Este artigo é um trecho do guiaShortform para “Six-Minute X-Ray”, de Chase Hughes. Shortform os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria ler.
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Quais são as necessidades sociais que todo ser humano tem? Como você pode usar essas necessidades sociais como forma de influenciar as pessoas?
Identificar as necessidades sociais humanas é uma parte fundamental da estratégia de Chase Hughes para construir o perfil comportamental de uma pessoa. Depois de saber quais são essas necessidades, você pode usar esse conhecimento como uma ferramenta influente.
Continue lendo para identificar e manipular as necessidades sociais humanas.
As necessidades sociais das pessoas
Muitas pessoas estão familiarizadas com a Hierarquia das Necessidades de Maslow, que inclui necessidades comuns a todas as pessoas, como a necessidade de segurança, pertencimento social e estima. Hughes explica que, além dessas necessidades universais, existem necessidades sociais humanas, que as pessoas tentam satisfazer por meio de suas interações com os outros. De acordo com Hughes, existem seis necessidades sociais, cada uma com um medo correspondente:
- A necessidade de se sentir importante (e o medo de ser rejeitado ou ridicularizado)
- A necessidade de aprovação (e o medo da rejeição ou do desprezo)
- A necessidade de aceitação (e o medo da crítica ou da alienação)
- A necessidade de ser visto como inteligente (e o medo de ser visto como burro)
- A necessidade de ser lamentado (e o medo de ser ignorado ou não acreditado)
- A necessidade de ser percebido como poderoso (e o medo de ser desrespeitado ou desafiado)
Hughes explica que todos têm duas dessas seis necessidades. Hughes escreve que é possível identificar as necessidades de alguém com base em seu comportamento e, em alguns casos, em sua aparência. Por exemplo, alguém que precisa se sentir importante pode ter símbolos de status extravagantes, como roupas ou acessórios caros. Alguém que precisa de aprovação pode mostrar tendências de agradar as pessoas. Alguém que precisa ser visto como poderoso pode falar alto em público e contar histórias sobre como é um grande líder.
(Shortform : você também pode obter informações sobre as necessidades de alguém com base em seus hobbies e interesses. Por exemplo, pessoas que precisam de aprovação ou aceitação podem participar mais de atividades comunitárias e grupos sociais, e pessoas que precisam ser vistas como inteligentes ou poderosas podem participar de atividades acadêmicas ou esportivas. Isso significa que o ambiente em que você está interagindo com alguém também pode lhe dar pistas sobre as necessidades dessa pessoa.)
Use as necessidades sociais para estabelecer rapport e As Armas da Persuasão
Hughes explica que você pode usar informações sobre as necessidades sociais de alguém para estabelecer rapidamente um relacionamento com essa pessoa e, então, potencialmente influenciar seu comportamento.
Para estabelecer um bom relacionamento, ele diz, comunique sutilmente que você pode atender às necessidades deles de alguma forma. Por exemplo, se você sabe que seu funcionário precisa de aprovação, dizer coisas como “Você está fazendo um ótimo trabalho” pode conquistá-lo rapidamente. Ou, se ele precisa ser visto como poderoso, você pode sugerir a ideia de uma promoção para que ele faça o que você deseja.
(Shortform : mesmo depois de estabelecer o perfil comportamental inicial de alguém, você pode continuar a complementá-lo à medida que o conhece melhor. Embora Hughes se concentre principalmente em construir rapidamente um relacionamento com alguém que você acabou de conhecer, suas técnicas também podem ajudá-lo a fortalecer seus relacionamentos existentes. Se você se esforçar para ajudar as pessoas a alcançar o que desejam e precisam, terá mais chances de obter o que deseja desse relacionamento — seja um favor, um conselho, um compromisso mais profundo com seu relacionamento ou qualquer outra coisa.)
Para influenciar o comportamento de alguém, continua Hughes, dê a entender que o comportamento que você deseja que essa pessoa tenha garantirá que suas necessidades sejam atendidas. Por exemplo, se você está tentando convencer um amigo a procurar terapia e sabe que ele é alguém que precisa sentir pena, você poderia dizer algo como: “Quando comecei a terapia, me senti muito validado. Meu terapeuta afirmou que meus problemas eram significativos e precisavam de atenção”. Você não está dizendo a ele o que fazer, mas está sugerindo que o que você quer que ele faça irá satisfazer sua necessidade de simpatia.
(Shortform : Embora os conselhos de Hughes possam ajudá-lo a compreender e influenciar o comportamento dos outros, você também deve considerar suas próprias necessidades sociais e como essas técnicas podem ser usadas contra você. Em The Confidence Game, Maria Konnikova dá o exemplo de possíveis golpistas observando seu comportamento para determinar se — ou como — eles podem tirar proveito de você. Por exemplo, se eles perceberem que você é um estudante universitário de baixa renda, eles podem tentar te enganar, oferecendo a oportunidade de ganhar dinheiro fácil e rápido. Estar ciente dessas técnicas de observação pode te ajudar a influenciar os outros e evitar ser indevidamente influenciado.)
Use os medos como As Armas da Persuasão
Hughes explica que você também pode usar o medo que corresponde à necessidade social de alguém para influenciar seu comportamento — especificamente, para fazê-lo parar um comportamento indesejado. Para fazer isso, sugira que o comportamento indesejado tornaria seu medo uma realidade.
Por exemplo, imagine que você está vendendo seguro automóvel e tem um cliente que está decidindo se deve adquirir seus serviços. Você identificou que ele precisa ser visto como inteligente, o que significa que teme ser considerado burro. Você conta a história de alguém que optou por não adquirir seu seguro, sofreu um acidente e descobriu que a seguradora escolhida não cobriria os danos. Você lamenta que ele deveria ter sido mais criterioso em sua decisão, sugerindo que ele fez uma escolha pouco inteligente ao não escolher seus serviços. Seu cliente em potencial não quer que você pense que ele também é burro, então ele compra seu seguro.
(Shortform : Pesquisas apoiam a ideia de que o medo é um poderoso influenciador do comportamento: uma revisão abrangente da American Psychological Association descobriu que apelos baseados no medo (aqueles que enfatizam os danos potenciais se as recomendações não forem seguidas) são altamente persuasivos e eficazes na mudança de comportamento. No entanto, alguns questionam a ética dos apelos baseados no medo, argumentando que eles podem induzir ansiedade e angústia, que correm o risco de culpar a vítima e que podem proporcionar retornos decrescentes. Cada vez que você induz o mesmo medo em alguém, mais essa pessoa se habitua a esse medo, tornando-o menos eficaz.)
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo de seis minutos do X-Ray:
- Como você pode aprender tudo sobre uma pessoa apenas olhando para ela
- O que a fala de uma pessoa revela sobre seu nível de estresse
- Como elogiar alguém para que lhe forneça informações importantes
