Resumo do livroComo Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, por Dale Carnegie

Resumo de uma páginaResumo de 1 página do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas

Você já teve dificuldade em fazer com que alguém gostasse de você ou lhe desse ouvidos? Talvez você esteja abordando a situação da maneira errada. Em “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, Dale Carnegie explica princípios universais de interação com outras pessoas para fazer com que elas gostem de você e compreendam sua maneira de pensar. Não se trata de manipulação — trata-se de valorizar as pessoas com sinceridade, acreditar que elas são importantes e tratá-las da mesma forma. Seguindo os conselhos de Carnegie, você pode aprender a se tornar um ótimo conversador sem dizer nada, a fazer com que as outras pessoas se sintam importantes e a mudar a opinião delas sem ofendê-las.

Carnegie (1888-1955) foi um escritor e educador americano especializado em temas como autodesenvolvimento, oratória, treinamento corporativo e habilidades sociais. Seu trabalho levou à criação do Curso Dale Carnegie em 1912, um programa que ensina liderança, construção de relacionamentos, gestão do estresse e muito mais. Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas, publicado originalmente em 1937 e revisado em 1981, é um dos livros mais vendidos de todos os tempos. Outras obras de Carnegie incluem Lincoln, o Desconhecido, Fatos Pouco Conhecidos sobre Pessoas Famosas e Como Deixar de Se Preocupar e Começar a Viver.

Neste guia, explicaremos os princípios fundamentais de simpatia e influência de Carnegie. Em seguida, daremos orientações sobre como oferecer feedback aos outros e, depois, como lidar com divergências. Nossos comentários incluirão pesquisas que corroboram as ideias de Carnegie, teorias de outros especialistas e dicas específicas para colocar seus conselhos em prática.

Princípios da simpatia e da influência

Carnegie destaca dois princípios essenciais que fundamentam seus conselhos. Mais especificamente, ele enfatiza o desejo das pessoas de se sentirem importantes e o fato de elas priorizarem seus próprios interesses em detrimento dos seus. Usar esses dois princípios para orientar suas ações pode ajudá-lo a aumentar sua simpatia e influência.

As pessoas querem se sentir importantes

O primeiro princípio de Carnegie é que as pessoas querem se sentir importantes. Esse desejo motiva grande parte do comportamento humano. Ao apelar para esse desejo, você pode influenciar a maneira como os outros se sentem em relação a você — se você os fizer se sentir importantes, eles terão uma boa impressão de você; se você diminuir o senso de importância deles, eles passarão a não gostar de você.

(Nota resumida: Alguns especialistas classificam o desejo de ser importante como uma necessidade, e não como um desejo. Em Six-Minute X-Ray, Chase Hughes lista a necessidade de importância como uma das seis necessidades sociais que muitas pessoas têm. As outras cinco são a necessidade de aprovação, a necessidade de aceitação, a necessidade de ser visto como inteligente, a necessidade de receber compaixão e a necessidade de ser visto como poderoso. Embora Carnegie relacione explicitamente seus conselhos apenas ao desejo de importância, muito do que ele escreve também apela a essas outras necessidades. Assim como Carnegie, Hughes sugere que você pode usar sua compreensão das necessidades das outras pessoas para conquistar sua simpatia e influenciar seu comportamento.)

As pessoas estão, em geral, mais interessadas em si mesmas

Segundo Carnegie, o segundo aspecto fundamental da simpatia e da influência é que praticamente todas as pessoas se importam mais com o que elas querem do que com o que você quer. Isso significa que você deve apelar para os interesses delas, em vez de se concentrar nos seus próprios. Ao interagir com os outros, pergunte-se constantemente: “O que é que essa pessoa quer?”

(Nota do Shortform: Pode ser difícil despertar o interesse dos outros quando você está apenas começando a conhecê-los, pois as conversas entre conhecidos novos ou casuais tendem a ser superficiais e podem parecer constrangedoras. No entanto, pesquisas mostram que tendemos a superestimar o quão constrangedoras serão as conversas com pessoas novas. Isso pode ocorrer porque subestimamos o quanto elas estarão interessadas em nossas vidas. Para dar mais profundidade às conversas com pessoas novas e diminuir qualquer constrangimento, demonstre um interesse genuíno pela vida delas, indo além das conversas triviais e fazendo perguntas profundas e significativas.)

Como colocar os princípios em prática

Agora que conhecemos os dois princípios por trás de como fazer com que as pessoas gostem de você e de como influenciá-las, vamos discutir como aplicar essas ideias a diferentes situações. Primeiro, daremos dicas para fazer com que as pessoas gostem mais de você; depois, mostraremos como você pode dar um feedback que seja bem recebido; e, por fim, explicaremos como discordar ou discutir com os outros sem prejudicar seus relacionamentos.

Como conquistar as pessoas

Carnegie oferece várias dicas sobre como conquistar a simpatia das pessoas. Primeiro, diz ele, demonstre compreensão em relação às emoções delas. Por exemplo, as pessoas que estão com raiva geralmente ficam assim porque se sentem ignoradas. Quando você demonstrar empatia por elas, a raiva delas diminuirá consideravelmente.

(Nota resumida: Uma das formas naturais pelas quais tentamos nos relacionar com as emoções dos outros é por meio do espelhamento emocional, quando refletimos automaticamente as expressões emocionais das outras pessoas (como suas expressões faciais, tom de voz e linguagem corporal) de volta para elas. Isso pode ser útil para demonstrar compreensão em relação aos sentimentos delas, mas também pode sair pela culatra, especialmente quando a outra pessoa está passando por emoções negativas. Por exemplo, se você estiver conversando com alguém que está com raiva, espelhar essa raiva de volta para a pessoa pode intensificar ainda mais seus sentimentos e deixar você estressado. Em vez disso, reconheça os sentimentos dela e deixe claro que você quer conversar sobre o assunto, mas mantenha a calma e a serenidade.)

Apresente-se de forma cordial

Carnegie também recomenda que você **adote uma atitude positiva quando...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Introdução resumida

Para cada capítulo, seguiremos um formato padrão:

• Princípios: As ideias principais
• Táticas: Como colocar os princípios em prática
• Exemplos: Exemplos concretos para ilustrar os princípios e as táticas em ação

Se você está lendo este livro, provavelmente quer mudar seu comportamento. Mas mudar de comportamento é difícil. Apesar de ter lido esses princípios, quando você está no meio de uma discussão, é fácil esquecer completamente que deveria ver o...

Resumo de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” Princípio 1: Não critique nem reclame

O livro começa com três princípios gerais que servem de base para os demais capítulos. A ideia de que “as pessoas anseiam por importância” é a que mais se repete ao longo do livro, por isso vale a pena prestar atenção especial a ela.

Princípios

• As pessoas não se criticam por nada, por mais erradas que possam estar.
  • Lembre-se de que as pessoas são “criaturas emocionais”, com seus próprios preconceitos e motivadas pelo ego e pelo orgulho.
• Criticar as pessoas quase sempre as coloca na defensiva. Elas se fecham e justificam suas ações como se fossem justas.
  • Até mesmo Al Capone lamentava que, durante a Lei Seca, ele só estava ajudando as pessoas a se divertirem, e tudo o que recebeu foram críticas.
  • Os familiares dos criminosos costumam entrar em negação, culpando o sistema, em vez da própria pessoa, pelos crimes.
• As críticas ferem o orgulho e a autoestima de uma pessoa.
• Pode ser que dê prazer repreender alguém, mas isso geralmente acaba sendo prejudicial a longo prazo. As pessoas continuam a justificar suas ações e a condenar você pelas críticas. As pessoas podem guardar rancor...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Princípio 2: Valorize as pessoas com sinceridade

Princípios

• As pessoas anseiam por reconhecimento quase tanto quanto anseiam por comida e ar.
  • Isso leva as pessoas a se gabarem dos filhos, a chamarem a atenção pela aparência, a demonstrarem riqueza comprando carros e casas, a doarem dinheiro para ajudar os outros e a terem montanhas e estrelas batizadas com seus nomes.
  • De forma pouco saudável, isso incentiva os criminosos a buscar notoriedade, conquistando espaço nas notícias ao lado de estrelas do esporte e presidentes. Isso leva as pessoas a se tornarem inválidas, atraindo ajuda e compaixão quando não precisam delas.
  • Seria um crime privar as pessoas de comida por seis dias. No entanto, ficamos seis meses sem elogiá-las.
• Pense que todas as pessoas que você encontra são, de alguma forma, superiores a você. Tente...

Resumo de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” Princípio 3: Apele para os interesses da outra pessoa

Princípios

• Digamos que você goste de cheesecake. Quando você vai pescar, não coloca um pedaço de cheesecake na ponta da linha. Você coloca o que o peixe quer, que é uma minhoca.
  • Por que você trata as pessoas de maneira diferente?
  • É claro que você está interessado no que quer. Mas ninguém mais está. Todos os outros são exatamente como você — todos nós queremos o que queremos.
• A única maneira de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar-lhes como conseguir isso. Todas as pessoas no mundo sabem o que querem e se importam com o que recebem. Aborde-as partindo dessa perspectiva. Apele para o interesse próprio delas para que façam qualquer coisa. Desperte nelas um desejo ardente pelo que querem.
• A única maneira de fazer alguém fazer alguma coisa é fazer com que a outra pessoa queira fazer isso.
• Henry Ford: “Se existe algum segredo para o sucesso, ele reside na capacidade de compreender o ponto de vista do outro e ver as coisas tanto da perspectiva dessa pessoa quanto da sua própria.”

Táticas

• Antes de falar, pare um pouco e pergunte: “O que a outra pessoa pode ganhar com isso?”
• Desafie-se até a não dizer nada sobre o que você quer.
• Mostre às outras pessoas, sem desistir, que você quer ajudá-las. *...

Resumo de “Como fazer amigos e influenciar pessoas” Simpatia 1: Demonstre um interesse genuíno pela outra pessoa.

Com esses três princípios fundamentais estabelecidos, o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” passa a descrever como fazer com que as pessoas gostem de você.

Em resumo, faça com que as pessoas se sintam importantes demonstrando alegria ao vê-las, incentivando-as a falar à vontade sobre seus interesses e paixões, chamando-as pelo nome e elogiando-as sinceramente pelas coisas de que se orgulham.

Princípios

• Quem é universalmente amado por ser amigável e acessível? Um cachorro. Eles ficam sempre animados ao ver você e parecem que você é a coisa mais importante do mundo para eles.
• Demonstrar interesse pelas outras pessoas faz com que elas se sintam importantes (Fundamental 2).
  • Todos nós gostamos de pessoas que nos admiram. Se temos boa autoestima, valorizamos as pessoas que têm bom gosto e bom senso.
• As pessoas não estão interessadas em você ou em mim. Elas estão interessadas em si mesmas, todos os dias, durante toda a vida.
  • Quando você vê uma foto de grupo, qual rosto você procura primeiro?
• Tem que ser sincero.
• Você faz muitos amigos...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Simpatia 2: Sorria

Princípios

• Um sorriso diz: “Gosto de você. Você me faz feliz. Fico feliz em ver você.” É uma mensagem de boa vontade. É por isso que os cachorros e os bebês sorridentes são tão queridos. Um sorriso faz as pessoas se sentirem importantes e valorizadas.
• Você precisa se divertir ao conhecer outras pessoas se quiser que elas também se divirtam...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Simpatia 3: Diga o nome da pessoa

Princípios

• O nome é a identidade de uma pessoa. É o que a torna única entre todas as outras. Lembrar-se dele e chamar a pessoa pelo nome faz com que ela se sinta importante.
• O nome é uma das palavras mais importantes de todo o vocabulário de uma pessoa. Para ela, o próprio nome é muito mais importante do que todos os outros nomes do mundo inteiro juntos.
• Dizer o nome é um elogio sutil e bem-vindo. Esquecê-lo ou escrevê-lo errado é um erro grave que sugere que você não se importou o suficiente para acertar.
  • Máxima política: “Lembrar-se do nome de um eleitor é habilidade política. Esquecê-lo é o esquecimento.”
  • A...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Simpatia 4: Saiba ouvir bem — incentive os outros a falar

Princípios

• Você pode ser um bom conversador simplesmente: 1) demonstrando interesse genuíno e total; 2) fazendo com que a outra pessoa fale.
  • Você nem precisa falar nada, se a outra pessoa não te convidar.
• A vida de cada pessoa é a mais importante para ela. Uma dor de cabeça significa mais para ela do que uma fome que mata um milhão de pessoas. Deixar alguém falar faz com que essa pessoa se sinta importante e elogiada.
• Se você quer inimigos, continue tentando superar seus amigos. Se você quer amigos, deixe que seus amigos o superem. Falar sobre suas próprias conquistas faz com que as pessoas se sintam inferiores e com inveja.
• Muitas vezes, as pessoas que estão com raiva só querem...

Resumo de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” Simpatia 5: Discuta os interesses da outra pessoa

Princípios

• Retomando uma analogia anterior, por que pescar com cheesecake? Pesque com a isca que o seu parceiro quer. As pessoas costumam se entusiasmar muito mais com assuntos que lhes interessam do que com aqueles que interessam apenas a você.

Táticas

• Antes de se encontrar com alguém, pesquise bem os interesses dessa pessoa para ter um conhecimento básico sobre o assunto.
• Procure por pistas sobre os interesses deles — lembranças, artigos de jornal. Depois, demonstre interesse genuíno e pergunte a eles sobre isso.
• **Identifique os principais objetivos de alguém e, em seguida, fale sobre como você vai ajudá-lo a se aproximar desses objetivos....

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Simpatia 6: Faça com que a outra pessoa se sinta importante

Na verdade, trata-se de uma repetição e uma recapitulação dos outros princípios.

Princípios

• Quase todas as pessoas que você encontra se sentem superiores a você de alguma forma. Faça com que elas percebam, de maneira sutil, que você reconhece a importância delas.
• Por outro lado, evite fazer coisas que menosprezem a outra pessoa e a façam se sentir inferior ou sem importância.
• Para pessoas que se têm em alta conta, demonstrar que você as considera importantes é sinal de bom gosto e bom senso da sua parte.

Táticas

• Faça um elogio sincero quando não houver nada a perder. “Quem me dera ter o seu cabelo.”
• ...

Exercício rápido: Faça com que as pessoas gostem de você

Torne-se uma pessoa mais simpática mudando a maneira como se relaciona com as pessoas.

Você é do tipo que gosta de dominar a conversa ou prefere deixar os outros falarem? Se você é do primeiro tipo, o que poderia dizer na sua próxima conversa para mostrar que está interessado neles? O que poderia perguntar para conhecer o ponto de vista deles?

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Parte 3: Como Fazer com que as Pessoas Adotem o Seu Ponto de Vista

Elogios são ótimos, mas o que você faz quando alguém discorda de você? Esse é o próximo tema de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Em resumo:

Deixe de lado o instinto de responder à agressão com agressão. As pessoas não gostam de ser desmentidas. Não gostam de admitir que precisam mudar de opinião, por mais que você esteja supostamente certo. Elas anseiam por...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 1: Evite discussões acaloradas

Princípios

• De que adianta dizer a alguém que está errada se ela não pediu sua opinião? Isso vai fazer com que ela goste de você? Por que não deixar que ela salve a face?
• Dizer a alguém que ela está errada fará com que ela se sinta inferior e ferirá seu orgulho. Ela ficará ressentida com o seu triunfo, por mais que você esteja objetivamente correto.
• Formas poéticas de expressar isso:
  • “Aqui jaz o corpo de William Jay, que morreu defendendo sua preferência de passagem — Ele estava certo, absolutamente certo, enquanto acelerava. Mas está tão morto quanto se estivesse errado.”
  • Um amigo de Ben Franklin: “Você é impossível... seus amigos acham que se divertem mais quando você não está por perto. Você sabe de tantas coisas que ninguém consegue lhe dizer...”

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 2: Adote uma abordagem amigável

Princípios

• Não entre com tudo. Uma atitude hostil só gera hostilidade em troca. As pessoas não querem mudar de ideia. Não dá para forçá-las a concordar com você. Mas é possível levá-las a isso.
• Reconheça os méritos da outra parte e a humildade da sua abordagem.
  • “Vamos nos sentar e conversar, para entender por que temos opiniões diferentes e quais são os pontos em questão.”
  • Convença a pessoa de que você é um amigo sincero dela.
• Pense em como fazer um animal se aproximar de você. Você corre atrás dele, rosnando? Ou oferece comida?
• “Uma gota de mel atrai mais moscas do que um litro de fel.”

Táticas

• Quando você sentir que tem autoridade para dar ordens a alguém, em vez disso, aborde a situação como se a pessoa estivesse lhe permitindo dar um feedback.
• Ao pedir algo, não reclame do quão injusta a situação é. Fale sobre o que você tanto valoriza e como a situação atual vai impedir que você...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 3: Respeite as opiniões dos outros

Princípios

• Quando são criticadas por estarem erradas, as pessoas se fecham e defendem sua opinião a todo custo. Eles perderão de vista o ponto principal, na esperança de encontrar pequenas exceções, mesmo quando sua afirmação é verdadeira.
  • Formamos nossas crenças de forma descuidada, mas depois desenvolvemos uma paixão irracional quando alguém ameaça nos afastar delas.
• Em vez disso, encare a situação com a mente aberta: “Posso estar errado. Muitas vezes estou. E, se estiver errado, quero que me corrijam. “Vamos analisar a situação.”
  • Permita-se compreender a outra pessoa. Sua primeira reação é julgar. Em vez disso, permita-se compreender o que a outra pessoa acredita.
• Isso diminui as defesas e abre caminho para que sua parceira reflita sobre como ela pode estar errada.
  • Estrategicamente, isso pode, na verdade, fazer com que o desejo da pessoa passe de querer estar certa para ser a mais humilde, gentil e aberta de espírito. Ninguém quer ficar para trás, então você muda o...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 4: Se você estiver errado, admita

Princípios

• Tanta gente defende instintivamente o próprio direito de passagem que admitir o erro acaba sendo algo que desarma o adversário. Poucas pessoas querem pisar em alguém que já está por baixo — na verdade, elas podem até sair em sua defesa e te ajudar a se reerguer.
  • Quando a importância de uma pessoa é reconhecida, ela só consegue fortalecer ainda mais o seu ego demonstrando misericórdia.
• (Nota resumida: grande parte de uma discussão gira em torno de garantir que a outra pessoa perceba que está errada. É por isso que ficar na defensiva só deixa a outra pessoa mais irritada. Se você admitir que está errado, a outra pessoa começará a se acalmar.)

...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 5: Deixe a outra pessoa falar

Princípios

• Alguém que discorda de você não vai lhe dar atenção enquanto estiver defendendo sua própria opinião. Então, incentive-os a expressar plenamente suas ideias.
  • (Nota rápida: se você já passou por uma discussão em que cada um parecia repetir os mesmos argumentos sem parar, talvez seja porque ela não se sentia valorizada.)
• Resista à tentação de interromper a pessoa. Cada vez que você faz isso, o custo é alto. Quanto mais você deixar a outra pessoa falar, mais receptiva ela estará ao que você tem a dizer.
• Para muitas pessoas, a conversa é uma forma de organizar os pensamentos. Embora alguém possa discordar de você inicialmente, ao refletir sobre o assunto por conta própria, essa pessoa pode chegar à mesma conclusão que você de forma independente.
  • As pessoas não querem que lhes digam em que acreditar. Mas se elas chegarem à mesma conclusão por meio de sua própria lógica, podem acabar concordando com você.
• Isso é especialmente importante no caso de pessoas a quem você se sente tentado a dar sermões...

Resumo de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 6: Ver as coisas do ponto de vista do outro

Princípios

• Comece sempre por este ponto de vista: Se você tivesse nascido no mesmo corpo que sua parceira, tivesse vivido as experiências dela e visse o mundo pela mesma perspectiva, você, por definição, chegaria às mesmas conclusões. Seu desafio é, portanto, explorar em que isso difere da sua visão, e não rejeitar a conclusão dela como inválida.
  • Em um caso extremo, se você tivesse nascido como Al Capone e tivesse o mesmo cérebro e as mesmas experiências que Al Capone, você também, por definição, faria as mesmas coisas que Al Capone.
  • (Nota resumida: evite pensar: “nenhuma pessoa racional poderia pensar o que meu oponente está pensando”. Essa é a origem de muitas discussões irreconciliáveis.)
• Há um motivo para a outra pessoa pensar e agir dessa maneira. Descubra esse motivo e você terá a chave para influenciá-la.
• ...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 7: Demonstrar empatia pela outra pessoa

Princípios

• Qualquer pessoa que esteja chateada se sente totalmente justificada em sua raiva, independentemente do que você pense. Poucas pessoas estão dispostas a pensar: “Sei que estou sendo irracional e que minha raiva não faz sentido, mas vou ficar com raiva mesmo assim”.
  • Em vez disso, eles criaram na cabeça deles uma imagem muito pior do que você imaginava: “essa empresa é uma sanguessuga que suga a alma das pessoas, e eu fui explorado. Todos nós fomos explorados.”
• A maioria das pessoas anseia por compaixão. Ser alvo de compaixão faz com que alguém se sinta importante, já que as outras pessoas estão prestando atenção nela. Dê isso a elas, e elas vão adorar você.
• Comece dizendo: “Não te culpo nem um pouco por ter sentido o que sentiste. Se eu estivesse no teu lugar, com certeza me sentiria da mesma forma.”

Táticas

• Descubra o motivo pelo qual estão chateados e explique-o...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 8: Comece pelo que vocês concordam

Princípios

• Sempre que alguém diz “não”, fica preso a uma postura defensiva e ao desejo de manter a coerência. A inércia vai aumentando. Fica cada vez mais difícil fazê-lo mudar de ideia. Mesmo que mais tarde perceba que precisa mudar de opinião, o seu precioso orgulho acaba atrapalhando. Admitir o erro é difícil para a maioria das pessoas
• Portanto, não comece falando sobre os pontos em que vocês divergem. Comece com o que vocês concordam. Faça com que a pessoa diga “sim”.
• Em vez de impor sua conclusão à outra pessoa, conduza-a à sua conclusão por meio de uma série de perguntas lógicas.
  • Comece pelas áreas de consenso — objetivos comuns, critérios de avaliação. Em seguida, aprofunde o entendimento fazendo perguntas mais detalhadas.
  • Isso também faz com que a outra pessoa sinta que a ideia é dela, já que você não está impondo a ideia a ela.
  • (Nota rápida: isso pode soar pedante para quem percebe o que você está fazendo. É melhor fazer isso com um tom sincero e paciente, em vez de com um tom de...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumento 9: Deixe que eles se apropriem da sua ideia

Princípios

• As pessoas gostam mais das próprias ideias do que das dos outros. Ter suas próprias ideias faz com que se sintam inteligentes e importantes. Colocar em prática suas próprias ideias, em vez das de outra pessoa, dá a eles um senso de autonomia.
  • Não seria uma má ideia, então, impor suas ideias à força a outra pessoa? Não seria melhor deixar que as pessoas cheguem por conta própria à sua conclusão?
• Deixe que outras pessoas recebam o crédito pelas suas ideias. Se você realmente se importa com os resultados, e não com o crédito, então não terá problema algum em ver outras pessoas colocando suas ideias em prática.
• O filósofo chinês Lao Tze: “Os rios recebem a homenagem de centenas de riachos das montanhas ao se colocarem abaixo deles. Assim, conseguem reinar sobre todos os riachos das montanhas. Da mesma forma, um homem sábio que deseja estar acima dos homens deve se colocar abaixo deles. Assim, mesmo estando acima dos homens, eles não sentem seu peso.”

Táticas

• Ofereça às pessoas um quadro de referência para tomarem uma decisão, e então...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumentos 10: Apelo ao lado melhor da pessoa

Princípios

• Todas as pessoas se consideram boas e altruístas. Elas se veem como salvadoras, mártires, missionárias. Geralmente são honestas e querem cumprir suas obrigações. Se não o fazem, geralmente têm um bom motivo para isso.
• Uma pessoa geralmente tem dois motivos para fazer algo: um que soa bem e o verdadeiro. (citação de JP Morgan)
  • Você não precisa expor a verdade. Não precisa encurralar ninguém e forçá-lo a admitir que está agindo por motivos egoístas.
  • Em vez disso, dê ênfase aos motivos mais nobres. Deixe que a pessoa salve a face agindo por um motivo mais nobre.
• Siga o caminho mais nobre. Supere a discussão e apele para a missão maior. Se a outra pessoa voltar à discussão, ela parecerá mesquinha.

Táticas

• Apele aos seus mais elevados princípios morais.
  • A um cliente irritado: “Estou impressionado com a sua imparcialidade e paciência, considerando o tratamento horrível que você sofreu. E agora peço a sua compreensão enquanto decidimos o que faremos a seguir.”
• Quando alguém não cumprir um acordo prévio, diga que você o vê como uma pessoa de grande integridade e que está confiante de que ele vai honrar...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumentos 11: Torne suas ideias vívidas

Princípios

• A maioria das pessoas não é tão racional e orientada por dados quanto imagina. Elas são influenciadas por emoções e por heurísticas que permitem uma tomada de decisão rápida. Elas tomam decisões com base na intuição.
• Não basta apenas dizer a verdade. É preciso saber causar impacto. Torne a verdade vívida e dramática.
• A atenção está mais escassa do que nunca. Encontre maneiras de conquistá-la, sem recorrer a artifícios.

Táticas

• Encontre uma maneira de representar de forma visual e impactante o que está em jogo.
• (Nota resumida: O livro não fornece regras claras sobre como fazer isso, mas há algumas sugestões:
  • Apresente uma analogia visual. Mostre objetos para ilustrar tamanho, velocidade e custo.
  • Converta essa oportunidade em dólares, ou em dólares por segundo. Em seguida, faça uma analogia mais ampla (por exemplo, um Mercedes-Benz por dia)
  • Digamos que...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Argumentos 12: Lance um Desafio

Princípios

• Quando a motivação não funcionar, organize uma competição. Isso estimula as pessoas, pois elas não querem ficar atrás de ninguém (para não perderem a autoestima). É isso que torna as competições de comer tortas e os esportes tão divertidos.
• Além disso, o desejo de domínio e de se destacar é um fator fundamental que motiva o comportamento. As pessoas adoram o jogo, a oportunidade de se expressarem e a chance de provar seu valor.
• “Todos os homens têm medos, mas os corajosos os superam e seguem em frente, às vezes rumo à morte, mas sempre rumo à vitória.”...

Exercício breve: reformule seu argumento

Reexamine uma discussão recente para chegar a uma solução melhor.

Pense em uma discussão recente em que vocês dois pareciam estar falando ao mesmo tempo. Sobre o que foi? Como começou? Como a situação se agravou?

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Sugestão 1: Comece com elogios

A parte final do livro trata de como dar feedback às pessoas. Você não começa discutindo, como ensina a Parte 3, mas percebe algo que precisa ser melhorado e precisa comunicar isso.

Esse conselho vale para todos os tipos de relacionamento — com seus superiores, colegas e subordinados. Até mesmo seus chefes gostam de receber elogios pelo que fazem e de saber que você compreende as dificuldades do cargo deles!

Princípios

• É sempre mais fácil ouvir coisas desagradáveis depois de ouvirmos elogios sobre nossos pontos positivos. Sem elogios, soa simplesmente como uma crítica total, sem...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Feedback 2: Aponte os problemas de forma indireta

Princípios

• Evite a abordagem agressiva. As pessoas geralmente sabem o que fizeram de errado, e chamar atenção explicitamente para isso soa como uma ordem, o que gera resistência.
• Com uma abordagem indireta, você permite que a pessoa chegue mais facilmente à sua própria conclusão. Isso também permite que ela salve a face, pensando algo como: “Eu tinha um bom motivo para o último erro, mas agora não mais! Estou decidida a corrigir o rumo.”

Táticas

• Não comece seu elogio sincero com “mas”, mas sim com “e”. Contraste:
  • “Você fez um excelente trabalho e se esforçou muito, mas poderia ter evitado esses erros por descuido.” vs
  • “Você fez um excelente trabalho se empenhando bastante, e se agora se concentrar em elaborar uma lista de verificação, você vai...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Feedback 3: Identifique seus próprios erros

Princípios

• Dar feedback unilateral passa a impressão de um superior autoritário e infalível repreendendo um subordinado imperfeito. Isso diminui a importância da pessoa.
• Admitir os próprios erros demonstra que você reconhece que a tarefa é difícil e que os erros da outra pessoa são compreensíveis. Isso incentiva a pessoa a se colocar no seu nível e diminui a sua própria importância para se equiparar à do seu parceiro.
• Adote a atitude sincera de que você está se saindo melhor principalmente porque tem muito mais experiência, o que leva a padrões pessoais elevados que, no momento, estão acima dos dos outros...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Sugestão 4: Faça perguntas em vez de dar ordens

Agora que o problema já foi identificado, explique como resolvê-lo.

Princípios

• Em vez de dar ordens, faça perguntas.
• Isso permite que sua parceira chegue às suas próprias conclusões por conta própria. As pessoas gostam mais das próprias ideias.
• Isso preserva a autonomia, a importância e o orgulho. Em vez de seguir...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Dica 5: Respeite o orgulho da pessoa

Princípios

• As pessoas anseiam por se sentir importantes. Se você ignorar essa necessidade, a pessoa ficará ressentida e será mais difícil influenciá-la no futuro. Deixe que ela mantenha seu orgulho, mesmo ao receber feedback ou ser punida.

Táticas

• (Sugestões resumidas: O livro não oferece orientações claras sobre uma maneira geral de fazer isso, mas se concentra em preservar o orgulho da pessoa e aquilo que é importante para ela.)
• Reconheça que os erros são cometidos por descuido momentâneo ou inexperiência, e não por falta de capacidade.
• Se houver um desajuste em relação a uma função,...

Resumo de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” Feedback 6: Construa uma reputação à altura

Princípios

• Se você quiser melhorar algo em uma pessoa, aja como se essa qualidade já fosse uma de suas características mais marcantes. Ela tentará estar à altura dessa reputação, em vez de decepcioná-lo e manchar sua imagem.
• As pessoas querem se sentir importantes. Ser valorizadas por certas qualidades ou por sua reputação faz com que se sintam importantes, e elas se esforçarão para continuar se sentindo assim.
• Shakespeare: “Finja ter uma virtude, mesmo que não a tenha.”
• (Nota resumida: isto é semelhante ao capítulo “Apelo ao melhor de si mesmo” do livro Arguments.)

Táticas

• Se um excelente funcionário estiver apresentando um desempenho abaixo do esperado, elogie o trabalho anterior dessa pessoa e sua reputação de qualidade...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Sugestão 7: Faça com que a melhoria pareça fácil

Princípios

• Se você disser a alguém que essa pessoa não tem talento e nunca será boa em alguma coisa, você acaba tirando o interesse e a esperança de que ela possa melhorar.
• Em vez disso, diga a eles que têm o talento e os fundamentos necessários, mas que só precisam praticar para melhorar. Faça com que os passos sejam fáceis de seguir.

Táticas

• Conecte-se...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Dica 8: Tenha em mente os interesses da pessoa

Princípios

• Tenha sempre em mente os interesses e as motivações da outra pessoa. Relacione sua sugestão com a satisfação desses interesses.
• Pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente deseja. Em seguida, pense nos benefícios que ela terá ao seguir sua sugestão.

Táticas

• Ao recusar alguém para uma função, explique que essa pessoa é importante demais para o cargo.
• Se você tiver que recusar um evento social ou um convite para palestrar, sugira uma alternativa — um palestrante substituto ou outra data para o encontro. Assim, a pessoa que foi recusada nem terá tempo para ficar desapontada.
• Faça com que as pessoas se sintam importantes, atribuindo-lhes novas responsabilidades e cargos.

Exemplos

• Quando o presidente Wilson nomeou um diplomata em detrimento de outro para a Europa a fim de...

Resumo de “Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas” Feedback 9: Elogie cada melhoria

Princípios

• Elogiar cada melhoria incentiva a outra pessoa a continuar melhorando.
• Ao treinar um filhote, você elogia cada progresso com uma pequena recompensa, e isso reforça o bom comportamento. Por que não fazemos o mesmo com outras pessoas?
• Olhe para trás e relembre momentos em que apenas algumas palavras de elogio mudaram radicalmente todo o seu futuro. Você pode causar esse impacto nas outras pessoas.

Táticas

• Elogie de forma específica . Destaque uma conquista específica, em vez de fazer comentários elogiosos genéricos. Isso faz com que seu elogio pareça mais sincero e também o leva a identificar pontos de valorização genuínos.
• Algumas relações, especialmente entre pais e filhos e entre empregador e empregado, transformaram-se num ciclo vicioso...

Exercício rápido: Dê um feedback incrível

Pense em uma ocasião recente em que você deu feedback a alguém e aprimore sua abordagem.

Pense em uma ocasião recente em que você deu um feedback que não surtiu o efeito desejado. Sobre o que era? Como você apresentou o feedback? Como a outra pessoa reagiu?