Resumo do livroDar e Receber, de Adam Grant

Resumo de 1 páginaResumo de 1 página do livro “Give and Take”

Existem três estilos de reciprocidade. Os “recebedores” gostam de receber mais do que dão. Os “equilibradores” buscam o equilíbrio e dão com base na troca. Os “doadores” gostam de dar mais do que recebem.

No âmbito profissional, a maioria das pessoas tende a adotar uma postura de equilíbrio, em parte porque acredita que o ambiente de trabalho é um jogo de soma zero, em parte porque vê com ceticismo aqueles que se aproveitam e não quer se colocar em posição de vulnerabilidade. Isso pode criar um ciclo vicioso pernicioso que leva a uma cultura organizacional ruim.

Benefícios da doação

Quem dá acaba tendo mais sucesso ao construir uma reputação melhor e redes de contatos mais úteis. Isso se torna cada vez mais verdadeiro à medida que as economias passam a se basear no trabalho colaborativo de conhecimento.

Dar traz uma vantagem, pois não dá para prever quem vai ser útil para você no futuro. Isso significa que algumas pessoas são subvalorizadas pelos que só recebem ou pelos que retribuem na mesma moeda no momento. Se você ajudar essas pessoas, elas ficarão gratas. Quem gosta de dar tende a ver o potencial em todas as pessoas como diamantes em bruto.

Quem dá se concentra no sucesso do grupo, e não no próprio. Isso inspira confiança em suas motivações e cria um espaço seguro onde as ideias são compartilhadas sem medo de exploração (onde quem recebe reivindicaria o crédito) ou retaliação (onde quem recebe poderia, por reflexo, rejeitá-las). Quem recebe provoca a reação oposta

Os doadores também ganham “créditos de idiossincrasia”, graças aos quais suas ideias controversas podem receber mais tempo de discussão, já que os ouvintes sabem que os doadores têm os interesses do grupo em mente. Os doadores já demonstraram anteriormente que colocam o grupo acima de si mesmos. Como resultado, o grupo se mostra mais receptivo a ideias incomuns, em vez de descartá-las com ceticismo como meras estratégias para obter vantagem.

A generosidade é contagiosa. A generosidade parece criar um espaço seguro dentro de um grupo, onde as pessoas se sentem à vontade para adotar comportamentos generosos, sabendo que quem só recebe não vai se aproveitar delas. Como a maioria das pessoas tem uma atitude de retribuição, elas retribuem à rede.

• Por outro lado, uma pessoa que só recebe pode estragar todo o grupo. Essas pessoas podem estimular comportamentos de soma zero que prejudicam todo o grupo, e as pessoas passam a ter receio de compartilhar ideias por medo de serem exploradas.

Por que tirar é ruim

Os aproveitadores são punidos pela sociedade por meio da disseminação de uma má reputação ou de punições diretas (retenção de informações, exclusão). Atualmente, a internet torna ainda mais difícil reverter a reputação dos aproveitadores.

Os que se apropriam do mérito tendem a fazer isso porque sofrem do viés da responsabilidade e não conseguem superar a lacuna de perspectiva em relação aos colegas de equipe. Eles enxergam apenas seu próprio sofrimento e suas contribuições, e não os dos outros.

Os aproveitadores partem do princípio de que a maioria das pessoas é aproveitadora e, por isso, depositam pouca confiança nos outros. Eles têm medo de serem explorados e, por isso, se fecham à colaboração sincera. Além disso, os aproveitadores suspeitam que os outros se aproveitariam deles se tivessem a oportunidade, e assim justificam seu próprio comportamento de aproveitamento.

Como identificar alguém que só quer tirar vantagem? Essas pessoas podem bajular seus superiores, mas tratam mal seus subordinados quando estão a sós...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 1: Por que quem dá tem sucesso

As pessoas se enquadram em um dos três grupos, de acordo com sua postura em relação à reciprocidade:

• As pessoas que só querem receber gostam de obter mais do que dão. Elas acham que o mundo é um jogo de soma zero: para que elas ganhem, os outros precisam perder. Elas se promovem e garantem que recebam o crédito. Ajudam os outros estrategicamente, quando os benefícios para elas superam os custos pessoais.
• Quem gosta de ajudar prefere dar mais do que receber. Essas pessoas ajudam os outros quando os benefícios para os outros superam seus custos pessoais.
• As pessoas do tipo “Matchers” gostam de manter o equilíbrio e de dar exatamente o que recebem, praticando a troca recíproca.

Fora do ambiente de trabalho, a generosidade é bastante comum, especialmente nos casamentos e nas amizades. Mas no ambiente de trabalho, as pessoas tendem a adotar um estilo de “retribuição”.

Os papéis são flexíveis. Você pode agir como alguém que recebe ao negociar uma oferta de emprego, como alguém que dá ao orientar um estagiário e como alguém que se adapta ao compartilhar informações com um colega.

Curiosamente, de acordo com o livro *Give and Take*, tanto os funcionários com pior desempenho quanto os de melhor desempenho em uma empresa tendem a ser pessoas generosas. As pessoas generosas que estão na parte inferior da hierarquia tendem a dedicar tempo demais a outras pessoas em detrimento de seu próprio trabalho, ou são excessivamente gentis com os clientes. Mas as pessoas generosas também ocupam os cargos de liderança.

Isso costuma ser verdade em todos os setores, desde estudantes de medicina,...

Resumo de “Give and Take” Capítulo 2: Como as pessoas generosas constroem redes de contatos

As redes oferecem informações confidenciais, habilidades diversas e poder. Quem dá tende a criar redes mais úteis do que quem apenas retribui ou quem só recebe.

A razão principal pela qual a prática de ajudar os outros funciona na construção de redes de contatos é que não dá para prever com precisão quem será útil para você no futuro. Alguém a quem você ajuda pode, de forma inesperada, se tornar seu chefe ou cliente no futuro. Se você selecionar apenas as pessoas que acredita que vão te ajudar, acaba ignorando todas aquelas cujas conexões poderiam ter se mostrado úteis. Além disso, como a maioria das pessoas, profissionalmente, tende a ser do tipo que retribui, as pessoas de “status inferior” que você ajuda, na qualidade de doador, tendem a valorizar muito a sua generosidade.

Em contrapartida, os “takers” e os “matchers” se aproveitam da tendência à reciprocidade. Eles oferecem favores a pessoas cuja ajuda desejam no futuro. Mas há duas desvantagens nessa abordagem. Primeiro, os beneficiários muitas vezes sentem que estão sendo manipulados. Isso acaba parecendo mais uma transação do que um gesto significativo. Segundo, os “retornadores” tendem a construir redes menores do que os “doadores” ou os “aproveitadores”, pois ajudam apenas pessoas com as quais há um benefício imediato. Assim, **os “retornadores” tendem a ter uma rede menor de laços composta por...

Exercício rápido: Qual é o seu estilo?

Reflita sobre o seu estilo de reciprocidade.

Dos três estilos de reciprocidade (aquele que dá, aquele que recebe e aquele que equilibra), com qual você mais se identifica? Você acha que dá mais do que espera receber?

Resumo de “Give and Take” Capítulo 3: Quem dá colabora melhor

Os americanos tendem a ver a independência como uma força e a interdependência como uma fraqueza. As pessoas que se aproveitam dos outros tendem a se considerar superiores aos demais e a ver a colaboração como algo que as torna vulneráveis a serem superadas.

Em contrapartida, as pessoas generosas se concentram em alcançar os objetivos do grupo e veem a colaboração como uma forma de aproveitar o melhor de várias pessoas. Elas assumem tarefas que são do interesse do grupo e não necessariamente delas mesmas. Isso não é necessariamente puramente altruísta — as pessoas generosas entendem que o melhor para elas é que seu grupo tenha o melhor desempenho possível.

(Nota resumida: Nas palavras do investidor de capital de risco Ben Horowitz, “dois por cento de zero é zero”. Se você é do tipo que só quer receber e luta pela sua parte, mas a equipe fracassa, você fica com mais dois por cento de nada.)

Benefícios da doação em colaboração

As evidências mostram que , quanto mais generosos são os membros de um grupo, mais sucesso eles tendem a ter no desempenho do grupo e nos aumentos salariais individuais. Há algumas razões para isso.

Quando quem contribui demonstra que se preocupa mais com o grupo, isso indica que se preocupa menos consigo mesmo e com a competição interna. Por sua vez, essas pessoas conquistam o respeito e a confiança de seus colaboradores, o que libera recursos...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 4: Quem dá encontra o diamante bruto

É difícil avaliar o potencial futuro. Conforme discutido acima, os “matchers” e os “takers” estão em desvantagem na criação de redes de contatos valiosas — eles buscam apenas pessoas que possam lhes trazer benefícios no presente. Isso ignora pessoas subvalorizadas que acabam alcançando grande sucesso, às quais os “givers” ajudam sem esperar nada em troca. Discutiremos por que os “givers” tendem a ser melhores avaliadores e desenvolvedores de talentos.

O Efeito Pigmalião – Profecias auto-realizáveis sobre o potencial

Para agravar ainda mais o problema em potencial, há o efeito Pigmalião — uma profecia que se auto-realiza, na qual ter expectativas mais altas em relação a uma pessoa leva a um aumento no desempenho dessa pessoa.

Esse efeito já foi testado em uma ampla variedade de contextos profissionais e educacionais. Normalmente, o experimento é realizado fazendo com que todos os alunos façam uma prova simulada e, em seguida, designando aleatoriamente uma porcentagem deles para um falso “grupo de alto potencial”. Os instrutores são então informados sobre quais alunos foram identificados como de alto potencial (novamente, na realidade, como a seleção foi aleatória, os alunos de alto potencial não são diferentes dos demais).

Em diversos ambientes, os indivíduos erroneamente rotulados como “de alto potencial” ou “promissores” alcançam melhores resultados.

• No ensino fundamental...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 5: Os benefícios da comunicação sem poder

Existem dois modos de comunicação: a comunicação eficaz e a comunicação ineficaz.

A comunicação assertiva busca estabelecer domínio, e as pessoas que buscam tirar proveito são atraídas por esse estilo. Elas falam em voz alta e com firmeza, expressam certeza, destacam suas conquistas e utilizam uma linguagem corporal expressiva. Imagine um general do exército dando ordens.

A comunicação sem poder busca construir prestígio e admiração, e as pessoas generosas são atraídas por esse estilo. Comunicadores sem poder falam de maneira menos agressiva e assertiva, expressam dúvidas por meio de ressalvas e hesitações (“hum”, “mais ou menos”, “isso pode ser uma má ideia, mas”), demonstram vulnerabilidade, fazem perguntas e dependem de conselhos. Imagine um professor caloroso e solidário.

Adam Grant analisa como as pessoas generosas e os comunicadores que não exercem poder obtêm sucesso em quatro áreas: apresentações, vendas, persuasão e negociação. Em resumo, a comunicação sem exercício de poder é eficaz porque as pessoas são naturalmente céticas em relação às intenções, se incomodam quando recebem ordens e têm seus próprios egos para proteger. Ao fazer perguntas e demonstrar vulnerabilidade, as pessoas generosas tornam-se acessíveis, mostram-se receptivas a novas ideias e obtêm novas informações que as ajudam a persuadir.

Apresentamos...

Exercício breve: Comunique-se sem demonstrar poder

Tente se comunicar sem demonstrar autoridade para conseguir mais do que você quer.

Pense em uma situação futura em que você precisará impressionar alguém. Como você, naturalmente, imagina que vai causar sua primeira impressão?

Resumo de “Give and Take” Capítulo 6: Como evitar o esgotamento ao ser uma pessoa generosa

É um mito que o interesse próprio e o interesse pelos outros se situem no mesmo espectro, e que se preocupar consigo mesmo signifique necessariamente não se preocupar com os outros.

Em vez disso, o interesse próprio e o interesse pelo outro são motivações totalmente independentes — é possível que ambas sejam muito fortes ou que ambas sejam fracas, formando esta matriz 2×2:

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Em um eixo, temos ou baixo interesse próprio ou alto interesse próprio.

No outro eixo, temos ou um baixo nível de interesse pelos outros ou um alto nível de interesse pelos outros.

Esses formam quatro quadrantes:

Alguém com baixo interesse próprio e baixo interesse pelos outros é apático.

Alguém com baixo interesse próprio e alto interesse pelos outros é altruísta. São pessoas que se sacrificam para ajudar os outros.

Alguém com alto nível de interesse próprio e baixo...

Resumo de “Give and Take” Capítulo 7: Não se deixe tratar como capacho

No ambiente de trabalho, algumas pessoas generosas abrem caminho para uma promoção antecipada, enquanto outras são tratadas mais como capachos, pisoteadas pelos colegas. Em um estudo com consultores, as pessoas generosas tiveram aumentos salariais 1 a 2% menores, uma taxa 15% menor de promoção a cargos gerenciais e demoraram, em média, mais 2 meses para serem promovidas.

Como evitar esse efeito de “capacho”? Abordaremos uma série de estratégias: identificar quem se aproveita; praticar a retribuição generosa; e defender os interesses dos outros em vez dos seus próprios.

Como identificar impostores

As pessoas generosas tendem a ver o melhor em todos e agem partindo do princípio de que todos são confiáveis. Por isso, elas tendem a ser duas vezes mais suscetíveis a golpes e roubo de identidade.

O segredo para quem gosta de dar é distinguir entre quem realmente gosta de dar e quem só finge dar. Quem só finge dar são pessoas que tentam parecer generosas, mas, na verdade, agem como aproveitadores.

Mas não é difícil identificar quem só quer tirar vantagem. Muitas pessoas confundem simpatia com generosidade. Pessoas simpáticas passam a impressão de serem calorosas e cooperativas, e tendemos a interpretar esse comportamento como um sinal de tendência à generosidade. Em contrapartida, percebemos as pessoas antipáticas como mais duras, frias e céticas — naturalmente, essas pessoas não parecem ter os seus melhores interesses em...

Resumo de “Give and Take” Capítulo 8: Ambientes sociais para a generosidade

A estratégia definitiva para que quem dá evite ser explorado é, na verdade, mudar o comportamento das outras pessoas — criar um ambiente em que até mesmo quem só recebe se sinta motivado a dar.

Por que as pessoas fazem doações, para começar?

Existem duas correntes de pensamento. C. Daniel Batson defende que doamos por puro altruísmo, não porque isso nos faz sentir bem, mas porque nos importamos com a outra pessoa. Em contrapartida, Robert Cialdini argumenta que não existe altruísmo puro — doamos porque sentimos dor, e ajudar alivia nossa própria dor. Na visão de Cialdini, doar é, na verdade, um ato egoísta.

Batson argumentou que, se Cialdini estivesse totalmente certo, todas as pessoas simplesmente aliviariam a dor empática afastando-se da situação. Em um experimento em que as pessoas assistiam a uma mulher recebendo choques elétricos, 75% delas se afastaram. No entanto, uma parte delas permaneceu no local e se ofereceu para receber os choques no lugar dela; portanto, algumas pessoas ajudam por motivos que vão além de aliviar sua própria dor.

Em contrapartida, Cialdini argumentou, com base em experimentos, que, quando vemos alguém sofrendo, basicamente nos identificamos com a vítima — nos vemos nela, e é por isso que ajudamos. Quanto mais nos identificamos com ela, mais ajudamos.

Em troca,...

Resumo de “Dar e Receber” Capítulo 9: Os que dão, libertem-se

As pessoas geralmente acreditam que as doações são as menos bem-sucedidas entre os três tipos, mas Adam Grant argumenta veementemente que isso não é verdade — lembre-se dos exemplos do investidor de capital de risco David Hornik, de Adam Rifkin, do olheiro de basquete Stu Inman, do vendedor de óculos e de Abraham Lincoln.

Quem sabe dar chega ao topo sem menosprezar os outros e se orgulha de suas conquistas pelo quanto ajuda os demais...

Resumo de “Give and Take ” Ações práticas em resumo

Em resumo, eis algumas ações práticas decorrentes diretamente do livro ou inspiradas em seus conceitos.

Mentalidade

• Adote uma atitude generosa. Se essa não for sua tendência natural, comece com pequenos gestos de generosidade para com as pessoas de quem você gosta.
• Para superar a diferença de perspectivas, procure compreender as dificuldades que os outros enfrentam em suas contribuições, em vez de se concentrar apenas nas suas próprias contribuições. Isso se aplica tanto a subordinados quanto a colegas e chefes. Evite o problema do reconhecimento de méritos, como no caso de Jonas Salk.

Comportamentos de generosidade

• Em todas as interações, pergunte: “Como posso ajudá-lo?”
• Um favor de cinco minutos: se você puder ajudar alguém em até 5 minutos, faça isso. Dê um feedback sincero e faça apresentações.
• Divulgue sua reputação de generosidade — isso aumentará a receptividade das pessoas que se aproximarem de você, independentemente de qual das três posturas elas adotem.
• Não compre presentes que não constem na lista de presentes — você está impondo suas próprias preferências ao presenteado.
• Para seus filhos, procure professores atenciosos e entusiasmados, que tornem o aprendizado da matéria divertido. Isso...