Resumen del libroEl generoso, por Bob Burg y John D. Mann

Resumen de una páginaResumen de una página del libro The Go-Giver

The Go-Giver, de Bob Burg y John David Mann, es una parábola empresarial que contradice la idea de que, para tener éxito, hay que ser una persona ambiciosa y competitiva, centrada en conseguir nuevos clientes y cerrar acuerdos cada vez más importantes. En cambio, los autores sostienen que lo primero en los negocios y en la vida debe ser dar, en lugar de recibir, y que el éxito vendrá por sí solo. Convertirse en un «go-giver» significa aportar valor a los demás, no como una estrategia o una contraprestación, sino como una forma de llevar una vida satisfactoria.

En la parábola, en la que un mentor guía a un ambicioso frustrado llamado Joe hacia el éxito y la realización personal, los autores explican por qué y cómo convertirse en una persona generosa practicando las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico.

La historia de Joe

Joe, un ambicioso empleado de Clason-Hill Trust Corporation, estaba teniendo un mal tercer trimestre. Perdió un contrato que estaba a punto de renovarse y no consiguió una nueva cuenta que esperaba conseguir. Como último recurso para ganar ventaja, programó una reunión con un rico consultor empresarial, con la esperanza de que le ayudara a conectar con los clientes e influir en ellos.

En su primera reunión, el consultor, identificado solo como Pindar o El Presidente, compartió su «secreto comercial» contraintuitivo para el éxito: dar.

Dijo que la mayoría de la gente entiende las cosas al revés. Se esfuerzan por obtener algo, normalmente dinero, antes de dar nada. Esto es tan absurdo como querer calentar una chimenea antes de echar leña, o querer intereses de un banco antes de hacer un depósito. En cambio, las personas exitosas se centran en dar, y eso es lo que les lleva al éxito. Cuanto más das, más tienes.

Pindar accedió a enseñarle a Joe cómo practicarlo a través de las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico, con la condición de que Joe aplicara cada ley el mismo día en que la aprendiera. Cada día durante una semana, Pindar organizó encuentros entre Joe y una persona de éxito que encarnaba una de las leyes del éxito. Día tras día, Joe descubrió que las lecciones estaban cambiando su vida de formas que nunca hubiera imaginado.

Cinco lecciones

1) La ley del valor: Tu valor se define por cuánto más das a los demás en valor de lo que recibes en pago.

Para la primera lección de Joe, se reunieron con Ernesto Iafrate, propietario del Iafrate's Italian-American Cafe, uno de los restaurantes de la cadena que Ernesto tenía. Ernesto comenzó su carrera en la restauración con un simple puesto de perritos calientes. Seguir la ley del valor —dar más valor del que recibía a cambio— fue la clave de su éxito.

Ernesto ofrecía a sus clientes un valor excepcional más allá de la comida que le compraban. Convertía la compra de un perrito caliente en una experiencia gastronómica memorable al establecer relaciones con sus clientes: no solo recordaba los nombres y las preferencias de los clientes, sino también los nombres y las fechas de nacimiento de sus hijos, así como muchos detalles de sus vidas. Los niños llevaban a sus padres y los padres llevaban a sus amigos y socios a su puesto. Varios clientes se convirtieron en socios de Ernesto, quien abrió una cadena de restaurantes y comenzó a comprar inmuebles comerciales. Su filosofía para dirigir un gran restaurante era ofrecer una comida y un servicio mejores de lo que los clientes podían pagar.

Joe cuestionó si dar más valor del que se recibe a cambio equivalía a regalar dinero. Ernesto respondió que preguntarse si algo genera dinero es la primera pregunta equivocada. Dijo que la primera pregunta debería ser si tu empresa sirve y añade valor a los demás. Si la respuesta es sí, entonces pregúntate si genera dinero. Debes dar, no como estrategia, sino como forma de vida. Cuando lo haces, los beneficios u otras ventajas llegan porque la gente quiere hacer negocios contigo.

2) La ley de la compensación: tus ingresos dependen de a cuántas personas prestes servicio y de la calidad de dicho servicio.

La siguiente reunión de Joe fue con Nicole Martin, directora ejecutiva de una empresa global de software educativo...

Resumen de El generoso Introducción | Capítulos 1-2

The Go-Giver, de Bob Burg y John David Mann, es una parábola empresarial que contradice la idea de que para tener éxito en los negocios hay que ser ambicioso, competitivo y agresivo, centrándose en conseguir nuevos clientes y cerrar acuerdos cada vez más importantes. En cambio, los autores sostienen que hay que dar prioridad a dar en lugar de a recibir, tanto en los negocios como en la vida, y el éxito vendrá por sí solo. Convertirse en un «go-giver» significa aportar valor a los demás, no como una estrategia o una contraprestación, sino como una forma de llevar una vida satisfactoria.

En la parábola, en la que un mentor pone a un ambicioso frustrado en el verdadero camino hacia el éxito y la realización personal, los autores explican por qué y cómo convertirse en una persona generosa practicando las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico.

(Nota breve: Para ayudar a los lectores a seguir la historia sin perder de vista los principios, hemos resumido el argumento, los personajes principales y las cinco leyes al principio para facilitar la consulta. A continuación, se incluye un resumen capítulo por capítulo y ejercicios).

La trama

Joe, un ambicioso empleado de Clason-Hill Trust Corporation, estaba teniendo un mal tercer trimestre. Perdió un contrato que estaba a punto de renovarse y no consiguió una nueva cuenta que esperaba conseguir. Como...

Resumen de El generoso Capítulos 3-4: La ley del valor

La ley del valor: tu valía se define por cuánto más aportas a los demás en valor de lo que recibes a cambio.

Joe y Pindar tuvieron su segunda reunión en el Iafrate's Italian-American Cafe, un restaurante muy popular, a juzgar por la cantidad de gente que había. Ernesto, el jefe de cocina y propietario, se unió a ellos en su mesa. Les explicó que había comenzado su carrera con un simple carrito de perritos calientes. Su puesto se hizo popular y acabó siendo votado como la mejor experiencia gastronómica al aire libre de la ciudad. Abrió un restaurante con la ayuda de un misterioso inversor, conocido solo como «el Conector», y acabó siendo propietario de media docena de restaurantes. Más tarde, invirtió en inmuebles comerciales; sus propiedades ascendían a varios cientos de millones de dólares.

La clave del éxito de Ernesto fue el valor excepcional que ofrecía a sus clientes más allá de la comida que le compraban, empezando por su puesto de perritos calientes. Consiguió que comprar un perrito caliente se convirtiera en una experiencia gastronómica memorable al establecer relaciones con sus clientes: no solo recordaba los nombres y las preferencias de los clientes, sino también los nombres de sus hijos y...

Ejercicio breve: Aportar valor

Los autores de The Go-Giver sostienen que en los negocios y en la vida hay que dar prioridad al dar antes que al recibir, y el éxito vendrá por sí solo. El primer principio para adoptar un enfoque generoso es dar más valor del que se recibe a cambio.

¿Se te ocurre alguna experiencia, por ejemplo, una transacción comercial o personal, en la que hayas recibido más de lo que pagaste o diste a cambio? ¿Cuál fue esa experiencia y cómo te hizo sentir?

Resumen de El generoso Capítulos 5-7: La ley de la compensación

La ley de la compensación: tus ingresos dependen del número de personas a las que prestas servicio y de la calidad de dicho servicio.

En su siguiente reunión, Pindar presentó a Joe a Nicole Martin, directora ejecutiva de Learning Systems for Children Inc., una empresa fabricante de software educativo que se vende en todo el mundo.

Explicó que era una antigua profesora de primaria que había ideado algunos juegos para sus clases con el fin de fomentar la curiosidad y la creatividad de los niños. Funcionaron tan bien que quiso compartirlos con más niños, por lo que consultó a un desarrollador de software para digitalizarlos. Junto con algunos inversores recomendados por «el Conector», Nicole y su desarrollador crearon una empresa de software educativo que, en última instancia, llevó sus juegos a veinticinco millones de niños.

En cuanto a las dos primeras «leyes», le dijo a Joe: La Ley del Valor determina tus ingresos potenciales. Sin embargo, la Ley de la Compensación determina cuánto ganas realmente. Establece que tus ingresos dependen del número de personas a las que prestas servicio y de la calidad de ese servicio. Por lo tanto, tus ingresos reflejan no solo tu valor, sino también tu impacto.

Hay dos implicaciones de la ley, dijo Nicole:

1) **Tú decides tu nivel de...

Ejercicio breve: Aumentar el número de personas a las que prestas servicio

En el libro, la Ley de la Compensación establece que tus ingresos dependen de a cuántas personas prestas servicio y de la calidad de ese servicio; en otras palabras, de tu impacto. Puedes aumentar tus ingresos y tu éxito encontrando formas de prestar servicio a más personas.

Piensa en un aspecto de tu trabajo o vida personal en el que prestas servicio a los demás, por ejemplo, ayudando a los clientes o colaborando con la asociación de padres y profesores de la escuela de tus hijos. ¿Cómo describirías el impacto que estás generando?

Resumen de El generoso Capítulos 8-9: La ley de la influencia

La ley de la influencia: Tu influencia (capital social) viene determinada por la medida en que antepones los intereses de los demás a los tuyos propios.

A continuación, Joe y Pindar visitaron a Sam Rosen, financiero y propietario de Liberty Life Insurance and Financial Services Company, la empresa de servicios financieros más exitosa del mundo. Sam explicó que había comenzado su carrera como un agente de seguros con dificultades. Pero su suerte cambió para mejor cuando comenzó a centrarse en dar en lugar de recibir, y se convirtió en el mejor vendedor de su empresa. En sus últimos años, comenzó a trabajar con organizaciones sin ánimo de lucro y se convirtió en filántropo.

Sam le dijo a Joe que, además de dar, una clave para el éxito es ampliar tu influencia creando una red de personas que te conozcan, te aprecien y confíen en ti, un «ejército de embajadores personales» que quizá no te compren necesariamente, pero que siempre te tengan presente. Con un ejército así, tendrás un flujo constante de referencias.

La forma de crear una red de embajadores personales es dejar de «llevar la cuenta». En el mundo empresarial y político, lo habitual es llevar un registro de los favores: se hacen favores esperando que los demás los devuelvan y se lleva un registro de quién te «debe» algo. De hecho, las transacciones que las personas...

Ejercicio breve: Deja de llevar la cuenta

En el mundo empresarial y político, las personas suelen hacer favores con la expectativa de que otros les devuelvan esos favores. Llevan un registro de quién les «debe» algo. Pero la Ley de la Influencia exige anteponer totalmente los intereses de los demás, confiando en que los propios intereses se verán atendidos en el proceso.

Piensa en una relación que tengas en la que no llevas la cuenta, sino que das libremente sin esperar nada a cambio. ¿Cómo se compara esa relación con una relación en la que llevas la cuenta?

Resumen de «El generoso» Capítulos 10-11: La ley de la autenticidad

La ley de la autenticidad: Lo más importante que puedes ofrecer es tu persona.

La siguiente visita de Joe fue a una conferencia anual de ventas para escuchar un discurso de Debra Davenport, la mejor agente inmobiliaria de la ciudad tanto en el mercado residencial como en el comercial. Sin embargo, tal y como explicó en su discurso, su carrera fue un fracaso hasta que aplicó la Ley de la Autenticidad.

Doce años antes, cuando su marido la abandonó, Debra obtuvo una licencia inmobiliaria para mantenerse a sí misma y a sus hijos. Era buena estudiante y aprendió todas las técnicas de venta, pero aún así no conseguía vender ninguna casa. Asistió a una conferencia sobre ventas (el mismo evento anual en el que ahora daba una charla) en la que un consultor empresarial (Pindar) habló sobre cómo añadir valor a lo que se vende. Le dijo a la audiencia: Independientemente de lo que vendas, puedes tener éxito añadiendo valor.

Debra no se le ocurría ningún valor añadido que pudiera ayudarla a vender casas. Se sentía como una fracasada y pensaba dejarlo al día siguiente, tras una última cita para mostrar una casa. Como era su último intento de venta, abandonó todas sus técnicas y se limitó a charlar con la clienta sobre sus intereses y experiencias. Y la mujer compró la...

Ejercicio breve: Sé auténtico

La Ley de la Autenticidad establece que lo más importante que puedes ofrecer es a ti mismo. Aplicado al ámbito empresarial, significa que cuando vendes un producto o servicio, te estás vendiendo a ti mismo. Si finges en lugar de ser auténtico, fracasarás.

Piensa en una ocasión en la que desempeñaste un papel o actuaste de cierta manera porque era lo que se esperaba de ti. ¿Qué tipo de respuesta obtuviste? ¿Cómo te hizo sentir?

Resumen de El generoso Capítulos 12-13: La ley de la receptividad

La ley de la receptividad: para dar de manera eficaz, hay que estar abierto a recibir.

Joe llegó a la mansión de Pindar para la siguiente reunión, en la que iba a participar un «invitado del viernes» que explicaría la ley definitiva. Joe y Pindar almorzaron, pero no apareció ningún otro invitado. Mientras tanto, hablaron sobre el concepto de dar en relación con recibir.

Pindar señaló que todo el mundo aprende el adagio «Es mejor dar que recibir», que se interpreta en el sentido de que, si eres una buena persona, das sin pensar en recibir nada a cambio.

Joe reconoció que a menudo pensaba en recibir y se sentía culpable por ello.

Sin embargo, Pindaro afirmó que el adagio es erróneo: no es mejor dar que recibir. En realidad, es una locura intentar dar y no recibir, porque recibir es la consecuencia natural de dar.

Van juntos como inhalar y exhalar: no se puede hacer solo uno de ellos y ninguno es mejor que el otro. Para ampliar la analogía, los seres humanos y los animales inhalan oxígeno y exhalan dióxido de carbono, mientras que las plantas hacen lo contrario: absorben dióxido de carbono y producen oxígeno. Ellos dan y nosotros recibimos, y viceversa.

**Tienes que elegir recibir, o dar no te llevará al éxito...

Ejercicio breve: Receptividad

La Ley de la Receptividad establece que para que tu generosidad sea efectiva o te lleve al éxito que deseas, también debes estar abierto a recibir. Dar y recibir van de la mano, como inhalar y exhalar: uno no es efectivo sin el otro.

Piensa en una situación en tu vida laboral o personal en la que hayas dado y recibido. ¿Cómo se complementaron ambas cosas?

Resumen de El generoso Preguntas y respuestas : ¿Qué significa ser generoso?

¿Es malo ser ambicioso?

No hay nada malo en ser una persona ambiciosa, ya que estas personas consiguen lo que se proponen. Sin embargo, ser ambicioso no te ayudará a conseguir lo que quieres si no te centras primero en aportar valor a los demás. Dar te convierte en una persona ambiciosa más eficaz.

Lo contrario de una persona emprendedora no es una persona generosa, sino una persona egoísta, alguien que solo busca cómo el mundo puede servirle.

¿La moraleja es que las personas amables siempre ganan?

La fórmula del éxito de «The Go-Giver» no consiste en ser amable. Ser amable o genuinamente considerado es fantástico, pero no es lo que te lleva al éxito. Muchas personas amables tienen dificultades económicas. El éxito no es el resultado de la amabilidad, sino de crear valor, influir en la vida de muchas personas, anteponer los intereses de los demás, ser auténtico y estar abierto a recibir (las cinco leyes estratosféricas del éxito).

¿Donar a organizaciones benéficas te convierte en una persona generosa?

A menudo se piensa que dar es hacer una contribución económica a una organización benéfica, pero el concepto de «go-giver» es más amplio. Como describe Arianna Huffington en el prólogo del libro: dar abarca dedicar pensamiento, atención, cuidado, concentración, tiempo y energía —valor— a los demás.

¿No es más fácil dar después de haberte convertido en...?