Este artigo é um trecho do guiaShortform para “Six-Minute X-Ray”, de Chase Hughes. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria ler.
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Você já desejou poder saber tudo sobre alguém simplesmente olhando para essa pessoa? Do que trata o livro Six-Minute X-Ray, de Chase Hughes?
Em Six-Minute X-Ray, o analista comportamental Chase Hughes afirma que é possível aprender tudo sobre uma pessoa sem falar com ela. Seu sistema Six-Minute X-Ray (SMX) permite obter rapidamente uma visão profunda sobre quem alguém realmente é, com base em seu comportamento, fala e maneirismos.
Leia abaixo uma breve descrição do Six-Minute X-Ray.
Visão geral do raio-X de seis minutos
Em Six-Minute X-Ray, Chase Hughes argumenta que é possível ler qualquer pessoa em apenas alguns minutos com base em seu comportamento, discurso e maneirismos. Seu sistema Six-Minute X-Ray (SMX) é um conjunto abrangente de técnicas para a rápida análise de perfis comportamentais, desenvolvido com base no trabalho de inteligência militar de Hughes e em 10 anos de pesquisa. Ele permite que você obtenha rapidamente uma visão profunda sobre quem alguém realmente é, com base em seu comportamento, discurso e maneirismos — informações que você pode usar para construir rapport e influenciar outras pessoas em sua vida profissional e pessoal.
Hughes é um especialista em comportamento, com especialização em análise comportamental, persuasão e influência. Trabalhou na inteligência militar dos EUA durante duas décadas, período em que concebeu e testou em campo o seu sistema SMX. É também autor de The Ellipsis Manual— o livro best-seller sobre influenciar e persuadir outras pessoas — e fundador e CEO da Applied Behavior Research, que oferece treinamento em análise comportamental e técnicas de influência.
Estabelecendo um perfil comportamental
De acordo com Hughes, um perfil comportamental é um inventário de informações sobre alguém com base em suas observações: ele permite compreender suas motivações, objetivos e tendências. Você pode usar essa compreensão para criar rapidamente um relacionamento com a pessoa e, se desejar, influenciar seu comportamento e suas decisões.
Para formar um perfil comportamental, explica Hughes, você identificará as necessidades sociais e o estilo de tomada de decisão de alguém com base em sua fala e comportamento nos primeiros seis minutos de interação com essa pessoa. Nas próximas seções, explicaremos como determinar rapidamente esses dois atributos essenciais.
Identifique as necessidades sociais de alguém
Primeiro, exploraremos o que são necessidades sociais e como identificá-las. Em seguida, explicaremos como você pode usar esse conhecimento como uma ferramenta influente.
Muitas pessoas estão familiarizadas com a Hierarquia das Necessidades de Maslow, que inclui necessidades comuns a todos os seres humanos, como a necessidade de segurança, pertencimento social e estima. Hughes explica que, além dessas necessidades universais, todos os seres humanos têm necessidades sociais, que tentam satisfazer através de suas interações com os outros. De acordo com Hughes, existem seis necessidades sociais, cada uma com um medo correspondente:
- A necessidade de se sentir importante (e o medo de ser rejeitado ou ridicularizado)
- A necessidade de aprovação (e o medo da rejeição ou do desprezo)
- A necessidade de aceitação (e o medo da crítica ou da alienação)
- A necessidade de ser visto como inteligente (e o medo de ser visto como burro)
- A necessidade de ser lamentado (e o medo de ser ignorado ou não acreditado)
- A necessidade de ser percebido como poderoso (e o medo de ser desrespeitado ou desafiado)
Hughes explica que todos têm duas dessas seis necessidades.
Hughes escreve que é possível identificar as necessidades de alguém com base em seu comportamento e, em alguns casos, em sua aparência. Por exemplo, alguém que precisa se sentir importante pode ter símbolos de status extravagantes, como roupas ou acessórios caros. Alguém que precisa de aprovação pode mostrar tendências de agradar as pessoas. Alguém que precisa ser visto como poderoso pode falar alto em público e contar histórias sobre como é um grande líder.
Use as necessidades sociais para estabelecer rapport e As Armas da Persuasão
Hughes explica que você pode usar informações sobre as necessidades sociais de alguém para estabelecer rapidamente um relacionamento com essa pessoa e, então, potencialmente influenciar seu comportamento.
Para estabelecer um bom relacionamento, ele diz, comunique sutilmente que você pode atender às necessidades deles de alguma forma. Por exemplo, se você sabe que seu funcionário precisa de aprovação, dizer coisas como “Você está fazendo um ótimo trabalho” pode conquistá-lo rapidamente. Ou, se ele precisa ser visto como poderoso, você pode sugerir a ideia de uma promoção para que ele faça o que você deseja.
Para influenciar o comportamento de alguém, continua Hughes, dê a entender que o comportamento que você deseja que essa pessoa tenha garantirá que suas necessidades sejam atendidas. Por exemplo, se você está tentando convencer um amigo a procurar terapia e sabe que ele é alguém que precisa sentir pena, você poderia dizer algo como: “Quando comecei a terapia, me senti muito validado. Meu terapeuta afirmou que meus problemas eram significativos e precisavam de atenção”. Você não está dizendo a ele o que fazer, mas está sugerindo que o que você quer que ele faça irá satisfazer sua necessidade de simpatia.
Use os medos como As Armas da Persuasão
Hughes explica que você também pode usar o medo que corresponde à necessidade social de alguém para influenciar seu comportamento — especificamente, para fazê-lo parar um comportamento indesejado. Para fazer isso, sugira que o comportamento indesejado tornaria seu medo uma realidade.
Por exemplo, imagine que você está vendendo seguro automóvel e tem um cliente que está decidindo se deve adquirir seus serviços. Você identificou que ele precisa ser visto como inteligente, o que significa que teme ser considerado burro. Você conta a história de alguém que optou por não adquirir seu seguro, sofreu um acidente e descobriu que a seguradora escolhida não cobriria os danos. Você lamenta que ele deveria ter sido mais criterioso em sua decisão, sugerindo que ele fez uma escolha pouco inteligente ao não escolher seus serviços. Seu cliente em potencial não quer que você pense que ele também é burro, então ele compra seu seguro.
Identifique o estilo de tomada de decisão de alguém
A seguir, examinaremos o segundo componente do perfil comportamental de Hughes: o estilo de tomada de decisão. Identificar o estilo de tomada de decisão de alguém lhe dá uma visão sobre como essa pessoa faz suas escolhas, permitindo que você compreenda — e potencialmente influencie — essas escolhas.
De acordo com Hughes, seis fatores motivam todas as nossas decisões, desde fazer uma compra, sair para um encontro, até confessar um crime:
- Desvio: Você toma decisões que garantem que você se destaque da multidão, como comprar um carro chamativo em vez de um mais modesto.
- Novidade: você toma decisões que levam a novas experiências ou fazem com que os outros o vejam como um criador de tendências, como usar as últimas novidades da moda.
- Imagem social: você toma decisões que influenciam os outros a vê-lo de forma positiva ou que facilitam as conexões com os outros, como assumir a liderança em uma venda beneficente de bolos na comunidade.
- Conformidade: você toma decisões que o ajudam a se integrar com seus colegas, como adotar as crenças religiosas de seus amigos ou familiares.
- Investimento: você toma decisões que lhe permitem tirar o máximo proveito do que investe, como, por exemplo, só concordar em sair uma segunda vez com alguém se imaginar ter um relacionamento duradouro com essa pessoa.
- Necessidade: você toma decisões que atendem a uma necessidade material prática, como comprar apenas o essencial e evitar gastos supérfluos.
O estilo de tomada de decisão da maioria das pessoas se alinhará com pelo menos dois desses fatores e, de acordo com Hughes, as pessoas tendem a ser mais motivadas por fatores que são adjacentes uns aos outros nesta lista. Por exemplo, alguém motivado principalmente pelo investimento provavelmente também será motivado pela conformidade e pela necessidade (embora em menor grau).
Use o estilo de tomada de decisão para criar rapport
Hughes explica que você pode rapidamente criar rapport com alguém ao transmitir que usa o mesmo estilo de tomada de decisão que essa pessoa (mesmo que não seja seu estilo principal). Por exemplo, você percebe que alguém tem um penteado que se destaca da multidão e deduz que essa pessoa tem um estilo de tomada de decisão baseado no desvio. Para criar rapport com ela, você menciona um interesse seu que se desvia da norma, como a paixão por concursos de tosa de cães.
Use o estilo de tomada de decisão para As Armas da Persuasão
Para influenciar as decisões de alguém, comunique sutilmente que a decisão que você deseja que essa pessoa tome é a que melhor se adapta ao seu estilo de tomada de decisão.
Por exemplo, imagine que você está entrevistando um potencial funcionário. Você está impressionado e quer que ele faça parte da sua equipe. Quando você pergunta por que ele escolheu essa área de trabalho, ele explica que muitos de seus amigos também escolheram essa carreira, revelando um estilo de tomada de decisão baseado na conformidade. Para convencê-lo a escolher sua empresa, você pode dizer algo como: “Temos muitos funcionários da sua faixa etária que parecem realmente gostar de trabalhar aqui”. Para explorar o estilo de tomada de decisão adjacente baseado na imagem social, você também pode destacar algumas das atividades beneficentes da sua empresa.
Obter informações importantes
Como vimos, um perfil comportamental (baseado nas necessidades sociais aparentes e no estilo de tomada de decisão da pessoa) pode ser uma ferramenta inestimável para compreender, relacionar-se e influenciar alguém. No entanto, pode haver momentos em que você precise de ainda mais mais informações de alguém — que talvez não esteja disposto a compartilhar. Nesses casos, explica Hughes, você terá que fazer algumas perguntas estratégicas.
De acordo com Hughes, a chave para levar os outros a compartilhar informações é fazê-los sentir que as ofereceram voluntariamente. Você obterá mais informações se a conversa parecer natural do que se parecer um interrogatório. Além disso, o compartilhamento de informações tende a se intensificar: quanto mais informações você obtém, mais a outra pessoa se sentirá conectada a você e mais ela continuará a se abrir.
Nesta seção, explicaremos como Hughes compartilha quatro maneiras pelas quais, segundo ele, você pode levar outras pessoas a compartilhar mais informações do que normalmente compartilhariam: declarações sugestivas, elogios, provocações e espelhamento da fala. Você pode usar seu perfil comportamental para aprimorar essas técnicas ou pode usá-las sozinhas, caso ainda não tenha formado seu perfil comportamental.
Técnica nº 1: Declarações introdutórias
De acordo com Hughes, você pode usar afirmações sugestivas para incentivar alguém a compartilhar informações nas quais você está interessado. Essas são afirmações destinadas a provocar uma resposta da outra pessoa sobre um assunto que você introduziu sutilmente. Por exemplo, se você estiver conversando com o novo professor do seu filho e quiser ter uma ideia de quanto dever de casa ele passa, você poderia dizer: “Aposto que você passa muito tempo corrigindo os deveres dos alunos”. Se ele responder: “Sim, levo cerca de duas horas por dia para corrigir tudo”, você saberá que ele passa muitos deveres de casa. Por outro lado, se ele disser: “Na verdade, não. Passo mais tempo corrigindo os trabalhos feitos em sala de aula”, você poderá presumir que esse professor passa menos deveres de casa.
Ao fazer isso, em vez de perguntar diretamente “Você passa muitos deveres de casa?”, o professor não se sentirá interrogado nem ficará na defensiva. Em vez disso, ele sentirá uma conexão com você, pois você fez uma afirmação empática que destacou o trabalho árduo dele.
Técnica nº 2: Elogios
Ao receber elogios, a maioria das pessoas sente-se naturalmente inclinada a desviá-los para parecer modesta. De acordo com Hughes, os detalhes do desvio podem revelar informações significativas. Por exemplo, se você assistir a uma apresentação musical e conversar com o artista depois, você pode dizer: “Isso foi incrível, você é claramente muito talentoso”. É provável que ele responda com modéstia: “Ah, não, eu tenho sorte porque meus pais puderam me dar aulas particulares quando eu era criança”. Isso lhe dá várias informações: essa pessoa vem trabalhando em sua arte há anos e não é autodidata, e ainda lhe dá uma ideia da situação socioeconômica de sua família.
Técnica nº 3: Provocação de reclamações
De acordo com Hughes, reclamar ou desabafar proporciona uma sensação de libertação. Essa sensação de liberdade pode fazer com que a pessoa se empolgue, muitas vezes revelando mais informações (ou informações mais confidenciais) do que normalmente revelaria, estabelecendo assim uma conexão com você. Para induzir alguém a reclamar, comente casualmente sobre um aspecto negativo de algo que essa pessoa vivenciou e que esteja relacionado às informações que você deseja obter dela.
Por exemplo, imagine que você é um terapeuta trabalhando com uma criança que está enfrentando dificuldades com o divórcio dos pais, mas reluta em se abrir. Quando você pergunta sobre a escola, ela revira os olhos. Aproveitando isso, você diz: “Deve ser frustrante se concentrar nos estudos quando as coisas estão tão difíceis em casa”. Ela responde: “Sim, especialmente na aula de inglês. Eu deveria passar uma hora por dia em casa lendo, mas a mudança do meu pai está me distraindo tanto que não consigo me concentrar”. Agora você estabeleceu uma conexão com esse cliente e abriu as portas para uma conversa mais aprofundada.
Técnica nº 4: Espelhamento da fala
Hughes explica que você pode obter informações refletindo o que alguém disse de volta para essa pessoa. Refletir as ideias de alguém faz com que essa pessoa se sinta vista e ouvida, o que cria um vínculo com ela e a leva a compartilhar mais. Uma maneira de fazer isso é simplesmente repetir as últimas três palavras da frase dela.
Por exemplo, você está em um evento comunitário e ouve um estranho comentar: “Adoro a convenção anual de ficção científica daqui, nunca perco”. Você repete: “Nunca perde?” O desconhecido, sentindo-se reconhecido, abre-se com entusiasmo: “Sim, os palestrantes são sempre fantásticos! E, entre nós, ouvi dizer que George Lucas vai participar de um painel este ano”. Sua resposta simples e espelhada deu início a uma conversa envolvente sobre uma paixão comum, além de fornecer algumas informações sobre um possível convidado especial.
Hughes observa que, para obter melhores resultados, reflita a ideia geral do que a outra pessoa lhe disse e, em seguida, dê continuidade com uma afirmação sugestiva. Por exemplo, imagine que você está em um evento de speed dating e quer aprender rapidamente o máximo possível sobre a carreira e os interesses da outra pessoa antes que chegue a hora de trocar de par. Ela menciona que é professora de educação especial e trabalha no sistema escolar local há sete anos, então você diz: “Educação especial? Parece um trabalho gratificante”. Essa combinação de espelhamento e afirmação sugestiva fará com que seu par compartilhe muitas informações.
Interpretando comportamentos e discursos
Até agora, vimos como você pode observar o comportamento e os maneirismos de alguém para desenvolver um perfil de seu comportamento e como você pode usar certas técnicas para obter informações que essa pessoa talvez não compartilharia de outra forma. Nesta seção, veremos como você pode interpretar o comportamento e a fala de alguém para detectar estresse — e, potencialmente, sinais de engano.
Indicadores físicos: detectando o estresse
Apesar da crença popular, é impossível saber quando alguém está mentindo com base em seu comportamento e linguagem corporal. No entanto, Hughes explica que as pessoas tendem a se sentir muito estressadas quando estão mentindo — portanto, observar o comportamento de alguém em busca de sinais de estresse pode ajudar a determinar se a pessoa está mentindo.
Antes de entrarmos nos sinais, Hughes alerta que a parte mais importante do monitoramento desses sinais é perceber mudanças no comportamento de alguém. Alguém pode apresentar um comportamento associado ao estresse, mas se ele apresentar esse comportamento durante todo o tempo em que você estiver interagindo com ele, você não poderá rotular esse comportamento com precisão como um sinal de estresse. No entanto, se o comportamento dele mudar em algum momento da interação, você poderá deduzir que o nível de estresse dele aumentou como resultado de algo que acabou de acontecer na conversa.
Analisaremos três sinais físicos de estresse discutidos por Hughes: aumento da frequência de piscadas, fechar ou estender os dedos e tocar o rosto.
Indicador físico nº 1: aumento Blink
De acordo com Hughes, prestar atenção à rapidez com que alguém pisca os olhos pode revelar o nível de estresse que essa pessoa está sentindo. Geralmente, as pessoas piscam cerca de nove vezes por minuto. No entanto, elas piscam com mais frequência quando estão estressadas. Quando você começar a conversar com alguém, observe a frequência com que a pessoa pisca — rápido, devagar ou em um ritmo intermediário. Se, em algum momento da conversa, você perceber que a frequência de piscadas aumentou, isso provavelmente é um sinal de estresse. Por outro lado, se a frequência de piscadas diminuir visivelmente, isso é um sinal de que a pessoa está relaxada.
Indicador físico nº 2: Fechar ou estender os dedos
Hughes explica que observar os dedos das pessoas também pode dar uma forte indicação se elas estão ou não se sentindo estressadas. Quando as pessoas se sentem estressadas, muitas vezes curvam os dedos para dentro, como se fossem cerrar o punho. Esse movimento geralmente é muito sutil; uma pessoa provavelmente não cerrará o punho inteiro quando um assunto a deixar desconfortável, mas você poderá notar um pequeno movimento para dentro. Por outro lado, estender os dedos é um sinal de conforto e relaxamento.
Indicador físico nº 3: Toque no rosto
De acordo com Hughes, as pessoas costumam tocar o rosto ou cobrir a boca quando estão estressadas. Essa é uma reação instintiva que vemos com frequência em crianças — por exemplo, quando elas dizem algo maldoso para outra criança e percebem que seus pais ouviram. Esse comportamento também é um sinal de estresse em adultos.
Indicadores da fala: detectando estresse e mentira
Mais uma vez, os indicadores físicos de estresse podem indicar engano, ou podem simplesmente sinalizar estresse ou ter outras causas. Sinais de estresse na fala de alguém, no entanto, são indicadores muito mais fortes de engano.
Hughes descreve muitos sinais a serem observados na fala de alguém, mas vamos nos concentrar nestes quatro: hesitação, mudança de velocidade e tom de voz, inversão de uma pergunta e inclusão de ressalvas nas afirmações.
Indicador de fala nº 1: Hesitação
De acordo com Hughes, se você fizer uma pergunta a alguém e essa pessoa fizer uma longa pausa antes de responder, ela pode estar ganhando tempo para pensar em uma mentira. Isso também se aplica quando alguém repete toda a sua pergunta para você. Por exemplo, se você perguntou ao seu funcionário “Por que você demorou tanto para entregar este projeto?” e ele respondeu “Por que eu demorei tanto para entregar este projeto? Bem...” antes de responder, ele pode estar pensando em uma mentira.
Indicador de fala nº 2: Mudança de velocidade e tom
Hughes afirma que as vozes das pessoas tendem a ficar mais agudas e sua fala mais rápida quando estão mentindo, portanto, preste atenção se os padrões de fala de alguém mudam enquanto fala.
Indicador de discurso nº 3: Invertendo uma pergunta
Hughes explica que outra maneira que as pessoas costumam usar para esconder uma mentira é inverter a pergunta que lhes é feita. Por exemplo, se você suspeita que seu cônjuge está te traindo, você pode perguntar: “Você já pensou em ficar com outra pessoa?” Se ele responder defensivamente: “Você já pensou em ficar com outra pessoa?”, ele pode estar escondendo algo importante de você .
Indicador de discurso nº 4: Advertências para excluir detalhes
As pessoas podem incluir ressalvas em suas declarações que lhes permitem omitir certos detalhes sem mentir explicitamente. Exemplos dessas ressalvas incluem “Se bem me lembro”, “Pelo que sei”, “Se não me falha a memória” e declarações semelhantes. O contexto dessas declarações é importante. Se você perguntar a alguém se já cometeu um assassinato, essa pessoa não deveria precisar procurar essa informação em sua memória. Se ela começar sua resposta com “Pelo que me lembro”, talvez seja melhor evitar ficar sozinho com ela!
---Fim da visualização---
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo de seis minutos do X-Ray:
- Como você pode aprender tudo sobre uma pessoa apenas olhando para ela
- O que a fala de uma pessoa revela sobre seu nível de estresse
- Como elogiar alguém para que lhe forneça informações importantes
