Was sind soziale Bedürfnisse des Menschen und wie kann man sie erkennen?

Drei Menschen, die bei einer Veranstaltung mit Getränken in der Hand menschliche soziale Bedürfnisse befriedigen

Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zu „Six-Minute X-Ray” von Chase Hughes. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.

Gefällt Ihnen dieser Artikel? Melden Sie sich hier für eine kostenlose Testversion an.

Welche sozialen Bedürfnisse hat jeder Mensch? Wie können Sie diese sozialen Bedürfnisse nutzen, um Menschen zu beeinflussen?

Die Identifizierung menschlicher sozialer Bedürfnisse ist ein wesentlicher Bestandteil der Strategie von Chase Hughes zur Erstellung eines Verhaltensprofils einer Person. Sobald Sie wissen, was diese Bedürfnisse sind, können Sie dieses Wissen als einflussreiches Instrument nutzen.

Lesen Sie weiter, um menschliche soziale Bedürfnisse zu erkennen und zu beeinflussen.

Viele Menschen kennen Maslows Hierarchie der Bedürfnisse, die Bedürfnisse umfasst, die alle Menschen teilen – wie das Bedürfnis nach Sicherheit, sozialer Zugehörigkeit und Wertschätzung. Hughes erklärt, dass es neben diesen universellen Bedürfnissen auch soziale Bedürfnisse gibt, die Menschen durch ihre Interaktionen mit anderen zu befriedigen versuchen. Laut Hughes gibt es sechs soziale Bedürfnisse, denen jeweils eine entsprechende Angst gegenübersteht:

Das Bedürfnis, sich wichtig zu fühlen (und die Angst, abgelehnt oder verspottet zu werden)
Das Bedürfnis nach Anerkennung (und die Angst vor Ablehnung oder Verachtung)
Das Bedürfnis nach Akzeptanz (und die Angst vor Kritik oder Ausgrenzung)

Das Bedürfnis, als intelligent wahrgenommen zu werden (und die Angst, als dumm angesehen zu werden)
Das Bedürfnis, bemitleidet zu werden (und die Angst, ignoriert oder nicht geglaubt zu werden)
Das Bedürfnis, als mächtig wahrgenommen zu werden (und die Angst, nicht respektiert oder herausgefordert zu werden)

Hughes erklärt, dass jeder Mensch zwei dieser sechs Bedürfnisse hat. Hughes schreibt, dass man die Bedürfnisse einer Person anhand ihres Verhaltens und in manchen Fällen auch anhand ihres Aussehens erkennen kann. Jemand, der das Bedürfnis hat, sich wichtig zu fühlen, hat beispielsweise möglicherweise extravagante Statussymbole wie teure Kleidung oder Accessoires. Jemand, der das Bedürfnis nach Anerkennung hat, neigt möglicherweise dazu, anderen Menschen gefallen zu wollen. Jemand, der das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden, spricht möglicherweise in der Öffentlichkeit laut und erzählt Geschichten darüber, was für ein großartiger Anführer er ist.

(Shortform : Anhand der Hobbys und Interessen einer Person lassen sich möglicherweise auch Rückschlüsse auf ihre Bedürfnisse ziehen. Beispielsweise beteiligen sich Menschen, die nach Anerkennung oder Akzeptanz streben, möglicherweise stärker an Gemeinschaftsaktivitäten und sozialen Gruppen, während Menschen, die als intelligent oder mächtig wahrgenommen werden möchten, eher an akademischen oder sportlichen Aktivitäten teilnehmen. Das bedeutet, dass Ihnen auch das Umfeld, in dem Sie mit einer Person interagieren, Hinweise auf deren Bedürfnisse geben kann.)

Hughes erklärt, dass man Informationen über die sozialen Bedürfnisse einer Person nutzen kann, um schnell eine Beziehung zu ihr aufzubauen – und dann möglicherweise ihr Verhalten zu beeinflussen.

Um eine gute Beziehung aufzubauen, sollten Sie subtil vermitteln, dass Sie ihre Bedürfnisse in irgendeiner Weise erfüllen können. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr Mitarbeiter das Bedürfnis nach Anerkennung hat, können Sie ihn mit Aussagen wie „Sie leisten großartige Arbeit“ schnell für sich gewinnen. Oder wenn er das Bedürfnis hat, als mächtig wahrgenommen zu werden, können Sie ihm eine Beförderung in Aussicht stellen, damit er das tut, was Sie von ihm erwarten.

(Shortform : Auch nachdem Sie Ihr erstes Verhaltensprofil einer Person erstellt haben, können Sie es weiter ergänzen, je besser Sie diese Person kennenlernen. Obwohl Hughes sich in erster Linie darauf konzentriert, schnell eine Beziehung zu jemandem aufzubauen, den Sie gerade erst kennengelernt haben, können seine Techniken Ihnen auch dabei helfen, Ihre bestehenden Beziehungen zu stärken. Wenn Sie sich bemühen, anderen dabei zu helfen, ihre Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie aus dieser Beziehung das bekommen, was Sie sich wünschen – sei es ein Gefallen, ein Ratschlag, eine tiefere Bindung oder etwas anderes.)

Um das Verhalten einer Person zu beeinflussen, so Hughes weiter, suggerieren Sie, dass das von Ihnen gewünschte Verhalten dazu beiträgt, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden. Wenn Sie beispielsweise einen Freund davon überzeugen möchten, eine Therapie zu machen, und Sie wissen, dass er jemand ist, der Mitleid braucht, könnten Sie etwas sagen wie: „Als ich mit der Therapie angefangen habe, fühlte ich mich so bestätigt. Mein Therapeut bestätigte mir, dass meine Probleme wichtig sind und Aufmerksamkeit benötigen.“ Sie sagen ihm nicht, was er tun soll, sondern deuten an, dass das, was Sie von ihm erwarten, sein Bedürfnis nach Sympathie erfüllen wird.

(Shortform : Hughes' Ratschläge können Ihnen zwar dabei helfen, das Verhalten anderer zu verstehen und zu beeinflussen, Sie sollten jedoch auch Ihre eigenen sozialen Bedürfnisse berücksichtigen und bedenken, wie diese Techniken gegen Sie verwendet werden könnten. In The Confidence Gamegibt Maria Konnikova das Beispiel potenzieller Betrüger, die Ihr Verhalten beobachten, um festzustellen, ob – oder wie – sie Sie ausnutzen können. Wenn sie beispielsweise bemerken, dass Sie ein Student mit geringem Einkommen sind, könnten sie Sie für einen Betrug ins Visier nehmen, indem sie Ihnen die Möglichkeit bieten, schnell und einfach Geld zu verdienen. Wenn Sie sich solcher Beobachtungstechniken bewusst sind, können Sie sowohl andere beeinflussen als auch vermeiden, selbst übermäßig beeinflusst zu werden.)

Nutze Ängste, um Die Psychologie des Überzeugens

Hughes erklärt, dass man auch die Angst, die dem sozialen Bedürfnis einer Person entspricht, nutzen kann, um ihr Verhalten zu beeinflussen – insbesondere, um sie dazu zu bringen, ein unerwünschtes Verhalten zu unterlassen. Um dies zu erreichen, sollte man suggerieren, dass das unerwünschte Verhalten die Angst der Person wahr werden lassen würde.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie verkaufen Kfz-Versicherungen und haben einen Kunden, der sich gerade entscheidet, ob er Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen soll. Sie haben herausgefunden, dass er als intelligent wahrgenommen werden möchte – was bedeutet, dass er Angst hat, als dumm angesehen zu werden. Sie erzählen ihm die Geschichte von jemandem, der sich gegen den Abschluss Ihrer Versicherung entschieden hat, dann einen Unfall hatte und feststellen musste, dass die von ihm gewählte Versicherungsgesellschaft den Schaden nicht übernommen hat. Sie bedauern, dass er bei seiner Entscheidung nicht kritischer gewesen ist, und deuten an, dass er eine unkluge Wahl getroffen hat, indem er sich nicht für Ihre Dienstleistungen entschieden hat. Ihr potenzieller Kunde möchte nicht, dass Sie ihn ebenfalls für dumm halten, und schließt daher Ihre Versicherung ab.

(Shortform : Forschungsergebnisse stützen die Annahme, dass Angst einen starken Einfluss auf das Verhalten hat: Eine umfassende Untersuchung der American Psychological Association ergab, dass auf Angst basierende Appelle (die den potenziellen Schaden betonen, wenn Empfehlungen nicht befolgt werden) sehr überzeugend und wirksam sind, um Verhaltensänderungen zu bewirken. Einige stellen jedoch die Ethik von auf Angst basierenden Appellen in Frage und argumentieren, dass sie Ängste und Stress hervorrufen, die Gefahr der Schuldzuweisung an die Opfer bergen und zu sinkenden Erträgen führen können. Jedes Mal, wenn Sie bei jemandem dieselbe Angst auslösen, gewöhnt sich diese Person mehr an diese Angst, wodurch sie an Wirksamkeit verliert.)

Was sind menschliche soziale Bedürfnisse und wie kann man sie erkennen?