Resumo do livroComo Fazer Amigos e As Armas da Persuasão People, por Dale Carnegie

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Você já teve dificuldade para fazer com que alguém gostasse de você ou lhe desse atenção? Talvez você esteja fazendo isso da maneira errada. Em Como Fazer Amigos As Armas da Persuasão Dale Carnegie explica princípios universais de interação com outras pessoas para fazer com que elas gostem de você e vejam a sua maneira de pensar. Não se trata de manipulação, mas de apreciar sinceramente as pessoas, acreditar que elas são importantes e tratá-las da mesma forma. Seguindo os conselhos de Carnegie, você pode aprender a se tornar um ótimo conversador sem dizer nada, a fazer com que as outras pessoas se sintam importantes e a mudar a opinião delas sem ofendê-las.

Carnegie (1888-1955) foi um escritor e educador americano que abordava temas como autoaperfeiçoamento, oratória, treinamento corporativo e habilidades sociais. Seu trabalho levou à criação do Curso Dale Carnegie em 1912, um programa que ensina liderança, construção de relacionamentos, gerenciamento do estresse e muito mais. Como Fazer Amigos As Armas da Persuasão , publicado originalmente em 1937 e revisado em 1981, é um dos livros mais vendidos de todos os tempos. Outras obras de Carnegie incluem Lincoln, o Desconhecido, Fatos Pouco Conhecidos Sobre Pessoas Famosas e Como Parar de Se Preocupar e Começar a Viver.

Em nosso guia, explicaremos os princípios fundamentais de simpatia e influência de Carnegie. Em seguida, forneceremos orientações sobre como dar feedback a outras pessoas, seguido de como lidar com divergências. Nossos comentários incluirão pesquisas para apoiar as ideias de Carnegie, teorias de outros especialistas e dicas específicas para implementar seus conselhos.

Princípios da simpatia e As Armas da Persuasão

Carnegie destaca dois princípios essenciais que fundamentam seu conselho. Ou seja, ele enfatiza o desejo das pessoas por importância e seu investimento em seus próprios interesses acima dos seus. Usar esses dois princípios para orientar suas ações pode ajudá-lo a aumentar sua simpatia e influência.

As pessoas querem se sentir importantes

O primeiro princípio de Carnegie é que as pessoas querem se sentir importantes. Esse desejo impulsiona grande parte do comportamento humano. Ao apelar para esse desejo, você pode influenciar a maneira como os outros se sentem em relação a você — se você os fizer se sentir importantes, eles terão uma boa opinião sobre você; se você diminuir o senso de importância deles, eles não gostarão de você.

(Shortform : alguns especialistas classificam o desejo de importância como uma necessidade, em vez de um desejo. Em Six-Minute X-Ray, Chase Hughes lista a necessidade de importância como uma das seis necessidades sociais que muitas pessoas têm. As outras cinco são a necessidade de aprovação, a necessidade de aceitação, a necessidade de ser percebido como inteligente, a necessidade de ser lamentado e a necessidade de ser percebido como poderoso. Embora Carnegie apenas relacione explicitamente seus conselhos ao desejo de importância, muito do que ele escreve também apela a essas outras necessidades. Assim como Carnegie, Hughes sugere que você pode usar sua compreensão das necessidades das outras pessoas para ganhar seu favor e influenciar seu comportamento.)

As pessoas estão mais interessadas em si mesmas

De acordo com Carnegie, o segundo aspecto fundamental da simpatia e influência é que praticamente todas as pessoas se importam mais com o que elas querem do que com o que você quer. Isso significa que você deve apelar para os interesses delas, em vez de se concentrar nos seus próprios. Ao interagir com outras pessoas, continue se perguntando: “O que essa pessoa quer?”

(Shortform : pode ser difícil despertar o interesse dos outros quando você está apenas começando a conhecê-los, pois as conversas entre novos conhecidos ou amigos casuais tendem a ser superficiais e podem parecer estranhas. No entanto, pesquisas mostram que tendemos a superestimar o quanto as conversas com novas pessoas serão estranhas. Isso pode ocorrer porque subestimamos o quanto elas estarão interessadas em nossas vidas. Para dar mais profundidade às conversas com pessoas novas e diminuir qualquer constrangimento, demonstre um interesse sincero em suas vidas, indo além da conversa fiada e fazendo perguntas profundas e significativas.)

Como colocar os princípios em prática

Agora que conhecemos os dois princípios por trás de fazer com que as pessoas gostem de você e ser capaz de influenciá-las, vamos discutir como aplicar essas ideias a diferentes situações. Primeiro, daremos dicas para fazer com que as pessoas gostem mais de você, depois ilustraremos como você pode dar feedback que elas aceitarão bem e, por fim, explicaremos como discordar ou discutir com outras pessoas sem prejudicar seus relacionamentos.

Como conquistar as pessoas

Carnegie oferece vários conselhos sobre como conquistar a simpatia dos outros. Primeiro, ele diz, demonstre compreensão em relação às emoções deles. Por exemplo, pessoas irritadas geralmente ficam irritadas porque se sentem ignoradas. Quando você demonstra empatia por elas, sua raiva diminui consideravelmente.

(Shortform : Uma maneira natural de nos relacionarmos com as emoções dos outros é através do espelhamento emocional, quando refletimos automaticamente as expressões emocionais das outras pessoas (como suas expressões faciais, tom de voz e linguagem corporal) de volta para elas. Isso pode ser útil para demonstrar compreensão em relação aos sentimentos delas, mas também pode sair pela culatra, especialmente quando a outra pessoa está passando por emoções negativas. Por exemplo, se você estiver falando com alguém que está com raiva, espelhar essa raiva de volta para essa pessoa pode intensificar ainda mais seus sentimentos e deixar você estressado. Em vez disso, reconheça os sentimentos dela e diga que você quer conversar sobre eles, mas mantenha a calma e a compostura.)

Apresente-se de maneira amigável

Carnegie também aconselha que você adote uma atitude positiva quando...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Introdução Shortform

Para cada capítulo, seguiremos um formato padrão:

• Princípios: As principais ideias
• Táticas: Como implementar os princípios
• Exemplos: Exemplos concretos para mostrar os princípios e as táticas em ação

Se você está lendo este livro, provavelmente quer mudar seu comportamento. Mas mudar seu comportamento é difícil. Apesar de ler esses princípios, quando você está no meio de uma discussão, é fácil esquecer totalmente que deve ver o lado positivo da situação...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Fundamental 1: Não Critique nem Reclame

O livro começa com três princípios gerais que fundamentam os outros capítulos. A ideia de que "as pessoas anseiam por importância" é a mais repetida em todo o livro, por isso vale a pena prestar atenção especial a ela.

Princípios

• As pessoas não se criticam por nada, não importa o quanto estejam erradas.
  • Lembre-se de que as pessoas são "criaturas de emoção", com seus próprios preconceitos e motivadas pelo ego e pelo orgulho.
• Criticar as pessoas quase sempre as coloca na defensiva. Elas se fecham em seus calcanhares, racionalizando suas ações como justas.
  • Até mesmo Al Capone lamentou que estava apenas ajudando outras pessoas a se divertirem durante a Lei Seca, e tudo o que recebeu foi abuso.
  • Os familiares de criminosos frequentemente entram em negação, culpando o sistema e não a pessoa pelos crimes.
• A crítica fere o orgulho e o senso de importância de uma pessoa.
• Pode parecer bom repreender alguém, mas isso geralmente é prejudicial a longo prazo. As pessoas continuam a justificar suas ações e o condenam pela crítica. As pessoas podem abrigar...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Fundamental 2: Apreciar as Pessoas Sinceramente

Princípios

• As pessoas anseiam por importância quase tanto quanto por comida e ar.
  • Isso faz com que as pessoas se vangloriem de seus filhos, chamem a atenção por sua aparência, demonstrem riqueza comprando carros e casas, doem dinheiro para ajudar os outros, tenham montanhas e estrelas com seus nomes.
  • De forma doentia, estimula os criminosos a ganharem notoriedade, conseguindo um lugar no noticiário ao lado de estrelas do esporte e presidentes. Ele leva as pessoas a se tornarem inválidas, atraindo ajuda e piedade quando não precisam.
  • Seria um crime privar as pessoas de seis dias de comida. No entanto, negamos elogios por seis meses seguidos.
• Pense que todas as pessoas que você conhece são superiores a você de alguma forma. Tente...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Fundamental 3: Apelo aos Interesses da Outra Pessoa

Princípios

• Digamos que você goste de cheesecake. Quando você vai pescar, não amarra cheesecake na ponta da linha. Você prende o que o peixe quer, que é uma minhoca.
  • Por que você trata as pessoas de forma diferente?
  • É claro que você está interessado no que deseja. Mas ninguém mais está. Todos os outros são iguais a você - todos nós queremos o que queremos.
• A única maneira de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar-lhes como conseguir isso. Todas as pessoas no mundo sabem o que querem e se importam com o que obtêm. Aborde-as a partir dessa direção. Apele para o interesse próprio delas em fazer qualquer coisa. Desperte nelas o desejo pelo que querem.
• A única maneira de conseguir que alguém faça alguma coisa é fazer com que a outra pessoa queira fazê-la.
• Henry Ford: "Se existe um segredo para o sucesso, ele está na capacidade de entender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas pelo ângulo dela, assim como pelo seu próprio."

Táticas

• Antes de falar, faça uma pausa e pergunte: "O que a outra pessoa pode ganhar com isso?"
• Desafie-se até mesmo a não dizer nada sobre o que você deseja.
• Mostre às outras pessoas que você quer ajudá-las. *...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo sobre as pessoas Amabilidade 1: Demonstre interesse genuíno pela outra pessoa.

Com os três grandes princípios estabelecidos, Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão People descreve como fazer com que as pessoas gostem de você.

Em resumo, faça com que as pessoas se sintam importantes, ficando feliz em vê-las, incentivando-as a discutir longamente seus interesses e paixões, chamando-as pelo nome e elogiando genuinamente as coisas das quais elas se orgulham.

Princípios

• Quem é universalmente amado como amigável e acessível? Um cão. Eles estão sempre animados para vê-lo e parecem que você é a coisa mais importante no mundo deles.
• Demonstrar interesse em outras pessoas faz com que elas se sintam importantes (Fundamental 2).
  • Todos nós gostamos de pessoas que nos admiram. Se nos consideramos muito bem, então apreciamos pessoas que têm bom gosto e bom senso.
• As pessoas não estão interessadas em você ou em mim. Elas estão interessadas em si mesmas, todos os dias, por toda a vida.
  • Quando você vê uma foto de grupo, qual é o rosto que você procura primeiro?
• Ela deve ser sincera.
• Você faz muitos amigos...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Agradabilidade 2: Sorria

Princípios

• Um sorriso diz: "Gosto de você. Você me faz feliz. Estou feliz em vê-lo". É uma mensagem de boa vontade. É por isso que cães e bebês sorridentes são tão queridos. Um sorriso faz com que as pessoas se sintam importantes e apreciadas.
• Você precisa se divertir ao conhecer outras pessoas se quiser que elas se divirtam...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo de Pessoas Likability 3: Diga o nome da pessoa

Princípios

• Um nome é a identidade de uma pessoa. Ele a torna única entre todas as outras. Lembrar-se dele e chamar uma pessoa por ele faz com que ela se sinta importante.
• Um nome é uma das palavras mais importantes em todo o vocabulário de uma pessoa. O nome de uma pessoa para ela é muito mais importante do que todos os outros nomes do resto do mundo juntos.
• Dizer o nome é um elogio sutil e bem-vindo. Esquecê-lo ou escrevê-lo incorretamente é um erro grave que sugere que você não se preocupou o suficiente para acertar.
  • Máxima do político: "Lembrar o nome de um eleitor é um ato de estadista. Esquecê-lo é esquecimento".
  • A...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo de Pessoas Likability 4: Listen Well - Encourage Others to Talk

Princípios

• Você pode ser um bom conversador simplesmente 1) demonstrando interesse genuíno e integral, 2) fazendo com que a outra pessoa fale.
  • Você não precisa nem mesmo falar, se a outra pessoa não o convidar.
• A vida de uma pessoa é a vida mais importante para ela. A dor de cabeça de uma pessoa significa mais para ela do que uma fome que mata um milhão de pessoas. Permitir que alguém fale faz com que essa pessoa se sinta importante e lisonjeada.
• Se quiser ter inimigos, continue tentando superar seus amigos. Se quiser amigos, deixe que seus amigos o superem. Falar sobre suas próprias realizações faz com que as pessoas se sintam inferiores e invejosas.
• Muitas vezes, as pessoas irritadas querem apenas...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Likability 5: Discuta os interesses da outra pessoa

Princípios

• Usando uma analogia anterior, por que pescar com cheesecake? Pesque com a isca que o parceiro deseja. Em geral, as pessoas ficam muito mais entusiasmadas com os assuntos que lhes interessam do que com aqueles que só interessam a você.

Táticas

• Antes de conhecer alguém, pesquise minuciosamente seus interesses para que você tenha um conhecimento prático da área.
• Procure indícios do interesse deles - lembranças, artigos de notícias. Em seguida, tenha um interesse genuíno e pergunte a eles sobre o assunto.
• **Identifique os principais objetivos de alguém e, em seguida, fale sobre como você o ajudará a chegar mais perto de seus objetivos....

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Likability 6: Faça a outra pessoa se sentir importante

Trata-se, na verdade, de uma repetição e recapitulação dos outros princípios.

Princípios

• Quase todas as pessoas que você conhece se sentem superiores a você de alguma forma. Faça com que elas percebam, de maneira sutil, que você percebe a importância delas.
• Por outro lado, evite fazer coisas que rebaixem a outra pessoa e a façam se sentir pequena ou sem importância.
• Para pessoas que se valorizam, mostrar que você acha que elas são importantes sugere bom gosto e bom senso de sua parte.

Táticas

• Faça um elogio genuíno quando o custo for baixo. "Eu gostaria de ter o seu cabelo".
• ...

Exercício de Shortform : Faça com que outras pessoas gostem de você

Torne-se uma pessoa mais agradável mudando a forma como você aborda as pessoas.

Você é do tipo que quer dominar a conversa ou que pede para outras pessoas falarem? Se você for do primeiro tipo, o que poderia dizer em sua próxima conversa para mostrar que está interessado na pessoa? O que você poderia perguntar para ouvir o ponto de vista dela?

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Parte 3: Como conquistar as pessoas para seu modo de pensar

Elogiar é muito bom, mas o que fazer quando alguém discorda de você? Esse é o próximo assunto de Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão People. Em resumo:

Deixe de lado seu instinto de combater fogo com fogo. As pessoas não gostam que provem que estão erradas. Elas não gostam de admitir que precisam mudar de opinião, não importa o quanto você esteja certo. Elas anseiam por...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Pessoas Resumo Argumentos 1: Evite uma discussão acalorada

Princípios

• De que adianta dizer a alguém que ela está errada se ela não convidou sua opinião? Isso fará com que ela goste de você? Por que não deixá-la salvar a pele?
• Dizer a alguém que ela está errada fará com que ela se sinta inferior e ferirá seu orgulho. Ela ficará ressentida com seu triunfo, não importa o quanto você esteja factualmente correto.
• Maneiras poéticas de dizer isso:
  • "Aqui jaz o corpo de William Jay, que morreu mantendo seu direito de passagem - Ele estava certo, totalmente certo, enquanto seguia em frente. Mas ele está tão morto quanto se estivesse errado."
  • Amigo de Ben Franklin: "Você é impossível... seus amigos acham que se divertem mais quando você não está por perto. Você sabe tanto que nenhum homem pode lhe dizer...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Argumentos 2: Tenha uma abordagem amigável

Princípios

• Não entre em ação com armas em punho. Uma atitude hostil apenas convida à hostilidade recíproca. As pessoas não querem mudar de opinião. Elas não podem ser forçadas a concordar com você. Mas elas podem ser levadas a isso.
• Reconheça os méritos do outro lado e a humildade de sua abordagem.
  • "Vamos nos sentar e nos aconselhar juntos, entendendo por que divergimos e quais são os pontos em questão."
  • Convença a pessoa de que você é amigo sincero dela.
• Pense em como fazer um animal vir até você. Você corre atrás dele, rosnando? Ou oferece comida?
• "Uma gota de mel pega mais moscas do que um galão de fel".

Táticas

• Quando achar que tem a superioridade para comandar alguém, em vez disso, aborde a pessoa como se ela estivesse permitindo que você desse um feedback.
• Ao pedir algo, não reclame sobre o fato de a situação não ser razoável. Fale sobre o que você tanto aprecia e como a situação atual o impedirá de...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Argumentos 3: Respeitar as Opiniões dos Outros

Princípios

• Quando atacadas por estarem erradas, as pessoas se acovardam e defendem sua opinião até a morte. Eles perderão de vista o ponto principal, esperando encontrar pequenas exceções quando sua afirmação for verdadeira.
  • Formamos crenças de forma descuidada, mas depois desenvolvemos uma paixão irracional quando alguém ameaça nos separar delas.
• Em vez disso, aborde com uma visão de mente aberta: "Posso estar errado. Muitas vezes estou. E se eu estiver errado, quero ser corrigido. Vamos revisar a situação".
  • Permita-se compreender a outra pessoa. Sua primeira reação é julgar. Em vez disso, permita-se entender o que a outra pessoa acredita.
• Isso diminui as defesas e abre caminho para que seu parceiro considere a possibilidade de estar errado.
  • Estrategicamente, isso pode, na verdade, mudar o desejo da pessoa de estar certa para quem pode ser mais humilde, gracioso e de mente aberta. Ninguém quer ser superado, então você muda o...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Pessoas Resumo Argumentos 4: Se você estiver errado, admita

Princípios

• Tantas pessoas lutam instintivamente por seu direito de passagem que admitir seu erro é desarmante. Poucas pessoas querem chutar alguém que já está caído - elas podem, de fato, sair em sua defesa e ajudá-lo a se reerguer.
  • Quando a importância de uma pessoa é reconhecida, ela pode aumentar ainda mais seu ego apenas demonstrando misericórdia.
• Shortform NotaShortform : grande parte de uma discussão consiste em garantir que a outra pessoa perceba que está errada. É por isso que ficar na defensiva deixa a outra pessoa mais irritada. Se você admitir que está errado, a outra pessoa começará a reparar o erro).

...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Argumentos 5: Deixe a outra pessoa falar

Princípios

• Alguém que discorda de você não lhe dará atenção enquanto estiver chorando por sua própria expressão. Portanto, incentive-os a expressar plenamente suas ideias.
  • Shortform NotaShortform : Se você já teve uma discussão em que cada pessoa parecia estar repetindo os mesmos pontos várias vezes, pode ser porque ela não se sentiu reconhecida).
• Resista à tentação de interromper a pessoa. Isso custa caro toda vez que você faz isso. Quanto mais você deixar a outra pessoa falar, mais receptiva ela será ao que você tem a dizer.
• Para muitos, a conversa é uma forma de organizar seus pensamentos. Embora uma pessoa possa discordar de você no início, quando ela mesma raciocina, ela pode chegar à sua conclusão de forma independente.
  • As pessoas não querem que lhes digam em que acreditar. Mas se elas trabalharem com sua própria lógica para chegar à mesma conclusão, podem acabar concordando com você.
• Isso é especialmente importante para as pessoas a quem você se sente tentado a dar um sermão...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Argumentos 6: Veja as coisas do outro ponto de vista

Princípios

• Comece sempre desse ponto de vista: Se você nascesse no mesmo corpo que sua parceira, tivesse as experiências dela e visse o mundo pelas mesmas lentes, você chegaria, por definição, às mesmas conclusões. Seu desafio é, portanto, explorar como isso difere de você, não rejeitar a conclusão dela como inválida.
  • No extremo, se você nascesse como Al Capone e tivesse o mesmo cérebro e as mesmas experiências que Al Capone, você também faria, por definição, as mesmas coisas que Al Capone.
  • Shortform NotaShortform : Evite pensar que "nenhuma pessoa racional poderia pensar o que meu oponente está pensando". Essa é a fonte de muitos argumentos irreconciliáveis).
• Há um motivo pelo qual a outra pessoa pensa e age como ela age. Descubra esse motivo e você terá a chave para influenciar essa pessoa.
• ...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Argumentos 7: Simpatizar com a outra pessoa

Princípios

• Qualquer pessoa chateada se sente completamente justificada em sua raiva, não importa o que você acredite. Poucas pessoas têm o estado de espírito de pensar: "Sei que estou sendo irracional e que minha raiva não faz sentido, mas vou ficar com raiva mesmo assim".
  • Em vez disso, eles construíram isso em suas mentes além do que você supôs: "essa empresa é uma sugadora de almas e eu me aproveitei dela. Todos nós fomos enganados".
• A maioria das pessoas está sedenta por simpatia. Ser alvo de pena faz com que alguém se sinta importante, pois outras pessoas estão prestando atenção nele. Dê isso a elas e elas o amarão.
• Comece com: "Não o culpo de forma alguma por sentir o que sentiu. Se eu estivesse em seu lugar, com certeza me sentiria da mesma forma".

Táticas

• Descubra o motivo pelo qual eles estão chateados e articule-o....

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Pessoas Resumo Argumentos 8: Comece com o que você concorda

Princípios

• Toda vez que alguém diz "não", a pessoa fica presa na defensiva e no desejo de ser coerente. A inércia aumenta. Torna-se mais difícil desalojá-los. Mesmo que mais tarde percebam que precisam mudar de ideia, seu precioso orgulho fica no caminho. Admitir a culpa é difícil para a maioria das pessoas
• Portanto, não comece falando sobre as áreas em que vocês divergem. Comece com aquilo em que vocês concordam. Faça com que a pessoa diga "sim".
• Em vez de empurrar sua conclusão para a pessoa, guie-a para sua conclusão por meio de uma série de perguntas lógicas.
  • Comece com áreas de acordo comum - metas comuns, padrões de medição. Em seguida, desenvolva camadas de entendimento fazendo perguntas mais detalhadas.
  • Isso também permite que a outra pessoa sinta que a ideia é dela, já que você não está forçando a ideia.
  • Shortform NotaShortform : Isso pode parecer pedante para as pessoas que sabem o que você está fazendo. É melhor fazer isso em um tom genuíno e paciente, em vez de em um tom de...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Argumentos 9: Deixe que eles se apropriem de sua ideia

Princípios

• As pessoas gostam mais de suas próprias ideias do que das de outras pessoas. Ter suas próprias ideias faz com que se sintam inteligentes e importantes. Executar suas próprias ideias, e não as de outra pessoa, lhes dá autonomia.
  • Não é uma má ideia, então, enfiar suas ideias goela abaixo de outras pessoas? Não é melhor deixar que as pessoas pensem até chegar à sua conclusão?
• Deixe que as pessoas recebam o crédito por suas ideias. Se você realmente se importa com os resultados, e não com o crédito, então não terá problemas com outras pessoas executando suas ideias.
• Filósofo chinês Lao Tze: "Os rios recebem a homenagem de uma centena de riachos das montanhas, permanecendo abaixo delas. Assim, eles são capazes de reinar sobre todos os riachos das montanhas. Portanto, um homem sábio que deseja estar acima dos homens se colocaria abaixo deles. Assim, embora ele esteja acima dos homens, eles não sentem seu peso."

Táticas

• Dê às pessoas uma estrutura para tomar uma decisão e depois...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo dos Argumentos das Pessoas 10: Apelo ao Melhor Eu

Princípios

• Todas as pessoas se consideram boas e altruístas. Elas se consideram salvadoras, mártires e missionárias. Elas geralmente são honestas e querem honrar suas obrigações. Se não o fizerem, geralmente têm um bom motivo para isso.
• Uma pessoa geralmente tem dois motivos para fazer uma coisa: um que parece bom e outro real. (citação de JP Morgan)
  • Você não precisa articular o verdadeiro. Não é necessário encurralar alguém e fazê-lo admitir que está fazendo as coisas por motivos egoístas.
  • Em vez disso, enfatize os motivos mais nobres. Permita que a pessoa se safe agindo por um motivo melhor.
• Tome o caminho mais alto. Supere a briga e apele para uma missão maior. Se a outra pessoa voltar à briga, ela parecerá pequena.

Táticas

• Apele para seus princípios morais mais elevados.
  • Para um cliente irritado: "Estou impressionado com sua imparcialidade e paciência, considerando o tratamento horrível que sofreu. E agora peço sua imparcialidade ao considerarmos nossa próxima ação."
• Quando alguém estiver quebrando um acordo anterior, diga que você o vê como uma pessoa de alta integridade e que está confiante de que ele cumprirá o acordo...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Argumentos 11: Torne suas ideias vívidas

Princípios

• A maioria das pessoas não é tão racional e orientada por dados quanto pensa. Elas são influenciadas por emoções e por heurísticas que permitem a tomada rápida de decisões. Elas tomam decisões por instinto.
• Simplesmente dizer a verdade não é suficiente. Você precisa usar o showmanship. Tornar a verdade vívida e dramática.
• A atenção está mais escassa do que nunca. Encontre maneiras de capturá-la, sem ser extravagante.

Táticas

• Encontre uma maneira de representar visualmente e visceralmente os riscos.
• Shortform NotaShortform : O livro não fornece regras claras sobre como fazer isso, mas algumas sugestões:
  • Forneça uma analogia visual. Mostre os objetos quanto ao tamanho, velocidade e custo.
  • Equacione a oportunidade em dólares, ou dólares por segundo. Em seguida, faça uma analogia adicional (por exemplo, um Mercedes-Benz por dia)
  • Colocar...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo dos Argumentos das Pessoas 12: Lançar um Desafio

Princípios

• Quando a motivação não funcionar, organize uma competição. Isso estimula as pessoas porque elas não querem ficar atrás de ninguém (para não perderem a importância própria). É isso que torna os concursos de comer torta e os esportes agradáveis.
• Além disso, o desejo de dominar e de se destacar é um impulsionador fundamental do comportamento. As pessoas adoram o jogo, a chance de se expressar, a chance de provar seu valor.
• "Todos os homens têm medos, mas os corajosos deixam de lado seus medos e seguem em frente, às vezes para a morte, mas sempre para a vitória."...

Exercício de Shortform : Reaproximação de seu argumento

Revisitar uma discussão recente para chegar a uma solução melhor.

Pense em uma discussão recente em que você sentiu que ambos estavam falando um sobre o outro. Qual foi o motivo? Como ela começou? Como ela se intensificou?

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Feedback 1: Comece com elogios

A parte final do livro trata de dar feedback às pessoas. Você não começa com uma discussão como ensina a Parte 3, mas percebe algo que precisa ser melhorado e precisa comunicá-lo.

Esse conselho se aplica a relacionamentos de todas as direções - seus superiores, iguais e subordinados. Até mesmo seus chefes apreciam elogios pelo que fazem e simpatia pelas dificuldades de suas funções!

Princípios

• É sempre mais fácil ouvir coisas desagradáveis depois de ouvir elogios sobre nossos pontos positivos. Sem elogios, isso soa completamente crítico, sem...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Feedback 2: Apontar Problemas Indiretamente

Princípios

• Evite o ataque cirúrgico direto. Normalmente, as pessoas sabem o que fizeram de errado, e chamar a atenção explicitamente para isso parece uma ordem, o que convida à resistência.
• Com uma abordagem oblíqua, você permite que a pessoa chegue mais facilmente à sua própria conclusão. Isso também permite que ela se safe, pensando algo como: "Eu tinha um bom motivo para o último erro, mas não tenho mais! Estou decidido a consertar o barco".

Táticas

• Acompanhe seu elogio sincero NÃO com "mas", mas sim com "e". Contraste:
  • "Você fez um excelente trabalho, mas poderia ter evitado esses erros por descuido." vs
  • "Você fez um excelente trabalho, trabalhando duro, e se você se concentrar em criar uma lista de verificação, você...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Feedback 3: Apontar seus próprios erros

Princípios

• Dar um feedback unilateral dá a impressão de que um senhor prepotente e perfeito está repreendendo um subordinado com falhas. Isso diminui a importância da pessoa.
• Admitir seus próprios erros mostra que você reconhece que a tarefa é difícil e que os erros da pessoa são compreensíveis. Isso incentiva a pessoa a se elevar ao seu nível e diminui sua própria importância para igualar a de seu parceiro.
• Adote a atitude genuína de que você está se saindo melhor principalmente porque tem muito mais experiência, o que leva a padrões pessoais elevados que estão acima dos padrões dos outros...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Feedback 4: Faça perguntas em vez de dar ordens

Agora que o problema é conhecido, apresente como corrigi-lo.

Princípios

• Em vez de dar ordens, faça perguntas.
• Isso permite que sua parceira chegue a suas próprias conclusões de forma independente. As pessoas gostam mais de suas próprias ideias.
• Ele preserva o arbítrio, a importância e o orgulho. Em vez de seguir...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Feedback 5: Preservar o orgulho da pessoa

Princípios

• As pessoas anseiam por importância. Se você acabar com essa importância, a pessoa ficará ressentida com você e será mais difícil influenciá-la mais tarde. Permita que ela preserve seu orgulho mesmo quando receber feedback ou for punida.

Táticas

• Shortform SugestõesShortform : O livro não dá diretrizes claras sobre uma maneira geral de fazer isso, mas se concentra em preservar o orgulho da pessoa e aquilo com que ela se importa.
• Reconheça que os erros são cometidos por descuido momentâneo ou inexperiência, e não por falta de habilidade.
• Se houver um desajuste em uma função,...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo para as pessoas Feedback 6: Crie uma reputação que mereça ser respeitada

Princípios

• Se você quiser melhorar algo em uma pessoa, aja como se esse traço já fosse uma das características marcantes dela. Ela tentará fazer jus a essa reputação, em vez de decepcioná-lo e trair sua imagem.
• As pessoas querem se sentir importantes. O fato de serem valorizadas por determinadas características ou por sua reputação faz com que se sintam importantes, e elas trabalharão para continuar se sentindo importantes.
• Shakespeare: "Assuma uma virtude, se você não a tem".
• Shortform NotaShortform : Isso é semelhante ao capítulo Argumentos "Apelo ao melhor eu").

Táticas

• Se um funcionário excelente estiver com desempenho abaixo do esperado, elogie o trabalho anterior da pessoa e sua reputação de qualidade....

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das Pessoas Feedback 7: Faça o aprimoramento parecer fácil

Princípios

• Se você disser a uma pessoa que ela não tem talento e que nunca será boa em alguma coisa, você eliminou o interesse e a esperança de melhorar.
• Em vez disso, diga a eles que têm o talento e os fundamentos certos, mas que só precisam praticar para melhorar. Torne as etapas fáceis de serem executadas.

Táticas

• Conectar...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Feedback 8: Tenha em mente os interesses da pessoa

Princípios

• Tenha sempre em mente os interesses e incentivos da outra pessoa. Associe sua sugestão ao atendimento dos interesses da outra pessoa.
• Pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente quer. Em seguida, considere os benefícios que essa pessoa receberá ao fazer o que você sugere.

Táticas

• Ao rejeitar alguém para uma responsabilidade, comunique que essa pessoa é importante demais para a função.
• Se recusar um evento social ou um convite para falar, ofereça uma alternativa - um palestrante substituto, outro horário para o encontro. A parte rejeitada não terá tempo para se sentir desapontada.
• Faça com que as pessoas se sintam importantes com novas responsabilidades e títulos de cargos.

Exemplos

• Quando o presidente Wilson nomeou um diplomata em vez de outro para a Europa para...

Como Fazer Amigos e As Armas da Persuasão Resumo das pessoas Feedback 9: Elogie cada melhoria

Princípios

• Elogiar cada melhoria inspira a outra pessoa a continuar melhorando.
• Ao treinar um filhote de cachorro, você elogia cada melhoria com uma pequena recompensa, e isso faz com que o bom comportamento seja mantido. Por que não fazemos o mesmo com outras pessoas?
• Faça uma retrospectiva de sua vida e lembre-se de momentos em que apenas algumas palavras de elogio mudaram radicalmente todo o seu futuro. Você pode causar esse impacto em outras pessoas.

Táticas

• Faça elogios específicos . Destaque uma realização específica, em vez de fazer comentários gerais de elogio. Isso faz com que seu elogio pareça mais sincero e também o obriga a encontrar pontos genuínos de apreciação.
• Alguns relacionamentos, especialmente entre pais e filhos e entre empregador e empregado, evoluíram para um ciclo vicioso...

Exercício de Shortform : Dê um feedback incrível

Revisite uma ocasião recente em que você deu feedback a alguém e melhore sua abordagem.

Pense em uma ocasião recente em que você deu um feedback que não obteve os resultados desejados. Do que se tratava? Como você o apresentou? Como a outra pessoa reagiu?