Resumo do PDF:Blink, de Malcolm Gladwell

Costumamos considerar os julgamentos instantâneos como preguiçosos, superficiais e provavelmente errados. Mas será que são mesmo? Em *Blink*, Malcolm Gladwell argumenta que os julgamentos instantâneos podem ser tão bons quanto — ou até melhores do que — as decisões que tomamos quando analisamos uma situação cuidadosamente. *Blink* investiga como e por que tomamos as decisões instintivas que tomamos, quando não é seguro confiar em nossos instintos e o que podemos fazer para tornar todos os nossos julgamentos instantâneos mais inteligentes, menos tendenciosos e mais eficientes.

Neste guia, organizamos os argumentos de Gladwell e atualizamos as pesquisas nas quais ele se baseia, analisando como os julgamentos instantâneos podem funcionar no cérebro. Também apresentamos algumas estratégias adicionais para maximizar a precisão dos seus julgamentos instantâneos.

(continuação)...

Os julgamentos precipitados são um mistério

Outro problema com os julgamentos precipitados é que não compreendemos bem como eles funcionam.

Como Gladwell destaca, muitas vezes não conseguimos explicar por que ou como chegamos a um julgamento instantâneo, mesmo que esse julgamento esteja correto. Sabemos algo, mas não sabemos como sabemos, e isso é frustrante. É difícil confiar em algo que não se consegue explicar.

Como a maioria de nós não se sente à vontade quando não sabe exatamente o que nos levou a formar um julgamento precipitado, tendemos a racionalizar ou a inventar explicações imprecisas para nossas ações ou pensamentos. Mas, em vez de nos ajudar a descobrir a verdade, a racionalização muitas vezes nos afasta ainda mais dela. Não mentimos de propósito, porém: na verdade, acreditamos nas mentiras que nossa mente consciente constrói para explicar as decisões da mente inconsciente.

As racionalizações vêm do hemisfério esquerdo?

As racionalizações podem ser uma forma de “encobrir” falhas na comunicação entre os hemisférios cerebrais. Pesquisas com pacientes com cérebro dividido podem oferecer algumas pistas sobre como isso funciona. Pacientes com cérebro dividido são pessoas que tiveram o corpo caloso — o feixe de fibras nervosas que conecta os hemisférios esquerdo e direito — seccionado para tratar epilepsia grave.

Em um paciente com cérebro dividido, os dois hemisférios estão isolados um do outro. Michael Gazzaniga e seus colegas investigaram o que acontece quando há estímulos diferentes nos dois hemisférios desses pacientes, por exemplo, se for mostrada uma imagem ao hemisfério direito e outra imagem ao hemisfério esquerdo. Em pacientes com cérebro dividido, o hemisfério onde está localizada a linguagem (o esquerdo, na maioria das pessoas) não consegue acessar as informações apresentadas ao hemisfério direito. Esses pacientes conseguem identificar corretamente ambas as imagens que lhes foram mostradas, mas só conseguem explicar a escolha da imagem apresentada ao hemisfério esquerdo. Assim, eles inventam uma razão para a escolha da outra imagem que parece lógica, mas na verdade é incorreta — da mesma forma que fazemos quando racionalizamos.

Existem dois problemas em tentar justificar nossos julgamentos precipitados:

Problema nº 1: A racionalização leva a explicações imprecisas sobre nossas decisões.

Gladwell aborda o “Problema das Duas Cordas” para demonstrar o quanto nossas explicações racionais podem se desviar da verdade. Em um estudo de 1931, o psicólogo Norman Maier pendurou duas cordas no teto de uma sala que também continha vários móveis e outras ferramentas. As cordas estavam distantes o suficiente uma da outra para que, se você segurasse uma delas na mão, não conseguisse alcançar a outra. Ele pediu aos voluntários que sugerissem o maior número possível de maneiras de amarrar as duas cordas. Havia três soluções óbvias usando os móveis e as ferramentas fornecidas, que a maioria das pessoas descobriu com bastante facilidade. Havia também uma quarta solução, não tão óbvia: fazer uma das cordas balançar, posicionar-se ao lado da outra e segurar a corda que balançava antes de amarrá-las juntas.

Se um voluntário estava com dificuldade para encontrar essa quarta solução, o psicólogo atravessava a sala e, casualmente, esbarrava em uma das cordas, fazendo com que ela balançasse. O movimento era tão sutil que o inconsciente dos voluntários captava a sugestão, enquanto o consciente não percebia. Depois disso, a maioria das pessoas conseguia encontrar a quarta solução.

• Quando solicitados a explicar como chegaram à quarta solução, os voluntários disseram, por exemplo, que a solução lhes ocorreu quando pensaram em macacos balançando nas árvores, quando se lembraram de algo de uma aula de física ou que a ideia simplesmente surgiu em suas mentes.

Essas pessoas não estavam mentindo. Elas estavam apenas produzindo automaticamente as explicações que seus cérebros conscientes consideravam mais plausíveis. Elas não tinham ideia de que o psicólogo lhes havia dado a resposta quando bateu na corda.

Uma “pausa” melhora nossa capacidade de resolver problemas?

Os psicólogos chamam o tipo de problema que Maier investigou de “problema de insight”: um problema para o qual a solução surge aparentemente do nada. Costuma-se recomendar que a gente se afaste um pouco do problema para “incubar” a solução, mas será que esse é um bom conselho? Os cientistas estão divididos quanto à utilidade de um período de incubação. Uma meta-análise de 2011, que reuniu estudos publicados entre 1964 e 2007 sobre períodos de incubação e resolução de problemas, constatou que o quadro é complexo. Os períodos de incubação parecem ajudar em problemas que exigem pensamento divergente, mas menos em problemas com soluções pré-definidas. Há também evidências de que prolongar o período de incubação pode ajudar a produzir soluções de alta qualidade, assim como preencher esse período com tarefas cognitivamente fáceis, em vez de descansar completamente.

Problema nº 2: A racionalização leva a uma tomada de decisão e a um desempenho piores.

Gladwell destaca que a linguagem é a principal ferramenta da mente racional. Usar a linguagem (e, portanto, ativar nossa mente racional) quando uma tarefa é melhor realizada pelo inconsciente pode impedir o surgimento de insights.

Pense em qualquer desconhecido que você tenha visto hoje, talvez o barista que preparou seu café da manhã. Suponha que alguém lhe pedisse para descrever o barista com o máximo de detalhes possível, incluindo traços faciais, cor do cabelo, roupas e joias.

Se você tivesse que identificar essa pessoa em uma fila de suspeitos, se sairia muito pior depois de descrevê-la do que antes. O ato de descrever apaga a imagem da sua mente, trazendo-a do inconsciente para o consciente.

Isso é o que se chama de “ofuscamento verbal”. Em vez de lembrar o que você viu, você está se lembrando da sua descrição, que, devido às limitações da linguagem, sempre será menos precisa do que sua memória visual. Ao explicar o que viu, você suprime a experiência complexa que está descrevendo. (Nota da Shortform: o ofuscamento verbal não se aplica apenas a rostos. Ele também afeta outras memórias visuais, bem como nossas memórias de sabores e sons.)

As implicações na vida real do “overshadowing” verbal

Ainda não há estudos suficientes sobre as implicações do “overshadowing verbal” para o campo da justiça criminal. No entanto, parece lógico que relatar um crime ou prestar depoimento como testemunha ocular possa prejudicar a memória das vítimas e das testemunhas e tornar seus depoimentos menos confiáveis. Mitigar o “overshadowing verbal” não é fácil, mas pode haver uma maneira de diminuir seus efeitos. Um estudo de 2008 constatou que o “overshadowing” verbal afeta menos os idosos do que os jovens, em parte porque os idosos possuem “maior habilidade verbal”. Isso sugere que aprimorar suas habilidades verbais poderia diminuir sua suscetibilidade ao “overshadowing” verbal.

Como lidar com os problemas causados pela racionalização

Você tem duas opções para impedir que a racionalização atrapalhe a tomada de boas decisões.

Opção nº 1 de Gladwell: Não tente explicar suas decisões espontâneas. Respeite os mistérios do inconsciente e admita que nem sempre você tem as respostas, mesmo aquelas relacionadas às suas próprias escolhas. Uma vez que você cria uma história para explicar uma decisão inconsciente, é difícil se livrar dela. Acreditamos nas histórias que contamos a nós mesmos e aos outros.

(Nota resumida: a sugestão de Gladwell de evitar explicar suas decisões é mais fácil de dizer do que de fazer, e o livro *Blink* não oferece mais orientações a esse respeito. No entanto, Daniel Kahneman oferece estratégias para combater a“falácia narrativa”, ou seja, a tendência de explicar eventos aleatórios ou irracionais com histórias coerentes. Primeiro, aplique sua explicação a outros resultados. Se ela puder explicar mais de um resultado distinto, provavelmente é frágil. Segundo, tenha cuidado com padrões altamente consistentes em suas próprias narrativas e nas dos outros. Isso deve alertá-lo para a seleção tendenciosa de exemplos ou para informações ocultas.)

Opção nº 2 de Gladwell: Tente aprimorar sua percepção consciente por meio de tecnologia ou técnicas de gravação que diminuam o fluxo de informações. Por exemplo, use vídeos em câmera lenta para a análise de técnicas esportivas. Isso permite que sua mente consciente acompanhe o inconsciente, dando a você a chance de verificar novamente seus julgamentos inconscientes.

(Nota resumida: Essa ideia está na base do uso cada vez mais frequente de replays em câmera lenta na arbitragem esportiva. No passado, os árbitros precisavam tomar decisões rápidas com base apenas no que viam em tempo real. Os replays em câmera lenta permitem uma análise mais detalhada do que exatamente aconteceu — e há evidências de que eles podem alterar significativamente os processos de tomada de decisão dos árbitros, levando-os a punir as faltas com mais rigor.)

Por que nem sempre sabemos do que gostamos

Como determinamos nossas próprias preferências? Acontece que o “thin-slicing” também se aplica na hora de decidir do que gostamos e do que não gostamos.

Nossas preferências podem parecer bastante independentes do contexto. Mas, como observa Gladwell, a “análise superficial” pode dar errado quando se trata de saber do que gostamos. Há três razões para isso: transferência de sensações, falta de familiaridade e falta de conhecimento especializado.

Motivo nº 1: Transferência de sensações

Na transferência sensorial, aspectos do ambiente em que nos encontramos influenciam nossa percepção de um determinado objeto. Esse fenômeno é comumente aplicado no marketing.

Por exemplo, temos dificuldade em distinguir entre um produto e sua embalagem. Mudanças como a cor do alimento ou de sua embalagem, o peso da embalagem ou a localização da imagem do produto na embalagem podem influenciar nossas avaliações sobre um determinado produto. Percebemos a embalagem como parte do produto, e não como algo independente dele. (Nota rápida: as influências da embalagem sobre nossas expectativas quanto ao sabor do produto podem ser muito específicas. Por exemplo, fontes arredondadas podem nos levar a esperar sabores doces, enquanto fontes mais angulosas nos levam a esperar sabores ácidos.)

Motivo nº 2: Falta de familiaridade

Como observa Gladwell, às vezes não gostamos de algo simplesmente porque não nos é familiar. Provamos, ouvimos ou assistimos a algo diferente e o inconsciente automaticamente o classifica como ruim.

A “análise superficial” falha quando a mente inconsciente não possui experiências anteriores com as quais comparar a nova experiência.

Familiaridade e o efeito da mera exposição

Nossa aversão a coisas desconhecidas pode ser explicada, em parte, pelo que é conhecido como“efeito da mera exposição”. O efeito da mera exposição ocorre quando passamos a gostar de coisas simplesmente porque já fomos expostos a elas anteriormente. É um efeito surpreendentemente robusto que vem sendo observado em diversas culturas, tanto para estímulos processados subliminarmente quanto conscientemente, e até mesmo no período pré-natal (por exemplo, bebês recém-nascidos demonstram preferência por vozes, histórias e músicas que ouviram com frequência enquanto estavam no útero). O reverso desse efeito, é claro, é que quanto menos exposição tivermos a algo, menos provável será que respondamos positivamente a isso.

Motivo nº 3: Falta de conhecimento especializado

Uma terceira razão apresentada por Gladwell para o fracasso dos julgamentos baseados em “thin-slicing” é que nos falta conhecimento especializado relevante. Os especialistas não se deixam enganar pela embalagem de um produto e não se sentem desmotivados pela falta de familiaridade. Os especialistas têm o treinamento necessário para saber do que gostam e o vocabulário para explicar isso.

(Nota resumida: Qualquer área de especialização possui um vocabulário técnico que permite distinções mais sutis e, portanto, possibilita uma comunicação mais precisa do que a linguagem leiga. Às vezes, tornar-se um especialista envolve “desaprender” associações de palavras que possamos ter formado em contextos mais gerais. Por exemplo, professores de física podem ajudar seus alunos a compreender conceitos ensinando-lhes o significado específico, no âmbito da física, de termos técnicos-chave.)

Como podemos melhorar nossos julgamentos precipitados?

A maioria de nós acredita que não consegue controlar nossas reações instintivas. Essa suposição é tanto errada quanto derrotista. Gladwell defende que podemos aprimorar nossa tomada de decisões instintiva por meio de um treinamento deliberado e ao desacelerar.

Além de adquirir experiência, Gladwell propõe duas estratégias para melhorar nossas decisões instantâneas: podemos ensaiar e podemos praticar a “leitura de mentes”.

Estratégia nº 1: Ensaiar

Gladwell sugere que você pratique a tomada de decisões, especialmente em ambientes e circunstâncias que reproduzam situações estressantes. Por exemplo, ensaie sua próxima entrevista de emprego ou apresentação em um ambiente que se assemelhe o máximo possível ao evento real.

(Nota resumida: Norman Doidge argumenta em O Cérebro que se Transforma que, quando você pratica algo, aumenta a eficiência do seu cérebro na execução da tarefa. Novas tarefas exigem grande esforço cognitivo, mobilizando um número enorme de neurônios em diferentes áreas do cérebro. A prática ajuda nosso cérebro a determinar quais redes ou neurônios são mais adequados para a tarefa e a consolidar suas respostas, liberando capacidade cognitiva para versões cada vez mais desafiadoras da tarefa.)

Estratégia nº 2: Pratique a leitura de mentes

Como explica Gladwell, interpretamos os pensamentos das pessoas ao coletar informações a partir de seus rostos. Podemos melhorar nossa capacidade de compreender os outros e, consequentemente, fazer julgamentos instantâneos mais precisos sobre eles, praticando a interpretação das expressões faciais das pessoas.

Os seres humanos são animais altamente sociais. Nossos cérebros estão sintonizados com sinais que podem nos ajudar a navegar pelo complexo mundo social. Uma parte importante disso é ser capaz de fazer boas suposições sobre o que está se passando na mente das outras pessoas. (Nota do Shortform: na psicologia, essa capacidade de construir um modelo da mente de outra pessoa é chamada de “Teoria da Mente”. Ela inclui acompanhar o conhecimento da outra pessoa — ela tem as mesmas informações que eu? —, bem como adivinhar seu estado emocional.)

Para aprimorar a capacidade de ler mentes, Gladwell recomenda que usemos as microexpressões como pistas sobre o que as outras pessoas estão pensando. As microexpressões são expressões que fazemos inconscientemente. Elas são quase imperceptíveis e duram uma fração de segundo. Você pode ser bom em controlar, de maneira geral, as expressões faciais, mas ainda assim fará expressões involuntárias que revelam seus verdadeiros pensamentos e sentimentos.

(Nota resumida: A eficácia da análise de microexpressões, especialmente para a detecção de mentiras, é controversa. Em primeiro lugar, as mentiras nem sempre estão associadas a microexpressões: um estudo constatou a presença delas em apenas cerca de 20% dos participantes que haviam recebido instruções para mascarar ou neutralizar suas expressões naturais. Quando as microexpressões ocorriam, muitas vezes eram inconsistentes com a emoção que estava sendo ocultada.)

Dicas adicionais sobre tomada rápida de decisões

Ao longo do livro, Gladwell sugere várias maneiras pelas quais podemos tomar melhores decisões instantâneas. Devemos limitar a quantidade de informações que levamos em conta, evitar racionalizar e ensaiar (principalmente em situações estressantes). Também devemos estar cientes de como preconceitos inconscientes — por exemplo, o efeito Warren Harding, a transferência de sensações e o efeito de mera exposição — atrapalham boas decisões rápidas e fazer o possível para combater esses preconceitos. De que outras maneiras você pode melhorar suas decisões? Você pode:

• Esteja ciente dos efeitos das emoções passageiras na tomada de decisões. Daniel Goleman destaca em Inteligência Emocional que, quando você está de bom humor, tende a tomar decisões mais otimistas; quando está se sentindo para baixo, toma decisões mais pessimistas.

• Leve em consideração os vieses cognitivos que você traz para uma decisão. Em “Pensar, Rápido e Devagar”, Daniel Kahneman descreve alguns vieses comuns na cognição humana que se relacionam com a forma como pensamos sobre dinheiro. Primeiro, tendemos a julgar os resultados com base em um ponto de referência cognitivo fixo que parece “neutro” (geralmente nossa situação atual). Em segundo lugar, avaliamos nossas finanças em termos relativos, e não absolutos (por exemplo, um aumento de US$ 100 parece muito melhor se você começar com US$ 100 do que se começar com US$ 900). E, em terceiro lugar, enquanto ganhos nos dão uma sensação boa, perdas do mesmo valor nos causam uma sensação desproporcionalmente ruim. Tenha cuidado com decisões precipitadas decorrentes desses vieses, pois elas podem levá-lo ao erro.

• Aprenda a distinguir quando as decisões rápidas são adequadas e quando não são. Algumas decisões se prestam mais a uma abordagem rápida, enquanto outras se beneficiam de uma abordagem mais ponderada (como exemplo extremo, pense em escolher qual sabor de muffin comprar para acompanhar seu café da manhã, em comparação com decidir se vai pedir alguém em casamento). Para decisões sobre muffins, vá em frente e decida rapidamente. Para decisões sobre casamento, geralmente é preferível um processo mais consciente.

• Reflita sobre sua abordagem ao próprio processo de tomada de decisão. No livro *O Paradoxo da Escolha*, o psicólogo Barry Schwartz argumenta que existem duas formas principais pelas quais as pessoas abordam a tomada de decisões: ou tentam escolher a melhor opção entre uma ampla gama de alternativas (“maximizadores”), ou aplicam um conjunto de critérios à decisão e escolhem a primeira opção que satisfaça esses critérios de maneira aceitável (“satisficadores”). A maximização pode parecer a melhor abordagem, mas verifica-se que, em comparação com os “satisficers”, os “maximizadores” são menos felizes, menos satisfeitos com suas vidas, mais deprimidos e mais propensos ao arrependimento. Se você é um “maximizador”, considere experimentar o método dos “satisficers”.