Resumen del libroEl dador, de Bob Burg y John D. Mann

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «The Go-Giver»

El libro *The Go-Giver*, de Bob Burg y John David Mann, es una parábola empresarial que contradice la idea de que, para tener éxito, hay que ser una persona ambiciosa, un competidor implacable centrado en conseguir nuevos clientes y cerrar acuerdos cada vez más importantes. En cambio, los autores sostienen que lo primero en los negocios y en la vida debe ser dar, en lugar de recibir, y que el éxito vendrá por sí solo. Convertirse en un «go-giver» significa aportar valor a los demás, no como una estrategia ni a cambio de algo, sino como una forma de llevar una vida satisfactoria.

En la parábola —en la que un mentor guía a un ambicioso y frustrado joven llamado Joe hacia el éxito y la realización personal—, los autores explican por qué y cómo convertirse en una persona generosa poniendo en práctica las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico.

La historia de Joe

Joe, un hombre de iniciativa que trabajaba en Clason-Hill Trust Corporation, estaba pasando por un mal tercer trimestre. Había perdido un contrato que estaba a punto de renovarse y no había conseguido captar una nueva cuenta con la que tenía tantas esperanzas. Como último recurso para ganar ventaja, concertó una reunión con un acaudalado consultor empresarial, de quien esperaba que le ayudara a establecer contacto con los clientes e influir en ellos.

En su primera reunión, el consultor, conocido únicamente como Pindar o «El Presidente», compartió su «secreto profesional» para el éxito, que va en contra de lo que dicta el sentido común: dar.

Dijo que la mayoría de la gente lo entiende al revés. Se esfuerzan por conseguir algo, normalmente dinero, antes de dar nada a cambio. Esto es tan absurdo como querer calentarse con una chimenea antes de echar leña, o querer que el banco te pague intereses antes de hacer un ingreso. En cambio, las personas que triunfan se centran en dar, y eso es lo que genera el éxito. Cuanto más das, más tienes.

Pindar accedió a enseñarle a Joe cómo ponerlo en práctica mediante las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico, con la condición de que Joe aplicara cada ley el mismo día en que la aprendiera. Cada día, durante una semana, Pindar organizó encuentros para que Joe conociera a una persona de éxito que encarnara una de las leyes del éxito. Día tras día, Joe descubrió que esas lecciones estaban cambiando su vida de formas que nunca había imaginado.

Cinco lecciones

1) La ley del valor: Tu valor se define por la diferencia entre el valor que aportas a los demás y lo que recibes a cambio.

Para la primera clase de Joe, se reunieron con Ernesto Iafrate, propietario del «Iafrate’s Italian-American Cafe», uno de los restaurantes de la cadena que Ernesto poseía. Ernesto comenzó su carrera en la restauración con un simple puesto de perritos calientes. Seguir la Ley del Valor —ofrecer más valor del que recibía a cambio— fue la clave de su éxito.

Ernesto ofrecía a sus clientes un valor excepcional que iba más allá de la comida que le compraban. Convertía la compra de un perrito caliente en una experiencia gastronómica memorable al establecer relaciones con sus clientes: no solo recordaba sus nombres y preferencias, sino también los nombres y las fechas de cumpleaños de sus hijos, así como muchos detalles de sus vidas. Los niños traían a sus padres y los padres traían a sus amigos y conocidos a su puesto. Varios clientes se convirtieron en socios de Ernesto, quien abrió una cadena de restaurantes y comenzó a adquirir inmuebles comerciales. Su filosofía para dirigir un gran restaurante consistía en ofrecer una comida y un servicio mejores de lo que los clientes podían permitirse pagar.

Joe se preguntó si ofrecer más valor del que se obtiene a cambio equivalía a regalar dinero. Ernesto respondió que preguntarse si algo genera beneficios no es la pregunta adecuada para empezar. Dijo que la primera pregunta debería ser si tu empresa sirve a los demás y les aporta valor. Si la respuesta es sí, entonces hay que preguntarse si genera beneficios. Debes dar, no como una estrategia, sino como una forma de vida. Cuando lo haces, los beneficios u otras ventajas llegan por sí solos, porque la gente quiere hacer negocios contigo.

2) La ley de la compensación: Tus ingresos dependen del número de personas a las que atiendes y de la calidad del servicio que les prestes.

La siguiente reunión de Joe fue con Nicole Martin, directora general de una empresa internacional de software educativo...

Resumen de «El dador» Introducción | Capítulos 1-2

El libro *The Go-Giver*, de Bob Burg y John David Mann, es una parábola empresarial que contradice la idea de que, para tener éxito en los negocios, hay que ser una persona ambiciosa, competitiva y enérgica, centrada en conseguir nuevos clientes y cerrar acuerdos cada vez más importantes. En cambio, los autores sostienen que la prioridad principal, tanto en los negocios como en la vida, debe ser dar en lugar de recibir, y que el éxito vendrá por sí solo. Convertirse en un «go-giver» significa aportar valor a los demás, no como una estrategia ni a cambio de algo, sino como una forma de llevar una vida satisfactoria.

En la parábola —en la que un mentor guía a una persona ambiciosa y frustrada por el verdadero camino hacia el éxito y la plenitud—, los autores explican por qué y cómo convertirse en una persona generosa mediante la puesta en práctica de las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico.

(Nota de Shortform: Para ayudar a los lectores a seguir la historia sin perder de vista los principios, hemos resumido la trama, los personajes principales y las cinco leyes al principio, para facilitar la consulta. A continuación, se incluyen un resumen capítulo por capítulo y una serie de ejercicios.)

La trama

Joe, un empleado con iniciativa de Clason-Hill Trust Corporation, estaba pasando por un mal tercer trimestre. Perdió un contrato que estaba a punto de renovarse y no consiguió captar una nueva cuenta que esperaba. Como...

Resumen de «El dador»: Capítulos 3-4: La ley del valor

La ley del valor: tu valor se define por la diferencia entre el valor que aportas a los demás y lo que recibes a cambio.

Joe y Pindar tuvieron su segunda reunión en el Iafrate’s Italian-American Café, un restaurante muy concurrido, a juzgar por la cantidad de gente que había. Ernesto, el jefe de cocina y propietario, se unió a ellos en la mesa. Les explicó que había empezado su carrera con un simple carrito de perritos calientes. Su puesto se hizo popular y, con el tiempo, fue elegido como la mejor experiencia gastronómica al aire libre de la ciudad. Abrió un restaurante con la ayuda de un misterioso inversor, conocido únicamente como «el Conector», y llegó a ser propietario de media docena de restaurantes. Más tarde, invirtió en inmuebles comerciales; su patrimonio ascendía a varios cientos de millones de dólares.

La clave del éxito de Ernesto fue el valor excepcional que ofrecía a sus clientes más allá de la comida que le compraban, empezando por su puesto de perritos calientes. Consiguió que comprar un perrito caliente se convirtiera en una experiencia gastronómica memorable al establecer relaciones con sus clientes: no solo recordaba sus nombres y preferencias, sino también los nombres de sus hijos y...

Ejercicio breve: Aportar valor

Los autores de *The Go-Giver* sostienen que, tanto en los negocios como en la vida, lo primero debe ser dar en lugar de recibir, y que el éxito vendrá por sí solo. El primer principio para adoptar una actitud generosa consiste en ofrecer más valor del que se recibe a cambio.

¿Se te ocurre alguna experiencia —por ejemplo, una transacción comercial o personal— en la que hayas recibido más de lo que pagaste o de lo que diste a cambio? ¿Cómo fue esa experiencia y cómo te hizo sentir?

Resumen de «El dador»: Capítulos 5-7: La ley de la compensación

La ley de la remuneración: Tus ingresos dependen del número de personas a las que atiendes y de la calidad del servicio que les prestes.

En su siguiente reunión, Pindar le presentó a Joe a Nicole Martin, directora general de Learning Systems for Children Inc., una empresa dedicada a la creación de software educativo que se comercializa en todo el mundo.

Explicó que había sido profesora de primaria y que había ideado algunos juegos para sus clases con el fin de fomentar la curiosidad y la creatividad de los niños. Funcionaron tan bien que quiso compartirlos con más niños, por lo que consultó a un desarrollador de software para digitalizarlos. Junto con algunos inversores recomendados por «el Conector», Nicole y su desarrollador fundaron una empresa de software educativo que, finalmente, llevó sus juegos a veinticinco millones de niños.

En cuanto a las dos primeras «leyes», le dijo a Joe: «La Ley del Valor determina tus ingresos potenciales. Sin embargo, la Ley de la Compensación determina cuánto ganas realmente. Establece que tus ingresos dependen del número de personas a las que atiendes y de la calidad del servicio que les prestes. Por lo tanto, tus ingresos reflejan no solo tu valor, sino también tu impacto».

Según Nicole, la ley tiene dos consecuencias:

1) **Tú decides tu nivel de...

Ejercicio breve: Aumentar el número de personas a las que prestas servicio

En el libro, la Ley de la Compensación establece que tus ingresos dependen del número de personas a las que prestas servicio y de la calidad de ese servicio; en otras palabras, de tu impacto. Puedes aumentar tus ingresos y tu éxito buscando formas de ayudar a más personas.

Piensa en algún aspecto de tu vida laboral o personal en el que te dediques a ayudar a los demás; por ejemplo, atendiendo a los clientes o colaborando con la asociación de padres y madres del colegio de tus hijos. ¿Cómo describirías el impacto que estás generando?

Resumen de «El dador»: Capítulos 8-9: La ley de la influencia

La ley de la influencia: Tu influencia (capital social) viene determinada por el grado en que antepones los intereses de los demás a los tuyos.

A continuación, Joe y Pindar visitaron a Sam Rosen, un financiero y propietario de Liberty Life Insurance and Financial Services Company, la empresa de servicios financieros más exitosa del mundo. Sam explicó que había comenzado su carrera como un agente de seguros que pasaba apuros. Pero su suerte cambió para mejor cuando empezó a centrarse en dar en lugar de recibir: se convirtió en el mejor vendedor de su empresa. En sus últimos años, comenzó a colaborar con organizaciones sin ánimo de lucro y se convirtió en filántropo.

Sam le dijo a Joe que, además de dar, una de las claves del éxito es ampliar tu influencia creando una red de personas que te conozcan, les caigas bien y confíen en ti: un «ejército de embajadores personales» que quizá no te compren necesariamente, pero que siempre te tienen presente. Con un ejército así, tendrás un flujo constante de recomendaciones.

La forma de crear una red de embajadores personales es dejar de «llevar la cuenta». En el mundo empresarial y político, lo habitual es llevar la cuenta de los favores: se hacen favores con la esperanza de que los demás los devuelvan y se lleva la cuenta de quién te «debe» algo. De hecho, las transacciones que la gente...

Ejercicio breve: Deja de llevar la cuenta

En el mundo empresarial y político, es habitual que las personas hagan favores con la expectativa de que los demás les devuelvan el favor. Llevan la cuenta de quién les «debe» algo. Sin embargo, la Ley de la Influencia exige anteponer totalmente los intereses de los demás, confiando en que, en el proceso, los propios intereses quedarán atendidos.

Piensa en una relación que tengas en la que no lleves la cuenta, sino que des generosamente sin esperar nada a cambio. ¿En qué se diferencia esa relación de una en la que sí llevas la cuenta?

Resumen de «El dador» Capítulos 10-11: La ley de la autenticidad

La ley de la autenticidad: Lo más importante que puedes ofrecer es a ti mismo.

La siguiente visita de Joe fue a una conferencia anual de ventas para escuchar una ponencia de Debra Davenport, la agente inmobiliaria más destacada de la ciudad tanto en el mercado residencial como en el comercial. Sin embargo, tal y como explicó en su ponencia, su carrera fue un fracaso hasta que aplicó la Ley de la Autenticidad.

Doce años antes, cuando su marido la abandonó, Debra obtuvo la licencia de agente inmobiliaria para mantenerse a sí misma y a sus hijos. Era una buena estudiante y aprendió todas las técnicas de venta, pero aun así no conseguía vender ninguna casa. Asistió a una conferencia de ventas (el mismo evento anual en el que ahora intervenía) en la que un consultor empresarial (Pindar) habló sobre cómo aportar valor añadido a lo que se vende. Le dijo a la audiencia: «Independientemente de lo que vendas, puedes tener éxito aportando valor añadido».

A Debra no se le ocurría ningún valor añadido que pudiera aportar y que le ayudara a vender casas. Se sentía como una fracasada y tenía pensado dejarlo al día siguiente, tras una última cita para mostrar la vivienda. Como se trataba de su último intento de venta, dejó de lado todas sus técnicas y se limitó a charlar con la clienta sobre sus intereses y experiencias. Y la mujer compró la...

Ejercicio breve: Sé auténtico

La Ley de la Autenticidad establece que lo más importante que puedes ofrecer es a ti mismo. Aplicada al ámbito empresarial, significa que, cuando vendes un producto o un servicio, te estás vendiendo a ti mismo. Si finges en lugar de ser auténtico, fracasarás.

Piensa en una ocasión en la que desempeñaste un papel o te comportaste de cierta manera porque era lo que se esperaba de ti. ¿Qué tipo de reacción obtuviste? ¿Cómo te hizo sentir?

Resumen de «El dador» Capítulos 12-13: La ley de la receptividad

La ley de la receptividad: para dar de forma eficaz, hay que estar abierto a recibir.

Joe llegó a la mansión de Pindar para la siguiente reunión, en la que se esperaba la presencia de un «invitado del viernes» que explicaría la ley definitiva. Joe y Pindar almorzaron juntos, pero no apareció ningún otro invitado. Mientras tanto, hablaron sobre el concepto de dar en relación con el de recibir.

Píndaro señaló que todo el mundo aprende el refrán «Es mejor dar que recibir», que se interpreta en el sentido de que, si eres una buena persona, das sin pensar en recibir nada a cambio.

Joe reconoció que a menudo pensaba en recibir y se sentía culpable por ello.

Sin embargo, Píndaro afirmaba que ese dicho es erróneo: no es mejor dar que recibir. De hecho, es una locura intentar dar sin recibir, ya que recibir es la consecuencia natural de dar.

Van de la mano, como inhalar y exhalar: no se puede hacer solo una de las dos cosas y ninguna es mejor que la otra. Para ampliar la analogía, los seres humanos y los animales inhalan oxígeno y exhalan dióxido de carbono, mientras que las plantas hacen lo contrario: absorben dióxido de carbono y producen oxígeno. Ellas dan y nosotros recibimos, y viceversa.

**Tienes que decidir recibir; de lo contrario, el hecho de dar no te llevará al éxito...**

Ejercicio breve: Receptividad

La Ley de la Receptividad establece que, para que lo que das sea eficaz o te permita alcanzar el éxito que deseas, también debes abrirte a recibir. Dar y recibir van de la mano, como inhalar y exhalar: uno no es eficaz sin el otro.

Piensa en una situación de tu vida laboral o personal en la que haya habido tanto dar como recibir. ¿Cómo se complementaban ambos aspectos?

Resumen de «El dador»: Preguntas y respuestas : ¿Qué significa ser un «dador»?

¿Es malo ser una persona con iniciativa?

No hay nada de malo en ser una persona emprendedora: son capaces de sacar las cosas adelante. Sin embargo, ser una persona emprendedora no te permitirá conseguir lo que quieres si no te centras primero en aportar valor a los demás. Dar te convierte en una persona emprendedora más eficaz.

Lo contrario de una persona emprendedora no es alguien que da, sino alguien que solo busca cómo el mundo puede servirle.

¿La moraleja es que las personas buenas llegan las primeras?

La fórmula del éxito de «The Go-Giver» no consiste en ser amable. Ser amable, o mostrar una consideración sincera, está muy bien, pero no es lo que te lleva al éxito. Muchas personas amables tienen dificultades económicas. El éxito no es el resultado de la amabilidad, sino de crear valor, influir en la vida de muchas personas, anteponer los intereses de los demás, ser auténtico y estar abierto a recibir (las Cinco Leyes Estratosféricas del Éxito).

¿El hecho de hacer donaciones benéficas te convierte en una persona generosa?

A menudo se piensa que dar consiste en hacer una aportación económica a una organización benéfica, pero el concepto de «go-giver» es más amplio. Tal y como lo describió Arianna Huffington en el prólogo del libro: dar abarca dedicar a los demás pensamiento, atención, cariño, concentración, tiempo y energía —es decir, valor—.

**¿No es más fácil dar una vez que te has convertido en...