Resumo em PDF:As 48 Leis do Poder, de Robert Greene

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Algumas pessoas consideram repulsiva a ideia de participar conscientemente de jogos de poder, mesmo que indiretamente — elas veem isso como algo maligno ou imoral, um resquício do passado. Mas , quer você participe intencionalmente ou não, você ainda faz parte do jogo.

Estratégias dos “não participantes”

Na verdade, aqueles que mais se proclamam anti-poder costumam ser jogadores altamente habilidosos. É fácil identificá-los pelas estratégias que utilizam para disfarçar suas manipulações, incluindo:

• Apresentar sua suposta fraqueza e falta de poder como uma virtude moral. Se você fosse realmente impotente, porém, não divulgaria esse fato. Exibir fraqueza é, na verdade, uma estratégia de poder.
• Defendendo a igualdade em tudo. Para alardear sua superioridade moral, você afirma que todos deveriam ser tratados da mesma forma. Mas, na realidade, é preciso tratar as pessoas de maneira diferente, pois algumas fazem certas coisas melhor do que outras. Ignorar as diferenças significaria favorecer os menos habilidosos e reprimir aqueles que se destacam, o que ninguém realmente faz. Na verdade, você provavelmente está recorrendo a outra manobra de poder: manipular as pessoas ao escolher (de forma desigual) quem recompensar.
• Defendendo a honestidade e a franqueza. Fazendo alarde de...

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Pouca coisa mudou desde a época de Luís XIV no que diz respeito à necessidade dos chefes de se sentirem e parecerem superiores.

Duas ressalvas

Você pode acabar ofuscando seu chefe sem querer, simplesmente por ser você mesmo (especialmente se ele ou ela for extremamente inseguro e não muito carismático). Seus talentos naturais, pelo simples fato de existirem, podem fazer com que o chefe pareça inferior.

• Resposta: Se você não consegue evitar parecer superior, tente evitar líderes extremamente inseguros ou encontre uma maneira de disfarçar suas qualidades quando estiver perto deles. Dessa forma, você mantém o controle em vez de se tornar alvo da insegurança deles.

Não pense que, só porque o chefe gosta de você, pode fazer o que bem entender. Se você subestimar sua posição e deixar que os favores subam à cabeça, vai acabar extrapolando, e o chefe vai se sentir desrespeitado.

• Resposta: Mantenha o senso de limites. Nunca se esqueça do seu lugar nem sinta que seus privilégios são merecidos.

Use elogios

Procure elogiar sua chefe, mas seja discreto. Por exemplo, se você for mais inteligente, finja ser o contrário. Aja com ingenuidade, dando a impressão de que precisa da experiência dela. Cometa erros inofensivos que lhe deem a chance de pedir a ajuda dela. As chefes gostam...

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• Melhorar sua reputação entre os seguidores: você pode usar os inimigos para se apresentar como um defensor do povo.

De qualquer forma, não se preocupe com a oposição aberta. É melhor ter um adversário declarado (que você talvez consiga convencer) do que inimigos ocultos.

Colocando a lei em prática

Aqui estão alguns exemplos de líderes que transformaram inimigos em aliados:

• Talleyrand, ministro das Relações Exteriores de Napoleão, precisava de um aliado para ajudá-lo a contrariar Napoleão quando decidiu que seu chefe estava levando a França à ruína. Ele recorreu a Fouché, chefe da polícia secreta que já havia tentado assassiná-lo. Talleyrand sabia que Fouché se empenharia para provar seu valor, e ambos compartilhavam um interesse mútuo em minar a posição de Napoleão. Embora não tenham conseguido derrotar Napoleão naquele momento, eles desenvolveram uma relação que se revelou proveitosa mais tarde.

• O secretário de Estado Henry Kissinger adotou como política a de cooptar aqueles que discordavam dele. Quando alguns ativistas antigerra planejaram sequestrá-lo, ele conseguiu conquistá-los ao se reunir secretamente com eles e compartilhar seus planos para retirar as tropas americanas do Vietnã. Seus colegas costumavam comentar que Kissinger se dava melhor com seus...

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Por exemplo, você pode desviar a atenção de seus verdadeiros objetivos fazendo parecer que apoia uma ideia ou causa à qual antes se opunha publicamente. A maioria das pessoas acreditará que você mudou de opinião de verdade, pois as pessoas geralmente não mudam de lado por capricho.

Por outro lado, você pode fingir que quer algo que, na verdade, não lhe interessa, e seus adversários ficarão confusos e cometerão erros de cálculo.

Em 1711, o duque de Marlborough, comandante do exército inglês, pretendia destruir um forte francês, pois este bloqueava a rota que ele desejava utilizar para invadir a França. Seu estratagema consistiu em capturar o forte e enviar reforços para lá, de modo a dar a impressão de que pretendia mantê-lo e fortalecê-lo. Os franceses atacaram e ele deixou que eles o recapturassem. Quando o recuperaram, eles o destruíram para mantê-lo fora do alcance do duque. Uma vez destruído, o duque marchou facilmente para a França.

Experimente a falsa sinceridade

Além de fingir um gol, você pode usar uma falsa sinceridade como uma manobra de diversão para despistar as pessoas. É provável que as pessoas confundam isso com honestidade, pois confiam nas aparências e querem acreditar que os outros são honestos. Dar a impressão de acreditar no que você diz confere autoridade às suas palavras.

Para...

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Colocando a lei em prática

O rei Luís XIV usava a concisão e o silêncio para manter o poder.

Quando seus subordinados tinham um assunto a lhe apresentar, primeiro debatiam entre si e, em seguida, escolhiam dois ministros ou nobres para expor o caso perante ele, com uma pessoa defendendo cada lado. Luís XIV ouvia em silêncio.

O silêncio era uma estratégia para deixar todos desorientados. Ninguém sabia qual era a posição dele e não conseguiam prever como ele reagiria. Nem era possível enganá-lo dizendo o que ele queria ouvir, pois ninguém sabia o que era isso. Em seu nervosismo, as pessoas tendiam a divagar, revelando informações que Louis poderia usar contra elas mais tarde.

No final de cada apresentação, o rei limitava-se a dizer: “Veremos”. Ele não discutia o assunto com ninguém, nem sequer anunciava uma decisão. As pessoas tinham de esperar para ver o resultado de suas decisões. Seu silêncio mantinha todos ao seu redor com medo e sob seu controle.

Em contrapartida, Coriolano, um herói militar da Roma Antiga, não conseguia ficar de boca fechada. Depois de vencer muitas batalhas, ele concorreu a um cargo político. Ele impressionava as pessoas em seus comícios exibindo suas cicatrizes de guerra, e elas prestavam pouca atenção às suas palavras. Seu...

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• Da mesma forma, a reputação de Casanova como sedutor facilitava suas conquistas posteriores — as mulheres ficavam curiosas com o que tinham ouvido e queriam descobrir por si mesmas o que o tornava tão atraente.

Se você tem uma reputação pouco lisonjeira ou negativa, pode melhorá-la associando-se a alguém com uma reputação oposta. Por exemplo, se você é desonesto, procure aproximar-se de uma pessoa honesta, se possível.

• Outro exemplo: quando P.T. Barnum quis mudar sua reputação de promotor de entretenimento de baixo nível, ele organizou uma turnê pelos Estados Unidos para uma cantora europeia de alto nível, Jenny Lind.

Proteja sua reputação com determinação, antecipando-se e desviando de quaisquer ataques. No entanto , não assuma uma postura defensiva quando for atacado, pois isso fará com que você pareça inseguro e desesperado.

Atacar a reputação de outra pessoa pode ser vantajoso, especialmente se você atacar alguém mais poderoso do que você. A pessoa mais poderosa tem mais a perder nessa disputa, e se a sua reputação for insignificante, você representa apenas um alvo fácil.

No entanto, é preciso agir com inteligência — você não quer parecer mesquinho nem prejudicar sua própria reputação no processo. Por exemplo, Thomas Edison ficou com ciúmes de...

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Depois de conquistar o centro das atenções, você precisa estar sempre mudando seus métodos; caso contrário, as pessoas vão deixar de te valorizar e deixarão de prestar atenção em você, ou serão atraídas por alguém novo. Isso exige criatividade.

• Por exemplo, o artista Pablo Picasso manteve-se no centro das atenções ao desafiar as expectativas. Quando as pessoas começaram a associar seu trabalho a estilos específicos, ele mudou para um estilo completamente diferente. As pessoas gostam de poder prever o que os outros farão, o que as faz sentir-se superiores. Ao desafiar as expectativas, você mantém a atenção delas e conquista respeito.

Colocando a lei em prática

P.T. Barnum aprendeu uma lição sobre o valor da notoriedade quando seu primeiro chefe, que dirigia um circo, fez com que ele vestisse um terno preto e passeasse pela cidade antes do espetáculo. As pessoas confundiram Barnum com um reverendo infame recentemente absolvido de homicídio e logo formaram uma multidão em torno dele, começando a atacá-lo. Para provar quem ele era, Barnum finalmente convenceu a multidão a segui-lo até o circo. O chefe de Barnum revelou que havia armado uma pegadinha para ele, e o circo ficou lotado naquela noite, com todos comentando sobre a brincadeira.

Ao longo dos anos, Barnum recorreu a esquemas semelhantes, espalhando boatos sobre...

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Quando você se atribui o mérito por uma grande quantidade de trabalho realizado por outras pessoas, as pessoas acham que você tem uma habilidade incrível. Por outro lado, se você tentar fazer todo o trabalho sozinho, não vai conseguir muito, ou os outros vão se aproveitar dos seus esforços. Em vez disso, aproveite os esforços dos outros.

Você também pode aproveitar o trabalho de quem veio antes de você. Por que reinventar a roda? Isaac Newton aproveitou as descobertas de cientistas antigos e fez com que parecessem novas descobertas suas. Shakespeare usou enredos de escritores antigos, como Plutarco, e hoje as pessoas copiam os enredos de Shakespeare.

Colocando a lei em prática

Thomas Edison contratou e repetidamente se atribuiu o mérito pelo trabalho de um brilhante cientista sérvio, Nikola Tesla. Por exemplo, ele ofereceu a Tesla 50 mil dólares para reprojetar o dínamo de Edison, um motor a vapor que produzia corrente elétrica contínua. Quando Tesla conseguiu, Edison voltou atrás em sua promessa e se atribuiu o mérito pela melhoria.

Mais tarde, quando Edison se recusou a apoiar (e, na verdade, sabotou) sua pesquisa sobre corrente alternada, Tesla foi trabalhar para a Westinghouse, onde mais uma vez foi privado do reconhecimento por seu trabalho e do pagamento de royalties.

Tesla ficou exausto...

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Ao fazer com que seu adversário venha até você, você também o obriga a agir no seu território, o que o deixa nervoso e na defensiva. Nas negociações, exija sempre que os outros venham até você, ou a um local de sua escolha, para mantê-los em desvantagem.

Se você for sutil e manipulador na maneira como atrai as pessoas para si, elas podem sentir que estão no controle, embora não estejam. O segredo está na atratividade da sua armadilha, que agita as emoções do seu oponente de tal forma que ele não percebe o que realmente está acontecendo.

Quanto mais gananciosa uma pessoa for, mais suscetível ela será à sua isca. Por exemplo, o magnata Daniel Drew aproveitava-se da ganância alheia para manipular sutilmente os preços das ações. Ele atravessava seu clube perto de Wall Street, a caminho da bolsa de valores. Tirava o lenço do bolso e, ao fazê-lo, deixava cair um pedaço de papel com uma nota sobre uma determinada ação. Quando saía, os outros pegavam o papel e compravam ou vendiam a ação, empurrando o preço na direção que Drew desejava.

Colocando a lei em prática

Em 1814, as potências europeias exilaram Napoleão na ilha de Elba e comemoraram a queda de seu império, mas ainda temiam-no porque não o haviam mandado para longe o suficiente, e sabiam que ele...

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Michelangelo sabia que discutir com o prefeito, que era seu patrono e seu superior, o ofenderia e comprometeria futuras encomendas. Ele conseguiu o que queria sem discutir e sem ofender.

Exceções à lei

Há uma situação em que discutir é a estratégia certa: quando você é pego mentindo e precisa desviar a atenção dos outros do seu engano. Nesse caso, discuta com veemência e convicção. Quanto mais emocionado você ficar, mais provável será que as pessoas acreditem em você.

O vigarista aristocrático Conde Victor Lustig utilizava essa técnica. Ele enganou muitas pessoas vendendo uma caixa que alegava ser uma máquina de fazer dinheiro. Normalmente, quando a caixa não funcionava, as pessoas ficavam com vergonha demais para denunciar que haviam sido enganadas.

Mas uma das vítimas, um xerife, confrontou Lustig. Lustig argumentou veementemente, usando uma terminologia confusa, que o xerife devia ter danificado a caixa ou usado de forma incorreta. Ele se ofereceu para devolver o dinheiro ao xerife, além de fornecer instruções por escrito, e prometeu visitá-lo para examinar a caixa. Lustig entregou cem notas de cem dólares e o xerife partiu satisfeito. Mais tarde, porém, ele foi preso e condenado por circulação de moeda falsa...

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Fique atento a estas características das pessoas que transmitem a doença:

• Eles causam sofrimento a si mesmos e aos outros.
• Eles demonstram descontentamento.
• Elas têm histórias turbulentas.
• Eles deixaram para trás uma série de relacionamentos fracassados.
• Eles tiveram carreiras instáveis.
• Eles têm um carisma que impressiona as pessoas, especialmente sua capacidade de raciocínio.

Faça o que fizer, não sinta pena deles — você só vai se enrolar tentando ajudar. Enquanto você fica fora de si de tanta frustração, eles continuam na mesma.

No outro extremo do espectro, há pessoas que atraem a felicidade e a espalham. Faça tudo o que puder para se aproximar dessas pessoas, para que você também possa compartilhar das vibrações positivas e da boa sorte que elas atraem.

A felicidade e o sucesso não são as únicas qualidades positivas que você deve buscar. Qualquer qualidade positiva de outra pessoa — simpatia, charme, criatividade, generosidade etc. — pode contagiar você de maneira positiva.

Embora Talleyrand fosse um intrigante, ele possuía outras qualidades que faziam com que as pessoas quisessem estar ao seu lado e que acabavam contagiando os outros: era gentil, charmoso e espirituoso. Napoleão, que era um camponês rude, reconheceu isso e manteve Talleyrand ao seu lado, na esperança de absorver um pouco de seu...

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Tente criar uma situação semelhante, na qual você pudesse facilmente levar seu talento para outro lugar, mas seu chefe não conseguisse encontrar facilmente alguém do mesmo nível para substituí-lo. Se você não possui esse tipo de conhecimento ou habilidade insubstituível, pode fingir que tem — mas você terá mais poder se possuir o verdadeiro, e a dependência dos outros em relação a você for real.

Pode ser igualmente eficaz tornar seu chefe indiretamente dependente de você, ao se tornar um elo em uma cadeia de dependência. Por exemplo, a Columbia Pictures não conseguiu se livrar do roteirista John Howard Lawson quando ele foi alvo de uma caça às bruxas na década de 1950, acusado de ser comunista — porque Lawson era o roteirista de Humphrey Bogart e Bogart era a estrela da produtora.

Existem duas maneiras de colocar seu talento em prática que farão com que seu superior fique em dívida com você. Uma delas é concentrar-se em uma habilidade extraordinária, como fez Michelangelo. A outra é aplicar seus talentos de forma abrangente.

Por exemplo, Henry Kissinger e Richard Nixon não se davam bem, mas Nixon manteve Kissinger no cargo de secretário de Estado porque ele estava envolvido em praticamente todos os aspectos do governo. Ele tinha aliados em todos os departamentos, e seu conhecimento e envolvimento nas operações eram tão amplos...

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Colocando a lei em prática

Poucas pessoas teriam tentado enganar Al Capone. Mas o famoso vigarista Victor Lustig conseguiu porque compreendia a natureza humana e sabia que até mesmo um gângster tem sentimentos.

Como Capone atuava em um ambiente de desconfiança e intrigas, Lustig fingiu cometer um ato aparentemente honesto, a fim de distraí-lo.

Ele pediu 50 mil dólares a Capone, prometendo dobrar a quantia em sessenta dias. Lustig guardou o dinheiro em um cofre e não fez nada com ele. Mais tarde, ele devolveu o valor original na íntegra, pedindo desculpas profusamente a Capone por não ter conseguido aumentá-lo. Capone ficou impressionado com a honestidade de Lustig ao devolver o dinheiro e imediatamente lhe devolveu US$ 5.000 como recompensa (que era o que Lustig queria desde o início).

Al Capone, como qualquer outra pessoa, era suscetível a um ato inesperado de boa vontade. Embora tentar enganar alguém como Al Capone possa não ser aconselhável para quem não tem experiência, o incidente mostra o poder da honestidade seletiva como um meio para atingir um fim.

Exceções à lei

A generosidade ou a honestidade fingidas não enganam ninguém quando você já tem fama de ser desonesto. Nesse caso, admita que...

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Ao fazer um pedido a alguém poderoso, seus apelos à justiça, à reciprocidade ou à gratidão provavelmente acabarão prejudicando você, caso seu interlocutor só entenda de interesse próprio e de imposição pela força.

Stefano di Poggio aprendeu isso da maneira mais difícil. Quando Castruccio, governante de uma cidade italiana, estava ausente devido à guerra, eclodiu um conflito entre sua família e uma família rival, os Poggios, que queriam destituí-lo. Stefano di Poggio interveio e pôs fim ao conflito. Por esse ato, ele implorou a Castruccio que poupasse a ele e à sua família de qualquer punição. Ele esperava que Castruccio ficasse grato por ter posto fim à luta. Castruccio convidou a família Poggio para uma conversa no palácio. Quando eles chegaram, ele os prendeu e os executou.

Ninguém é obrigado a ser grato; dizer a um superior que ele deveria ser grato a você ou que lhe deve algo dá a entender que você é um fardo do qual ele deveria se livrar.

Eis um exemplo contrastante em que apelar ao interesse próprio valeu a pena. A ilha de Corcira estava à beira de uma guerra com a cidade-estado grega de Corinto. Representantes de Corcira e de Corinto apelaram a Atenas para que se colocasse do seu lado.

O representante de Corinto fez uma...

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Arme armadilhas. Você pode dizer coisas que não são verdadeiras e depois observar as reações das pessoas, o que pode lhe revelar o que você quer saber.

• Em eventos diplomáticos, Talleyrand recorria à tática de fingir que deixava escapar um segredo para ver quem reagiria. Por exemplo, ele poderia comentar que o czar da Rússia estava prestes a prender um general de alto escalão. Com base nas reações dos diplomatas, ele descobria quem tinha maior interesse no possível enfraquecimento do exército russo. Alguém comentou certa vez que Talleyrand, na prática, disparava um tiro para o ar para ver quem saltaria pela janela.

Finja compartilhar confidências. Quando você faz uma confidência falsa, fingindo abrir o coração, os outros responderão com confidências verdadeiras. Outro truque de conversa é discordar veementemente ou contradizer alguém — a pessoa ficará irritada e dirá mais do que pretendia.

As informações que você obtém ao espionar são poder, pois permitem prever como os outros agirão no futuro, e você pode se planejar de acordo com isso.

Colocando a lei em prática

O conhecimento que você obtém ao espionar faz com que pareça todo-poderoso, e os outros não conseguem resistir a você.

Joseph Duveen, o mais bem-sucedido negociante de arte da...

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Ela alegava ser descendente divina de Buda e acabou se autoproclamando imperatriz divina. Quando assumiu o cargo, já não restava mais ninguém na dinastia. Ela governou com competência até os 80 anos, quando finalmente foi forçada a abdicar.

Exceções à lei

Em raras ocasiões, quando você tem seus adversários contra as cordas, pode fazer sentido deixá-los se autodestruírem em vez de esmagá-los. A derrota e a humilhação podem ser tão desmoralizantes que não há possibilidade de recuperação, ou eles podem ter se prejudicado ou se esgotado de forma permanente.

No entanto, a clemência pode amargar ou até mesmo encorajar um inimigo; por isso, quase sempre é melhor esmagá-lo.

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Torne-se menos acessível para aumentar o seu valor aos olhos dos outros.

Colocando a lei em prática

No século VIII a.C., um homem chamado Deioces desejava ser nomeado governante da Média (o país relutava em escolher um líder devido a experiências negativas sob a monarquia). Assim, primeiro, Deioces construiu uma reputação de homem capaz de resolver disputas com justiça, e logo as pessoas passaram a procurá-lo em busca de decisões, o que manteve a sociedade funcional e pacífica. De repente, ele anunciou que estava cansado disso e se aposentou da vida pública. O caos se instalou, e as pessoas clamaram por seu retorno, chegando até mesmo a estabelecer uma monarquia para ele. Ele se tornou rei, mas continuou a empregar o conceito de escassez. Ele se isolou e se comunicava com as pessoas apenas de acordo com sua agenda e seus termos. Ele inspirou grande respeito e governou com status de deus por cinquenta e três anos.

Exceções à lei

Afastar-se de vez em quando só funciona se você já tiver conquistado poder e respeito. Se você se afastar antes que as pessoas o conheçam e respeitem, elas simplesmente vão se esquecer de você.

Por exemplo, afastar-se de uma namorada só funciona se você tiver conquistado uma presença tão marcante que ela se lembre de você constantemente enquanto você estiver ausente,...

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Colocando a lei em prática

Em 1972, o grande mestre de xadrez Bobby Fischer deixou o campeão russo Boris Spassky tão nervoso com sua imprevisibilidade que Spassky entrou em colapso e abandonou a partida em Reykjavik, na Islândia, sem concluí-la.

Identificar padrões, compreender e prever os lances do adversário é particularmente importante no xadrez, e Spassky era um mestre nisso; mas, quando essas habilidades não funcionaram contra Fischer, ele desmoronou.

Entre outras coisas, Fischer, que chegou atrasado às partidas, reclamava alto e constantemente de tudo, comportava-se de maneira imprevisível e fazia jogadas inexplicavelmente ruins, chegando até a perder a primeira partida por motivos aparentemente tolos. Ele perdeu a segunda partida por não ter comparecido a tempo.

Spassky passou a acreditar que Fischer o havia hipnotizado, colocado alguma droga no suco de laranja ou alterado as cadeiras de alguma forma. Então, ele começou a reclamar de alucinações e acabou desistindo da partida.

Fischer derrotou Spassky mantendo-o em um estado de confusão e, por fim, de pânico.

Exceções à lei

Às vezes, é melhor ser previsível. Por exemplo, você pode usar ações previsíveis como uma cortina de fumaça. As pessoas ficam...

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Continue circulando e você impedirá que as pessoas tramem pelas suas costas; além disso, será muito mais difícil para os inimigos te localizarem do que se estivesse atrás de uma parede.

Colocando a lei em prática

Os antecessores de Luís XIV no trono haviam sido vítimas de guerras civis e conflitos instigados por seus nobres. Por isso, ele se certificou de manter o controle sobre tudo e todos ao seu redor.

Desde o projeto do palácio de Versalhes, com o leito do rei no centro, até seu ritual diário que exigia que sua família, cortesãos e funcionários do governo se apresentassem a ele (cerca de 100 pessoas), Luís XIV fez de si mesmo o centro das atividades. Ele estava sempre olhando ao redor, observando tudo, incluindo qualquer pessoa que deixasse de comparecer às suas refeições e outros eventos. Devido à convivência constante, nada escapava à atenção do rei. Ao manter as atividades da corte girando em torno dele, Luís XIV conseguiu manter a paz por cinquenta anos.

Exceções à lei

A única ocasião em que você pode se beneficiar do isolamento é quando precisa de espaço para pensar e ganhar perspectiva, sem se distrair com o que está acontecendo ao seu redor. Por exemplo, Maquiavel escreveu *O Príncipe* enquanto estava no exílio; outros prisioneiros com tempo de sobra têm sido...

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Antes de se envolver com alguém, faça uma pesquisa. Nunca confie nos seus instintos nem nas aparências. As pessoas podem facilmente esconder sua verdadeira natureza.

Colocando a lei em prática

Aqui estão apenas alguns dos muitos exemplos de pessoas que subestimaram ou não conseguiram compreender seus adversários.

• Excessivamente sensível e egocêntrico: um poderoso xá, dono de um vasto império, desprezou Genghis Khan ao ignorar suas propostas de aliança e acabou sendo destruído. Seu erro foi presumir que Genghis Khan era mais fraco do que ele, e rejeitou suas tentativas de aproximação com insultos. Khan revelou-se sensível a insultos e extremamente poderoso.

• Excessivamente sensível e egocêntrico: Em 1910, havia uma quadrilha de vigaristas operando em Denver, liderada por Joe Furey. Furey enganou um fazendeiro do Texas, levando-o a entregar uma fortuna. Mas, ao contrário da maioria das vítimas com quem Furey já havia lidado, ele não se limitou a se retirar discretamente, envergonhado. Ele decidiu derrubar Furey e toda a quadrilha de vigaristas, uma façanha que lhe custou cinco anos e uma fortuna. Furey não compreendeu que estava lidando com um homem inseguro que não tolerava ofensas.

• Literalmente: Como era um homem simples que levava tudo ao pé da letra, Henry Ford...

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Colocando a lei em prática

Quando a rainha Elizabeth I subiu ao trono da Inglaterra em 1958, ela foi alvo de grande pressão para se casar e ter herdeiros. Recebeu todo tipo de conselho e muitos pretendentes, aos quais permitiu que a cortejassem, mas nunca escolheu ninguém.

Elizabeth recusou-se a comprometer-se porque sabia que, na sua posição, o casamento levaria a problemas incalculáveis. Casar-se com alguém de outra nação poderia arrastá-la para conflitos, rivalidades e guerras. Seu marido se tornaria o governante de fato e poderia tentar eliminá-la. Ao manter sua independência, ela preservou seu poder e sua influência, e governou o país durante um longo período de paz.

Parte 2: Mantenha-se acima da confusão

Regra secundária: Não deixe que as pessoas o arrastem para suas brigas e discussões mesquinhas. Dê a impressão de estar interessado e solidário, mas encontre uma maneira de permanecer neutro; deixe que os outros discutam enquanto você fica à margem. Quando se cansarem, estarão prontos para serem convencidos.

Princípios

As pessoas estarão sempre tentando te envolver em suas brigas e conflitos. Se você ceder, os problemas delas vão consumir seu tempo e sua energia. Não ceda — você não ganha nada com isso; o conflito só vai continuar crescendo.

No entanto, você...

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Eles espalharam diamantes verdadeiros e outras joias pela mina e contrataram inspetores para avaliar e autenticar a suposta mina. Mas o que fez o esquema dar certo a seu favor foi o fato de que eles se apresentaram como caipiras desajeitados e ingênuos que haviam tropeçado em uma fortuna e não sabiam o que fazer. Os empresários se sentiam superiores e nunca suspeitaram que eles tivessem inteligência e capacidade para realizar um golpe sofisticado. Além disso, depois que vários empresários influentes aprovaram o negócio, ninguém no mundo financeiro quis questionar a inteligência deles.

Os vigaristas fugiram com o dinheiro, e a reputação de pelo menos um dos empresários ficou irremediavelmente manchada.

Exceções à lei

Uma situação em que você não deve subestimar sua inteligência é no início da carreira ou na ascensão ao poder. É importante deixar claro para os superiores que você é mais inteligente do que qualquer concorrente. No entanto, tome cuidado para não exagerar, ou você se tornará uma ameaça.

Você também pode encobrir um engano enfatizando sua inteligência e autoridade. Por exemplo, o negociante de arte Joseph Duveen desviou a atenção de um potencial comprador do fato de que uma pintura poderia ser falsa...

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Colocando a lei em prática

O escritor alemão Bertolt Brecht, um comunista, fugiu para os Estados Unidos para trabalhar na indústria cinematográfica quando Hitler chegou ao poder. Ele escreveu roteiros anticapitalistas, o que não causou problemas até a década de 1950, quando a Comissão de Atividades Antiamericanas iniciou sua caça às bruxas em Hollywood. Outros escritores mostraram-se indignados e desafiadores ao comparecerem perante a comissão e acabaram sofrendo as consequências, impossibilitados de continuar seu trabalho.

Brecht, no entanto, mostrou-se educado e respeitoso, mas deu respostas ambíguas. Embora seu inglês fosse bastante bom, ele trouxe um intérprete que conseguiu confundir a comissão quanto ao significado de seus escritos, que pareciam variar dependendo se fossem lidos em alemão ou em inglês. Após apenas uma hora, a comissão dispensou-o, agradecendo-lhe pela cooperação e proclamando-o um exemplo para as outras testemunhas. Brecht ficou, assim, livre para continuar seu trabalho.

Ao aparentar respeitar e submeter-se à autoridade do comitê, Brecht fez com que seus membros se sentissem importantes, ao mesmo tempo em que zombava sutilmente de sua ignorância em relação à sua obra.

Exceções à lei

Alguns poderiam argumentar que há situações ou causas que...

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Enquanto outras famílias poderosas acabaram por se desintegrar, os Rothschild protegeram e ampliaram sua fortuna.

Exceções à lei

A concentração de esforços apresenta várias desvantagens.

• Às vezes, a concentração de forças pode ser perigosa. Quando você está em desvantagem em relação ao adversário, talvez seja melhor dispersar suas forças (é assim que funciona a guerra de guerrilha). Concentrar suas forças faz com que você se torne um alvo mais visível.
• Da mesma forma, concentrar-se exclusivamente em uma aliança com uma única pessoa pode te colocar em apuros caso essa pessoa venha a falecer ou perder o poder. Em tempos turbulentos, certifique-se de ter mais de um aliado.

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• Não critique diretamente um superior: às vezes, é preciso dar um feedback negativo para evitar reações adversas mais tarde. Mas faça isso da forma mais indireta e delicada possível.
• Peça favores aos seus superiores com moderação: peça favores apenas ocasionalmente, pois ter que recusar um pedido pode causar culpa e irritação. Tente conquistar esses favores, para que seu chefe os conceda sem que você precise pedir.
• Não faça piadas sobre a aparência: nunca faça piadas sobre a aparência ou o gosto da sua chefe, mesmo quando ela não estiver presente. Isso vai acabar se voltando contra você.
• Não seja um crítico: se você sempre criticar, receberá críticas em troca. Por outro lado, quando você reconhece as conquistas dos outros, chama a atenção para as suas próprias.
• Tenha autoconsciência: aprenda a se ver da maneira como os outros provavelmente o veem, para que você possa evitar comportamentos que possam ser considerados ofensivos.
• Controle suas emoções: assim como um ator, aprenda a disfarçar seus verdadeiros sentimentos e a demonstrar a emoção que for necessária. Controle também suas expressões faciais.
• Fique em dia com os tempos: você não quer parecer antiquado, mas também não exagere na ousadia com novos estilos e formas de expressão.
• Seja uma pessoa com quem é bom estar: seja simpático para que os outros gostem de estar...

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Colocando a lei em prática

Júlio César conhecia o poder das aparências — ele encenava anúncios dramáticos e usava gestos teatrais para se colocar no centro das atenções. Organizava eventos públicos grandiosos e divertidos, vestia túnicas púrpuras e proferia suas falas como se seguisse um roteiro. Em batalha, montava o cavalo maior e mais forte para que seus soldados sempre o vissem como um símbolo divino. Até mesmo seus últimos gestos e momentos foram dramáticos.

Da mesma forma, no início do século XIX, em Paris, uma mulher chamada Aurore Dupin Dudevant reinventou-se sob o pseudônimo de um autor masculino, George Sand. Uma editora aceitou seu primeiro romance, e os críticos fizeram resenhas positivas, presumindo que tivesse sido escrito por um homem. Ela às vezes usava roupas masculinas e fumava charutos, conquistando a aceitação de um grupo de autores homens. Ela mudava de personagem periodicamente para que o público não se cansasse. No entanto, ela mantinha casos amorosos, como mulher, com artistas famosos. Externamente, ela desempenhava o papel de um escritor masculino, mas, em particular, continuava sendo ela mesma.

“George Sand” recusou-se a aceitar os papéis limitados que a sociedade atribuía às mulheres, criando um novo papel de grande impacto e assumindo o controle de sua própria...

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Outras coisas que você deve saber sobre o uso de bodes expiatórios:

• Além de servir para atribuir a culpa pelos erros, um bode expiatório pode servir de lição para que os outros evitem contrariar o chefe.
• As partes inocentes são, por vezes, a melhor opção, uma vez que carecem de poder e seus protestos podem ser interpretados como um sinal de culpa.
• É preciso ter cuidado para não criar um mártir — lembre-se de manter os holofotes voltados para você, como vítima, aquela que foi traída pelos incompetentes ao seu redor.
• Uma pessoa com mais poder pode ser uma escolha eficaz, se for alguém que não desperta simpatia.
• Pode ser útil escolher um colaborador próximo, o que cria um cenário de “queda do favorito”. Quando você joga seu antigo amigo aos lobos, as pessoas acreditam na culpa dele porque não esperariam que você traísse um amigo de forma tão fria e calculista.

Colocando a lei em prática

Quando um general chinês calculou mal o estoque de alimentos do seu exército, ele teve que reduzir as rações enquanto aguardava um novo carregamento. Naturalmente, as tropas ficaram insatisfeitas, e espalharam-se rumores de que o general estava guardando comida para si mesmo enquanto privava os demais. Com o risco de uma revolta, o general fez do seu oficial-chefe de abastecimento um bode expiatório e mandou executá-lo.

Parte...

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1. Crie uma mensagem vaga e simples: atraia a atenção com promessas vagas de algo maravilhoso e transformador. Os ouvintes preencherão as lacunas com seus próprios anseios e crenças. Fale com convicção e paixão, usando palavras que ressoem e despertem nostalgia, mas cujo significado não possa ser definido com precisão. Mas mantenha a simplicidade, pois as pessoas querem soluções rápidas, não complexidade.
2. Crie um espetáculo: para evitar que o interesse diminua e o ceticismo aumente, ofereça a eles um espetáculo. Inunde os sentidos (e qualquer capacidade de raciocínio) com imagens, sons, aromas, cores e movimento.
3. Imite as religiões organizadas. Crie uma hierarquia, rituais, categorias e títulos que soem religiosos. Peça dinheiro para aumentar sua riqueza e seu poder. Dê a impressão de ser um profeta ou um guru.
4. Esconda sua fonte de renda. Ao levar um estilo de vida luxuoso, você dará aos seus seguidores esperança e algo a que aspirar, mas não deixe que eles saibam que são a sua fonte de renda. Faça com que sua riqueza pareça uma prova da validade da sua mensagem. Enquanto estiverem ocupados tentando imitar você, seus seguidores não perceberão que estão sendo explorados.
5. Dê a eles uns inimigos: para manter seus seguidores unidos, crie uma dinâmica do tipo “nós contra o mundo”. Isso deve ser fácil, já que...

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A ousadia não é algo inato — ela precisa ser cultivada e praticada. Napoleão era, inicialmente, tímido e desajeitado socialmente, mas precisou aprender a ser ousado para ter sucesso no campo de batalha. Mais tarde, ele aplicou essa ousadia a todas as áreas de sua vida, o que o fez parecer uma figura extraordinária, apesar de sua estatura física ser pequena.

Portanto, pratique ser ousado, por exemplo, em uma negociação que envolva um preço. Não cometa o erro que a maioria das pessoas comete de pedir muito pouco. Quando Colombo solicitou financiamento à corte espanhola para sua viagem ao Novo Mundo, ele também pediu o título de “Grande Almirante do Oceano”, o que, na verdade, era uma forma de exigir respeito. Ele recebeu ambos.

Acabe com o hábito da timidez e substitua-o pela ousadia. Se cometer um erro por causa da ousadia, corrija-o com ainda mais ousadia.

Colocando a lei em prática

Pietro Aretino, um ajudante de cozinha de uma família romana abastada, tinha a ambição de se tornar um grande escritor. Com ousadia, ele conseguiu.

O Papa Leão X recebeu um elefante de presente e ficou encantado com ele. Ficou tão abalado com a morte do elefante que encomendou uma pintura para ser colocada sobre o túmulo do animal. Aretino viu ali uma oportunidade e escreveu uma sátira...

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Os passos que ele seguiu foram:

• Provocar uma guerra com a Dinamarca, não para conquistar territórios, mas para estimular o nacionalismo prussiano e unir o país.

• Iniciou uma guerra contra a Áustria para conquistar a independência da Prússia (ele resistiu à tentação de se apoderar de território austríaco).

• Inicie uma guerra contra a França para unir os reinos alemães contra um inimigo comum e prepare-se para a formação de uma Alemanha unida e segura.

Assim que conseguiu isso, ele parou, embora seus generais quisessem conquistar mais territórios. Embora outros líderes europeus esperassem que ele continuasse sua agressão, ele passou a se empenhar em evitar a guerra. Ele queria unidade e segurança, não mais territórios, e alcançar esse objetivo foi sua última ação.

Exceções à lei

Não há exceções à necessidade de pensar no futuro o mais longe possível e planejar tudo até o fim.

É claro que, até certo ponto, o futuro é sempre incerto e seu plano deve ser um tanto flexível para que você possa reagir a acontecimentos inesperados. No entanto, você só terá liberdade para se adaptar se tiver um objetivo claro e um plano com visão de longo prazo. Caso contrário, você estará apenas improvisando.

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Lembre-se: quanto mais misteriosas suas ações parecerem, mais poderoso você será. E quando elas parecerem naturais, você dará a impressão de ter habilidades e poder ainda não explorados.

Colocando a lei em prática

Quando se mostra o esforço que foi necessário para criar um efeito, esse efeito perde o encanto.

No século XVI, as cerimônias do chá japonesas eram eventos elaborados e, por vezes, dispendiosos, cujo objetivo era alcançar a perfeição com naturalidade. O praticante mais famoso do país era conhecido por abandonar uma cerimônia se percebesse que o anfitrião estava se esforçando demais.

O mestre da fuga Harry Houdini fazia com que suas fugas parecessem fáceis. Mas ele só conseguiu isso graças a uma pesquisa, estudo, prática e treinamento físico incessantes. Ele aprendeu truques de prestidigitação, estudou a mecânica de vários tipos de fechaduras e aprendeu a tornar seu corpo flexível e a controlar seus músculos e a respiração. Ele aprendeu a engolir objetos, mantê-los na garganta e trazê-los de volta à boca.

Seja como Houdini. Pesquise e pratique com dedicação antes de se apresentar em público, mas nunca revele o trabalho que está por trás dos seus esforços.

Exceções à lei

Embora deva fazer com que tudo pareça natural, não se esforce demais para esconder os meandros ou...

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Enfatize os riscos: você pode orientar uma pessoa medrosa na direção que deseja, apresentando as outras opções como extremamente arriscadas. Essa tática é semelhante ao método de Kissinger de distorcer as opções, mas, com uma pessoa tímida, é preciso ser mais agressivo e incutir medo em seu coração para impedi-la de procrastinar.

Duas alternativas ruins: diante dos adversários, você pode forçá-los a escolher entre duas alternativas ruins (para eles), qualquer uma das quais beneficia você. Quando o general William Sherman marchou pela Geórgia durante a Guerra Civil, ele dividiu seu exército em duas alas. Enfrentar qualquer uma delas era uma opção ruim para as tropas confederadas.

Colocando a lei em prática

Ivan, o Terrível, não dispunha de poder suficiente como czar, dentro da estrutura de governo da Rússia do século XVI, para realizar duas tarefas que precisava cumprir: subjugar os boiardos (um grupo de príncipes que tentava constantemente derrubá-lo) e repelir as ameaças externas de invasão vindas de todas as direções.

Sua estratégia consistiu em fazer com que o povo russo lhe concedesse voluntariamente poder absoluto. Ele conseguiu isso afastando-se do palácio por um tempo e deixando os príncipes sanguinários agirem à vontade. Quando o povo ficou suficientemente...

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Sua fantasia era poderosa porque surgiu no momento certo, quando Veneza precisava de alívio para sua desgraça. Em vez do trabalho árduo e doloroso de reconstruir a cidade, ele ofereceu uma transformação instantânea — ouro multiplicado milagrosamente. Pelo menos por um tempo, sua fantasia teve repercussão e ele desfrutou de riqueza e fama.

Exceções à lei

Inventar fantasias pode ser perigoso se as pessoas perceberem que estão sendo enganadas. Para evitar esses perigos, mantenha suas histórias e promessas vagas e evite chegar a um ponto em que se espere que você apresente algo concreto.

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Procure o oposto. As pessoas que demonstram uma tendência ou um traço muitas vezes escondem o seu oposto. Quem fala demais costuma ser covarde; os tímidos anseiam por atenção; a pessoa mais crítica compartilha dos vícios que critica. Olhe além das aparências.

Encontre o ponto-chave. Em grupos e organizações, há sempre alguém que detém a chave. Trabalhando nos bastidores, essa pessoa está a par de tudo e exerce poder e influência sobre quem está no topo. Ela é, essencialmente, o elo mais fraco do grupo. Por meio dela, você pode influenciar o chefe ou romper a coesão do grupo.

Preencha o vazio. Todos têm vazios emocionais, que você pode explorar para controlá-los. Dois vazios típicos são a insegurança e o descontentamento. Valide a pessoa insegura e descubra a origem do descontentamento ou da infelicidade. As pessoas se tornam maleáveis quando você atende às suas necessidades emocionais não atendidas.

Jogue com as emoções. Você pode controlar as pessoas jogando com suas emoções e paixões mais intensas — aquelas sobre as quais elas têm pouco controle ou que parecem desproporcionais. Por exemplo, a paranóia, a ganância, o medo ou o ódio. Uma paixão incontrolável pelo sexo oposto é uma fraqueza que pode ser explorada.

Colocando a lei em prática

Procure os infelizes,...

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• Eleve-se enfrentando a pessoa de maior prestígio. Quando você enfrenta um adversário forte, é visto como seu igual.
• Dê um presente ao seu superior ou patrocinador. Isso demonstra que você está em pé de igualdade com a pessoa que está acima de você. Além disso, você conseguirá o que deseja em troca sem precisar implorar, o que poderia fazer com que você parecesse inferior.

Colocando a lei em prática

Cristóvão Colombo, filho de um vendedor de queijo, adotou uma postura e uma presença que convenceram as pessoas de que era descendente da realeza italiana. Quando precisava de apoio para suas explorações, ele se dirigia à rainha Isabel e a outros monarcas como se fosse um deles.

Ele não tinha a menor experiência com o mar, mas exalava o charme e a autoconfiança de um aristocrata privilegiado. Parecia destinado à grandeza. Além disso, exigiu um preço alto, o que consolidou seu status. Além de navios, equipamentos e remuneração para as tripulações, ele queria o título de Grande Almirante do Mar Oceânico, o cargo de vice-rei sobre os territórios que descobrisse e 10% dos rendimentos dessas terras. (Ele conseguiu tudo, menos a porcentagem dos rendimentos.)

Seja como Colombo: peça a lua com confiança, e os outros vão achar que você vale a pena...

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Adotar uma visão de longo prazo traz várias vantagens:

• Quando você não está em uma situação de emergência ou de crise, consegue enxergar as coisas com mais clareza e ter uma visão mais ampla do futuro.
• Você será capaz de resistir às provocações intencionais dos outros.
• Você pode ser mais flexível e aproveitar as oportunidades que surgem pelo caminho, que perderia se agisse com pressa.
• Você pode ser metódico, concluindo cada etapa corretamente antes de passar para a próxima.
• Ao tomar decisões de longo prazo, você será menos influenciado pelas emoções.

Force o seu adversário a agir

Há um curto intervalo de tempo imediato durante o qual você pode agir de forma ofensiva para atrapalhar o ritmo dos seus adversários.

O sultão turco Mehmed distraiu a Hungria, impedindo-a de perceber que ele estava vulnerável a um ataque enquanto lutava contra outro inimigo. Mehmed conseguiu isso convidando autoridades húngaras para negociações e, depois que elas chegaram, adiando repetidamente as reuniões. Elas esperaram, segundo as condições dele, até que ele finalmente voltou da batalha e cancelou tudo.

Ao contrário de fazer seus oponentes esperarem, você pode fazê-los se apressar. Você pode começar a lidar com alguém de forma calma e, de repente, acelerar o ritmo: exija uma decisão ou estabeleça um prazo irrealista. Sob pressão, eles ficam...

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*   Quando se descobriu que o escritor renascentista Aretino havia mentido ao afirmar ser um aristocrata, ele respondeu que era, de fato, filho de um sapateiro — mas que essa origem humilde tornava suas conquistas ainda mais impressionantes.

Colocando a lei em prática

No início do século XX, o presidente Woodrow Wilson transformou um problema relativamente pequeno em um conflito de grandes proporções e de longa duração ao enviar uma grande força militar às montanhas do México para localizar e capturar o bandido Pancho Villa, em resposta ao ataque que este havia perpetrado no Novo México.

Villa conduziu com sucesso um jogo de gato e rato contra as forças americanas, que em determinado momento chegaram a 123 mil homens, incluindo aeronaves. A popularidade de Villa, que vinha diminuindo na época de seu ataque, cresceu substancialmente. Por fim, as forças americanas tiveram que se retirar, sem terem alcançado seu objetivo.

Wilson deixou que um incidente menor se transformasse em um grande e dispendioso constrangimento. Em vez disso, ele poderia ter enviado uma força menor, mas mais eficaz; armado uma armadilha; ou esperado que os mexicanos lidassem com Villa por conta própria. Em vez disso, Wilson deixou que a situação o arrastasse para baixo.

Exceções à lei

Quando você usar a tática de tratar alguém com desdém, certifique-se de não estar criando sentimentos que vão arder por baixo da superfície até que você...

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Por exemplo, ela criou um desenho representando o relacionamento deles com as iniciais entrelaçadas. Ela incorporou esse motivo em todos os aspectos do projeto de seu castelo, e ele o utilizou em suas vestes, em monumentos públicos e em igrejas. Além disso, Diana associava-se à deusa Diana, fundamentando o relacionamento deles em uma mitologia poderosa. Imagens de Diana como deusa eram o tema central de seu castelo e começaram a aparecer em outros lugares também. Poetas escreveram versos em sua homenagem. Henrique basicamente a adorava, nomeando-a duquesa e compartilhando sua riqueza com ela.

Destaque-se associando-se a uma imagem, um símbolo ou uma figura marcante do passado. Você parecerá extraordinário e manterá seu público fascinado.

Exceções à lei

Não há nenhuma desvantagem em criar e usar símbolos para aumentar o seu poder.

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Primeiro, para salvar a vida, ele fingiu loucura, e sua sentença de morte foi comutada para prisão perpétua. Em seguida, escreveu um livro defendendo ideias que eram o oposto do que havia expressado anteriormente. Ele foi libertado e escreveu outro livro, no qual apresentou o argumento católico contra as visões dos ateus e de outros livres-pensadores. Mas, nesse processo, teve de explicar as visões heréticas. Ao fazer isso, ele deu mais visibilidade às novas ideias e, para muitas pessoas, elas pareceram convincentes em comparação com a resposta padrão e enfadonha da Igreja.

Isso deixou os leitores católicos desconcertados, mas eles não podiam chamá-lo de herético, pois ele havia usado os próprios argumentos deles. A lição que ele aprendeu foi que parecer se encaixar na sociedade enquanto se expressa as próprias ideias em uma espécie de código para um público seleto é uma abordagem mais eficaz do que o martírio.

Exceções à lei

Destacar-se em vez de se misturar com os demais pode ser útil se você já for uma pessoa influente. É um sinal do seu poder e da sua distância em relação às outras pessoas. O presidente Lyndon Johnson às vezes realizava reuniões sentado no vaso sanitário — demonstrando, assim, que não precisava seguir os códigos sociais. Se você for longe demais, as pessoas podem se voltar contra você,...

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O líder etíope Haile Selassie usou as emoções de um adversário para levá-lo a cair numa armadilha. Selassie sabia que seu adversário, Gusga, estava tramando para destituí-lo. Para assumir o controle da situação, Selassie insultou e enfureceu Gusga, a fim de forçá-lo a se revelar. Gusga marchou sobre a capital, como esperado, mas Selassie havia convencido muitos de seus soldados a desertar, e assim o derrotou. Se você conseguir controlar suas emoções enquanto pressiona os outros para que eles percam o controle, você terá a vantagem.

Exceções à lei

Antes de provocar alguém de propósito, certifique-se de que não vai criar uma situação que não consiga controlar ou que acabe mal para você.

Às vezes, fingir estar com raiva pode ser útil para fazer alguém se comportar. Mas se você recorrer a essa tática com muita frequência, ela perderá o efeito.

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• Pessoa que joga duro: Elas usam o dinheiro como arma para demonstrar seu poder, por exemplo, fazendo você esperar pelo dinheiro que lhe devem, regateando sem parar ou cobrando juros exorbitantes. Elas gostam de torturar os outros por causa do dinheiro.
• Excessivamente generoso: a generosidade deve ser intencional, com um objetivo específico. No entanto, algumas pessoas distribuem dinheiro e presentes indiscriminadamente porque querem ser admiradas ou amadas. Mas quando se dá a todos, ninguém se sente especial. Essas pessoas são fáceis de enganar, pois são movidas por fortes necessidades emocionais.

Colocando a lei em prática

Aqui estão alguns exemplos e lições sobre o uso do dinheiro:

• A Espanha esteve à beira da ruína financeira devido à busca pelo ouro. Quantias incalculáveis foram gastas em explorações fracassadas em busca de ouro e riquezas na América do Sul, especialmente na busca infrutífera por El Dorado. As cidades ficaram vazias e entraram em declínio à medida que os homens se juntavam à busca por riquezas supostamente fáceis. Era tudo em que as pessoas conseguiam pensar e falar. As pessoas perdem o controle e se tornam irracionais diante da perspectiva de dinheiro fácil. Nunca deixe que a ganância o distraia. Mantenha o foco no poder — não no dinheiro — e nas coisas de que você precisa para construir poder: autodisciplina, boa vontade, aliados, respeito,...

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• Queime os manuais de instruções: quando o general Douglas MacArthur assumiu o comando das forças americanas nas Filipinas durante a Segunda Guerra Mundial, um assessor lhe entregou um livro de instruções deixado por seus antecessores. MacArthur mandou queimar o manual e todas as cópias; ele tomaria suas próprias decisões à sua maneira. Da mesma forma, você deve rejeitar os precedentes e aprender a reagir às circunstâncias, que serão diferentes das do passado.
• Acima de tudo, procure lacunas a serem preenchidas. Embora talvez não haja territórios físicos ou reinos a serem conquistados, sempre há problemas e desafios que resistem a uma solução. Aja com ousadia — a maioria das pessoas tem medo de romper radicalmente com a tradição, mas respeita e admira aqueles que o fazem.

Como advertência, tome cuidado para não se tornar, com o tempo, cada vez mais parecido com seu antecessor, assim como as crianças vão se tornando cada vez mais parecidas com os pais à medida que crescem. Renove-se constantemente e preencha novas lacunas. Não descanse sobre os louros nem caia na rotina do passado.

Colocando a lei em prática

Alexandre, o Grande, que sucedeu a seu pai, o rei Filipe da Macedônia, decidiu seguir um caminho totalmente diferente. Filipe criou uma era de poder e prosperidade, mas Alexandre desprezava seu...

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Desvie a atenção da pessoa ou afaste-a num momento crítico, utilizando suas habilidades de distração e engano. Os vigaristas sempre souberam que tirar alguém de seu contexto social habitual e levá-lo a um ambiente menos familiar o torna vulnerável a você e aumenta seu poder de influência sobre ele.

Colocando a lei em prática

Atenas tinha uma maneira de se livrar de pessoas antissociais por comportamentos como atitudes de superioridade moral, intrigas, ambição excessiva e subversão dos líderes, além de afirmar superioridade sobre os outros.

A cidade realizava um evento anual no qual os cidadãos se reuniam e votavam na pessoa que desejavam banir por 10 anos, escrevendo o nome em um pedaço de cerâmica. O evento era catártico e acabou se tornando uma espécie de festival.

Por exemplo, eles baniram:

• Aristides, um general, por sua arrogância, superioridade e desprezo pelo povo.

• Temístocles, outro general, por ser arrogante e ficar sempre falando de suas vitórias militares, como se a cidade não tivesse sobrevivido sem ele.

• Hyperbolus, por difamação e por incitar a ira com o intuito de fazer com que dois líderes políticos fossem condenados ao ostracismo.

Aos atenienses, que estavam cercados...

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Ela levava uma vida luxuosa e contraiu dívidas enormes para criar um jardim do Éden particular em Versalhes, enquanto a economia se deteriorava. Ela nunca percorreu o país para conhecer o povo ou angariar apoio, e não recebia visitantes do público.

Como resultado, ela se tornou alvo de um ressentimento público cada vez maior. Quando a Revolução Francesa eclodiu em 1879, ela permaneceu indiferente, esperando que o movimento se dissipasse. Mesmo quando o povo marchou sobre Versalhes e a família real foi forçada a se retirar, ela não fez qualquer esforço para se comunicar.

Maria Antonieta foi para a morte sem demonstrar arrependimento e continua sendo lendária até hoje por sua total indiferença em relação às preocupações alheias.

Exceções à lei

Não há exceções à necessidade de conquistar corações e mentes.

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Ela lia as mesmas coisas que ele e conversava com ele sobre os grandes feitos dos cavaleiros, em vez de fofocas ou moda. Além de compartilhar seus interesses e emoções, ela o tratava como o rei heróico que ele aspirava ser.

Ele se apaixonou por ela e a cobriu de presentes e carinho, chegando até a levá-la em suas campanhas militares para que ela pudesse vê-lo em ação de um local seguro. Ele prometeu se casar com ela, mas foi pressionado pelos anciãos a se casar com outra pessoa. Até o fim da vida, ele nunca amou ninguém tanto quanto amou Marie Mancini.

Exceções à lei

Você pode, sem perceber, se ver em uma situação que reflete um cenário do passado do qual não tem consciência. As pessoas vão esperar que você se comporte da mesma forma que outra pessoa se comportou no passado. Você não conseguirá corresponder às expectativas delas e, por isso, acabará sofrendo. Essa é uma situação desagradável; portanto, se perceber que as pessoas estão associando você a algo ou alguém do passado, rompa essa reflexão ou associação o mais rápido possível.

Não exagere no espelhamento, ou as pessoas vão se sentir manipuladas.

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Nunca subestime o conservadorismo das pessoas — ele está profundamente enraizado, por isso não dá para simplesmente arrastá-las para o futuro com mudanças drásticas. Elas vão se rebelar, e você vai acabar sendo o bode expiatório.

Esteja preparado para uma reação tardia. As pessoas podem se mostrar entusiasmadas no início, mas esse entusiasmo acabará por desaparecer; elas se sentirão vazias e começarão a sentir saudades do passado novamente. É preciso criar rapidamente um novo conjunto de valores para substituir os antigos e acalmar as ansiedades. Crie novos rituais, que possam estar ligados ao passado.

Colocando a lei em prática

Depois de tentar impor mudanças e modernização à China com o fracassado “Grande Salto Adiante”, Mao Tse-tung aprendeu a avançar com mais cautela na implementação do comunismo e a torná-lo menos ameaçador. Ele aproveitou o enorme apego da China ao passado em seu benefício, em vez de lutar contra ele.

Mao obteve sucesso ao associar suas ideias radicais a figuras históricas conhecidas e reverenciadas e a eventos do passado. Ele fazia referência à história em seus escritos e discursos. Isso teve um efeito legitimador e reconfortante.

Ele se apresentava como um herói, à semelhança dos estadistas guerreiros da tradição chinesa, o que o fazia parecer poderoso e maior do que a vida. Por outro lado, ele associava seu...

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É melhor evitar causar inveja desde o início. A seguir, apresentamos alguns pontos a serem observados:

• Quando você for beneficiado por algo que parece surgir do nada, minimize o seu mérito e destaque o papel da sorte. No entanto, não demonstre uma sinceridade falsa que os outros possam perceber — você não ganha nada afastando seus colegas; você precisa deles como parte da sua base de apoio.
• Alcançar o poder político desperta inveja. Mitigue isso aparentando não ter ambições, ou faça com que sua posição pareça menos atraente, enfatizando os sacrifícios que ela exige.
• Evite a tentação de ajudar ou fazer favores para aqueles que têm inveja de você — isso pode soar como condescendência.
• Esteja ciente de que colegas e pares, acostumados a uma aparência de igualdade, são especialmente suscetíveis à inveja.

Por fim, você mesmo pode sentir inveja de pessoas mais bem-sucedidas. Isso fará com que você aja de forma emocional e pense com menos lógica. Para combater isso, aceite que outras pessoas vão superar suas conquistas e seu talento, e que você sentirá inveja delas até certo ponto. Use esse sentimento para se esforçar ainda mais a fim de superá-las ou alcançar seus próprios objetivos.

Colocando a lei em prática

Aqui estão alguns exemplos de como lidar com...

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No entanto, Madame de Pompadour, amante do rei Luís XV, adotou uma abordagem diferente. Depois de alcançar seu objetivo por meio de uma estratégia planejada há muito tempo e executada metódicamente, ela fez uma pausa e passou a empregar uma nova estratégia.

Em vez de avançar para atacar e eliminar possíveis rivais, ela consolidou sua base de poder, conquistou apoio e novos aliados (incluindo a rainha), permaneceu atenta às mudanças nas circunstâncias e lidou com elas de forma criativa.

Madame de Pompadour teve sucesso onde outros fracassaram porque soube parar quando alcançou a vitória e elaborou uma nova estratégia para as novas circunstâncias. Ela permaneceu como amante por um período sem precedentes de vinte anos.

Exceções à lei

No momento da vitória, certifique-se de não parar antes de ter derrotado completamente o seu inimigo. No entanto, uma vez feito isso, não crie mais inimigos por agir de forma excessiva.

Além disso, não se deixe levar por ações precipitadas por acreditar no “impulso”, que é superestimado. O medo de perder o impulso é uma reação emocional, que pode levá-lo a repetir táticas que não funcionarão uma segunda vez, em vez de agir de forma racional e estratégica.

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Como judeu alemão numa cultura hostil como a de Paris, o banqueiro James Rothschild nunca levou nenhum ataque para o lado pessoal, nem demonstrou frustração ou mágoa. Ao manter uma postura calma e impenetrável, ele conseguiu se adaptar com sucesso e expandir seus negócios nos climas políticos em constante mudança de várias monarquias.

Durante séculos, os japoneses acolheram os estrangeiros com gentileza, sem prejudicar sua cultura. Aparentemente, eles adotaram alguns estilos e costumes estrangeiros, mas, no fundo, sua cultura continuou a prosperar. Se tivessem sido rígidos e tentado combater as influências estrangeiras, teriam sofrido. Mas adotaram uma espécie de flexibilidade, dando a impressão de aceitar outras culturas e, assim, não dando aos estrangeiros nenhum motivo para resistência.

Quando você é imprevisível e difícil de entender, mantém a iniciativa do seu lado, enquanto o adversário precisa ficar constantemente reagindo às suas jogadas.

Colocando a lei em prática

A armadura de proteção só protege até certo ponto. Aqueles que dependem de defesas tão pesadas e rígidas acabam sendo derrotados por adversários ágeis, livres de peso e sem forma definida.

A antiga Esparta aprendeu essa lição. Ela havia criado uma cultura centrada em uma única coisa: uma infantaria invencível. Esparta treinava meninos a partir dos sete anos para serem...