Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zu „The Art of the Deal“ von Donald J. Trump. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was sind die 11 Schritte aus „The Art of the Deal“? Was können Sie aus Donald Trumps Herangehensweise an Geschäftsverhandlungen lernen?
1987 schrieb Donald Trump ein Buch über elf Prinzipien, die ihn bei seinen geschäftlichen Entscheidungen geleitet haben. Die elf Schritte aus „The Art of the Deal“ fassen diese Prinzipien im Kontext von Trumps Immobilienprojekten zusammen.
Lesen Sie weiter, um Donald Trumps „The Art of the Deal“ in 11 Schritten kennenzulernen.
Die Kunst des Verhandelns: 11 Schritte zum geschäftlichen Erfolg
Trump liebt es, Geschäfte zu machen. Gewinne motivieren ihn, aber die Herausforderung und der Spaß am Geschäftsabschluss treiben ihn noch mehr an. Neben seiner natürlichen Begabung führt er seinen Erfolg auf die 11 Schritte in „The Art of the Deal“ zurück.
Prinzip Nr. 1: Setzen Sie sich hohe Ziele
Der erste der elf Schritte aus „The Art of the Deal“ lautet: Setzen Sie sich hohe Ziele. Viele Menschen schränken ihre Ziele ein, weil sie Angst vor großen Entscheidungen und letztendlich vor dem Erfolg haben.
Während sein Vater in Brooklyn und Queens Sozialwohnungen und Wohnungen für mittlere Einkommen baute, hatte Trump immer glamourösere und profitablere Gebäude in Manhattan im Blick.
Um groß zu denken – und Großes zu erreichen –, braucht man absolute Konzentration. Viele erfolgreiche Geschäftsleute besitzen eine „kontrollierte Neurose“, einen obsessiven Antrieb und eine Zielstrebigkeit, die sie in ihre Arbeit einfließen lassen.
Prinzip Nr. 2: Auf das Schlimmste vorbereitet sein
Egal, wie optimistisch Sie in Bezug auf einen Deal sind, Sie müssen auf die Möglichkeit vorbereitet sein, dass er scheitert. Wenn Sie konservativ handeln und sich auf den schlimmsten Fall vorbereiten, sichern Sie sich Ihren Erfolg, auch wenn das bedeutet, dass Sie sich mit etwas weniger als ursprünglich gewünscht zufrieden geben müssen.
Mit anderen Worten: Wenn Sie jedes Mal, wenn Sie am Schlag sind, einen Homerun versuchen, werden Sie oft aussteigen. Aber wenn Sie jeden Wurf optimal nutzen, können Sie stetige Fortschritte erzielen, indem Sie die erste, zweite und dritte Base erreichen.
Beim Bau eines Casinos in Atlantic City verzögerte Trump die Bauarbeiten, bis seine Glücksspiellizenz genehmigt wurde, obwohl er in der Zwischenzeit die Finanzierungskosten für das Grundstück tragen musste. Er hätte mit dem Bau beginnen können, während er auf die Lizenz wartete, aber wenn er keine Genehmigung erhalten hätte, hätte er Millionen an Baukosten verloren. Die Finanzierungskosten kosteten ihn kurzfristig etwas mehr, aber es lohnte sich, das Risiko eines noch größeren Verlusts zu vermeiden. (Wir werden in Kapitel 8 näher auf das Projekt in Atlantic City eingehen).
Prinzip Nr. 3: Haben Sie einen Plan B
Haben Sie immer einen Plan B, Plan C und sogar Plan D – und hängen Sie sich nicht zu sehr an einen davon.
Die meisten Geschäfte kommen nicht zustande, daher hängt Ihr langfristiger Erfolg davon ab, dass Sie flexibel sind und bei Bedarf den Kurs ändern können. Wenn Sie auf Ihren Notfallplan zurückgreifen müssen, verschwenden Sie keine wertvolle Zeit damit, eine Alternative zu finden und zu überlegen, wie Sie diese angehen sollen – Sie haben sie die ganze Zeit im Hinterkopf gehabt.
Als Trump ein großes unbebautes Grundstück in Manhattan kaufte, war sein ursprünglicher Plan, dort Wohnungen für mittlere Einkommen zu bauen. Als jedoch die öffentlichen Wohnbauförderungen der Stadt wegfielen, wechselte er geschickt zu seinem Ersatzplan, auf dem Grundstück ein Kongresszentrum zu errichten. (Mehr zum Kongresszentrum an der 34th Street in Kapitel 5.)
Grundsatz Nr. 4: Kennen Sie Ihre Zielgruppe
Erfolgreiche Menschen kennen ihr Publikum. Das gilt für Filmregisseure, Autoren, Verkäufer und Immobilienentwickler. Immer wenn Sie ein Produkt entwickeln oder an andere Menschen vermarkten, müssen Sie wissen, wen Sie ansprechen, was diese Menschen wollen und wie sie denken.
Trump glaubt, dass das Verständnis der Zielgruppe eine Frage des Instinkts ist – und dass er diesen Instinkt besitzt. Deshalb stützt Trump seine Entscheidungen selten auf Marketingumfragen oder Berater. Stattdessen bittet er Menschen, denen er vertraut, die Meinungen anderer einzuholen, und entscheidet sich letztendlich nach seinem Bauchgefühl.
Aus dem gleichen Grund schenkt Trump Kritikern wenig Beachtung. Beispielsweise gefielen Kritikern die Größe und das Design des Trump Tower nicht (wie wir in Kapitel 7 noch näher erläutern werden), aber Trump war überzeugt, dass er seine Zielgruppe aus Mietern und Käufern ansprechen würde.
Prinzip Nr. 5: Haben Sie ein Druckmittel
Bei Geschäftsverhandlungen gibt es eine unvermeidliche Machtdynamik: Wenn Sie sich in einer starken Position befinden, können Sie die andere Partei dazu bringen, mehr Zugeständnisse zu machen. Manchmal versetzen Sie die Umstände ganz natürlich in eine Machtposition – manchmal können Sie sich jedoch auch Macht verschaffen, indem Sie die andere Person glauben lassen, dass sie die Macht hat .
Wenn Sie die Perspektive, Wünsche, Bedürfnisse und Schwächen der anderen Partei verstehen, können Sie das Geschäft so präsentieren, dass es wie eine Win-Win-Situation erscheint. Sie müssen nicht weniger verlangen, Sie müssen es nur anders formulieren. Sie müssen kreativ sein und Sie müssen es verkaufen können. Das Verständnis Ihrer Gegenpartei ist genauso wichtig wie das Verständnis Ihres Publikums.
Als Trump beispielsweise die New Yorker Stadtplanungskommission dazu drängte, seine Pläne zur Renovierung des Commodore Hotels zu genehmigen, veranlasste er die Eigentümer des Commodore, die Schließung des Hotels anzukündigen. Dies half ihm, die Stadt davon zu überzeugen, dass es im besten Interesse der Stadt sei, die Pläne zu genehmigen und das Hotel wieder zu eröffnen, anstatt das Gebäude leer stehen und mit Brettern vernagelt zu lassen.
Prinzip Nr. 6: Kaufe Gutes und mache es noch besser
„Lage, Lage, Lage“ bedeutet nicht, die beste Lage zu einem hohen Preis zu kaufen, sondern ein Schnäppchen an einem Standort zu machen, den Sie durch Marketing und Psychologie aufwerten können.
Dazu müssen Sie die Vorzüge erkennen, die Sie hervorheben können. Beispielsweise verleiht eine Lage am Wasser einem Standort großes Potenzial, selbst wenn die Nachbarschaft in einem schlechten Zustand ist. Auch wenn Sie nicht über die Mittel verfügen, um die Nachbarschaft zu verändern, können Sie Ihr Marketing auf die Vorzüge konzentrieren und das Image einer einzigartigen Lage am Wasser schaffen.
Wenn Sie gut vermarkten und es Ihnen gelingt, einflussreiche, wohlhabende und modebewusste Menschen anzuziehen, dann haben Sie den Standort bereits aufgewertet; vermutlich werden weitere Veränderungen folgen. Mit anderen Worten: Marketing macht einen Standort attraktiver attraktiver erscheinen, was zu Veränderungen führt, die tatsächlich den den Standort tatsächlich begehrenswerter machen.
Prinzip Nr. 7: Fördern
Seien Sie Ihr eigener Publizist. Sie kennen Ihr Produkt am besten, also verbreiten Sie die Nachricht, wie großartig es ist, denn es spielt keine Rolle, wie gut Ihr Produkt ist, wenn niemand davon weiß.
Die Werbung für Ihre Arbeit über die Medien ist kostengünstiger als herkömmliches Marketing: Print- oder Rundfunkwerbung kostet Geld, aber wenn die Zeitung einen Artikel über Ihr Projekt veröffentlicht, kostet das nichts. Außerdem stehen die Menschen Werbung eher skeptisch gegenüber als Berichten von Dritten.
Streben Sie keine negative Presse an, aber nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil, wenn sie auftritt. Schlechte Publicity bringt mehr Aufmerksamkeit, und wenn Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen, kann das Ihrem Unternehmen helfen.
Nutzen und verstehen Sie die Presse. Die Medien wollen eine gute Geschichte, und Sie können eine gute Geschichte noch besser machen, wenn Sie ihr ein Element der Neuheit, Kühnheit oder Kontroverse hinzufügen; Trump befürwortet das, was er als „wahrheitsgemäße Übertreibung“ oder harmlose Übertreibung bezeichnet. (Shortform : Tony Schwartz, der Ghostwriter des Buches, hat gesagt, dass Trump Lügen rechtfertigte, indem er sie als „wahrheitsgemäße Übertreibung“ bezeichnete.)
Wenn Sie mit der Presse sprechen, sollten Sie wissen, welche Geschichte Sie verkaufen. Selbst wenn ein Reporter eine schwierige Frage stellt, können Sie Ihre Antwort immer positiv formulieren. Werben Sie für sich selbst mit Begeisterung und Selbstbewusstsein, das andere anstecken kann. Kennen Sie Ihr Publikum, einschließlich dessen, was es sehen und hören möchte.
Prinzip Nr. 8: Kämpfe, wenn du glaubst, dass du Recht hast.
Je erfolgreicher Sie werden, desto mehr Menschen werden versuchen, Sie aus Neid und Boshaftigkeit zu Fall zu bringen. Deshalb müssen Sie für sich selbst einstehen. Scheuen Sie sich nicht, für das zu kämpfen, was Sie für richtig halten, auch wenn Sie dabei einige Menschen vor den Kopf stoßen. Sie werden vielleicht nicht immer gewinnen, aber wenn Sie für Ihre Überzeugungen einstehen, geben Sie sich selbst eine Chance zu gewinnen und können sicher sein, dass Sie alles getan haben, was Sie konnten.
Trump kämpft sogar dann, wenn es ihn mehr kostet, als er gewinnen kann. Er empfiehlt nicht unbedingt jedem, diesen Ansatz zu verfolgen, sondern führt ihn auf seine Persönlichkeit zurück.
Prinzip Nr. 9: Haben Sie ein gutes Produkt
All das Marketing und die Prahlerei der Welt sind nutzlos, wenn Sie nicht die Substanz haben, um sie zu untermauern. Sie können die Leute vielleicht für eine Weile täuschen, aber irgendwann werden sie merken, dass Sie Ihre Versprechen nicht einhalten können.
Ein starkes Produkt macht den Unterschied zwischen ansprechendem Marketing und echtem Erfolg aus.
Als Trump das Commodore Hotel renovierte, drängte er die Banken und die Stadt, sich daran zu beteiligen, indem er betonte, dass der Erfolg des Hotels entscheidend für die Wiederbelebung des Viertels und den wirtschaftlichen Aufschwung der Stadt sei. Er war noch ein unerfahrener Bauunternehmer und wusste, dass seine Glaubwürdigkeit davon abhing, das Projekt gut durchzuführen, um seine Versprechen einzuhalten.
Grundsatz Nr. 10: Halten Sie die Kosten niedrig
Zögern Sie nicht, Geld auszugeben, wenn es sich lohnt und Ihre Arbeit wirklich aufwertet, aber geben Sie niemals mehr aus, als Sie müssen.
Trump fordert Auftragnehmer heraus, wenn er das Gefühl hat, dass sie ihm auch nur 5.000 Dollar zu viel berechnen – bei einem millionenschweren Projekt sind das nur ein paar Cent. Aber wenn man genug Cent zusammenkratzt, werden daraus schnell Dollar in der Tasche.
Prinzip Nr. 11: Genießen Sie die Fahrt
Der letzte (aber nicht minder wichtige) der 11 Schritte aus „The Art of the Deal“ besteht darin, sich auf den Prozess und nicht auf den materiellen Gewinn zu konzentrieren. Das Geld ist zweifellos ein Bonus, aber die Freude liegt im Sport und in der Kunst des Verhandelns. Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken über die Vergangenheit oder die Zukunft – genießen Sie einfach die Gegenwart.
---Ende der Vorschau---
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Das finden Sie in unserer vollständigen Zusammenfassung von „The Art of the Deal“ :
- Was Donald Trump über sein frühes Leben vor dem Weißen Haus sagt
- Die 11 Prinzipien, von denen Trump sagt, dass sie seine geschäftlichen Entscheidungen geleitet haben
- Wie sich das West Side Rail Yards-Projekt als Herausforderung für Trump erwies
