Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform zuKompromisslos verhandeln von Chris Voss und Tahl Raz. Shortform die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was ist das Ackerman-Modell? Wie unterscheidet es sich von den traditionellen, alten Verhandlungsschulen?
Das Ackerman-Modell ist ein Verhandlungsansatz, der auf dem System von Angebot und Gegenangebot basiert. Im Gegensatz zum traditionellen Ansatz, bei dem die Differenz geteilt wird, wird hier das Prinzip der Verringerung angewendet, um den Betrag in einer Verhandlung zu senken.
Lesen Sie weiter, um mehr über das Ackerman-Modell der Verhandlung und einige Beispiele für dessen praktische Anwendung zu erfahren.
Das Ackerman-Modell für Verhandlungen
Das Ackerman-Modell ist eine gute Alternative zu traditionellen, altmodischen Verhandlungstheorien. Es handelt sich um ein System aus Angebot und Gegenangebot, das jedoch den kontraproduktiven Ansatz des „Kompromisses“ vermeidet, der beide Parteien unzufrieden macht.
Legen Sie zunächst einen Zielpreis fest. Dieser sollte ambitioniert, aber realistisch sein. Sie sollten nicht mit sich selbst verhandeln und Ihren Zielpreis zu hoch ansetzen (wenn Sie der Käufer sind), aber Sie sollten ihn auch nicht so niedrig ansetzen, dass Ihr Gegenüber niemals zustimmen würde. Wenn Sie im Vorfeld einige Recherchen anstellen, können Sie Ihr Ziel besser festlegen.
Als Nächstes legen Sie Ihr erstes Angebot auf 65 Prozent Ihres Zielpreises fest. Wenn Ihr Zielpreis 100.000 Dollar beträgt, verlangen Sie zunächst 65.000 Dollar. Damit setzen Sie einen extremen Anker und bringen Ihren Verhandlungspartner aus dem Konzept.
- Interessanterweise nutzt es auch Ihren eigenen Verlustvermeidungsinstinkt zu Ihrem Vorteil. Wenn Sie mit einem niedrigen Angebot beginnen, betrachten Sie alles, was darüber liegt, als „Verlust“, den Sie um jeden Preis vermeiden wollen. Natürlich liegen Sie zu diesem Zeitpunkt noch unter Ihrem Zielpreis, sodass es für Sie eigentlich immer noch ein „Gewinn“ ist.
- Darüber hinaus kann Ihr extremer Anker Ihren Verhandlungspartner dazu zwingen, seine eigene Preisgrenze offenzulegen. Wenn er sich sträubt und etwas sagt wie: „Ich könnte unmöglich für weniger als 75.000 Dollar verkaufen“, bedeutet das, dass Sie ihn dazu gezwungen haben, seine Preisuntergrenze offenzulegen.
Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, gegen sich selbst zu verhandeln. Wenn er Ihnen ein inakzeptables Gegenangebot unterbreitet, stellen Sie eine gezielte Frage wie „Wie kann ich den von Ihnen geforderten Preis bezahlen?“ Bringen Sie ihn dazu, darüber nachzudenken, wie er Ihre Probleme lösen kann.
- Sie können auch ihre Emotionen oder Motivationen benennen, um sie dazu zu bringen, „Nein“ zu sagen. Ein gutes Beispiel hierfür wäre: „Es scheint, als würden Sie diesen Artikel lieber gar nicht verkaufen, als mit mir zusammenzuarbeiten.“ Wenn sie dies unweigerlich verneinen, haben Sie die Verhandlungslage verändert: Sie haben sie dazu gebracht, zu sagen, dass sie doch mit Ihnen einen Verkauf abschließen möchten .
Als Nächstes planen Sie im Ackerman-Modell Ihre Gegenangebote. Verwenden Sie hierfür drei Erhöhungen – reduzieren Sie jedoch jedes Mal die Höhe der Erhöhung.
- Beispielsweise bieten Sie zunächst einen Preis, der 85 Prozent Ihres Zielpreises entspricht (ein Anstieg um 20 Prozentpunkte). Dann erhöhen Sie ihn auf 95 Prozent Ihres Zielpreises (diesmal nur ein Anstieg um 10 Prozentpunkte). Wenn sie dies immer noch nicht akzeptieren, gehen Sie schließlich auf Ihren vollen Zielpreis ein (ein Anstieg von nur 5 Prozentpunkten).
- All dies aktiviert die Neigung Ihres Gegenübers zur Gegenseitigkeit. Er oder sie wird geneigt sein, Ihren Erhöhungen mit eigenen Zugeständnissen zu begegnen.
Auch die schrittweise Erhöhung Ihres Angebots hat eine große Wirkung. Sie täuschen Ihrem Gegenüber vor, dass es Ihnen jeden Cent abknöpft. Dadurch hat es das Gefühl, die Kontrolle zu haben und Ihnen mühsam hart erkämpfte Zugeständnisse abzuringen. Natürlich wissen Sie, dass Sie immer noch weit unter Ihrem Zielpreis liegen.
Verwenden Sie als Nächstes eine präzise, nicht gerundete Zahl für Ihren Endbetrag, um ihm mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit zu verleihen. Wir haben dies bereits erwähnt, als wir über Framing-Effekte gesprochen haben, aber es lohnt sich, dies zu wiederholen: 101.321,94 $ klingt wie eine viel festere, nicht verhandelbare Zahl als 100.000 $. Dies signalisiert Ihrem Gegenüber, dass diese Zahl das Ergebnis umfangreicher Berechnungen und Analysen Ihrerseits ist und daher nicht verhandelbar ist.
Zu guter Letzt sollten Sie Ihrem endgültigen Angebot einen nicht monetären Punkt hinzufügen, um zu signalisieren, dass Sie wirklich an Ihrer Grenze angelangt sind. Indem Sie sich auf etwas anderes als Geld konzentrieren, senden Sie Ihrem Gegenüber die Botschaft, dass der monetäre Teil der Verhandlung abgeschlossen ist.
Mietverhandlungen: Das Modell in der Praxis
Betrachten wir einmal, wie das Ackerman-Modell auf ein reales Verhandlungsszenario angewendet werden kann.
Ein Student, der 1.850 Dollar pro Monat für eine Wohnung zahlte, erhielt von seinem Vermieter ein inakzeptables Angebot: Die Miete würde auf 2.100 Dollar pro Monat steigen, wenn er den Mietvertrag verlängern wollte.
Wie reagierte der Student? Zunächst recherchierte er die Mieten für vergleichbare Gebäude in der Gegend und legte seinen Zielpreis auf 1.830 Dollar fest: weniger als er bereits zahlte!
Als der Student sich mit dem Vermieter traf, betonte er, wie sehr ihm das Wohnen in diesem Gebäude gefiel und dass er den Mietvertrag verlängern wollte, aber dass es in der Gegend vergleichbare Gebäude mit niedrigeren Mieten gab. Er stellte seine erste sorgfältig abgewogene Frage: „Wie soll ich 250 Dollar mehr pro Monat bezahlen?“
Der Vermieter blieb jedoch hart und wies darauf hin, dass das Gebäude sogar noch mehr kosten könnte, als sie vom Studenten verlangten. Daraufhin antwortete der Student mit seinem ersten Angebot: „Ich verstehe, dass Sie ein großartiges Gebäude haben und einen höheren Preis verlangen könnten, aber das liegt einfach außerhalb meiner Preisklasse. Wären 1.730 Dollar angemessen?“
Der Vermieter akzeptierte diesen Betrag nicht, was der Student erwartet hatte. Aber er vermied es klugerweise, sich auf einen Schlagabtausch einzulassen. Stattdessen stellte er eine weitere gezielte Frage: „Wie viel kostet es, eine Wohnung nach dem Auszug eines Mieters zu renovieren?“
Der Vermieter antwortete, dass allein die Reinigung und Renovierung der Wohnung, um sie für einen neuen Mieter vorzubereiten, bis zu 2.000 Dollar kosten könnte. Der Student wusste, dass er eine Chance hatte: Er wies darauf hin, dass eine Nichtzustandekommen einer Einigung für den Vermieter sowohl die Renovierungskosten als auch den entgangenen Mietertrag bedeuten würde. Nun dachte der Vermieter in Begriffen der Verlustaversion.
Der Vermieter kam dann mit einem Angebot von 1.950 Dollar zurück. Diesmal lehnte der Student das Angebot indirekt ab, indem er dem Vermieter sagte: „Das Angebot ist sehr großzügig, aber ich kann diesen Betrag immer noch nicht aufbringen. Es scheint, als würden Sie lieber das Risiko eingehen, dass die Wohnung unvermietet bleibt, als sich mit mir zu einigen.“
Der Vermieter gab dem Studenten die erwartete Absage, indem er sagte: „Nein, das ist überhaupt nicht der Fall, wir möchten gerne eine Vertragsverlängerung mit Ihnen vereinbaren, aber wir können Ihnen keinen Preis unterhalb des Marktwerts anbieten.“
Schließlich nannte der Student seine endgültige, nicht runde Zahl. Er sagte zum Vermieter: „Okay, ich sehe, dass Sie vernünftig sind und sich bemühen, auf meine Bedenken einzugehen. Das Maximum, das ich zahlen kann, sind 1.829 Dollar.“
Der Vermieter war von der Zahl beeindruckt. „Sie scheinen sich dieser Zahl sehr sicher zu sein“, bemerkte er. „Ich denke, wir können diese Zahl umsetzen.“ Und so nutzte dieser Student der „ “ das Ackerman-Modell von , um eine Mieterhöhung in eine Mietminderung umzuwandeln.
---Ende der Vorschau---
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Hier finden Sie in unserer vollständigen Kompromisslos verhandeln :
- Erfahrungen aus jahrelanger Tätigkeit als Verhandlungsführer bei Geiselnahmen für das FBI
- Warum es bei Verhandlungen um emotionale Appelle geht, nicht um rationale
- Die 5 Methoden für taktisches Einfühlungsvermögen, mit denen Sie Ihr Ziel erreichen, indem Sie sich auf die Gefühle Ihres Gegenübers konzentrieren.
