Resumen del libroEl camino del lobo, por Jordan Belfort

Resumen de una páginaResumen de una página del libro Way of the Wolf (El camino del lobo)

Way of the Wolf explica el método de venta Straight Line del formador comercial Jordan Belfort, diseñado para llevar de forma eficaz a un cliente potencial de la duda a la certeza sobre la compra. Proporciona un marco conceptual, además de una serie de principios, técnicas y conceptos psicológicos que, según él, cualquiera puede utilizar para vender cualquier cosa en cualquier sector.

Belfort es más conocido como El lobo de Wall Street, el nombre de sus primeras memorias y de una película de Scorsese que describe su vida de lujo como corredor de bolsa de acciones de bajo valor antes de declararse culpable en 1999 de fraude bursátil y lavado de dinero. Cumplió 22 meses de prisión y luego se convirtió en conferencista motivacional y formador en ventas. Belfort replanteó su ética y perfeccionó su método de venta, que, según él, acorta los ciclos de venta, aumenta drásticamente los cierres y genera referencias y relaciones duraderas con los clientes, al tiempo que aporta éxito y riqueza al vendedor.

(Nota breve: Según las reseñas en línea, muchos usuarios creen que el método funciona. Otros, sin embargo, sostienen que se basa en tácticas de presión, lo que lo hace útil solo en las ventas B2C (empresa a consumidor), en contraposición a las ventas B2B (empresa a empresa), donde los clientes no aprecian la presión).

Venta directa frente a otros métodos de venta

El sistema Straight Line, tal y como se describe en Way of the Wolf, es una versión condensada de los cursos de formación de Belfort. Se diferencia de las metodologías de ventas más populares, como The Challenger Sale y SPIN Selling, en varios aspectos:

• Da prioridad al interés del vendedor en cerrar la venta rápidamente por encima del interés del cliente en garantizar la mejor solución. Aunque menciona la satisfacción de las necesidades del cliente, la mayor parte del libro se centra en técnicas para llevar al cliente a la venta.

• El método Straight Line, diseñado originalmente para las ventas telefónicas, adopta un enfoque de «un método válido para todas las ventas». Sin embargo, las ventas B2B pueden diferir de las ventas B2C en cuanto a tamaño, complejidad, número de partes interesadas y duración del ciclo de ventas. Por lo tanto, métodos de venta como Challenger y SPIN Selling adaptan su enfoque y sus soluciones al cliente.

• En comparación con otros métodos de venta, el sistema de línea recta es sencillo y directo.

Crear certeza

Belfort presenta su sistema explicando que cada cliente potencial se sitúa en algún punto de una escala de certeza del 1 al 10 en lo que respecta a sus sentimientos sobre tres cosas: el producto que vendes, tú como vendedor y tu empresa. Tu objetivo como vendedor es hacer que el cliente potencial avance de manera eficiente por un camino recto hacia la certeza sobre los tres puntos y la venta.

Belfort sostiene que todas las ventas son similares en el sentido de que el objetivo del vendedor es siempre llevar al cliente potencial de la incertidumbre a la certeza sobre la compra, independientemente del producto, el precio o las diferencias en las necesidades, los problemas que hay que resolver, los valores o las objeciones del cliente potencial.

Para cerrar una venta con el método « », debes crear un nivel 10 de certeza o confianza en la mente del cliente potencial en los tres aspectos esenciales, lo que Belfort denomina «las tres decenas».

La primera certeza: el producto

• La primera certeza o requisito para cerrar con éxito una venta es que a tu cliente potencial le encante el producto, con una puntuación de 10 en la escala de certeza. En el extremo opuesto de la escala, con una puntuación de 1, le disgustará profundamente el producto y no podrás hacerle cambiar de opinión.
• Sin embargo, con un 5, se mostrará ambivalente y se le podrá llevar hasta un 10.
• Si tu prospecto está por debajo de un 5, no puedes cerrar la venta de inmediato, pero tienes la oportunidad de aumentar su puntuación de certeza persuadiéndola de que tu producto mejorará su vida.

La segunda certeza: usted como vendedor

• El segundo requisito es que tu cliente potencial te encuentre completamente agradable y digno de confianza. Si te ve como alguien desagradable o que actúa por interés propio, estará en un 1 y será imposible cerrar la venta.
• Una posible clienta se situará en la mitad de la escala y podrá cambiar de opinión si, aunque no le gustes, te considera básicamente digno de confianza, o si le gustas pero no confía en ti.

La tercera certeza: tu empresa o marca

• El tercer requisito para cerrar con éxito una venta es que tu cliente potencial tenga una opinión positiva sobre tu empresa o marca. Si tiene una opinión negativa, por ejemplo, que tu empresa no respalda sus productos o que estos son de mala calidad, tendrás que aumentar su confianza.

Las certezas de los clientes se superponen

Aunque Belfort se refiere a las tres certezas en el mismo orden a lo largo del libro (producto, vendedor, empresa), no dice si el vendedor debe abordarlas en ese orden durante cada conversación de ventas.

Probablemente trabajarás para lograr certeza en los tres aspectos simultáneamente; por ejemplo, tu convincente presentación del producto ayudaría a crear certeza en el cliente, no solo sobre el producto, sino también sobre ti como experto y sobre la empresa como fabricante de un gran producto.

O bien, puede variar el énfasis en función de las circunstancias y del cliente. Por ejemplo, si el cliente ya ha decidido comprar un ordenador portátil y está comparando precios, usted se centrará en transmitirle la certeza de que su marca y su empresa ofrecen una calidad y un servicio superiores, en lugar de centrarse en las ventajas generales de tener un ordenador portátil.

Dos tipos de certeza

Un vendedor debe crear certeza en la mente del cliente potencial en dos niveles: lógico y emocional.

• Certeza lógica: Para alcanzar la certeza lógica, un cliente potencial se pregunta si las cosas tienen sentido desde el punto de vista intelectual. (¿El producto satisface mis necesidades? ¿El precio es justo? ¿Cuenta con garantía y servicio técnico?)
• Seguridad emocional: El cliente potencial se siente emocionalmente seguro cuando tiene la intuición de que el producto mejorará su vida. Se puede crear seguridad emocional mediante el «future pacing», es decir, ayudando al cliente a visualizar lo mucho que mejorará su vida con el producto. (Nota abreviada: Esto...

Resumen de El camino del lobo Introducción breve

Way of the Wolf explica el método de venta Straight Line del formador comercial Jordan Belfort, diseñado para que el cliente potencial pase de la duda a la certeza sobre la compra. Belfort sostiene que, para cerrar una venta, el vendedor debe crear una certeza absoluta en la mente del cliente potencial (10 en una escala del 1 al 10) sobre tres cosas: el producto, el vendedor y la empresa o marca. El libro ofrece técnicas para crear estas certezas y cerrar prácticamente todas las ventas con clientes potenciales cualificados.

Acerca del autor

Belfort es un conferenciante motivacional y formador en ventas, antiguo corredor de bolsa y delincuente. En 1999 se declaró culpable de fraude bursátil y blanqueo de capitales en relación con la gestión de una estafa bursátil que defraudó a inversores por más de 200 millones de dólares. Belfort cumplió 22 meses de una condena de cuatro años de prisión y se le ordenó devolver más de 110 millones de dólares a las víctimas; en 2018, el Gobierno afirmó que aún debía 97 millones de dólares.

Escribió dos memorias, El lobo de Wall Street, publicada en 2007, y Atrapando al lobo de Wall Street, en 2009. Ambos libros se han publicado en más de 40...

Resumen de El camino del lobo Prólogo y capítulo 1: La clave para vender es la certeza

Jordan Belfort creó el sistema de ventas Straight Line tras la caída de la bolsa del Lunes Negro en 1987, cuando se hizo cargo de una pequeña empresa de corretaje, Stratton Oakmont, en Nueva York.

La idea de llevar a los clientes de manera eficiente y en línea recta desde la incertidumbre hasta la certeza sobre la compra se le ocurrió mientras analizaba por qué tenía mucho más éxito en las ventas que sus corredores. Se dio cuenta de que tenía éxito porque se centraba en un único objetivo, cerrar la venta, mientras que sus corredores se distraían con las objeciones y las digresiones de los clientes.

Según lo describe Belfort, él esbozó y enseñó el sistema Straight Line a sus 12 vendedores sin experiencia, inventándolo sobre la marcha. Una vez que aplicaron el sistema, obtuvieron un gran éxito: la empresa acabó creciendo hasta contar con unos 1000 corredores que generaban un volumen de negocio de 1000 millones de dólares.

Belfort cree que con su sistema y su extraordinario talento para la enseñanza, puede convertir a cualquiera en un vendedor excepcional. Reconoce que al principio utilizó el sistema de forma poco ética e ilegal (instaba a sus corredores a presionar a los clientes para que compraran). Pero después de salir de prisión, él...

Ejercicio breve: Reflexiona sobre tu escala de certeza

Para cada decisión, tu certeza sobre qué hacer se sitúa en algún punto de una escala del 1 al 10, siendo 1 lo más incierto y 10 lo totalmente cierto. A medida que procesas la información y las emociones, tu certeza sube o baja en la escala.

Recuerde una decisión reciente que tomó para comprar algo importante, por ejemplo, un electrodoméstico, ropa, un coche, aparatos electrónicos o incluso una mascota. ¿Cuál fue su nivel de certeza entre 1 y 10 con respecto al producto, el vendedor y la empresa o marca?

Resumen de «El camino del lobo» Capítulos 2-3: Traza una línea recta y mantente en el camino

En estos capítulos, Belfort ofrece una visión general sobre cómo trazar una línea recta y mantener al cliente potencial avanzando hacia el cierre, en lugar de desviarse del camino. En los capítulos posteriores, profundiza en los pasos y proporciona herramientas.

Pasos en línea recta

Construir la línea recta o crear un marco para la conversación de ventas implica cuatro pasos o principios básicos:

1. Toma el control de la venta inmediatamente.
2. Establezca una buena relación haciendo preguntas y utilizando un tono y un lenguaje corporal amables e interesados (más información al respecto en los capítulos 4 y 7-8).
3. Recopile información relevante.
4. Pase a realizar su presentación de ventas, en la que llevará al cliente potencial hacia las tres certezas y el cierre, utilizando la técnica del bucle.

Paso 1. Tomar el control en los primeros cuatro segundos

Belfort afirma que el primer paso —establecer tu autoridad y tomar el control de la venta— debe darse en los primeros cuatro segundos de la conversación comercial, o no conseguirás cerrar la venta. (Nota breve: tomar el control inmediato puede ser más importante en las ventas B2C que en las B2B, donde los clientes empresariales tienden a resistirse a la presión).

Según Belfort, debes **establecer tres cosas sobre ti mismo en el...

Resumen de El camino del lobo Capítulos 4, 7-8: Técnicas: tono y lenguaje corporal

Tras describir su sistema en los primeros capítulos, Belfort analiza las herramientas y técnicas necesarias para llevar a cabo una conversación de ventas siguiendo los cuatro pasos de la línea recta (control, rapport, recopilación de información y presentación) mencionados al principio del capítulo 2. Las primeras herramientas son el tono de voz y el lenguaje corporal.

Según algunas estimaciones, el tono y el lenguaje corporal constituyen más del 90 % de la comunicación, mientras que las palabras que utilizas solo representan alrededor del 10 %. (Nota breve: no hay pruebas científicas que respalden el desglose porcentual exacto, y muchos autores y ponentes que citan estas cifras han tergiversado la investigación realizada por Albert Mehrabian a mediados de la década de 1960). En cualquier caso, la comunicación no verbal a través del tono y el lenguaje corporal es un elemento fundamental de la venta, que influye en el cliente, lo intentes o no. Belfort aboga por el uso de la comunicación no verbal para generar confianza y aumentar la certeza.

Tanto el tono como el lenguaje corporal influyen en el cliente de forma inconsciente; por el contrario, las palabras (aparte del tono) influyen en el cerebro consciente. Para comprender cómo funciona esto, primero hay que entender el cerebro consciente...

Ejercicio breve: Practique sus tonos

En este ejercicio, practique el uso de diferentes tonos en varias situaciones de venta hipotéticas (pero comunes).

Imagina que estás llamando a un nuevo cliente potencial. Empieza diciendo: «¡Hola, Sophie! Espero que hoy estés bien». ¿Qué tono estás utilizando y por qué? ¿Cuál debería ser tu siguiente frase y tono?

Resumen de El camino del lobo Capítulos 9-10: Técnicas: interrogatorio

El tono y el lenguaje corporal están estrechamente relacionados con la siguiente técnica: el interrogatorio. En el sistema Straight Line, las preguntas y respuestas no son charlas triviales o divagaciones. Como se indica en los capítulos 2 y 3, tus preguntas deben ser específicas y tener dos objetivos: establecer una buena relación y recabar información. Integrar tus preguntas con el tono y el lenguaje corporal adecuados las hace más eficaces.

Al utilizar preguntas para recopilar información, tienes dos objetivos:

• Calificar al cliente potencial (determinar si tiene los medios para comprar su producto y al menos cierto interés) y determinar en qué punto de la escala de certeza se encuentra.
• Para conocer los problemas y las preocupaciones que dificultan la venta, de modo que puedas abordarlos y llevarlo al nivel 10 de certeza.

Como se ha señalado en el capítulo 1, no se puede vender a alguien con un nivel muy bajo de certeza sobre el producto, sobre uno mismo o sobre la empresa. En este capítulo se analiza cómo descartar rápidamente a los no compradores y, a continuación, establecer una buena relación y, en última instancia, realizar ventas a los clientes potenciales restantes.

Un departamento profesional de marketing ayuda a sentar las bases para su conversación de ventas mediante:

• Identificar clientes potenciales prometedores (leads)
• Diseñar una estrategia y un mensaje para llegar y captar...

Resumen de «El camino del lobo» Capítulo 11: Técnicas: utilice siempre un guion

Parecer poco preparado o decir algo incorrecto arruinará cualquier posibilidad de venta; utilice un guion para evitar este tipo de errores. Belfort sostiene que un guion bueno y bien ensayado puede hacer que un vendedor novato parezca un experto, pero que incluso los vendedores más experimentados, incluido él mismo, siempre deben utilizar un guion. Cuando se combina con el tono y el lenguaje corporal adecuados, un guion de Straight Line funciona como una plantilla para una venta perfecta.

A pesar de las ventajas, los vendedores pueden mostrarse reacios a utilizar un guion porque piensan que sonarán poco auténticos, como un mal teleoperador. Sin embargo, Belfort señala que los guiones, cuando están bien redactados y se interpretan correctamente, pueden ser memorables y convincentes, como bien saben todos los que han visto una gran película o una serie de Netflix. Además, en lo que respecta a las ventas, afirma que incluso un guion mediocre puede aumentar considerablemente la tasa de cierre de ventas, y que se seguirá mejorando con la práctica.

Elementos de un guion eficaz

Belfort ofrece un conjunto de principios que, según él, hacen que los guiones de Straight Line sean superiores a todos los demás:

1) No sobrecargues el guion: no intentes incluir la mayoría de las ventajas de tu producto en la primera parte del guion, ya que abrumarás al cliente potencial y hará que pierda interés...

Ejercicio breve: Escribe tu propio guion

Practica escribiendo y leyendo un guion.

Piensa en un producto y escribe un guion breve para venderlo por teléfono (por ejemplo, un servicio de cuidado de mascotas o de sustitución de ventanas). Preséntate, presenta el tema y explica por qué llamas.

Resumen de «El camino del lobo» Capítulo 12: Técnicas: cómo manejar las objeciones y cerrar la venta

Cuando pidas un pedido, obtendrás un sí definitivo, un no definitivo o un tal vez. Los dos primeros son fáciles de abordar: o procesas el pedido o te despides.

La tercera respuesta es más difícil porque el cliente potencial tiene objeciones a la compra; aquí es donde entra en juego el proceso de repetición introducido en los capítulos 2 y 3. En este capítulo, Belfort analiza cómo funciona la repetición paso a paso. Básicamente, se trata de dar marcha atrás para volver a presentar tu argumento cada vez que él plantea una objeción y, a continuación, seguir adelante con la venta.

A continuación, se presenta una visión general de la estrategia de Belfort para manejar las objeciones:

1. Cuando pidas un pedido por primera vez y recibas la primera objeción, esquívala y retrocede para descubrir la incertidumbre subyacente del cliente potencial.
2. Aborde la incertidumbre volviendo a presentar su caso de forma lógica y emocional (repetición).
3. Cuando hayas trasladado al cliente a un 10 en las tres áreas clave, vuelve a pedirle que haga el pedido.
4. Si el cliente plantea otra objeción, esta vez reconócelo en lugar de desviarlo. Utiliza tu declaración de reconocimiento como una transición para volver a presentar tu caso de forma lógica y emocional.
5. Vuelve a pedir la venta.
6. Si el cliente plantea otra objeción más...

Resumen de «El camino del lobo» Capítulos 5-6: Crear una mentalidad de éxito

Tan importante como aprender el sistema Straight Line para aumentar el éxito en las ventas, hay otro elemento necesario: gestionar tu estado mental. Para vender con éxito, un vendedor debe estar en plena forma mental, o en un estado de ánimo optimista y seguro de sí mismo durante cada conversación de ventas. Nadie puede estar «activo» todo el tiempo, por lo que Belfort recomienda dos estrategias para crear un estado mental positivo en los momentos clave de la venta, como al iniciar una conversación de ventas, realizar una presentación o cerrar un trato. Las dos estrategias son:

• Ritmo futuro
• Gestión estatal

Ritmo futuro

Cuando se hizo cargo de Stratton Oakmont, Belfort sabía que su personal de ventas haría un mejor trabajo si actuaban y se sentían seguros.

Les instaba regularmente a actuar «como si» (como si fueran ricos, sumamente seguros de sí mismos y conocedores), porque cuando actuaban así, la gente los trataba de esa manera y, con el tiempo, alcanzaban ese estatus porque sus acciones cambiaban su estado mental a uno propicio para el éxito.

Luego llevó la idea un paso más allá y enseñó a sus vendedores el «future pacing», no solo como técnica de venta (en la que se pinta un panorama de una vida mejor para el cliente potencial con el...

Resumen de «El camino del lobo» Comentario breve : Metodologías de ventas

El sistema Straight Line es una de las numerosas metodologías de ventas que existen. A continuación, ofrecemos una breve descripción general de algunas de las principales metodologías, que concluye con un comentario sobre cómo se comparan con Straight Line.

Antes de describir los métodos, es necesario definir dos términos. Una metodología de ventas define las técnicas y habilidades (los procedimientos) para guiar a un cliente potencial a través del proceso de ventas (la serie de pasos para cerrar un trato, como la prospección, la calificación, la presentación, el manejo de objeciones, etc.).

Tu metodología de ventas debe ajustarse a la cultura de tu organización, así como a tu producto o servicio y a tu cliente objetivo. Las seis metodologías de ventas más citadas son:

1. GIRAR
2. Retador
3. Sandler
4. SNAP
5. Conceptual
6. Solución

Venta SPIN

El método de ventas SPIN Selling utiliza preguntas para descubrir las necesidades y los puntos débiles de los clientes potenciales. Introducido por Neil Rackham en el libro SPIN Selling hace 30 años, desafió la técnica tradicional de venta agresiva que consistía en lanzarse inmediatamente a un argumento de venta.

Técnica clave: Basado en un análisis de más de 35 000 llamadas de ventas, el método plantea cuatro tipos de preguntas con el acrónimo SPIN sobre la situación, los problemas... del cliente.