Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zuWay of the Wolf“ von Jordan Belfort. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was ist die Straight Line-Verkaufsmethode? Wie unterscheidet sie sich von der traditionellen Sieben-Stufen-Methode?
In seinem Buch Way of the Wolfbeschreibt Jordan Belfort die vier Schritte des Straight Line Selling: 1) Übernehmen Sie in den ersten vier Sekunden die Kontrolle, 2) bauen Sie eine Beziehung auf, 3) sammeln Sie Informationen und 4) präsentieren Sie. Belfort empfiehlt, das Gespräch zu wiederholen, um herauszufinden, welche Faktoren den potenziellen Kunden zurückhalten, und dann erneut zu präsentieren, während Sie auf diese Bedenken eingehen.
Lesen Sie weiter, um die vollständige Anleitung zu Belforts vier Schritten für den Straight-Line-Verkauf zu erhalten.
Schritte für den geradlinigen Verkauf
Way of the Wolf erläutert die Straight-Line-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf abzielt, potenzielle Kunden effizient von Zweifeln zu Kaufentscheidungen zu bewegen. Das Buch bietet einen konzeptionellen Rahmen sowie eine Sammlung von Prinzipien, Techniken und psychologischen Erkenntnissen, die laut Belfort jeder nutzen kann, um in jeder Branche alles zu verkaufen.
Hier sind Jordan Belforts Straight Line-Verkaufsschritte:
Schritt 1. In den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen
Belfort sagt, dass der erste Schritt – die Etablierung Ihrer Autorität und die Übernahme der Kontrolle über den Verkauf – in den ersten vier Sekunden des Verkaufsgesprächs erfolgen muss, sonst werden Sie keinen Abschluss erzielen. (Shortform : Die sofortige Übernahme der Kontrolle ist möglicherweise im B2C-Bereich wichtiger als im B2B-Bereich, wo Geschäftskunden tendenziell Widerstand gegen Druck leisten.)
Laut Belfort müssen Sie in den ersten vier Sekunden eines Straight -Line-Verkaufsgesprächs über sich selbst klarstellen ( in der Regel durch Ihren Tonfall, Ihr Aussehen und Ihre Körpersprache):
- Kompetenz: Sie müssen auf den potenziellen Kunden intelligent und problemlösungsfähig wirken, sonst erscheint ihm das Gespräch mit Ihnen als Zeitverschwendung.
- Fachwissen: Sie müssen nicht nur wie ein Experte klingen, sondern auch so lange arbeiten, bis Sie einer werden. Wir sind seit unserer Kindheit darauf konditioniert, uns an Experten wie Ärzte, Lehrer und Berater zu wenden, um Hilfe zu erhalten. Vermitteln Sie daher fundiertes Wissen über Ihr Produkt und Ihre Branche und darüber, wie Ihre Kunden davon profitieren können.
- Begeisterung für Ihr Produkt: Machen Sie deutlich, dass Sie an Ihr Produkt und Ihr Unternehmen glauben. Versuchen Sie nicht, etwas zu verkaufen, wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dass es wirklich wertvoll ist, sonst wird Ihre Unaufrichtigkeit deutlich und untergräbt Ihre Bemühungen.
(Shortform : Forscher sind sich uneinig darüber, wie viele Sekunden man genau hat, um einen ersten Eindruck zu hinterlassen– Schätzungen reichen von einem Bruchteil einer Sekunde bis zu einer halben Minute. Darüber hinaus wiederholt Belfort eine viel zitierte Behauptung, dass es acht positive Eindrücke braucht, um einen negativen ersten Eindruck zu überwinden. Zwar gibt es kaum Forschungsergebnisse, die dies belegen, doch es ist wahr, dass Verkäufer, die einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen, wahrscheinlich keine weiteren Chancen bekommen. Daher ist es entscheidend, beim ersten Mal alles richtig zu machen.)
In späteren Kapiteln stellt Belfort Techniken vor, mit denen Sie innerhalb von vier Sekunden Ihre Glaubwürdigkeit oder Autorität untermauern können, indem Sie Ihre Tonlage und Körpersprache einsetzen und ein wirkungsvolles Skript entwickeln.
Schritte 2–4. Fragen stellen und präsentieren
Sobald Sie die Kontrolle über das Straight-Line-Verkaufsgespräch übernommen haben, sind die nächsten Schritte, die Hand in Hand gehen, der Aufbau einer Beziehung und das Sammeln von Informationen für Ihre Präsentation. (Ohne eine gute Beziehung werden potenzielle Kunden Ihre Fragen nicht beantworten.) Dies müssen zielgerichtete Aktivitäten sein, die darauf ausgerichtet sind, Ihr Ziel, einen Verkauf abzuschließen, voranzutreiben. Unerfahrene Verkäufer lassen sich stattdessen oft ablenken – sie folgen dem Kunden in der Absicht, freundlich zu sein, auf Nebenschauplätze oder verschwenden Zeit damit, zu versuchen, aussichtslose Einwände zu beantworten.
Als Belfort beispielsweise seine ersten Makler einstellte, hatten diese ständig Probleme, Geschäfte abzuschließen, selbst wenn sie gute (qualifizierte) Leads hatten. Als er sie wegen der mangelnden Verkaufszahlen zur Rede stellte, beklagten sie sich darüber, dass die Kunden zu viele Einwände gegen den Kauf vorbrachten, denen die Makler nur schwer begegnen konnten.
Um jedoch erfolgreich zu sein, mussten Belforts Makler das Gespräch lenken. Belfort erklärte, dass man für ein wechselseitiges Gespräch ein wenig von der geraden Linie abweichen und den potenziellen Kunden zu Wort kommen lassen müsse. Diese kleinen Abweichungen von der geraden Linie sollten jedoch genutzt werden, um eine Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln, indem man gezielte Fragen stellt, die dabei helfen, die Präsentation auf den Kunden zuzuschneiden.
Um beispielsweise Aktien zu verkaufen, empfiehlt Belfort, diese Bereiche mit der Kundin zu besprechen, um herauszufinden, welche Zweifel oder Einschränkungen sie zurückhalten, damit Sie darauf eingehen können:
- Welche Bedenken könnten den Interessenten vom Kauf abhalten?
- Welche Überzeugungen könnten den Verkauf behindern – zum Beispiel Misstrauen gegenüber Maklern oder eine frühere schlechte Erfahrung.
- Hat sie das Geld und die Bereitschaft, es zu investieren?
Ähnlich verhält es sich, wenn Sie unter diesem System ein Auto verkaufen würden: Sie würden potenzielle Hindernisse wie eine schlechte Bonität oder die Unfähigkeit, eine Anzahlung zu leisten, identifizieren wollen. Mit diesen Informationen wüssten Sie, dass Sie in Ihrer Präsentation den einfachen Kreditplan Ihres Unternehmens hervorheben sollten.
Dabei sollten Sie darauf achten, die Beziehung nicht durch falsche Äußerungen, einen unpassenden Tonfall oder eine unangemessene Körpersprache oder durch Fragen zum falschen Zeitpunkt zu untergraben. Belfort betont in späteren Kapiteln, dass Sie die Beziehung ständig pflegen und stärken müssen – wenn Sie sie an irgendeinem Punkt verlieren und nicht wiederherstellen können, verlieren Sie den Verkauf.
| Wie man eine gute Beziehung aufbaut Belforts Rezept zum Aufbau einer guten Beziehung besteht, wie in späteren Kapiteln erläutert, darin, gezielte Fragen, Tonfall und Körpersprache einzusetzen, um fürsorglich, aufrichtig und interessiert zu wirken (aber ohne zu schmeicheln). Andere Verkaufstrainings legen jedoch den Schwerpunkt auf bestimmte Schritte und Fragen zum Aufbau einer guten Beziehung: Seien Sie Sie selbst, seien Sie freundlich, zeigen Sie echtes Interesse, finden Sie Gemeinsamkeiten, machen Sie aufrichtige Komplimente, nehmen Sie Rücksicht auf die Zeit des Kunden und passen Sie sich der Unternehmenskultur an (z. B. durch angemessene Kleidung). Zeigen Sie aufrichtiges Interesse mit Kommentaren wie: „Mir gefallen Ihre Lobby, die Kunstwerke und die Freundlichkeit Ihrer Mitarbeiter sehr gut (oder etwas anderes, das Ihnen tatsächlich gefallen hat).“ Schließen Sie mit offenen Fragen zu dem von Ihnen erwähnten Merkmal an. In New Sales. Simplifiednennt Weinberg den Aufbau einer guten Beziehung als ersten Schritt bei einer persönlichen Verkaufspräsentation. Um eine gute Beziehung aufzubauen, empfiehlt er, das Gespräch mit einer ehrlichen Unterhaltung über Nachrichten, Sport oder etwas zu beginnen, das Sie auf dem LinkedIn-Profil des Kunden gesehen haben. Anhand der Antworten können Sie dann die Persönlichkeit und den Gesprächsstil des Kunden einschätzen und sich darauf einstellen. Teilen Sie schließlich Ihre Agenda für das Meeting mit und erzählen Sie dann Ihre Verkaufsgeschichte. |
Looping
Nachdem Sie eine gute Beziehung aufgebaut und Informationen gesammelt haben, empfiehlt Belfort, nach dem Verkauf zu fragen, damit Sie Einwände frühzeitig im Prozess aufdecken können. Denken Sie daran, dass Einwände in der Regel eine Tarnung für Unsicherheiten bezüglich des Produkts, Ihrer Person oder Ihres Unternehmens sind. Verwenden Sie dann die Loop-Technik: Gehen Sie zurück, um herauszufinden, worüber der potenzielle Kunde unsicher ist, präsentieren Sie erneut die Vorteile Ihres Produkts und bringen Sie den Kunden wieder voran.
(Shortform : Im Kleinen roten Buch des Verkaufensargumentiert Jeffrey Gitomer, dass Unsicherheit/Einwände aus wahrgenommenen Risiken resultieren. Die größte Hürde für einen Verkauf ist das Risiko, das der Kunde glaubt, mit dem Kauf Ihres Produkts einzugehen. Sie müssen dieses Risiko beseitigen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Zu den Risiken gehören: Bekomme ich Probleme, wenn sich der Kauf nicht auszahlt, und ist er sein Geld wert? Er sagt, dass sich der Verkäufer darauf vorbereiten kann, indem er die potenziellen Risiken des Kunden identifiziert und Antworten vorbereitet, die diese Risiken beseitigen. Wir werden den Looping-Prozess im Detail besprechen und wie andere Verkaufsmethoden Einwände behandeln in Kapitel 12.)
| Vergleich mit anderen Methoden Viele Verkaufsmethoden folgen einer Variante von Belforts vier Schritten – die sieben typischen Verkaufsschritte sind: Akquise und Qualifizierung, Vorbereitung, Ansprache (Befragung), Präsentation, Einwandbehandlung, Abschluss und Nachbereitung. Kundenorientierte Methoden unterscheiden sich jedoch vom Straight-Line-System in Bezug auf Schwerpunkt und Zielsetzung. Zum Beispiel: Kontrolle: Während die Straight-Line-Methode Kontrolle ausübt, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, nutzt die Challenger-Verkaufsmethode Kontrolle auf andere Weise. Sie übt Kontrolle in dem Sinne aus, dass sie den Kunden herausfordert oder dazu drängt, anders über seine Branche, seine Bedürfnisse und Lösungen zu denken. Fragen stellen: Während sowohl die Straight-Line- als auch die kundenorientierten Methoden Fragen stellen, um eine Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln, werden bei den kundenorientierten Methoden die Fragen im Voraus vorbereitet und gehen tiefer, um nicht nur zu verkaufen, sondern eine Lösung anzupassen. Präsentieren: Obwohl Belfort das Präsentieren als vierten Schritt aufführt, erklärt er nicht, wie man eine Verkaufspräsentation erstellt, d. h. wie man sein Produkt und dessen Vorteile überzeugend beschreibt. Er scheint davon auszugehen, dass Sie Ihr Produkt kennen und wissen, wie Sie es verkaufen können, bevor Sie versuchen, es zu verkaufen. Stattdessen konzentriert sich sein System darauf, Tonfall und Körpersprache einzusetzen – sowie Ihre Verkaufsargumente durch Wiederholungen zu unterstreichen –, um zu überzeugen. Im Gegensatz dazu New Sales. Simplified.empfiehlt Mike Weinberg, eine überzeugende Verkaufsgeschichte über Ihr Angebot zu entwickeln, die zum Mittelpunkt Ihrer Verkaufspräsentation wird. Eine Verkaufsgeschichte erklärt die Probleme Ihrer Kunden, die Sie lösen, die Lösungen und Dienstleistungen, die Sie anbieten, und wie diese sich von denen anderer Anbieter unterscheiden und besser sind. (Weinberg stellt eine Vorlage für eine solche Geschichte zur Verfügung.) Darüber hinaus erklärt er, wie eine Präsentation acht choreografierte Phasen durchläuft, darunter: Zustimmung einholen, die Luft reinigen und Ihre Geschichte erzählen. |
---Ende der Vorschau---
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Hier finden Sie alles, was Sie in unserer vollständigen Way of the Wolf :
- Wie man verkauft wie Jordan Belfort, der Wolf der Wall Street
- Die 4 Schritte der Straight Line-Verkaufsmethode
- Die 3 Arten von Sicherheit, die Sie schaffen müssen, um einen erfolgreichen Verkauf zu erzielen
Das ist nützlich.