Este artículo es un extracto del resumen de Shortform de "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva" de Stephen Covey. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de los libros que debería leer.
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Hábito 4: pensar en ganar/ganar consiste en encontrar resoluciones. Las interacciones entre las personas incluyen constantemente algún tipo de negociación, grande o pequeña: ¿Dónde vamos a cenar? ¿Qué película vamos a ver? ¿Por cuánto venderás tu producto? ¿Por cuánto lo comprarás?
El hábito 4: pensar en ganar/ganar es uno de los 7 hábitos cuyo objetivo es encontrar una solución que beneficie a ambas partes, en la que todos estén contentos con la decisión y comprometidos con el plan. Las personas con el hábito 4: pensar en ganar/ganar valoran más la cooperación que la competencia y creen que hay mucho dinero, éxito, felicidad y buena fortuna para todos.
Nota del editor: Este artículo forma parte de la guía de hábitos deShortform. Si te gusta lo que lees aquí, ¡hay mucho más en la guía!
Los seis paradigmas del hábito 4: Pensar en ganar/ganar
Existen seis paradigmas para las interacciones difíciles. El objetivo del hábito 4: pensar en ganar/ganar es poder aplicar el paradigma de ganar/ganar en la medida de lo posible. Es importante reconocer cuándo, dónde y cómo utilizarlo. El paradigma "pensar en ganar/ganar" de Stephen Covey puede ayudarnos a hacerlo.
Ganar o ganar: todos contentos
Alcanzar un hábito 4: pensar en una resolución Ganar/Ganar puede ser difícil, y a veces parece imposible. A menudo requiere que persistas en el diálogo durante más tiempo, incluso cuando parece que has llegado a un punto muerto. También debes escuchar atentamente e intentar comprender de verdad la perspectiva y los objetivos de la otra persona, para luego expresar de forma explícita y respetuosa tu propio punto de vista (en el Hábito 5 trataremos en detalle cómo hacerlo). Al final, ambas partes pueden llegar a una solución que a ninguna se le habría ocurrido por sí sola.
Ganar/Perder: I Beat You
El paradigma Ganar/Perder convierte todo en una competición, haciendo que parezca que el éxito de una persona debe producirse a expensas del éxito de otra. Los líderes con la mentalidad de Ganar/Perder utilizan un estilo de liderazgo autoritario; las personas con esta mentalidad tienden a utilizar su autoridad, poder, estatus o personalidad para conseguir lo que quieren.
La mayoría de la gente tiene muy arraigada la mentalidad de Ganar/Perder, que se le enseña a una edad temprana y se refuerza a través de diferentes experiencias vitales. Los deportes, la escuela y las rivalidades entre hermanos son ejemplos de formas profundamente arraigadas del paradigma ganar/perder.
Aunque hay situaciones en las que un enfoque de ganar o perder es adecuado, la mayor parte de la vida exige cooperación, no competición.
Perder/ganar: tú ganas, yo lo asumo
Las personas con el paradigma Perder/Ganar están más interesadas en tomar el camino de menor resistencia que en conseguir lo que quieren. Por lo general, quieren apaciguar y obtener la aceptación de la otra persona, y tienden a sentirse intimidados por las fortalezas de los demás y a rehuir la expresión de sus propios deseos y sentimientos. Los líderes con este paradigma tienen un estilo de liderazgo permisivo e indulgente.
Las personas con una mentalidad de Perder/Ganar pierden no sólo en sus interacciones, sino también en su propio bienestar: Tienden a reprimir muchos sentimientos, que pueden enconarse y burbujear en ira, resentimiento, cinismo y enfermedades psicosomáticas que pueden afectar especialmente a los sistemas respiratorio, nervioso y circulatorio. Reconocer estas situaciones es importante para comprender el hábito 4: pensar en ganar/ganar.
Perder/Perder: Si yo no puedo ganar, tú tampoco
Cuando dos personas con un paradigma de Ganar/Perder se enfrentan, sus actitudes pueden derivar en una mentalidad vengativa de Perder/Perder, lo que significa que deseas tanto que la otra persona pierda que tú también estás dispuesto a recibir un golpe. Perder/Perder es el resultado de centrarse tanto en la muerte de su enemigo que se vuelve ciego a todo lo demás, incluido su propio bienestar. También puedes desarrollar un paradigma de Perder/Perder si eres muy dependiente y no tienes sentido de la dirección personal, por lo que piensas que si tú eres infeliz, los demás también deberían serlo (piensa: la miseria ama la compañía). El paradigma "ganar/ganar" de Stephen Covey desaconseja el paradigma "perder/perder".
Gana: Cuídate
Un paradigma Ganar es diferente de Ganar/Perder o Ganar/Ganar porque sólo se centra en tu propio resultado; si tienes una mentalidad Ganar, quieres conseguir lo que quieres tanto si la otra persona gana como si pierde. El paradigma Ganar es una mentalidad de sálvese quien pueda: te preocupas de cuidar de ti mismo y esperas que los demás hagan lo mismo por ti.
Ganar/ganar o no llegar a un acuerdo: valorar la relación
A veces es imposible llegar a una solución en la que todos salgan ganando, y es mejor para la relación si se abandona por completo la negociación. Si está claro que las dos partes no van a coincidir, o tienen objetivos y expectativas totalmente diferentes, renunciar a un acuerdo puede ahorrar mucha tensión y problemas en la relación y mantenerla sana y con opciones abiertas para colaborar en otra cosa más adelante.
Aquí es donde entra en juego el paradigma Ganar/Ganar o No llegar a un acuerdo: Con este marco, estás decidido a encontrar una solución que beneficie a ambas partes y, si eso es imposible, estás en paz con abandonar el trato, sabiendo que tus objetivos y valores no se alinean en esta situación.
Tener en mente la opción de No Llegar a un Acuerdo al entrar en una negociación evita que fuerces un acuerdo que inevitablemente traerá problemas más adelante, perjudicando potencialmente la relación. Ganar/Ganar o No llegar a un acuerdo demuestra que valoras más la relación que la negociación. Esto es especialmente útil para las familias y las relaciones personales, o para las primeras fases de las relaciones empresariales.
Elegir el paradigma adecuado
No hay un único paradigma que sea el mejor para todas las situaciones; habrá momentos en los que resulten apropiados distintos marcos. El reto consiste en tener una perspectiva lo bastante precisa de una situación como para determinar qué paradigma encaja mejor, sin limitarse a recurrir por defecto a lo que los guiones nos han inculcado.
Por supuesto, elegirás diferentes paradigmas para diferentes situaciones. En un partido deportivo, es probable que elijas ganar/perder, pero ganar/ganar es lo mejor para la mayoría de las relaciones interpersonales. De hecho, Ganar/Ganar suele ser la única opción viable en las relaciones interpersonales. Si ambas partes no ganan, acaban perdiendo en la eficacia a largo plazo de la relación.
Tanto el paradigma Ganar/Perder como el de Perder/Ganar supondrán una victoria a corto plazo para una de las partes, pero la parte perdedora desarrollará sentimientos negativos que perjudicarán la relación a largo plazo. En un negocio, si yo gano en esta negociación, puede que tú te marches y decidas que no quieres trabajar conmigo en el futuro. Eso también se convierte en una pérdida para mí.
Perder/Perder obviamente no beneficia en nada a una relación interdependiente productiva. Y la falta de consideración hacia la otra persona en un paradigma de Ganar no fomenta la confianza y la cooperación necesarias para una relación interdependiente eficaz.
Cada situación es única, y aunque lo ideal es un paradigma de ganar/ganar, también puede haber situaciones en las que lo mejor sea un paradigma diferente.
Los cinco componentes del hábito 4: Pensar en ganar/ganar
Un paradigma Ganar/Ganar es esencial para el éxito de una relación interdependiente, pero hay que reconocer que es difícil; requiere valentía, consideración, voluntad de aprender sobre la otra persona y capacidad para influir en ella.
Hay cinco componentes necesarios para un paradigma Ganar/Ganar, cada uno de los cuales crea la base para el siguiente: Carácter, Relaciones, Acuerdos, Sistemas y Procesos.
Carácter
El carácter es la piedra angular de un paradigma Ganar/Ganar, y engloba tres rasgos fundamentales.
- La integridad, es decir, tu compromiso de "predicar con el ejemplo" y vivir según tus valores y principios, es esencial para una mentalidad Ganar/Ganar. Si no sabes cuáles son tus valores, no puedes determinar qué constituye una victoria para ti en primer lugar.
- La madurez requiere que equilibres el valor de expresar tus objetivos y expectativas con la consideración de tener en cuenta la perspectiva de la otra persona. La valentía te permite perseguir la P (lo que quieres) al tiempo que mantienes la PC (la relación).
- Una mentalidad de abundancia te asegura que hay abundancia -de éxito, dinero y felicidad- para todos. Sólo puedes ver la posibilidad de que ambas personas ganen si crees que el éxito de una persona no se produce a expensas del éxito de la otra.
Relaciones
Con una base de carácter fuerte, puedes utilizar el hábito 4: pensar en ganar/ganar de los 7 hábitos para construir relaciones ganar/ganar con Cuentas Bancarias Emocionales que lleven altos saldos de confianza y respeto mutuo. Esa confianza es esencial porque tienes que creer que la otra persona te respeta y se preocupa tanto por ti que realmente quiere que ambos ganéis. Ambas partes deben preocuparse lo suficiente por la otra y por la relación como para estar dispuestas a hacer el trabajo, a veces difícil y tedioso, de llegar a una resolución mutuamente beneficiosa.
Cuando intentes encontrar una solución Ganar/Ganar con una persona que tiene un paradigma Ganar/Perder, céntrate en la relación: Haz depósitos en la Cuenta Bancaria Emocional, demuestra que respetas y aprecias a la otra persona y su perspectiva. No seas reactivo, sino más bien intenta escuchar y comprender de verdad a la otra persona. Este proceso es en sí mismo un depósito importante en la Cuenta Bancaria Emocional, y con el tiempo la otra persona puede reconocer que realmente quieres una solución Ganar/Ganar.
Acuerdos
Una vez que hayas establecido relaciones Ganar/Ganar, puedes crear acuerdos Ganar/Ganar. Establecer un acuerdo Ganar/Ganar eficaz implica seguir los cinco pasos que comentamos en la delegación de la gestión.
- Identificar los resultados deseados (sin dictar los métodos para alcanzarlos) y los plazos.
- Explicar los parámetros para lograr los resultados y advertir de los posibles escollos.
- Enumere los recursos disponibles, ya sean humanos, técnicos, organizativos o financieros.
- Responsabilícese fijando normas y estableciendo controles.
- Describa las consecuencias positivas y negativas del éxito o del fracaso.
Hay cuatro tipos de consecuencias positivas y negativas que un directivo o un padre pueden imponer (a diferencia de las consecuencias naturales que escapan al control de cualquiera de las dos personas):
- Económicos: primas, subsidios o sanciones
- Psicológico: aprobación, respeto, credibilidad o pérdida de la misma.
- Oportunidad: formación y prestaciones
- Responsabilidad: aumento o disminución de la autoridad
Cuando las personas saben lo que deben conseguir (resultados y responsabilidad) y lo que ocurrirá si lo logran (consecuencias), sin estar limitadas a un método concreto para conseguirlo, tienden a mostrarse increíblemente motivadas, creativas e innovadoras para alcanzar ese objetivo. Esto puede crear escenarios de gran éxito en los que todos ganan.
Sistemas
Para que los acuerdos sean eficaces, todo el sistema tiene que estar configurado para reforzar los principios de su declaración de misión: Todo, desde la formación a la comunicación, pasando por los sistemas de retribución, debe alinearse con los mismos valores. Si quiere arraigar una mentalidad de ganar/ganar entre sus empleados, no establezca competiciones en la oficina que socaven el espíritu de cooperación. Incluso los empleados más competentes no rendirán al máximo de su potencial en un sistema que no apoye la idea de Ganar/Ganar.
En un ejemplo del hábito 4: pensar en ganar/ganar, Stephen Covey trabajó con una gran empresa inmobiliaria que celebraba reuniones anuales de ventas en las que se premiaba a los empleados con mejores resultados. La primera vez que Covey asistió, unas 40 personas recibieron premios -por logros basados en comparaciones, como "Mayor número de ventas" y "Mayores comisiones ganadas"- de los 800 empleados que asistieron a la reunión. A pesar de toda la fanfarria, las otras 760 personas habían perdido esencialmente; la empresa quería inculcar una cultura de Ganar/Ganar, pero habían creado un sistema de Ganar/Perder.
Covey trabajó con la organización para reformar el sistema de modo que reflejara un paradigma Ganar/Ganar y crear un hábito 4: pensar en un escenario ganar/ganar: Desarrollaron acuerdos de rendimiento individual que reflejaban el trabajo y los objetivos de cada empleado o equipo, y al año siguiente la empresa entregó premios a unos 800 empleados de los 1.000 que asistieron a la reunión anual. Estos premios reconocían a los asociados que cumplían objetivos personales y de equipo, y como resultado todo el mundo pudo celebrar y animarse mutuamente de forma más genuina porque el logro de cada persona había sido suyo propio, no el resultado de los defectos de otra persona. El paradigma ganar/ganar de Stephen Covey resultó ser un éxito.
Procesos
Con todos los componentes en su lugar - una base de carácter, relaciones construidas a partir de ese paradigma, acuerdos hechos, y sistemas en su lugar - ¿cómo se llega realmente a un hábito 4: pensar en un escenario Ganar/Ganar?
- Intente comprender el problema desde el punto de vista de la otra persona, reiterándole sus preocupaciones en un esfuerzo por comprender plenamente sus objetivos y preocupaciones.
- Mencione las cuestiones y preocupaciones más importantes de ambas partes. Descríbelos de la forma más objetiva y directa posible.
- Averigua qué resultados serían aceptables para ambas partes.
- Determine una tercera opción -más allá de la propuesta de cualquiera de las partes- que pueda lograr esos resultados.
Este mismo marco se refleja en la explicación de los profesores de Derecho de Harvard Roger Fisher y William Ury sobre la negociación basada en principios, y funciona como un ejemplo de pensar en ganar/ganar: Un enfoque de principios de la negociación se centra en el problema y no en la persona, crea opciones que benefician a ambas partes y utiliza criterios objetivos para medir esos beneficios.
Adoptar un enfoque de Ganar/Ganar en la negociación y la resolución de problemas es un cambio de paradigma para muchas personas que estaban inmersas en un marco de Ganar/Perder. Utiliza estos pasos para empezar a practicar Ganar/Ganar y los 7 hábitos en tu vida.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva :
- Cómo priorizar los cientos de tareas que tiene para centrarse en una o dos que realmente importan
- La forma correcta de resolver cada desacuerdo y discusión
- Cómo evitar quemarse y tener éxito durante más de 20 años
