimiento.
Según Konnikova, la disonancia cognitiva es un fenómeno similar en el que se reformula la historia que uno se cuenta a sí mismo para conciliar la información contradictoria sobre la realidad con lo que se creía que era cierto. Por ejemplo, pensabas que habías conocido a un nuevo amigo y socio comercial estupendo, pero después de darle algo de dinero, no hay forma de localizarlo y su teléfono está desconectado. En lugar de atar cabos de forma lógica y darte cuenta de que te han estafado, es posible que reduzcas la disonancia cognitiva diciéndote a ti mismo que solo ha tenido un problema con el teléfono y que todo va bien.
Para ver hasta dónde pueden presionarte, el estafador puede incluso desaparecer durante un tiempo, reaparecer con una excusa razonable (reafirmando así tu optimismo de que no has cometido un error), pedirte más dinero y volver a desaparecer. Por último, Konnikova explica que la falacia del coste hundido te hace más propenso a redoblar tus decisiones cuando estás en medio de una estafa. La falacia del coste hundido es la tendencia a seguir por un camino una vez que ya has invertido en él, y esta inversión puede ser tiempo, dinero, esfuerzo o una relación personal. Es irracional porque es mejor cortar por lo sano una vez que hay pruebas de que has cometido un error, pero en lugar de eso, es más probable que sigas adelante con la esperanza de que al final resulte que tenías razón.
Paso 5: Escapar y garantizar el silencio
Konnikova escribe que, en la última parte de la estafa, el estafador completa su truco y, en la mayoría de los casos, simplemente se escapa con el dinero o los bienes que te ha robado. Sin embargo, una parte fundamental para poner fin a la estafa es asegurarse de que no presentarás una denuncia oficial ni contarás a otros lo que te han hecho. En este punto, explica Konnikova, el estafador se basa en gran medida en tu sentido de la vergüenza y la incomodidad por haber sido engañado y en el hecho de que probablemente no quieras manchar tu reputación o imagen admitiendo tu culpa. Ella escribe que estas tendencias suelen ser suficientes para garantizar que las personas permanezcan en silencio, lo que permite al estafador seguir aplicando su truco a nuevas víctimas.
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Esto es lo que encontrarás en nuestro The Confidence Game completo The Confidence Game :
- La psicología social detrás de las estafas y por qué funcionan
- Cómo los estafadores engañan y manipulan a sus víctimas
- Consejos prácticos para detectar y evitar estafas
