Resumo do livroDar e Receber, de Adam Grant

Resumo de uma páginaResumo de 1 página do livro “Give and Take”

Existem três estilos de reciprocidade. Os “recebedores” gostam de receber mais do que dão. Os “equilibradores” buscam o equilíbrio e dão com base na troca. Os “doadores” gostam de dar mais do que recebem.

No âmbito profissional, a maioria das pessoas tende a adotar uma postura de equilíbrio, em parte porque acredita que o ambiente de trabalho é um jogo de soma zero, em parte porque vê com ceticismo aqueles que se aproveitam e não quer se colocar em posição de vulnerabilidade. Isso pode criar um ciclo vicioso pernicioso que leva a uma cultura organizacional negativa.

Benefícios da doação

Quem dá acaba tendo mais sucesso ao construir uma reputação melhor e redes de contatos mais úteis. Isso se torna cada vez mais verdadeiro à medida que as economias passam a se basear no trabalho colaborativo de conhecimento.

Dar traz vantagens, pois não dá para prever quem vai ser útil para você no futuro. Isso significa que algumas pessoas são subestimadas pelos que só recebem ou pelos que apenas retribuem no momento. Se você ajudar essas pessoas, elas ficarão gratas. Quem gosta de dar tende a ver o potencial em todas as pessoas como diamantes em bruto.

Quem dá se concentra no sucesso do grupo, e não no próprio. Isso inspira confiança em suas motivações e cria um ambiente seguro onde as ideias são compartilhadas sem medo de ser explorado (onde quem recebe ficaria com o crédito) ou de retaliação (onde quem recebe poderia, por reflexo, rejeitá-las). Quem recebe provoca a reação oposta

Os doadores também ganham “créditos de sinceridade”, o que faz com que suas ideias controversas tenham mais espaço para serem ouvidas, já que os ouvintes sabem que eles têm os interesses do grupo em mente. Os doadores já demonstraram anteriormente que colocam o grupo acima de si mesmos. Como resultado, o grupo se mostra mais receptivo a ideias incomuns, em vez de descartá-las com ceticismo como meras manobras para obter vantagem.

A generosidade é contagiosa. A generosidade parece criar um ambiente seguro dentro de um grupo, onde as pessoas se sentem à vontade para adotar comportamentos generosos, sabendo que quem só quer receber não vai se aproveitar delas. Como a maioria das pessoas é do tipo que retribui, elas retribuem à rede.

• Por outro lado, uma única pessoa que só recebe pode estragar tudo. Essas pessoas podem incentivar comportamentos de soma zero que prejudicam todo o grupo, e as pessoas passam a ter receio de compartilhar ideias por medo de serem exploradas.

Por que tirar é errado

Os aproveitadores são punidos pela sociedade por meio da disseminação de uma má reputação ou de punições diretas (retirada de informações, exclusão). Atualmente, a internet torna ainda mais difícil reverter a reputação dos aproveitadores.

Quem se apropria do mérito tende a fazê-lo porque sofre do viés da responsabilidade e não consegue superar a diferença de perspectiva em relação aos colegas de equipe. Essas pessoas enxergam apenas o próprio sofrimento e as próprias contribuições, e não os dos outros.

Os aproveitadores partem do princípio de que a maioria das pessoas é aproveitadora e, por isso, depositam pouca confiança nos outros. Eles têm medo de serem explorados e, por isso, fecham-se à colaboração sincera. Além disso, os aproveitadores suspeitam que os outros se aproveitariam deles se tivessem oportunidade, e assim justificam seu próprio comportamento de aproveitamento.

Como identificar alguém que só quer tirar vantagem? Essas pessoas podem bajular seus superiores, mas tratam mal seus subordinados quando estão a sós...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 1: Por que quem dá tem sucesso

As pessoas se enquadram em um dos três grupos a seguir, de acordo com sua postura em relação à reciprocidade:

• Os aproveitadores gostam de receber mais do que dão. Eles acham que o mundo é um jogo de soma zero: para eles ganharem, os outros precisam perder. Eles se promovem e garantem que recebam o crédito. Ajudam os outros de forma estratégica, quando os benefícios para eles superam os custos pessoais.
• Quem gosta de ajudar prefere dar do que receber. Essas pessoas ajudam os outros quando os benefícios para os outros superam seus custos pessoais.
• As pessoas do tipo "Matchers" gostam de equilibrar as coisas e de dar exatamente o que receberam, praticando a reciprocidade.

Fora do ambiente de trabalho, a generosidade é bastante comum, especialmente nos casamentos e nas amizades. Mas no ambiente de trabalho, as pessoas tendem a adotar um estilo de reciprocidade.

Os papéis são flexíveis. Você pode agir como alguém que recebe ao negociar uma oferta de emprego, como alguém que dá ao orientar um estagiário e como alguém que contribui ao compartilhar informações com um colega.

Curiosamente, de acordo com o livro *Give and Take*, tanto os que têm pior desempenho quanto os que têm melhor desempenho em uma empresa tendem a ser pessoas generosas. Os generosos que estão na parte inferior da hierarquia tendem a dedicar tempo demais para concluir seu trabalho ou a ser excessivamente gentis com os clientes. Mas as pessoas generosas também ocupam os cargos de liderança.

Isso costuma ser verdade em todos os setores, desde estudantes de medicina,...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 2: Como as pessoas generosas constroem redes de contatos

As redes oferecem informações confidenciais, competências variadas e influência. Quem dá tende a criar redes mais úteis do que quem apenas retribui ou quem só recebe.

A razão fundamental pela qual a generosidade funciona na construção de redes de contatos é que não dá para prever com precisão quem será útil para você no futuro. Alguém a quem você ajuda pode, de forma inesperada, tornar-se seu chefe ou cliente no futuro. Se você selecionar apenas as pessoas que acredita que irão ajudá-lo, estará ignorando todas aquelas cujas conexões poderiam ter se revelado úteis. Além disso, como a maioria das pessoas tende a ser reciprocamente generosa no âmbito profissional, as pessoas de “status inferior” que você ajuda, na qualidade de doador, tendem a valorizar muito a sua generosidade.

Em contrapartida, os “takers” e os “matchers” tiram proveito da tendência à reciprocidade. Eles oferecem favores a pessoas cuja ajuda desejam no futuro. Mas há duas desvantagens nessa abordagem. Primeiro, os beneficiários muitas vezes sentem que estão sendo manipulados. Isso acaba parecendo mais uma transação do que um gesto significativo. Segundo, os compensadores tendem a construir redes menores do que os doadores ou os aproveitadores, porque ajudam apenas pessoas para as quais há um benefício imediato. Assim, **os compensadores tendem a ter uma rede menor de laços composta por...

Exercício rápido: Qual é o seu estilo?

Reflita sobre o seu estilo de reciprocidade.

Dos três estilos de reciprocidade (doador, receptor e equilibrador), com qual você mais se identifica? Você acha que dá mais do que espera receber?

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 3: Quem dá colabora melhor

Os americanos tendem a ver a independência como uma força e a interdependência como uma fraqueza. As pessoas que se aproveitam dos outros tendem a se considerar superiores aos demais e a ver a colaboração como algo que as torna vulneráveis a serem superadas.

Em contrapartida, as pessoas generosas concentram-se em alcançar os objetivos do grupo e encaram a colaboração como uma forma de aproveitar o melhor de várias pessoas. Elas assumem tarefas que são do interesse do grupo e não necessariamente delas mesmas. Isso não é necessariamente puramente altruísta — as pessoas generosas compreendem que o melhor para elas é que o grupo tenha o melhor desempenho possível.

(Nota resumida: Nas palavras do investidor de capital de risco Ben Horowitz, “dois por cento de zero é zero”. Se você é do tipo que só quer receber e luta pela sua parte, mas a equipe fracassa, você fica com mais dois por cento de nada.)

Benefícios da doação em parceria

As evidências mostram que , quanto mais generosos são os membros de um grupo, mais sucesso tendem a ter no desempenho do grupo e nos aumentos salariais individuais. Há algumas razões para isso.

Quando quem contribui demonstra que se preocupa mais com o grupo, dá a entender que se preocupa menos consigo mesmo e com a competição interna. Por sua vez, ganha o respeito e a confiança de seus colaboradores, o que abre espaço para...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 4: Quem dá encontra o diamante bruto

É difícil avaliar o potencial futuro. Conforme discutido acima, os “matchers” e os “takers” estão em desvantagem na hora de criar redes de contatos valiosas — eles procuram apenas pessoas que possam lhes trazer benefícios no presente. Isso ignora pessoas subvalorizadas que acabam alcançando grande sucesso, às quais os “givers” ajudam sem esperar nada em troca. Discutiremos por que os “givers” tendem a ser melhores avaliadores e desenvolvedores de talentos.

O Efeito Pigmalião – Profecias auto-realizáveis sobre o potencial

Para complicar ainda mais a situação, há o efeito Pigmalião – uma profecia que se auto-realiza, em que ter expectativas mais elevadas em relação a uma pessoa leva a um aumento no desempenho dessa pessoa.

Esse efeito já foi testado em diversos contextos profissionais e educacionais. Normalmente, o experimento é realizado fazendo com que todos os alunos façam uma prova simulada e, em seguida, designando aleatoriamente uma porcentagem deles para um falso “grupo de alto potencial”. Os instrutores são então informados sobre quais alunos foram identificados como de alto potencial (novamente, na realidade, como a seleção foi aleatória, os alunos de alto potencial não são diferentes dos demais).

Em diversos ambientes, os indivíduos erroneamente rotulados como “de alto potencial” ou “promissores” apresentam melhores resultados.

• Na escola primária...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 5: Os benefícios da comunicação sem poder

Existem dois tipos de comunicação: a comunicação eficaz e a comunicação ineficaz.

Uma comunicação assertiva busca estabelecer domínio, e as pessoas que gostam de mandar se sentem atraídas por esse estilo. Elas falam em voz alta e com firmeza, demonstram certeza, destacam suas conquistas e utilizam uma linguagem corporal expressiva. Imagine um general do exército dando ordens.

A comunicação sem autoridade tenta criar prestígio e admiração, e as pessoas generosas são atraídas por esse estilo. Os comunicadores sem autoridade falam de forma menos agressiva e assertiva, expressam dúvidas usando ressalvas e hesitações (“hum”, “mais ou menos”, “isso pode ser uma má ideia, mas”), demonstram vulnerabilidade, fazem perguntas e dependem de conselhos. Imagine um professor caloroso e solidário.

Adam Grant analisa como as pessoas generosas e os comunicadores que não impõem autoridade obtêm sucesso em quatro áreas: apresentações, vendas, persuasão e negociação. Em resumo, a comunicação sem imposição de autoridade é eficaz porque as pessoas são naturalmente céticas em relação às intenções, se incomodam quando recebem ordens e têm seus próprios egos a proteger. Ao fazer perguntas e demonstrar vulnerabilidade, as pessoas generosas tornam-se acessíveis, mostram-se receptivas a novas ideias e obtêm novas informações que as ajudam a persuadir.

Apresentamos...

Exercício breve: Comunique-se sem usar o poder

Tente se comunicar de forma mais humilde para conseguir mais do que deseja.

Pense em uma situação futura em que você precisará impressionar alguém. Como você, naturalmente, imagina que será sua primeira impressão?

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 6: Como evitar o esgotamento quando se é quem dá

É um mito que o interesse próprio e o interesse pelos outros se situem no mesmo espectro, e que cuidar de si mesmo signifique necessariamente não se importar com os outros.

Em vez disso, o interesse próprio e o interesse pelo outro são motivações totalmente independentes — é possível que ambos sejam muito fortes ou que ambos sejam fracos, formando esta matriz 2×2:

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Em um eixo, temos ou um baixo interesse próprio ou um alto interesse próprio.

No outro eixo, temos ou um baixo nível de interesse pelos outros ou um alto nível de interesse pelos outros.

Isso forma quatro quadrantes:

Alguém com baixo interesse próprio e baixo interesse pelos outros é apático.

Alguém com baixo interesse próprio e alto interesse pelos outros é altruísta. São pessoas que se sacrificam e se dedicam aos outros.

Alguém com alto egoísmo e baixo...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 7: Não se deixe tratar como capacho

No ambiente de trabalho, algumas pessoas generosas abrem caminho para uma promoção antecipada, enquanto outras são tratadas mais como capachos, pisoteadas pelos colegas. Em um estudo com consultores, as pessoas generosas tiveram aumentos salariais 1% a 2% menores, uma taxa 15% menor de promoção a cargos de gestão e demoraram, em média, mais dois meses para serem promovidas.

Como evitar esse efeito de “capacho”? Abordaremos uma série de estratégias: identificar quem se aproveita; praticar a reciprocidade generosa; e defender os interesses dos outros em vez dos seus próprios.

Identificando impostores

As pessoas generosas tendem a ver o melhor em todos e agem partindo do princípio de que todos são dignos de confiança. Por isso, elas tendem a ser duas vezes mais vulneráveis a golpes e roubo de identidade.

O segredo para quem gosta de ajudar é distinguir entre quem realmente gosta de ajudar e quem só quer tirar proveito. Quem só quer tirar proveito são pessoas que tentam parecer generosas, mas, na verdade, agem como aproveitadoras.

Mas não é difícil identificar quem só quer tirar proveito. Muitas pessoas confundem simpatia com generosidade. Pessoas simpáticas parecem calorosas e cooperativas, e tendemos a interpretar esse comportamento como um sinal de generosidade. Em contrapartida, percebemos as pessoas antipáticas como mais duras, frias e céticas — naturalmente, essas pessoas não parecem ter os seus melhores interesses em...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 8: Ambientes sociais para a generosidade

A estratégia definitiva para que quem dá não seja explorado é, na verdade, mudar o comportamento das outras pessoas — criar um ambiente em que até mesmo quem recebe se sinta motivado a dar.

Por que as pessoas fazem doações, afinal?

Existem duas correntes de pensamento. C. Daniel Batson defende que doamos por puro altruísmo, não porque isso nos faz sentir bem, mas porque nos importamos com a outra pessoa. Em contrapartida, Robert Cialdini argumenta que não existe altruísmo puro — doamos porque sentimos dor, e ajudar alivia nossa própria dor. Na visão de Cialdini, doar é, na verdade, um ato egoísta.

Batson argumentou que, se Cialdini estivesse totalmente certo, todas as pessoas simplesmente aliviariam a dor empática abandonando a situação. Em um experimento em que as pessoas assistiam a uma mulher recebendo choques elétricos, 75% delas foram embora. No entanto, uma parte delas permaneceu no local e se ofereceu para receber os choques no lugar dela; portanto, algumas pessoas ajudam por motivos que vão além de aliviar a própria dor.

Em contrapartida, Cialdini argumentou, com base em experimentos, que, quando vemos alguém sofrendo, basicamente nos identificamos com a vítima — nos vemos nela, e é por isso que ajudamos. Quanto mais nos identificamos com ela, mais ajudamos.

Em troca,...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 9: Os Doadores, Liberte-se

As pessoas geralmente acreditam que as doações são as menos bem-sucedidas dos três tipos, mas Adam Grant argumenta veementemente que isso não é verdade — lembre-se dos exemplos do investidor de capital de risco David Hornik, de Adam Rifkin, do olheiro de basquete Stu Inman, do vendedor de óculos e de Abraham Lincoln.

Quem dá chega ao topo sem menosprezar os outros e se orgulha de suas conquistas pelo quanto ajuda os outros...

Resumo de “Give and Take ” Ações práticas em resumo

Em resumo, eis algumas ações práticas que decorrem diretamente do livro ou que se inspiram em seus conceitos.

Mentalidade

• Adote uma atitude generosa. Se essa não for sua tendência natural, comece com pequenos gestos de generosidade para com as pessoas de quem você gosta.
• Para superar a diferença de perspectivas, procure compreender as dificuldades dos outros em suas contribuições, em vez de se concentrar apenas nas suas próprias. Isso vale tanto para subordinados quanto para colegas e chefes. Evite o problema do crédito de Jonas Salk.

Comportamentos de generosidade

• Pergunte em todas as interações: “Em que posso ajudar?”
• Um favor de cinco minutos: se você puder ajudar alguém em cinco minutos, não hesite. Dê um feedback sincero e faça apresentações.
• Divulgue sua reputação de generosidade – isso aumentará a receptividade das pessoas que se aproximarem de você, independentemente da postura que elas adotem.
• Não compre presentes que não constem na lista de presentes – você está impondo suas próprias preferências ao presenteado.
• Para seus filhos, procure professores atenciosos e entusiasmados, que tornem o aprendizado da matéria divertido. Isso...