Resumen del libroEl camino del lobo, por Jordan Belfort

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El camino del lobo explica el método de venta en línea recta del formador en ventas Jordan Belfort, diseñado para que un posible cliente pase de la duda a la certeza de comprar. Proporciona un marco conceptual y un conjunto de principios, técnicas y psicología que, según él, cualquiera puede utilizar para vender cualquier cosa en cualquier sector.

Belfort es más conocido como "El lobo de Wall Street", elnombre de su primer libro de memorias y de una película de Scorcese que describe su vida de altos vuelos como corredor de valores antes de declararse culpable en 1999 de fraude de valores y blanqueo de dinero. Cumplió 22 meses de condena y se convirtió en conferenciante motivacional y formador de ventas. Belfort se replanteó su ética y perfeccionó su método de venta, que, según él, acorta los ciclos de venta, aumenta drásticamente los cierres y genera referencias y relaciones duraderas con los clientes, a la vez que aporta éxito y riqueza al vendedor.

(Shortform nota: Según los comentarios en línea, muchos usuarios creen que el método funciona. Otros, sin embargo, sostienen que se basa en tácticas de presión, por lo que solo es útil en ventas B2C (de empresa a consumidor), en contraposición a las ventas B2B (de empresa a empresa), en las que a los clientes no les gusta la presión).

Método lineal frente a otros métodos de venta

El sistema de líneas rectas, descrito en El camino del loboes una versión condensada de los cursos de formación de Belfort. Se diferencia de las metodologías de venta populares, como El vendedor desafiante y SPIN Sellingen varios aspectos:

• Da prioridad al interés del vendedor por cerrar la venta rápidamente sobre el interés del cliente por garantizar la mejor solución. Aunque menciona la satisfacción de las necesidades del cliente, la mayor parte del libro se centra en técnicas para llevar al cliente a la venta.

• El método de la línea recta, diseñado originalmente para la televenta, adopta un enfoque de un solo método para todas las ventas. Sin embargo, las ventas B2B pueden diferir de las B2C en tamaño, complejidad, número de partes interesadas y duración del ciclo de ventas. Por eso, los métodos de venta como Challenger y SPIN Selling adaptan su enfoque y sus soluciones al cliente.

• Comparado con otros métodos de venta, el sistema de línea recta es sencillo y directo.

Crear certidumbre

Belfort introduce su sistema explicando que cada cliente potencial se sitúa en algún punto de una escala de certidumbre del 1 al 10 en lo que respecta a sus sentimientos sobre tres cosas: el producto que vendes, tú como vendedor y tu empresa. Tu objetivo como vendedor es llevar al cliente potencial por un camino recto hacia la certeza sobre los tres puntos y hacia la venta.

Belfort sostiene que todas las ventas son iguales en el sentido de que el objetivo del vendedor es siempre conseguir que el cliente potencial pase de la incertidumbre a la certeza de la compra, independientemente del producto, el precio o las diferencias en las necesidades, los problemas por resolver, los valores o las objeciones del cliente potencial.

Para cerrar una venta según el método de la línea recta, debe crear un nivel 10 de certeza o confianza en la mente del cliente potencial sobre los tres aspectos esenciales, que Belfort denomina los tres dieces.

La primera certeza: El producto

• La primera certeza o requisito para un cierre exitoso es que a tu cliente potencial le guste el producto en un nivel 10 de la escala de certeza. En el extremo opuesto de la escala, un 1, el producto no le gustará nada y no podrás hacerle cambiar de opinión.
• Sin embargo, con un 5, será ambivalente y se la puede mover hacia un 10.
• Si tu cliente potencial tiene una puntuación inferior a 5, no puedes cerrar una venta inmediatamente, pero tienes la oportunidad de aumentar su puntuación de certeza convenciéndole de que tu producto mejorará su vida.

La segunda certeza: usted como vendedor

• El segundo requisito es que su cliente potencial le encuentre totalmente simpático y digno de confianza. Si te considera antipático o que actúas por interés propio, tendrá un problema y no podrá acercarse a ti.
• Un prospecto se situará cerca de la mitad de la escala y podrá moverse si le parece básicamente digno de confianza aunque le caiga mal, o le cae bien pero no confía en usted.

La tercera certeza: su empresa o marca

• El tercer requisito para cerrar el trato con éxito es que el cliente potencial tenga una opinión positiva de su empresa o marca. Si cree algo negativo -por ejemplo, que tu empresa no respalda sus productos o que son baratos-, tendrás que aumentar su confianza.

Las certezas de los clientes se solapan

Aunque Belfort se refiere a las tres certezas en el mismo orden a lo largo del libro (producto, vendedor, empresa), no dice si el vendedor debe abordarlas en ese orden durante cada conversación de ventas.

Por ejemplo, su convincente discurso sobre el producto ayudaría a crear certeza en el cliente, no sólo sobre el producto, sino también sobre usted como experto y sobre la empresa como fabricante de un gran producto.

También puede variar el énfasis según las circunstancias y el cliente. Por ejemplo, si el cliente ya ha tomado la decisión de comprar un ordenador portátil y está comparando precios, usted se centrará en establecer la certeza de que su marca y su empresa ofrecen una calidad y un servicio superiores, más que en las ventajas generales de poseer un ordenador portátil.

Dos tipos de certidumbre

El vendedor debe crear certidumbre en la mente del cliente potencial a dos niveles: lógico y emocional.

• Certeza lógica: Para alcanzar la certeza lógica, un cliente potencial se pregunta si las cosas cuadran intelectualmente. (¿El producto satisface mis necesidades? ¿Es justo el precio? ¿Está respaldado por una garantía y un servicio)?
• Certeza emocional: El cliente potencial está emocionalmente seguro cuando tiene la corazonada de que el producto mejorará su vida. Se puede crear certeza emocional mediante el planteamiento de futuro, es decir, ayudandoal cliente a visualizar lo mucho que mejorará su vida con el producto. (Shortform nota: Este...

El camino del lobo Resumen Shortform Introducción

El camino del lobo explica el método de venta en línea recta del entrenador de ventas Jordan Belfort, diseñado para que el cliente potencial pase de la duda a la certeza de comprar. Sostiene que para cerrar una venta, el vendedor debe crear una certeza absoluta en la mente del cliente potencial (10 en una escala de 1-10) sobre tres cosas: el producto, el vendedor y la empresa o marca. El libro ofrece técnicas para crear estas certezas y cerrar prácticamente cualquier prospecto cualificado.

Sobre el autor

Belfort es un conferenciante motivacional y formador de ventas, antiguo corredor de bolsa y delincuente. En 1999 se declaró culpable de fraude bursátil y blanqueo de dinero en relación con una trama bursátil que defraudó a los inversores más de 200 millones de dólares. Belfort cumplió 22 meses de una condena de cuatro años de prisión, y se le ordenó devolver más de 110 millones de dólares a las víctimas; en 2018, el gobierno dijo que todavía debía 97 millones de dólares.

Escribió dos libros de memorias, El lobo de Wall Street, publicado en 2007, y Atrapar al lobo de Wall Street, en 2009. Ambos libros se han publicado en más de 40...

El camino del lobo Resumen Prólogo y capítulo 1: La clave para vender es la certeza

Jordan Belfort creó el sistema de ventas Straight Line tras el desplome bursátil del Lunes Negro de 1987, cuando se hizo cargo de una pequeña empresa de corretaje, Stratton Oakmont, en Nueva York.

La idea de llevar a los clientes en línea recta desde la incertidumbre hasta la certeza de comprar se le ocurrió cuando analizó por qué él tenía mucho más éxito vendiendo que sus agentes. Se dio cuenta de que lo conseguía centrándose en el único objetivo de cerrar la venta, mientras que sus agentes se distraían con objeciones de los clientes y evasivas.

Tal y como Belfort lo describe, esbozó y enseñó el sistema Straight Line a sus 12 vendedores inexpertos inventándolo sobre la marcha. Una vez que aplicaron el sistema, tuvieron un éxito enorme: la empresa llegó a tener unos 1.000 corredores que hacían negocios por valor de 1.000 millones de dólares.

Belfort cree que con su sistema y su extraordinario talento didáctico puede convertir a cualquiera en un cerrador excepcional. Reconoce que al principio utilizó el sistema de forma poco ética e ilegal(instaba a sus corredores a presionar a los clientes para que compraran). Pero tras salir de la cárcel,...

Shortform Ejercicio: Reflexione sobre su escala de certidumbre

Para cada decisión, tu certeza sobre lo que debes hacer se sitúa en algún punto de la escala del 1 al 10, siendo 1 la mayor incertidumbre y 10 la certeza total. A medida que analizas la información y las emociones, tu certeza sube o baja en la escala.

Recuerde una decisión reciente que haya tomado para comprar algo importante, por ejemplo, un electrodoméstico, ropa, un coche, aparatos electrónicos o incluso una mascota. ¿Cuál fue su nivel de certeza entre 1-10 sobre el producto, el vendedor y la empresa o marca?

El camino del lobo Resumen Capítulos 2-3: Crea una línea recta y no te salgas del camino

En estos capítulos, Belfort da una visión general de cómo construir una línea recta y mantener al prospecto en movimiento hacia un cierre en lugar de desviarse. En capítulos posteriores profundiza en los pasos y proporciona herramientas.

Pasos en línea recta

Construir la línea recta o crear un marco para la conversación de ventas implica cuatro pasos o principios básicos:

1. Tome el control de la venta inmediatamente.
2. Crea una buena relación haciendo preguntas y utilizando un tono y un lenguaje corporal amables e interesados (más información sobre este tema en los capítulos 4 y 7-8).
3. Reúna la información pertinente.
4. Haga la transición a su presentación de ventas, en la que llevará al cliente potencial hacia las tres certezas y el cierre, utilizando la técnica del bucle.

Primer paso. Tomar el control en los primeros cuatro segundos

Belfort afirma que el primer paso -establecer tu autoridad y tomar el control de la venta- debe producirse en los primeros cuatro segundos de la conversación de ventas, o fracasarás en el cierre. (Shortform nota: Tomar el control inmediato puede ser más importante en las ventas B2C que en las B2B, donde los clientes empresariales tienden a resistirse a la presión).

Según Belfort, debes **establecer tres cosas sobre ti mismo en...

El camino del lobo Resumen Capítulos 4, 7-8: Técnicas-Tono y lenguaje corporal

Tras esbozar su sistema en los primeros capítulos, Belfort expone herramientas y técnicas para llevar una conversación de ventas a través de los cuatro pasos de la línea recta (control, compenetración, recopilación de información, presentación) mencionados al principio del capítulo 2. Las primeras herramientas son el tono de voz y el lenguaje corporal.

Según algunas estimaciones, el tono y el lenguaje corporal representan más del 90% de la comunicación, mientras que las palabras sólo suponen alrededor del 10%. (Shortform nota: no hay pruebas científicas que respalden el desglose porcentual exacto, y muchos autores y conferenciantes que citan cifras han tergiversado una investigación realizada a mediados de los años 60 por Albert Mehrabian). En cualquier caso, la comunicación no verbal a través del tono y el lenguaje corporal es un elemento crítico de la venta, que afecta al cliente tanto si lo intentas como si no. Belfort aboga por utilizar la comunicación no verbal para generar confianza y aumentar la seguridad.

Tanto el tono como el lenguaje corporal influyen en el cliente de forma inconsciente; en cambio, las palabras (aparte del tono) influyen en el cerebro consciente. Para entender cómo funciona esto, primero hay que comprender el cerebro consciente...

Shortform Ejercicio: Practica tus tonos

En este ejercicio, practique el uso de diferentes tonos en varias situaciones de venta hipotéticas (pero habituales).

Imagine que llama a un nuevo cliente potencial. Empieza diciendo: "¡Hola Sophie! Espero que te vaya bien hoy". ¿Qué tono estás utilizando y por qué? ¿Cuál debería ser tu siguiente frase y tono?

El camino del lobo Resumen Capítulos 9-10: Técnicas-Interrogatorio

El tono y el lenguaje corporal están estrechamente relacionados con la siguiente técnica: las preguntas. En el Sistema de la Línea Recta, las preguntas y respuestas no son conversaciones triviales o tangentes. Como se indica en los capítulos 2 y 3, las preguntas deben estar bien enfocadas y tener dos objetivos: establecer una buena relación y recabar información. Integrar las preguntas con el tono y el lenguaje corporal adecuados las hace más eficaces.

Al utilizar preguntas para recabar información, tienes dos objetivos:

• Calificar al cliente potencial (determinar si tiene los medios para comprar su producto y al menos cierto interés) y determinar en qué punto de la escala de certidumbre se encuentra.
• Conocer los problemas y preocupaciones que dificultan una venta para poder abordarlos y pasar al nivel 10 de certeza

Como se señaló en el capítulo 1, no se puede vender a alguien con un nivel muy bajo de certeza sobre su producto, usted o su empresa. En este capítulo se explica cómo descartar rápidamente a los no compradores y, a continuación, desarrollar una buena relación y, en última instancia, vender a los clientes potenciales restantes.

Un departamento profesional de marketing le ayuda a sentar las bases de su conversación de ventas:

• Identificación de posibles clientes potenciales
• Diseñar una estrategia y un mensaje para llegar y enganchar...

El camino del lobo Resumen del capítulo 11: Técnicas: utilice siempre un guión

Parecer poco preparado o decir algo equivocado arruinará cualquier posibilidad de venta; utilice un guión para evitar esos errores. Belfort sostiene que un guión bueno y bien practicado puede hacer que un vendedor novato parezca un experto, pero que incluso los vendedores más experimentados, él incluido, deberían utilizar siempre un guión. Cuando se combina con el tono y el lenguaje corporal adecuados, un guión en línea recta funciona como plantilla para una venta perfecta.

A pesar de sus ventajas, los vendedores pueden ser reacios a utilizar un guión porque piensan que sonarán poco auténticos, como un mal teleoperador. Sin embargo, Belfort señala que los guiones, cuando están bien escritos y presentados, pueden ser memorables y convincentes, como sabe todo el mundo que ha visto una gran película o un drama de Netflix. Además, cuando se trata de vender, dice que incluso un guión normal puede aumentar mucho tu tasa de cierre, y seguirás mejorando con la práctica.

Elementos de un guión eficaz

Belfort ofrece una serie de principios que, según él, hacen que los guiones Straight Line sean superiores a todos los demás:

1) No sobrecargues el guión: No intentes meter la mayor parte de las ventajas de tu producto en la primera parte del guión, o abrumarás al cliente potencial y hará que...

Shortform Ejercicio: Escribe tu propio guión

Practicar la redacción y entrega de un guión.

Piensa en un producto y escribe un breve guión para venderlo por teléfono (por ejemplo, un servicio de canguro de mascotas o de sustitución de ventanas). Preséntate y explica por qué llamas.

El camino del lobo Resumen del capítulo 12: Técnicas: cómo responder a las objeciones y cerrar el tema

Cuando pidas una orden, recibirás un sí definitivo, un no definitivo o un quizá. Los dos primeros son fáciles de abordar: Tramita el pedido o despídete.

La tercera respuesta es más difícil porque el cliente potencial tiene objeciones a la compra, y aquí es donde entra en juego el proceso de bucle presentado en los capítulos 2-3. En este capítulo, Belfort explica cómo funciona el bucle paso a paso. En este capítulo, Belfort explica paso a paso cómo funciona el bucle. Básicamente, se trata de retroceder para volver a presentar el caso cada vez que el cliente plantea una objeción y, a continuación, volver a avanzar con la venta.

He aquí una visión general de la estrategia en bucle de Belfort para tratar las objeciones:

1. Cuando pida un pedido por primera vez y reciba la primera objeción, elúdala y retroceda para descubrir la incertidumbre subyacente del cliente potencial.
2. Aborde la incertidumbre volviendo a presentar su caso de forma lógica y emocional (bucle).
3. Cuando hayas conseguido que el cliente alcance un 10 en las tres áreas clave, vuelve a pedir la orden.
4. Si el cliente plantea otra objeción, esta vez reconócela en lugar de desviarla. Utiliza tu declaración de reconocimiento como punto de partida para volver a presentar tu caso de forma lógica y emocional.
5. Vuelve a pedir la venta.
6. Si el cliente plantea otra objeción,...

El camino del lobo Resumen Capítulos 5-6: Crear un éxito Mindset

Aunque aprender el Sistema de la Línea Recta es fundamental para aumentar el éxito en las ventas, también hay otro elemento necesario: la gestión del estado mental. Para vender con éxito, un vendedor necesita estar en plena forma mentalmente, o en un estado de ánimo confiado y optimista durante cada conversación de ventas. Nadie puede estar "encendido" todo el tiempo, así que Belfort recomienda dos estrategias para crear un estado mental positivo en los momentos clave de la venta, como al iniciar una conversación de ventas, al presentar o al cerrar. Las dos estrategias son:

• Futuro ritmo
• Gestión estatal

Futuro ritmo

Cuando se hizo cargo de Stratton Oakmont, Belfort sabía que sus comerciales venderían mejor si actuaban y se sentían seguros de sí mismos.

A menudo les instaba a actuar "como si" (como si fueran ricos, muy seguros de sí mismos y estuvieran bien informados), porque si actuaban así, la gente les trataría de esa manera y, al final, alcanzarían ese estatus porque sus acciones cambiarían su estado de ánimo a uno propicio para el éxito.

Luego llevó la idea un paso más allá y enseñó a sus vendedores el ritmo futuro, no sólo como técnica de venta (en la que se pinta un cuadro para...

El camino del lobo Resumen Shortform Comentario: Metodologías de venta

El sistema Straight Line es una de las numerosas metodologías de venta. He aquí un breve resumen de algunas de las principales metodologías, que termina con un comentario sobre cómo se comparan con Straight Line.

Antes de esbozar los métodos, es necesario definir dos términos. Una metodología de ventas define las técnicas y habilidades (los cómos) para hacer avanzar a un cliente potencial a través del proceso de ventas (la serie de pasos para cerrar un trato, como la prospección, la cualificación, la presentación, la gestión de objeciones, etc.).

Su metodología de ventas debe ajustarse a la cultura de su organización, así como a su producto o servicio y cliente objetivo. Las seis metodologías de ventas más citadas son:

1. GIRAR
2. Challenger
3. Sandler
4. SNAP
5. Conceptual
6. Solución

SPIN Selling

El método de ventas SPIN Selling utiliza preguntas para descubrir las necesidades y los puntos débiles de un posible cliente. Introducido por Neil Rackham en el libro SPIN Selling hace 30 años, puso en tela de juicio la técnica tradicional de venta agresiva, que consiste en lanzar inmediatamente un discurso de venta.

Técnica clave: Basado en un análisis de más de 35.000 llamadas de ventas, el método formula cuatro tipos de preguntas con el acrónimo SPIN sobre la Situación del cliente, los Problemas,...