Resumen del libroEl camino del lobo, de Jordan Belfort

Resumen de una páginaResumen de una página del libro *El camino del lobo*

«Way of the Wolf» explica el método de venta «Straight Line» del formador comercial Jordan Belfort, diseñado para llevar de forma eficaz a un cliente potencial de la duda a la certeza respecto a la compra. Ofrece un marco conceptual, además de un conjunto de principios, técnicas y conocimientos psicológicos que, según él, cualquiera puede utilizar para vender cualquier cosa en cualquier sector.

Belfort es más conocido como «El lobo de Wall Street», título de sus primeras memorias y de una película de Scorsese que retrata su vida de lujo como corredor de bolsa especializado en acciones de bajo valor antes de declararse culpable en 1999 de fraude bursátil y blanqueo de capitales. Cumplió 22 meses de condena y, posteriormente, se convirtió en conferenciante motivacional y formador en ventas. Belfort se replanteó su ética y perfeccionó su método de venta, que, según él, acortará los ciclos de venta, aumentará drásticamente el número de cierres y dará lugar a recomendaciones y relaciones a largo plazo con los clientes, al tiempo que aportará éxito y riqueza al vendedor.

(Nota breve: Según las opiniones en Internet, muchos usuarios creen que el método funciona. Otros, sin embargo, sostienen que se basa en tácticas de presión, por lo que solo resulta útil en las ventas B2C (de empresa a consumidor), a diferencia de las ventas B2B (de empresa a empresa), en las que a los clientes no les gusta que se les presione.)

Método lineal frente a otros métodos de venta

El «Straight Line System», tal y como se describe en *Way of the Wolf*, es una versión resumida de los cursos de formación de Belfort. Se diferencia de metodologías de ventas populares, como «The Challenger Sale» y SPIN Selling, en varios aspectos:

• Da prioridad al interés del vendedor por cerrar la venta con rapidez frente al interés del cliente por garantizar la mejor solución. Aunque menciona la satisfacción de las necesidades del cliente, la mayor parte del libro se centra en técnicas para llevar al cliente a realizar la compra.

• El método «Straight Line», diseñado originalmente para la televenta, adopta un enfoque de «un método válido para todo tipo de ventas». Sin embargo, las ventas B2B pueden diferir de las ventas B2C en cuanto a volumen, complejidad, número de partes implicadas y duración del ciclo de ventas. Por ello, métodos de ventas como «Challenger» y «SPIN Selling» adaptan su enfoque y sus soluciones al cliente.

• En comparación con otros métodos de venta, el sistema «Straight Line» es sencillo y claro.

Generar seguridad

Belfort presenta su sistema explicando que cada cliente potencial se sitúa en algún punto de una escala de certeza del 1 al 10 en lo que respecta a sus impresiones sobre tres aspectos: el producto que vendes, tú como vendedor y tu empresa. Tu objetivo como vendedor es guiar de forma eficaz al cliente potencial por un camino recto hacia la certeza respecto a estos tres puntos y, en última instancia, hacia la venta.

Belfort sostiene que todas las ventas son similares en el sentido de que el objetivo del vendedor es siempre llevar al cliente potencial de la incertidumbre a la certeza respecto a la compra, independientemente del producto, el precio o las diferencias en las necesidades del cliente potencial, los problemas que debe resolver, sus valores o sus objeciones.

Para cerrar una venta siguiendo el método «Straight Line», debes generar un nivel de certeza o confianza de 10 en la mente del cliente potencial respecto a los tres aspectos esenciales, a los que Belfort denomina «los tres diez».

La primera certeza: el producto

• La primera condición imprescindible para cerrar con éxito una venta es que a tu cliente potencial le encante el producto, con una puntuación de 10 en la escala de certeza. En el extremo opuesto de la escala —un 1— le disgustará profundamente el producto y no podrás hacerle cambiar de opinión.
• Sin embargo, con un 5, se mostrará indecisa y se la podrá animar a llegar hasta un 10.
• Si tu cliente potencial tiene una puntuación inferior a 5, no podrás cerrar la venta de inmediato, pero tienes la oportunidad de aumentar su nivel de convicción convenciéndole de que tu producto mejorará su vida.

La segunda certeza: tú, como vendedor

• El segundo requisito es que tu cliente potencial te encuentre totalmente simpático y digno de confianza. Si te considera antipático o cree que actúas por interés propio, estará en el nivel 1 y será imposible cerrar la venta.
• Una clienta potencial se situará más o menos en el centro de la escala y su posición puede variar si, aunque no le caigas bien, te considera básicamente digno de confianza, o si le caes bien pero no confía en ti.

La tercera certeza: tu empresa o marca

• El tercer requisito para cerrar con éxito una venta es que tu cliente potencial tenga una opinión positiva de tu empresa o marca. Si tiene alguna idea negativa —por ejemplo, que tu empresa no respalda sus productos o que están fabricados con materiales de baja calidad—, tendrás que reforzar su confianza.

Las certezas de los clientes se solapan

Aunque Belfort menciona las tres certezas en el mismo orden a lo largo de todo el libro (producto, vendedor, empresa), no aclara si el vendedor debe abordarlas en ese orden en cada conversación de ventas.

Probablemente trabajarás para generar confianza en estos tres aspectos al mismo tiempo; por ejemplo, tu convincente presentación del producto contribuiría a generar confianza en el cliente, no solo respecto al producto, sino también respecto a ti como experto y respecto a la empresa como fabricante de un producto excelente.

O bien, podrías variar el enfoque en función de las circunstancias y del cliente. Por ejemplo, si la clienta ya tiene claro que quiere comprar un ordenador portátil y está comparando precios, te centrarías en transmitirle la certeza de que tu marca y tu empresa ofrecen una calidad y un servicio superiores, en lugar de centrarte en las ventajas generales de tener un ordenador portátil.

Dos tipos de certeza

Un vendedor debe generar seguridad en el cliente potencial en dos niveles: el lógico y el emocional.

• Certeza lógica: Para alcanzar la certeza lógica, un cliente potencial se pregunta si todo tiene sentido desde el punto de vista intelectual. (¿El producto satisface mis necesidades? ¿El precio es justo? ¿Cuenta con garantía y servicio técnico?)
• Certeza emocional: El cliente potencial tiene certeza emocional cuando siente en lo más profundo de su ser que el producto mejorará su vida. Puedes generar certeza emocional mediante la técnica del «future pacing», es decir, ayudando al cliente a visualizar lo mucho que mejorará su vida con el producto. (Nota de Shortform: Esto...

Resumen de «El camino del lobo» Introducción breve

«Way of the Wolf» explica el método de venta «Straight Line» del formador comercial Jordan Belfort, diseñado para que un cliente potencial pase de la duda a la certeza a la hora de comprar. Belfort sostiene que, para cerrar una venta, el vendedor debe generar una certeza absoluta en la mente del cliente potencial (un 10 en una escala del 1 al 10) respecto a tres aspectos: el producto, el vendedor y la empresa o marca. El libro ofrece técnicas para generar estas certezas y cerrar la venta con prácticamente cualquier cliente potencial cualificado.

Sobre el autor

Belfort es un conferenciante motivacional y formador en ventas, antiguo corredor de bolsa y delincuente. En 1999 se declaró culpable de fraude bursátil y blanqueo de capitales en relación con la gestión de una estafa bursátil que supuso un perjuicio para los inversores de más de 200 millones de dólares. Belfort cumplió 22 meses de una condena de cuatro años de prisión y se le ordenó devolver más de 110 millones de dólares a las víctimas; en 2018, el Gobierno afirmó que aún debía 97 millones de dólares.

Escribió dos libros de memorias: *El lobo de Wall Street*, publicado en 2007, y *A la caza del lobo de Wall Street*, en 2009. Ambos libros se han publicado en más de 40...

Resumen de «El camino del lobo» Prólogo y capítulo 1: La clave de la venta es la certeza

Jordan Belfort creó el sistema de ventas «Straight Line» tras la caída de la bolsa conocida como el «Lunes Negro» de 1987, cuando se hizo cargo de una pequeña empresa de corretaje, Stratton Oakmont, en Nueva York.

La idea de guiar eficazmente a los clientes en una línea recta desde la incertidumbre hasta la certeza respecto a la compra se le ocurrió mientras analizaba por qué tenía mucho más éxito en las ventas que sus agentes. Se dio cuenta de que triunfaba al mantenerse centrado en el único objetivo de cerrar la venta, mientras que sus agentes se distraían con las objeciones de los clientes y las digresiones.

Según lo describe Belfort, ideó y enseñó el sistema «Straight Line» a sus doce comerciales sin experiencia, inventándolo sobre la marcha. Una vez que aplicaron el sistema, alcanzaron un éxito enorme: la empresa llegó a contar con unos 1.000 agentes que generaban un volumen de negocio de 1.000 millones de dólares.

Belfort cree que, gracias a su sistema y a su extraordinario talento como formador, puede convertir a cualquiera en un vendedor excepcional. Reconoce que, al principio, utilizó el sistema de forma poco ética e ilegal (instaba a sus agentes a presionar a los clientes para que compraran). Pero tras salir de la cárcel, él...

Ejercicio breve: Reflexiona sobre tu escala de certeza

En cada decisión, tu grado de certeza sobre qué hacer se sitúa en algún punto de una escala del 1 al 10, siendo el 1 el nivel de mayor incertidumbre y el 10 el de total certeza. A medida que vas procesando la información y las emociones, tu grado de certeza sube o baja en la escala.

Piensa en una decisión reciente que hayas tomado para comprar algo importante, por ejemplo, un electrodoméstico, ropa, un coche, aparatos electrónicos o incluso una mascota. ¿Cuál fue tu nivel de confianza, del 1 al 10, respecto al producto, al vendedor y a la empresa o marca?

Resumen de «El camino del lobo» Capítulos 2-3: Traza una línea recta y mantén el rumbo

En estos capítulos, Belfort ofrece una visión general de cómo trazar una línea recta y conseguir que el cliente potencial siga avanzando hacia el cierre de la venta, en lugar de desviarse del camino. En los capítulos siguientes, profundiza en los pasos y proporciona herramientas.

Pasos en línea recta

La elaboración de la «línea recta» o la creación de un marco para la conversación de ventas conlleva cuatro pasos o principios básicos:

1. Toma el control de la venta de inmediato.
2. Establece una buena relación haciendo preguntas y utilizando un tono y un lenguaje corporal amables y que den a entender que te interesa (encontrarás más información al respecto en los capítulos 4 y 7-8).
3. Recopila la información pertinente.
4. Pasa a realizar tu presentación de ventas, en la que guiarás al cliente potencial hacia las tres certezas y el cierre de la venta, utilizando la técnica del bucle.

Paso 1. Tomar el control en los primeros cuatro segundos

Belfort afirma que el primer paso —establecer tu autoridad y tomar el control de la venta— debe producirse en los primeros cuatro segundos de la conversación de venta; de lo contrario, no conseguirás cerrar la venta. (Nota de Shortform: Tomar el control de inmediato puede ser más importante en las ventas B2C que en las B2B, donde los clientes empresariales tienden a resistirse a la presión.)

Según Belfort, debes **dejar claras tres cosas sobre ti mismo en el...

Resumen de «El camino del lobo» Capítulos 4, 7-8: Técnicas: el tono y el lenguaje corporal

Tras esbozar su sistema en los primeros capítulos, Belfort analiza las herramientas y técnicas para guiar una conversación de ventas a través de los cuatro pasos del método «Straight Line» (control, conexión, recopilación de información y presentación) mencionados al principio del capítulo 2. Las primeras herramientas son el tono de voz y el lenguaje corporal.

Según algunas estimaciones, el tono y el lenguaje corporal constituyen más del 90 % de la comunicación, mientras que las palabras que utilizas solo representan alrededor del 10 %. (Nota de Shortform: No hay pruebas científicas que respalden ese desglose porcentual exacto, y muchos autores y ponentes que citan estas cifras han tergiversado la investigación realizada a mediados de la década de 1960 por Albert Mehrabian). En cualquier caso, la comunicación no verbal a través del tono de voz y el lenguaje corporal es un elemento fundamental de la venta, que influye en el cliente, lo intentes o no. Belfort aboga por el uso de la comunicación no verbal para generar confianza y aumentar la seguridad.

Tanto el tono de voz como el lenguaje corporal influyen en el cliente de forma inconsciente; por el contrario, las palabras (aparte del tono) influyen en la mente consciente. Para entender cómo funciona esto, primero debes comprender la mente consciente del cerebro...

Ejercicio breve: practica tus tonos

En este ejercicio, practica el uso de diferentes tonos de voz en varias situaciones hipotéticas (pero habituales) de venta.

Imagina que estás llamando a un nuevo cliente potencial. Empieza diciendo: «¡Hola, Sophie! Espero que estés bien hoy». ¿Qué tono o tonos estás utilizando y por qué? ¿Cuál debería ser tu siguiente frase y tono?

Resumen de «El camino del lobo» Capítulos 9-10: Técnicas — El interrogatorio

El tono y el lenguaje corporal están estrechamente relacionados con la siguiente técnica: el arte de hacer preguntas. En el «Straight Line System», las preguntas y respuestas no son simples charlas triviales ni digresiones. Tal y como se señala en los capítulos 2 y 3, tus preguntas deben estar bien enfocadas y tener dos objetivos: establecer una buena relación con el interlocutor y recabar información. Si combinas tus preguntas con el tono y el lenguaje corporal adecuados, estas resultarán más eficaces.

Al utilizar preguntas para recabar información, tienes dos objetivos:

• Para evaluar al cliente potencial (determinar si dispone de los medios para comprar tu producto y si tiene al menos cierto interés) y determinar en qué punto de la escala de certeza se encuentra
• Conocer los problemas y las dudas que dificultan la venta para que puedas abordarlos y llevarle al nivel 10 de certeza

Como se ha señalado en el capítulo 1, no se puede vender a alguien que tenga un nivel muy bajo de confianza en tu producto, en ti o en tu empresa. En este capítulo se explica cómo descartar rápidamente a quienes no van a comprar y, a continuación, cómo establecer una buena relación y, en última instancia, cerrar ventas con los clientes potenciales que queden.

Un departamento especializado en marketing te ayuda a sentar las bases para tu conversación de ventas de las siguientes maneras:

• Identificar clientes potenciales prometedores (leads)
• Diseñar una estrategia y un mensaje para llegar al público y captar su atención...

Resumen de «El camino del lobo» Capítulo 11: Técnicas: utiliza siempre un guion

Dar la impresión de no estar preparado o decir algo inapropiado arruinará cualquier oportunidad de venta; utiliza un guion para evitar ese tipo de errores. Belfort sostiene que un buen guion, bien ensayado, puede hacer que un vendedor novato parezca un experto, pero que incluso los vendedores más experimentados, él mismo incluido, deberían utilizar siempre un guion. Cuando se combina con el tono y el lenguaje corporal adecuados, un guion «Straight Line» funciona como plantilla para una venta perfecta.

A pesar de las ventajas, es posible que los comerciales se muestren reacios a utilizar un guion porque piensan que sonarán poco auténticos, como un mal teleoperador. Sin embargo, Belfort señala que los guiones, cuando están bien redactados y se presentan adecuadamente, pueden resultar memorables y convincentes, como bien sabe cualquiera que haya visto una gran película o una serie de Netflix. Además, en lo que respecta a las ventas, afirma que incluso un guion normalito puede aumentar considerablemente tu tasa de cierre de ventas, y que seguirás mejorando con la práctica.

Elementos de un guion eficaz

Belfort propone una serie de principios que, según él, hacen que los guiones de «Straight Line» sean superiores a todos los demás:

1) No sobrecargues el guion: no intentes meter a la fuerza la mayoría de las ventajas de tu producto en la primera parte del guion, o abrumarás a la clienta potencial y harás que deje de prestarte atención...

Ejercicio breve: escribe tu propio guion

Practica la redacción y la lectura de un guion.

Piensa en un producto y escribe un breve guion para venderlo por teléfono (por ejemplo, un servicio de cuidado de mascotas o de sustitución de ventanas). Preséntate, explica de qué se trata y justifica el motivo de tu llamada.

Resumen de «El camino del lobo» Capítulo 12: Técnicas: cómo gestionar las objeciones y cerrar la venta

Cuando pidas un pedido, recibirás un «sí» rotundo, un «no» rotundo o un «quizás». Los dos primeros casos son fáciles de resolver: o bien tramitas el pedido o bien te despides.

La tercera respuesta es más complicada porque el cliente potencial tiene objeciones a la compra; aquí es donde entra en juego el proceso de «looping» presentado en los capítulos 2 y 3. En este capítulo, Belfort explica paso a paso cómo funciona el «looping». Básicamente, consiste en dar marcha atrás para volver a exponer tus argumentos cada vez que el cliente plantee una objeción y, a continuación, seguir adelante con la venta de nuevo.

A continuación se ofrece una visión general de la estrategia cíclica de Belfort para gestionar las objeciones:

1. Cuando solicites un pedido por primera vez y te encuentres con la primera objeción, elúdela y retrocede un paso para descubrir la incertidumbre subyacente del cliente potencial.
2. Aborda la incertidumbre volviendo a exponer tu argumento de forma lógica y emocional (repitiéndolo).
3. Cuando hayas conseguido que el cliente te dé un 10 en las tres áreas clave, vuelve a pedirle el pedido.
4. Si el cliente plantea otra objeción, esta vez reconócelo en lugar de eludirlo. Utiliza tu respuesta de reconocimiento como puente para volver a exponer tus argumentos de forma lógica y emotiva.
5. Vuelve a pedir que te lo vendan.
6. Si el cliente plantea otra objeción más,...

Resumen de «El camino del lobo» Capítulos 5-6: Desarrolla una mentalidad orientada al éxito

Por muy importante que sea aprender el «Straight Line System» para aumentar tu éxito en las ventas, hay otro elemento igualmente necesario: gestionar tu estado mental. Para vender con éxito, un comercial debe estar en plena forma mental, es decir, mantener una actitud segura y optimista durante cada conversación de venta. Nadie puede estar «a tope» todo el tiempo, por lo que Belfort recomienda dos estrategias para crear un estado mental positivo en los momentos clave de la venta, como al iniciar una conversación de venta, realizar una presentación o cerrar la venta. Las dos estrategias son:

• Visualización del futuro
• Gestión estatal

Visualización del futuro

Cuando se hizo cargo de Stratton Oakmont, Belfort sabía que su equipo de ventas obtendría mejores resultados si actuaban y se sentían seguros de sí mismos.

Les animaba constantemente a actuar «como si» (como si fueran ricos, tuvieran una confianza absoluta y fueran expertos), porque cuando actuaban así, la gente les trataba como tales y, con el tiempo, acababan alcanzando ese estatus, ya que sus acciones cambiaban su estado de ánimo por uno propicio para el éxito.

A continuación, llevó la idea un paso más allá y enseñó a sus comerciales la técnica del «future pacing», no solo como una técnica de venta (en la que se le presenta al cliente potencial una visión de una vida mejor con el...

Resumen de «El camino del lobo» Comentario breve : Metodologías de ventas

El sistema «Straight Line» es una de las numerosas metodologías de ventas que existen. A continuación, ofrecemos una breve descripción general de algunas de las principales metodologías, que concluye con un comentario sobre cómo se comparan con «Straight Line».

Antes de describir los métodos, es necesario definir dos conceptos. Una metodología de ventas define las técnicas y habilidades (el «cómo») para guiar a un cliente potencial a lo largo del proceso de ventas (la serie de pasos para cerrar una venta, como la búsqueda de clientes potenciales, la calificación, la presentación, la gestión de objeciones, etc.).

Tu metodología de ventas debe adaptarse a la cultura de tu organización, así como a tu producto o servicio y a tu cliente objetivo. Las seis metodologías de ventas más citadas son:

1. SPIN
2. Retador
3. Sandler
4. SNAP
5. Conceptual
6. Solución

SPIN Selling

El método de ventas SPIN Selling utiliza preguntas para descubrir las necesidades y los puntos débiles de un cliente potencial. Presentado por Neil Rackham en el libro SPIN Selling hace 30 años, este método supuso un desafío a la técnica tradicional de venta agresiva, que consistía en pasar directamente al argumento de venta.

Técnica clave: Basándose en un análisis de más de 35 000 llamadas de ventas, el método plantea cuatro tipos de preguntas, resumidas en el acrónimo SPIN, sobre la situación del cliente, sus problemas...