Resumo do livroDar e receber, por Adam Grant

Resumo de 1 páginaResumo de uma página do livro Give and Take

Existem três estilos de reciprocidade. Os aproveitadores gostam de receber mais do que dão. Os equilibrados equilibram e dão com base na reciprocidade. Os generosos gostam de dar mais do que recebem.

Profissionalmente, a maioria das pessoas tende a ser “matchers”, em parte porque acreditam que o local de trabalho é um jogo de soma zero, em parte porque são céticas em relação aos “takers” e não querem se tornar vulneráveis. Isso pode criar um ciclo vicioso pernicioso que leva a uma cultura de trabalho ruim.

Benefícios de doar

Quem dá acaba tendo mais sucesso, construindo uma reputação melhor e redes mais úteis. Isso se torna cada vez mais verdadeiro à medida que as economias mudam para o trabalho colaborativo baseado no conhecimento.

Dar traz vantagens, pois não é possível prever quem será útil para você no futuro. Isso significa que algumas pessoas são subvalorizadas por quem só quer receber ou retribuir no presente. Se você ajudar essas pessoas, elas ficarão gratas. Quem dá tende a ver o potencial em todas as pessoas como diamantes brutos.

Os doadores concentram-se no sucesso do grupo, em vez de se concentrarem em si mesmos. Isso inspira confiança em suas motivações e cria um espaço seguro onde as ideias são compartilhadas sem medo de exploração (onde um aproveitador reivindicaria o crédito) ou retaliação (onde um aproveitador poderia rejeitá-las reflexivamente). Os aproveitadores criam a reação oposta.

Os doadores também ganham “créditos de idiossincrasia”, nos quais suas ideias controversas podem receber mais atenção, já que os ouvintes sabem que os doadores têm os interesses do grupo em mente. Os doadores já demonstraram anteriormente que colocam o grupo acima de si mesmos. Como resultado, o grupo fica mais receptivo a ideias incomuns, em vez de descartá-las com ceticismo como formas de apenas obter vantagem.

Dar é contagiante. Dar parece criar um espaço seguro em um grupo, onde as pessoas se sentem confortáveis em adotar comportamentos generosos, sabendo que os que recebem não irão explorá-las. Como a maioria das pessoas são retribuidoras, elas retribuem à rede.

• Em contrapartida, um mau aproveitador pode estragar todo o grupo. Os aproveitadores podem estimular comportamentos de soma zero que prejudicam todo o grupo, e as pessoas ficam receosas de compartilhar ideias por medo de serem exploradas.

Por que roubar é ruim

Os aproveitadores são punidos pela sociedade através da divulgação de uma má reputação ou de punições ativas (retenção de informações, exclusão). Hoje em dia, a Internet torna ainda mais difícil reverter a reputação dos aproveitadores.

Os aproveitadores tendem a levar o crédito porque sofrem de viés de responsabilidade e não conseguem superar a diferença de perspectiva em relação aos seus colegas de equipe. Eles veem apenas o seu sofrimento e as suas contribuições, e não os dos outros.

Os aproveitadores presumem que a maioria das pessoas são aproveitadoras e, por isso, depositam pouca confiança nos outros. Têm medo de serem explorados e, por isso, fecham-se à colaboração sincera. Além disso, os aproveitadores suspeitam que os outros se aproveitariam deles se tivessem oportunidade, pelo que justificam o seu próprio comportamento aproveitador.

Como você pode identificar um aproveitador? Eles podem bajular seus superiores, mas tratam mal seus subordinados em particular...

Resumo de Dar e Receber Capítulo 1: Por que os doadores são bem-sucedidos

As pessoas se enquadram em um dos três grupos quanto à sua postura em relação à reciprocidade:

• Os aproveitadores gostam de receber mais do que dão. Eles acham que o mundo é um jogo de soma zero, para eles ganhar significa que os outros têm que perder. Eles se autopromovem e garantem que receberão o crédito. Eles ajudam os outros estrategicamente, quando os benefícios para eles superam seus custos pessoais.
• Os doadores gostam de dar mais do que recebem. Eles ajudam os outros quando os benefícios para os outros excedem seus custos pessoais.
• Os comparadores gostam de equilibrar e dar exatamente, praticando o quid pro quo.

Fora do local de trabalho, dar é bastante comum, especialmente em casamentos e amizades. Mas no local de trabalho, as pessoas tendem a adotar um estilo de retribuição.

Os papéis são fluidos. Você pode agir como um tomador ao negociar uma oferta de emprego, um doador ao orientar um estagiário e um correspondente ao compartilhar informações com um colega.

Curiosamente, de acordo com Give and Take, tanto os piores quanto os melhores desempenhos em uma empresa tendem a ser dos doadores. Os doadores na parte inferior tendem a dedicar tempo demais para realizar seu trabalho ou são muito gentis com os clientes. Mas os doadores também ocupam os primeiros lugares.

Isso tende a ser verdade em todos os setores, desde estudantes de medicina...

Resumo de Dar e Receber Capítulo 2: Como os doadores constroem redes

As redes fornecem informações privadas, habilidades diversas e poder. Quem dá tende a criar redes mais úteis do que quem troca ou recebe.

A razão principal pela qual dar funciona na construção de redes é que você não pode prever com perfeição quem será útil para você no futuro. Alguém que você ajuda pode, de forma imprevisível, tornar-se seu chefe ou cliente no futuro. Se você selecionar apenas pessoas que acredita que irão ajudá-lo, estará ignorando todas as pessoas ainda não comprovadas cujas conexões poderiam ter se revelado úteis. Além disso, como a maioria das pessoas tende a ser profissionalmente correspondente, as pessoas de “status inferior” que você ajuda como doador tendem a realmente apreciar sua generosidade.

Em contrapartida, os aproveitadores e os igualadores tiram proveito da tendência à reciprocidade. Eles oferecem favores a pessoas cuja ajuda desejam no futuro. Mas há duas desvantagens nessa abordagem. Primeiro, os destinatários muitas vezes sentem que estão sendo manipulados. Isso acaba parecendo mais uma transação do que um gesto significativo. Segundo, os correspondentes tendem a construir redes menores do que os doadores ou os aproveitadores, porque ajudam apenas pessoas para as quais há um benefício imediato. Assim, os correspondentes tendem a ter uma rede menor de laços composta por...

Exercício resumido: Qual é o seu estilo?

Reflita sobre seu estilo de reciprocidade.

Dos três estilos de reciprocidade (doador, tomador, correspondente), com qual você mais se identifica? Você sente que dá mais do que espera receber?

Resumo de Dar e Receber Capítulo 3: Quem dá colabora melhor

Os americanos tendem a ver a independência como força e a interdependência como fraqueza. Os aproveitadores tendem a se ver como superiores aos outros e a colaboração como uma vulnerabilidade que os torna suscetíveis a serem superados.

Em contrapartida, os doadores concentram-se em alcançar os objetivos do grupo e veem a colaboração como uma forma de aproveitar o melhor de várias pessoas. Eles assumem tarefas que são do interesse do grupo e não necessariamente deles próprios. Isso não é necessariamente puramente altruísta – os doadores compreendem que o melhor para eles próprios é que o seu grupo tenha o melhor desempenho possível.

(Nota da Shorform: Nas palavras do investidor de capital de risco Ben Horowitz, “dois por cento de zero é zero”. Se você é um aproveitador e luta pela sua parte, mas a equipe fracassa, você fica com dois por cento a mais de nada.)

Benefícios de doar em colaboração

As evidências mostram que quanto mais generosos são os membros do grupo, mais sucesso tendem a ter no desempenho do grupo e nos aumentos individuais. Existem algumas razões para isso.

Quando os doadores demonstram que se preocupam mais com o grupo, eles sinalizam que se preocupam menos consigo mesmos e com a competição interna. Em troca, eles ganham o respeito e a confiança de seus colaboradores, o que abre espaço para...

Resumo de Dar e Receber Capítulo 4: Quem dá encontra o diamante bruto

É difícil avaliar o potencial futuro. Conforme discutido acima, os “matchers” e os “takers” têm uma desvantagem na criação de redes valiosas – eles procuram apenas pessoas que podem beneficiá-los hoje. Isso ignora pessoas subvalorizadas que florescem e alcançam grande sucesso, às quais os “givers” ajudam sem esperar nada em troca. Discutiremos por que os “givers” tendem a ser melhores avaliadores e desenvolvedores de talentos.

O Efeito Pigmalião – Profecias auto-realizáveis do potencial

Para complicar ainda mais o problema potencial, existe o efeito Pigmalião – uma profecia auto-realizável em que ter expectativas mais elevadas em relação a uma pessoa leva a um aumento no desempenho dessa pessoa.

Esse efeito foi testado em uma ampla variedade de ambientes profissionais e educacionais. Normalmente, o experimento é conduzido fazendo com que todos os alunos façam uma prova simulada e, em seguida, designando aleatoriamente uma porcentagem dos alunos para um falso “grupo de alto potencial”. Os instrutores são então informados sobre quais alunos foram identificados como de alto potencial (novamente, na realidade, como foram selecionados aleatoriamente, os alunos de alto potencial não são diferentes dos demais).

Em diversos ambientes, os falsamente rotulados como “alto potencial” ou “promissores” alcançam melhores resultados.

• Na escola primária...

Resumo de Dar e Receber Capítulo 5: Os benefícios da comunicação sem poder

Existem dois modos de comunicação: comunicação poderosa e comunicação impotente.

A comunicação poderosa tenta estabelecer domínio, e os aproveitadores são atraídos por esse estilo. Eles falam alto e com firmeza, expressam certeza, promovem realizações e têm uma linguagem corporal exagerada. Imagine um general militar dando ordens.

A comunicação sem poder tenta construir prestígio e admiração, e os doadores são atraídos por esse estilo. Os comunicadores sem poder falam de forma menos agressiva e assertiva, expressam dúvidas usando negações e hesitações (“hum”, “mais ou menos”, “isso pode ser uma má ideia, mas”), sinalizam vulnerabilidade, fazem perguntas e confiam em conselhos. Imagine um professor caloroso e solidário.

Adam Grant examina como os doadores e os comunicadores sem poder têm sucesso em quatro áreas: apresentação, venda, persuasão e negociação. Em suma, a comunicação sem poder é eficaz porque as pessoas são naturalmente céticas em relação às intenções, irritam-se quando recebem ordens e têm seus próprios egos para proteger. Ao fazer perguntas e demonstrar vulnerabilidade, os doadores tornam-se acessíveis, mostram-se receptivos a novas ideias e aprendem novas informações que os ajudam a persuadir.

Apresentando...

Exercício resumido: Comunique-se sem poder

Tente se comunicar de forma impotente para conseguir mais do que deseja.

Pense em uma situação futura em que você precisará impressionar alguém. Como você naturalmente pensa em causar uma boa primeira impressão?

Resumo de Dar e Receber Capítulo 6: Evitando o esgotamento como doador

É um mito que o interesse próprio e o interesse pelos outros estejam no mesmo espectro e que cuidar de si mesmo signifique necessariamente não se importar com os outros.

Em vez disso, o interesse próprio e o interesse alheio são motivações completamente independentes – você pode ter ambos muito fortes ou ambos fracos, formando esta matriz 2×2:

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Em um eixo, temos baixo interesse próprio ou alto interesse próprio.

No outro eixo, temos baixo interesse nos outros ou alto interesse nos outros.

Estes formam quatro quadrantes:

Alguém com baixo interesse próprio e baixo interesse pelos outros é apático.

Alguém com baixo interesse próprio e alto interesse pelos outros é altruísta. São pessoas que se sacrificam para ajudar os outros.

Alguém com alto interesse próprio e baixo...

Resumo de Dar e Receber Capítulo 7: Não seja tratado como um capacho

No local de trabalho, alguns doadores abrem caminho para uma promoção antecipada, enquanto outros são tratados mais como capachos, pisoteados pelos colegas de trabalho. Em um estudo com consultores, os doadores tiveram aumentos salariais 1-2% menores, uma taxa 15% menor de promoção para cargos gerenciais e levaram, em média, mais dois meses para serem promovidos.

Como evitar esse efeito capacho? Abordaremos uma série de estratégias: detectar aproveitadores; praticar a generosidade recíproca; e defender outras pessoas em vez de si mesmo.

Detectando falsificadores

As pessoas generosas tendem a ver o melhor em todos e agem partindo do princípio de que todos são confiáveis. Assim, elas tendem a ser duas vezes mais suscetíveis a golpes e roubo de identidade.

O segredo para quem dá é distinguir entre quem dá de verdade e quem só quer receber. Quem só quer receber são pessoas que tentam parecer que dão, mas na verdade se comportam como quem só quer receber.

Mas não é difícil detectar quem está fingindo. Muitas pessoas confundem simpatia com generosidade. Pessoas simpáticas parecem calorosas e cooperativas, e tendemos a interpretar o comportamento simpático como um sinal de tendência à generosidade. Em contrapartida, percebemos as pessoas antipáticas como mais duras, frias e céticas — naturalmente, essas pessoas não parecem ter os seus melhores interesses em mente...

Resumo de Dar e Receber Capítulo 8: Ambientes sociais para dar

A estratégia final para os doadores evitarem ser explorados é realmente mudar o comportamento das outras pessoas – criar um ambiente em que até mesmo os aproveitadores se sintam motivados a doar.

Por que as pessoas doam, para começar?

Existem duas correntes de pensamento. C. Daniel Batson defende que damos por puro altruísmo, não porque isso nos faz sentir bem, mas porque nos preocupamos com a outra pessoa. Em contrapartida, Robert Cialdini argumenta que não existe altruísmo puro — damos porque sentimos dor, e ajudar alivia a nossa própria dor. Na opinião de Cialdini, dar é, na verdade, egoísta.

Batson argumentou que, se Cialdini estivesse completamente certo, todas as pessoas simplesmente aliviaria a dor empática ao sair da situação. Em um experimento em que as pessoas assistiram a uma mulher recebendo choques, 75% delas foram embora. Mas uma porcentagem delas permaneceu e se ofereceu para ajudar a receber os choques em seu lugar, então algumas pessoas ajudam por motivos que não são apenas para resolver sua própria dor.

Em contrapartida, Cialdini argumentou, com base em experiências, que quando vemos alguém sofrendo, essencialmente nos tornamos um com a vítima – nos vemos na vítima, e é por isso que ajudamos. Quanto mais nos vemos neles, mais ajudamos.

Em troca,...

Resumo de Dar e Receber Capítulo 9: Doadores, Liberte-se

As pessoas geralmente acreditam que os doadores são os menos bem-sucedidos dos três tipos, mas Adam Grant argumenta veementemente que isso não é verdade – lembre-se dos exemplos do investidor de capital de risco David Hornik, Adam Rifkin, o olheiro de basquete Stu Inman, o vendedor de óculos e Abraham Lincoln.

Os generosos chegam ao topo sem menosprezar os outros e se orgulham de suas conquistas pelo quanto ajudam os outros...

Resumo de Dar e Receber Ações práticas resumidas

Em resumo, aqui estão algumas ações práticas decorrentes diretamente do livro ou inspiradas por seus conceitos.

Mentalidade

• Adote uma atitude generosa. Se essa não for sua orientação natural, comece com pequenos gestos de generosidade para com as pessoas de quem você gosta.
• Para superar a diferença de perspectiva, compreenda o sofrimento dos outros em suas contribuições, em vez de se concentrar em suas próprias contribuições. Isso se aplica tanto a subordinados quanto a colegas e chefes. Evite o problema do crédito de Jonas Salk.

Comportamentos de doação

• Pergunte em cada interação: como posso ajudá-lo?
• Um favor de cinco minutos: se você puder ajudar alguém em cinco minutos, faça-o. Dê feedback sincero e faça apresentações.
• Divulgue sua reputação de generosidade – isso aumentará a receptividade das pessoas que se aproximarem de você, independentemente de qual das três posturas elas adotem.
• Não compre presentes que não constem na lista – você estará projetando suas próprias preferências no destinatário.
• Para seus filhos, encontre professores atenciosos e entusiasmados, que tornem o aprendizado da matéria divertido. Isso...