Resumo do livroComo fazer amigos e influenciar pessoas, por Dale Carnegie

Resumo de 1 páginaResumo de uma página do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas

Você já teve dificuldade para fazer com que alguém gostasse de você ou lhe desse atenção? Talvez você esteja fazendo isso da maneira errada. Em Como fazer amigos e influenciar pessoas, Dale Carnegie explica princípios universais de interação com outras pessoas para fazer com que elas gostem de você e vejam sua maneira de pensar. Não se trata de manipulação, mas de apreciar sinceramente as pessoas, acreditar que elas são importantes e tratá-las da mesma forma. Seguindo os conselhos de Carnegie, você pode aprender a se tornar um ótimo conversador sem dizer nada, a fazer com que as outras pessoas se sintam importantes e a mudar a opinião delas sem ofendê-las.

Carnegie (1888-1955) foi um escritor e educador americano especializado em temas como autoaperfeiçoamento, oratória, treinamento corporativo e habilidades sociais. Seu trabalho levou à criação do Curso Dale Carnegie em 1912, um programa que ensina liderança, construção de relacionamentos, gerenciamento do estresse e muito mais. Como fazer amigos e influenciar pessoas, publicado originalmente em 1937 e revisado em 1981, é um dos livros mais vendidos de todos os tempos. Outras obras de Carnegie incluem Lincoln, o desconhecido, Fatos pouco conhecidos sobre pessoas famosas e Como Parar de Se Preocupar e Começar a Viver.

Em nosso guia, explicaremos os princípios fundamentais de simpatia e influência de Carnegie. Em seguida, forneceremos orientações sobre como dar feedback a outras pessoas, seguido de como lidar com divergências. Nossos comentários incluirão pesquisas para apoiar as ideias de Carnegie, teorias de outros especialistas e dicas específicas para implementar seus conselhos.

Princípios de simpatia e influência

Carnegie destaca dois princípios essenciais que fundamentam seu conselho. Ou seja, ele enfatiza o desejo das pessoas por importância e seu investimento em seus próprios interesses acima dos seus. Usar esses dois princípios para orientar suas ações pode ajudá-lo a aumentar sua simpatia e influência.

As pessoas querem se sentir importantes

O primeiro princípio de Carnegie é que as pessoas querem se sentir importantes. Esse desejo impulsiona grande parte do comportamento humano. Ao apelar para esse desejo, você pode influenciar a maneira como os outros se sentem em relação a você — se você os fizer se sentir importantes, eles terão uma boa opinião sobre você; se você diminuir o senso de importância deles, eles não gostarão de você.

(Nota resumida: alguns especialistas classificam o desejo de importância como uma necessidade, em vez de um desejo. Em Six-Minute X-Ray, Chase Hughes lista a necessidade de importância como uma das seis necessidades sociais que muitas pessoas têm. As outras cinco são a necessidade de aprovação, a necessidade de aceitação, a necessidade de ser percebido como inteligente, a necessidade de ser lamentado e a necessidade de ser percebido como poderoso. Embora Carnegie apenas relacione explicitamente seus conselhos ao desejo de importância, muito do que ele escreve também apela a essas outras necessidades. Assim como Carnegie, Hughes sugere que você pode usar sua compreensão das necessidades das outras pessoas para ganhar seu favor e influenciar seu comportamento.)

As pessoas estão mais interessadas em si mesmas

De acordo com Carnegie, o segundo aspecto fundamental da simpatia e influência é que praticamente todas as pessoas se importam mais com o que elas querem do que com o que você quer. Isso significa que você deve apelar para os interesses delas, em vez de se concentrar nos seus próprios. Ao interagir com outras pessoas, pergunte-se constantemente: “O que essa pessoa quer?”

(Nota resumida: pode ser difícil despertar o interesse dos outros quando você está apenas começando a conhecê-los, pois as conversas entre novos conhecidos ou amigos casuais tendem a ser superficiais e podem parecer estranhas. No entanto, pesquisas mostram que tendemos a superestimar o quanto as conversas com novas pessoas serão estranhas. Isso pode ocorrer porque subestimamos o quanto elas estarão interessadas em nossas vidas. Para dar mais profundidade às conversas com pessoas novas e diminuir qualquer constrangimento, demonstre um interesse sincero em suas vidas, indo além da conversa fiada e fazendo perguntas profundas e significativas.)

Como colocar os princípios em prática

Agora que conhecemos os dois princípios por trás de fazer com que as pessoas gostem de você e ser capaz de influenciá-las, vamos discutir como aplicar essas ideias a diferentes situações. Primeiro, daremos dicas para fazer com que as pessoas gostem mais de você, depois ilustraremos como você pode dar feedback que elas aceitarão bem e, por fim, explicaremos como discordar ou discutir com outras pessoas sem prejudicar seus relacionamentos.

Como conquistar as pessoas

Carnegie oferece vários conselhos sobre como conquistar a simpatia dos outros. Primeiro, ele diz, demonstre compreensão em relação às emoções deles. Por exemplo, pessoas irritadas geralmente ficam irritadas porque se sentem ignoradas. Quando você demonstra empatia por elas, sua raiva diminui consideravelmente.

(Nota resumida: Uma maneira natural de nos relacionarmos com as emoções dos outros é através do espelhamento emocional, quando refletimos automaticamente as expressões emocionais das outras pessoas (como suas expressões faciais, tom de voz e linguagem corporal) de volta para elas. Isso pode ser útil para demonstrar compreensão em relação aos sentimentos delas, mas também pode sair pela culatra, especialmente quando a outra pessoa está passando por emoções negativas. Por exemplo, se você estiver falando com alguém que está com raiva, espelhar essa raiva de volta para essa pessoa pode intensificar ainda mais seus sentimentos e deixar você estressado. Em vez disso, reconheça os sentimentos dela e diga que você quer conversar sobre eles, mas mantenha a calma e a compostura.)

Apresente-se de maneira amigável

Carnegie também aconselha que você adote uma atitude positiva quando...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Introdução resumida

Para cada capítulo, seguiremos um formato padrão:

• Princípios: As ideias principais
• Táticas: Como implementar os princípios
• Exemplos: Exemplos concretos para mostrar os princípios e táticas em ação

Se você está lendo este livro, provavelmente deseja mudar seu comportamento. Mas mudar seu comportamento é difícil. Apesar de ler esses princípios, quando você está no meio de uma discussão, é fácil esquecer completamente que deveria ver o...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Fundamental 1: Não critique nem reclame

O livro começa com três princípios gerais que servem de base para os outros capítulos. A ideia de que “as pessoas anseiam por importância” é repetida com mais frequência ao longo do livro, por isso vale a pena prestar atenção especial a ela.

Princípios

• As pessoas não se criticam por nada, não importa o quanto possam estar erradas.
  • Lembre-se de que as pessoas são “criaturas emocionais”, com seus próprios preconceitos e motivadas pelo ego e pelo orgulho.
• Criticar as pessoas quase sempre as coloca na defensiva. Elas se recusam a ceder, racionalizando suas ações como justas.
  • Até mesmo Al Capone lamentou que estava apenas ajudando outras pessoas a se divertirem durante a Lei Seca, e tudo o que recebeu foram insultos.
  • Os familiares dos criminosos frequentemente entram em negação, culpando o sistema em vez da pessoa pelos crimes.
• A crítica fere o orgulho e o senso de importância de uma pessoa.
• Pode ser bom repreender alguém, mas isso geralmente é prejudicial a longo prazo. As pessoas continuam a justificar suas ações e a condená-lo pelas críticas. As pessoas podem guardar rancor...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Fundamental 2: Aprecie as pessoas sinceramente

Princípios

• As pessoas anseiam por importância quase tanto quanto anseiam por comida e ar.
  • Isso leva as pessoas a se gabarem de seus filhos, atraírem atenção por meio de sua aparência, demonstrarem riqueza comprando carros e casas, doarem dinheiro para ajudar os outros e terem montanhas e estrelas batizadas com seus nomes.
  • De forma pouco saudável, isso estimula os criminosos a alcançarem notoriedade, ganhando espaço nas notícias ao lado de estrelas do esporte e presidentes. Isso leva as pessoas a se tornarem inválidas, atraindo ajuda e piedade quando não precisam disso.
  • Seria um crime privar as pessoas de seis dias de comida. No entanto, nós retemos elogios por seis meses seguidos.
• Pense que todas as pessoas que você encontra são superiores a você de alguma forma. Tente...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Fundamental 3: Apele para os interesses da outra pessoa

Princípios

• Digamos que você gosta de cheesecake. Quando você vai pescar, não coloca cheesecake na ponta da linha. Você coloca o que o peixe quer, que é uma minhoca.
  • Por que você trata as pessoas de maneira diferente?
  • É claro que você está interessado no que deseja. Mas ninguém mais está. Todos os outros são como você — todos nós queremos o que queremos.
• A única maneira de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar-lhes como obtê-lo. Todas as pessoas no mundo sabem o que querem e se importam com o que obtêm. Aborde-as a partir dessa perspectiva. Apele para o interesse próprio delas em fazer qualquer coisa. Desperte nelas o desejo pelo que querem.
• A única maneira de fazer alguém fazer alguma coisa é fazer com que a outra pessoa queira fazê-la.
• Henry Ford: “Se existe algum segredo para o sucesso, ele reside na capacidade de compreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tanto da perspectiva dela quanto da sua.”

Táticas

• Antes de falar, faça uma pausa e pergunte: “o que a outra pessoa pode ganhar com isso?”
• Desafie-se a não dizer nada sobre o que você deseja.
• Mostre às outras pessoas, sem parar, que você quer ajudá-las. *...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Simpatia 1: Demonstre interesse genuíno pela outra pessoa.

Com os três princípios principais estabelecidos, Como fazer amigos e influenciar pessoas descreve então como fazer com que as pessoas gostem de você.

Em resumo, faça as pessoas se sentirem importantes demonstrando alegria ao vê-las, incentivando-as a discutir seus interesses e paixões detalhadamente, chamando-as pelo nome e elogiando sinceramente as coisas das quais elas se orgulham.

Princípios

• Quem é universalmente amado por ser amigável e acessível? Um cão. Eles ficam sempre entusiasmados ao vê-lo e parecem que você é a coisa mais importante no mundo deles.
• Demonstrar interesse pelas outras pessoas faz com que elas se sintam importantes. (Fundamental 2).
  • Todos nós gostamos de pessoas que nos admiram. Se temos uma boa opinião de nós mesmos, então apreciamos pessoas que têm bom gosto e bom senso.
• As pessoas não estão interessadas em você ou em mim. Elas estão interessadas em si mesmas, todos os dias, durante toda a vida..
  • Quando você vê uma foto de grupo, qual rosto você procura primeiro?
• Deve ser sincero.
• Você faz muitos amigos...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Simpatia 2: Sorria

Princípios

• Um sorriso diz: “Gosto de você. Você me faz feliz. Fico feliz em vê-lo”. É uma mensagem de boa vontade. É por isso que os cães e os bebês sorridentes são tão amados. Um sorriso faz as pessoas se sentirem importantes e apreciadas.
• Você deve se divertir ao conhecer outras pessoas se espera que elas se divirtam...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Simpatia 3: Diga o nome da pessoa

Princípios

• Um nome é a identidade de uma pessoa. Ele a torna única entre todas as outras. Lembrar-se dele e chamá-la por ele faz com que ela se sinta importante.
• Um nome é uma das palavras mais importantes em todo o vocabulário de uma pessoa. O nome de uma pessoa é para ela muito mais importante do que todos os outros nomes do mundo juntos.
• Dizer o nome é um elogio sutil e bem-vindo. Esquecê-lo ou escrevê-lo incorretamente é um erro grave que sugere que você não se importou o suficiente para acertar.
  • Máxima política: “Lembrar o nome de um eleitor é habilidade política. Esquecê-lo é esquecimento.”
  • A...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Simpatia 4: Ouça bem - Incentive os outros a falar

Princípios

• Você pode ser um bom conversador simplesmente 1) demonstrando interesse genuíno e total, 2) fazendo com que a outra pessoa fale..
  • Você nem precisa falar, se a outra pessoa não convidar você a fazê-lo.
• A vida de uma pessoa é a vida mais importante para essa pessoa. A dor de cabeça de uma pessoa significa mais para ela do que uma fome que mata um milhão de pessoas. Permitir que alguém fale faz com que essa pessoa se sinta importante e lisonjeada.
• Se você quer inimigos, continue tentando superar seus amigos. Se você quer amigos, deixe seus amigos superarem você. Falar sobre suas próprias conquistas faz com que as pessoas se sintam inferiores e invejosas.
• Muitas vezes, as pessoas irritadas só querem...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Simpatia 5: Discuta os interesses da outra pessoa

Princípios

• Usando uma analogia anterior, por que pescar com cheesecake? Pesque com a isca que o parceiro deseja. As pessoas geralmente se entusiasmam muito mais com assuntos que lhes interessam do que com aqueles que só interessam a você.

Táticas

• Antes de conhecer alguém, pesquise bem os interesses dessa pessoa para ter um conhecimento prático sobre o assunto.
• Procure por pistas sobre os interesses deles - lembranças, artigos de jornal. Em seguida, demonstre interesse genuíno e pergunte a eles sobre isso.
• Identifique os principais objetivos de alguém e, em seguida, converse sobre como você pode ajudá-lo a se aproximar deles...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Simpatia 6: Faça com que a outra pessoa se sinta importante

Isso é, na verdade, uma repetição e recapitulação dos outros princípios.

Princípios

• Quase todas as pessoas que você encontra se sentem superiores a você de alguma forma. Faça com que elas percebam, de maneira sutil, que você reconhece a importância delas.
• Por outro lado, evite fazer coisas que humilhem a outra pessoa e a façam sentir-se pequena ou sem importância.
• Para pessoas que se consideram importantes, demonstrar que você as considera importantes sugere bom gosto e bom senso da sua parte.

Táticas

• Faça um elogio sincero quando o custo for baixo. “Eu gostaria de ter o seu cabelo.”
• ...

Exercício resumido: Faça com que outras pessoas gostem de você

Torne-se uma pessoa mais simpática mudando a maneira como você se aproxima das pessoas.

Você é do tipo que gosta de dominar a conversa ou prefere deixar os outros falarem? Se você é do primeiro tipo, o que poderia dizer na sua próxima conversa para mostrar que está interessado neles? O que poderia perguntar para ouvir o ponto de vista deles?

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Parte 3: Como conquistar pessoas para o seu modo de pensar

Elogios são ótimos, mas o que você faz quando alguém discorda de você? Esse é o próximo assunto de Como fazer amigos e influenciar pessoas. Em resumo:

Deixe de lado seu instinto de combater fogo com fogo. As pessoas não gostam de ser provadas erradas. Elas não gostam de admitir que precisam mudar de opinião, não importa o quanto você esteja certo. Elas anseiam...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 1: Evite discussões acaloradas

Princípios

• De que adianta dizer a alguém que ela está errada se ela não pediu sua opinião? Isso vai fazer com que ela goste de você? Por que não deixá-la salvar a face?
• Dizer a alguém que está errado fará com que essa pessoa se sinta inferior e ferirá seu orgulho. Ela ficará ressentida com o seu triunfo, não importa o quanto você esteja certo.
• Formas poéticas de expressar isso:
  • “Aqui jaz o corpo de William Jay, que morreu defendendo seu direito de passagem. Ele estava certo, totalmente certo, enquanto acelerava. Mas está tão morto quanto se estivesse errado.”
  • Amigo de Ben Franklin: “Você é impossível... seus amigos acham que se divertem mais quando você não está por perto. Você sabe tanto que ninguém consegue lhe dizer nada...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 2: Tenha uma abordagem amigável

Princípios

• Não entre com tudo. Uma atitude hostil apenas convida à hostilidade recíproca. As pessoas não querem mudar de opinião. Não podem ser forçadas a concordar com você. Mas podem ser levadas a isso.
• Reconheça os méritos do outro lado e a humildade da sua abordagem.
  • Vamos nos sentar e conversar, entendendo por que discordamos e quais são os pontos em questão.
  • Convença a pessoa de que você é seu amigo sincero.
• Pense em como fazer um animal vir até você. Você corre atrás dele, rosnando? Ou você oferece comida?
• “Uma gota de mel atrai mais moscas do que um galão de fel.”

Táticas

• Quando você sentir que tem autoridade para dar ordens a alguém, aborde a situação como se a pessoa estivesse permitindo que você desse feedback.
• Ao pedir algo, não reclame sobre como a situação é irracional. Fale sobre o que você aprecia tanto e como a situação atual irá impedir você...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 3: Respeite as opiniões dos outros

Princípios

• Quando atacadas por estarem erradas, as pessoas se fecham e defendem suas opiniões até a morte. Eles perderão de vista o ponto principal, esperando encontrar pequenas exceções em que sua afirmação seja verdadeira.
  • Formamos crenças de forma descuidada, mas depois desenvolvemos uma paixão irracional quando alguém ameaça separar-nos delas.
• Em vez disso, aborde com uma visão aberta: “Posso estar errado. Muitas vezes estou. E se estiver errado, quero ser corrigido. Vamos rever a situação.
  • Permita-se compreender a outra pessoa. Sua primeira reação é julgar. Em vez disso, permita-se compreender o que a outra pessoa acredita.
• Isso diminui as defesas e abre caminho para que sua parceira considere como ela pode estar errada.
  • Estrategicamente, isso pode realmente mudar o desejo da pessoa de estar certa para quem pode ser mais humilde, gentil e de mente aberta. Ninguém quer ser superado, então você muda o...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 4: Se você estiver errado, admita

Princípios

• Tantas pessoas lutam instintivamente pelo seu direito de passagem que admitir o seu erro é desarmador. Poucas pessoas querem chutar alguém que já está no chão — elas podem, na verdade, sair em sua defesa e ajudá-lo a se reerguer.
  • Quando a importância de uma pessoa é reconhecida, ela só pode fortalecer ainda mais seu ego demonstrando misericórdia.
• (Nota resumida: grande parte de uma discussão consiste em garantir que a outra pessoa perceba que está errada. É por isso que ficar na defensiva deixa a outra pessoa ainda mais irritada. Se você admitir que está errado, a outra pessoa começará a se recompor.)

...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 5: Deixe a outra pessoa falar

Princípios

• Alguém que discorda de você não prestará atenção em você enquanto estiver chorando por sua própria expressão. Portanto, incentive-os a expressar suas ideias plenamente.
  • (Nota resumida: se você já teve uma discussão em que cada pessoa parecia repetir os mesmos argumentos várias vezes, talvez isso tenha ocorrido porque ela não se sentia reconhecida.)
• Resista à tentação de interromper a pessoa. Isso tem um custo cada vez que você faz isso. Quanto mais você deixar a outra pessoa falar, mais receptiva ela será ao que você tem a dizer.
• Para muitos, a conversa é uma forma de organizar os pensamentos. Embora uma pessoa possa discordar de você inicialmente, ao refletir sobre o assunto, ela pode chegar à sua conclusão de forma independente.
  • As pessoas não querem que lhes digam em que devem acreditar. Mas se elas chegarem à mesma conclusão por meio de sua própria lógica, podem acabar concordando com você.
• Isso é especialmente importante para as pessoas a quem você sente vontade de dar lições de moral...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 6: Veja as coisas do outro ponto de vista

Princípios

• Comece sempre a partir deste ponto de vista: Se você tivesse nascido no mesmo corpo que sua parceira, tivesse vivido as mesmas experiências e visse o mundo através das mesmas lentes, você chegaria, por definição, às mesmas conclusões. Seu desafio é, portanto, explorar como isso difere de você, e não rejeitar a conclusão dela como inválida.
  • Em casos extremos, se você tivesse nascido como Al Capone e tivesse o mesmo cérebro e as mesmas experiências que Al Capone, você também, por definição, faria as mesmas coisas que Al Capone.
  • (Nota resumida: evite pensar que “nenhuma pessoa racional poderia pensar o que meu oponente está pensando”. Essa é a origem de muitas discussões irreconciliáveis.)
• Há uma razão para a outra pessoa pensar e agir como pensa e age. Descubra essa razão e você terá a chave para influenciar essa pessoa.
• ...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 7: Tenha empatia pela outra pessoa

Princípios

• Qualquer pessoa chateada sente-se completamente justificada em sua raiva, independentemente do que você acredita. Poucas pessoas estão em condições de pensar: “Sei que estou sendo irracional e que minha raiva não faz sentido, mas vou ficar com raiva mesmo assim”.
  • Em vez disso, eles criaram em suas mentes uma imagem que vai além do que você imaginava: “essa empresa é uma sanguessuga que suga almas e eu fui explorado. Todos nós fomos explorados”.
• A maioria das pessoas anseia por simpatia. Ser alvo de compaixão faz com que alguém se sinta importante, já que outras pessoas estão prestando atenção nele. Dê isso a elas e elas vão amar você.
• Comece com: “Não o culpo de forma alguma por sentir o que sentiu. Se eu estivesse no seu lugar, certamente sentiria o mesmo.”

Táticas

• Descubra o motivo pelo qual eles estão chateados e expresse-o claramente...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 8: Comece com aquilo em que você concorda

Princípios

• Sempre que alguém diz “não”, fica preso numa postura defensiva e no desejo de ser coerente. A inércia aumenta. Torna-se mais difícil mudá-los de ideia. Mesmo que mais tarde percebam que precisam mudar de opinião, o seu precioso orgulho impede-os de o fazer. Admitir o erro é difícil para a maioria das pessoas.
• Portanto, não comece falando sobre as áreas em que vocês divergem. Comece com aquilo em que vocês concordam. Faça com que a pessoa diga “sim”.
• Em vez de impor sua conclusão à pessoa, conduza-a à sua conclusão por meio de uma série de perguntas lógicas.
  • Comece com áreas de consenso comum - objetivos comuns, padrões de medição. Em seguida, desenvolva camadas de entendimento fazendo perguntas mais detalhadas.
  • Isso também permite que a outra pessoa sinta que a ideia é dela, já que você não está impondo a ideia a ela.
  • (Nota resumida: isso pode soar pedante para pessoas que percebem o que você está fazendo. É melhor fazer isso com um tom genuíno e paciente, em vez de um tom de...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 9: Deixe que eles se apropriem da sua ideia

Princípios

• As pessoas gostam mais das suas próprias ideias do que das ideias dos outros. Ter suas próprias ideias faz com que se sintam inteligentes e importantes. Executar suas próprias ideias, em vez das ideias de outras pessoas, dá-lhes autonomia.
  • Não é uma má ideia, então, impor suas ideias aos outros? Não é melhor deixar que as pessoas cheguem à sua conclusão por conta própria?
• Deixe que as pessoas recebam o crédito pelas suas ideias. Se você realmente se importa com os resultados, e não com o crédito, então não terá problema em deixar que outras pessoas executem suas ideias.
• Filósofo chinês Lao Tze: “Os rios recebem a homenagem de centenas de riachos das montanhas por permanecerem abaixo deles. Assim, eles são capazes de reinar sobre todos os riachos das montanhas. Portanto, um homem sábio que deseja estar acima dos homens se colocaria abaixo deles. Assim, mesmo estando acima dos homens, eles não sentem seu peso.”

Táticas

• Dê às pessoas uma estrutura para tomarem uma decisão e, em seguida...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 10: Apelo ao melhor de si mesmo

Princípios

• Todas as pessoas se consideram boas e altruístas. Elas se consideram salvadoras, mártires, missionárias. Geralmente são honestas e querem honrar suas obrigações. Se não o fazem, geralmente têm um bom motivo para isso.
• Uma pessoa geralmente tem duas razões para fazer uma coisa: uma que parece boa e outra que é real. (citação de JP Morgan)
  • Você não precisa expressar o verdadeiro motivo. Você não precisa encurralar alguém e fazê-lo admitir que está agindo por motivos egoístas.
  • Em vez disso, enfatize os motivos mais nobres. Permita que a pessoa salve a sua reputação agindo por um motivo melhor.
• Siga o caminho mais nobre. Eleve-se acima da discussão e apele para a missão mais grandiosa. Se a outra pessoa voltar à discussão, ela parecerá pequena.

Táticas

• Apele para os seus princípios morais mais elevados.
  • Para um cliente irritado: “Estou impressionado com sua imparcialidade e paciência, considerando o tratamento horrível que você sofreu. E agora peço sua imparcialidade enquanto consideramos nossa próxima ação.”
• Quando alguém quebrar um acordo prévio, diga que você o vê como uma pessoa de grande integridade e que tem certeza de que ele cumprirá...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 11: Torne suas ideias vívidas

Princípios

• A maioria das pessoas não é tão racional e orientada por dados quanto pensa. Elas são influenciadas por emoções e heurísticas que permitem uma tomada de decisão rápida. Elas tomam decisões com base na intuição.
• Não basta simplesmente dizer a verdade. É preciso usar o talento para o espetáculo. Torne a verdade vívida e dramática.
• A atenção está mais escassa do que nunca. Encontre maneiras de capturá-la, sem recorrer a artifícios.

Táticas

• Encontre uma maneira de representar visualmente e visceralmente o que está em jogo.
• (Nota resumida: o livro não fornece regras claras sobre como fazer isso, mas algumas sugestões:
  • Forneça uma analogia visual. Mostre objetos para comparar tamanho, velocidade e custo.
  • Equacione a oportunidade em dólares, ou dólares por segundo. Em seguida, faça uma analogia (por exemplo, um Mercedes-Benz por dia).
  • Coloque...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Argumentos 12: Lance um desafio

Princípios

• Quando a motivação não funcionar, organize uma competição. Isso motiva as pessoas, pois elas não querem ficar em segundo lugar (para não perderem a autoestima). É isso que torna as competições de comer tortas e os esportes divertidos.
• Além disso, o desejo de dominar e se destacar é um motivador fundamental do comportamento. As pessoas adoram o jogo, a oportunidade de se expressarem e de provarem seu valor.
• “Todos os homens têm medos, mas os corajosos superam seus medos e seguem em frente, às vezes até a morte, mas sempre rumo à vitória.”...

Exercício resumido: Reavalie seu argumento

Revisite uma discussão recente para chegar a uma resolução melhor.

Pense em uma discussão recente em que você sentiu que ambos estavam falando ao mesmo tempo. Sobre o que foi? Como começou? Como se intensificou?

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 1: Comece com elogios

A parte final do livro trata de dar feedback às pessoas. Você não começa com uma discussão, como ensina a Parte 3, mas percebe algo que precisa ser melhorado e precisa comunicar isso.

Este conselho aplica-se a relações em todas as direções - seus superiores, colegas e subordinados. Até mesmo seus chefes apreciam elogios pelo que fazem e compreensão pelas dificuldades do seu cargo!

Princípios

• É sempre mais fácil ouvir coisas desagradáveis depois de ouvir elogios sobre nossos pontos positivos. Sem elogios, isso soa completamente crítico, sem...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 2: Aponte os problemas indiretamente

Princípios

• Evite o ataque cirúrgico direto. As pessoas geralmente sabem o que fizeram de errado, e chamar atenção explicitamente para isso parece uma ordem, o que gera resistência.
• Com uma abordagem indireta, você permite que a pessoa chegue mais facilmente à sua própria conclusão. Isso também permite que ela salve a face, pensando algo como: “Eu tinha um bom motivo para o último erro, mas agora não tenho mais! Estou decidido a corrigir o rumo”.

Táticas

• Siga seu elogio sincero NÃO com “mas” e sim com “e”. Contraste:
  • “Você fez um excelente trabalho, esforçando-se bastante, mas poderia ter evitado esses erros por descuido.” vs
  • Você fez um excelente trabalho, se esforçando bastante, e se se concentrar agora em criar uma lista de verificação, você...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 3: Destaque seus próprios erros

Princípios

• Dar feedback unilateral dá a impressão de um superior autoritário e perfeito repreendendo um subordinado imperfeito. Isso diminui a importância da pessoa.
• Admitir seus próprios erros mostra que você reconhece que a tarefa é difícil e que os erros da pessoa são compreensíveis. Isso incentiva a pessoa a se elevar ao seu nível e diminui sua própria importância para se equiparar à do seu parceiro.
• Adote a atitude genuína de que você está se saindo melhor principalmente porque tem consideravelmente mais experiência, o que leva a padrões pessoais elevados que atualmente estão acima dos dos outros...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 4: Faça perguntas em vez de dar ordens

Agora que o problema está identificado, apresente como resolvê-lo.

Princípios

• Em vez de dar ordens, faça perguntas.
• Isso permite que sua parceira chegue às suas próprias conclusões de forma independente. As pessoas gostam mais das suas próprias ideias.
• Preserva a autonomia, a importância e o orgulho. Em vez de seguir...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 5: Preserve o orgulho da pessoa

Princípios

• As pessoas anseiam por importância. Se você destruir essa importância, a pessoa ficará ressentida e será mais difícil influenciá-la posteriormente. Permita que elas preservem seu orgulho, mesmo quando receberem feedback ou forem punidas.

Táticas

• (Sugestões resumidas: O livro não fornece diretrizes claras sobre uma maneira geral de fazer isso, mas se concentra em preservar o orgulho da pessoa e aquilo com que ela se importa.
• Reconheça que os erros são cometidos por descuido momentâneo ou inexperiência, e não por falta de habilidade.
• Se houver um desajuste com uma função,...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 6: Crie uma reputação à altura

Princípios

• Se você deseja melhorar algo em uma pessoa, aja como se essa característica já fosse uma de suas qualidades mais marcantes. Ela tentará corresponder a essa reputação, em vez de decepcioná-lo e trair sua imagem.
• As pessoas querem se sentir importantes. Ser valorizado por certas características ou pela reputação faz com que se sintam importantes, e elas se esforçarão para continuar se sentindo assim.
• Shakespeare: “Assuma uma virtude, se você não a possui.”
• (Nota resumida: isto é semelhante ao capítulo “Apelo ao melhor de si mesmo” da seção Argumentos.)

Táticas

• Se um excelente funcionário estiver apresentando um desempenho abaixo do esperado, elogie o trabalho anterior e a reputação de qualidade dessa pessoa...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 7: Faça com que a melhoria pareça fácil

Princípios

• Se você disser a alguém que essa pessoa não tem talento e nunca será boa em algo, você terá tirado o interesse e a esperança de melhoria.
• Em vez disso, diga a eles que têm o talento e os fundamentos certos, mas que só precisam praticar para melhorar. Torne os passos fáceis de seguir.

Táticas

• Conecte-se...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 8: Tenha em mente os interesses da pessoa

Princípios

• Tenha sempre em mente os interesses e incentivos da outra pessoa. Relacione sua sugestão com o atendimento aos interesses dela.
• Pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente deseja. Em seguida, considere os benefícios que essa pessoa terá ao fazer o que você sugere.

Táticas

• Ao recusar alguém para uma responsabilidade, comunique que essa pessoa é importante demais para a função.
• Se recusar um evento social ou um convite para falar, ofereça uma alternativa — um orador substituto, outro momento para se encontrar. A parte rejeitada não terá tempo para se sentir desapontada.
• Faça com que as pessoas se sintam importantes com novas responsabilidades e cargos.

Exemplos

• Quando o presidente Wilson nomeou um diplomata em detrimento de outro para a Europa para...

Como fazer amigos e influenciar pessoas Resumo Feedback 9: Elogie cada melhoria

Princípios

• Elogiar cada melhoria inspira a outra pessoa a continuar melhorando.
• Ao treinar um filhote, você elogia cada melhoria com uma pequena recompensa, e isso consolida o bom comportamento. Por que não fazemos o mesmo com outras pessoas?
• Olhe para trás em sua vida e lembre-se dos momentos em que apenas algumas palavras de elogio mudaram drasticamente todo o seu futuro. Você pode ter esse impacto sobre os outros.

Táticas

• Elogie de forma específica . Destaque uma conquista específica, em vez de fazer comentários elogiosos genéricos. Isso faz com que seu elogio pareça mais sincero e também o obriga a encontrar pontos genuínos de apreciação.
• Algumas relações, especialmente entre pais e filhos e entre empregador e empregado, evoluíram para um ciclo vicioso...

Exercício resumido: dê um feedback incrível

Relembre uma ocasião recente em que você deu feedback a alguém e melhore sua abordagem.

Pense em uma ocasião recente em que você deu um feedback que não obteve os resultados desejados. Do que se tratava? Como você o apresentou? Como a outra pessoa reagiu?