Este artigo é um trecho do resumo da Shortform de "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes" , de Stephen Covey. Shortform tem os melhores resumos do mundo de livros que você deveria estar lendo.
Gostou deste artigo? Inscreva-se para uma avaliação gratuita aqui .
Todas as interações entre as pessoas incluem constantemente algum tipo de negociação, grande ou pequena: Onde vamos jantar? Que filme vamos assistir? Por quanto você venderá seu produto? Por quanto você o comprará? Como você chega a uma resolução? Há seis paradigmas de interação humana.
Os seis paradigmas da interação humana são: ganhar/ganhar, ganhar/perder, perder/ganhar, perder/perder, ganhar e ganhar/ganhar ou não fazer acordo. Eles foram identificados por Stephen Covey em seu livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes.
Embora saibamos que queremos alcançar o paradigma Ganha/Ganha na maioria das situações, todos os seis paradigmas da interação humana têm lugar em nossas interações e vidas diárias.
Quais são os seis paradigmas da interação humana?
Existem seis paradigmas de interação humana, alguns dos quais são muito mais benéficos e eficazes do que outros. Ao ler sobre os seis paradigmas da interação humana, lembre-se de que o paradigma ganha/ganha é o mais eficaz e deve ser buscado, embora possa não ser adequado para todas as situações.
Ganha/ganha: você e eu acabamos felizes
O paradigma Ganha/Ganha tem como objetivo encontrar uma solução que beneficie ambos os lados, em que todos estejam satisfeitos com a decisão e comprometidos com o plano. As pessoas com a mentalidade Ganha/Ganha valorizam a cooperação em vez da competição e acreditam que há muito dinheiro, sucesso, felicidade e boa sorte para todos. Dos seis paradigmas da interação humana, esse é considerado o mais positivo e ajuda você a se concentrar na comunicação sinérgica.
Chegar a uma resolução do tipo "ganha/ganha" pode ser difícil e, às vezes, parece impossível. Isso geralmente exige que você persista nos diálogos por mais tempo, mesmo quando parece ter chegado a um impasse. Você também deve ouvir atentamente e tentar genuinamente entender a perspectiva e os objetivos da outra pessoa e, em seguida, expressar explícita e respeitosamente seu próprio ponto de vista (entraremos em detalhes sobre como fazer isso no Hábito 5). Eventualmente, ambas as partes podem chegar a uma solução que nenhuma delas poderia ter encontrado por conta própria.
Ganhar/Perder: I Beat You
O paradigma Ganhar/Perder transforma tudo em uma competição, fazendo parecer que o sucesso de uma pessoa deve vir às custas do sucesso de outra. Líderes com a mentalidade de ganhar/perder usam um estilo autoritário de liderança; pessoas com essa mentalidade tendem a usar sua autoridade, poder, status ou personalidade para conseguir o que querem.
A maioria das pessoas tem uma mentalidade de ganhar/perder profundamente arraigada, que é ensinada desde cedo e reforçada por meio de diferentes experiências de vida. É provável que esse seja um dos seis paradigmas da interação humana que parece mais natural para você.
Quando uma criança é comparada - explícita ou implicitamente - com seu irmão ou com outras crianças, isso cria uma estrutura de ganhar/perder; se você está sendo julgado e valorizado com base em como você se compara a outra pessoa, então não há como ambas as pessoas ganharem. À medida que as crianças crescem, elas geralmente procuram validação entre os pais e os colegas, e outras crianças criadas com o mesmo roteiro provavelmente reforçarão o paradigma de ganhar/perder.
Na escola, as notas são outra forma de valor externo. As curvas de distribuição e os percentis medem inerentemente o desempenho dos alunos em relação ao de seus colegas de classe, independentemente do esforço individual ou de pontos fortes e fracos imensuráveis: A posição de uma criança no 90º percentil depende inteiramente do fato de 89% de seus colegas tirarem notas mais baixas e 10% tirarem notas mais altas.
O esporte foi criado com base no paradigma ganhar/perder: não se pode ganhar um jogo a menos que o outro time perca. E até mesmo nosso sistema jurídico foi projetado para determinar quem é culpado e quem é inocente.
Embora existam situações em que a abordagem ganha/perde seja apropriada, a maior parte da vida exige cooperação, não competição.
Lose/Win: Você pode fazer do seu jeito e eu vou lidar com isso
As pessoas com o paradigma Perder/Ganhar estão mais interessadas em seguir o caminho de menor resistência do que em conseguir o que querem. Em geral, elas querem apaziguar e obter a aceitação da outra pessoa e tendem a se intimidar com os pontos fortes dos outros e evitam expressar seus próprios desejos e sentimentos. Os líderes com esse paradigma dos seis paradigmas da interação humana têm um estilo de liderança permissivo e indulgente.
As pessoas que ganham/perdem gostam de lidar com pessoas que perdem/ganham porque não enfrentam resistência para conseguir o que querem. No entanto, tanto o paradigma ganha/perde quanto o paradigma perde/ganha decorrem de fraquezas e inseguranças pessoais que estão sendo expressas por meio de uma tomada de poder ou de aquiescência. As pessoas que usam o paradigma Perder/Perder ou Ganhar/Perder não se esforçaram para obter uma comunicação sinérgica ou trabalhar em seus autoparadigmas.
As pessoas com mentalidade do tipo perde/ganha perdem não apenas em suas interações, mas também em seu próprio bem-estar: Elas tendem a reprimir muitos sentimentos, que podem se transformar em raiva, ressentimento, cinismo e doenças psicossomáticas que podem afetar especialmente os sistemas respiratório, nervoso e circulatório.
Lose/Lose: Se eu não posso ganhar, você também não vai ganhar
Quando duas pessoas com um paradigma de vencer/perder entram em um impasse, suas atitudes podem se transformar em uma mentalidade vingativa de perder/perder, o que significa que você quer tanto que a outra pessoa perca que está disposto a sofrer um golpe também. Perder/perder é o resultado de ficar tão concentrado na morte de seu inimigo que se torna cego para todo o resto, inclusive para seu próprio bem-estar. Você também pode desenvolver um paradigma de Perder/Perder se for muito dependente e não tiver senso de direção pessoal, de modo que acha que se você está infeliz, os outros também devem estar (pense: a miséria adora companhia).
Batalhas de divórcio desagradáveis geralmente são exemplos de perder/perder nos seis paradigmas da interação humana. Em um caso, um juiz ordena que um homem venda bens e dê metade do dinheiro para sua ex-esposa. O homem vende seu carro, que vale mais de US$ 10.000, por apenas US$ 50 e entrega US$ 25 à ex-mulher. Ele faz o mesmo com o restante dos bens, vendendo-os por muito menos do que seu valor real, apenas para que sua esposa também receba menos dinheiro.
Ganhar
O paradigma Win é diferente de Win/Lose (ganhar/perder) ou Win/Win (ganhar/ganhar) porque se concentra apenas em seu próprio resultado; se você tem uma mentalidade Win, quer obter o que deseja, independentemente de a outra pessoa ganhar ou perder. O paradigma Win é uma mentalidade de cada um por si - você se preocupa em cuidar de si mesmo e espera que os outros façam o mesmo por eles.
Ganha/ganha ou não ganha
Às vezes, é impossível chegar a uma solução do tipo "ganha/ganha", e é melhor para o relacionamento se você se afastar completamente de uma negociação. Se estiver claro que as duas partes não vão se entender, ou que têm objetivos e expectativas totalmente diferentes, pode evitar muita tensão e problemas no relacionamento renunciar a um acordo e manter o relacionamento saudável e as opções abertas para colaborar em outra coisa no futuro.
É nesse ponto que entra o paradigma de "ganhar/ganhar ou não negociar": Com essa estrutura, você está determinado a encontrar uma solução que beneficie ambas as partes e, se isso não for possível, você fica em paz com a possibilidade de sair do acordo, sabendo que suas metas e valores não se alinham nessa situação.
Ter a opção Sem Acordo em mente ao entrar em uma negociação - antes que qualquer uma das partes tenha definido qualquer expectativa ou criado qualquer contrato - evita que você force um acordo que inevitavelmente trará problemas mais tarde, podendo prejudicar o relacionamento. Ganhar/Ganhar ou Não negociar mostra que você valoriza mais o relacionamento do que a negociação. Entender o paradigma do ganha/ganha ou não negocia é uma parte importante dos seis paradigmas da interação humana.
Esse paradigma pode ser especialmente útil em famílias. Por exemplo, se você não conseguir escolher um filme que todos gostem para a noite em família, pule o filme e faça outra coisa; essa abordagem lhe dá a liberdade de encontrar algo que todos gostem, em vez de sacrificar o prazer de algumas pessoas em prol do prazer de outras.
Nos negócios, o paradigma Ganha/Ganha ou Sem Acordo é mais eficaz no início de um relacionamento ou empreendimento, porque Sem Acordo pode não ser mais uma opção em um relacionamento comercial contínuo. Se implementada desde o início, essa estrutura pode preservar o relacionamento central, especialmente em empresas familiares ou empresas iniciadas entre amigos; se chegarem a um desacordo em algum momento, ambos podem concordar em se afastar (ou fazer um acordo de compra e venda ou outro tipo de acordo) sem ressentimentos.
Em certos relacionamentos, não haver acordo não é uma opção. Por exemplo, se você não conseguir chegar a um acordo sobre algo, talvez não esteja disposto a se afastar de seu cônjuge e muito menos de seu filho. Nesses casos, você pode chegar a um meio-termo, que é uma forma inferior de Ganha/Ganha.
Escolha o paradigma certo para a situação
Nenhum dos seis paradigmas de interação humana é o melhor para todas as situações; haverá momentos em que diferentes estruturas serão apropriadas. O desafio é ter uma perspectiva precisa o suficiente de uma situação para determinar qual paradigma se encaixa melhor, sem simplesmente seguir o que o seu script lhe incutiu.
Se você estiver jogando um jogo esportivo, seus colegas de equipe provavelmente gostariam que você adotasse uma mentalidade de ganhar/perder. Em um ambiente de negócios, a concorrência entre escritórios regionais que não precisam trabalhar juntos pode estimular as vendas e motivar os funcionários. O paradigma de ganhar/perder pode ser eficaz, desde que as duas partes não precisem cooperar.
Também pode haver ocasiões em um relacionamento em que valha a pena adotar uma abordagem do tipo perde/ganha. Se algo for realmente importante para a outra pessoa e não for muito importante para você, se você achar que seria mais benéfico para o relacionamento afirmar a outra pessoa deixando-a ganhar, ou se simplesmente não valer a pena o tempo e o esforço para negociar, a abordagem Perder/Ganhar pode ser o caminho a seguir.
Em outras situações em que você não precisa se preocupar muito com a forma como sua vitória afeta os outros, o paradigma Win é apropriado. Por exemplo, se seu filho estiver em perigo, salvá-lo é seu foco principal, independentemente de qualquer outra coisa.
O princípio do ganha/ganha é geralmente o melhor para relacionamentos interdependentes
No entanto, em relacionamentos interdependentes, em que duas pessoas estão trabalhando juntas para alcançar algo, a opção ganha/ganha geralmente é a única viável. Se ambas as partes não ganharem, ambas perderão a eficácia do relacionamento em longo prazo. Trabalhar com esse paradigma também o ajudará a desenvolver hábitos de comunicação sinérgica.
O paradigma Ganhar/Perder ou Perder/Ganhar trará uma vitória de curto prazo para uma das partes, mas o lado perdedor desenvolverá sentimentos negativos que prejudicarão o relacionamento no longo prazo. Em uma negociação comercial, se eu obtiver uma vitória nessa negociação, você pode ir embora e decidir que não quer trabalhar comigo no futuro. Isso também se torna uma perda para mim.
Perder/Perder obviamente não contribui em nada para um relacionamento interdependente produtivo. E a falta de consideração pela outra pessoa em um paradigma de ganhar não promove a confiança e a cooperação necessárias para um relacionamento interdependente eficaz.
Os seis paradigmas da interação humana exigem equilíbrio e negociação cuidadosos. Cada um dos paradigmas demonstra que devemos ter cuidado nos relacionamentos e trabalhar juntos para garantir que todos se beneficiem.
---Fim da visualização---
Gostou do que acabou de ler? Leia o resto do melhor resumo do mundo sobre "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes" no Shortform . Aprenda os conceitos críticos do livro em 20 minutos ou menos .
Veja o que você encontrará em nosso resumo completo dos 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes :
- Como priorizar as centenas de tarefas que você tem para se concentrar em uma ou duas que realmente importam
- A maneira correta de resolver todas as divergências e discussões
- Como evitar o esgotamento e ter sucesso por mais de 20 anos
