Resumen del libroTracción, por Gino Wickman

Resumen de una páginaResumen de 1 página del libro Traction

¿Siente que su negocio está estancado por mucho esfuerzo y tiempo que le dedique? En Traction ( 2007), Gino Wickman sostiene que muchas empresas alcanzan un techo —en el que el trabajo duro y la determinación ya no son suficientes para sobrevivir y crecer— porque carecen de sistemas y estructuras claros. Para superar este estancamiento, debe convertir su negocio en una organización autosuficiente. Wickman proporciona un sistema para hacerlo, que le ayuda a eliminar las frustraciones habituales para que su negocio pueda funcionar a la perfección sin su supervisión constante y crecer a un ritmo más rápido de lo que creía posible.

Wickman es empresario, coach empresarial y creador del Sistema Operativo Empresarial (EOS), que ha sido adoptado por más de 290 000 empresas en todo el mundo. En 2008, Wickman cofundó EOS Worldwide, que ofrece formación y recursos para ayudar a los empresarios a implementar su sistema organizativo. Además de Traction, Wickman ha escrito o coescrito otros libros sobre liderazgo empresarial y espíritu emprendedor, entre los que se incluyen Rocket Fuel, Get a Grip y Entrepreneurial Leap.

En esta guía, exploraremos los seis pasos del sistema EOS de Wickman para crear un negocio que funcione mejor, analizando cómo establecer una visión clara, organizar tu equipo de manera eficaz, realizar un seguimiento de las métricas esenciales, resolver problemas de forma sistemática, documentar tus procesos y ejecutar tu visión estableciendo prioridades trimestrales. También complementaremos los consejos de Wickman con las opiniones de otros expertos en negocios y proporcionaremos consejos adicionales para hacer crecer tu negocio.

Por qué las empresas se estancan

Antes de analizar las estrategias de crecimiento de Wickman, primero debe comprender los retos comunes que frenan a las empresas:

• Pérdida de control: Trabajas muchas horas, pero aún así te cuesta mantenerte al día con todo.

• Problemas de personal: Se acumulan las dificultades con los miembros del equipo, socios, proveedores y clientes. La gente no parece comprender su visión ni cumplir con los compromisos. Los miembros de su equipo no están alineados en cuanto a prioridades o dirección.

• Estancamiento: tu negocio se siente lento, los ingresos se mantienen estables y no sabes cómo avanzar.

Las cinco etapas de las empresas en quiebra

¿Cómo saber si tu negocio no solo está estancado, sino que está fracasando? En Cómo caen los poderosos, Jim Collins identifica cinco fases que llevan a las empresas del éxito al fracaso. Comprender estas fases puede ayudarle a reconocer por qué se producen los retos que describe Wickman y cómo evitar que el rendimiento de su negocio empeore.

Etapa 1: Exceso de confianza. Una empresa exitosa comienza a creer que no puede equivocarse. Los líderes se vuelven arrogantes y persiguen proyectos arriesgados o pierden de vista lo que los llevó al éxito en primer lugar.

Etapa 2: Extralimitación. Una empresa se obsesiona con el crecimiento rápido a cualquier precio. En lugar de desarrollar de manera constante sus puntos fuertes, intenta expandirse demasiado rápido o en direcciones que no se ajustan a su experiencia.

Etapa 3: Ignorar. Las empresas ignoran o malinterpretan las señales de advertencia del declive. Cuando surgen problemas, los líderes culpan a factores externos o interpretan los datos preocupantes de forma optimista en lugar de afrontar las duras realidades.

Etapa 4: Corrección excesiva. Los líderes finalmente reconocen la crisis y buscan desesperadamente soluciones rápidas, como contratar a un director ejecutivo externo o revisar su estrategia. Estas medidas drásticas rara vez funcionan porque crean confusión y agotan los recursos financieros.

Etapa 5: Rendición. Una empresa se queda sin opciones o simplemente se da por vencida.

Los seis pasos para un negocio exitoso

Para evitar o superar los retos que frenan su negocio, Wickman escribe que debe seguir seis pasos clave. Cuando se implementan correctamente estos pasos, su negocio puede funcionar sin problemas y sin necesidad de una atención constante por su parte. En esta sección, explicaremos cómo completar cada paso para que su empresa tenga éxito, sea autosuficiente y esté preparada para crecer.

Paso n.º 1: Crear una visión clara

El primer paso, dice Wickman, es crear una visión clara para su empresa y asegurarse de que todos la entiendan. Una visión aclara la identidad de su empresa, sus objetivos futuros y la estrategia para alcanzarlos. Muchos empresarios tienen una visión en mente, pero a menudo dan por sentado que los demás la comprenden igual de bien. Cuando las personas no tienen clara la dirección de la empresa, desperdician sus esfuerzos en tareas equivocadas y la empresa no logra alcanzar sus objetivos . Por el contrario, una visión clara que todos comprenden alinea todos los esfuerzos hacia los mismos objetivos.

(Nota breve: En The Advantage, Patrick Lencioni denomina a esta alineación «salud organizativa» y sostiene que es un superpoder invisible que la mayoría de los líderes pasan por alto. Explica que la salud organizativa requiere dos cosas: objetivos claros y coherentes que se comuniquen a todo el mundo, y personas que se dediquen a esos objetivos. Lencioni señala que muchos líderes descartan la salud organizativa por considerarla demasiado intangible como para centrarse en ella, por lo que aquellos que se comprometen a construirla obtienen una ventaja sobre sus competidores).

Para crear una visión, debes aclarar cinco cosas:

• Tus valores rectores
• Tu enfoque principal
• Tus objetivos
• Su enfoque de mercado
• Tus obstáculos

Tus valores rectores

Wickman escribe que los valores definen lo que representa su empresa y su cultura. Los valores sólidos atraen a personas que los comparten y animan a aquellos que no los comparten a marcharse. Para encontrar sus valores fundamentales, Wickman sugiere tres pasos:

• Paso 1: Piensa en tus tres mejores empleados.
• Paso 2: Enumera las cualidades que demuestran.
• Paso 3: Elija entre tres y siete valores de esa lista que definan a su empresa.

(Nota breve: Aunque identifique los valores adecuados, estos no importarán si sus empleados...

Resumen de tracción Introducción

Traction es un plan para el éxito empresarial dirigido a emprendedores noveles y a aquellos que han alcanzado un techo en su negocio, donde el trabajo duro y la determinación ya no son suficientes para que la empresa sobreviva y crezca.

El empresario y consultor Gino Wickman explica cómo estructurar tu negocio utilizando su Sistema Operativo Empresarial para eliminar las frustraciones típicas, de modo que tu negocio funcione a la perfección y crezca a un ritmo más rápido de lo que creías posible.

El sistema se basa en la experiencia práctica, no en la teoría. Numerosas herramientas y plantillas guían a los empresarios paso a paso a través de los procesos para crear una estructura y...

Resumen de tracción Capítulo 1: El sistema operativo empresarial

La mayoría de los empresarios se obsesionan con innumerables detalles. Sin embargo, toda organización o sistema tiene una serie de componentes clave y, cuando se configuran correctamente, su negocio funciona sin problemas y sin necesidad de una supervisión constante.

Los seis elementos clave de cualquier empresa u organización son:

1) Visión: Necesitas una visión convincente para tu negocio que comuniques con claridad para que todos puedan centrar su energía en ella y ayudarte a alcanzarla.

Este libro explica cómo definir tu visión, que resume quién eres como organización, hacia dónde te diriges y cómo llegarás allí. Desarrollas una visión identificando tu «punto fuerte», el área en la que destacas; definiendo una estrategia de marketing; y estableciendo objetivos a uno, tres y diez años.

2) Personas: Es necesario contar con las personas adecuadas en los puestos adecuados. Las personas que no son adecuadas para su empresa, o que ocupan puestos inadecuados, perjudican su negocio. Una herramienta...

Resumen de tracción Capítulo 2: Dejar ir el control

La mayoría de las empresas no logran alcanzar el siguiente nivel de crecimiento porque los propietarios temen perder el control total, confiar en su equipo directivo y delegarles responsabilidades. Pero para que su negocio crezca, necesitan dar ese salto de fe. La clave es implementar EOS™, para que su negocio funcione sin su microgestión.

El primer paso es cambiar tu forma de pensar: deja de tratar a tu empresa como una extensión de ti mismo y deja que evolucione hasta convertirse en una entidad propia. Para que tu empresa evolucione, debes:

1. Construye un equipo de liderazgo sólido.
2. Espera chocar contra el techo.
3. Elija un único sistema operativo para gestionar su negocio.
4. Sé abierto y humilde.

1) Crear un equipo de liderazgo sólido.

Todo emprendedor debe decidir si dirigir el negocio como un dictador o con un equipo directivo sólido.

Una empresa dirigida por un líder único no puede crecer más allá de un determinado tamaño ni sobrevivir a su líder. Se estanca cuando el número de decisiones y problemas se vuelve demasiado grande para que una sola persona pueda manejarlo. El mejor enfoque para la salud de la empresa es dirigirla con un equipo de liderazgo sólido.

Sus altos directivos deben tener responsabilidades claras, autoridad para tomar decisiones en sus áreas y...

Ejercicio breve: ¿Tu negocio está estancado?

Muchas empresas se estancan o fracasan porque sus propietarios no son capaces de ceder el control, crear un equipo directivo de confianza, delegar y sistematizar su negocio.

En tu negocio, ¿tienes un equipo directivo en el que confías? ¿Qué tipo de tareas delegas? ¿Con qué frecuencia supervisas a tus empleados?

Resumen de tracción Capítulo 3: Definición de una visión

El primer componente del EOS™ es tu visión. La mayoría de los emprendedores tienen una visión para su empresa, y asumen que todos los demás pueden verla tan claramente como ellos. Pero muchas veces, los demás miembros de la organización no la ven, y cuando las personas están confundidas, toman direcciones diferentes y las visiones no se pueden hacer realidad.

Para conseguir tracción —la capacidad de ejecutar o hacer realidad la visión de la empresa— se necesita

definir y comunicar claramente su visión.

Para crear una visión, determine lo siguiente:

1. Tus valores definitorios
2. El enfoque principal de su empresa
3. Tu objetivo a 10 años
4. Tu estrategia de marketing
5. Tu objetivo a tres años vista
6. Tu objetivo para un año
7. Sus prioridades trimestrales
8. Sus problemas

Si lo prefiere, puede descargar gratuitamente la herramienta Vision/Traction Organizer V/TO para rellenar sus respuestas.

1) Tus valores definitorios

Crear una visión comienza con la definición de entre tres y siete valores fundamentales que sirvan como principios rectores para tu empresa. Estos definen tu cultura y quién eres. Cuando tus valores fundamentales sean claros y convincentes, atraerás a personas que los compartan y disuadirás a quienes no lo hagan de quedarse.

Construyes una cultura en torno a...

Ejercicio breve: ¿Cuál es tu visión?

Tu negocio debe guiarse por una visión basada en: tus valores fundamentales; un enfoque o propósito central; un plan de marketing; objetivos a 10 años, tres años y un año; y prioridades a 90 días.

¿Cuáles son tus tres valores fundamentales (piensa en los valores que demuestran tus tres empleados «estrella», algunos de ellos probablemente sean tus valores fundamentales)?

Resumen de tracción Capítulo 4: Gestión eficaz del personal

El segundo componente del EOS™ son las personas. Hay dos pasos para gestionar a las personas en su negocio: 1) contratar a las personas adecuadas y 2) colocar a las personas en los puestos adecuados. Las herramientas y prácticas presentadas en este capítulo le ayudarán a hacer ambas cosas.

• Las personas adecuadas para su empresa, aquellas que encajarán y prosperarán en su cultura, son las que comparten sus valores fundamentales. La herramienta People Analyzer es un informe que evalúa a las personas en función de sus valores para determinar si son adecuadas para su empresa.
• El puesto adecuado es aquel en el que las funciones del trabajo se ajustan a las habilidades y talentos distintivos de la empleada y ella puede aplicar sus capacidades con la mayor eficacia posible. La persona que ocupa el puesto adecuado crea valor para la empresa y obtiene valor al tener la oportunidad de perfeccionar su talento.

Tres problemas comunes relacionados con el personal son:

1) Persona adecuada, puesto inadecuado: la empleada comparte los valores fundamentales de la empresa, pero no ocupa un puesto que se ajuste a sus talentos particulares. Es posible que haya sido ascendida a un puesto que no le conviene, que haya superado su puesto actual o que, desde el principio, se le haya asignado un puesto inadecuado.

A menudo, se permite a la persona continuar en un puesto inadecuado porque...

Ejercicio breve: Gestionar eficazmente a las personas

Para funcionar eficazmente, su empresa necesita una estructura que defina claramente las funciones y los roles y establezca líneas de responsabilidad. A continuación, se debe asignar a las personas puestos que se ajusten a sus capacidades.

En su organización, ¿qué función o funciones desempeña (integrador, visionario o ambas)? ¿Desempeña alguna función más adecuada para un jefe de departamento?

Resumen de tracción Capítulo 5: El componente de datos

El tercer componente del EOS™ son los datos. Muchos empresarios son como pilotos que vuelan a ciegas, sin datos que les ayuden a determinar dónde se encuentran o hacia dónde se dirigen. Pueden hablar con algunas personas y recabar opiniones subjetivas sobre la salud de la empresa, pero las opiniones y los instintos no son suficientes para tomar buenas decisiones.

En su lugar, un puñado de cifras clave que componen una «tarjeta de puntuación» semanal le permitirán comprobar semanalmente los signos vitales de su negocio, detectar problemas y tendencias, y realizar correcciones antes de que los problemas se conviertan en crisis. La tarjeta de puntuación le permitirá dejar de controlar sin perder el contacto.

La tarjeta de puntuación

La tarjeta de puntuación le indica inmediatamente cómo va su negocio. La mayoría de las empresas se basan en una cuenta de resultados (ganancias y pérdidas), pero cuando la obtienen (mensual o trimestralmente), los problemas ya se han producido. Con la tarjeta de puntuación, puede ver dónde se encuentra y, si es necesario, cambiar el rumbo.

Por ejemplo, como alcalde de la ciudad de Nueva York, Rudy Giuliani utilizó un tipo de tarjeta de puntuación para abordar más rápidamente e incluso prevenir la delincuencia. La herramienta, llamada CompStat, permitía a la policía informar inmediatamente sobre las cifras de delincuencia, de modo que los jefes de distrito pudieran detectar tendencias y...

Ejercicio breve: ¿Cuáles son tus cifras clave?

Revisar semanalmente una serie de cifras clave o indicadores vitales puede darte una idea del rendimiento de tu negocio, por ejemplo, los ingresos, la actividad comercial, las quejas de los clientes o la producción. Te brindan la oportunidad de evitar problemas y te ayudan a mantenerte en el camino correcto para alcanzar tus objetivos.

¿Qué cifras revisas regularmente para ver cómo está funcionando tu negocio? ¿Con qué frecuencia recibes y revisas estas cifras?

Resumen de tracción Capítulo 6: Resolución de problemas

El cuarto componente del EOS™ son los problemas. Muchos equipos de liderazgo hablan sin cesar de los problemas sin resolverlos. Pero los problemas sin resolver agotan la energía de su empresa.

El Sistema Operativo Empresarial proporciona herramientas para ayudar a su equipo directivo a descubrir problemas, profundizar en la causa, debatir soluciones y tomar medidas. Las herramientas para abordar los problemas son una lista de problemas y un «Proceso de resolución de problemas» (un proceso de tres pasos).

La lista de problemas

La lista de problemas es una herramienta para poner los problemas sobre la mesa y reunirlos en un solo lugar donde puedan ser tratados. Las organizaciones deben mantener tres tipos de listas de problemas:

1) Lista de asuntos para la reunión trimestral: aquí se enumeran los asuntos no urgentes de la empresa que pueden abordarse en futuras reuniones trimestrales de liderazgo. No son prioridades inmediatas para esta semana o este trimestre, pero es necesario anotarlos para que no se olviden. Algunos ejemplos son: ideas para nuevos productos, asuntos de recursos humanos y necesidades de capital.

2) Lista de asuntos para la reunión semanal: Estos asuntos se tratan en las reuniones semanales de liderazgo.

Son cuestiones estratégicas, ajenas a los departamentos, que deben abordarse esta semana o este trimestre a nivel directivo...

Ejercicio breve: Mejora tu capacidad para resolver problemas

Los problemas o cuestiones sin resolver agotan la energía de su empresa. Identificar y resolver los problemas de forma sistemática utilizando el sistema IDS (Identificar, Discutir, Resolver) evita que los problemas se agraven y le mantiene en el camino correcto para alcanzar sus objetivos.

¿Qué paso del proceso IDS (Identificar, Discutir, Resolver) necesita más mejoras en su empresa? ¿Cómo puede mejorar este paso?

Resumen de tracción Capítulo 7: Documentación de procesos

El quinto componente de EOS™ es el proceso. Su empresa tiene algunos procesos clave que la mantienen en funcionamiento; juntos, constituyen su «forma» única de hacer negocios.

Muchos empresarios descuidan este componente y permiten que su forma de hacer negocios se desarrolle de manera aleatoria; las personas hacen su trabajo como mejor les parece. Esto crea inconsistencias e ineficiencias, además de dolores de cabeza interminables para usted, como propietario.

Por el contrario, perfeccionar tus procesos para que funcionen sin necesidad de una supervisión constante te permite centrarte en desarrollar tu negocio en lugar de perderte en los detalles. Además, cuando tienes una forma definida de hacer negocios, tu empresa gana en escalabilidad y valor en caso de que decidas expandirla o venderla.

Hay tres pasos para sistematizar tu negocio:

1. Identifique sus procesos clave.
2. Documenta cada proceso.
3. Asegúrate de que todos sigan los procesos.

1) Identificar los procesos clave

Tu equipo directivo debe identificar los procesos necesarios para llevar a cabo todas las actividades importantes de tu negocio. Enumera los procesos en una sola hoja de papel y poneros de acuerdo sobre cómo llamaréis a cada uno, para que no haya confusión sobre lo que cada uno está hablando...

Ejercicio breve: Documente sus procesos

Tu empresa cuenta con algunos procesos clave que la mantienen en funcionamiento. Identificar, documentar y garantizar que todo el mundo siga tus procesos clave de forma coherente hace que tu empresa sea más eficiente y escalable.

Piense en un proceso de su empresa o departamento que diferentes personas gestionan de manera diferente. ¿Qué problemas han surgido a causa de esta inconsistencia?

Resumen de tracción Capítulo 8: Obtener tracción

Con cinco componentes clave del negocio (visión, personas, datos, problemas y procesos) en su lugar, estás listo para crear tracción organizacional y avanzar. Obtener tracción significa ejecutar o hacer realidad tu visión. Para crear tracción, establece prioridades para 90 días y establece una estructura de reuniones.

1) Prioridades («Rocas»)

Las prioridades a corto plazo te llevan en la dirección de tu visión. La empresa, el equipo directivo y los empleados deben tener entre tres y siete prioridades trimestrales alineadas con tu visión. Cuando todos se centran en la misma dirección, se gana tracción colectivamente.

Este libro se refiere a las prioridades como «rocas», basándose en una analogía del libro de Stephen Covey, First Things First, en la que se utiliza un cilindro (recipiente) y rocas, grava, arena y agua.

El cilindro representa la cantidad de tiempo de tu jornada laboral. Las rocas son tus prioridades, la grava representa las responsabilidades diarias, la arena representa las interrupciones y el agua es todo lo demás que surge durante tu día.

Si primero introduces grava, arena y agua en el cilindro, las piedras no cabrán, es decir, cuando dedicas tu tiempo a los detalles cotidianos, las interrupciones y las trivialidades, no habrá tiempo...

Ejercicio breve: Haz que las reuniones sean productivas

Las reuniones son una oportunidad para impulsar el trabajo y hacer que las personas rindan cuentas. Pero para que sean productivas, deben seguir un calendario y tener un propósito y una agenda coherentes.

¿Qué reuniones celebran semanal y mensualmente sus altos directivos y jefes de departamento? ¿Cómo se siente después de una reunión típica (por ejemplo, con energía, agotado, con las ideas claras)?

Resumen de tracción Capítulos 9-10: Implementación de EOS™

La combinación de visión, personas, datos, problemas, procesos y tracción —el Sistema Operativo Emprendedor— posiciona a su empresa para alcanzar su visión.

Este libro ha presentado cada componente por separado con el fin de facilitar la comprensión y el aprendizaje del modelo EOS™, pero esa no es la forma más eficaz de implementarlo en una empresa. Basándonos en la experiencia del autor con cientos de empresas, recomendamos seguir la siguiente secuencia.

Secuencia de implementación

Implemente estas siete herramientas primero con su equipo directivo, en orden, antes de compartirlas con otros gerentes y empleados.

1) Cuadro de responsabilidad (junto con el Analizador de personas y GWC): Crea primero tu cuadro de responsabilidad, ya que es la base de la mayoría de los problemas. Determina la estructura adecuada y, a continuación, coloca a las personas adecuadas en los puestos adecuados. Con esta herramienta, las demás herramientas son más eficaces.

2) Prioridades: Una vez que sepas quién es responsable de qué, podrás establecer mejores prioridades.

3) Calendario de reuniones (incluido el proceso IDS y las reuniones trimestrales y anuales): Implemente primero la reunión semanal. Para ello, debe elegir lo más importante de cada semana y empezar a resolverlo...