Resumen del libroTraction, de Gino Wickman

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «Traction»

¿Tienes la sensación de que tu negocio está estancado, por mucho esfuerzo y tiempo que le dediques? En *Traction* ( 2007), Gino Wickman sostiene que muchas empresas se topan con un techo —un punto en el que el trabajo duro y la determinación ya no bastan para sobrevivir y crecer— porque carecen de sistemas y estructuras claros. Para superar este estancamiento, debes convertir tu negocio en una organización autosuficiente. Wickman ofrece un sistema para lograrlo, que te ayudará a eliminar las frustraciones habituales para que tu negocio pueda funcionar a la perfección sin tu supervisión constante y crezca a un ritmo más rápido de lo que creías posible.

Wickman es empresario, coach empresarial y creador del «Entrepreneurial Operating System» (EOS), que han adoptado más de 290 000 empresas en todo el mundo. En 2008, Wickman cofundó EOS Worldwide, una empresa dedicada a ofrecer formación y recursos para ayudar a los empresarios a implementar su sistema organizativo. Además de *Traction*, Wickman ha escrito o coescrito otros libros sobre liderazgo empresarial y emprendimiento, entre los que se incluyen *Rocket Fuel*, *Get a Grip* y *Entrepreneurial Leap*.

En esta guía, analizaremos los seis pasos del sistema EOS de Wickman para crear una empresa que funcione mejor, y veremos cómo establecer una visión clara, organizar tu equipo de forma eficaz, realizar un seguimiento de las métricas esenciales, resolver problemas de forma sistemática, documentar tus procesos y poner en práctica tu visión mediante el establecimiento de prioridades trimestrales. Además, complementaremos los consejos de Wickman con las aportaciones de otros expertos en el ámbito empresarial y ofreceremos consejos adicionales para hacer crecer tu negocio.

Por qué las empresas se estancan

Antes de analizar las estrategias de crecimiento de Wickman, primero debes comprender los retos habituales que frenan el desarrollo de las empresas:

• Pérdida de control: Trabajas muchas horas, pero aun así te cuesta mucho estar al día con todo.

• Problemas de personal: Se acumulan tus dificultades con los miembros del equipo, los socios, los proveedores y los clientes. Parece que la gente no entiende tu visión ni cumple con lo prometido. Los miembros de tu equipo no están de acuerdo en cuanto a las prioridades ni a la dirección a seguir.

• Estancamiento: Tu negocio parece estar estancado, los ingresos se mantienen estables y no sabes cómo salir adelante.

Las cinco etapas de las empresas en quiebra

¿Cómo puedes saber si tu negocio no solo está estancado, sino que va a la quiebra? En «How the Mighty Fall», Jim Collins identifica cinco fases que llevan a las empresas del éxito al fracaso. Comprender estas fases puede ayudarte a reconocer por qué se están produciendo los retos que describe Wickman y cómo evitar que el rendimiento de tu empresa empeore.

Etapa 1: Exceso de confianza. Una empresa de éxito empieza a creer que no puede equivocarse. Los líderes se vuelven arrogantes y, o bien se lanzan a proyectos arriesgados, o bien pierden de vista lo que les llevó al éxito en un principio.

Etapa 2: Exceso de ambición. Una empresa se obsesiona con el crecimiento rápido a cualquier precio. En lugar de aprovechar de forma constante sus puntos fuertes, intenta expandirse demasiado rápido o en direcciones que no se ajustan a su ámbito de especialización.

Etapa 3: Ignorar. Las empresas ignoran o malinterpretan las señales de alerta que indican un declive. Cuando surgen problemas, los dirigentes culpan a factores externos o interpretan los datos preocupantes de forma optimista, en lugar de afrontar las duras realidades.

Etapa 4: Corrección excesiva. Los líderes reconocen por fin la crisis y buscan desesperadamente soluciones rápidas, como contratar a un director general externo o reformar por completo su estrategia. Estas medidas drásticas rara vez funcionan, ya que generan confusión y agotan los recursos financieros.

Etapa 5: Rendición. Una empresa o bien se queda sin opciones o, sencillamente, se rinde.

Los seis pasos para tener un negocio de éxito

Para evitar o superar los retos que frenan el desarrollo de tu negocio, Wickman afirma que debes seguir seis pasos clave. Si aplicas correctamente estos pasos, tu negocio podrá funcionar sin problemas y sin que tengas que dedicarle una atención constante. En esta sección, te explicaremos cómo llevar a cabo cada paso para que tu empresa alcance el éxito, sea autosuficiente y esté preparada para crecer.

Paso n.º 1: Crear una visión clara

El primer paso, según Wickman, es crear una visión clara para tu empresa y asegurarte de que todo el mundo la comprenda. Una visión aclara la identidad de tu empresa, sus objetivos futuros y la estrategia para alcanzarlos. Muchos empresarios tienen una visión en mente, pero a menudo dan por sentado que los demás la comprenden igual de bien. Cuando las personas no tienen clara la dirección de la empresa, desperdician sus esfuerzos en tareas equivocadas y la empresa no logra alcanzar sus objetivos. Por el contrario, una visión clara que todos comprenden permite orientar todos los esfuerzos hacia los mismos objetivos.

(Nota de Shortform: En *The Advantage*, Patrick Lencioni denomina a esta alineación «salud organizativa» y sostiene que se trata de un superpoder invisible que la mayoría de los líderes pasan por alto. Explica que la salud organizativa requiere dos cosas: objetivos claros y coherentes que se comuniquen a todo el mundo, y personas comprometidas con dichos objetivos. Lencioni señala que muchos líderes descartan la salud organizativa por considerarla demasiado intangible como para prestarle atención, por lo que quienes se comprometen a fomentarla obtienen una ventaja sobre sus competidores.)

Para crear una visión, debes tener claras cinco cosas:

• Tus valores fundamentales
• Tu objetivo principal
• Tus objetivos
• Tu estrategia de mercado
• Tus obstáculos

Tus valores rectores

Wickman afirma que los valores definen los principios de tu empresa y su cultura. Unos valores sólidos atraen a personas que los comparten y animan a marcharse a quienes no los comparten. Para descubrir tus valores fundamentales, Wickman sugiere tres pasos:

• Paso 1: Piensa en tus tres mejores empleados.
• Paso 2: Enumera las cualidades que demuestran.
• Paso 3: Elige entre tres y siete valores de esa lista que definan a tu empresa.

(Nota breve: Aunque identifiques los valores adecuados, no servirán de nada si tus empleados...

Resumen de la tracción Introducción

«Traction» es una guía para alcanzar el éxito empresarial dirigida tanto a emprendedores noveles como a aquellos que se han topado con un techo en su negocio, en el que el esfuerzo y la determinación ya no bastan para que la empresa sobreviva y crezca.

Gino Wickman, empresario y consultor, explica cómo estructurar tu negocio utilizando su «Sistema Operativo Emprendedor» para eliminar las frustraciones habituales, de modo que tu negocio funcione a la perfección y crezca a un ritmo más rápido de lo que creías posible.

El sistema se basa en la experiencia práctica, no en la teoría. Numerosas herramientas y plantillas guían paso a paso a los empresarios a lo largo de los procesos para crear una estructura y...

Resumen de «Traction» Capítulo 1: El sistema operativo emprendedor

La mayoría de los emprendedores se obsesionan con preocuparse por un sinfín de detalles. Sin embargo, toda organización o sistema cuenta con una serie de componentes clave y, cuando están bien configurados, tu negocio funciona sin problemas sin necesidad de una supervisión constante por tu parte.

Los seis elementos clave de cualquier empresa u organización son:

1) Visión: Necesitas una visión convincente para tu empresa que puedas comunicar con claridad, de modo que todos puedan centrar sus esfuerzos en ella y ayudarte a hacerla realidad.

Este libro explica cómo definir tu visión, que resume quién eres como organización, hacia dónde te diriges y cómo vas a llegar hasta allí. Para desarrollar una visión, debes identificar tu «punto fuerte», es decir, el ámbito en el que destacas; definir una estrategia de marketing; y establecer objetivos a uno, tres y diez años.

2) El personal: Es fundamental contar con las personas adecuadas en los puestos adecuados. Las personas que no encajan en tu empresa, o que ocupan puestos inadecuados, perjudican a tu negocio. Una herramienta...

Resumen de «Traction» Capítulo 2: Dejar de controlar

La mayoría de las empresas no logran alcanzar el siguiente nivel de crecimiento porque sus propietarios tienen miedo de renunciar al control total, de confiar en su equipo directivo y de delegar en él. Pero para que su empresa crezca, deben dar ese salto de fe. La clave está en implantar un sistema EOS™, de modo que tu empresa funcione sin que tengas que microgestionarla.

El primer paso es cambiar tu forma de pensar: deja de considerar tu empresa como una extensión de ti mismo y deja que se convierta en una entidad propia. Para que tu empresa evolucione, debes:

1. Forma un equipo directivo sólido.
2. Prepárate para encontrarte con límites.
3. Elige un único sistema operativo para gestionar tu empresa.
4. Mantén una actitud abierta y sé humilde.

1) Crear un equipo directivo sólido

Todo emprendedor debe decidir si quiere dirigir la empresa como un dictador o con un equipo directivo sólido.

Una empresa dirigida de forma autoritaria no puede crecer más allá de un determinado tamaño, ni sobrevivir a su líder. Se estanca cuando el número de decisiones y problemas se vuelve demasiado grande para que una sola persona pueda gestionarlo. El mejor enfoque para la salud de la empresa es dirigirla con un equipo directivo sólido.

Tus altos directivos deben tener responsabilidades bien definidas, autoridad para tomar decisiones en sus ámbitos de competencia y...

Ejercicio breve: ¿Tu negocio está estancado?

Muchas empresas se estancan o fracasan porque sus propietarios no son capaces de ceder el control, formar un equipo directivo de confianza, delegar y sistematizar su negocio.

En tu empresa, ¿cuentas con un equipo directivo en el que confías? ¿Qué tipo de tareas delegas? ¿Con qué frecuencia haces un seguimiento del trabajo de tu equipo?

Resumen de «Traction» Capítulo 3: Definición de una visión

El primer componente del EOS™ es tu visión. La mayoría de los emprendedores tienen una visión para su empresa, y dan por sentado que los demás la ven tan claramente como ellos. Sin embargo, muchas veces los demás miembros de la organización no la ven así, y cuando la gente está confundida, cada uno va por su lado y las visiones no se pueden hacer realidad.

Para ganar impulso —es decir, la capacidad de llevar a cabo la visión de la empresa y hacerla realidad— necesitas

para definir y comunicar con claridad tu visión.

Para crear una visión, debes determinar lo siguiente:

1. Tus valores fundamentales
2. El objetivo principal de tu empresa
3. Tu objetivo a 10 años vista
4. Tu estrategia de marketing
5. Tu objetivo a tres años vista
6. Tu objetivo para este año
7. Tus prioridades trimestrales
8. Tus problemas

Si lo prefieres, puedes descargar gratuitamente la herramienta Vision/Traction Organizer V/TO para rellenar tus respuestas.

1) Tus valores fundamentales

Para crear una visión, lo primero es definir entre tres y siete valores fundamentales que sirvan de principios rectores para tu empresa. Estos valores definen tu cultura y quiénes sois. Cuando tus valores fundamentales sean claros y convincentes, atraerás a personas que los compartan y disuadirás a quienes no los compartan de quedarse.

Se crea una cultura en torno a...

Ejercicio breve: ¿Cuál es tu visión?

Tu empresa debe guiarse por una visión que se base en: tus valores fundamentales; un objetivo o propósito principal; un plan de marketing; objetivos a 10 años, a tres años y a un año; y prioridades a 90 días.

¿Cuáles son tus tres valores fundamentales? (Piensa en los valores que demuestran tus tres empleados «destacados»; es probable que algunos de ellos sean tus valores fundamentales).

Resumen de «Traction» Capítulo 4: Cómo gestionar eficazmente a las personas

El segundo componente del EOS™ es el personal. La gestión del personal en tu empresa consta de dos pasos: 1) contratar a las personas adecuadas, y 2) asignar a cada persona el puesto adecuado. Las herramientas y prácticas que se presentan en este capítulo te ayudarán a llevar a cabo ambas tareas.

• Las personas adecuadas para tu empresa —aquellas que encajarán y prosperarán en tu cultura— son las que comparten tus valores fundamentales. La herramienta «People Analyzer» es una ficha de evaluación que permite valorar a las personas en función de tus valores para comprobar si encajan bien.
• El puesto adecuado es aquel en el que las funciones del trabajo se ajustan a las habilidades y talentos específicos de la empleada, y en el que esta puede aprovechar al máximo sus capacidades. La persona que ocupa el puesto adecuado genera valor para la empresa y, a su vez, se beneficia de la oportunidad de perfeccionar su talento.

Tres problemas habituales relacionados con el personal son:

1) La persona adecuada, el puesto equivocado: La empleada comparte los valores fundamentales de la empresa, pero no ocupa un puesto que se ajuste a sus aptitudes específicas. Es posible que haya sido ascendida a un puesto que no le conviene, que haya superado las exigencias de su puesto actual o que, desde el principio, se le haya asignado un puesto inadecuado.

A menudo, se permite que la persona siga ocupando un puesto para el que no es apta porque...

Ejercicio breve: Gestionar al personal de forma eficaz

Para funcionar con eficacia, tu empresa necesita una estructura que defina claramente las funciones y los roles y que establezca las líneas de responsabilidad. Además, hay que asignar a las personas puestos que se ajusten a sus capacidades.

En tu organización, ¿qué función o funciones desempeñas (integrador, visionario o ambas)? ¿Desempeñas algún papel más propio de un jefe de departamento?

Resumen de Traction Capítulo 5: El componente de datos

El tercer componente del EOS™ son los datos. Muchos emprendedores son como pilotos que vuelan a ciegas, sin datos que les ayuden a determinar dónde se encuentran o hacia dónde se dirigen. Puede que hablen con algunas personas y recaben opiniones subjetivas sobre la salud de la empresa, pero las opiniones y los instintos no bastan para tomar buenas decisiones.

En cambio, unas cuantas cifras clave que conforman un «cuadro de mando» semanal te permitirán comprobar semanalmente los indicadores vitales de tu negocio, detectar problemas y tendencias, y corregir el rumbo antes de que los problemas se conviertan en crisis. El cuadro de mando te permitirá dejar de controlar todo sin dejar de estar al tanto de lo que ocurre.

La ficha de puntuación

El cuadro de mando te permite saber al instante cómo va tu negocio. La mayoría de las empresas se basan, en cambio, en la cuenta de resultados, pero para cuando la recibes (mensualmente o trimestralmente), los problemas ya se han producido. Con el cuadro de mando, puedes ver en qué punto te encuentras y, si es necesario, cambiar el rumbo que estás siguiendo.

Por ejemplo, cuando era alcalde de Nueva York, Rudy Giuliani utilizó un tipo de cuadro de mando para abordar con mayor rapidez e incluso prevenir la delincuencia. Esta herramienta, denominada CompStat, permitía a la policía comunicar de forma inmediata las cifras de delincuencia, de modo que los jefes de comisaría pudieran detectar tendencias y...

Ejercicio breve: ¿Cuáles son tus cifras clave?

Revisar semanalmente una serie de cifras clave o indicadores fundamentales puede darte una idea de cómo va tu negocio; por ejemplo, los ingresos, la actividad comercial, las quejas de los clientes o el volumen de producción. Esto te brinda la oportunidad de evitar problemas y te ayuda a mantener el rumbo para alcanzar tus objetivos.

¿Qué cifras revisas habitualmente para ver cómo va tu negocio? ¿Con qué frecuencia recibes y revisas esas cifras?

Resumen de Traction Capítulo 6: Resolución de problemas

El cuarto componente del EOS™ son los asuntos pendientes. Muchos equipos directivos hablan sin cesar de los problemas sin resolverlos. Sin embargo, los asuntos pendientes o los problemas sin resolver agotan la energía de tu empresa.

El «Sistema Operativo Emprendedor» ofrece herramientas que ayudan a tu equipo directivo a detectar problemas, analizar a fondo sus causas, debatir soluciones y tomar medidas. Las herramientas para abordar los problemas son una lista de problemas y una «Ruta de resolución de problemas» (un proceso de tres pasos).

La lista de temas

La lista de cuestiones es una herramienta que permite poner las cuestiones sobre la mesa y reunirlas en un único lugar para poder abordarlas. Las organizaciones deberían mantener tres tipos de listas de cuestiones:

1) Lista de asuntos para la reunión trimestral: aquí es donde se recogen los asuntos de la empresa que no son urgentes y que pueden tratarse en futuras reuniones trimestrales de la dirección. No son prioridades inmediatas para esta semana ni para este trimestre, pero es necesario anotarlos para que no se olviden. Algunos ejemplos son: ideas de nuevos productos, cuestiones de recursos humanos y necesidades de capital.

2) Lista de asuntos a tratar en la reunión semanal: Estos asuntos se abordan en las reuniones semanales de los responsables.

Se trata de cuestiones estratégicas, ajenas a los departamentos, que deben abordarse esta semana o este trimestre a nivel directivo...

Ejercicio breve: mejora tu capacidad para resolver problemas

Los asuntos o problemas sin resolver agotan la energía de tu empresa. Identificar y resolver los problemas de forma sistemática mediante el sistema IDS (Identificar, Debatir, Resolver) evita que se agraven y te permite mantener el rumbo para alcanzar tus objetivos.

¿Qué fase del proceso IDS (Identificar, Debatir, Resolver) es la que más necesita mejorarse en tu empresa? ¿Cómo se puede mejorar esta fase?

Resumen de Traction Capítulo 7: Documentación de procesos

El quinto componente del EOS™ es el proceso. Tu empresa cuenta con una serie de procesos clave que garantizan su funcionamiento; en conjunto, constituyen tu «forma» particular de hacer negocios.

Muchos empresarios descuidan este aspecto y permiten que su forma de gestionar el negocio se desarrolle de forma desordenada; cada uno hace su trabajo como mejor le parece. Esto genera incoherencias e ineficiencias, además de un sinfín de quebraderos de cabeza para ti, como propietario.

Por el contrario, perfeccionar tus procesos para que funcionen sin necesidad de una supervisión constante te permite centrarte en desarrollar tu negocio, en lugar de quedarte atascado en los detalles. Además, cuando tienes una forma definida de hacer negocios, tu empresa gana en escalabilidad y valor en caso de que decidas expandirla o venderla.

Hay tres pasos para sistematizar tu negocio:

1. Identifica tus procesos clave.
2. Documenta cada proceso.
3. Asegúrate de que todo el mundo siga los procedimientos.

1) Identificar los procesos clave

Tu equipo directivo debe identificar los procesos necesarios para llevar a cabo cada una de las actividades principales de tu empresa. Haz una lista de los procesos en una sola hoja de papel y poneros de acuerdo sobre cómo vais a denominar cada uno de ellos, para que no haya confusión sobre a qué se refiere cada uno...

Ejercicio breve: Documenta tus procesos

Tu empresa cuenta con una serie de procesos clave que garantizan su buen funcionamiento. Identificar, documentar y asegurarte de que todo el mundo siga esos procesos clave de forma coherente hace que tu empresa sea más eficiente y escalable.

Piensa en un proceso de tu empresa o departamento que cada persona gestiona de forma diferente. ¿Qué problemas han surgido a raíz de esa falta de coherencia?

Resumen sobre la tracción Capítulo 8: Cómo conseguir tracción

Una vez que cuentes con los cinco componentes clave del negocio (visión, personas, datos, retos y procesos), estarás listo para generar impulso organizativo y avanzar. Generar impulso significa poner en práctica tu visión, es decir, hacerla realidad. Para ello, establece prioridades a 90 días y define una estructura de reuniones.

1) Prioridades («Rocks»)

Las prioridades a corto plazo te llevan hacia tu visión. Tanto la empresa como el equipo directivo y los empleados deben establecer entre tres y siete prioridades trimestrales alineadas con tu visión. Cuando todos se centran en la misma dirección, se gana impulso de forma colectiva.

Este libro se refiere a las prioridades como «piedras», basándose en una analogía del libro de Stephen Covey, «Lo primero es lo primero», en la que aparecen un cilindro (recipiente), piedras, grava, arena y agua.

El cilindro representa el tiempo que dura tu jornada laboral. Las piedras son tus prioridades, la grava representa las responsabilidades cotidianas, la arena representa las interrupciones y el agua es todo lo demás que surge a lo largo del día.

Si primero echas grava, arena y agua en el cilindro, las piedras no cabrán; es decir, cuando dedicas tu tiempo a los detalles cotidianos, las interrupciones y las trivialidades, no te quedará tiempo...

Ejercicio breve: Cómo hacer que las reuniones sean productivas

Las reuniones son una oportunidad para avanzar y garantizar que todos cumplan con sus responsabilidades. Pero, para que sean productivas, deben seguir un orden del día y tener un objetivo y una agenda claros.

¿Qué reuniones celebran semanal y mensualmente tus altos directivos y jefes de departamento? ¿Cómo te sientes después de una reunión típica (por ejemplo, con energía, agotado, con las ideas claras sobre el rumbo a seguir)?

Resumen de «Traction» Capítulos 9-10: Implementación de EOS™

La combinación de visión, personas, datos, retos, procesos e impulso —el «Sistema Operativo Emprendedor»— posiciona a tu empresa para hacer realidad tu visión.

Este libro ha presentado cada componente por separado con el fin de facilitar la comprensión y el aprendizaje del modelo EOS™, pero esa no es la forma más eficaz de aplicarlo en una empresa. Basándose en la experiencia del autor con cientos de empresas, se recomienda seguir la secuencia que se indica a continuación.

Secuencia de implementación

Aplica estas siete herramientas primero con tu equipo directivo, en el orden indicado, antes de compartirlas con otros directivos y empleados.

1) Cuadro de responsabilidades (junto con el «People Analyzer» y el GWC): Elabora primero tu cuadro de responsabilidades, ya que aborda la raíz de la mayoría de los problemas. Determina la estructura adecuada y, a continuación, asigna a las personas adecuadas a los puestos adecuados. Una vez implantada esta herramienta, las demás resultarán más eficaces.

2) Prioridades: Una vez que sepas quién es responsable de qué, podrás establecer mejor tus prioridades.

3) Calendario de reuniones (incluido el proceso IDS y las reuniones trimestrales y anuales): Empieza por poner en marcha la reunión semanal. Para ello, tendrás que seleccionar cada semana lo más importante y empezar a resolver el...