Resumo de 1 páginaResumo de 1 página do livro Comece Pelo Porquê

Por que algumas empresas prosperam enquanto suas concorrentes fracassam? De acordo com o especialista em negócios e liderança Simon Sinek, a principal diferença é o propósito da empresa (ou a falta dele). Em Comece Pelo Porquê, Sinek explica como construir uma organização que coloca seus valores no centro de seus negócios. O conceito central é simples e direto: grandes empresas sabem por que estão no mercado, e essa missão orienta tudo o que fazem.

Sinek é autor, palestrante motivacional e consultor organizacional, mais conhecido por suas ideias sobre liderança e estratégia empresarial. Ele ganhou destaque com sua palestra no TEDx,“Como grandes líderes inspiram ação”, que recebeu quase 70 milhões de visualizações. Ele rapidamente seguiu esse vídeo com Comece Pelo Porquê (2009) — seu primeiro livro e um best-seller global.

Começaremos este guia explicando por que um objetivo ou missão central tornará sua empresa mais bem-sucedida do que qualquer produto. Em seguida, discutiremos como você pode usar esse “porquê” para orientar tudo o que sua empresa faz e todas as decisões que você toma. Por fim, exploraremos como você pode manter o foco nessa missão à medida que sua empresa cresce e evolui.

Nosso comentário irá comparar e contrastar as ideias de Sinek com as de outros livros influentes sobre negócios, como Purple Cow e A Regra é Não Ter Regras. Também forneceremos algumas etapas práticas para ajudá-lo a começar a criar sua própria empresa focada no PORQUÊ.

Por que começar com o PORQUÊ

Sinek começa por definir PORQUÊ, COMO e O QUÊ em termos de negócios. Ele também explica que o PORQUÊ deve vir primeiro, porque leva ao COMO e ao O QUÊ.

O PORQUÊ: Esta é a visão global e a crença fundamental da sua empresa. É a motivação última por trás do seu serviço ou produto, a missão que você defende e a ideia que o faz levantar da cama todas as manhãs. Em suma, o seu PORQUÊ é a razão pela qual você está no mercado.

O COMO: O COMO refere-se aos passos que você deve seguir para alcançar o PORQUÊ — o conhecimento prático e operacional que dará vida à sua visão.

(Shortform : Sinek fornece orientações adicionais em Encontre Seu Porquê. Nesse livro, ele sugere escrever uma declaração de propósito: uma única frase que descreva o impacto que você deseja que sua empresa tenha (o seu PORQUÊ) e a ação central do seu negócio (o COMO). Por exemplo, a declaração de missão da Walt Disney Company inclui “...entreter, informar e inspirar pessoas em todo o mundo (seu impacto) através do poder de uma narrativa incomparável (sua ação central)...”.)

O QUÊ: Por fim, o QUÊ é o produto ou serviço específico que você está vendendo. É a parte tangível da sua empresa e, portanto, a mais fácil de identificar.

(Shortform : você pode testar o seu WHAT usando o que Eric Ries (A Startup Enxuta) chama de Produto Mínimo Viável (MVP). Um MVP é um protótipo básico do produto que você deseja vender, que você cria da forma mais rápida e barata possível. Observe que um MVP não é um produto final; é apenas um meio de coletar dados e feedback sobre sua ideia.)

Nesta seção, explicaremos como o PORQUÊ, o COMO e o O QUÊ da sua empresa se unem para criar o que Sinek chama de Círculo Dourado. Em seguida, explicaremos como o seu PORQUÊ central inspira tanto seus clientes quanto seus funcionários. Por fim, exploraremos brevemente a situação oposta: o que acontece quando uma empresa começa com o O QUÊ e por que Sinek diz que essas empresas estão fadadas ao fracasso.

O Círculo Dourado: POR QUE, COMO e O QUE

Sinek apresenta o modelo Golden Circle de estratégia empresarial. O Golden Circle se parece com um alvo, onde o PORQUÊ é o centro, o COMO é o anel intermediário e o O QUÊ é o anel externo.

Quando você começa com o PORQUÊ, constrói a mensagem da sua empresa de dentro para fora —o COMO e o O QUÊ tornam-se extensões do PORQUÊ. Como resultado, os clientes querem interagir com o seu produto porque acreditam nele. Eles tornam-se fiéis a você e à sua empresa, o que constrói a sua marca e divulga a sua mensagem.

Por outro lado, se você começar com COMO ou O QUE, estará simplesmente construindo uma casca oca, sem nenhuma crença ou visão central. Nesse caso, o PORQUÊ se torna uma justificativa superficial para o seu negócio, em vez da verdadeira razão pela qual ele existe. Os clientes perceberão que você não acredita realmente na sua missão e perderão a confiança em você (e deixarão de fazer negócios com você).

A Pirâmide de Objetivos

A explicação de Sinek sobre POR QUE, COMO e O QUE se alinha com a pirâmide de objetivos de Angela Duckworth, retirada de Garra. Eles descrevem estruturas semelhantes de propósito e ação — Sinek da perspectiva dos negócios e Duckworth da perspectiva de seus objetivos individuais. Aplicar a estrutura de Duckworth proporciona uma compreensão mais prática de como o seu PORQUÊ se traduz no trabalho diário.

Na estrutura de Duckworth, seu objetivo geral (o que Sinek chama de seu PORQUÊ) é o topo da pirâmide. Abaixo dele, há uma série de objetivos importantes e de longo prazo que sustentam seu propósito — o COMO que leva ao PORQUÊ. Esses objetivos, por sua vez, são sustentados por inúmeros objetivos de curto prazo que formam a base da pirâmide. Esses objetivos de curto prazo correspondem aproximadamente ao O QUÊ: as ações específicas que você realiza para atingir os objetivos que cumprirão sua missão geral.

Por exemplo, digamos que seu objetivo principal seja contar histórias inspiradoras para pessoas em todo o mundo. Objetivos de longo prazo para apoiar essa missão poderiam incluir tornar-se um autor profissional e abrir uma editora para...

Resumo doComece Pelo Porquê Introdução: Por que Comece Pelo Porquê?

Certas empresas e líderes inspiram as pessoas ao seu redor a atingir metas incríveis. Eles mobilizam as pessoas além do uso de incentivos e recompensas pessoais - em vez disso, fazem com que as pessoas sintam um senso de propósito e de pertencimento a uma comunidade.

Esses líderes eficazes começam com o PORQUÊ - eles comunicam o propósito do que estão fazendo e o impacto que seu trabalho terá.

Aqui estão três exemplos de líderes que colocam sua WHY em primeiro lugar.

Story 1: Samuel Pierpont Langley vs. Os irmãos Wright

Samuel Pierpont Langley tinha um objetivo: ele queria ser o primeiro homem a construir um avião funcional. Ele parecia ser o homem perfeito para o trabalho: era um oficial sênior do Smithsonian Institution, tinha sido professor de matemática em Harvard e havia conseguido uma doação de US$ 50.000 do Departamento de Guerra para ajudar a alimentar suas ambições.

Já um homem estabelecido, ele buscava fama e glória. Ele queria ter o mesmo nível de fama de um Thomas Edison. Ele queria o resultado mais do que o próprio PORQUÊ.

A algumas centenas de quilômetros de distância, dois irmãos - Will e Orville Wright - tinham a mesma visão, mas nenhum dos recursos. Eles não tinham financiamento, nem conexões com o governo, e ninguém de sua equipe tinha faculdade...

Exercício de Shortform : Aprenda a identificar o PORQUÊ

Agora que você teve uma breve introdução sobre por que o PORQUÊ de uma pessoa, movimento ou empresa é importante, vamos pensar em alguns outros exemplos.

Vimos três exemplos de pessoas e empresas que começam com o PORQUÊ, ou seja, uma ideia central que as motiva e inspira outras pessoas. Você consegue pensar em outro exemplo de uma pessoa, movimento ou empresa que começa com o PORQUÊ? Qual é o PORQUÊ deles?

ResumoComece Pelo Porquê Capítulo 1: Confie em sua intuição

Os negócios funcionam com base em uma série de decisões. Seja para decidir o que vender, para quem vender ou como formar a equipe de sua organização, os líderes precisam tomar muitas decisões todos os dias.

Muitas empresas e pessoas dependem de dados para orientar sua tomada de decisões. Ficamos obcecados em descobrir detalhes, achando que isso levará a uma melhor tomada de decisão. Lemos livros e periódicos, participamos de conferências comerciais e pedimos mais informações aos nossos amigos.

Mas , em muitas situações, mais dados não ajudam a tomar uma decisão melhor. Muitas vezes somos tentados a pensar que um projeto não funcionou devido à falta de algum detalhe vital. Mas, às vezes, toda a premissa de nossa coleta de informações está incorreta ou começamos com uma suposição crítica errada. Nesses casos, nenhuma quantidade de dados adicionais teria nos ajudado a tomar a decisão correta.

Sinek usa um exemplo para ilustrar a facilidade com que podemos cometer erros...

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 2: As manipulações não funcionam

Todas as empresas precisam motivar os clientes e empregadores a fazer algo, seja comprar um produto ou simplesmente realizar um trabalho.

Há duas maneiras de motivar as pessoas a agir: manipulação e inspiração.

• As manipulações usam influências externas para fazer com que as pessoas comprem um produto ou serviço. Elas usam o modelo "cenoura e bastão" de reforço de comportamento. Embora as manipulações possam produzir ganhos de curto prazo, elas não criam lealdade de longo prazo.
• A inspiração faz com que uma pessoa aja por vontade própria, não por influência externa. Em geral, essas pessoas são inspiradas pelo PORQUÊ de uma empresa. As inspirações incentivam a lealdade, e a lealdade leva à repetição de negócios.

Seis manipulações comuns (e por que elas falham)

Aqui estão seis táticas comuns de manipulação e por que elas não funcionam.

#Nº 1: Preço

Os preços mais baixos induzem as pessoas a comprar, de modo que as empresas se envolvem em guerras de preços e vendem a preços muito baixos.

Mas a manipulação de preços pode ser perigosa para uma empresa. Quando um cliente se acostuma a pagar um preço baixo, pode ser quase impossível aumentar o custo de um item.

Isso cria um mercado de commodities, no qual as empresas precisam criar mais produtos para manter suas...

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 3: O Círculo Dourado

O Capítulo 3 apresenta o conceito central do Círculo Dourado, um dos conceitos fundamentais do livro. Em essência, o Golden Circle é a personificação de como você começa com o PORQUÊ.

Definindo o Golden Circle

O Círculo Dourado visualiza a estrutura de uma organização e se assemelha a um alvo com três anéis. O alvo no centro é o PORQUÊ, o próximo anel é o COMO e o anel maior é o O QUE. Ao tomar decisões ou se comunicar, você começa no centro com o PORQUÊ, depois migra para o COMO e, por fim, para o O QUE.

Vamos definir esses termos na ordem inversa:

• O QUE: é o produto que uma empresa vende, o serviço que uma empresa oferece ou o que um determinado funcionário faz. O QUE é o que a maioria das empresas mais fala. É fácil de entender, mas superficial.
• COMO: descreve COMO a empresa realiza o QUE. Geralmente, isso é considerado o "processo proprietário diferenciador" ou a "proposta de valor exclusiva" da empresa.
• POR QUE: isso se resume à motivação por trás do fato de as empresas ou pessoas fazerem o que...

Exercício Shortform : Aplique o Círculo Dourado em sua organização

Aplique o Círculo Dourado ao que você faz. Comece com o PORQUÊ, passe para o COMO e depois para o QUE.

Pense em sua empresa, organização ou em seu trabalho pessoal. Qual é o seu PORQUÊ?

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 4: A base biológica do Círculo Dourado

A razão pela qual o Golden Circle funciona tem raízes na biologia humana. Os seres humanos querem pertencer a um lugar e essa necessidade é tão forte que, muitas vezes, investimos muito esforço e dinheiro para alcançar esse sentimento.

As organizações que começam com o PORQUÊ definem claramente quem são e o que defendem e, como resultado, seus produtos ou serviços passam a representar essas crenças.

Quando essas crenças se alinham com as nossas, isso cria um senso de pertencimento e afinidade. Comprar seus produtos nos faz sentir que pertencemos ao mesmo grupo que outras pessoas que compram as mesmas coisas e acreditam nos mesmos ideais.

• Por exemplo, o marketing "I'm a Mac, and I'm a PC" da Apple colocou suas crenças em primeiro plano. Eles deixaram claro que tipo de pessoa pertence à comunidade Apple (são jovens, descontraídos e questionam o sistema).
• Em resposta, a Microsoft lançou a campanha "I'm a PC", que mostrava pessoas de todas as esferas da vida. Isso faz sentido, já que 95% de todos os computadores são alimentados pelo software da Microsoft.

Como mencionamos no Capítulo 3, não se trata de Mac ou PC ser melhor ou pior....

Exercício de Shortform : Confie em seu instinto

Quando foi que seu instinto triunfou sobre seu cérebro racional?

Pense em uma ocasião em que seu instinto triunfou sobre a escolha mais lógica e racional ao fazer uma compra. Qual foi o resultado? Como o resultado teria mudado se você tivesse optado pelo seu neocórtex (ou cérebro racional)?

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 5: Os três princípios do Círculo Dourado

O Golden Circle é uma ferramenta poderosa que o ajuda a administrar empresas inspiradoras ou a se tornar um grande líder. Mas o Golden Circle só funciona se todos os três elementos - o PORQUÊ, o COMO e o O QUE - estiverem em equilíbrio e forem usados na ordem correta.

Vamos começar falando mais sobre três princípios-chave do Golden Circle.

Elemento nº 1: Clareza no PORQUÊ

Começar com o PORQUÊ significa que os líderes precisam ser capazes de articular claramente por que fazem o que fazem.

Sem um PORQUÊ, você precisa recorrer a manipulações para fazer com que as pessoas se envolvam com seus produtos ou serviços, o que só leva a resultados de curto prazo.

Os líderes que começam com o PORQUÊ fazem com que as pessoas os sigam de bom grado.

Elemento nº 2: Disciplina no COMO

A disciplina entra em ação durante a fase COMO. (Lembre-se de que o COMO se aplica aos valores, princípios e estruturas operacionais que o ajudam a alcançar o PORQUÊ).

COMO você trabalha permite que você tome decisões que apoiem o seu PORQUÊ, como contratar as pessoas certas, criar políticas com propósito e encontrar parceiros que apoiem a sua visão.

Mas, para fazer isso, você precisa ter disciplina. É preciso responsabilizar cada membro da equipe pelos princípios e nunca se desviar de sua direção....

Exercício de Shortform : Operar com disciplina e consistência

Sua empresa está operando com um círculo equilibrado em mente?

Agora que você sabe o PORQUÊ da sua organização, você acha que a sua empresa articula o seu PORQUÊ de forma clara e consistente? Por que sim ou por que não?

ResumoComece Pelo Porquê Capítulo 6: Estabelecer confiança

A confiança é um sentimento instintivo - ela existe no cérebro límbico e não pode ser racionalizada. É por isso que confiamos em certas empresas, mesmo quando as coisas dão errado, e desconfiamos de outras empresas, mesmo que elas façam tudo certo.

E quando as pessoas confiam em um líder ou em uma organização, elas atribuem um valor maior a eles. Sinek define valor como "a transferência de confiança", o que significa que o valor é o resultado da confiança das pessoas em você, no seu produto ou na sua empresa.

Consequentemente, não é possível convencer racionalmente alguém a confiar em você. É preciso conquistar essa confiança mostrando que você compartilha os valores e as crenças dela. Isso acontece quando você comunica claramente o seu PORQUÊ. Quando as pessoas confiarem em você, elas o seguirão de bom grado.

Confiança e cultura andam juntas

A confiança é importante porque também é o alicerce fundamental da cultura. A cultura surge quando um grupo de pessoas que acredita e valoriza as mesmas coisas se une em torno desses ideais compartilhados. Quando estamos perto de pessoas que pensam como nós, começamos a confiar nelas.

Em um nível individual, formamos comunidades com pessoas que compartilham crenças, valores e ideais semelhantes. Em outras palavras, formamos comunidades com pessoas que compartilham nosso PORQUÊ.

Consequentemente, esses...

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 7: Crie seu próprio ponto de inflexão

Então, depois de definir seu PORQUÊ e o Golden Circle, como você faz para que seu novo produto ou missão alcance mais pessoas?

Em suma, ao 1) entender que pessoas diferentes adotarão seu produto em diferentes estágios de maturidade, 2) encontrar seus primeiros usuários e obter uma massa crítica deles.

Este capítulo explica ambos os conceitos e como eles se aplicam ao início do WHY.

Definição do "Ponto de inflexão" e da "Lei de difusão de inovações"

Para entender os pontos principais deste capítulo, precisamos definir dois termos importantes: o ponto de inflexão e a Lei de Difusão de Inovações.

Ponto de inflexão

O termo "ponto de inflexão" foi cunhado no livro de Malcolm Gladwell, O Ponto da Virada.

De acordo com Malcolm Gladwell, um ponto de inflexão é "o ponto em uma situação, processo ou sistema além do qual ocorre um efeito ou mudança significativa e muitas vezes imparável". (Os termos relacionados a isso incluem massa crítica e ponto de inflexão).

Os pontos de inflexão ocorrem quando uma massa de influenciadores se une para apoiar uma ideia ou um produto.

Embora os pontos de inflexão pareçam acontecer de forma espontânea ou por sorte, eles podem, na verdade, ser projetados conscientemente , aproveitando a Lei da...

Exercício de Shortform : Iniciar um ponto de inflexão

Alcance as pessoas certas para criar um ponto de inflexão para seu novo produto ou serviço.

No trabalho que você faz, quem são os primeiros a adotá-lo? Por que seu PORQUÊ ressoa com essas pessoas? O que faria com que elas se tornassem apoiadoras leais de sua missão?

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 8: O Megafone do Círculo Dourado

Esclarecer seu PORQUÊ é muito bom. Mas, concretamente, como você alcança o seu PORQUÊ? Por meio da construção de seu COMO e de seu O QUE.

Sem um COMO forte, os líderes inspiradores do PORQUÊ têm grandes ideias, mas lutam para executá-las. Uma organização precisa ser construída para apoiar e executar o PORQUÊ.

O megafone do Círculo Dourado

A esta altura, você já sabe como é o Círculo Dourado: é um alvo com o PORQUÊ no centro, o COMO no segundo anel e o O QUE no último anel.

Mas o Golden Circle faz mais do que ajudá-lo a criar sua mensagem, ele também a amplifica. Isso porque o Golden Circle é, na verdade, um cone, assim como um megafone. Imagine que está olhando para o Golden Circle de cima:

O cone representa os três níveis de uma empresa ou organização:

1. POR QUE no topo

No topo, ou ponta, do cone está o PORQUÊ. Essa é a menor camada da organização, que contém os líderes de alto nível, como o CEO ou o COO. Esses líderes fornecem a visão da organização articulando e vivendo o seu PORQUÊ.

2. COMO no meio

O próximo nível do cone é o maior...

Resumo do Comece Pelo Porquê Capítulo 9: Comunicação com o mercado

Agora que você está pensando em The Golden Circle como um cone tridimensional, é hora de falar sobre o que está no cone: o mercado.

O mercado é composto por todos os clientes, acionistas, concorrência, suprimentos, dinheiro e todos os outros fatores que fazem uma economia funcionar. O mercado é caracterizado pelo caos e pela desorganização. Embora sua organização tenha estrutura e propósito, o mundo fora dela não tem.

Obtendo...

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 10: A boa comunicação tem a ver com ouvir

Este capítulo explica como uma organização - especialmente uma grande - pode comunicar seu PORQUÊ ao mercado de forma eficaz.

Ele se concentra em duas grandes ideias: o poder dos símbolos e o Teste do Aipo.

O poder dos símbolos

Um símbolo é definido como um objeto imbuído de significado adicional. É um objeto que representa uma ideia maior do que a própria coisa.

Aqui estão dois exemplos de símbolos poderosos:

• A bandeira dos Estados Unidos: Literalmente, a bandeira é apenas alguns pedaços de tecido costurados juntos. Mas, como nação, os americanos atribuem a ela um poderoso significado simbólico. Ela representa as crenças do país - liberdade, igualdade e oportunidade. É um símbolo tão importante que as pessoas a seguirão na guerra.
• O "herói" de Ronald Reagan: Em 1982, Lenny Skutnik foi convidado a se sentar na câmara dos deputados durante o discurso sobre o Estado da União. Algumas semanas antes, Skutnik havia pulado no rio Potomac para salvar passageiros após a queda de um avião da Air Florida. O Presidente Reagan entendia o poder do simbolismo e a presença de Skutnik era uma representação poderosa da bravura e dos valores americanos.

Todas as sociedades usam símbolos para reforçar suas crenças fundamentais. E o...

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 11-12: Como o sucesso o separa do porquê

Até agora, o livro abordou como pegar uma empresa ou organização sem um PORQUÊ claro e colocá-la no caminho certo. Mas o que acontece quando uma empresa tem um PORQUÊ, mas o perdeu ao longo do caminho?

Como o sucesso pode afetar negativamente sua razão de ser

Os principais executivos e proprietários de empresas têm um problema em comum. Quando lhes foi perguntado se se sentiam bem-sucedidos, 80% dos participantes disseram que não. Todos eles sentiram que, ao se tornarem bem-sucedidos, perderam o que tornava seus negócios especiais.

O padrão: embora esses líderes soubessem O QUE faziam e COMO faziam, eles haviam se desconectado do seu PORQUÊ.

O maior obstáculo que qualquer empresa enfrentará é o sucesso. Isso definitivamente parece contraintuitivo, não é? Afinal de contas, o sucesso não é o objetivo de começar com o PORQUÊ?

O problema é que, à medida que uma empresa cresce, a liderança fica mais distante das mensagens da empresa. Em termos do Círculo Dourado, quando sua empresa cresce, os anéis do Círculo Dourado ficam mais largos, o que afasta o líder com a visão apaixonada de tomar todas as decisões da empresa.

**Quando isso acontece, é fácil mudar o foco do PORQUÊ para o QUE - e antes que você perceba, o PORQUÊ começa a aparecer...

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 13: De onde vem o porquê

Neste capítulo, Sinek reforça o processo de seguir o PORQUÊ, traçando-o por meio de três exemplos: Apple, o arco longo inglês e sua própria jornada para se tornar um mentor e coach.

A jornada da Apple

A Apple coloca a WHY em primeiro lugar desde sua criação. Quando a Apple começou, Steve Wozniak e Steve Jobs viram a empresa como uma forma de dar poder aos indivíduos.

Naquela época, as empresas detinham o monopólio da computação, e Jobs e Wozniak acreditavam que, ao capacitar as pessoas com o poder da computação, poderiam mudar o mundo. Iniciar revoluções capacitando as pessoas tornou-se o PORQUÊ da empresa!

Assim como a empresa, todos os produtos da Apple e seus lançamentos começaram com o WHY:

• The Blue Box: Embora esse produto nunca tenha chegado às prateleiras, a Blue Box foi projetada para ajudar as pessoas a evitar o pagamento de tarifas de longa distância nas contas telefônicas, que eram exorbitantes na década de 1970. Embora o produto fosse definitivamente ilegal, ele certamente incorporava sua crença em capacitar as pessoas para enfrentar as forças corporativas.
• O computador Apple I: Lançado em 1976, a Apple entrou em um mercado que era dominado pela IBM. Mas, em vez de fornecer às corporações as ferramentas para manter o poder, como a IBM, a Apple colocou...

Resumo deComece Pelo Porquê Capítulo 14: Repensando a concorrência

O sentimento comum quando se trata de criar uma empresa é que você precisa ter certeza de que está vencendo a concorrência.

Mas o problema com essa ideia é que ela faz com que você se concentre no que as outras empresas estão fazendo, em vez de orientar a sua própria. Em vez de competir com os outros, é mais eficaz competir consigo mesmo.

Aqui está uma história de Ben, um corredor de cross-country do ensino médio. Ele era o mais lento da equipe porque nasceu com paralisia cerebral. Correr era difícil para Ben, mas ele se esforçava para terminar...